金彭D70销售指导书修.docx

1、金彭D70销售指导书修内部保密文件 仅限内部使用金彭D70系列产品销售指导书（V1.0）文档编号：文档名称：编 写：审 核：批 准：批准日期：密级：金致新能源车业有限公司一、产品概述 31、产品定义 32、产品定位 32.1产品战略定位 32.1产品市场定位 33、产品主要功能及客户价值 3二、主要竞争对手优劣势比较及卖点分析 51、主要竞争品牌产品参数表 52、我司优势 63、我司劣势 64、竞争策略 64.1核心区域市场竞争策略 64.2外围区域市场竞争策略 6三、营销策略 7四、终端卖点话术指导 7五、消费者易对比车型对标分析 9六、客户常见异议及应对话术 10一、产品概述1、产品定义面

2、向城镇家用客户，采用双档变速技术，实现了续航更远，爬坡更有力的功能，缔造了外观时尚大气、性能卓越的一款大品牌的高端电动汽车。2、产品定位2.1产品战略定位要规模还是要利润： ba)只要规模，不要利润b)保持一定的利润，要规模c)既要规模，又要利润d)保持一定的规模，要利润e)减少规模，要利润2.1产品市场定位卖到哪里？卖给谁？客户的特征是什么？细分产品配置销售区域客户特征金彭D7072V80AH核心平原地带，交通道路状况较好的地方城郊中等收入人群，退休工人为主，主要用于家庭代步，接送孩子等短途交通。对外观表现力需求旺盛。金彭D70-T72V80AH加增程器核心平原地带、对续航要求较高客户对外观

3、与续航双重要求较高的中等收入人群。以大型乡镇往返城区为主要目标对象，续航要求高。金彭D70-s72V120AH核心平原地带丘陵地带客户对行驶速度要求高、具有一定的续航里程与爬坡需求。3、产品的主要功能及客户价值序号功能性能对应客户需求给客户带来的好处1双档变速续航、爬坡动力需求高速档位续航更远，低速挡位满载四人35度坡起更有力23.5KW高效交流异步电机动力强劲匹配欣连达双驱智能DC转换器，自由切换高低速，动力强劲。3刚性车身安全UHSS高强度钢板，是普通钢板十倍，四门采用大众配套硼钢防侧撞横梁，全方位守护驾乘人员安全。4大众运动底盘调校操控性、安全大众运动化底盘调校技术，100万次专业颠簸测

4、试。匹配大众、海马同一配套制动器，制动灵敏度是普通制动器1.2倍。带来轿车操控体验与行车安全。5非对称式悬架系统舒适江淮非对称式悬架系统，平坦地势吸收颠簸，起伏地势强制支撑，带来驾乘舒适体验6轿跑级四幅冲压轮毂时尚、耐用宝钢1.4mm加厚冷轧钢板，四幅压铸成型，美观、时尚、散热性好，增加轮胎寿命。7四门电动实用、便捷一键升降、轻松舒适8Led组合尾灯：刹车、转向、倒车灯、雾灯及高位刹车灯安全、造型时尚点亮视觉效果使人耳目一新，引人瞩目、增加被动安全性9大众标配仪表台造型时尚、驾乘方便集中高额收音机、MP3影音娱乐系统、PTC暖风系统、双炮筒仪表盘，整车运行状态、电量、速度车门状态以及故障显示代

5、码，驾乘更方便。10造型美观、大空间途观造型，时尚美观。3米5车身大空间，后靠背可翻转，增加后排收纳空间。二、主要竞争对手优劣势比较及卖点分析1、各品牌主要参数表品牌道爵乐唯易咖雷丁御捷丽驰金彭型号开拓者SV6易咖X5D50D70E330E9V5D70项目标准版经济版LX5怡享版致享版风尚版E9-BV5-D 基本版电池块数656555656出厂价24800（2200）2420025600179002690023200254002400024600整车参数长*宽*高3490*1570*14903450*1500*15003630*1570*14903320*1540*14803358*1546*

6、14733450*1500*15003360*1542*15583388*1542*15583500*1540*1520轴距234523452260226023852300整备质量800850680695736870690动力总成电机形式交流无刷电机交流异步交流电机交流交流永磁同步交流异步交流异步交流异步电机功率434333443.5电池类型100AH100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V80AH续航里程12010011010080-10090制动系统（前/后）盘式鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式 刹车助力盘式/鼓式盘式/鼓式盘

7、式/鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式（带刹车助力）悬挂系统麦弗逊式独立悬架/扭力梁式非独立悬架前麦+后纵向拖拽式半独立悬架+螺旋弹簧前麦弗孙式独立悬架+后整体桥式非独立悬架前麦+后拖拽式整体后桥前麦弗孙式独立悬架+后拖拽臂非独立悬架驱动形式后驱电机前置后轮驱动后置驱动前置驱动后置后驱后置后驱后置后驱后置后驱增程器选装预留空间轮毂v式黑色铝合金轮毂13-5J钢圈-轮圈装饰罩铝轮辋钢钢钢圈-轮圈装饰罩轮胎规格155/65 R13155/65 R13155/65 R13155/65 R13155/65R13155/65 R13电动车窗四门四门四门前门四门前门前门前门四门助力转向机械机械机械电动助力

8、转向EPS无机械其他配置倒车影像无天窗2、我司优势：1)外观造型时尚靓丽，国际知名汽车设计公司设计，优于竞争对手2)外观尺寸大于竞争对手，内部空间大，驾乘更舒适。3)技术领先：行业首家采用“T动力“双档变速技术，爬坡能力强，优于竞争对手4)72V配置，更省电，续航里程更远5)电控系统（电池、电机、控制器）采用国际一线品牌，优于竞争对手6)钣金采用大众配套钣金，钢板厚度能达到宝马、奔驰车身厚度，扎实耐用，安全性能优于竞争对手。7)高速汽车底盘，行驶更平稳更安全3、我司劣势：1)价格市场表现较高2)在电动汽车中品牌积淀时间较短，客户认知度不高3)渠道基础较薄弱4)前期市场口碑负面影响较大4、竞争策

9、略：4.1核心区域市场竞争策略1)增加产品卖点培训与导购能力培训，6月以大区为单位开展导购培训工作，让好产品表现出更高的性价比2)终端橱窗海报、车顶牌宣传突出双档变速、续航更远、爬坡更有力的卖点，体现物有所值，3)针对客户对品牌认知度不高，将依托集团资源，在高空广告投入及媒体宣传方面扩大宣传面，在地面承接上依托样板市场建设，以墙体广告、餐馆地推宣传为主要手段，提升消费者认知。4)以专卖店管理与新品出样陈列为契机，推进新品出样工作。将专卖店管理责任落实到业务经理头上，市场部将提供陈列装饰标准与物料，结合终端限价推广工作，以商超广场外展与巡游宣传相结合的终端促销手段，夯实渠道基础。 5)加强服务工

10、作，与售后协同，以导购培训、售后培训相结合的措施，加强经销商售后服务能力，同时对重点区域重点客户市场反馈问题进行快速处理，修复厂商关系。42外围区域市场竞争策略1)通过产品导购视频与产品爬坡续航演示视频，教会经销商在终端做产品爬坡性能演示，以巡展宣传，突出双档变速的卖点续航更远，爬坡更有力，以高性能满足消费者需求，撬动市场。2)加强经销商基础建设（专卖形象、出样、陈列标准、产品靓化等参照核心区域专卖店管理标准进行规范，引导经销商做大做强。）三、营销策略推广手段推广计划1、产品包装宣传微信推广、媒体传播2、D70上市发布会（50人订货会）核心区域经销商3、终端产品演示，展示产品性能制作爬坡视频、

11、产品解说视频媒体推广，结合地面巡展爬坡演示4、新品出样，陈列标准化新品出样车顶牌、红花等物料支持5、产品卖点终端展示橱窗，海报，等平面广告展现产品卖点6、经销商导购培训（销售一纸禅）各区域前10名经销商导购培训，剖析产品卖点以及与竞争对手优劣势比较分析。7、月度新品政策支持根据销售计划制定月度政策，向新品倾斜。四、终端卖点话术指导世界上没有两片完全相同的树叶，对于我们来说也没有完全相同的顾客需求！根据不同顾客的需求进行有重点的介绍产品，从而让顾客作出正确的决定。在与竞品的对比过程中，应进一步明确金彭D70的竞争优势点，了解竞品的致命弱点，从而提升我们的成交。核心卖点：人无我有T动力双档变速续航

12、更远，爬坡更有力三大优势：人有我优优势一：大众途观的造型，大气时尚，颜值最高。优势二：真正汽车底盘，电动汽车带来轿车级操纵性，行业最优。优势三：坚固安全，车身采用大众钣金打造轿车级安全的电动汽车卖点1:T动力双档变速续航更远，爬坡更有力双档变速，行业首家开发T动力的双档变速技术，相当于汽车的涡轮增压，选用速比12:1一体后桥，同比相同电池容量，高速档位续航更远，低速档位，满载四人35度坡起更有力。满足续航和爬坡双需求。一键切换方便实用，先进技术让出行更美好。卖点2:卖德系品质（主要配套商来自大众体系如钣金件与制动系统）品质是金彭人制胜的法宝，用大众汽车的造车理念来造电动汽车（有些企业学习日企造

13、薄片车，减配降本减掉了安全保障），选用UHSS超高强度钢板，比拟大众车身强度，是普通钢板的10倍，四门采用大众集团同家配套的硼钢防侧撞横梁，完全满足国家乘用车5星级碰撞要求，是德系品质的国民座驾；你可以开关车门，敲打车身感受一下我们的品质是不是和大众轿车一样。卖点3:卖途观的造型（大众造型符合中国人的审美眼光）国际设计公司设计，整车姿态比拟大众途观SUV造型设计，时尚动感，创领低速SUV新领域。采用五门掀背设计，略微弓起的弧线凸显了金彭经典的尾部造型，线条简洁流畅，有效降低风阻。掀背设计，后靠背可翻转，增加尾部空间，存储空间比拟汽车SUV后空间。前脸简洁典雅暗含刚劲之力，车头大灯与车身棱线有机

14、结合。侧面线条流畅，大众的造型设计符合咱老百姓欣赏习惯，高贵不张扬。卖点4:卖五星安全保障（汽车底盘、汽车车身、汽车制动系统）全方位车身结构优化设计，四门均有防撞杆，同时对A柱B柱和门腹板进行加强，令车身更加坚固，行驶更安全。车身采用大众汽车钣金，昂贵的高强度钢，提升了车身强度，有了安全车身才有沉稳关门声。预紧式安全带，能在撞击的过程中，更迅速的做出反应，提供全面的安全保护。卖点5:卖超大驾乘空间（3米5的SUV，更大、更高）车身尺寸、轴距优于竞争对手，是市面上最大空间的车辆。3米5的SUV，更大、更高，驾乘舒适，后排腿部空间足，安全舒适。掀背设计，后厢可以存放更多物品，可以装两个行李箱，实用

15、性大大提高。卖点6:卖工匠精神（精湛制造工艺、央视工匠精神）电动汽车行业唯一入选央视工匠精神的品牌卖点7:卖省心放心安心（配件大品牌、性能稳定、售后有保障）精明的使用成本：KDS电机、超威电池，使用寿命长，使用成本更低售后无忧：金彭大品牌，全国联保，不像杂牌，担心售后问题。卖点8:卖操控感受（静音设计、操控平稳、方向指向明确、刹车稳定）采用江淮非对称式悬架，前麦弗逊独立悬架后拖拽臂悬架，特有可变阻尼减震器，平坦地势，悬架吸收地面颠簸；起伏地势，悬架强制支撑车身，就像壁虎一样可以牢牢抓住地面，转向、刹车反应灵敏。车内超静音设计，行驶舒心，带来绝佳的操控体验。卖点9:卖被动安全设计：高亮大灯、LE

16、D行车灯、刹车等，增加被动安全当遇到险情紧急制动、踩刹车时，车尾灯会自动闪亮，提示后面车辆做出反应，被动保证驾乘人员安全。卖点10:卖卓越尊享感受（高价位、大品牌）金彭新能源汽车，高端家用电动汽车，身份象征。五、消费者易对比车型对标分析：金彭D70与雷丁D50对比金彭S7D70作为金彭高端家用旗舰车型，从配置、品质到造车工艺，无不倾之全力，不计投入，打造第三代电动汽车代表之作，引领行业发展方向。电机用的是进口KDS电机，钣金来自大众轿车的配套商。可以说是用大众轿车品质来造电动汽车。D70底盘是真正电动汽车底盘，D50是电动小四轮车，不是同级别车型。配置金彭D70雷丁D50我们的优势动力3.5K

17、W双档变速3KW动力更强，爬坡能力优电压72V60V省电，续航里程更远车身尺寸3米53米3空间更大、更舒适车窗四门电动前门电动便捷实用，更高档电机交流异步国产杂牌稳定耐用、使用成本低汽车钣金大众品质钣金薄皮壳小作坊坚固车身、安全保障底盘汽车底盘小四轮底盘性能更优越制动器万安（大众、众泰用制动器）杂牌制动性能稳定外观大众途观无风格高端大气上档次金彭D70与御捷330对比御捷的车做的也不错，我们也有很多配套商给其作配套。但是我们金彭D70作为第三代T动力双档变速的旗舰代表，我们用的是大众轿车的配套钣金，车身坚固性方面更优。配置金彭D70御捷330我们优势动力3.5KW双档变速3KW动力更强 电压7

18、2V60V省电续航里程更远车身尺寸3米53米3空间更大、更舒适车窗四门电动前门电动便捷实用，更高档汽车钣金大众品质钣金一般钣金坚固车身、安全保障外观大众途观韩国风格高端大气上档次最大爬坡角度35度20度爬坡有力，适应各种路况后期改装空间预留后期加装增程器空调更方便。六、客户常见异议及应对话术1、前排座椅太小，太低，乘坐不舒服应对话术：这是目前最科学的设计，通过人体工程学分析，优化人机工程，它解决了腿部及腰部在乘坐时必要的支撑。您有一个适应的过程，当您感觉到它的好处的时候，您就离不开它了。座椅虽小也是高科技，其实这就是赛车使用的桶式座椅的改良版。赛车手的座椅都比较低，也比较小，其实这种更科学。2

19、、后排空间小应对话术：我们D70长度达到3米5，是当前市面最大的车了。采用SUV造型提升头部空间。你亲自到后排乘坐一下就知道了，且后排经常乘坐小孩与老人，身高不高，完全可以满足日常出行需求。3、电机声音有点响应对话术：我们的电机采用的是一线品牌的电机，是当前最好的电机。我们的电机功率大，动力足，相应地声音会有点响。电机的部分声音传入到驾驶室让驾驶者能够听到车辆的心跳，能够直观感知车辆运行状态，带来驾驭激情。4、底盘比较低，是否会刮底盘应对话术：整车参照国内大众集团的SUV设计，底盘在电动汽车中是相对较高的，符合中国道路的国情。没有在同样的道路情况下，只有我们刮底盘的现象。5、车速为什么比较慢应

20、对话术：我们采用的都是最顶级的电控系统，最好的电机搭配最好的控制器，通过系统优化，实现完美匹配。通过车速控制，实现平稳驾驶与安全驾驶双重结合。6、车子可以上牌吗应对话术：现在电动汽车国家统一标准没有出，都是各地地方政策。我们的电动汽车采用最先进的汽车工艺，真正汽车底盘、汽车钣金，满足五星碰撞试验要求，等国家标准出来，我们这么好的车肯定第一批可以上牌。再说，政府出台标准都比较慢，现在大街上这么多电动汽车都没有上牌再跑，你根本不需要担心。舒适出行，首先金彭。早买早享受。7、价格为什么这么高，能便宜点吗应对话术：一份价钱一分货，我们真正的汽车底盘、配上大众同品质的汽车钣金，打造出五星安全防护，更安全

21、。同时采用一键切换高低速，跑的更远，爬坡更有力，满足全方位出行需求。我们途观的外观和大众品质的做工，是高端电动汽车的标杆，多花三五千，买的是安全，买的是耐用。2万块钱以内的车都是小四轮改的，没有品质保证，更没有安全可言。价格我们全国统一零售价，都是透明的。车本身我们是没有利润的，我们主要是靠服务。正好现在厂家搞活动，现在购车送XX礼品。活动到XX日结束，现在买更划算。8、怎样售后服务应对话术：金彭是全国性大品牌，实行的是全国联保，到任何金彭新能源汽车旗舰店都可以做保养、做维修。并且我们有专业的售后团队，提供道路救援和上门维修服务。这一点其他品牌根本做不到。买金彭就是买安全，就是买放心。五星服务，售后无忧！9、能赊账吗？应对话术：对不起，我们车本身就不赚钱，不能赊账。但是我们厂家提供了分期付款业务，凭身份证和银行卡，只要首付50%，就可以分期开走这辆汽车品质的高端电动汽车。手续简便，还款方便。10、电池那么小，跑的远吗？应对话术：我们采用的是72V的电控系统，电压越高，电流越小，同等电池的情况下，我们跑的更远。我们的电池能跑90公里，完全满足你日常代步的需求。电池越大增加了车身重量，续航里程并不会叠加提高，同时车价越贵，并步划算，买车就买实用的。