1、房地产行业销售案例房地产行业问题一:房地产如何找客户【背景】: 1、 在销售中高档写字楼; 2、 已经在公司上班一个月了,还有一个月的时间开不了单就要打包走人!【问题】: 1、 怎么样去寻找客户资源? 2、 怎么样与客户沟通,增加信任度? 3、 网络发布信息,没有客户咨询?【回复】: 1、 地产销售两级分化严重,竞争非常激烈,要先成为高手; 2、 随时向同行高手学习; 3、 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。问题二:三天如何拿下千万大单【背景】: 1、 的商务大厦,在西二三环之间的白石桥南,楼下是双地铁交汇,周边是发改委、财政部,写字楼整层出售,报价6000万净得; 2
2、、 买房客户是民企,注册5000万,做国国际物流和工程服务招标; 3、 售卖信息刚放出来,只有两人知道,情况紧急;4、 买房客户是民企,注册5000万,做国国际物流和工程服务招标。【问题】: 1、 三天如何如何促成交易?【回复】: 1、 制作了一份顶级的地产市调策划书,满足了客户置业所有需求:优势价格购买到顶级地段的物业,地处上风上水,周围文化厚重,公司传承了历史脉络,而且办公面积进退自如,还有漂亮数据和故事; 2、 锤炼话术,既要照顾客户的利益,也要有增值服务。问题三:如何选对地产销售区域和公司?【背景】: 1、 在XX做过地产,在做过义乌写字楼招商。【问题】: 1、 或做地产哪个好? 2、
3、 选择开发商还是中介代理?【回复】: 1、 房子增速比快,在卖房需要粤语打底;从投资价值来看,地少人多,升值空间更大,未来20年, 房价将超越 2、 是销售高手,选中介或选开发商皆可,如果是小白,还是从开发商入手吧; 3、 卖地产的核心是你自己手上必须有大批豪客,否则开单困难。问题四:是否需要换行业【背景】: 1、 从事2年快消品业务, 在干了一年二手房销售; 2、 现在在干二手房中介, 半年了每个月都是区域销冠。【问题】: 1、 年薪顶多10万,想年薪30万怎么办? 2、 换行业还是继续在这个行业深造?【回复】: 1、 找能在GDP排名前10位的城市,排名越靠前,净流入人口越多的城市,不如;
4、 2、 第二步发展应该是卖豪宅,买商铺,追求的是大户型,大面积的豪宅销售,销售额上去,你才能赚到钱呢,最好到北上广深来吧,但凡是高手,在这些城市做地产销售,都是年入30万+。问题五:房地产中介销售如何开发客户(一)【背景】:1、地点: 行业:房地产,公司主代理新楼盘,分部各个区域新楼盘; 2、 公司的运营模式主要依靠XX关键词推广,公司有自己的房产(类似搜房网)。客户通过关键词搜索,点击进入之后,通过对话框交谈互相了解对方信息及需求。【问题】:1、 如何获取客户信任?2、 如何维护客情?【回复】: 如何获取客户信任?中介带着客户去谈判,从客户角度来说,看见中介站在边上,客户心里肯定100%不爽
5、,为什么?客户很清楚你会赚他的钱,他看中一两个楼盘后,就会想办法摆脱掉中介,自己去售楼处谈,客户跟你不熟,没有任何信任度,他怕吃亏,这是人性;1、 首先挖掘客户需求确定客户买房需求的关键词:档次、地段、价格、户型、面积?有无特殊要求?临海,山区还是城区?确定后找几个合适的楼盘重点推荐。前期拿到客户资料,开始定期给客户房地产简报、销售情况、地产市场的价格趋势等行业资料,利用专业知识尽量搞熟客情关系,非常重要的一点是,先跟客户讲明白,咱们中介的收费跟客户没关系,只跟开发商有关系。2、 准备好楼盘故事和销售话术 卖房子也是先要卖故事,提前准备好楼盘的故事,我们要精确提练销售话术,自己做20个提问。根
6、据经验,客户提问一般会集中在20个问题以,你就集中精力锤炼好这20个问题的回复,今后实战发现不妥之处继续锤炼,这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议,增强客户粘性和信任度。咱们这种通过网络建立的客情关系,短时间不太可能做透人情,销售的核心就是用专业知识赚钱,专业不是写在脸上的,而是在言行举止中无形体现出来的;3、 利用专业地产风水知识打动客户 咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话,他就觉得你非常专业,指一指楼盘的硬伤,这以后你就成了客户的拐棍,说高一点就是顾问,客户再也离不开你了。到买房的人大多是豪客,这些人非常信风水。今后,我们会做四个小时风水专题分享,将风水运用到话术当中,绝对有实战力
7、,一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到各楼盘讲解中,客户还能离开你吗?呵呵,现在你就是他们的购房专家啊!因为他们挑楼盘可以抛弃你,那么挑户型呢?挑朝向呢?呵呵,有专家形象,他们准乖乖跟着咱们走; 4、 充分运用“利益驱动”锁定客户见到客户不要过度热情,也不要太冷淡,过度热情反而不好,太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜,这么热情必有所图。讲这些客户关心的问题。很坦诚的告诉客户,客户可以直接去售楼处谈,自己去不去没关系,谈完之后让客户给你就行,你能再给他便宜点。让客户占便宜,这样你就可以把剩下提成全部赚了,绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%,虽然分钱出去,但我们转化率
8、提高到80%,咱们再算一算,是否自己收入提升更多?咱们还有一个潜在收入,那就是客户的转介绍。问题六:在做地产的发展前景及发展方向?【背景】: 1、 地产小白,转行择业,有意进入地产业, 【问题】: 1、 在做地产的发展前景及发展方向,具体做一手房还是做二手房?2、 选择什么样的平台有利发展? 【回复】: 1、 建议从郊区开始发展;2、 可以先做刚需产品,因为客户群相对较多;3、 待咱们成长为销售高手以后,自有好的平台前来猎头。问题七:如何做好团队建设? 【背景】: 1、 现任房产中介门店经理; 2、 业务以二手房为主,也含一手房; 3、 所属门店整体业绩佳; 4、 属下经验足,干劲差 【问题】
9、:如何调动团队激情? 【回复】: 1、 开掉刺头,招聘新人; 2、 团结所有人每天琢磨一件事,大家如何更快开单; 3、 每天做模拟演习,模拟客户和销售,不断加强实战的本事;4、 管理团队的核心在于,统一大家思想,你要每天传递正能量;业务方面的培训,我给你出一招,是速成的绝招: 1、 你充当购房者,去和中介聊,聊100人,也就是体验100次购买过程,包括逼单过程; 2、带着一支录音笔,晚上回来播放,同时要在本子上写写画画,提炼他们的销售话术; 3、搞不懂的第二天继续问中介,如此反复,就是有100个同行在免费教你推销本事; 4、小白刚入行,建议做刚需房,所以你集中精力去找刚需中介; 5、有空还要去
10、开发商那里体验销售进程和他们的话术,包括楼盘推荐和沙盘讲解; 6、提炼出来话术,背诵,对着镜子练习,你要准备50个常问的问题; 把这件事干透,100天后,业绩水平一定能得到最快速提升,这是市调,也是向同行高手学习的招数,请大家举一反三,很快能提升自己销售水平。问题八:新手入行如何学习提升?【背景】: 1、 从事房地产商业招商工作; 2、 新手入行; 3、 渴望开阔眼界,提升能力。【问题】: 1、 学习不知从何处下手?2、 外出和客户谈判,有些客户太专业了,说不过他们往往后面就不知道聊些什么?不知道怎么判断客户的心里思维?3、 谈客户怕冷场,可不让客户冷场后面又不知道在聊些什么?【回复】: 1、
11、 多跟行业高手学习,这是咱们速成之道!群共享有我回复其他同学问到的地产销售速成问题,可提供借鉴;2、 提高自身专业能力,建议平时多读读地产书籍; 3、 群会分享四大聊天话术,能帮咱们更好和客户沟通。 问题九:别墅花园销售业务如何开拓并跟进?【背景】: 1、 别墅花园销售;2、 积累客户方式:区域扫荡,别墅小区收集。【问题】:1、别墅花园销售,如何进入小区开拓业务不会遭遇驱逐?2、 业务又该如何进一步跟进?【回复】: 我认识一位小C同学,做软件销售,他“扫楼”做法简单可行。有一次看进不去,就绕着这栋楼走了一圈,结果找到了突破口,竟从停车场进去了,当他从19楼扫到6楼时,那些保安才堵住他,搞得保安
12、们很郁闷:“你是怎么进来的?”“大哥,我进来一不偷二不抢,只是想收集客户资料发点名片。”这家伙边说话边把包里的好烟拿出来撒,几个烟鬼忸忸怩怩说这儿不允许抽烟,但烟还是收了,吃人嘴短,拿人手软的道理走到哪儿都通行。有一保安说你下次来要预约公司,不然他们不好办事,小C抓住机会说:“大哥,不知道这栋楼有哪些公司,能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。”后来,他大摇大摆到大厅去抄写公司信息了。这种问题要做好对待保安要烟熏火燎,对待前台就来糖衣炮弹,一打一中,屡试不爽,事半功倍。问题十:地产销售,如何进一步跟踪客户?【背景】: 1、 房地产销售;2、 新客户积累,方式:及短信。 【问题】: 发短信给客户,客
13、户只回复,接下来怎么办?【回复】: 继续模糊销售主,装傻不回信息,如果回了就会互动,客户精神负担就来了,你不回,客户心理轻松很多,以后还会给你回的,你一回,客户傻眼了,自己到底要不要回呢?我们说,花费多少时间研究客户都不为过,好好学习吧。 问题十一:如何寻找客户群?【背景】:1、 在销售中高档写字楼;2、 已经在公司上班一个月了,还有一个月的时间开不了单就要打包走人!【问题】:1、 怎么样去寻找客户资源?2、 怎么样与客户沟通,增加信任度?3、 网络发布信息,没有客户咨询?【回复】:1、 地产销售两级分化严重,竞争非常激烈,要先成为高手;2、 随时向同行高手学习;3、 搞定客情关系=人情做透=
14、一切成交都是因为爱=成交+转介绍。问题十二:如何寻找客户群?(一)【背景】:1、 地产销售转策划,目前正与销售经理操盘3个项目;2、 我负责策划和推广,另一人负责销售及案场,项目正处于前期准备中;3、 他是老板故将,且由很多社会资源,对本项目冲钱而来,在选择代理公司时,称会和我一起吃回扣,后来倾向于其哥哥的代理公司,但其代理公司实力有限,无营销思路,老板清楚此事,但未表明态度;4、 我也引进了一家代理公司,目前正在竞标中。【问题】:1、 我该怎么做?【回复】:1、尽量扩大投标公司数量,至少要引进5家以上;2、他们比稿,比稿过程就是咱们抄袭借鉴过程;3、组成一个评标委员会,让大老板和你的顶头上司
15、总监加入,最后由他们来定夺中标代理公司。问题十三:如何寻找客户群?(二)【背景】:1、 项目名:八达.赛里斯项目城。行业:房地产项目。属性:文化旅游地产。地理位置:小火车站旁边,周边有大型的酒店和其他项目楼盘(属于竞品),总之,人烟稀少;2、 项目定位:是一个集办公、餐饮、酒店、娱乐、居住及民俗和非物质文化遗产展示为一体的旅游文化地产项目。;【问题】:1、 怎么快速的拓客?2、 怎样西域文化包装?3、 我们是中期进入,接下来应该做好哪几项?【回复】:1、 马上搜集酒店、旅游项目策划和销售500个案例,看完做好总结,你一定有巨大收获!;2、 泰国饭店的故事值得你好好学习一下;3、 做销售有时候没
16、有出奇制胜的办法,就要马上学习和借鉴同行高手的做法,才能形成你有我强的局面,谁做到了极致,谁就获胜!问题十四:项目不好该何去何从?【背景】:1、 刚入职一家房地产公司,但是给我分配的是一个很惨淡的楼盘,很少有客户来看房,而且成交率特别低。【问题】:1、 是该跳槽还是继续?2、 如果继续该怎么做?【回复】:1、 你要明白,只有这种惨淡的楼盘才会给你一个菜鸟入门的机会,换做好楼盘一定会挑选优秀的销售人员,你根本没有机会踏入人家的大门;2、 从你身边一些从业已久的同事或经理身上学习,多看,多问,别人接待客户你可以跟在旁边听听,在别人闲的时候可以模拟练习讲沙盘之类;3、 每个公司都会对新人有考核,通过
17、考核才能接待客户,最好充分的准备,然后主动的找你们领导去进行考核,不要等着他有空的时候才来考你,一次不过就两次,两次不过就三次,就算他批评你也不要心虚,说实话,脸皮要厚一些;4、当你能够接待客户的时候,每一句话都有可能引导你的客户做出一个决定,因此要谨慎。每一个项目都有一些缺陷,可以用变通的方法引导客户,但是任何时候,不要欺骗客户。问题十五:如何把房产中介业务员做好?【背景】:1、 刚入职一家房地产中介公司,新人一个。【问题】:1、 如何做好业务实现突破?【回复】:1、要学会累积经验,总结自己的不足之处,加以改正。只有你所能找出的缺点越来越少,才算基本已经入门;2、 要学会升华经验,理论-实践
18、-再理论-再实践,最后达到忘记,即已经把经验完全融入到自己的血脉里面,不论遇到任何问题都立刻作出合适的反应,这样你基本已经成为职业了;3、要成为专业级,非常难,有些人10年的销售经验也不能达到这个层次,其原因有多个:性格、兴趣、表达能力、总结能力、执行能力等等;作好房产中介业务,心态非常重要1、 相信自己,相信自己的产品;2、 用心聆听客户及消费者的声音;3、 坚持、灵活、变通(这三点非常重要;)4、 虚心、肯学;5、 每天出门三件事(今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门);6、每天回家三件事(今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题)。想做优秀的房产中介业务员,还要做好以下
19、几点:1、 要收广泛的信息收集渠道(任何可以收集供求信息的渠道);2、 你的同行,甚至是其他二手行的朋友要非常多(他们可以给你提供很多信息);3、 你的做法,很多人是为了销售而销售,而你可能要改变一下思路(是为了跟顾客做朋友而销售);4、 抓住大客,一个大客(搞投资的都称为大客),可以为你带来无法想象的收益。房产中介销售将一个四字秘诀:快、准、狠、贴第一、 快,就是落单快,效率高。具体点就是清盘要快,成交要快,接待客户要快,思维要快,走路要快,接来电要快,吃午餐要快,就来睡觉都要比别人快一点,每样快一点,吓死你自己;第二、 准,准确的表达出你想传达给客户的信息,准确地把握成交时机,不要乱承诺客
20、户不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾,不要为了快而放弃了准确,这样会损失客户对你信任。第三、 狠,对自己狠一点,不论男人女人,想赚钱就别怕累,别怕受气,别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。对客户狠一点,该逼单就逼单,能来买房就比你有钱,你为她争取再多未必会领你的请,稍有一点不满意,照样该作作该闹闹,轻者破口大骂,重者赏你两记耳光。做过销售的都应该深有体会吧,当然也不能没人性,特事需特办。第四、 贴,是粘贴,像一块牛皮糖一样粘住你的客户,把握好回访的时间,理性客户最佳回访时间为4-5天,感性客户为2-3天,项目有风吹草动就找理由给客户打回访,不要怕把你的客户逼死,真是那样你就再也不用在他身
21、上浪费时间了,记住你是在帮他,而不是在害他,客户应该感你才对(此句对部分无良开发商不适用)。这里指的是心的贴近,多站在你的客户角度想一想,真正了解他的需求,想办法找一些对方感兴趣的话题,拉进彼此的距离,不一定非留下他的,QQ、msn、blog、等都可以,说不定聊好了还能成为业主那,一举两得。问题十六:小白的房产之路?(一)【背景】:1、 刚入职房地产公司,以电销为主,有时也会出去找客户;2、 对房地产一概不知,更没有积累客户;3、 每次邀约客户,经常被放鸽子,和客户沟通时总说不到客户心里。【问题】:1、 如何打才不让客户反感?2、 客情关系怎么做?【回复】:想成为地产销售高手,应该从市调入手。
22、1、 首先市调100个中介,白天拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习,包速成。2、 晚上,线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词,此外,还要收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华,丰富咱们销售手段。特别提醒一点,有关地产的长期、中期和近期价格走势,有关周边地产五年价格走势,有关国家政策带来的积极影响,一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法,包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论,请名人为咱们销售做背书,这些都是市调的容。市调还包括“线上市调”,建议同学们有空多打同行,不仅了解、学习竞争
23、对手销售的话术,而且还是一次成功的“踩盘”,掌握“竞品”的优缺点。3、 每次打完,马上写写画画,将同行“话术”做肢解,拆分进各个专题,罗列客户常问十大问题,一天研究不透彻,第二天继续研究,第二天研究不透彻,第三天继续研究。问题十七:小白的房产之路?(二)【背景】:1、 不善于表达,客情维护处理不好;2、 感觉自己年龄小,客户不信任我。【问题】:1、 为什么客户看过房后就不再联系我?2、 客户为什么又去其它中介询价?【回复】:你的销售能力有限,所以即使手上有客户,也很难搞定!这就是咱们常说的,地产高手吃肉,庸手喝西北风想成为地产销售高手,应该从市调入手。1、 首先市调100个中介,白天拿着录音笔
24、,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习,包速成。2、 晚上,线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词,此外,还要收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华,丰富咱们销售手段。特别提醒一点,有关地产的长期、中期和近期价格走势,有关周边地产五年价格走势,有关国家政策带来的积极影响,一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法,包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论,请名人为咱们销售做背书,这些都是市调的容。市调还包括“线上市调”,建议同学们有空多打同行,不仅了解、学习竞争对手销售的话术,而且还是一次成功的“踩盘”
25、,掌握“竞品”的优缺点。4、 每次打完,马上写写画画,将同行“话术”做肢解,拆分进各个专题,罗列客户常问十大问题,一天研究不透彻,第二天继续研究,第二天研究不透彻,第三天继续研究。问题十八:新人如何寻找客户资源?【背景】:1、 职位:房产销售;产品:中高档写字楼;坐标:;2、 入职一个月,实习期考核还有一个月,目前急需解决寻找客户资源的问题。【问题】:1、 新人如何寻找客户资源?2、 Call客不知如何与客户沟通?3、 如何增加客户信任度,如何维护客户资源?4、 怀疑自身能力如何破?【回复】:1、 不建议销售小白直接进军房地产。因为地产销售两极分化严重,客户群基数有限,竞争力非常强,且工作强度
26、大,工作压力大。2、 解决所提问题的本质在于让自己快速成为销售高手。根据所提问题,分成三个板块来说明如下:第一,随时向同行高手学习。A. 了解写字楼的这几年的价格,租金,走势,用数据说话。B. 搜集100个关于卖写字楼的故事,看看顶级高手是如何卖楼的。第二,如何跟同行高手学习话术?A. 首先,市调100个中介,白天拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习,包速成。B. 晚上,线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词,此外,还要收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华,丰富咱们销售手段。C. 做冠军级“
27、踩盘”市调。优点有二:1. 了解本地畅销楼盘的品质,包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素,做好归纳总结,为选择加盟公司打基础。2. 增加谈资。我们在跟客户沟通时,对本地楼盘了若指掌,不论客户投资,还是自住,都能指点江山,一番侃侃而谈,对增加客户信任度,塑造地产专家形象有莫大好处,这些算是利益驱动方面的话术,肯定有很多加分。第三,写字楼的主要客户群体有哪些?如何说服客户购买写字楼?1. 客户群有哪些?【写字楼产品分析】A. 全民创业的时代背景,写字楼需求大于供应;B. 写字楼比住宅回报率高,比投资商铺稳定性高。从长远来看是最有投资价值的潜力股,写字楼的抗风险
28、能力是很强的。C. 购买写字楼的置业者,都是拥有企业的老板,购买写字楼既能自用,又能享受资产升值后的好处。【客户群定位】基于产品分析,写字楼的客户群一般都是老板级人物,购买写字楼的客户无非就是两种,一种是投资客,一种是自用办公。因此应站在老板的角度来思考,客户购买写字楼考虑的方向及影响因素。2. 如何说服客户购买写字楼?A. 对于一般商品而言,销售能力占到开单比例的50%或以上,而对于地产,销售能力只占开单比例的20%。决定购房人购买意愿的核心在于产品,所以应以激发项目优势、介绍和引导为主。B. 吸引客户的核心前提在于选择优质的楼盘做销售,产品没挑好,一切都白忙。3. 如何增加客户信任度?A.
29、 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。B. 客户对自己不信任,本质是还没有跟客户成为朋友,要真正把客户当成家人去关爱,用心从点滴做起。问题十九:如何购买到心仪的房子?【背景】: 购买住房【问题】: 如何购买到心仪的房子?【回复】:1、 高性价比才是硬道理有的小区的房子,或由于小区环境好,或因为房型好,超过了周边楼盘的价格,所以价格高出同类地区、同类楼盘一截。然而,这只是物有所值,真正的髙性价比则是“物超所值”;同在一个地区的不同楼盘,假如价格相等,但离卖场、地铁口、学校、医院、超市、银行等设施更近的楼盘,就属性价比更高的。所以,选房时宁可牺牲小区人工景观、绿化率或者高楼会
30、所等噱头,也要追否适合 ,毕竟房屋最大的功能是居住。 附近是否有工厂、广场等也要考虑,数据化;2、 外部因素 选择地段要折中房地产行家有言,评价物业的前三个标准是:地段、地段、地段。解析:很多人买房时既想总价低、面积大,又想买核心地段,这其实很难实现。尤其是如今买房,选择地段时一定要懂得“折中主义”;所谓“折中主义”,就是要放弃那些寸土寸金的核心地段,因为那里的低总价楼盘一般单价都很高。同时也要放弃那些没有多大发展潜力的偏僻地段,那里的房价固然低,但升值的空间和速度也同样值得怀疑。折中的结果就是,要用适度超前的眼光来判断,哪个区域正在快速热起来,而现在还不算太繁华,这样的区域才是目前买房的最佳
31、选择; 关注楼盘实际的赠送面积不少地段好、配套优的楼盘,价格也相当贵。那么,它们凭什么吸引人们购买呢?答案就是送面积。在挑选楼盘时,不要只看销售面积,还要仔细算算你的房子送了多少面积出来,实际单价到底是多少。然后你就可以知道,这个楼盘到底值不值得购买了; 质量对于期房而言,最重要的是从发展商的实力看质量。有实力自然会保证质量,做出的承诺也能兑现。如果发展商自己资金少,总是指望着销售回款支撑工程进度,其质量也就可想而知; 投资价值随着科学技术的发展,住宅现代化被逐步提到了日程上来。今后网络家居、环保住宅等已不再是人们的想象。因此,判断房子的投资价值、现代化程度与房子的地段和质量同样重要; 物业管理物业管理的好坏直接取决于物业管理公司的专业程度。另外有些物业管理也有代业主出租的业务,因此买房时要注意,一个得力的销售部门也许会给以后的出租
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