SAP R3 销售与分销.docx

1、SAP R3 销售与分销第三章 SAP R/3 销售与分销SAP R/3销售与分销系统具备所有你想用来简化和自动化销售作业的功能和信息,从而让你集中精力和时间做重要的事情-不断扩展经营业务。 改进销售计划和管理 销售支持部件提供使用方便的工具来管理潜在客户探访、询价、报价、市场推广、竞争者及他们的产品信息。销售和市场推广人员在任何时候都可以访问这些数据以进行销售活动或直接给客户寄递资料。不仅可以利用销售支持功能更有效地进行销售流程和提高对现有客户地服务水平，还可以用来识别新客户来源。 订单输入省时，界面友好且可以减少错误输入 SAP R/3系统地订单输入是高度自动化的。在销售订单中价格是自动算

2、出来的。为确定相应的预设定价，附加费和折扣，系统根据单价清单和客户协议来进行这些计算，或者根据产品、产品组或产品成本来决定一个总金额。R/3系统的价格计算功能是非常灵活的，它可以管理最复杂的结构。可以维护由销售交易和促销活动数据得来的价格信息。 SAP R/3 SD系统还可以进行动态信用额度检查。检查范围包括信用，财务和销售数据，以核实客户的信用额度。当销售订单不能通过此检查时，可以设置系统自动提醒有关的信用管理或销售人员。 可用性检查对销售人员是一件非常重要的日常工作。从系统角度讲，它涉及到大量的复杂计算。SAP R/3 SD应用系统非常重要的强势之一是可自动进行这种销售人员时刻都要进行的可

3、用性检查。实际操作时，通过同物料管理和生产计划应用模块一道工作，系统会自动核实在客户要求的交货日期是否有足够的存货来满足客户的订单要求。当不能满足客户初始要求的交货日期时，系统会立即帮你确定将来的某日你可能会有足够的存货，从而使可马上承诺客户新的交货日期。还可对多个存货地点的存货可用性进行评估。在客户对某种产品要求特定数量的情况下，可以利用销售和分销应用模块中的按订单生产功能。 所有这些都意味着销售机构能够利用时刻更新的信息进行销售订单决策，从而迅速且有效地完成有关的业务流程。 一、 R/3销售和分销系统主要特征及系统模型： SAP R/3销售与分销（SD）强调用世界一流的方法服务于全世界用户

4、。销售与分销（SD）是一种处理过程驱动的应用，全面集成于R/3系统中。 一、销售与分销（SD）主要特征： *多语种、多货币处理 多企业、多语种、多种货币的销售订单处理功能，使你能用一种语言、输入一个指令便可进行一次国际间的业务。应用R/3销售与分销（SD）与其它国家的伙伴进行交易时，可以自动转换成其它国家语言和货币。通过确定国界，每一个伙伴收到的业务内容是用相应的本地语言和货币来表述的，这将有助于服务全球市场。 *微调技术 微调技术能使销售与分销（SD）适应企业功能的需要。通过微调订单类型，你可以很快地调整系统以满足不断变化的业务需求，使你的销售额不会出现大的滑坡。90年代商业过程的不断变化属

5、于正常情况，销售与分销（SD）将能使你在不断提高的基础上，而不是在初始运行的基础上重组你的商业过程。 *定价灵活性 R/3销售与分销（SD）的定价灵活性和完备性很强，以致于1995年1月由BenchmarkingPartnersofCambridgeMass.对其进行评价时，叙述这一能力是世界级的，甚至可以支持最富挑战性的行业。你可以利用有关规则来定价，并可以存储最复杂的定价情况。R/3销售与分销（SD）使用户服务代表从复杂的定价劳苦中解脱出来，更致力于本职工作：销售和服务。随着SD定价的深入，你将在竞争中越来越主动。 *订单状况和顾客服务查询 订单状况/顾客服务查询使你很方便地从系统中获得有

6、关订单情况的大量信息。通过系统甚至可以用图表表示订单的进度。公司的客户服务人员在客户问询之前便可以回答有关订单状况等问题。 *优化的订单输入 在日常订单处理中，简单的一屏信息就足够了。输入客户名、产品、数量。其它都由主数据来处理。基于有效性和信贷核对，你只需点击一下鼠标，订单便被登记入库。 *按客户产品号码的订单输入 R/3订单输入允许你利用客户的产品号码（而非你自己的产号码）进入一个客户订单。一旦你在一个客户材料信息记录中存储了你的产品号码和你客户的产品号码，你可以简单地记录该客户的号码，该系统将参照你的产品号码，使你在订单输入中节省时间和劳力。 *大量的订单输入 大量的订单输入功能允许你象

7、处理一份简单文件那样记录具有最大的销售订单，与此同时，在那个订单内，你仍可以快速地移到一个客户部件号码或一种专用产品号码的登记中。 *项目独立 R/3SD可以象处理一份单独的订单那样在一份销售订单中处理每一个项目，因此将使你具有最大的灵活性来处理订单信息和保持客户满意。 *折扣处理 SD中的折扣处理给了你多样选择，包括基于产品、产品组、客户及购买群体的折扣。该功能主要设计用于客户包装货物行业，一般遵循折扣原则。让SD将你开票中的不便减到最小，使员工去做其它更有意义的工作。 *EDI EDI(.Electronic Data Interchange)是销售中的一个关键部分。你的业务需要应尽可能地

8、以最快捷的方式进行传递如电子数据。使用EDI意味着电子传输的数据立即可以为用户所获得，并可以应用于R/3 SD系统中。SD中的EDI接口将确保你的销售运作具有最快的速度和集成功能。EDI甚至可以激活一个工作流过程。例如，由于无效的产品号、或者因信用持有、或者因其它判断标准等而激活一个销售订单的工作流事件。 *销售信息系统 R/3的销售信息系统允许你收集、合并和使用销售与分销活动中任何类型的数据。借助研究实时数据并将它与计划值比较，使现场销售活动更趋于及早决断，随后采取行动解决问题或充分利用开发机遇。你可以迅速从SD大量数据中筛选出最重要的信息，并且准确地加工出你的任务所需要的信息。 *相互参照

9、能力 系统中相互参照功能允许你基于不同的准则，如客户的产品号、通用产品代码（UPC）或失效产品等，来确定合适的产品号码。你还可以依照基于包装代码选择原则的清单来确定合适的产品。例如，一个客户可能不提供将插入到任何产品包装中的随赠产品，那么在系统找到这种替代品之前，这些包装代码将不列在选择的清单中。 *可用性检查 在完成订单输入之前，可用性检查主要是核对你手边是否具有足够数量产品以满足新订单需求。如果你手边没有足够产品能很快发货，那么可用性检查将实时确定何时可获得所需的数量。你可以规定是否你的系统基于可用的约定(ATP)数量来进行检查，或者它是否按照计划来进行检查。系统还考虑补货的提前期。你甚至

10、可以检查多个工厂的可用性。所有这些都有助于你的组织机构对潜在的交货瓶颈的最新信息，做出销售订单的决策，并且在改善客户满意程度的同时，帮助你按计划完成商业过程。 *与物料管理和财务会计的集成 与物料管理系统集成后，当你生成一份销售订单包括第三方项目时，该系统自动在采购功能中生成采购申请。这些采购产品可能被直接送到客户处，或被送到仓库，以便与订单上其它产品一并装运。一旦你分配销售部门和工厂时，便开始了与财务会计系统（R/3FI）的集成。在一个公司代码内，保留若干个销售部门可能会十分有效，一个单一工厂可以被分配若干个销售部门。当你进行这些分配时，便生成了R/3系统中自动财务数据的移动和连接。这就是决

11、定了R/3SD具有世界级声誉的系统集成。 *批量控制 SD中的批量控制功能允许你在销售订单上分配单个批量，或者等到在确认批量之前装运处理时。SD将进一步通过检查以确保你的批量细目能满足客户的清单需求。SD还通过检查以确保满足截止日期以及客户的任何其它需求。 *服务管理 SD中的服务包含一整套客户服务功能，包括呼叫管理、担保管理和服务合同处理等。它还包含出租或采购设备的维护和修理合同，并允许你记录全过程，确保即时的服务响应和准确无误的开票。 *退货、信贷和借贷处理 SD中的退货、信贷和借贷处理功能主要处理由客户归还的物品。意见收集功能包括不管有无优先销售交易的参考，均免费传送有关退货、信贷和借贷

12、备忘录。该系统将通过处理交货和开票冻结来帮助获得精确、有效的交易过程，以备另一部门需要查阅这些交易过程时使用。 *信贷限额检查 R/3SD在信贷检查方面赋予极大的灵活性。你可以在销售周期中的任何时间内，可以从订单收货到交货，利用信贷限额检查功能。你还可以对集中或分解的运作过程或任何过程之间建立信贷检查。对于一位已知客户，你可以定义一个总的限额和/或对一个信贷控制范围定义特定限额。你还可以在限额超出时确定系统的响应。 *产品结构 可配置的产品是另一个具有极大灵活性的领域。当你在销售订单上输入一个可配置的产品时，R/3SD便自动调用可配置编辑器，你可以很容易地从预定义配置选项中进行选择。你可以定义

13、独立的选项或生成具有多种配置层次的物料系列。你甚至可以对配置的产品中的关键部件实施可用性检查。 *外贸 不断变化的外贸规定和关税对任何一个国际性组织都面临着艰苦的挑战。这些约束将影响你的整个供应链，从原材料到产成品、库存和财务会计。R/3SD的外贸功能可以使你有效地完成这些需求，包括支持EDI接口用于外贸信息，出口许可证的灵活管理，对当局的自动申报，以及最惠国条约的陈述。R/3SD将确保国境界限不再是你的组织机构发展的障碍。 *装运和运输 R/3中装运和运输管理使SD与R/3系统中物料管理和财务会计模块紧密结合在一起。因此，不论你在系统何处，当前装运信息可以控制在你的手中。该装运模块除了对灵活

14、的装运出口提供了综合支持外，还提供了对外贸处理过程、装运截止日期的监控、装运的灵活处理的综合支持，以及对运送、包装和装卸的综合支持。 2、统具备的主要功能： *销售支持 *询价 *报价 *订货 *销售/交货期管理 *运输 *发票处理 *销售信息系统维护 下面分别简要阐述各模块功能的实施:： 1、销售支持(CAS) R/3销售支持部件可帮助理你的销售和市场部门在对现有的客户提供支持的同时发展新的业务。销售支持将提供一个环境，使得所有的销售人员，包括现场销售人员和办事处的职员，都能提供和存取有关客户、潜在客户、竞争对手及其产品、联系人等方面的有价值的信息。销售支持部件的功能是既作为有关销售和分销的

15、各方面信息的源，又作为获取业务的起动力。 使用R/3销售支持中的工具在销售支持环境中，你不但可以创建直接邮寄去发展新的业务，而且能巩固已有的客户群。在已存入系统的销售信息的基础上，你可以创建有关客户和潜在客户的地址清单，他们是你发动的直接邮寄攻势的目标。有关客户、潜在客户，竞争者以及其产品和销售物料方面的背景信息是作为主数据来存储的。 R/3SD的销售支持要素为客户服务和你的销售及市场人员的商业活动提供了工具和处理手段。SD模块中的这一部分紧密地与SD的销售、发货和开票功能连接在一起，用以提供日常商业事务的附加的必要手段。销售支持使售前功能得以简化和自动化，使人们摆脱了重要但很繁重的日常工作。

16、 售前支持将帮助提供对现有客户的服务，而这些客户也将有助于新的商业发展。使用SD中的销售支持，结合现场销售人员和其它职员能有助于掌握有价值的信息；这些信息将涉及客户、销售项目、竞争对手和他们的产品，以及合同。销售支持具有作为SD的信息资源和作为一种获取新的商业动力的功能。 销售支持功能将使现场销售人员的工作纳入到组织的信息流中。SD能快速地作出由销售人员收集来的市场信息，这些信息将为销售处的办事人员所用。通过R/3SD可获取的通信媒体包括： *使用笔记本电脑或其他工作站与R/3SD连接 *使用移动电话系统和笔记本电脑与R/3SD连接 *使用R/3系统的部件R/Mail进行信息传送 *通过电信服

17、务实现连接，诸如EDI或传真 *打印的文件 2、销售信息系统(SIS) SD的最重要工具之一就是销售信息系统。这个实时数据的共用库能方便地为你提供客户一种更高档次的服务，给你一个竞争的优势。精确的、实时的数据也意味着你的商业活动在效益上将有显著地提高。在SD中所有的销售、发货和开票处理提供的信息将通过中央R/3SD销售信息系统输入到销售支持中。这将包括销售的一揽表和销售订单的统计资料。 销售信息系统能提供广泛的功能用于制定有关销售信息的报表。这些报表能协助你制定销售和商贸策略以及分析计划的结果。例如，通过销售处和销售组你可以制定出一个有关收到的订单的详细报表。你还能够为专项客户着手一份有关全部

18、公开销售活动的清单，而且能检查各个销售订单的历史。 3、销售 R/3SD中销售功能的突出特点为: *SD的订单输入和配置能力被一家独立的咨询公司评为最佳等级。 *SD的定价能力也被一家独立的咨询公司评为世界级。 *在最大限度地扩大你成功的机会中，与其它R/3系统模块集成SD销售功能，将使每一销售作业阶段的数据输入工作量减至最少。 *先进的信贷管理能力可使你的销售风险减至最小。 *精细的定价可以保持你工作的灵活性和竞争性。 任何大组织的销售部门都要开展广泛的销售活动，而每一项活动都包含了大量自身的的各种变化因素。这些活动从处理报价申请（RFQS）、报价单和销售订单到定价、信贷和产品可用性。这项工

19、作中任何一步稍有疏忽都可能造成订单的丧失，甚至损害与良好客户的关系。 最好的情形是，上面提到的所有的活动，甚至更多的活动都进展平稳：一个过程和下一个过程可以衔接起来，数据输入减至最少而误差则被消除。在销售中，你可以通过R/3SD来实现这些过程。在增加更多的SD的能力以前，分析人员们称R/3SD具有杰出的订单输入结构和定价功能，现在SD功能齐全，可为你所用。 R/3SD的销售处理可以提供： *询价、报价和销售订单的处理和监控 *广泛的拷贝功能可以将在订单输入中的误差和重复劳动减至最少 *客户定义的凭证类型用于所有销售订单 *可用性检查(ATP) *交货计划 *发货点和路线确定 *包括本国和外国货

20、币税金确定在内的定价 *客户信贷检查 不论销售简单还是复杂，SD均能满足需求。SD能轻易地支持大多数事务和作业。即使你的需求相当复杂，你也能很容易地将该系统为你所用。R/3SD与R/3系统的其他部分全面集成，其中包括财务会计，生产计划，服务管理，项目管理，物料管理和质量管理。这使你的SD事务可以实时工作。 4、询价及报价 询价和报价文件是作为关键的售前作业的指南性文件，并且还提供用作业务信息的资料库。当客户需要有关产品和服务的信息时，你可以使用系统中的询价功能。这些文件提供有关未来客户的重要信息。当销售开始时，你可以快速地从询价或报价文件中取出信息并容易地输入到销售的文件中。同时，SD还包括了

21、许多用于管理和监控这些文件的功能。你可分析销售之前的文件用来衡量市场的动向，分析丧失销售的原因，以及建立用于计划和战略的基础。 SD提供了用于查阅系统中询价和报价的分析工具。应用选择准则，你可以获得感兴趣的信息。 5、订货 R/3SD可以帮助你处理不同的销售订单，这主要取决于特殊需求。在一个屏幕上输入带有许多项目的销售订单，或利用一份扩展的订单视图来设置一项复杂的订单时，系统能适应你的需求。 R/3SD提供了加速订单输入过程的几种工具： *复制功能 *产品建议 *面向客户的订单管理 6、发货 装运是供应链中的基本环节。装运部门的主要任务是确保对用户服务和保障分销资源计划(DRP)。装运成本是后

22、勤成本的主要部分。所以靠SAP提供的灵活装运处理，你可提高总的成本效益且变得更有竞争能力。 在SD的装运处理中，有关正常交货过程的所有决策都可用下法事先作出： *跟踪与用户的总协议 *跟踪对物料的具体要求 *对每一订单规定条件 这样做使你将装运过程合理化，使之几乎自动完成。只在需要做出决定的某种环境下才去干预它。 装运活动包括： *通过创建交货来开始装运过程 *计划并监督装运过程每步工作的工作量 *监控产品可用性，处理延期订单 *分拣 *包装 *为运输计划提供目前的准确信息 *打印并传递装运凭证 *保障外贸要求 *货物离开你的场地时更新信息 *监督交货过程直到用户收到货物为止 7、运输 运输是

23、供应链中的一个基本要素。为确保装运按计划准时发放到客户所在地，有效的运输计划是必需的。运输成本在决定一个产品价格时起相当大的作用。为保持产品的价格有竞争性，使运输成本保持最小非常重要。运输的有效计划和处理能使这些成本降低。销售、分销系统的新的运输要素的目标是为运输提供基本功能： *运输计划和处理 *运费计算 *运费结算 *客户运费计算 *同时开出客户运费发票 *服务机构选择功能 目前，运输功能在运输计划和处理境内、境外装运领域能够满足你的需求。你可以控制和监控整个运输处理，这个运输处理是从计划步骤直到从装运点（境外装运）或卖主地点（境内装运）分配货物到他们到达的客户地点（境外装运）或你的工厂（

24、境内装运）。也可以根据自己的需要提出完成运费计算和结算的功能,而且可以选择服务机构。 8、发票处理 出具发票是销售和分销中的最后的活动。它支持以下功能： *发出： 根据货物和服务而发出的发票 根据相应的请求而发出的借项和贷项凭单 形式发票 *取消出具发票事务 *回扣的发出 *传递过帐数据到财务会计(FI) 在SAPR/3系统中，以上所列的功能采用关于出具发票凭证执行。这些出具发票凭证覆盖了一般日常业务和特殊情形下的业务两方面的要求。 象SAPR/3系统中的销售订单处理的所有部分一样，出具发票集成在机构结构中。因此，出具发票事务可以指派给某一特定的销售机构、分销渠道和产品组。 9、信贷管理 SA

25、P R/3系统提供了强有力的信贷管理环境。通过集成，来自财务会计（FI）和销售与分销（SD）的最新信息使你能有效减少信贷风险，尽快解决信贷扣留（由于信贷原因而引起的凭证冻结），加快订单处理。信贷管理包括下列特点： 根据信贷管理的需要，可规定基于判据多样性的自动化信贷检查。你还可规定在销售和分销循环的那些临界点，应执行这些检查。 关键性的信贷状况，可通过内部电子邮件自动通知有关信贷管理人员。 信贷代表应处在这样的位置上，他能快速而准确地审查客户的信贷状况，并根据信贷政策决定是否延长信贷。 10、可用性检查 按时交货对客户是至关重要的，它甚至会影响客户决定是否购买产品或相关服务。因此，R/3 SD

26、在订单输入时能自动地确定交付的进度。交货计划包括所有在货物发出前肯定要发生的活动。交货计划可以确定产品的可用日期和装载的日期。当你输入客户要求的交货日期时，SD能计算出装运活动的日期。系统可以确定出什么时候产品必须获得，什么时候进行分拣，装载，以及制定运输的计划，用以满足客户要求的交货日期。 运输计划要考虑到运送的时间和用于装运所需的运输提前期，甚至要涉及外国运输机械的情况。R/3SD也考虑了工作日历。例如在确定运输日期时，要考虑到货运代理商和其他的合伙人。 就交货和运输计划而言，该系统将确定运输时间，装货时间，分拣和包装的时间，以及运输的提前期。SD将交货处理基于若干交货截止日期而确定的，包

27、括物料的有效日期、运输的计划日期、装载日期、发货日期和交货日期。 交货计划和可用性检查是相互依赖的。该系统利用要求的交货日期和客户的地点信息来确定货物在什么时候必须获得。如果货物不能满足所要求的交货日期获得的话，SD就用顺排计划表来寻找最早可以获得货物的日期，并计算出货物能送到客户手里的实际日期。 由于在你的组织中，销售、生产和发送状态是在不断地变化，SD在你输入销售订单时便进行一次可用性检查，以确保满足客户的需求。在发货过程中，可用性是自动重复检查的。 SD中的可用性检查可以确定是否产品能够获得，并确保按客户要求的交货日期交货。这项功能还提供有关库存水平，识别交货瓶颈，改善即时的业务处理，向

28、MRP转送需求，以及改善客户服务。有两种形式的可用性检查： *基于ATP数量的检查： SD根据仓库的库存量、计划供应量和需求量来计算可用性。 *按计划来检查 SD仅基于计划项目来计算可用性，而不是根据订单的数量来计算。 SD的可用性检查是灵活性的，而且可以包括许多不同的因素。你可以规定什么样的检查因素可被用于每项事务中。 这些因素包括： *安全库存 *质量检查中的库存 *运输中的库存 *采购订单 *计划订单 *采购申请 *生产订单 *预留 *相关需求 *计划需求 *销售需求 *交货需求 SD通过使用你在主数据中所定义的那些时间，基于ATP数量的可用性检查还可考虑补货提前期，这个时间是订单或生产

29、所需产品所要求的时间。 SD可用性检查还容许你确定是否在别的工厂中，可获得一些或全部所需产品。 在需求的传送中，销售环节将通知物料需求计划有关需要发送的货物数量。你可以应用R/3SD可用性检查来做这件事。R/3的集成性表明SD、MM和PP的应用能自动地交换实时的需求数据，需求将按单个的或汇总的需求被记录。物料管理和生产计划功能将应用来自销售的需求信息，以确定是否需要立刻开始生产，或者是否要首先采购零部件。 如果因信贷限额超标而使发货的销售订单被冻结时，需求传送也可能被冻结。这种冻结将取决于商业事务的类型。一旦冻结被手工撤消后，需求信息就可以传送。如果后来你作了更改，该系统能自动更新需求的发送。 如果交货计划和可用性检查确定货物不能按要求的日期交货时，该系统将能根据客户接受部分交货的方案作出不同程度的反应： *R/3系统确定货物的数量，如果有，将按客户要求的交货日期交货。 *系统确定整个交货的最早日期。 *系统确定什么货物可以按客户要求的交送日期进行交货和必要的部分交货，直到完成整个订单数量。 由于缺乏货物可用性，订单项目按客户要求的交货日期不能得到确认时，订单项目可以应用延迟订单处理功能来加以更新。该系统可以重复检查可用性并显示目前的状况。如果所有项目现在都能被交货，你就可以处理销售订单了。你还可以使用更新功能，通过手工调整重新分配短缺产品，以满足你的最紧急的客户订单。