房地产行业销售案例.docx

1、房地产行业销售案例房地产行业问题一：房地产如何找客户【背景】： 1、 在销售中高档写字楼； 2、 已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！【问题】： 1、 怎么样去寻找客户资源？ 2、 怎么样与客户沟通，增加信任度？ 3、 网络发布信息，没有客户咨询？【回复】： 1、 地产销售两级分化严重，竞争非常激烈，要先成为高手； 2、 随时向同行高手学习； 3、 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。问题二：三天如何拿下千万大单【背景】： 1、 的商务大厦，在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部，写字楼整层出售，报价6000万净得； 2

2、、 买房客户是民企，注册5000万，做国国际物流和工程服务招标； 3、 售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急；4、 买房客户是民企，注册5000万，做国国际物流和工程服务招标。【问题】： 1、 三天如何如何促成交易？【回复】： 1、 制作了一份顶级的地产市调策划书，满足了客户置业所有需求：优势价格购买到顶级地段的物业，地处上风上水，周围文化厚重，公司传承了历史脉络，而且办公面积进退自如，还有漂亮数据和故事； 2、 锤炼话术，既要照顾客户的利益，也要有增值服务。问题三：如何选对地产销售区域和公司？【背景】： 1、 在XX做过地产，在做过义乌写字楼招商。【问题】： 1、 或做地产哪个好？ 2、

3、 选择开发商还是中介代理？【回复】： 1、 房子增速比快，在卖房需要粤语打底；从投资价值来看，地少人多，升值空间更大，未来20年， 房价将超越 2、 是销售高手，选中介或选开发商皆可，如果是小白，还是从开发商入手吧； 3、 卖地产的核心是你自己手上必须有大批豪客，否则开单困难。问题四：是否需要换行业【背景】： 1、 从事2年快消品业务, 在干了一年二手房销售； 2、 现在在干二手房中介, 半年了每个月都是区域销冠。【问题】： 1、 年薪顶多10万，想年薪30万怎么办？ 2、 换行业还是继续在这个行业深造？【回复】： 1、 找能在GDP排名前10位的城市，排名越靠前，净流入人口越多的城市，不如；

4、 2、 第二步发展应该是卖豪宅，买商铺，追求的是大户型，大面积的豪宅销售，销售额上去，你才能赚到钱呢，最好到北上广深来吧，但凡是高手，在这些城市做地产销售，都是年入30万+。问题五：房地产中介销售如何开发客户（一）【背景】：1、地点： 行业：房地产，公司主代理新楼盘，分部各个区域新楼盘； 2、 公司的运营模式主要依靠XX关键词推广，公司有自己的房产（类似搜房网）。客户通过关键词搜索，点击进入之后，通过对话框交谈互相了解对方信息及需求。【问题】：1、 如何获取客户信任？2、 如何维护客情？【回复】： 如何获取客户信任？中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定100%不爽

5、，为什么？客户很清楚你会赚他的钱，他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性；1、 首先挖掘客户需求确定客户买房需求的关键词：档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。前期拿到客户资料，开始定期给客户房地产简报、销售情况、地产市场的价格趋势等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系，非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。2、 准备好楼盘故事和销售话术 卖房子也是先要卖故事，提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。根

6、据经验，客户提问一般会集中在20个问题以，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，今后实战发现不妥之处继续锤炼，这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的；3、 利用专业地产风水知识打动客户 咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。到买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。今后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力

7、，一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？呵呵，现在你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走； 4、 充分运用“利益驱动”锁定客户见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。讲这些客户关心的问题。很坦诚的告诉客户，客户可以直接去售楼处谈，自己去不去没关系，谈完之后让客户给你就行，你能再给他便宜点。让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率

8、提高到80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多？咱们还有一个潜在收入，那就是客户的转介绍。问题六：在做地产的发展前景及发展方向？【背景】： 1、 地产小白，转行择业，有意进入地产业， 【问题】： 1、 在做地产的发展前景及发展方向，具体做一手房还是做二手房？2、 选择什么样的平台有利发展？ 【回复】： 1、 建议从郊区开始发展；2、 可以先做刚需产品，因为客户群相对较多；3、 待咱们成长为销售高手以后，自有好的平台前来猎头。问题七：如何做好团队建设？ 【背景】： 1、 现任房产中介门店经理； 2、 业务以二手房为主，也含一手房； 3、 所属门店整体业绩佳； 4、 属下经验足，干劲差 【问题】

9、：如何调动团队激情？ 【回复】： 1、 开掉刺头，招聘新人； 2、 团结所有人每天琢磨一件事，大家如何更快开单； 3、 每天做模拟演习，模拟客户和销售，不断加强实战的本事；4、 管理团队的核心在于，统一大家思想，你要每天传递正能量；业务方面的培训，我给你出一招，是速成的绝招： 1、 你充当购房者，去和中介聊，聊100人，也就是体验100次购买过程，包括逼单过程； 2、带着一支录音笔，晚上回来播放，同时要在本子上写写画画，提炼他们的销售话术； 3、搞不懂的第二天继续问中介，如此反复，就是有100个同行在免费教你推销本事； 4、小白刚入行，建议做刚需房，所以你集中精力去找刚需中介； 5、有空还要去

10、开发商那里体验销售进程和他们的话术，包括楼盘推荐和沙盘讲解； 6、提炼出来话术，背诵，对着镜子练习，你要准备50个常问的问题； 把这件事干透，100天后，业绩水平一定能得到最快速提升，这是市调，也是向同行高手学习的招数，请大家举一反三，很快能提升自己销售水平。问题八：新手入行如何学习提升？【背景】： 1、 从事房地产商业招商工作； 2、 新手入行； 3、 渴望开阔眼界，提升能力。【问题】： 1、 学习不知从何处下手？2、 外出和客户谈判，有些客户太专业了，说不过他们往往后面就不知道聊些什么？不知道怎么判断客户的心里思维？3、 谈客户怕冷场，可不让客户冷场后面又不知道在聊些什么？【回复】： 1、

11、 多跟行业高手学习，这是咱们速成之道！群共享有我回复其他同学问到的地产销售速成问题，可提供借鉴；2、 提高自身专业能力，建议平时多读读地产书籍； 3、 群会分享四大聊天话术，能帮咱们更好和客户沟通。 问题九：别墅花园销售业务如何开拓并跟进？【背景】： 1、 别墅花园销售；2、 积累客户方式：区域扫荡，别墅小区收集。【问题】：1、别墅花园销售，如何进入小区开拓业务不会遭遇驱逐？2、 业务又该如何进一步跟进？【回复】： 我认识一位小C同学，做软件销售，他“扫楼”做法简单可行。有一次看进不去，就绕着这栋楼走了一圈，结果找到了突破口，竟从停车场进去了，当他从19楼扫到6楼时，那些保安才堵住他，搞得保安

12、们很郁闷：“你是怎么进来的？”“大哥，我进来一不偷二不抢，只是想收集客户资料发点名片。”这家伙边说话边把包里的好烟拿出来撒，几个烟鬼忸忸怩怩说这儿不允许抽烟，但烟还是收了，吃人嘴短，拿人手软的道理走到哪儿都通行。有一保安说你下次来要预约公司，不然他们不好办事，小C抓住机会说：“大哥，不知道这栋楼有哪些公司，能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。”后来，他大摇大摆到大厅去抄写公司信息了。这种问题要做好对待保安要烟熏火燎，对待前台就来糖衣炮弹，一打一中，屡试不爽，事半功倍。问题十：地产销售，如何进一步跟踪客户？【背景】： 1、 房地产销售；2、 新客户积累，方式：及短信。 【问题】： 发短信给客户，客

13、户只回复，接下来怎么办？【回复】： 继续模糊销售主，装傻不回信息，如果回了就会互动，客户精神负担就来了，你不回，客户心理轻松很多，以后还会给你回的，你一回，客户傻眼了，自己到底要不要回呢？我们说，花费多少时间研究客户都不为过，好好学习吧。 问题十一：如何寻找客户群？【背景】：1、 在销售中高档写字楼；2、 已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！【问题】：1、 怎么样去寻找客户资源？2、 怎么样与客户沟通，增加信任度？3、 网络发布信息，没有客户咨询？【回复】：1、 地产销售两级分化严重，竞争非常激烈，要先成为高手；2、 随时向同行高手学习；3、 搞定客情关系=人情做透=

14、一切成交都是因为爱=成交+转介绍。问题十二：如何寻找客户群？（一）【背景】：1、 地产销售转策划，目前正与销售经理操盘3个项目；2、 我负责策划和推广，另一人负责销售及案场，项目正处于前期准备中；3、 他是老板故将，且由很多社会资源，对本项目冲钱而来，在选择代理公司时，称会和我一起吃回扣，后来倾向于其哥哥的代理公司，但其代理公司实力有限，无营销思路，老板清楚此事，但未表明态度；4、 我也引进了一家代理公司，目前正在竞标中。【问题】：1、 我该怎么做？【回复】：1、尽量扩大投标公司数量，至少要引进5家以上；2、他们比稿，比稿过程就是咱们抄袭借鉴过程；3、组成一个评标委员会，让大老板和你的顶头上司

15、总监加入，最后由他们来定夺中标代理公司。问题十三：如何寻找客户群？（二）【背景】：1、 项目名：八达.赛里斯项目城。行业：房地产项目。属性：文化旅游地产。地理位置：小火车站旁边，周边有大型的酒店和其他项目楼盘（属于竞品），总之，人烟稀少；2、 项目定位：是一个集办公、餐饮、酒店、娱乐、居住及民俗和非物质文化遗产展示为一体的旅游文化地产项目。；【问题】：1、 怎么快速的拓客？2、 怎样西域文化包装？3、 我们是中期进入，接下来应该做好哪几项？【回复】：1、 马上搜集酒店、旅游项目策划和销售500个案例，看完做好总结，你一定有巨大收获！；2、 泰国饭店的故事值得你好好学习一下；3、 做销售有时候没

16、有出奇制胜的办法，就要马上学习和借鉴同行高手的做法，才能形成你有我强的局面，谁做到了极致，谁就获胜！问题十四：项目不好该何去何从？【背景】：1、 刚入职一家房地产公司，但是给我分配的是一个很惨淡的楼盘，很少有客户来看房，而且成交率特别低。【问题】：1、 是该跳槽还是继续？2、 如果继续该怎么做？【回复】：1、 你要明白，只有这种惨淡的楼盘才会给你一个菜鸟入门的机会，换做好楼盘一定会挑选优秀的销售人员，你根本没有机会踏入人家的大门；2、 从你身边一些从业已久的同事或经理身上学习，多看，多问，别人接待客户你可以跟在旁边听听，在别人闲的时候可以模拟练习讲沙盘之类；3、 每个公司都会对新人有考核，通过

17、考核才能接待客户，最好充分的准备，然后主动的找你们领导去进行考核，不要等着他有空的时候才来考你，一次不过就两次，两次不过就三次，就算他批评你也不要心虚，说实话，脸皮要厚一些；4、当你能够接待客户的时候，每一句话都有可能引导你的客户做出一个决定，因此要谨慎。每一个项目都有一些缺陷，可以用变通的方法引导客户，但是任何时候，不要欺骗客户。问题十五：如何把房产中介业务员做好？【背景】：1、 刚入职一家房地产中介公司，新人一个。【问题】：1、 如何做好业务实现突破？【回复】：1、要学会累积经验，总结自己的不足之处，加以改正。只有你所能找出的缺点越来越少，才算基本已经入门；2、 要学会升华经验，理论-实践

18、-再理论-再实践，最后达到忘记，即已经把经验完全融入到自己的血脉里面，不论遇到任何问题都立刻作出合适的反应，这样你基本已经成为职业了；3、要成为专业级，非常难，有些人10年的销售经验也不能达到这个层次，其原因有多个：性格、兴趣、表达能力、总结能力、执行能力等等；作好房产中介业务，心态非常重要1、 相信自己，相信自己的产品；2、 用心聆听客户及消费者的声音；3、 坚持、灵活、变通（这三点非常重要；）4、 虚心、肯学；5、 每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）；6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）。想做优秀的房产中介业务员，还要做好以下

19、几点：1、 要收广泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）；2、 你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他们可以给你提供很多信息）；3、 你的做法，很多人是为了销售而销售，而你可能要改变一下思路（是为了跟顾客做朋友而销售）；4、 抓住大客，一个大客（搞投资的都称为大客），可以为你带来无法想象的收益。房产中介销售将一个四字秘诀：快、准、狠、贴第一、 快,就是落单快，效率高。具体点就是清盘要快，成交要快，接待客户要快，思维要快，走路要快，接来电要快，吃午餐要快，就来睡觉都要比别人快一点，每样快一点，吓死你自己；第二、 准，准确的表达出你想传达给客户的信息，准确地把握成交时机，不要乱承诺客

20、户不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾，不要为了快而放弃了准确，这样会损失客户对你信任。第三、 狠，对自己狠一点，不论男人女人，想赚钱就别怕累，别怕受气，别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。对客户狠一点，该逼单就逼单，能来买房就比你有钱，你为她争取再多未必会领你的请，稍有一点不满意，照样该作作该闹闹，轻者破口大骂，重者赏你两记耳光。做过销售的都应该深有体会吧，当然也不能没人性，特事需特办。第四、 贴，是粘贴，像一块牛皮糖一样粘住你的客户，把握好回访的时间，理性客户最佳回访时间为4-5天，感性客户为2-3天，项目有风吹草动就找理由给客户打回访，不要怕把你的客户逼死，真是那样你就再也不用在他身

21、上浪费时间了，记住你是在帮他，而不是在害他，客户应该感你才对（此句对部分无良开发商不适用）。这里指的是心的贴近，多站在你的客户角度想一想，真正了解他的需求，想办法找一些对方感兴趣的话题，拉进彼此的距离，不一定非留下他的，QQ、msn、blog、等都可以，说不定聊好了还能成为业主那，一举两得。问题十六：小白的房产之路？（一）【背景】：1、 刚入职房地产公司，以电销为主，有时也会出去找客户；2、 对房地产一概不知，更没有积累客户；3、 每次邀约客户，经常被放鸽子，和客户沟通时总说不到客户心里。【问题】：1、 如何打才不让客户反感？2、 客情关系怎么做？【回复】：想成为地产销售高手，应该从市调入手。

22、1、 首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。2、 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。特别提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的容。市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行，不仅了解、学习竞争

23、对手销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。3、 每次打完，马上写写画画，将同行“话术”做肢解，拆分进各个专题，罗列客户常问十大问题，一天研究不透彻，第二天继续研究，第二天研究不透彻，第三天继续研究。问题十七：小白的房产之路？（二）【背景】：1、 不善于表达，客情维护处理不好；2、 感觉自己年龄小，客户不信任我。【问题】：1、 为什么客户看过房后就不再联系我？2、 客户为什么又去其它中介询价？【回复】：你的销售能力有限，所以即使手上有客户，也很难搞定！这就是咱们常说的，地产高手吃肉，庸手喝西北风想成为地产销售高手，应该从市调入手。1、 首先市调100个中介，白天拿着录音笔

24、，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。2、 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。特别提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的容。市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行，不仅了解、学习竞争对手销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”

25、，掌握“竞品”的优缺点。4、 每次打完，马上写写画画，将同行“话术”做肢解，拆分进各个专题，罗列客户常问十大问题，一天研究不透彻，第二天继续研究，第二天研究不透彻，第三天继续研究。问题十八：新人如何寻找客户资源？【背景】：1、 职位：房产销售；产品：中高档写字楼；坐标：；2、 入职一个月，实习期考核还有一个月，目前急需解决寻找客户资源的问题。【问题】：1、 新人如何寻找客户资源？2、 Call客不知如何与客户沟通？3、 如何增加客户信任度，如何维护客户资源？4、 怀疑自身能力如何破？【回复】：1、 不建议销售小白直接进军房地产。因为地产销售两极分化严重，客户群基数有限，竞争力非常强，且工作强度

26、大，工作压力大。2、 解决所提问题的本质在于让自己快速成为销售高手。根据所提问题，分成三个板块来说明如下：第一，随时向同行高手学习。A. 了解写字楼的这几年的价格，租金，走势，用数据说话。B. 搜集100个关于卖写字楼的故事，看看顶级高手是如何卖楼的。第二，如何跟同行高手学习话术？A. 首先，市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。B. 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。C. 做冠军级“

27、踩盘”市调。优点有二：1. 了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。2. 增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。第三，写字楼的主要客户群体有哪些？如何说服客户购买写字楼？1. 客户群有哪些？【写字楼产品分析】A. 全民创业的时代背景，写字楼需求大于供应；B. 写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。从长远来看是最有投资价值的潜力股，写字楼的抗风险

28、能力是很强的。C. 购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，购买写字楼既能自用，又能享受资产升值后的好处。【客户群定位】基于产品分析，写字楼的客户群一般都是老板级人物，购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。因此应站在老板的角度来思考，客户购买写字楼考虑的方向及影响因素。2. 如何说服客户购买写字楼？A. 对于一般商品而言，销售能力占到开单比例的50%或以上，而对于地产，销售能力只占开单比例的20%。决定购房人购买意愿的核心在于产品，所以应以激发项目优势、介绍和引导为主。B. 吸引客户的核心前提在于选择优质的楼盘做销售，产品没挑好，一切都白忙。3. 如何增加客户信任度？A.

29、 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。B. 客户对自己不信任，本质是还没有跟客户成为朋友，要真正把客户当成家人去关爱，用心从点滴做起。问题十九：如何购买到心仪的房子？【背景】： 购买住房【问题】： 如何购买到心仪的房子？【回复】：1、 高性价比才是硬道理有的小区的房子，或由于小区环境好，或因为房型好，超过了周边楼盘的价格，所以价格高出同类地区、同类楼盘一截。然而，这只是物有所值，真正的髙性价比则是“物超所值”；同在一个地区的不同楼盘，假如价格相等，但离卖场、地铁口、学校、医院、超市、银行等设施更近的楼盘，就属性价比更高的。所以，选房时宁可牺牲小区人工景观、绿化率或者高楼会

30、所等噱头，也要追否适合 ,毕竟房屋最大的功能是居住。 附近是否有工厂、广场等也要考虑，数据化；2、 外部因素 选择地段要折中房地产行家有言，评价物业的前三个标准是：地段、地段、地段。解析：很多人买房时既想总价低、面积大，又想买核心地段，这其实很难实现。尤其是如今买房，选择地段时一定要懂得“折中主义”；所谓“折中主义”，就是要放弃那些寸土寸金的核心地段，因为那里的低总价楼盘一般单价都很高。同时也要放弃那些没有多大发展潜力的偏僻地段，那里的房价固然低，但升值的空间和速度也同样值得怀疑。折中的结果就是，要用适度超前的眼光来判断，哪个区域正在快速热起来，而现在还不算太繁华，这样的区域才是目前买房的最佳

31、选择； 关注楼盘实际的赠送面积不少地段好、配套优的楼盘，价格也相当贵。那么，它们凭什么吸引人们购买呢？答案就是送面积。在挑选楼盘时，不要只看销售面积，还要仔细算算你的房子送了多少面积出来，实际单价到底是多少。然后你就可以知道，这个楼盘到底值不值得购买了； 质量对于期房而言，最重要的是从发展商的实力看质量。有实力自然会保证质量，做出的承诺也能兑现。如果发展商自己资金少，总是指望着销售回款支撑工程进度，其质量也就可想而知； 投资价值随着科学技术的发展，住宅现代化被逐步提到了日程上来。今后网络家居、环保住宅等已不再是人们的想象。因此，判断房子的投资价值、现代化程度与房子的地段和质量同样重要； 物业管理物业管理的好坏直接取决于物业管理公司的专业程度。另外有些物业管理也有代业主出租的业务，因此买房时要注意，一个得力的销售部门也许会给以后的出租