中国电信集团案例.docx

1、中国电信集团案例中国电信集团公司山东分公司上游供应商商圈项目案例分析订单融资与应收帐款权益转让相结合为通信运营商上游供应商提供便利融资今年，济南分行在对通信运营商上游供应商授信项目方面进行了有益的尝试，并在经总行审查 后确定了授信方案。现以解放路支行申报的“中国电信集团公司山东分公司上游供应商商圈”项目 为例，对该类项目进行简要分析。电信山东分公司上游供应商商圈集群项目特点是：以订单融资与“应收帐款权益转让”相结合 的综合授信方案。针对通信运营商上游供应商设计的该方案，在民生银行系统内是第一个。该项业 务控制风险的关键环节在于供应商能否履约以及回款账户能否锁定在我行，落实这两点的前提是我 行能

2、够与电信山东分公司（或相关职能部门）在金融合作方面建立良好的合作关系，一方面获取供 应商信息，从而优选商户，另一方面可确保电信支付款项回笼至供应商在我行的账户。该项目的主要风险点是：一、 电信公司出具的“应收帐款权益转让”介绍信加盖业务单，并对该介绍信真实、 有效性进行重点确认。二、 对授信客户与电信公司签定的采购合同以及合同相关内容：设备型号、数量、单价、 合同金额等要素重点落实真实、有效性。三、 重点监控授信客户的回款资金，确保回款资金用于贷款资金的归还。针对客户，应在地域、行业、信用、与电信合作稳定性等方面进行甄选；方案设计上可基于授 信客户对应电信公司的“应收账款权益转让”采用对回款账

3、户的监管；贷后监测应结合采购项目条 款进行，对履约进度、结算进程等进行监控。附件：中国电信集团公司山东分公司上游供应商商圈项目授信报告中国民生银行授信资料清单集群调查报告项目名称：中国电信集团公司山东分公司上游供应商商圈项目申报额度： 3 亿元销售经理：产品经理：申报机构：民生银行济南分行申报日期：二O O年三月二十二日J/iTVl WA资料名称备注页码一、必须提供的资料、核心企业营业执照卫、核心企业经营概况（包括供应商、销售商管理体系）政府公开资料复印件或信息来源网址二、银行要求提供的其它资料（如核心企业保证担保或以应付账款质押，则必须提供第4-9项）口、核心企业内部组织架构1、核心企业机构

4、代码证、税务登记证、法定代表人身份证序、核心企业财务报表去年及当期厘、核心企业股权证明早程、验资报告7、核心企业贷款卡H、核心企业银行结算记录西、核心企业与供应（销售）商合作协议文本 0、核心企业供应（销售）商名单口 1、其他资料三、联保体（方式）成员必须提供 0、有效身份证明 1、户口簿 2、婚姻证明 3、个人及企业银行结算记录 4、个人资产证明 5、工商营业执照四、其他法人企业批量担保必须提供 6、同意担保的申请书 7、同意担保的股东会决议 8、担保企业营业执照、机构代码证 9、担保企业财务报表去年及当期卫0、担保企业股权证明早程、验资报口卫1、担保企业银行结算记录五、调查工作底稿卫2、商

5、户融资业务调查表针对政府主管部门、市场管理方、工商、税务、海关、行业协会等卫3、商户营销访谈表针对商户卫4、商户营销深度访谈表针对商户关于山东电信集团公司山东分公司上游供应商商圈的调查报告授信机构审批机构放款时间授信额度授信期限授信方式额度使用中国电信集团公司总行100亿信用中国电信集团公司山总行华北10亿二年信用东分公司授信评审、项目合作背景:中心总行为中国电信集团公司授信100亿元，济南分行经总行华北授信评审中心审批通过了为中国 电信山东分公司10亿元的授信额度。二、商圈单笔操作流程：1、济南分行企业金融一部目前操作的“明保理”业务的操作流程：1） 电信山东公司依据与供应商签定的所需产品的

6、终端产品框架采购合同，由地市电信公司 定期将各自所需产品上报电信山东公司进行汇总，电信山东公司向供应商提供汇总后数据；2） 供应商了解电信所需货物具体数据后与深圳华为签定相应数额终端产品购销合同，并加 盖供应商单位公章确认。根据供应商向我行提供的终端产品框架采购合同、本期终端产品购 销合同以及上期终端订货需求表、购销发票，核定此笔贷款额度（比例100% ）,上报总行贸 金部保理工作室审批。审批通过后在一次性留存所用贷款全部利息至在我行开立的对公保证金帐户，同时支付5 %。手续费后，经分行贸金部签字确认放款至其对公结算帐户内；3 ）深圳华为在接到终端产品购销合同及相应货品的全额资金10天将全部货

7、物运抵至各 个电信地市分公司处；4） 电信地市分公司在所需货物全部接收后通过其内部网络系统与省公司进行网上核对，核对 无误后向供应商出具到货统计表再与供应商进行核对确认；5） 双方就货物数量确认无误后，电信山东公司根据签定终端采购合同约定的时间（大约 40 60天）左右进行全额结算，先由供应商向电信山东公司开据增值税发票，再由电信山东公 司将结算货款全额汇入我行指定的供应商在我行开立的对公保证金帐户内，待该笔贷款到期后做还 款处理。6） 每笔贷款结清前供应商将完善后的终端订货需求表、到货统计表及发票入档备查。注：由于电信系特殊强势企业，且与其进行业务合作的大多数单位系关系密切单位，故目前电 信

8、山东公司日常业务操作流程中60%的订货需求是先由政企部以电话沟通的形式告知供应商，供应商在核实定单具体机型及数量后，供应商直接与深圳华为签定购销合同同时将所需货款全额支付 给深圳华为。深圳华为依据购销合同产品机型、数量生产相应产品，一般情况在全额货款收到 10 天内将相应货物全部运抵至各地市电信公司。2、我行针对该商圈单笔贷款的操作流程：(1)、单户年度内贷款余额： 依据供应商与电信山东公司签定的终端产品框架采购合同 (详见附件样本 1)文本内容中确定的货款总额度的 60%做为单户每一年度贷款余额。(2)、单笔贷款额度： 依据借款人提供其公司与深圳华为签定的终端产品购销合同(详见附件样本 2)

9、注明的合同总金额的 80% ，核定该笔贷款单笔额度，单笔贷款额度 1500 万以内。(3)、资料提交及审批 客户经理对借款人所提供的其公司与电信山东公司双方签字并加盖单位公章确认的货物 终端产品框架采购合同以及与深圳华为签定的 终端产品购销合同原件资料真实性进行审核后， 上 报分行零售风险管理部审批。(4)、贷款发放：审批通过后依据供应商与深圳华为签定的 终端产品购销合同中注明的深圳华为货款接收帐 号，将贷款额度款在以借款人本人身份开立的 商户卡内进行过度性发放，并通过我行会计支付 结算系统直接划转至深圳华为货款接收帐户内。(5)、应收帐款划转： 电信山东公司收验货后将相应货款结算资金一次性全

10、部转入我行指定的借款人公司在我行开立的对公活期保证金帐户中直至贷款到期后还款使用。(6)、信贷资料的完善： 借款人向我行提供该笔贷款业务全过程中所需的终端订货需求表(详见附件样本 3)、到货统计表(详见附件样本 4)、进项增值税发票(详见附件样本 5)、销项增值税发票(详见附件样本6)原件进行审核后复印件留档，完善信贷档案备查(7)、贷款回收：a、 提前还款：凭借款人签字确认的还款申请以及贷款还款凭证，由经办支行出具内部业务联系单，并由经办客户经理以及支行行长签字上报至分行零售银行风险管理部；审核无误 后由分行零售银行风险管理部再出具内部业务联系单由经办人员以及部门负责人签字确认后交 分行会计

11、部将借款人所对应的贷款本息全部由对公活期保证金帐户中通过手工扣款实现到期贷款 本息的全额扣款；b、 到期还款：由经办支行出具内部业务联系单，并由经办客户经理以及支行行长签字上 报至分行零售银行风险管理部；审核无误后由分行零售银行风险管理部再出具内部业务联系单 由经办人员以及部门负责人签字确认后交分行会计部将借款人所对应的贷款本息全部由对公活期 保证金帐户中直接通过手工扣款实现到期贷款本息的全额扣款；二、核心企业概况中国电信集团公司成立于2002年，是我国特大型国有通信企业，连续多年入选“世界500 强企业”，主要经营固定电话、移动通信、互联网接入及应用等综合信息服务。截至2008年底， 拥有固

12、定电话用户2.14亿户，移动电话用户3544万户，宽带用户4718万户，集团公司总资产 6322亿元，全年业务收入超过2200亿元，人员67万人。公司自2004年以来连续四年被国务院 国资委评为A级绩优企业，被财富、亚洲财经、欧洲货币、资本杂志等评为“全 球最受赞赏公司”、“亚洲最佳固网电信公司”、“中国杰出电讯企业”，获中国区最佳管理最佳 企业治理、最佳股息承诺、最佳投资者关系、最令人信服企业策略等奖项。中国电信连续8年入 选财富杂志“世界500强企业”。2008年更获得该杂志“最受赞赏的中国公司”殊荣。在投 资者关系杂志2003年度亚洲区的评选中，中国电信获选为2003年度亚洲新上市项目组

13、别之最 佳投资者关系奖项。2009年中国电信获CDMA发展联盟(CDG)颁发的全球CDMA运营商领 袖奖。中国电信集团公司在全国 31 个省（区、市）和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构， 拥有覆盖全国城乡、通达世界各地的、“我的e家”、“天翼”、“号码百事通”、“互联星空” 等知名品牌，具备电信全业务、多产品融合的服务能力和渠道体系。 公司下属“中国电信股份有限 公司”和“中国通信服务两大控股上市公司，形成了主业和辅业双股份的运营架构， 中国电信股份 有限公司于 2002 年在香港纽约上市、中国通信服务股份有限公司于 2006 年在香港上市。 2004 年到2008 年，集团主营业务收入

14、复合增长率达到 6，利润总额复合增长率达到 3.4，非语音业 务收入占主营业务收入的比重从 22上升到 45。2004 年以来累计上缴利税 725亿元，通过业 务外包向社会提供近 10万个就业岗位。2008年，全集团完成通信主业主营业务收入 1982.49 亿 元，同比增长 3.0（不含初装费主营业务收入1961.56 亿元，同比增长3.8%）。非话音收入完成 892.39 亿元，同比增长27.7。固定电话用户总数达到 2.14亿户，其中小灵通用户达到 4738万 户，CDMA网上用户到达3544万户。数据与互联网通信业务收入继续保持较高增长，用户发展达 到预定目标，互联网用户达到5307万户

15、（含宽、窄带）；DDN用户达到16万户；帧中继及ATM 业务用户达到9.07万户。其中，增值业务收入完成 169.77亿元，同比增长23.3，占通信主业主 营业务收入比重达到8.9。全国接入网光缆长度达到 141万公里，本地中继光缆长度达传输网到 57.5万公里，国内长途光缆长度达到20.9万公里。SDH和DWDM技术得到大规模使用，传输速率 数十倍提高。卫星通信网的能力大大增强，开通了多个国家和地区的国际卫星通信业务。三、核心生产厂商群体状况目前为中国电信集团公司山东分公司（以下简称：电信山东分公司）提供产品销售业务的核心 生产厂商众多，该公司目前拥有深圳华为通信技术有限公司（以下简称：深圳

16、华为） 、上海贝尔 阿尔卡特股份有限公司（以下简称：贝尔）、中兴通讯股份有限公司（以下简称：中兴）、长飞光纤 光缆有限公司等全国著名通讯设备生产厂商近百家， 科技含量较高的高端产品（无线网络程控产品、 传送网核心产品、 基站等）由生产厂商直接指定其山东办事处直销， 并负责日常设备调试、 维护工 作；科技含量较低的终端产品（手机、MONEM、EPON、无线上网卡）由生产厂商指定山东代理 商做为电信山东公司的产品供应商， 其大致分为终端产品供应商和提供网络、 平台服务供应商两大中as厌S&琅歹i “m WJV WJ7； kfif: (i WfSEUtl fW k JJ u/r 厂ffc类，供应商有

17、50余家。深圳华为通信技术有限公司深圳华为通信技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员 工持股的民营科技公司，于 1988年成立于中国深圳。深圳华为的主要营业范围是交换，传 输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决 方案。总裁任正非，董事长孙亚芳。深圳华为是全球领先的电信解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。华为产品和解决方案涵盖移动(HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEV-DO/CDMA2000 1X, TD-SCDMA 和 WiMAX )、核心网(IMS, Mobile S

18、oftswitch, NGN )、网络(FTTx, xDSL,光网络，路由器和LAN Switch )、电信增值业务(IN, mobile data service, BOSS )和终端(UMTS/CDMA )等领域。深圳华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研 究所，8万多名员工中的43%从事研发工作。截至2008年6月，华为已累计申请专利超过 29,666件，接连数年成为中国申请专利最多的单位。 华为在全球建立了 100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，深圳华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及36个

19、全球前50强的 运营商。2008年，全球销售额达到233亿美元，同比增长46%，国际市场收入所占比例超过75%。 华为公布的销售收入一般是指合同销售额，而实际销售额，按照华为往年的平均水平，大概为合同 销售额的72%75%。目前深圳华为为电信山东公司提供的产品销售种类大致分为两大类：科技含量较高的高端产 品，例如网络基站、网络程控设备、传送网核心产品等，此类产品由深圳华为直接对电信公司进行 销售以及技术服务；另一类产品是科技含量相对较低的终端产品，例如：手机、MONEM、EPON、 无线上网卡等，此类产品由其授权山东代理商做为电信山东公司的产品供应商。由于近几年，为电信山东公司提供科技含量相对

20、较低的终端产品销售的生产厂商数量有增无减。尤其是像国内通讯行业知名企业一一中兴公司，中兴公司终端产品与深圳华为产品类同性较 强，09年初其在电信山东公司的终端产品销售占比达到了 3 0%以上，个别产品达到了 50%左 右；该公司良好的销售业绩得益于该公司近几年一直采用授权山东地区代理商的成功营销模式。深圳华为在09年之前一直采用的厂商直销的销售模式在实际营销过程中出现了许多问题：其 在山东地区的办事处只负责区域产品销售后的日常维护、服务以及提供相应的技术支持，没有日常 销售及维护工作的职能。因此造成的后果是深圳华为近几年在山东地区的销售业绩呈下降趋势，直 接影响到深圳华为的产品在山东地区的销售

21、业绩。深圳华为总部在及时洞察该情况后，于2009年 下半年将营销模式做出相应调整一一由原先的厂商直销转变为利益输出形式的销售模式，在山东 省内授权设立省级代理商，为电信、移动、联通开展针对性的关系营销，依托代理商与通信运营商 密切的裙带关系实现产品销售。深圳华为在对授权成立的山东地区代理商出具的制造商出具的授 权函中针对销售产品种类、销售行业、销售区域以及授权有效时间做出了明确规定，要求代理商 不得开展任何超出授权范围以外的销售活动。深圳华为于200 5年以来在山东省陆续设立29家省级代理商，其中12家代理不同型号产品 的代理商针对电信山东公司开展销售营销工作，主要是以关系营销为主。截止目前，

22、民生银行针对核心生产厂商一一深圳华为、长飞光纤光缆开展的一系列对公授信业务:授信机构审批机构放款时间授信额度授信期限授信方式额度使用华为技术有限总行20亿信用1亿公司华为技术有限总行华北授信评审中心2009.6.29500 万无追索权公司（济南分行发放贷款）6元1年明保理1.6亿2010.1.16500 万州对|l打%讦刃仃鼻 K乔灵国礦 MG V ,训.f山8元长飞光纤光缆总行华北授信评审中心2009.10.3000 万8个月无追索权3000 万（济南分行发放贷款）21明保理2009.11.25合计1.9亿1.9亿综合收益:1、 综合利率收益平均下浮10% ;2、 留存保证金存款1亿元；3、

23、 实现中间业务收入370万元;4、 实现利息收入923万元。注：无追索权保理是指保理方凭债权转让向供应商融通资金后，即放弃对供应商追索的权利, 保理方独立承担买方拒绝付款或无力付款的风险。四、核心企业供应商群体状况1、群体分类目前深圳华为针对电信山东公司开展产品销售的省级代理商有12家，对我行所开展的“商户 融资贷款业务”明确表示有合作意向的代理商有5家，名单列举如下：山东港联通信科技有限公司、济南泰里戈斯科技有限公司、山东赢动通信技术有限公司、山东 三铭科技有限公司、山东永川科技有限公司2、群体机构分析上述五家经深圳华为授权的省级代理商为电信山东公司主要提供终端产品（无线固话、手机等）以及网

24、络服务产品（EPON、MODEM、无线上网卡等）的销售服务工作。（1）、以山东港联通信科技有限公司为例：山东港联通信科技有限公司（以下简称：山东港联）2009年9月3日成立，住所济南市高新区舜华路1号齐鲁软件园。该公司注册资本1000万元，实收资本500万元，自然人股东出资， 其中，汤敏占49%，陆兵占51%，剩余500万元注册资本按照约定将于2011年9月1日前缴足。 法人代表汤敏，北京润丰天安科技有限公司董事、总经理助理；股东陆兵，本科，北京润丰天安科 技有限公司总经理。山东港联股东陆兵自95年以来一直从事通讯器材的销售，最初是在深圳太光 电信公司（上市公司）任总经理，是95年进入山东电信

25、市场最早的通讯生产商，多年来一直致力 于与山东电信、电信总部的合作并且具有较强的关系网络。目前针对山东电信开展无线固话产品销售并占主导地位的公司是华为、中兴。销售份额各占一 半左右。深圳华为为实现无线固话产品在电信山东公司的销售业绩，于2009年9月25日授权山 东港联为该公司无线固话产品针对电信山东公司进行销售的山东总代理的资格（详见附件样表）。 山东港联于2009年11月10日正式与山东电信公司签定华为ETS2222+无线商话框架采购合 同，合同产品采购数量10万台，11月13日实现第一单产品销售记录。截止09年末该公司无线 固话实现销售近10万台、实现销售收入近2000万元，占电信山东公

26、司09年11、12月无线固 话采购总额的50%。2010年山东港联在保持原有无线固话计划销售40万台、实现9000万元销 售收入的基础上，增设低端手机及无线上网卡两种产品的销售业务，计划销售收入6000万元。（2）截止目前济南分行针对供应商开展的对公授信业务情况：授信机构审批机构放款时间授信额度授信期限授信方式额度使用总行华北授信2009.11.600万有追索山东港联通讯科技有评审中心（济南181100 万6个月权明保1700限公司分行发放贷款）2009.12.理万21山东三铭科技有限公总行华北授信420万4个月有追索420万司评审中心（济南权明保分仃发放贷款)理合 计2120 万2120万C

27、 I/-! ? V J7 门卄J/JVI VAOTf(3)、综合收益a、 综合利率收益平均上浮30% ;b、 累计派生保证金存款2000万元；c、 手续费收费比例5%。，产生中间业务收入近170万元;d、 贷款利息收益近70万元。3、应付账款分析目前电信山东公司与其上游供应商的应付款流程是：说明：（1）以上图表为正常交易模式：1） 、电信山东公司依据与供应商签定的所需产品的终端产品框架采购合同，由地市电信公 司定期将各自所需产品上报电信山东公司进行数据汇总，电信山东公司依据汇总后数据向供应商提 供终端订货需求表；2） 供应商见终端订货需求表后与深圳华为签定相应数额终端产品购销合同，并加盖供 应

28、商单位公章确认，同时将所需货物的全额资金一并打至深圳华为帐户；3） 深圳华为在接到终端产品购销合同及相应货品的全额资金10天将全部货物运抵至各 个电信地市分公司处；同时在接到货款14天以内将华为盖单后的购销合同发至供应商。4） 电信地市分公司在所需货物全部接收后通过其内部网络系统与省公司进行网上核对，核对 无误后经各地市签字确认上传至电信山东公司，由电信山东公司向供应商出具到货统计表，供应商进行再次核对确认；5）双方就货物数量确认无误后，电信山东公司根据签定终端产品框架采购合同约定的时间（大约40 60天）左右进行全额结算，先由供应商向电信山东公司开据增值税发票，再由电信山东公司将结算货款全额

29、汇入供应商指定帐户内。（2）特殊交易模式：上述流程系正常情况下操作的流程，但由于电信系特殊强势企业，且与其进行业务合作的大多数单位系关系密切单位。故目前电信山东公司日常业务操作流程中60%的订货需求是先由政企部以电话沟通的形式告知供应商，供应商在核实订单具体机型及数量后，供应商直接与深圳华为签定购销合同，同时将所需货款全额支付给深圳华为。深圳华为依据购销合同产品机型、数量生产相应产品，一般情况在全额货款收到10天内将所需货物全部运抵至各地市电信公司（在此期间供应商会收到电信公司提供的该笔货物的订货单）。注：1）流转过程所需时间情况：流程订货需求付货货物收购销合进项增值税到货确出项增值税应收账款环节表款到同发票认发票到账所需审批流程当天付、次日收款10付款20付款后14收货2收货确认次出具发票1时间1个月到账天天天个月月个月内2）订单形成的流程:由山东省内各地市电信公司定期将其所需产品种类、数量上报电信山东公司政企部进