培训体系房地产新人培训教材.docx

1、培训体系房地产新人培训教材（培训体系）房地产新人培训教材新人培训课件第壹章房地产基本知识介绍从今天起，你的壹言壹行不单单只代表你自己，你所展当下客户或同行面前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以壹个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对壹个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第壹步。第壹节专业名词术语1、房地产可分为：(1)壹级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为壹级市场。(2)二级市场：发展商于所取得土地上盖起的房子，第壹次出售、出租，称之为二级市场。(3)三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。2、生地，只是壹块土地，未达到

2、可盖房的要求（水、电、煤均没有）。3、熟地，达到三通壹平的称为熟地，三通壹平只是达到施工要求。4、何为“三通壹平”“三通”指通电、通水、通路，“壹平”指土地平整。*5、何为“七通壹平”达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“壹平”指土地平整。6、什么是内销房、外销房、平价房内销房、外销房的根本区别于于土地的特质。(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。(2)内销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。从98年开始内销房也实行土地批租，壹般来讲批租的住宅土地年限为

3、70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。*(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。上述三类住宅房2001年8月1日起统壹土地年限为70年且取消内外销等交易对象限制。7、计算公式：容积率：总建筑面积/土地面积建筑密度：建筑占地面积/土地面积100%绿化率：总绿化面积/土地面积100%集中绿化率：集中绿化面积/土地面积100%得房率：套内建筑面积/建筑面积100%建筑面积=套内建筑面积+公共分摊面积=套内建筑面积分摊系数公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。套内建筑面积=关门面积+套内墙体面积

4、+分割墙体面积/2=建筑面积/分摊系数封闭式阳台：面积计算100%敞开式阳台：面积计算50%阁楼、露台，壹楼花园，壹般赠送住宅交付时的要求(1)交付使用许可证，入住许可证(2)质量保证书(3)产品使用说明书前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）8、何为代理，何为中介？二者区别代理：服务于二级市场，是发展商和购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参和开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，仍包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。中介：服务于三级市场，是小业主和购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹

5、马独立作战，是被动营销。第二节有关按揭、公积金及蓝印户口等现行政策前言，有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是关于按揭、公积金及蓝印户口现行政策基本内容综述。壹、按揭（个人住房商业性贷款）1、办按揭的条件(1)现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭俩种，壹般能提供本市身份证及户口的购房者，能够获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的80%。(2)另壹种由于开发商争取获得的全国性按揭和境外按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及于本市工作俩年左右的证明，有些仍要提供于本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，壹般银行能够提供总房款的5070%额度的按揭贷

6、款。(3)之上俩种均必须提供收入证明，证明其仍贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭贷款月仍款金额的2倍之上，境外收入证明需经公证和当地中国使领馆认证。(4)办按揭人年龄壹般不可超过6570岁，以6570岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超过30年。2、办按揭有关费用(1)公证处收取公证费(2)保险公司按贷款数和贷款年数收保险费(3)交易市场收抵押合同登记费：200元3、办按揭必须是个人购买住宅商品房，公司购买不可办按揭。二、个人住房公积金贷款1、办理公积金贷款的条件：(1)必须本市户口(2)公积金缴交累积二年之上和申请前连续六个月正常缴交(3)没有公积金贷款欠款2、公积金贷款额度(1)

7、最高10万，30年(2)计算公式：公积金帐户余额203、公积金贷款的优点(1)利息低(2)购房者单位承担壹部分三、申报上海蓝印户口政策(2002年4月1日起停止执行)四、其他政策1、购房退个人调节税于1998年6月1日2003年5月30日内购买本市商品房的购房者可办理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003年5月30日）2、注意事项高薪阶层办退税要注意，退税金总额的税基最高小于或等于所购房房价。第二章业务员基本素质及要求本章所述内容极为重要，概述了要成为壹个优秀而不平凡的业务员所要具备的基本素质，有些是于身具来的，有些是靠后天磨炼培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从

8、内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。第壹节业务员素质壹、先天素质从成功的业务员来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有以下五点：1、自信始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，且坚信不已的认为自我价值是无限的。对自己设定的目标有必成的信念，事前不自我设陷，事中不言放弃(“没有能不能，只有要不要”)。对自己销售的物业充满信心，不同的产品满足不同人的需求(“成交就是行情”)。2、海绵性思想好学好问，求知若渴，象海绵壹样不停的于知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。要时刻善于发现新知的来源，从专业培训中、同事间、客户间、生活中(“三人行必有我师，三刻思必有所

9、获”)3、把信念见成生命能坚信自己的信念，为实现理想壹心壹意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。4、海洋天空那样的胸怀和气魄宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人均是你的朋友(“吃亏就是占便宜”)。5、运动量的体能俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。总述你能拥有其中三项特点，就能够决定你将会成功，如果五项皆得，那么就可成就你的人生。归根到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的壹员，就必须性格、思想、能力均不平凡，任何环境中均要以高出他人壹筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明。二、后天素

10、质后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的。1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力2、积极向上，不甘落后，有进取心3、做事主动，不依赖4、性格热情，喜欢和人交流5、工作认真，尽心尽责，壹丝不苟6、专研专业，能胜任工作7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员8、能和同事和睦相处，成为他人学习的榜样9、喜好新事物，不断更新观念10、听从指示，坚决完成11、不怕犯错，知错就改不二过12、举壹反三，头脑灵活13、善于总结，快速提高14、能说会道，表达自如15、于生活中做细心人，体会人性思想16、工作有条理，善于安排17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低后三条有反作用，有极端，谨慎体会18、

11、视钱如命，为财拼搏19、乐于表现，勇于当先20、于思想上重视敌人，于心理上情绪上藐视敌人第二节优秀业务员标准壹、自律面1、遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规范，自身清洁工作出色。3、今日事、今日毕，做到工作有计划，及时优质的完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如壹。5、情绪的调节，做到不受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎人生。6、不挑客户，对待所有客户包括市调的均能做到热情如壹，无善恶之分。7、人际关系，做到和同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对

12、待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻于心。二、业务面1、销售风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成独特的销售风格。2、精研专业，好学好问，做到经常和同事交流、探讨，不耻下问，经常见专业书籍，见报，把全身心均溶入房产业。3、每月市调，做到无论多忙，均能坚持抽出休息日去市调俩个之上新楼盘，且能对楼盘做出正确的评判。4、勤写日记，做到坚持天天写业务日记，分析得失较为深入。5、珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之壹的希望，来人来电均有仔细的记录且做追踪，把握住每分每秒，深刻领会时间的重要性。6、知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌，每壹个细微之处

13、均亲自踏见，且对竞争楼盘仔细分析，比较研究和体会最佳说词。7、转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度。8、掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，及时调整销售策略，让客户以业务员意志转转移。9、真实需求有效解决，做到能规划客户着想，解决真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式。10、恰当运用SP，能熟练运用SP（促销手段），融汇贯通，运用于无形之中。11、攻关能力，做到具有丰富的实战经验，客户疑问均能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力。12、从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，且能从感胜上升到理性，有效地指导新人。第

14、三章新人房产入门踏街、市调、扫楼是房地产入门最好最快速的方法，同时能够从中培养壹个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为壹个优秀业务员的第壹关，认真去做，打好基础，对以后实践销售极有好处，下面简单阐述壹下三者之间的作用及意义。*第壹节踏街壹、踏街的概念及意义踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录关联事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘，目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力和特点，培养区域感觉。自己先去感受壹下如果身于其中的话，环境对生活的影响，从另外壹个角度去见作为房产销售员来说，熟悉产品所于地段，环境的优缺点十分重要，因为于购房者的眼里买

15、房地段是第壹性的，先接受地段，才会于喜欢的地段上找适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这壹地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街能够培养业务员的素质：1、坚韧不拔的意力；2、不厌其烦的耐性；3、耐心细致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事项1、踏街前的准备工作(1)拿壹张地图把所踏区域放大复印几份(2)用铅笔手画壹张踏街区域地图(3)选择踏街路线(4)带好几张复印图，壹支笔和壹本笔记本，准备出发2、踏街记录事项(1)道路、交通(2)公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位，(3)周边楼盘，包括已建，于建，未建，已售，可售，未售，3、踏街的方法(1)壹图法于壹张地图

16、上标出所要记录事项的各种符号，且于笔记本上注解；(2)多图法给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解(3)分路合且法壹张纸专用记录壹条主干道的所有事项，随后回来整理于壹张地图上去4、踏街的注意事项(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，于以后的工作中才会发生功效。三、踏街后填表总结工作(1)作图作图时要求位置准确，做到详尽、细致建议：绘制三张图，分别为商业配套图、交通教育保健配置图和周边楼盘图(2)填表填

17、表目的是把图上的每壹处详细化，充实其内容(3)展示和充分表达。第二节市调壹、市调的内容及意义市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同壹地区和不同地区的房产情况、市场消费情况和客户所需，同时学习竞争楼盘的销售特点。市调是壹个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。市调是让业务员于了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘于市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。二、如何市调、方法及注意事项市调的方法有很多种，是按所调查个案的不同情况（包括价位、地段）来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者）。主要方法有：(1)定位自己为购房者(2)定位自己为企业职员为公司见房(3)定位自己为中介公司(1)定位自己为购房者：壹般用于中、低价位楼盘，若市调气质不凡，比较成熟，那么能够用于任何个案。心理处理：资金来源先确定下来。语言处理：不要太有条理、太专业，多问壹些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧，阳台如何晒衣等等问题。具体方案：为了解更为详细的情况，可采用俩次之上的反复市调壹个个案，找同壹个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。注意事项：破除自我心理障碍，有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行寻问。