河北联通移动互联网营销策略.docx

1、河北联通移动互联网营销策略河北联通移动互联网营销策略第3章河北联通移动互联网业务的定位及战略制定河北联通移动互联网业务的地位分析业务结构河北联通融合后要紧经营固网和移动网业务，固网业务要紧有固电、宽带、网元出租等；移动网业务要紧有2G、3G、以行业信息化业务为主的移动互联网业务；还有确实是依托于固网和移动网主营业务之上的增值业务，如表3-1。有率最高，但相对增加率较低，属于金牛类业务；2G业务增加率、市场占有率均相对较低，属于瘦狗类业务。河北联通移动互联网业务在市场增加率和市场份额两方面均有着较大优势，属于企业的明星类业务，尽管目前收入奉献额较低，但依托于移动互联网整体产业价值的不断扩大，河北

2、联通加速移动互联网进展势在必行，因此应采取增加战略，加大资金投入，并充分借助WCDMA技术及终端优势，向河北其他两家运营商发起挑战和解决，利用3G有限的窗口期，占据市场主导地位。运用SWOT分析工具，提出市场竞争战略选择优势(1)网络优势河北联通的3G网络采纳的是WCDMA技术，是业界技术最成熟、应用最普遍、全世界用户数量最多的3G网络技术，另外WCDMA网络包括的电话终端种类繁多，全世界超过200家终端制造商提供超过4000款电话可供选择，而且终端分高中低档，定位明确，各档位机型性能与其价钱相对适宜。截止2021年末，全世界共计94个国家已经部署了211张WCDMA商用网络，占全世界3G网络

3、总数的72%，因此河北联通可借鉴的运营体会比较多，进一步结合国内用户的通信需求，可形成较强的核心竞争力。河北联通WCDMA网络的另一大优势体此刻上网速度上，联通WCDMA最快下载速度为 Mbps，电信CDMA2000最快下载速度为 Mbps,移动TD-CDMA最快下载速度为 Mbps，这也是进展移动互联网业务的重要基础和保障。(2)品牌优势联通公司成功推出沃品牌，并针对3G移动业务推出多款子品牌，如沃商务、沃家庭、沃自由、沃时期等，沃品牌纳罕了整个用户群体，通过品牌宣传和营销，河北联通公司的沃品牌遍及大街小巷，深得广大客户信任和欢迎。依托先进和成熟的品牌形象，河北联通进入移动互联网市场的门坎降

4、低了，通过对目标客户深切分析，针对性的推出适合客户需求的业务和效劳，取得普遍认可。(3)作为河北主导运营商，具有全业务经营优势与河北网通重组后，河北联通集固网、移动网及各类增值业务于一身，以经营移动、固定、宽带和信息应用、网元出租、信息内容、系统集成等通信和信息效劳产品等业务为主，在河北电信市场经营的业务最全，在固化、宽带、行业应用方面具有绝对优势，同时河北联通还为广大用户提供多种融合业务套餐及组合套餐并专门大程度满足了各类客户的通信需求，在固网和移动网客户群方面占据主导地位。这些网络资源、产品资源及客户资源都是移动互联网进展的宝贵源泉，移动互联网离不开传统固网和移动网客户的规模效应，而且全业

5、务经营能够成为客户接触或感知移动互联网业务的最好契合点。(4)较为完善的营销效劳体系优势河北联通作为河北省主导电信运营商，通过量年来的运营和磨合，已经拥有比较完善和健全的营销效劳体系，从而把握着宝贵的丰硕的大量的客户资源。河北联通早在2020年成立之初就建成了省、市、县、营业部的四层营销结构，单单针对集团和商务客户群就拥有近3900人的专业营销团队，足以看出河北联通对集团、商务等行业类客户的重视，这也为行业客户进展移动互联网业务提供了便利条件。在效劳方面，河北联通拥有11个地市级分公司、185个县市分公司、2143个农村营业部、2200余个自由营业厅，通过不断的效劳理念和效劳标准提升，形成了较

6、为成熟的售前、售中和售后效劳体系，针对移动互联网业务，河北联通还专门成立了相关的研发和支撑机构，而且日趋健全，更好更快的适应移动互联网进展需求。2021年起，河北联通加大对公司的改革力度，公司韦秀长总领导代表全公司提出“幸福河北联通”的宏伟目标，通过改革更快适应新形势下进展提出的要求，通过改革提升河北联通各项业务的市场份额，通过改革增加全部员工的工资待遇，公司的凝聚力不断提升，这也是移动互联网进展的重要基础。劣势(1)移动业务市场份额占比较低截止2021年末，河北省移动用户数为5270万户，其中移动3460万户，占比66%，联通1300万户，占比25%，电信510万户，占比9%。上面数据表现出

7、河北移动公司在整个河北移动通信市场占据主导地位。3G业务方面，河北省3G用户为1370万户，其中移动660万户，占比48%；联通480万户，占比35%；电信230万户，占比17%。不难看出，尽管河北联通拥有先进的3G网络优势，但由于其在移动业务进展上起步较晚，网络覆盖方面和移动也有差距，而且没有完全经历移动业务暴发期，致使3G业务市场份额较低。但是移动业务尤其是3G业务的市场份额，直接决定和阻碍着搭建在同一张移动网络之上，承载与3G基础业务之上的移动互联网业务的进展，因此河北联通必需全力进展移动业务，提高移动业务市场份额，这是实现移动互联网业务较快进展的基础。(2)网络覆盖及网络优化劣势网络质

8、量也确实是平常大伙儿说的信号好与坏，是广大消费者选择移动产品的关键因素，2020年新联通成立后，公司大力投资和建设移动网络，使得网络质量与之前相较有了很大的改观，但相较友商尤其是河北移动，河北联通在基站覆盖、网络优化等方面相还存在必然差距，专门体此刻农村市场，联通2G基站在农村覆盖率为87%，而移动达到97%。因此，河北联通要加速不断建设和优化移动网络，提高信号覆盖的广度与深度，为规更好的进展移动互联网业务奠定网络基础。(3)对智能终端的掌控力度不足河北联通虽在传统业务领域居于主导地位，也能充分的阻碍传统业务价值链相关合作伙伴，可是面对移动互联网，河北联通关于智能终端的掌控能力还有待挖掘，因为

9、智能终端的功能、性能及界面、研发接口等对移动互联网业务的推动和阻碍庞大，对用户可否利用互联网业务起到较大引导作用，但是河北联通目前与终端制造商的谈判筹码和阻碍程度超级有限。(4)移动互联网平台运营体会不足，缺乏专业团队保障尽管河北联通从融合以来就加速转型，并定位幸福河北联通，但由于传统的公司体制、人员结构和治理制度并非短时刻内能完全改变，作为传统电信运营商，在移动互联网时期眼前仍是表现出各类欠缺，第一是没有或不具有移动互联网平台运营体会，与价值链上下游企业的沟通合作力度不够；第二是缺乏专业的移动互联网业务研发人员，不能给移动互联网业务进展提供有力的研发保障，在这方面，与一些互联网公司相差甚远。

10、机遇(1)省内经济平稳较快进展，社会信息化需求与日俱增2000年以来，河北省整体经济呈现稳固健康进展，逐年提升，较大程度上激发和促进了通信市场的快速进展，同时也为河北整个移动通信产业迅速进展奠定了经济基础，从国家进展战略上，将工业部与信息产业部归并为工信部，要紧目的是增进工业信息快速融化快速进展，知足愈来愈多的大中小企业对信息化的期望与需求，包括各行各业在内的整个社会对信息化的需求与日俱增，为电信业制造了宝贵的进展机遇，固然也为河北联通拓展移动互联网及传统业务提供了良好的机遇。(2)3G牌照发放，必然程度上均衡了三家运营商的实力重组之前，各家运营商经营的业务不同较大，而且移动公司在移动通信市场

11、更是龙头老大，难以撼动。2020年重组，专门是3G牌照的取得，促使河北三家运营商从头洗牌，移动、联通、电信不论是在整体公司进展上仍是在业务占有上均各有优势，实力相对均衡。河北移动仍然占有大量的2G用户，但是联通却拥有最先进的WCDMA网络,在3G业务方面迎头赶上，因此两家公司在移动业务之间的竞争实力差距大大缩小，为河北联通不论在移动业务仍是在移动互联网业务进展中均提供了机遇。尤其是搭载在先进3G网络平台上的移动互联网业务带给了联通重争移动市场主导地位的机遇。(3)移动互联网市场规模庞大近几年来随着高等教育的普及、现代化节拍的加速、便利的交通运输及普遍的国际交流，用户已经培育出了移动互联网利用适

12、应，通过手性能够上网阅读、在线音乐、视频谈天、操作股票等等。再有伴随着电话的智能化步伐加速，智能电话价钱下降，千元智能机种类繁多，2020年以来智能电话销量占得电话总销量的80%。河北电信市场2021年第一季度新增移动总用户数361万户,3G用户数112万，3G用户数占总用户数比例达到31%，接近世界平均水平。由此可见3G业务在新增移动业务中比重慢慢提高，而且河北有3900万2G电话用户等待挖掘，移动互联网市场潜力庞大。要挟(1)来自于其他运营商的要挟河北电信重组后也进入了移动通信市场，尽管河北电信在北方规模相对较小，但其整个集团公司在固网方面拥有超强的实力，在运营本钱和规模上均对北方有专门大

13、的支撑。重组后的河北电信由于在固网和移动网两方面都属于进展初期，占有的市场份额较低，但河北电信的进展策略是以抢占市场为主，加大投资、一步到位。原联通划拨给电信的CDMA网络，在取得3G牌照后采纳的CDMA2000技术也具有国外商业化运作的成熟经验，而且建网投资较低，再加上河北电信在3G终端补助上更大力度的支撑，因此在3G业务及移动互联网业务方面与河北联通齐头并进。而且河北电信和联通一样是全业务运营商，因此注定二者在各项业务和各个领域均会存在不同程度的竞争。河北移动尽管不是真正意义上的全业务运营商，可是河北移动庞大的移动市场份额为其加速移动互联网业务拓展奠定了坚实的基础，而且河北移动在移动业务的

14、运营体会、治理体制上均具有较大优势。(2)4G牌照发放的要挟尽管联通在3G时期比移动拥有更好的技术，但由于用户根深蒂固的品牌意识，联通从全然上没有动摇移动在人们心目中的地位。但是通信技术的快速进展，促使4G技术变得愈来愈具有商业化，国家也一直在酝酿着4G牌照的发放，这关于没有拥有真正3G网络的河北移动无疑是一个好的还击机遇，目前移动的4G网络已经在国内多个城市进行实验运行，而且已经着手4G全网络建设，只要4G牌照一下发，移动在3G时期网络上的弱势就不复存在，因此联通3G网络优势的窗口期愈来愈短，给咱们的时刻超级有限，这无疑将成为联通近几年移动业务及移动互联网进展的最大要挟。(3)来自终端设备商

15、、应用开发商及互联网企业的要挟移动互联网的最大特点确实是开放性和即时性，其产业价值链的形成和进展进程中，电信运营商、终端设备商、应用开发商、效劳提供商等都充满强烈的愿望在产业价值链中寻求更多环节的话语权和竞争优势。各类行业彼此之间不可幸免的存在着猛烈的市场竞争。3G时期移动互联网价值链正朝着细分市场、个性化效劳和不同化竞争的方向发展。应用开发商、网络设备制造商、终端制造商等更多的后来者充分顺应了移动互联网进展趋势，看似残忍却又是必然的，不断的分割走本来属于电信运营商垄断的价值链和产业价值。当前，终端制造商步入互联网市场，消费电子商比赛移动终端，传统互联网企业开始涉足移动互联网业务，这些均对河北

16、联通在移动互联网进展上造成较大要挟。基于SWOT分析的移动互联网业务竞争战略选择?通过利用SWOT分析法对河北联通移动互联网业务进行优势、劣势、机遇、要挟的分析，并以此做参考制定切实可行的移动互联网业务营销策略，基于上述河北联通在此领域的内部优势与劣势和外部环境的机遇与要挟，得出结论如表3-4所示。依照上述分析，笔者以为河北联通在移动互联网方面应该采纳SO战略，也确实是大力发挥企业内部优势，并充分利用外部机遇的战略，作为河北电信市场的主导运营商，河北联通具有壮大丰硕的固网及宽带互联网运营实力与体会，应布置增加性战略，踊跃扩大传统业务市场份额，全面提升企业综合竞争能力，SO战略如下：(1)加速建

17、设和优化3G网络信号覆盖，充分运用网络技术优势在颁发4G牌照前，充分借助对河北联通比较有利的窗口期，加速移动网络建设与优化，全力解决信号覆盖问题，并充分表现出WCDMA制式的3G网络全数优势，从头树立河北联通的品牌，加速排除用户对联通公司的网络信号差、效劳差的质疑。(2)借助品牌优势进展移动互联网加大宣传联通全国统一的沃品牌，给用户一个明确清楚的概念和定位，借助融合及上市后较为雄厚的资金基础，通过广告、体验式营销全面展现联通WCDMA的技术先进性和WCDMA终端优良性，联通电话不仅上网速度是竞争对手数倍，而且WCDMA终端种类丰富、质量优良；要充分发挥WCDMA技术及终端优势，利用速度远高于其

18、它3G制式的WCDMA网络全力拼抢3G用户，迅速扩大用户规模，从而产生庞大的宣传及品牌效应。(3)充分运用全业务经营优势带动移动互联网业务进展作为河北电信市场中的全业务主导运营商，河北联通具有固话、宽带、专线、互联网增值、移动通信等全业务经营体会，而且拥有覆盖范围最广、技术领先、保护力量雄厚等综合优势，河北联通应充分借组全业务优势，推出具有竞争力的固话与移动，移动与互联网混合套餐及行业信息化解决方案，让客户体会到产品的真正优惠与有效，从而快速抢占移动互联网市场。(4)凭借较为完善的营销效劳体系，不断提高各个层面的营销能力尽管河北联通具有较为完善的省、市、县、乡的四级营销效劳体系，可是面对移动互

19、联网这一新鲜业务，各个层面的营销能力均急需提升，而且在移动业务方面，移动之因此成功要紧借助于科学有效的社会渠道，因此河北联通要不断拓展销售渠道，不断发展和建设核心渠道、沃店及末梢渠道，在加上自身省市县乡四级营销机构加大营销力度，彰显出河北联通作为河北电信市场主导运营商在移动互联网业务上壮大决心。(5)增强与政府监管部门的沟通协作和内部融合社会信息化潮流势不可挡，移动互联网产业规模庞大，河北联通单凭自身的力量还远远不够，应该加大与本地政府监管部门的沟通与协作，借助政府部门搭建的行业信息化平台，唱好移动互联网进展的戏，并通过移动互联网业务带动社会信息化进展进程，与行业客户、广大公众客户互进互利。同

20、时还要加速重组后内部两家企业在文化、理念、结构等方面的融合，构建新的以客户、市场为导向的企业文化，提高在移动互联网业务方面从研发、销售到支撑、效劳等各个环节的治理效率与质量。本章小结：河北联通移动互联网业务在增加率和行业占有率两方面均表现突出，定位为公司的明星类业务，从而采取增加型战略；通过SWOT分析，河北联通拥有着网络优势、品牌优势、全业务优势及营销效劳体系优势，而从外部环境看，河北联通在与其他两家运营商的竞争中拥有比重组前更多的话语权，实力相对照较均衡，而且整个社会都已经进入信息化进展的大潮，未河北联通进展移动互联网提供了良好的空间，因此河北联通应该采取SO战略，充分把握好机遇和优势，更

21、好更快的进展移动互联网业务。第4章河北联通移动互联网业务营销策略通过BCG分析，河北联通此项业务的增加率及市场份额均较高，属于企业明星类业务，因此采纳增加型战略；通过SWOT分析，河北联通移动互联网业务采纳SO战略。下面结合4P营销理论，重点分析和总结河北联通移动互联网营销策略。产品策略笔者以为河北联通应加大对移动互联网业务产品研发投资力度，开发更多的移动互联网产品，增强对业务产品独特卖点的定位。充分借助WCDMA网络优势、良好营销关系优势、全业务经营优势、3G终端合约补助优势等大力进展移动互联网业务，重点进展行业客户，提供适应大中小企事业单位需求的行业信息化移动互联网产品。主打行业客户群的移

22、动互联网业务随着3G业务的深切部署，河北联通具有和把握了移动业务的进展特点和运营方式，为了更快的加入移动互联网进展潮流，在移动互联网进展中分一份羹，同时还能借助移动互联网业务来更好的稳固和保证传统移动业务的市场占有率，减缓广大移动客户的保有压力，河北联通将现时期移动互联网业务聚焦在行业客户群，以为客户制造价值为前提，以为企业自身博得效益为全然，加大针对集团、中小企业客户群移动互联网业务的推行力度，与具有研发能力及富有创意的合作伙伴联袂充分挖掘开发出真正适合客户行业的信息产品。此类客户关于移动互联网业务的利用量规模大、范围广，而且具有更好的社会阻碍力和宣传效应，关于移动互联网的快速渗透及拓展具有

23、先天独到的优势。（1）移动办公类业务移动办公类业务要紧分为移动OA业务、移动采编、电话勘探、电话建党等业务。移动OA是指利用电话、运算机等智能终端，在办公室之外的场所通过网络访问企业办公信息系统的应用，是移动通信、运算机与互联网三者融合实现的企业信息化应用解决方案。河北联通提供的移动办公方式有三种：信息魅力（综信平台）模式、电话适配模式、虚拟桌面模式。要紧功能有：公函处置、邮箱、流程治理、通知公告、短彩信能力的封装、定位拍传等。移动办公业务实现了客户办公的移动化，不对客户的办公系统做任何改动，客户的应用功能仍然依托其已有的办公系统实现。移动采编要紧面向一线全媒体记者在现场能够原汁原味的将现场新

24、闻第一时刻传给新闻出版单位。要紧利用移动智能终端、3G网络、移动采编软件，解决了文字、图片、音视频稿件的上传。同时也可同意后方编辑团队所下达的采访任务等应用。大大提高了新闻时效性，提升了工作效率，加强了治理水平。电话查勘应用是基于联通3G网络，利用智能电话终端，结合GPS（卫星定位）、LBS（基站定位）、GIS等技术，实现保险查勘员定位调度、现场数据查勘、照片上传等功能。“电话党建”是以智能电话为载体，开发普遍的党建信息应用，实现了互联网、移动网、党员远程教育网三种不同媒介资源的高度共享、畅通访问。要紧功能有：电话访问党建WAP网站，电话访问党员远程教育网，组织部自主编发电话彩信报，电话接收各

25、级通知、公告、信息。电话党建实现了党建信息从纸质媒体向互联网、移动终端的延伸。拓展了党建工作的信息沟通渠道，提升工作效率，降低办公本钱。（2）政府执法类业务河北联通政府执法类行业信息化应用要紧面向政府部门，有移动警务、数字城管、司法矫正、沃税通等业务。1）移动警务是基于河北联通基于河北联通网络和专用警务智能终端，为公安系统提供一整套警务综合应用解决方案，可实现人员综合查询、车辆综合查询、第二代身份证信息读取等功能。公安干警能够利用移动警务终端对常住人员、暂住人员、重点人口、在逃人员、车辆、驾驶员信息等进行迅速地查询，也能够现场采集信息及时回传至公安内部信息中心。大大提高了公安干警反映决策能力和

26、办案效率。为冲击和预防犯法，爱惜人民群众生命财产平安提供了保障。2）数字城管是采纳智能电话终端及应用平台将社会治安、城市治理、公共效劳三种社会事务进行综合治理，实现城市部件与事件治理的数字化、网络化和空间可视化。通过智能终端可对城市社区等进行及时、主动、高效的治理，具有覆盖面广、反映迅速、处置有效、资源共享、社会化程度高、有效性强等特点，在治理的范围、深度、实效等方面具有较强代表性。3）社区矫正是利用联通WCDMA网络智能终端及联通社区矫正治理系统，配合司法部门对社区矫正罪犯进行位置监控、轨迹跟踪、越界告警、学习汇报、档案治理等。有效的增强了对社区矫正人员的监督治理，保护了社会治安。4）沃税通

27、是指利用智能电话移动终端，是为征税工作人员及纳税人提供辅助税务执法的工具，采纳电话客户端模式实现便捷高效的工作机制，增进税务机关与纳税人之间全方位互动交流。（3）汽车信息化类业务汽车信息化要紧面向汽车类市场，比如汽车制造厂、4S店、各用车企事业单位等，要紧产品有车务通、移动物流、智能公交等。“车务通是基于“GPS”、“GPRS”、“GIS”三种技术，利用河北联通稳固的互联网和遍及城乡的GSM（3G）无线网络，为客户提供集车辆综合调度、监控治理于一体的定位应用产品。移动物流是通过物流网利用其快速定位、调度导航、空间数据展现、地理数据分析、预案库等方面的优势，通过自己的发布平台，同时拥有的全国物流

28、信息量，为安装车载物流信息系统的车辆提供实时实地的货物信息效劳，将安装车载物流信息终端的物流车辆信息（包括车辆长度、载重吨位、是不是载货、抵达地址等），与车辆所在地的货物信息进行智能匹配。智能公交依托WCDMA网络，结合GPS全世界卫星定位系统、GIS地理信息系统等技术，将车辆的运营调度、视频监视、信息发布三大要紧功能融为一体，知足公交公司动态治理与科学调度、实时掌握车内及路面状况、转动发布车辆运行及广告信息等现代化公交治理需求，成为城市公共交通平安的重要保障。（4）监测监控类业务监控检测类3G业务要紧包括“3G眼”、彩信监控等。“3G眼”是基于WCDMA网络上，通过3G可视功能，实现对家庭、

29、店铺、仓库、汽车、办公室、财务室、无人值守配电室和基站、户外广告牌、环保监控点等区域的安防监控；通过“3G眼”各类传感附件，主动将监控现场的告警情形通过可视/语音/短信等方式向用户电话报警；客户也可随时随地用电话主动拨打视频，查看/监听现场情形。彩信监控是基于中国联通GSM网络的实时图片监控业务。只要在客户监控终端中插入一张SIM卡即可进行实时监控，可随时随地通过电话了解现场图片和声音情形，实时查收现场实景照片、监听现场声音、接收报警信息等功能。（5）社会信息化电话一卡通业务电话一卡通，确实是在一张电话卡上集成多种智能卡的功能，它是通过射频识别和近场支付实现的移动信息化产品。在学校/政企单位范

30、围内部，通过利用装有RFSIM卡的电话集中实现小额支付、票证利用、身份识别功能。?“电话一卡通”集?SIM卡、餐卡、工作证、借书证、会员证、等于一机，实现“电话一卡通用、一机多用”的目标。通过电话一卡通建设，将为行业客户提供专业的全面信息化管明白得决方案，搭建一个能够承载行业客户内部后勤效劳、综合信息化、增值通信效劳的电话一卡通平台。为行业用户提供身份识别类（如门禁、考勤、会议签到、资源治理等）、小额消费类（如内部食堂、超市等）和信息查询类（如工作、生活类信息）的后勤效劳，并将其集成在电话终端或卡中，行业用户手持电话即可享受全方位的后勤效劳，无需再携带多张卡。石家庄平安医院利用我公司一卡通业务

31、，实现门禁、考勤、食堂消费、澡堂、停车场电话刷卡等功能，极大方便用户办公的同时，实现用户3G业务整体转网，共转网3G电话用户1200户，2G用户800户，年增收160多万元；同时有效提升了该医院的治理，方便了该院员工在单位的工作与生活。充分表现产品的不同化和优势河北联通针对行业客户群研发并制定的移动互联网业务是别出心裁的，其整体站位是知足客户自身需求，帮忙客户去进展，因此针对行业客户群的移动互联网业务较其他两家电信运营商有较大不同，而且河北联通依托日趋成熟的平台优势及人材优势，开发并投入市场的产品不断成熟和稳固，愈来愈取得广大行业客户的认可与赞同，真正实现了帮忙客户去提高治理能力、生产效率、营销水平和平安风险管控，较大程度上增进了行业客户群信息化进展，实现了企业的社会责任。以下总结出产品的卖点：(1)科学先进的网络技术河北联通移动互联网业务是依托于全世界先进的WCDMA网络平台，这关于移动互联网业务意义重大，附带较多与其他运营商相较的先本性优势。第一，网