银行分行企业年金业务发展对策.docx

1、银行分行企业年金业务发展对策银行分行企业年金业务发展对策第三章分行企业年金业务发展现状3.1银行企业年金业务及其特点3.1.1银行企业年金业务的内容和特点（1）企业年金是指按照国家政策、法律法规参加国家基本养老保险的企业及其职工，在缴纳基本养老的基础上，按照自愿原则实施的补充养老保险制度，是我国搭建全民养老保障体系战略实施中的重要举措和制度安排。具备年金建立条件的企业可以实施年金计划：按照法律法规参加国家基本养老保险并按期缴费；企业经营没有出现亏损，具备实施年金相应的经济实力；通过职工代表大会等集体议事程序和机制。（2）人社部23号令企业年金基金管理试行办法中明确，企业年金计划涉及五方面的角色

2、，具体包括：第一角色为实施企业年金的企业，即委托人；第二角色是受托人，第三角色是账户管理人，第四角色是托管人，第五角色是投资管理人。后四个角色地位的取得采取资格授予制，即必须经过政府部门审批授权才可以担任这四个年金计划管理人角色。四个资格制的年金管理人对企业年金基金采取市场化运作模式。具体运作模式如下图：受托人：企业年金计划管理的主体，是企业年金计划的制定者；负责企业年金管理协调，日常运营，特别是对年金投资管理和监督；拥有企业年金基金资产的管理与运作权，同时承担信托财产的全部责任。账户管理人：企业年金计划的主会计人，负责管理个人年金账户，以及整个年金计划的信息流管理，并接受企业和职工信息查询。

3、托管人：企业年金计划的出纳人，负责保管年金基金资产，并监督投资运作等。投资管理人：负责企业年金基金的投资运作，实现基金资产的保值增值。由于法律法规明文规定投资管理人资格不能授予银行，所以商业银行所拥有的全牌照资格就是受托、账户管理、托管三项，具体涉及的业务内容也是受托管理服务、账户管理服务、托管服务，这三项服务均为银行的中间业务。企业年金受托管理服务是指委托人将年金计划管理委托给受托人，受托人则按国家规定以信托管理的模式提供受托管理服务，受托年金基金的管理，并按照相应标准收取受托服务费用。企业年金账户管理服务是指年金计划受托人委托账户管理人管理企业年金账户，由账户管理人提供给实施企业年金计划企

4、业的单位账户，以及加入该计划员工个人账户的数据记录和信息披露等日常管理服务。并由其提供多种查询渠道，以供企业及个人随时查询了解数据信息。根据提供的服务收取相应的账户管理服务费用。企业年金托管服务是指年金计划受托人委托托管人，为年金计划企业专门开立企业年金受托财产托管等账户，托管人提供年金缴费资金的账户归集、符合支取条件的待遇支付等服务，并以此收取托管服务费用。（3）企业年金业务的特点：企业和单位员工共同缴纳年金，对个人缴纳部分，实施个人账户管理，并对个人账户内的累积资金实现个人名下的完全积累。个人账户管理：为加入年金计划的企业职工个人建立个人账户，该个人账户的组成分为三部分，具体包括企业缴费资

5、金、员工个人缴费资金和投资运营带来的收益。税前列支：企业年金中企业缴费部分，在国家规定的税优幅度内的缴费资金，可以计入企业成本。资格授予与市场运作：企业年金管理机构在政府监管下，取得管理人资格，对企业年金基金进行市场化运作。如图：3.1.2银行开办企业年金的优点（1）企业年金业务具有马太效应。持续性缴费运作使企业年金业务将会长期存在和发展，并具有累积效应，随之带来的是年金资产规模的持续性增长。如果再考虑通胀以及工资收入增长的情况，年金资产规模的增加甚至可以说会以几何级数滚动增长，那由此给银行带来的资金管理规模、业务服务规模也会相应增长，产生的中间业务收入甚14为可观。（2）企业年金业务具有高黏

6、性。所谓高黏性，就是一旦企业与合作机构建立了年金业务关系，这种合作关系便不会轻易更改。企业年金业务正是具备这种特性，企业年金实施运作具有极强的政策性，且流程角色复杂，专业技术水平要求极高，前期企业和银行等合作机构长期磨合确立的业务流程，如果发生变更，企业付出的成本将会非常高。所以，一旦企业选定管理人，便不会轻易调整，这点极有利于银行通过年金业务稳定优质客户。（3）企业年金业务具有平台效应。企业年金业务除了银行作为管理人提供基本的服务项目外，还可有效的将业务链进行前后的延伸。如资金归集的企业网银划账服务，缴费到账后的实时查询服务、个人到期待遇支付的个人卡业务，托管资金到账短信通知服务等等，如果个

7、人有理财需求，投资理财服务也会及时跟进。随着业务链的有效延长，将会直接或间接的带动个人业务、公司业务的联动发展。（4）企业年金具有高成长性。由于现在开办年金业务的企业仅达到所有企业总数的1%，随着国家“促内需、保民生”政策的不断完善，企业年金制度受惠群体必将越来越广，这部分市场的不断扩大，使得银行也会有机会为更多的企业提供服务，建立业务关系。（5）年金业务可以加深与金融同业的合作共赢。企业年金业务的市场化运作要求至少需要有两家以上的金融机构为企业提供企业年金专业服务，这是与传统银行业务的重要区别。所以，企业年金业务中银行机构是不可或缺的参与者，但同时也必须和其他具有资格的金融机构合作方可以完成

8、年金的规范化运作，商业银行在实现自我价值的同时，也实现了与同业的合作共赢。3.2企业年金业务发展情况3.2.1年金业务相关政策（1）2005年4月27日，人民政府办公厅以陕政办发200536号颁布了陕西省企业年金试行办法，其中明确指出：年金计划中企业缴费中可以有三项来源，第一不超过前一年度企业工资总额4%的部分；第二将企业基本养老保险缴费超过所在地区职工社平工资三倍的部分返还后作为来源；第三，在企业自有资金中列支。（2）2007年8月27日人力资源与社会保障厅颁布了关于加快推动企业年金工作有关问题的通知（陕劳社发200782号），通知中要求：各市及各有关单位要充分认识建立和发展企业年金的重要意

9、义，将发展企业年金纳入工作的总体规划，统筹安排，积极推进，营造公平、开放的企业年金发展环境，建立符合市场化要求的运作机制，推动企业年金快速发展。同时选择一些发展较快、效益较好的企业，进行重点联系和大力推动，指导企业开展企业年金。（3）2008-2012年期间还陆续出台了有关企业年金方案和基金管理合同备案、监管15等方面的要求和文件，对企业年金方案和合同备案报送、受理及工作流程作了明确规定。（4）2012年国资委下发了关于做好监管企业工资总额审核及规范企业年金管理的通知（陕国资分配发2012322号文），鼓励下属企业建立企业年金制度，并将企业缴费比例上限由上年工资总额的4%提高到了5%，为市场的

10、进一步扩容带来难得的发展机遇。3.2.2年金开办企业分布情况（1）按行业划分。通过对已开办企业年金业务的企业所在行业进行分析。制造业。规模较大，国有、国有转制、股份制或在行业内具有一定领先地位的企业，还有部分虽未实施规范化的年金运作，但也已经提取了补充养老保险资金进行专户存储。例如地方钢铁企业、航空航天设备制造企业、电气机械及器材制造企业、汽车制造企业、军工企业、化工、生物制药、包装材料等企业。采矿业。省内煤炭、石油、天然气以及有色金属等开采和洗选业企业。煤炭等资源类行业的特点是经济效益良好，具有开办企业年金的实力和条件。电力、热力、燃气及水生产和供应业。如五大电力集团及其各地子公司已由集团统

11、一建立了企业年金，而各地的自来水公司、燃气公司以及电力公司下属公司、控股公司均可视盈利情况自行建立企业年金。建筑业。包括建筑安装、装饰等企业，如各类建筑工程公司。批发零售业及住宿餐饮业。国有企业转制或具有一定国有资源背景，企业经济效益好的企业。如：进出口公司、商贸公司、商场、烟草公司等。交通运输、仓储和邮政业。包括交通运输各关联产业等，航空运输企业、铁路运输公司、高速等道路运输公司、机场、管道运输企业等。如陕西邮政。信息传输、软件和信息技术服务业。如铁通公司已提取补充养老资金。金融业。具有完善的福利制度，管理规范，效益好的金融类企业，这类企业虽然人员规模不大，但缴费普遍较高。如：地市农村信用社

12、、长安银行、西安银行等；租赁和商务服务业。商务服务业范围相对较广，政府主管部门转变职能后，成立的国有资产管理机构和行业管理机构；法律及咨询调查公司，以及人力资源管理等服务机构。如：陕西世纪外服公司。科学研究和技术服务业。科研院所等机构性质多为事业单位。公共设施管理业务。如基础设施配套开发公司、园林绿化公司等企事业单位。教育、卫生、文化、体育业。重点关注地方报社、广电网络、广告公司等，如华商报及其下属单位陆续建立标准年金。（2）按产权归属划分。大致可以划分为三类：央企及其子公司。省、市国资委下属企业、人社部门管理的缴纳养老金的市属企业以及上市公司。16国资委、省人社厅已下发对下属企业开展企业养老

13、金的指导意见，对建立企业养老金的原则、基本条件、如何设计企业方案、如何开展规范的市场化管理运营等进行了规定。其中：省国资委下属企业，如有色集团、原省投资集团本部等已建立规范的企业年金；部分市国资委所属企业如陕西鼓风机（集团）有限公司等也已建立企业年金。上述国资委企业建立企业年金的示范效应，将推动、西安市及地市国资委管理的其它下属企业建立企业年金的进度，同时对同一集团下属的其他子分公司也有辐射带动作用。民营企业。上述数据表明，随着政府部门的大力推进及着力指导，目前已实施企业年金的企事业单位涉及12个行业大类和3种不同类型产权关系，并且以每年20%的增速进行增长，陕西企业年金市场步入发展的新阶段。

14、市场机会稍纵即逝，不抓住陕西企业年金市场蓬勃兴旺的有利时机，分行就会失去夺取企业年金这一新的战略高地的绝佳机会，在今后的市场竞争中处于不利的地位。为了尽快实施战略转型、业务和客户结构的调整，分行必须大力发展企业年金业务，通过年金业务为众多的优质企业客户服务，扩大的服务品牌和形象，提升竞争力。3.3分行企业年金业务的发展现状银行于2007年取得了劳社部授予的年金受托资格、年金账户管理资格和年金基金托管资格，是业内仅有年金业务全牌照资格三家银行之一。分行作为银行的省级机构，也具有开办上述三项企业年金业务的资格，可以在辖内开展企业年金业务。截止到2012年12月末，管理企业年金签约客户数302户，企

15、业年金个人账户数5万户，账户管理运营资产5.6亿元。以下是对分行各项年金业务资格服务情况进行的分析。3.3.1分行企业年金业务现状（1）分行的企业年金受托业务2007年11月人社部发文授予企业年金受托资格牌照后，在建总行的战略部署和大力推动下，分行全面进入企业年金业务市场开始承办受托业务，提供受托管理服务。截止2012年末，分行为1.1万企业员工的企业年金受托管理资产提供受托服务，企业年金受托签约客户173户，业务增速达到21%。分行企业年金受托业务有影响力的客户主要包括：国家开发银行分行、中铁七局三公司、中国航天科工集团公司在陕单位等客户。通过近几年的专业化运作，对情况复杂多样的委托企业服务

16、，分行积累了丰富的受托服务经验，企业年金受托业务更加专业专注。（2）分行的企业年金账户管理业务建总行作为年金业务政策参与机构之一，在充分研究年金业务政策基础上，结合自身核心业务系统在国内领先的先进优势，自主研发了特色的账户管理系统，该具有集合优势。第一：属于目前业内最先进的企业年金账户管理系统；第二：属于银行一级核心业务系统，具有严密的灾备系统及应急机制，尤其是异地设置有生产性数据备份中心，确保不可抗力等突发因素出现时，全行生产数据系统的无缝对接转换；第三：具有业内种类最多、渠道最广、速度最快的查询功能。第四：尤其是在组织架构和业务运营上，充分体现风险管理意识，分设运营中心与受托管理，整体运营

17、环境与其他业务进行严格的物理隔离。如分行企业年金中心作为全行企业年金业务牵头部门18负责业务的整体组织推进，具体业务运营则由专业的运营机构进行专业化运作管理，账户管理运营中心设置在省分行营运管理部。截至2012年12月30日，分行已经为3.4万户个人建立了企业账户，提供企业年金基金账户管理服务，业务增速达到20.45%。（3）分行的企业年金托管业务分行机构业务部负责年金托管业务的全辖组织推进工作，具体业务运营则由专业的运营机构进行专业化运作管理，企业年金托管分中心设置在省分行营业部。分行托管企业年金基金规模到2012年12月30日，达到2805万元。（4）分行的企业年金集合计划产品围绕中小客户

18、年金服务，并从降低中小企业投资运作门槛及费用角度出发，目前建行联合其他管理人向市场上推出了发起并担任（受托人+账管人）资格，以及19担任（账管+托管）资格两大模式的8种集合计划产品（详见下表）。所谓企业年金集合计划，就是指由具备受托资格的机构发起一项年金计划，该计划中事先确定某几家具备资格的年金机构分别担任账户管理人、投资管理人和托管人，多个企业客户委托人只需要选择某集合计划，就可以享受到该计划项下确定管理人提供的一揽子服务。集合计划由该计划项下的各个管理人共同确定年金服务流程。年金集合计划产品有“三标准”特点：标准合同、标准流程、标准投资组合标准合同：既定的管理人、管理构架和合同条款；标准化

19、的服务流程和投资组合；统一、公开的信息披露；受托人发起，为所有参加企业提供标准化的年金服务；兼顾差异，各参加企业可以单独设计自己的企业年金方案。分行年金集合计划产品截至2012年12月30日签约客户302家。203.3.2分行企业年金业务模式拥有受托资格、账户管理资格、托管资格，分行可以将三种资格组合后向客户提供灵活多样的组合模式。3.3.3分行发展企业年金业务的组织架构自2007年11月，中国银行一跃成为国内全牌照企业年金运营商业银行后，企业年金业务开始在系统内进行全面部署和推进。分行充分重视企业年金未来市场的发展和潜力，分行企业年金中心于2008年7月，在分行公司业务部内作为二级部成立，该

20、中心作为全行企业年金业务的归口管理部门，全面负责辖内企业年金基金受托、账户管理等年金管理和经营。主要职责是：（1）负责拟订本行企业年金业务年度经营计划，并组织实施业绩考核。（2）负责制定本行企业年金市场拓展计划和市场营销策略，牵头组织本行企业年金业务重点客户的营销和客户关系维护。指导、推动所辖机构开展企业年金业务营销。（3）负责本行企业年金客户项目推进，负责辖内客户企业年金业务服务建议书、标书等投标文件的编写和投标；负责在总行授权下与客户和相关机构，开展企业年金业务合同、操作备忘录等文件的拟订、谈判和签署工作。（4）负责对辖内提供企业年金产品的营销支持，组织开展人员业务培训；分析市场、政策动态

21、和同业相关产品信息，采集客户需求，参与总行产品研发工作。（5）负责健全分行企业年金业务的规章制度、业务流程。21（6）组织执行企业年金业务的风险管理与内控制度、流程。协助开展企业年金业务的内外部审计和监督检查。（7）负责企业年金业务的管理、指导和检查，负责本行专业人员队伍。综合考量企业年金业务作为全行整体经营管理体系的一部分，专业化的服务团队，以及同时兼顾安全、规范、高效运营管理。将年金专业管理部门和运营部门进行分离。对年金专业管理部门，纳入对公板块进行统筹管理，并在条线内联动机构部、小企业部、投行部、国际部等对公业务部门，建立了通畅、高效的业务沟通与发展机制。营运管理部作为受托和账管运营的支

22、持部门，加强日常运营管理，提供安全、稳健、规范的服务支持。3.3.4分行企业年金业务发展的作用和效果自2010年分行的企业年金业务起步以来，连续三年的平均发展增速都在20%以上，企业年金业务发展的作用和效果已经初步显现，主要体现以下几个方面：（1）维护并更加稳定和密切了与优质客户的关系。凡是能办年金业务的都是好客户、都是优质客户，通过为优质客户提供年金业务服务，不仅使客户了解了银行陕西省分行的服务理念、服务能力，更增强了对陕西未来发展能力的信心。企业年金业务是百年功业，需要有实力的大机构、大银行来提供持续、稳定、安全、规范、高效的服务，随着分行服务客户的增加，与之服务客户的关系更加牢固，并且基

23、于此，也为银企在其他业务领域的合作奠定了基础。（2）为中间业务收入开辟了新的增长点。由于年金业务的持续增长性，随着规模的日益扩大，马太效应会逐步显现，企业年金业务所带来的中间业务收入将持续、稳定、厚利，成为中间业务收入的新的增长点。（3）搭建平台，成为联接对公、对私业务的纽带。除了会带来企业年金受托费、账户管理费和托管费三项直接收益外。还可有效的将业务链进行前后的延伸。如资金归集的企业网银划账服务，缴费到账后的实时查询服务、个人到期待遇支付的个人卡业务，托管资金到账短信通知服务等等，如果个人有理财需求，投资理财服务也会及时跟进。随着业务链的有效延长，将会直接或间接的带动个人业务、公司业务的联动

24、发展。（4）为事业单位职业年金制度改革推进做好准备。目前职业年金试点选取了浙江、上海、山西、广东四省和重庆市共五个地方，开展养老保险制度在事业单位的改革，职业年金作为配套政策之一必将全力推行。通过企业年金的规范化运作积累经验，陕西省分行为在下一轮职业年金的推广中提前做好技术、人才等方面的准备。（5）促进分行业务和客户结构调整。分行正是看到了企业年金业务对优质客户的高黏性等业务特性，才明确企业年金作为分行贯彻稳定优质客户战略的重要抓手。目前越来越多金融机构逐渐意识到，只有优质的客户资源才是银行生存和发展的基础，必须通过持续的服务和先进的产品才能抓住和稳定住优质的客户。22第四章分行企业年金业务发

25、展的问题4.1分行企业年金业务发展存在的内部问题2010年起，分行的企业年金业务开始起步，以每年21%的增长速度提速发展，虽然取得了一定的成绩，在系统内的排位进位不少，得到了总行的充分肯定，但是和同业相比，还存在一定差距。笔者从内外部角度分析，找出分行在业务发展中存在的问题，以期能够提出针对性的对策和建议，使分行在陕西的年金业务市场上有所作为。4.1.1分行企业年金业务发展的主观层面问题（1）部分基层行对年金业务发展重视程度不足，各分行间发展极不平衡。三年来，分行采取了多项激励措施，但是仍有几家二级分支机构签约没有破零，原先开单的二级分支行，虽然在前期积极作为有所成绩，但是在2011年和201

26、2年都没有新的突破性发展。年金业务扫零任务依然十分艰巨。分析原因主要是部分二级分支行对年金业务的战略要义理解不到位，认为年金业务游离于银行核心业务之外，不能立刻收益且前期投入较大。重视程度不足所带来的直接问题是：没有实施有效的战略布局，在分行层面的资源配置和激励政策方面没有考虑年金业务的发展，并且对总、省分行的战略意图传导有所打折，营销队伍没有对市场进行充分的摸底和梳理，从而出现了目标不明、无从下手的情况。分行2012年取得了同业7个第一的佳绩，尤其是存、贷款业务规模全面超越工行，丰富的客户资源并没有被充分挖掘，有很多合作关系很好的客户在其他银行已经提供年金服务后，客户经理才知道。分行年金业务

27、市场拓展的局面十分被动。作为一项政策性极强的业务，企业年金业务的运作特点和结构体系本身就有别于银行传统业务，具有特殊性，但是由于不重视，各二级分支行对业务的投入、人员能力的培养与业务的实际发展需要远远不能匹配。（2）客户经理持续跟踪能力不足。由于企业年金制度设计复杂、政策性强，一家企业从前期接触了解年金，到最后实施，通常需要经过方案制定、审批报备、集体协商、合同签署等多个环节，并且需要多家参与机构共同努力，协调运作，最后才能缴费运营（具体流程见下图）。这与商业银行的传统业务差异巨大，一些客户经理在营销过程中会感到困难；营销跟踪时间漫长，加之市场竞争异常激烈，一些客户经理渐渐会失去信心和耐心，总

28、的讲，企业年金产品相对传统银行业务产品的投入产出比要低，对营销人员的吸引力小。所以，在企业年金业务的营销当中，经常会出现“跑单现象”，即从开始接触客户，进行了初步拜访、提交了服务方案后，就没有了音讯，直到这个客户已经和其他机构合作签署了合同，客户经理才如梦方醒。（3）企业年金业务营销中存在畏难情绪。三年来，分行企业年金业务发展以21%的平均增速增长，虽然营销了一些大客户，如中国水电十五局、中核集团下属陕西分公司、中航工业集团在陕单位、航天科工集团公司在陕单位等，但大多以中小企业为主。究其原因，在中小客户营销上，拥有一定的主动权和话语权，而且通常中小企业的组织机构和组织流程并不复杂，高层决定的事

29、情很快能够付诸实施，营销层级、周期、效率和成功率相对较高。而大中型企业相较中小企业客户议价能力强，特别是在对大型、特大型企业的跟踪营销上，不仅需要和传统的与银行密切联系的财务部门打交道，还需要营销工会、人力、纪检、社保等多个部门，进行高层互访等企业高层营销。营销范围广、人员多、层级高，直接增加了营销的难度和不确定性。大中型企业营销的难度大，是直接导致客户经理在年金业务的营销中产生消极和畏难情绪的主要原因。4.1.2分行企业年金业务发展的客观层面问题（1）人才队伍的匮乏直接制约企业年金业务的快速发展。企业年金俗称补充养老保险，是广大企业职工的养老钱，为了职工退休生活的稳定，国家对企业年金制度安排

30、非常严谨和复杂。面对这样一种政策性、专业性极强、业务涉及面广的新兴银行业务，就必须要有专业的人才队伍予以支持。但是在实际工作中，建行分行出现了专业人员少、专业队伍不稳定、专业人员集中在省分行层级高的情况。不重视企业年金业务，各二级分支行在人员的配备和投入上就与业务和市场的发展不相匹配。俗话说“因为不熟悉而恐惧”，由于专业知识不具备，客户经理就不可能具有年金业务信息挖掘的专业敏感性，不能把年金业务营销向传统银行业务营销一样变成一种常态化的营销。人员队伍不稳定也是经常出现的问题，省分行对年金业务培训了多次，由于人员队伍不稳定，导致培训效果不具有连续性。专业才能专注，客户经理就是分行营销的最前沿和延伸触手，如今“触手”反应不灵敏，没有具备专业服务能力的人才，分行企业年金业务如何发展。（2）年金业务产品趋于同质化。好的产品才能真正满足市场、客户的需求，成为吸引客户的有力武器和抓手。目前和其他银行以及保险公司均有合作，连续