10个诱你购物的广告技巧.docx

1、10个诱你购物的广告技巧10 个“诱”你购物的广告技巧10 个“诱”你购物的广告技巧blockquotemargin-left:0;padding-left:0.85em;border-left: 1px solid #0078D8;大广告技巧：广告有妙招，引你把钱烧。广告商都极擅花言巧语。他们让受众脑子里惦着、眼睛里看多世纪以来，广告商在产品要如何摆放、平面要如何设计、潜意识信息要如何传递等方面都费尽心思。如此考究，无非个美图秀秀后的广告圈，但片中广告人所采用的那些手段 还是有科学依据的。那些广告商绝不仅是依靠猜测或编造故 事来说服顾客购物的。他们还采用实践证明法，试错法等方 法来“等君入瓮

2、”。从提升产品视觉效果到营造个性的销售氛 围，他们竭尽所能，让顾客心甘情愿掏钱包，将那些原本压根没打算采购的物件搬回家。以下介绍几种超有范儿的广告 魔术。10.混淆视听：购买之功广告商施展各种手段迷惑顾客 你在商店的陈列柜前驻足，用挑剔的眼光审视着每一件展品， 心里默想：这摆放怎能如此杂乱无章。其实，在店里买不到 自己心仪的物品很正常。商业公司认识到，若顾客太过于专 注购物本身， 则会减少因漫步商店走道而产生的“冲动消费”， 抑或是“计划外消费”。试想，你正走在罐头蔬菜区，打算采 购一罐豆子。商家就会在走道两侧摆放一些食品，这让你吃 惊不已，因为你从未想过走道两侧也能用于商品展示，而你 在搜寻

3、特定目标的时候，可能不知不觉就往手推车里放了其 他东西。在采购玉米罐头时，你一眼瞄到了墨西哥玉米饼， 便顺手带了一包。商家为了达到“迷人眼”的效果，还会使出 浑身解数来分散你的注意力，“哄”得你不仅将“只买对的，不 买贵的”的初衷抛之脑后，还变身“购物狂”，大肆采购。斯坦福大学的一项研究显示，工作中受到干扰的人，相较于 险”体现在，消费者在购物中断前即已买到钟意物品， 即便物 件价格远超你预想。你正顾着采购，且不亦乐乎，把用计算 器核算那点儿事早忘得一干二净；此时的你已经忘了，自己 其实并没有比对出，大小两种玉米罐头究竟哪一种更为合算。9.投君所好：意在钱包于广告及销售而言，模仿即等同于钞票

4、你是否有小弟或小妹，模仿着你的一举一动，让你不胜其烦？ 又或是，你从行为、言论甚至是声调都在模仿着你的哥哥姐 姐？模仿行为将影响顾客是否决定购买产品；通过一些简单 的手势以及适度模仿，你就能成为一名销售员。 零售及消费者服务( Journal of Retailing and Consumer Services ) 杂志发表的一份研究称，在顾客与雇员之间形成人际互动， 不失为提高销售量行之有效的方法。该实验在一家零售店挑选了四位销售员，让她们模仿顾客的 言行，从而了解销售员的行为举止，是否会对顾客的消费决 定产生影响。实验的结果显示：模仿顾客的确能提高整体销 售率，且销售员所给建议更易为顾客所

5、接受。更有甚者，顾 客在对消费体验进行评价时，会给这家店及雇员打出更高的 分数。此前一项调查显示， 若雇员与自己有着极高的相似度， 则顾客购物舒适度将会更高。上述实验就是以该调查为基础 而展开的。因此，我们打个比方，若一家服装店的目标群体为 40 至 60岁的女性顾客，那么该店就会雇佣相应年龄的销售员，以提 高顾客与雇员之间的人际互动。另一份研究显示，女性销售 员在推销过程中与顾客所产生的肢体接触会产生不错的效 果。如拍拍肩膀、轻推背部，都会让顾客花更多的钱，买更多的东西。同模仿一样，肢体接触也会提升顾客购物后，对 商家的好感。8.偏爱整数：广告商机看到整数了？快跑！总是把每样东西安排得井井有

6、条、整整齐齐。也许这恰恰说 得就是你。 谈到整数和购物的时候， 很多人似乎都深有同感。般来说， 消费者购物时总希望物美价廉， 但是科学日报Science Daily ）发表的一项研究表明，人们其实更喜欢整 数的标价。这项研究最初发表于消费者研究杂志（ Journal ofConsumer Research ）。研究显示，如果是凭感觉消费而不 是经过一番调查比对的话，消费者实际上更容易被整数价格 所吸引。例如，给人买生日礼物的时候，比起 96.78 美元， 人更愿意购买标价为 100 美元的礼物。相反，如果价格是奇 数的话，消费者可能就会考虑价格是否划算、在别处买会不 会更便宜，然后做出更明智的

7、决定。除此之外，还有很多研究发现，即使很细微的价格变动也能 对消费者产生很大的影响。事实上，研究表明，尽管产品本 身并没有发生实质性改变，但提高价格会让人们觉得产品内 在价值有所提升。总的来说，哪怕很小的价格变化，消费者 都能注意到，但并不是只有降价产品才会让人觉得值得购买。7.拟人产品：拉近距离拟人化是广告商诱使你买东西的极好办法。这个词的意思很 简单，就是赋予静物以人类的特性。这一概念之所以能够影 响产品设计，是因为一旦消费者与某种商品建立了个人联系， 那他购买的可能性就会大大增加。不管是一罐汽水还是一个 床单，商品拟人化都能使其与消费者更好地联系起来。 在连 线（Wired ）杂志的一篇

8、文章中，社会心理学家瑞克拜仁(Rick Baaren )和马泰斯万莱文 Matthijs van Leeuwen ) 就很好地诠释了拟人化这一概念。心理学家表示，人们所做的很多选择都是基于潜意识而非理 性动机，因此，广告所蕴含的潜在信息很容易吸引受众。其 实，人们在很小的时候就开始接触拟人化广告，比如做成卡 通人形的毯子和儿童装饰。成年以后，消费者仍会像小时候样，与诸如家居清洁产品或小车之类的静物有着一定的情 感交流。人与静物交流，听起来有点不可思议，但是只要想想小孩子 对玩具，尤其对人形玩偶或者洋娃娃爱不释手就明白了。旦有人把玩具拿走，他们的情绪反应会非常强烈。我们作为 成年人，也会对一些静

9、物产生类似的情绪，仿佛清洁剂是我 们的挚友，而烤肉则是我们大学时代的老伙伴。6.购物小篮：购物没完这个人畜无害的小篮子，却十分邪恶狡猾 建议专栏里都是教你在杂货店少花钱的方法，其中最普遍的 建议就是在购物时使用小手提篮而不是手推车。 这个“好方法” 的原理在于，篮子的空间更小，放不下太多商品，这样你就会买得更少。然而，这似乎是个馊主意，因为最新的研究显时代周刊刊登了这项欧洲研究的成果，研究表明，购物 者在使用小购物篮时会做出一些相当糟糕的决定。这项研究最令人不可思议的就是，为什么我们在使用小购物 篮时会买得更多。显然，提着一个篮子又重又不方便，导致 我们在购物时不经过慎重思考，便匆忙做决定。相

10、比推着购 物车，提着一个沉甸甸的篮子，购物者购买糖果和汽水之类 商品的可能性会更大一些，因为购物车可不会让人的肌肉紧 张。这是研究人员进行多项调查后所得出的结论。其中第 项便是观察用购物车和购物篮进行购物的人，以及他们选购 的商品种类。另一项有趣的调查是向购物者提供一张清单，上面列有水果 等健康产品，也有糖果商品，与用购物车的人相比，提着小 购物篮的人更愿意选择糖果而不是健康产品。因此，当一个 杂货商店为你提供了一个方便的购物篮时，你最终买到的东 西可能会比预想的更多。5.手握商品：购买原因广告宣传中常见华丽多彩的陈列品，但消费者往往会被警告 不许触碰商品，唯恐一不小心碰坏了自己就得买下来。有

11、趣 的是，触摸商品事实上可能会对人们的购买意愿产生积极影 响。俄亥俄州立大学与伊利诺伊州立大学的学者进行了一项 研究，结果表明，把商品拿在手里几分钟可能会让人更想购 买。在俄亥俄州立大学发表的一篇论文中称，人们把产品拿在手 里几秒钟，就会对它产生一种情感依恋。即使是对一些平常 的物件，比如咖啡杯，也会形成这种依恋。显然，把一件商 品拿在手里 30 秒钟，可能会产生一种实际拥有它的感觉。这项研究的结果表明，尽管网上购物急速普及和发展，但对 于那些没有放弃“实体”店铺专营网店的公司来说，零售商店是多么重要。部分。这个概念受多个学科的影响，包括认知神经学和心 理学，它不仅会影响产品设计，甚至还会影响

12、其包装设计， 可以帮助营销者打造独一无二的广告活动。在设计以触觉营 销为特点的广告活动时，为了利用多感官设计，通常会将触 觉与视觉、听觉结合。一件产品悦目、悦耳又悦心，那么商 家就有了一项无可比拟的优势，能够说服顾客掏腰包。4.特殊包装：销量之光改变商品的尺寸可以促进销售量盎司到 32 盎司不等。面对含有成捆小份饮料的清单，参与 者订购的饮料总量比单独大份的饮料更多。研究者总结，为 了减少汽水的消耗总量而减少汽水或其他不健康饮料的尺 寸大小，结果会适得其反。因为从长远来看，减少饮料尺寸 大小的做法会促使人们购买饮料总量上升。汽水制造商已经使用这种方法来促进销售量了。汽水制造商 和酒精制造商，如

13、可口可乐公司和喜力公司都提供了一种比 常规包装要小的饮料酒水。喜力公司最新报告显示，小瓶饮 料使销售额急剧增加。事实上，这种小瓶饮料的销售额的增 长，远远超出其他销售领域的增长。尽管在像纽约这样的 些城市，已尝试禁止销售超过一定规模的饮料。但是一些公 司只要实行简单的捆绑消费，就可以享受整体销售的提高。3.员工势力：顾客碰壁？你看起来，买不起这里的东西！ 根据一些奢侈品品牌的经验，愉快的购物经历并不总是让人 们购物的最好方式。事实上，根据英国哥伦比亚大学的研究 我们可以发现，粗鲁地对待客户也可以促进销售。最初出现 在消费者研究 杂志上的一个研究， 被称作“魔鬼应该销售 普拉达吗？零售业的拒绝能

14、增强高追求客户对品牌的渴望”。研究显示，忽视客户或粗鲁地对待顾客会让他们花更多的钱。对待客户粗鲁，居然能增加销售量，这简直难以置信。但商 店必须遵循一些原则，才能使这些做法奏效。譬如，商店的员工必须能准确的体现品牌商店的品位。销售高档服装的公司需要利用店员的穿着，让顾客想象如果 他们购买了该公司的服装他们看起来会怎么样。在电影风 月俏佳人里，朱莉娅罗伯茨遭到贝弗利希尔斯的一家服 装店店员的粗鲁对待，因为店员认为她买不起店里昂贵的衣 服。然后，罗伯茨前往另一家服装店买了许多昂贵的衣服，仅仅是为了回到那个势力的店员面前羞辱他一番。轻视顾客反而会促使顾客在态度粗鲁的店里购物。但对旁观 者来说，这些事

15、荒谬至极。但是购物和消费的心理显示，愉 快的购物经历并不总是让消费者购物的最好方式。2. 环境精致：消费舒适 广告商甚至拿食物为其他商品作广告 引你走进卖场血拼的，并不仅仅是精美的商品包装和商标设 计。现在精明的商家会想方设法提高顾客的购买欲，调动消 费者包括潜意识在内的各项感官体验，尽可能延长消费者在 店里停留的时间来促进消费。关于这一销售技巧，一篇博客 曾介绍过一个生动的案例，一家房地产商用新鲜出炉的蛋糕 为其楼盘做宣传，通过这种方式让客户在他们的房子里感受 到家的温暖。些店主会给商品喷些带有花香或者柑橘味的香水。有研究 表明这些香气能够愉悦人的神经，使人振奋起来，从而留住 客人的脚步，让

16、其购买更多商品。更有店铺利用特定颜色的 标识来影响顾客的视觉感受，从而影响潜意识促进消费。例 如红色能带给给人一种紧迫感，于是一些店铺就用红色的标 识来刺激消费者的购买欲望。一些店家还会根据顾客心理营 造一个舒适的购物环境，使得他们更乐意浏览商品，甚至有 兴致和店主讨价还价。再比如，汽车代理商在约见客户时也会营造一个轻松的氛围，把柔软舒适的座椅就能让客户的心情放松下来，避免生硬 激烈的价格谈判。大型零售商苹果（ Apple ）指导其员工将 笔记本或者平板电脑轻合，方便顾客触摸和体验苹果产品的 高性能。在购物过程中增加商品接触体验机会，也是促进顾 客消费的妙法。还有些店铺会播放音乐来影响顾客消费

17、，在 大超市里我们总能听到舒缓的音乐，于是放慢脚步悠悠闲逛； 而快餐店通常会播放快节奏歌曲，食客们便不知不觉加速用 餐。和在商场里看到的，接触到的东西一样，音乐元素也会 影响你的购买欲望。1.转换说辞：口惠而实不至卖家打折无原价，含糊其辞等着你 无论社会经济状况如何，逢上降价或者大甩卖人们难免都想 凑热闹，但有时候这些降价大清仓往往只是个障眼法，店家花言巧语说买到一定数量就可享受优惠价抑或参与换购之 类，令消费者感到省钱划算。这些促销活动的真实意图就是 打着虚无的幌子促进消费， 而并非诚心替顾客省钱。 比方说， 有一场“十件十元”的促销活动，你就会认为这是个大好的买 入机会，也不管促销品的成色

18、如何，便放开手大肆采购。然而，大部分顾客都没有考虑过是否真的需要买这么多。若现，商家通常都会在上面注明“ 1份0起售”。店家会跟顾客玩起无聊的定价游戏，他们刻意把货币符号标在价格牌上极不 显眼的位置，让顾客觉得这件商品很实惠。康奈尔酒店研究)发布的中心（ Cornell s Center for Hospitality Research项研究显示，酒店价格格式设计也会影响顾客消费。单用数字而不加美元这种货币单位来标识价格，则会大幅提 高酒店的营业额。高级酒店多采用这种营销手法，而顾客往 往将这些印刷上的小把戏误认为是这家酒店的风格。许多高 档酒店作出调整的目的就是利用顾客潜意识层面的决定来 提

19、高消费。小小变动便能转换顾客的消费心理，真是不可思 议。不过这只是精明商人们取得出色战绩的原因之 不管承认与否，每次看到广告片、听到广告宣传或者进入商 店，实际上你的心理已被商家所左右了， 在网上逛购物网站、 看杂志也不例外。现在的广告业有科学的研究和数据做基础， 几乎无缝不钻。哈佛商学院( Harvard Business School )的位教授称顾客 95% 的消费行为都是受潜意识驱使。因此， 也并非真是休闲的购物环境或音乐影响你的行为，潜意识才 是驱动你的最大因素。广告商们充分调动消费者的每一个感官，利用潜意识的可塑 性，继而引导消费。这一点，他们干得太漂亮了。消费者即 便了解这些营销战术，也难以避开潜意识的驱动。现在，知 道了这些秘密手段，当你下次在商场闲逛的时候，那些曼妙 的音乐、绚丽的灯光及精致的商品陈列还会勾起你的购物欲 吗？翻译 /秋谊