二手房谈判和议价技巧.docx

1、二手房谈判和议价技巧二手房谈判和议价技巧 篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家 我爱我家实战技巧 没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格 一、为何要回报议价 回报议价是经纪人的责任和义务 让房东了解市场 协助房东卖掉房子，促成交易 二、回报议价过程中经纪人的心态 1、议价不是砍价 2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格 3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 4、议价的最大障碍其实是经纪人自己敢于议价 5、不可自我设限 6、要使用促销技巧，不能如实回报小笑话 7、三赢策略角色互换 回报心态要点： 1、回报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开场，议价从回报获得； 3、登记房源签订独家

2、后要表示感，并希望共同配合，到达销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过、信函、，随时保持与房主间的良好沟通。 6、初期经纪人一定报忧不报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不连续的在短期，转换成可售房源。 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最正确工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告容，亲自向房主诉苦，博得同情； 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到亮剑 12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益 13、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、

3、投其所好、大胆假设、步步为营 15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防范心理。 16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意，让房主怜悯，也让房主让价； 17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格 18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成 19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。 20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。 21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。 22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。 23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。 三、回报议价的前提 1、维持开发时的强势、专业形象，保

4、持权威 2、开发时即先埋好伏笔尽量高买，实在不行再调整，绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。 3、了解售房动机重 4、议价时要建立好辛苦度。 四、回报议价的目的 1、建立感情，成为朋友 2、用客户的口吻反响和批评，打击房主售房价格信心。 3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。 4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。 5、和同行的差异化效劳特色。 回报议价方式 回访 电子 面对面拜访 书信邮寄等 回报的容： 一、交易细节： 1、价格 2、配套设施 3、附赠工程 4、租约情况 5、贷款情况 6、上手情况买进时间及价格 7、产权状况 8、土地性质 9、交房时

5、间等 二、情感交流 三、工作回报 四、成交行情 五、最新政策及法规 七、回报议价的观念和原则 1、不定时、不定事、不定点 2、锁定主人 3、蜜月期第一周 4、挫折期第二周 5、打击期3周后6、成交期 7、辛苦度需要 8、信任度首要 9、打击必 要 10、故事性 11、连续性 12、合理性 八、卖方议价的方法 1、委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高或者其他原因，最终决定不来

6、看了。到达打击房东心理的目标。 3，市场行情分析法。 优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等； 时机:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住时机，来打击房东。 威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘廉价的个案；B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比拟 未卖出产生的本钱分析:利息,维修,水电煤,市场变化等， 替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修本钱增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承当,不能变现,失去新的投资时机。 感情的话:A长痛不如短痛;B过

7、去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定停损点D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:*房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的本钱为多少 利率5.31%,管理费4元/平方 计算式: 一年所交银行之利息 10.08万 现在卖掉回笼资金为 200万 现金存银行一年利息为 31680元 一年应交管理费 13680元 一年的成至少 约146160元 现在卖400万 一年后卖415万，针对此结论再做分析 结合利空消息 。 4、空屋虚拟议价： 门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反响给

8、房东。借用客户的口来打击房东。比方房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来到达议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5、交织议价法，以别家中介公司的名义打，来到达议价的目的。 6、大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比拟小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8、客户参与法：我把房源推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题抛给对方，看他的反响 9、自主房源，带看少

9、-一听价格都不看了。 10、多带几组客户聚焦房屋挑毛病，制造心理压力。 11、同类物业比照，打击房东心理价位。 12、冷处理，无人问津 13、热处理，现场带上定金、提示意向金、现金诱惑。 14、强调客户是自住型客户 15、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合 16、价格一人一半，大家都公平。 17、代他做主！ 18、高明奉承、投其所好。 19、时机上打击 20、双方见面谈！ 九、议价考前须知： 1，紧急议价不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。 2，经纪人议价不成不可以折效劳费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。 3

10、，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。 4，假设房东对你说，这个价格不要谈时比拟接近，说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。 5，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用我们称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。 6，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反响。 7，防止经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格 我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,

11、“衡外情,量己力,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的篇二：二手房价格谈判技巧 篇一：二手房价格谈判技巧 二手 房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不 少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价，至于怎样才能买到做廉价实惠的房子，这当中 蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有 评估依据的，我们可以从一样路段的新房出售最低起价来判断所购置的二手房的大概房价， 换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比拟衡量的。这里有一个经历值，商品性二手房价 格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保 障程度有较大差距，而房龄较大的商品房

12、大约相当于该路段位置新房均价的一半。 2、找出卖方弱点， 谈个理想的价位 我们大约可以从出 卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急 用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒 房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修 投入是个沉落本钱，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修旧等都会 导致价格略有下调。 3、出价方式的谈判 技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承当二手房的买 价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在并略有上浮。 方法是先通过第一

13、 个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比拟合理,而权证费用参加到购置本钱的时候，价格 还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承当，在这一前提下再与对方商谈成交价格。 封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。 合同二手房还应该 剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 4、对于非完全性商 品房的谈判技巧 有些房子做为二手 房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买 后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合 判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降

14、趋势，你 可以大胆杀价。 篇二：与大家分享二手房价格谈判技巧 与大 家分享二手房价格谈判技巧 “新国五条出台 后，疯狂的二手房逐渐变冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价，大家都想以优惠的价格买到适宜的房子，可是这个“砍价当中蕴藏着很大的学问，下面就给大家分享 一下二手房价格谈判技巧吧 二手房价格谈判技巧1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从一样路段的新房出售最低起价来判断所购置的二 手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比拟衡量的。这里有一个经历值， 商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权 房则视地段及保障

15、程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的 一半。 二手房价格谈判技巧2、找出卖方弱点，谈个理想的价位 我们大约可以从出 卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急 用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒 房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。对于二手房，装修投入是个沉落本钱，买 家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修旧等都会导致价格略有下调。 二手房价格谈判技巧3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承当二手房的买 价，而事

16、实上售价里含有办证过户等手续费用在并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比拟合理,而权证费用参加到购置 本钱的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承当，在这一前提下再与 对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉 提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 二手房价格谈判技巧4、对于非完全性商品房的谈判技巧 有些房子做为二手 房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买 后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综

17、合 判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你 可以大胆杀价。 篇三：二手房价格谈判技巧 二手 房价格谈判技巧 价格谈判简单的讲 就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复 杂的问题变得简单。 【一、谈判的过程】 -简单讲分为报价、 讨价、守价、成交 1客户询问价格 时，要认真准确的把价格介绍给客户 2客户要求让价 时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。 3客户开价后， 你要努力抬价。 有以下几种策略： - 表示客户开出的 价格很离谱 - 表示低于底价， 是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也

18、要表示低于本价，是不可能的。 - 可强调产品的优 点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 - 同等产品相比拟， 产品的价值。 4客户表示喜欢 该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 5让价时，可单 价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比方要求客户多付定金， 签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 【二、折扣的谈判 技巧】 - 第一原则：作销售 时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努 力帮其争取的。 第二原则：你要懂 得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：

19、同等级 的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感谢。 策略 1. 换产品给折扣 比方：从低到高等 2. 买房多给折扣 如：拉朋友 3. 改变付款方式 有折扣： 4. 以退为进 1给自己留下讨 价还价的余地 2有时先隐藏自 己的要求，让对方提出要求后，再作决定。3要让对方在重 要的问题上先让步 4如果谈判的关 键点，你碰到比拟棘手的问题，就说我帮你问一下 5学会吊味口 6不要掉以轻心， 要保持高度的警觉。 7假设你让步后 又有些懊悔，请不要不好意思，不要马上开场谈判。 8不要太快或过 多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。 【三、价格谈判的方式】 - 要站在客户立场上，给客户你

20、是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的 坚持。 1. 确认客户喜欢 本产品 2. 告诉客户我不 是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总 申请降低都没有成功。 3. 表示为客户做 了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4. 防止客户的预 期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。 5. 给客户表达自 己最后一搏。比方：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6. 神秘告诉客户， 让他觉得他是唯一享受此价的人。 【买房人砍价30招】 = 一防止流露出 特别强烈的购置欲望 1. 为要表 露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房

21、者越是想拉拢你的。 2. 告知卖 房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下 决断的样子。 3. 告知卖 方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再廉价补偿已付不能退的定金。4. 告知想 购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。 5. 不能找 物业的缺点降低 6. 告知自 己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望廉价总可以解决问题。 二表现出强烈 购置欲望迫使卖方降价 1. 告知准 备一次性付款，要给优惠的价。 2. 带着 5000元，说只要售价适宜马上交订金，决定购置。 3. 如果实 在谈不上来，那就什么也不

22、说，抬腿就走，让卖方担忧失去你这个强烈购置欲的客户。 三以自己的经 济能力不够作为理由 1. 用其他 物业的价格作比拟，要求再减价 2. 告知卖 方自己能力有限买不起，要求再廉价点。 3. 告知卖 方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。 4. 告知物 业管理费太贵不能支付，要否可送物业管理费。 5. 告知公 司的预算有限，只能是指定的售价。 6. 告知自 己的现金积压在股市上或其他生意上。 7. 告知这 房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该工程的最优惠价格。 8. 告知认 识开发商高层或是关系户，要求给部价。 9. 告知从 朋友处

23、能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。 10. 告知 自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更廉价点 11. 与谈 判人员，销售人员成为好朋友 12. 送一 些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感谢对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的 折扣。 四声东击西探知更廉价的价格 1. 找多位篇三：谈判和议价技巧 学习导航 通过学习本课程，你将能够： 学会获取对方价格底线的策略； 掌握谈判艺术的技巧； 学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧 一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的根底上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。 价格 探底有如下九招： 1.假设试探 采购方可以

24、假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推 算出供给商的价格底线。 2.低姿态试探 低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以 后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供给商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作 关系。所以用低姿态试探，可能会得到比拟好的价格。 3.派别人试探 采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供给商的价格 降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的根底上谈，至少不会高于之前的试探价格。这 样，能够极压缩价格空间，并逐步接近供给商的价格底线。 4.以次转好试探 采购方可以用次品进展试探，通过次品

25、的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底 线。 5.规模购置试探 采购方可以进展规模购置，成为供给商的a类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以 优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。 6.让步试探 谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐 接近对方的价格底线。 7.合买试探 合买试探就是为取得更低的价格，承诺供给商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑 力，往往能够得到很好的价格。 8.威胁试探 用别的企业的价格“威胁该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。 9.最后价试探 提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急

26、于 做成这笔生意，往往会承受最后的价格。 通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的根底。 二、谈判艺术的七个音阶 谈判艺术主要有以下七个音阶： 1.漫天要价 订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢不可随心所欲。砍价要狠 让价要慢与供给商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。 2.虚与委蛇 低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦 与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。 3.中途换人 当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够防止为难， 缓解僵局，补救失误。 4.出其不意 要有惊奇的情

27、况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、 惊奇的权威，给对方以出其不意。比方当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士 帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影 印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，到达给对方以震慑力的目的。 5.步步逼近 谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。 6.投石问路 投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付 款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。 7.让步策略 让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。

28、在重要问题上让步， 通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。 三、谈判七项逻辑方法 谈判时要注意逻辑方法，主要包括： 1.明确答复法 谈判时要明确答复，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地答复对方，不要给其 想象的空间。 2.格拉底问答法 所谓格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对，尽量防止让对方说“不，由 是变为肯定。如果对方一直在说“对，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不，最 后也会说“不，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。 【案例】 聪明的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政效劳，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好？老太太的第一反响就是“不。他们

29、他们宁愿自己累一些，也不愿 把钱给别人。 另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的女好漂亮。 老太太答复：“是。 推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对？老太太答复：“对。 推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对？那就要减少点辛苦，对不对？那就把家务包给我们，对不对？ 三个问题老太太都答复：“对。这样，这名推销员成功谈成了这项家政效劳。显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了格拉底问答，能够使谈 判获得成功。所以，在谈判时要设计一些这样的问话。3.逻辑幽默法 幽默的人能够使谈判气氛活泼，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。销售人员一定要 具备很强的亲和力，如果性格不是

30、很幽默，有两个解决方法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达 到幽默。 谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活泼气氛。比方，说自己眼睛小， 就像两条门缝一样。另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。比方，说在街 上看见人追着狗咬等。此外，还应该记住一些笑话故事，以活泼谈判气氛。 4.转移论题法 当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲效劳，效劳讲不下去就讲条件， 条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。 5.虚拟论据探测法 所谓虚拟论据探测法，就是成心贬低，虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁 对方的自信心，到达探到对方价格底线的目的。 6.预期理由诱惑法 可以用预期的理由诱惑对方，比方向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以 毁约等。 7.以偏概全法 谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。抓住对方产品或效劳的一个弱点进展 全盘否认，逐步