外贸部个人工作总结.docx

1、外贸部个人工作总结外贸部个人工作总结要增强公司的向心力、凝聚力，打造一支团结、学习、进取的团队， 公司要生存发展，职工收入要提高，生活要改善，必须打造一个思想 统一、团结进取的团队。下面是本文库为大家整理的关于外贸部个人 工作总结，希望对您有所帮助。欢迎大家阅读参考学习！外贸部个人工作总结12019年的工作顺利结束了，我在公司的外贸部工作，一年来工作也算 是勤勤恳恳，将自己的工作完全的做好了，公司的外贸在金融危机的 影响下，没有出现像往年一样的全面发展的情况，这也不完全是公司 的问题，经济危机的形势使很多人的购买力和欲望降到了最低点。不 过2019年的工作还是有很多地方值得总结的。一、改善与计

2、划：久产殆的开发1.每个业务员要每月提供一个要开发的产殆的建议。如被采用，或一 定金额的奖励，与此刺激业务员多与客户沟通，积极获取产殆开发的 信息。2.独立开发，多与产阳设计公司合作，开发系列产品。3.对模仿的产品的开发，一定要避开专利才能开发。4.对产品包装要统一风格，建立统一标识，建立品脾，这对外销合内 销都有好处。b.销售业务1由于人民帀还不断升值，对我们行业的冲击会越来越大。在营业额 方面，不能要求太高，保持600-70()万/月较为理想，盈利方面保证就 可以了。2.出口的环境恶劣，更要做好客户的服务和维护工作。客户的服务和 维护，这是2019年出口部要重点培训的内容。3.要降低赠品订

3、单和ocm/odm的比例过大，要大力开发适合日本城, jumbo, cainz home, 沃尔玛的产殆，只有这些公司会给我们提供持久稳定的订单，赠品的订单是 可遇不可求的。旱涝不均，对工厂来说，不是好事。4.列出重点客户，对这些客户执行vip客户待遇，在产品的开发，订 单货期，礼品的派送的都优先出来。5.建立定期与买手通电话的制度，要求业务要积极和买手沟通，了解 客户的真实意图和他们的计划，以配合他们，扩大营业额。c.人员配置1.加強对新人的培训，让他们有良好的销售技巧和有敬业精神，如果 真的容不进这个团队，要坚决辞退。2.在搬出广州后，要招一名会日文的业务。3.多举办业务间的交流会，让他们

4、交流经验，缩小参差的水平。4.定期单独对每个业务进行沟通，了解其的心态，稳定团队。5.鼓励业务在业余时间进修，包括日文，销售技巧等，公司能给他们 一定比例的报销。6.参加一些拓展活动，让他们更有团队精神。d.与工厂的合作1.对工厂的指示要清楚，让工厂严格按照销售部的指示生产，打样。2.多和工厂的主管沟通，让他们了解销售的工作，乐意配合销售部的 工作。3.为配合工厂的生产进度，我部要设立一个客户资料提供和确认表， 内容包括包装物料的确认，麦头，设计稿等。4.延长交货期，工厂有充足的生产世间。（促销单除外）。二、不足和挑战：久产品的开发1.未能提供有效的产品开发的方向给工厂。2.现行的产品开发是在

5、市场看到好的产品，买回来模仿/抄袭，对该 产殆专利不理解，这样的风险大，有可能开发的产品，没客户敢买/ 卖。3.现行的产品包装较差，设计风格不统一，无法突出我们的阳牌特点。4.客户的地域划分较杂，也无法针对特定的单一市场作一个市场的产 品开发，也无法一款产品适合所有市场。b.销售业务1.总的来说，出口部的销售业绩比去年会减少，主要体现在年初一二 月份的开局和年中的6月份不好，订单数量不足。订单量的不稳定， 严重影响全年的销售业绩。2.外部的政策和政治环境对销售业绩影响重大，如人民币在年已累 计升值7%,出口退稅由11%改为5%,工人的工资也大幅升了，这都影响了产品的定价，做成我 们的价格体系不

6、稳定，直接影响客户的下单意愿。按零售的定价规例， fob价的3到8倍，当产品fob单价升5%,零售价要升15%到40%, 这样大的升幅，对产品的销量是彬响巨大的。3美泰事件也对客户对中国制造有戒心加上所有的塑料产品要提供 sgs证，不论对客户或工厂都是一种负担。短期内下单的意愿减少。但事后证明，这是利好，客户不敢压价太甚，他们也会找规模大的规 范的工厂合作，赚安全的钱。4.赠品的订单比例过大，常规订单的比例越来越小，oem/odm的订单 比例过大，自主开发的产品比例越来越小，模仿/抄袭的产品多，遇 到专利的问题也多，对销售的区域有限制，影响销售量。c.人员配置1.我们有开周会，提供了业务之间的

7、交流平台，对新的业务也提供培 训，但总体效果不理想。2.目前人员配置是够用的，只是有点青黄不接的感觉，老的业务负荷 过重，新的上手慢，帮不了太多忙。还有新的人性格和老的业务差异 太大，较难平衡。3.新人的敬业精神不足。4.业务员的业务水平参差不平，整体影响团队的业绩。5.日本做为我厂的最重要市场，我们欠缺一名日语业务。d.与工厂的合作1.总体是勉强可以，细致的地方不够。如与工厂各部门的沟通不到位， 技巧欠缺，引起误会。2.客户胳质的要求和产品的生产工艺的详细情况不了解，做成不良品 多，有单没利润的现象多。3.工厂对样板的重视不够，做成对客户失信时，业务情绪不稳定。4.模具的模期未能按时完成，客

8、户投诉频繁，影响业务的积极性。2019年是一个艰苦的一年，人民帀持续升值，劳动力成本的大幅提高， 能源租金的价格要提高，政策正大力鼓励促进内需的市场。这都是我 们出口部要面对的困难。我们要苦练内功，真正提高服务水平，加以 优质的产品，我们才能打赢这场硬仗。2019年的公司外贸工作时历年以来发展最慢的一年，所以我们一定要 看清当前的形势，在充分的了解到海外市场的前景后再做出相应的对 策和计划，这样对公司的发展无疑是最有利的。作为公司的普通工作 人员，我一定会看到当前的形势，我相信在公司外贸部全体员工的集 体努力下，我们的工作一定会越来越好！外贸部个人工作总结2时光飞逝，一年的时间匆匆过去了。回首

9、年，世界经济特别是欧、 美、日本等经济仍然在萧条中缓慢复苏，而国内原材料成本、人力成 本居高不下，而且出口企业竞争激烈、退稅滞后、资金紧张等问题依 旧。这一切因素都导致出口贸易越来越难做，特别是像我们公司这样 提篮小卖式的小外贸公司，更是举步维艰。现将我们公司年的主要 工作总结如下：一、 年公司经营情况年公司进出口总额为1063.1万美元，其中出口 863.1万美元，比去 年的859.5万美元增加0.4%,进口 200万美元,较去年的210万美元 减少了 4.7%,全年收汇905万美元，收汇率达到96%O年公司的销售收入为6988万元人民帀，比去年增加了 13.6%,公司 利润总额为147万元

10、，比去年的-51.46万元增加198.46万元。二、 各部门工作完成情况各部室大多数同志均按照公司的分配制度完成了上交任务。综合管理 部、计财部今年主要是做好各自的本职工作，为公司创造良好的办公 环境，保证各项工作正常进行，保证公司的各项规章制度严格执行, 减少经营风险。计财部主要是处理好和税务、外管、银行等部门的关 系，严格资金管理，杜绝财务漏洞，严密细致的做好销售收入、成本 费用、经营利润的核算，向公司各部门提供真实准确的财务信息，并 对应收外汇、应收账款做好催收核对工作;保证业务正常运行，在资 金紧张的情况下吗，尽量向业务上倾斜，保证现有资金及时到位，提 高资金的使用效果，为业务上排忧解

11、难。综合管理部主要是保证公司 的正常办公环境，保证公司的水电、各种办公用具、电脑、网络等正 常运行，处理好和省外贸厅、海关、人事、商检、工商等上级单位的 关系，努力为公司创造良好的外部环境，及时处理公司发生的内外纠 纷，确保公司出租办公大楼房租的正常收回，从而促进整体的正常运 行。三、年度先进个人年是国际市场复苏乏力、出口疲软，而国内竞争激烈，原材料、人 工成本居高不下，退税滞后、资金紧张、出口行业内外交困的一年。 在这样的的困境中，我们取得了出口创汇863.1万美元，进口 20()万 美元，收汇905万美元，实现利润147万元的成绩，创造了属于我们 的奇迹。这是全体员工共同努力的结果，其间涌

12、现出了许多工作努力、 认真负责的同志。根据今年工作的完成情况，经公司办公会研究决定授予王琦、王景州、 韩军区三位同志先进工作者光荣称号。王琦同志来公司时间不长，是外贸行业的一名新兵，但该同志在工作 中能够做到认真负责，踏实肯干，虚心向老同志学习外贸工作经验， 在年取得了出口创汇 万元，利润万元的成绩。王景州同志是外贸行业的老兵，该同志工作认真努力，积极开拓市场， 胆大心细，年出口创汇164.1万美元，实现利润28.49万元，出口 比去年提高了 45.6%。韩军区同志工作认真，积极主动，几乎每天都要跑银行，面对繁杂的 工作，任劳任怨，不仅做好本职工作，而且利用跑银行的方便，大量 掌握信息，主动为

13、业务人员出主意想办法，解决资金困难，减少汇兑 损失，收到大家的赞扬。另外业务一部，在出口市场疲软、竞争激烈的困境中努力开拓市场， 积极组织货源，在困难的形势下，取得了很好的效果，出口比去年提 升了 29.8%,特此提出表扬。全体员工要注意向先进的同志学习，学习他们努力勤劳的工作作风， 学习他们认真负责、勤学好问的办事态度，学习他们遵规守纪、顾全 大局的咼尚殆德O四、公司目前存在的问题及下一步的主要工作1、 要重点抓好新市场，新产品的开发扩大公司的进出口规模，目前 公司职工收入低、资金紧张等一切问题的根源就是我公司目前业务规 模太小、利润太少。公司要生存要发展，员工的生活要改善，首先要 发展业务

14、。一要坚持分配向业务倾斜，让贡献大的人能得到实惠，体 现出多劳多得，刺激大多数人开发市场、开发产品的积极性;二要注 意员工培训，可以组织业务学习，提高职工抓客户、抓产胎的开发能 力，也可以组织一些业务拓展座谈会，大家交流一些开拓市场的经验, 互相取长补短互相启发，以全面提髙业务人员的开发能力。2、 建立科学的分配机制，提高全体员工的风险意识。建立科学的分 配机制，体现多劳多得，调动业务人员的积极性，同时还要做好业务 风险的防范，要组织这方面的学习，提高大家认识风险防范风险的能 力，要把个人利益和风险挂钩，不能说利润个人拿，风险公司担，这 样不利于公司的发展，公司要逐步建立健全风险防范方面的规章

15、制 度。同时，要逐步把综合人员的收入和公司的经营情况挂钩，不能 使公司的综合人员收入和公司的经营状况无关，这样不利于调动综合 人员的积极性。只有充分调动起综合人员的积极性，大家才能心往一 处想，劲往一处使，公司的经营环境才会越来越好。3、 要加快公司股份制度的改革。我们公司是一个由国营企业改制过 来的老公司，从现在的实际情况看改制并不完全彻底。公司注册资金 638万元人民帀按当时集资时的一万元一股应该是638股，而我们现 在的股东仅拥有24()股，还有398股的所有者主体不明确，这不利于 公司的发展。年根据公司法和公司章程，我公司将进行董事监事的 改选，借改选的契机，抓紧时间把公司的悬股落实，

16、把公式的股份制 彻底完善，使公司产权明晰，这样才有利于公司资产的保值和增值， 有利于公司的发展。4、要增强公司的向心力、凝聚力，打造一支团结、学习、进取的团 队，公司要生存发展，职工收入要提高，生活要改善，必须打造一个 思想统一、团结进取的团队。每一个职工都要为公司的团结、思想的 一致尽心尽力，有利于公司发展的事情多做，不利于团结的话少讲。 要充分认识到团结、统一对公司的重要性。公司也要利用一切可以利 用的渠道、工具，宣传公司团结进取的重要性，打造公司的团队精神 和企业文化。同志们，我们在困难重重中走过了一年，以后的市场竞争会更加激烈， 困难也会更多，公司要生存要发展，就更需要大家团结一心，共

17、同努 力。外贸部个人工作总结3在公司近两个月的外贸工作与学习中,逐步熟悉了公司的运作体制 和经营概念.首先对个人业务工作做如下总结：一.业务能力1,对公司和产品有一定的了解.通过在车间和仓库的工作，逐渐熟悉了 公司产品的材料及各种规格，并且对各种产品的生产流程也有一定的 了解.能够学握产品在各个环节所出现的问题，如分切时候容易出现对 折不齐，拉伸时候容易出现厚度不均匀等针对产品的性能和特点，知道 产殆的目标市场.2,对市场有了初步的了解.产品广泛应用于文具、食品、饮料、工艺品、音像制品、电子电器、 家装材料等各种产品的外包装。所以就销售前景十分乐观，开发新的 市场可能性也大.3,业务技巧的初步

18、零握.通过在免费平台上的客户开发，慢慢掌握跟客 户谈判的技，学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在 电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需 求，这样做会事半功倍，例如，如采客户是想买高质量的产品，你便 可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如釆客 户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做 业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。二.个人素质能力1诚实诚实可信，赢得客户的信任2.热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外 贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。3.耐心外贸行业中，

19、开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更 长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同爭有订单的时 候,一定有耐心,暴风雨后便是彩虹。4.自信心在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可 能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但 是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转 变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。 就目前，我公司生产规模的扩大，销售也要跟着成长.国内销售要主动出 击,改变传统的销售模式，由于外贸开张不久，有许多地方需要成长，以 下主要是未来外贸工作开展的方向及相关的要求。一，现阶段我公司外

20、贸开展的状况1,外贸人员方面，公司扩建，外贸还在组建中，目前客户的开发和维护主 要由外贸经理跟业务员开展.许多环节有待加強.2,公司进出口权.公司现阶段货物的出口都是由货代公司代理,这一环 节就增加了出口的成本,带来价格上的竞争力的下降.而且新人学习的 环节相对了减少，另外，风险的规避难以学握.3,公司的网站及平台.公司的网站已经在运用中，而且在不断的改版和 更新，能够让客户充分的了解我们公司的情况跟产品.平台的建立需要 一个过程,所以先阶段还是停留在免费的基础上.4,外贸相关工作的开展，定单下放后，生产的安排，质量的把关，跟单及单 证等一系列工作有待规范.目前外贸接单，单据，跟单各个环节都是

21、由一 人负贵.二，外贸工作开展的现状分析及对策1,公司销售在外贸这块还不够成熟，客户群的建立跟维护都需要一个 过程，在现有的条件基础上，要开发更多的客户，首先要有专业且经 验丰富的外贸人员，在老业务员（外贸经理）的带领跟培训下，逐渐培 训出新的人员，不断提高各方面的能力。所以外贸人员的聘用十分重 要，只要领头羊各方面达到公司目前的需要，整个团队才能不断的壮 大。首先，老的业务员能够带来部分稳定的客户，公司只有在有定单 的基础上才能逐渐扩大。其次，老业务员开发客户的能力强，他能够 明确掌握目标市场，对本行业比较熟悉，这样能接触到更多的客户信 息。另外，经验丰富的业务人员应对问题的能力强，规避风险

22、的对策 相对较多。而且可以带领和培训下面新的业务员，给公司带来更多的 人力资源。因此，外贸人员的组建尤为重要，必须有专业且有经验的 人带领。2,现阶段最重要的是外贸工作进行的基础-平台。一个好的平台，可 以带来源源不断的客户，虽然，可以在些免费的B2B上发布销售消 息，这只是被动的，不能学握客户的消息，就无法联系到有效的客户。 而且在免费B2B上联系客户，基本上靠的是运气，这对公司客户的 开发极其不稳定，时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响。只有在 确定了目标市场的基础上，通过平台联系到更多有意向的买家，这样 才能将咨询变为定单。另外免费求购的客户一般求购的数量相对比较 小，一般为零售或中间商

23、，客户的定单不稳定，相对也会影响公司的 销售量。一个好的平台，在充分利用好的时候，每天都可以看到许多国外求购 本产品的消息，而且有效的求购消息远比免费的多。在筛选后可以确 定潜在的客户，通过联系跟交流，客户群就可以确定下来。有了平台， 每天的工作就可以固定下来，而不是漫无目的寻找，每天的工作效率 的也到了提高。公司也可以通过平台的管理，将得到的客户信息分配 给各个业务员去开发，这样大大的利用了每个客户的消息，从而加大 成交的可能性。公司的形象跟规模可以给客户留下深刻的影响，国外 客户通过公司的网站了解我们的同时，也从是否有平台来判断一个公 司外贸发展的规模。所以各个方面达到客户所想要的，我们才

24、能联系 到更多的客户。对于新的业务人员，平台无疑减少了工作难度，施展的机会也会更多。 外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起来，学习的机会少 了，开发客户的能力也难以提高。只要有了一定的固定群，公司的定 单也会固定下来，对公司稳定的发展也十分有利。3,每个行业每年都有些国际跟国内的展会，在展会上我们可以充分 的了解自己的产品的竞争力，同时也可以了解同行业的竞争对手。最 重要的是行业展会所到来的各个国家的买家是实实在在的客户，他们 随时就可以成为你的客户，减少了在网上交流的过程。在展会上得到 的客户资料大多真实可信，下面介绍下展会的好处：无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务

25、机会。 、低成本接触合作客户公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查 公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本远低于 电话营销的成本.、工作量少质量高在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调 查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打()。8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需 要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究， 客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人 再跟进拜访。、潜在客户展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数， 只有12%的人在展

26、前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新 的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公 司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服 务。(4)、竞争力优势展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职 员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台 跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还 会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产殆 的优异功能的公开机会。、节省时间在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接 触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手

27、段。(6)、 融洽客户关系客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关 系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、 一对一的晩餐、特殊的服务等。(7)、手把手教客户试用产品销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商 为潜在客户测试产品的好地方。、竞争分析展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量 的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方 面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。(9)、产品和服务市场调查展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推 出一款新产品或一种新服务，可以在展会

28、上向参观者进行调配查，了 解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。总乙外贸工作的开展需要各个方面去完善，人员，平台，展会是眼前需 要解决的问题，要做好工作开展的先后跟投资的把握.可以在人员稳定 的基础上试探性的参加些国内展会，一步步的去实现.外贸部个人工作总结4时光荏苒，转眼一年的时间飞逝而过。年对我来说意:义深重， 年更是如此，在这辞旧迎新的日子里，回首这一年工作的历程不禁感 慨十分。今年年初，决定踏入外贸这一行的时候，我就知道这一行并不好做。 特别是刚开始的时候。接下来的工作也验证了这一点。短短的一年， 很快就过去了。在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲 折和坎坷我是深有体

29、会的。对有一定销售经验的人来说，销售确实不 难，但对于一个销售经验不是很丰富，刚开始踏入外贸销售这一行的 我来说，真的是万事开头难。但是到现在为止，我不再说自己是一个 销售新人，因为我进军到销售这一行业也快一年的时间，说长不长说 短不短。年，这关键的一年，就这样匆匆过去了，歩然没有取得理 想的成绩，但是我觉得做得对得起自己，每天我没有虚度光阴无所事 事，而是在想方设法怎样迎来更多客户，对于业务员最大的肯定就是 业绩，这是铁打的事实。为了在新的一年里能取得理想的成果，一定 再接再厉，做最大的努力去挑战极限，争取做到超过预定销售额。 今年年初，我在武汉一家培训机构参加了外贸业务员实战培训。这次 培

30、训让我对外贸有了一个初步的认识和接触，对我接下来的工作很有 帮助。1()月，我来到张扬。开始接触LED 这一行。这对我来说，是一个新的开始，公司主要通过网络寻找客户， 所用平台是阿里，中国制造和批发网。对于阿里等平台的操作，对我 来说并非难事。因为我之前的工作主要就是操作阿里平台。上传产品， 询盘管理都比较顺利。但是阿里的询盘含金量确实不高，到目前为止, 我都没有从阿里拿到实质性的订单。有一方面的原因是我没有放太多 的精力在阿里上。另一方面的原因可能是阿里的门槛太低，很多供应 商都用，客户的选择余地太大。相比之下，我的主要精力在速卖通和 中日通上。平日里，除了跟踪后台的客户以及前业务的老客户外

31、，我 的主要工作就是速卖通上产胎的更新以及中日通上产品信息的完善。 以上是我的主要工作内容。关于在这过去的一年里的经验，其实谈不 上经验，经历倒是不少。在这些曲曲折折的外贸路上，我个人有六个 字总结：耐心，信心和决心！耐心主要体现在三方面：1.耐心的回复客户的细小问题，即便客户反复问同一个问题，也不 要烦躁。做到有问必答，还要答的及时。2.耐心的有计划的跟进。有些客户可能会一直没有回复，或者跟进到某 个阶段就没了回音。这时候不要放弃，从没有回复过的客户，也需要 至少跟进5次，如果仍然没有回复就电话联系。回复过的客户就更不 能放弃，继续跟进直到找到客户不再回复的的原因。3.耐心的分析客户的真正需

32、求。有的客户在询价一段时间后再次询问同 一产品，这就说明他确实需要这个产品，只是第一次的报价他觉得不 满意。价格问题应该是这个客户的重心。信心主要体现在两个方面：1.对自己的业务水平有信心。在客户面前，一定要展现一个最好最优秀 的自己。让客户觉得你可以信任。即使自己觉得不够优秀，也要底气 十足。同时不断提高自己的各方面水平，做到更优秀。2.对公司的产品有信心。这一点需要公司各部门的配合，在产品出 货前做好质量检查。并做好包装工作。决心体现在以下几个方面：1.遇到好的客户一定要拿下这个客户。做到拿不下不罢休。即便到 最后拿不下，也一定要找到原因。2.坚持，坚持，再坚持。在业绩不好的时候，多多寻找机会，仔细 分析原因，不要轻易说放弃。不要做压力的奴隶。压力山大，也要有 愚公移山的精神。其实，以上三点总结无外乎借鉴三种精神：蚂蚁，狼和不倒翁。蚂蚁 的勤奋，永远忙碌不间歇;狼