春季招生策划方案.docx

1、春季招生策划方案2011 年春季招生策划方案策划思路：方案主要包括两个方面：一、新生招生方案 二、老生续班方案 新生招生方案通过促销 / 打折/ 以老带新等方式实现最终招生 老生续班方案通过活动（包括公益活动） / 饥饿式促销等方式实现续班 一、市场背景 近年来，作文培训市场风起云涌，各类品牌培训学校在每年度招生宣传和 推广上有很大的趋同性， 在媒体传播诉求点的差异化逐渐消失， 广告跟风现象严 重。如何占据最大的市场份额， 必须了解自身各加盟校实际情况和各当地竞争对 手做出针对性有效招生策划方案。小桔灯经过近七年的发展， 加盟学校遍布全国。 由于加盟校加盟时间不相同， 导致每个学校工作重点是不

2、一样。刚加盟学校则需要更多指导，从建校、管理、 招生、续班、师资等全方位需要提供帮助，本案重点提供招生方面的方案。运作 一年以上的加盟校有初步运营机制（待完善） ，招生方式需要多方位支持；运作 三年以上的加盟校他们有了一套完善运营机制， 并有适合当地招生策划方案和方 式，总部提供终端设计经过调整即可使用。、当地市场生源分析（每个地区不一样，无普遍指导意义。故略） 三、招生策划主策略作文培训市场招生渠道基本相同，终端生源争夺异常激烈，各城市较大的公办小学都是与竟争对手的阵地战、 遭遇战，做好下列几大策略对招生工作大有脾、人益。1、形象拦截2、人员拦截3、广告拦截4、促销拦截四、招生推广形式阶段

3、内容容、加盟初期运营一年以上运营三年以上亘传方式派单、海报张贴、 条幅悬挂、楼宇投 递、定点咨询、试 听课、公立小学老 师合作、网络论坛因刚加盟各方面 投入较大，对宣传 形式有所侧重。派单、海报张贴、 条幅悬挂、楼宇投 递、定点咨询、试 听课、家长会字幕 广告、网络论坛、 户外广告、报纸广 告。派单、海报张贴、楼宇 投递、定点咨询、家长 会、当地电视台广告、 网络论坛、户外广告、 报纸广告。此阶段重点：熟悉 招生方式，打造师 资团队。此阶段重点： 逐步发展，招生、 续班、师资、团队 建设、教学质量等此阶段重点：发展壮大，招生、续班、 团队建设、教学质量、 管理、口碑、企业文化 等多方向事务。五

4、、春季招生宣传特点宣传周期：2010年12月-2011年3月（公立学校春季开课时间为节点进行调整） 特点：低成本、高频率、强冲击力的形式展开。生源渠道：公立小学/较大民办小学六、新生招生方案一一通过促销/打折/以老带新等方式实现最终招生 促销打折方案：方案一：您还在为孩子学习作文选择哪一家培优机构而犹豫？全国创新教育领航 品牌小桔灯是您非常正确的选择！好礼三重奏！优惠多多！优惠一：前二十名报名的学生免费赠送小桔灯作文培训学费代金券（一个月） 优惠二：能提供下岗职工、单亲家庭或伤残家庭证明的孩子均九折优惠。优惠三：凡现场报名获小桔灯精美实用大礼包一份。方案二：孩子培优是大事，孩子一天跑几家，很辛

5、苦！现在好了！小桔灯推出套 餐一站式服务。套餐大重奏，好礼折上折，快来报名啊！优惠一：凡一次性报小桔灯作文春、秋两期学生给予八折优惠；三期（暑期）给 予七折优惠。优惠二：凡报小桔灯作文和天弈直线数学 （培训其他项目如英语等，三项以上就 是七折）给予八折优惠，优惠三：凡现场报名获小桔灯精美实用大礼包一份。以老带新方案：方案：生日会利用小桔灯学员生日会，要求班上学生可以带五个以上（非小桔灯学生）参加小桔灯为学生举办生日会，免费发放礼品及学习卡等。七、老生续班方案通过活动（包括公益活动） / 饥饿式促销等方式实现续班 方案一：成功家庭教育知识讲座 /安全知识讲座 /年俗知识讲座 方案实施纲要步骤：1

6、、 主题：共同关爱孩子成长成功家庭教育知识讲座 /安全知识讲座 /年俗知识讲座 （可根据各市场现状确 定主题与重点）2、 时间：（可根据实际情况操作） 选择双休日或重要节日前（下午 3 点左右至 5 点）3、 地点： 建议在当地星级酒店会议厅或学校报告厅3、 参会人员1、邀请到当地教委领导及部分小学学校领导；2、当地小学学生家长和小桔灯学员家长3、主要电视台、报社记者、诚邀当地门户网站记者4、 会前准备：1、 收集信息：通过各种渠道大量收集当地有关教委领导、小学领导和学 生家长的信息（姓名、联系方式、工作地点及所在小区等信息） （确定 家长人数，并且对到会人数与业务人员效益挂钩） 。拟定会中沟

7、通、会 后跟进措施。2、 邀请嘉宾要求：A 、 邀请函要直接送到被邀请人手中，先行进行初步沟通；B、 在会前 3 日电话确认是否参加会议，重要嘉宾要求二次上门拜访邀 请；C、 被邀请名单、联系方式等资料应整理清楚、并保存好；D、 会上安排发言的嘉宾先行进行深度沟通。3、 准备时间：A、 收集信息 会前10日B、 会议地点确定、邀请函送到被邀请人手中、会议发言人沟通会前 7 日C、 邀请确认、会场布置规划 、（酒会定餐）发言稿送达会前 3 日D、 邀请名单、联系方式等资料整理、统计及资料准备会前 2 日E、 参会工作人员协调会、影音设备调试、预演 会前1日F、 会场布置 会当日5、 会议程安排：

8、时间安排议程安排来宾签到，迎宾老师引领至安排的座位。主要领 导引领至贵宾休息厅休息。播放企业形象 VCD5分钟主持人宣布会议开幕。介绍到会领导、来宾及新闻单位朋 友。5分钟小桔灯公司领导致欢迎辞。60分钟共同关爱孩子成长 成功家庭的教育 /年俗文化及安全 知识讲座（文字、VCD及图片投影展示）主题据实际做出 选择5分钟小学领导代表发言5分钟教委领导发言主持人宣布会议结束来宾凭请柬进入宴会厅，参加联谊酒会，酒会进餐（可穿 插有奖互动等活动） 此环节可参考6、准备工作：迎宾老师聘请培训、酒会定餐、邀请嘉宾、主持人和新闻记者沟通、参会 工作人员协调会等准备工作在规定时间内全部落实。 （落实负责人）

9、会场准备：会场要体现自身的实力，选择有档次、环境好、具电脑投影机等会议专用 影象设备、便于进行交谈的四星级以上宾馆会议厅； （落实负责人）会场布置：新品推介会主题文字，会场中悬挂彩旗、横幅等；准备电脑投 影机、放像机、笔记本电脑、宣传资料、签到本、嘉宾胸卡、胸花、茶水、 水果、礼品等。（落实负责人）1、 在X月X日X点之前做好会场的布置及影音设备的调试工作和公司专 业人士运用多媒体光盘介绍企业的预演工作。（落实人员）2、 迎宾老师在X月X日X点开始在会议厅门前迎接。会议资料：1） 资料X套X月X日前完成；（落实人员）2） 企业形象VCD、多媒体演示光盘、宣传单X月X日前制作完成；（落实 人员）

10、3） 新闻通稿X月2X0前完成（只对新闻单位记者发放、记者资料袋与其 它嘉宾资料区别开）；（落实人员）4） 请柬购置、打印、送达X月X日前完成；（落实人员）5） 邀请嘉宾及新闻单位名单、酒店地点、会议厅平面图、会议专用影象 设备情况X月X日前传真至公司；（落实人员）6） 小学领导代表和教委领导的稿件X月X日前全部准备好； （落实人员）7） 会场布置设计图X月X日前全部准备好；（落实人员）8） 来宾礼品（可以考虑以小桔灯教材为礼品或外购礼品）X月X日前全部准备好；（落实人员）7、 会务组织：1、 会务A 、 做好迎宾、签到接待工作，每个到会人员均要签到，如可能，应索要 名片、通讯方式，同时发给宣

11、传资料、胸卡，并由迎宾引导入座。签 到最好划分为各个区域；B、 签到资料应保存好并整理分类成册。做好礼品的发放管理，做到发放 准确、记录准备；C、 做好会务资料的收集、整理工作；D、 对重点的来宾应安排人员负责在会议期间与之进行沟通，以建立良好 的关系，同时了解、收集有关信息。 （落实负责人）2、 会后跟进开发A、 请各大报刊媒体、（电视媒体） 网络媒体对此次作新闻报道或者合同签 约报道，并注意公益会新闻及专题报道的收集与跟进；B、 会结束一周后，应提交报告，内容包括会议情况、效果、参会名单、 费用核算等；C、 会结束后 1520 天内由公司安排人员对家长等进行电话回访： （制定 统一电话回访

12、格式）D、续班成功人数或新生报名人数和相关业务人员效益挂钩。8、费用预算（略）方案二：饥饿式促销 （可以以时间或以数量有限） 时间类：（亦可穿插平时家长会告知促销信息） 第一重礼X月X日前报名，可享受6.8折优惠，赠送精美教材礼包，赠送实用文具礼 包。第二重礼X月X日前报名，可享受7.8折优惠，赠送实用文具礼包。第三重礼X月X日前报名，可享受8.8折优惠。数量类：前X名报名的学生免费赠送小桔灯作文培训学费。方案三：此方法适合于私下操作，不便于公开宣传。 1、采取利益驱动，与当 地小学生班主任或教务主任合作，给予适当提成（带学生按人计件）2、 在当地小学专门为请假老师代课或是上公开课（前提是你拥

13、有较好资源） 。3、 与当地培优机构进行战略合作， 实现学生资源共享。（除培训作文其它机构外， 如英语等）八、招生宣传方案 方案一：宣传要点：代金券是噱头，其实也是打折。目的是吸引他们过来，最终靠的还是老师的专业程度。 （价格不是关键，我们体现的教学质量和口牌） 报名刺激：因名额有限，造成紧迫感 宣传攻势：校外要强势做透，校内要营造火爆热烈的实力展示氛围 宣传形式：校内活动 +基础宣传 宣传要点：在本地有一定口牌或宣传基础，优惠力度越大越吸引人！ 报名刺激：套餐越内容越多，优惠力度越大！让利越大！ 宣传攻势：校外要强势做透，校内要营造火爆热烈的实力展示氛围 宣传形式：校内活动 +基础宣传 渗透

14、期 定点咨询，一对一解说，收集大量有效电话号码招生期 多种宣传方式集中进行，火爆招生 阶段：以定点咨询、网络软文、社区推荐、广场活动、渠道沟通为主， 渲染气氛。 活动目标客户 ：小学中低年级学生活动持续时间 ：3-4 周，根据活动实际效果可小幅调整。 活动注意事项 ： 活动宣传期间，可送出免费纪念品的同时必须留下客户有效信息备案。 第一期课程需保证教学质量，以小班形式授课，每班人数控制在 25 人以内； 根据学校招生目标和可接受的学生最大容量限定报名数量， 以免出现学生爆棚的 现象；活动以周为单位， 活动优惠力度逐级递减， 加强紧迫感。 同时根据活动实际情况 及时调整优惠力度递减幅度和周期，

15、把控好活动进度和招生进度。 不可以不切实 际盲目招生。第一期课程在保证教学质量的前提下， 必须提前做好续班工作， 确保学员的转化 率。这就要求做好学员服务，同时做好家长会，让孩子产生强烈的学习欲望，让 家长了解学校的付出和学员的成长，双管齐下达成续班。物品准备 ：折叠咨询桌、太阳伞、吊旗小奖品：钥匙扣、口哨笔、魔术笔录音机或喇叭 ； 统一的录音，内容可为以下几种，可以单一，也可以混合： “全国创新教育领航品牌小桔灯作文 ,春季火热招生中”； “全国创新教育领航品牌，小桔灯作文，好礼折上折，等你来拿” ；八、具体招生行动方案安排细则行动方案四大拦截：形象拦截硬件方面学校建设、 咨询点布置、 宣传

16、道具、 招生人员综合素 质均代表公司的形象， 你比别人形象好就让人觉得更专业更值得信赖。 如：每个 定点咨询台必须有桌子显得正规，并且要配一个促销的 KT 板，工作人员配戴工 作证，统一工装，配有收据本现场开票。人员拦截一一人员落实到位，地点选择正确，做到有效阻击竞争对手。如 地点选择：发宣传单必须在靠近学校的人流量最大的大型商业广场或人流聚集 地，有竞争对手时，抢到最好的位置。时间选择：了解周边学校的上学放学时间, 注意周末时间与日常时间的差异。人员绩效要适当： （按当地标准自行安排，最大限度激发人员的工作热情）广告拦截这分两个层面，一个大众传播手段，如电视，报纸，户外等广 告覆盖到区发出宣

17、传单务必发到家长或孩子手里， 让广告宣传单最大限度地覆盖 到所在区域，至少比竞争对手要多。促销拦截一一促销信息准确无误告知家长并与之沟通，发宣传单以定点咨询 和讲解为主，做到面对面的沟通。报纸广告将你的促销优惠信息第一时间传播到 家长那里。招生时间宣传人员宣传地点宣传目的12 月 18 日-12月30日市场人员、大学生兼职少儿图书馆、小 区、广场、游乐 场、公园、商业 街、非同类培训 学校、少年宫1、 发放宣传资料2、 留取家长联系方式，以便后 续邀访试听3、 重点突出一月免费学习或九 折优惠，因为名额有限，可预先 登记1月3日-1月7日市场人员、兼职、教师小学门口（放学）1、 发放宣传资料2

18、、 重点宣传一月免费学习3、 留取家长联系方式1月10日-1月15日市场人员、兼职、教师小学门口（放学）1、 发放宣传资料2、 邀请试听3、 邀请参加一月免费学习4、 、试听课（免费课）开始1月20日-3月 （1月22日至2 月20日）市场人员、兼职少儿图书馆、小 区、广场、游乐 场、公园、商业 街、非同类培训 学校、少年宫、 书店、辅导书店、 文具店、大型超 市、小学1、 发放宣传资料2、 登记家长电话3、 插班试听4、 尝试开办短期班具体道具及地点：外部：宣传单 市场宣传的最基本载体，也为宣传单、报纸、单页等邀请卡 免费学习一个月的邀请卡片，可留下家长电话海报 广泛张贴在周边的小区、街道、

19、人流量大的路口、学校门口咨询桌 在允许摆放的地点进行定点宣传，作为流动户外广告条幅 用于学校门口，公立学校附近，重要路口，广场、社区等受众人群集中地点户外公开课 在广场、社区、小学门口举行内部：吊旗 在室内进行悬挂，烘托气氛挂图 在室内布置相关挂图，体现品牌感和正规感春季知识体系图 校区内张贴，让家长看到免费课之后的课程安排展板 品牌形象宣传，可体现师资团队和教学优势九、总部提供宣传物料设计支持1、 宣传海报2、 宣传单张3、 宣传条幅4、 X展架或易拉宝5、 邀请卡或邀请函6咨询桌7、 吊旗8、 室内挂图9、形像展板10、精美实用大礼包总部采购 十、费用预算 1、人员费用兼职人员工资、人头提

20、成、餐费、纸张、笔等费用。 参考：兼职人员工资按每个人 50元/天（结合当地实际情况或是 30元+提成 5 元/人）计算， N*50 即是兼职人员总费用。考虑到市场人员和老师积极性除 正常工资外，是否可以考虑按人头 5 元/人提成刺激。或是调整每个招生 人员均提成，自行斟酌。2、宣传物料制作费用宣传三折页、宣传海报、宣传单张、宣传条幅、邀请 卡或邀请函、咨询桌、吊旗、室内挂图、形像展板 （此项因数量、地域不同， 故无法给出具体参考数字，费用详细请咨询当地广告公司或印刷厂）3、公关费用如：学校相关人员、城管等后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广告等， 公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意