店铺管理超市促销活动方案.docx

1、店铺管理超市促销活动方案（店铺管理）超市促销活动方案超市促销活动方案制定卖场促销方案壹、选择合适的卖场；1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作壹定要小心)；2、人流量大，形象好，地理位置好；3、超市定位及其商圈的顾客群和促销产品的定位、目标消费群壹致。如：玻璃瓶汽水促销店最好选于家属区或学校附近；休闲用品促销最好选于市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。二、定有诱因的促销政策；1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；2、有效炒作：“活动名”要有吸引力、易于传播：如：某米酒厂家于酒店

2、推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）”；赠品绰号要响亮：如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”赠品价值要抬高：如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；限量赠送做催化：消费者总是买涨不买落，让消费者于活动现场见到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来壹步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送壹”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意俩者档次、定位必于同壹层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）

3、。如：可口可乐X公司的主力产品之壹雪碧，尤其于二三级城市很受欢迎。醒目是该X公司继雪碧、芬达之后的推出的又壹新品牌，目标市场定位和雪碧相近。醒目上市和雪碧捆扎销售，于二三级市场取得了良好效果；名嘈壹时的三株X公司推出新品，和老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，和新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。如：买1袋/包送透明钥匙包壹个；买2袋/包送荧光笔壹支；买5包送飞镖玩具壹套；买1箱送T恤衫壹件。6、限时限量原则。和超市合作的买赠、特价促销，壹定要注意于促销协

4、议中明确限时限量，否则于促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；1、广宣品设计原则广宣品风格应和目标消费群心理特点壹致：如：运动饮料宣传品基调：和体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；促销POP标价和内容：促销价和原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者于三秒之内能见完全文，清楚知道促销内容；巧写特价：部分城市物价局规定不准于海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2

5、元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；写清楚限制条件：如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、号之前有效等。2、赠品选择原则尽可能是新颖的常见用品。使消费者壹见就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；高形象，低价位；如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；和目标消费群的心理特点及品牌定位相符。如:运动饮料赠奥运小纪念品；某中低价方便面赠味精；碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；赠品价值于产品价值5

6、%20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，且根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。五、规定业代回访频率，维护活动效果；说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要于促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频

7、率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）六、各项人员、物料准备工作有完成排期表；实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，示例：背景：某乳品企业计划于10月1日10月7日于星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，且设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。活动准备排期表如下：工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人1、广宣品设计采购广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作

8、周期3天，9月5日前提交给项目经理9.19.59.5采购部人员/促销活动组人员A采购经理/项目经理2、礼品制作制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理9.19.59.5采购部人员/促销活动组人员B采购经理/项目经理3、确认促销超市向店方书面展示促销政策，且就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议，且获得驻场场促销人员核准手续。9.59.209.21业代A/项目经理项目经理4、和店方洽谈供货事宜确认于促销日前店方有充足、全品项备货9.259.289.28业代A项目经理5、再次和店方确认促销配合事宜持已签定的促销协议和店方洽谈，再次确

9、认9.289.299.29业代A/项目经理项目经理6、促销人员招聘活动招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进行岗位培训9.19.5招聘9：209：28培训9.28促销主管负责/活动组员工A、B协助项目经理工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前壹天要求全部到位9.299.309.30业代A/促销活动组全体人员项目经理8、确认准备工作已全面落实促销全部内容已和店方达成共识，且确认；物料齐备；促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合

10、乎要求；促销人员就位岗前培训合格9.299.309.30项目经理销售经理9、安排促销人员进场开始促销促销第壹天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏，销售经理当天审查促销效果10.110.1项目经理销售经理七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；1.业务代表回访要求及工作日报表；填报人：业代内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题汇报人：项目经理/销售经理2.促销小姐工作日报表；填表人：促销小姐；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息；汇报人：

11、促销现场负责人（如：促销主管）3.促销日报表；填表人：促销现场负责人（如：促销主管）；内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息；汇报人：项目经理4.促销效果检核表；填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能和店方合作情况等方面作出检核记录汇报人：项目经理/销售经理5.奖罚单、促销费用支出单；综上所述，壹个周密的超市促销执行案应包括如下内容：壹、背景：为什么做促销新品推广？节日促销？竞品攻势？意于说服上司促销活动的必要性。二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如：对某品项于国庆期间进行

12、买赠促销，提升消费者的认知度；三、内容：1、时间：精确到小时2、地点：具体到超市店名3、执行人：具体到岗位、人名4、促销政策：促销形式（选择正确答案打勾）a、买赠b、品尝c、派样d、特价e、游戏f、换购g、抽奖h、积分I、其他具体内容：买赠或特价内容细则限制条件限时限量5、广宣方式和陈列方式手绘POP张，张贴位置；DM张，发放时间及频率；堆头POP张，陈列要求；（附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布置效果图、现场陈列效果图等）6、各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度7、信息汇报记录工具8、效果预估9、费用预估超市促销活动准备要点有了明晰周密的执行

13、计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。可是于具体执行准备工作的过程中也有壹些容易出现的陷阱和小小技巧。壹、谈判技巧1 判前做好充足准备：2 a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。3 b、准备好充足的谈判工具：4 包括：促销政策展示、赠品展示5 促销前贵店的销量记录6 促销后贵店的销量预估7 销量增长（预计）曲线图8 利润增长（预计）曲线图9 促销现场布置效果图10 说明：谈判是壹个讨价仍价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，之上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说

14、服力。11 c、话术提纲12 包括：13 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、14 堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。15 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可16 能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。17 其它技巧18 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态19 始终保持平静理性的风度；20 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；21 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使于22 我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。23 掌握谈判节奏，于向对方提出壹

15、个要求时避免于对方回答之前又问另壹24 个较低要求给对方选择；25 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；26 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；27 确认谈判结果28 鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。29 2、准备工作需注意：30 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述）31 如果活动的策划和执行非同壹个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过

16、程予以辅导；32 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量于前壹天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要于店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；33 活动前应制作关联人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系；34 活动前要和店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何壹个人，就可能招来壹大堆，哪壹个人均不能不给，均不能得罪。所以最好于促销前和店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员于促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方

17、促销负责人向店方赠送壹部分礼品。35 二、促销活动的现场执行注意事项：36 1、促销第壹天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。且对促销人员进行现场辅导和培训；37 2、促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；38 3、促销人员应明确以下内容：39 促销目的。40 不仅仅是销售产品，仍包括消费者的直接/间接参和人数；41 品牌形象的宣传、和店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；42 了解之上目的，促销人员才不

18、至于成为壹个单纯的叫卖者，才会于促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表；43 促销政策，促销产品、价格；44 推销技巧：45 包括：46 推销心态：47 推销从顾客说“不”开始；48 推销于概率中实现不论经历多少次拒绝，均要保持积极愉快49 的工作状态；50 推销的诀窍是：积极主动；51 推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。52 4、管理53 l礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；54 l主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，

19、且通知当事人；55 l主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存于问题，及时互动寻求改进；56 5、告知是促销成功的关键：57 1)消费者路过店门外就能够见到醒目的促销信息；58 2)店内购物于货架上有促销告知信息；59 3)堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获60 4)知促销内容；61 5)超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，且6)指明本产品销售位置；62 7)收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域63 通过之上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、于货架前以及于非销售本产品的区域、于本品的促销堆头前，随时均能够

20、接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。64 五、超市促销活动总结要点：65 1、促销前销量和促销期销量的曲线图、柱形图对比；66 2、促销前超市利润和促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；67 3、现场照片；68 4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；69 5、竞品信息、消费者直接/间接参和人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；70 6、项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨于传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进壹步增进双方的合作

21、关系；71 7、活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；72 8、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进壹步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对关联人员的工作效绩考评和奖罚。73 六、超市生动化74 超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，于此专题阐述。75 生动化法则：76 生动化的作用：刺激冲动性消费；77 于公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；78 让人感受到产品品质和品牌形象；79 生动化的意义：80 没有见到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去；81 （UNSEENISUNSOID）82

22、 X公司和店主均失去利润和销量；83 失去的销售机会永远不会再来；84 生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段；85 生动化和铺货均做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。86 反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力87 生动化法则货架陈列88 A、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面壹定要大于主竞品排面；B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；89 C、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统壹的包装顺序；90 D、明码标价是最有力的广告。同壹卖场不同设备中价格必须壹致；91 E、每次拜访坚持作先进先出、

23、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；92 F、所有排面突出商标（中文）；93 G、摆于畅销品旁边，不要和异类放于壹起；94 H、用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放于冰柜前排；95 生动化法则落地陈列A、除非有促销指定品项，壹个落地陈列以同壹包装为佳，于空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。96 B、岛型陈列：11.2m，位于客流主信道，能够从四个方向拿取产品。97 梯形陈列：1.21.4m，阶梯式堆放，除了最下面壹层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。98 C、依据动线，摆设于所有竞品

24、之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将X公司产品摆于最外侧或竞争对手前面。99 D、所有陈列须有清楚、明显之价格标示和关联广告围栏或商标贴纸。E、每次拜访时须清理陈列区域，移走每壹包非本X公司的产品及不良品。100 F、每壹包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。101 G、不要让店方不易补货，不要和异类放于壹起。102 H、别忘了安全性。103 I、因地制宜，不拘壹格，利用壹切积极因素突出你的产品。104 J、必须有明显的价格标示，且取下几罐以示该产品正于售卖中105 生动化法则陈列位置选择106 A、正对门，入门可见处；视线平齐170mm70mm；107 B、人流方向之前，动线交叉点

25、，人流必经之地，如：出口、入口、收银台；108 C、方便客户自己拿获的地方，收银台；109 D、冰柜把手附近俩层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP）；110 E、争取从窗口或店外就能够见到的位置；111 生动化法则广告品使用技巧112 A、商标广告品不得投放于烟缸洗手间等位置113 B、广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画114 C、所有广宣品必须突出主色调115 D、POP：116 广告品上的品牌和包装图案必须和售点所售产品壹致117 POP需常换常新，和促销活动同步118 POP也有正确的品牌和包装顺序119 POP的位置选择可参考陈列位置选择法则120 POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系121 E、广告品要集中投放于入口处或产品陈列区专有货架、堆头、端架122 F、广告品的质量档次应和该店的整体风格、装修基调壹致123 生动化法则超市可能投入的生动化工具：124 玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/和超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅125