分销渠道管理.docx

1、分销渠道管理随着市场经济的纵深发展，生产商在渠道之间的竞争也越来越激烈。控制与反控制、冲突与平息、瓦解与重构，整个分销渠道永远处在一个平衡一失衡一平衡的动态循环之中。分销渠道是企业争夺市场份额和利润最前沿的阵地。对于生产商而言，控制了渠道也就意味着掌握了市场的主动权，但是渠道的话语权往往并不掌握在厂商手中，大型的渠道商在整个社会分销网络中越来越明显地占据着主导地位。他们开始创建属于自己的品牌，与生产商争夺有限的顾客资源，他们敢于公开叫板国际知名厂商，甚至若有不满立即封杀。分销渠道也是企业市场营销活动中最复杂、最活跃的领域之一。无论是戴尔和安利的直销模式，还是海尔的直供模式，无不对企业的市场营销

2、活动产生了深远的影响。知识经济、网络化以及经济全球化，又给分销渠道环境带来新的变数。除了考虑分销战略与策略、渠道冲突管理与渠道调整等问题，企业的分销管理还面临着新的挑战：是否选择新兴的分销渠道?如何协调新渠道与原有渠道之间的关系?如何在全球范围内规划企业的分销体系?电子商务给企业带来了什么?是否应该选择第三方物流?此外，分销渠道还是政府调控国家宏观经济的主要着力点之一。分销渠道覆盖的广度和深度、分销网点的密集程度、渠道内的竞争秩序、渠道创新的能力等，都直接影响到整个社会资源能否合理配置、商品流转能否畅通、社会再生产能否顺利循环以及就业与社会稳定等问题。第一章 分销渠道管理概述学完本章后，应该掌

3、握以下内容：1分销渠道的定义、特点和类型；2分销渠道的功能；3分销渠道管理的任务。随着社会经济的发展、市场竞争的日益激烈，越来越多的企业开始重视分销渠道的建设和管理。渠道作为企业发展的瓶颈，是连接企业和消费者的桥梁和纽带，是企业制胜的武器和法宝，也是消费者获取产品和服务的通道。因此，认识和了解分销渠道，是本章所要讨论的问题。第一节 分销渠道的定义与特点一、分销与分销渠道在日常生活中，如果我们到商场随机问一个消费者：你知道什么是分销，什么是分销渠道吗?消费者可能会摇摇头，说不知道。但是，在生活中，我们每天都要接触、购买大量的商品，这些商品来自我们周围的大小商店、商场。这些商品绝大部分不是商家生产

4、的，有些是本地企业生产的，有些是外地企业生产的，那么，这些商品是如何到达这些商店，然后又是如何通过商店到达消费者手中的呢?这就是我们所要研究的分销问题。事实上，分销是一个非常具体的名词。每个企业每天都在做大量的分销工作，分销成为关系企业生产经营活动能否顺利进行的大问题，是企业生产经营活动的瓶颈。其研究的核心是在适当的时间和适当的地点，将商品送到消费者手中要。达到这一目的，对企业而言，需要做的工作是：一方面，通过各种促销手段宣传产品，说服中间商经营本企业的产品，提高其经营的积极性；另一方面，希望顾客购买商品的时候，将本企业的商品作为首选。对消费者而言，当他们需要商品的时候，他们希望能够在合适的时

5、间和方便的地点买到所需要的商品。可见，分销涉及到企业、中间商、消费者以及其他辅助商。例如，美国著名的可K1可乐公司，将可口可乐的浓缩液提供给瓶装厂，再由瓶装厂分装后提供给其他的中间商进行销售。通过以上的分析，我们可以给分销下个定义。所谓分销，是指企业将商品生产出来以后，有效地将商品从生产者手中转移到消费者的手中，包括所有权、产品实体、资金以及信息的转移。除了分销外，我们在生活中还涉及另外的一些概念，如分销渠道、市场营销渠道等。这里我们先来说明这几个词的关系。现代市场营销学认为，市场营销渠道与分销渠道是有区别的。市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者产品或服务的所有企业和个人，即

6、市场营销渠道包括各种生产资源的供应商、生产企业、商人中问商、代理中间商、辅助商以及最终消费者和用户。分销渠道，有时也称分配通路、分配路线等，是指某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商以及其他辅助商、消费者和用户等。可见，市场营销渠道与分销渠道是有区别的：市场营销渠道包括了产、供、销全过程有关的机构和个人，而分销渠道则只包括了与生产产品或服务及其销售过程有关的机构和个人；市场营销渠道包含着分销渠道，分销渠道是市场营销渠道的一部分，女所示。由于市场营销渠道中供与产的关系，也可以看成为生产与销

7、售的关系，因此在实践中，两者通常被混用。鉴于两者的关系，在本书中，我们只讨论分销渠道的问题。图1-1在图1-1中，我们可以看出，分销渠道问题实际上包括了两方面的内容：一方面是产品的销售途径，即产品通过哪些渠道进行销售，以便适时、适地、经济地提供给消费者，满足消费者的需要，实现商品所有权的转移。另一方面，由于生产者与消费者之间存在着矛盾，如销售商品的数量、时问、地点等方面的矛盾，商品实体本身需要通过运输工具，才能转移到批发商、零售商，直至用户或消费者那里，即商品实体的转移。可见商品只有通过分销渠道，通过与商品转移有关的各类机构才达消费者的手中。从狭义上讲，分销渠道是分销的主要内容，因此两者是可以

8、等同起来的。为了叙述的方便，在以后的讨论中，我们把分销渠道与分销等同使用。二、分销渠道的形成条件分销渠道是社会化大生产发展的产物。在人类社会的发展过程中，随着社会生产力的不断发展，社会商品的日益丰富，社会分工的出现，专门从事商品交换的中间商人出现了。因此，分销渠道形成的条件，可以从以下几个方面来看：(一)生产力发展水平的高低是分销渠道形成的重要依据生产力发展水平是分销渠道形成的决定性因素，这种决定作用主要体现在以下几方面：1随着社会生产力的发展，社会分工越来越细，生产专业化程度越来越高，市场对社会经济生活的影响越来越深，生产和消费对市场的依赖程度越来越大，企业要想在较短的时间内将生产的商品销售

9、出去，必须形成以宽、长、多为特征的四通八达的分销渠道，以满足市场发展的需要。2各个地区生产力发展水平不平衡，对社会资源利用的程度也各不相同，再加上各个地区的自然资源的分布状况存在差异，所生产出来的产品就存在较：大差别。这样，自然资源丰富而又能充分利用的地区生产出来的产品往往流向资源缺乏、不能大量生产的地区，这种不平衡性决定了产品的基本流向。同时，随着生产力水平的提高，人们对自然资源的利用程度也会提高，不仅会延长或加宽产品的分销渠道，而且还会开辟新的分销渠道。3随着社会生产力的发展，各地区之间生产力发展水平会发生相应的变化，同时，产品的结构也会跟着调整。在这种情况下，商品的产销关系也会发生变化，

10、这就要求分销渠道作些调整：有的要延长，有的要缩短，有的要加宽，有的要变窄。4社会生产力的发展，也为中间商提供了新的分销手段或工具。这些分销手段或工具的变化，必然会引起分销渠道发生相应的变化。例如，随着电子技术的广泛应用，电视购物、电子购物等无店铺渠道也得到了发展。(二)商品的自然属性和产销特点是影响分销渠道形成的基本要素随着商品生产的发展和交换范围的扩大，进入市场进行交换的商品品种越来越多，商品特征也各不相同。从生产与交换的关系来看，生产与消费之间存在着时间、空间、数量等方面的矛盾，这些矛盾的解决，需要一套行之有效的分销渠道方案。例如，从产销时间看，有些商品是常年生产、季节消费，有些商品是季节

11、生产、常年消费；从产销地区看，有的商品是地产地销，有的商品是一地生产多地烈费，有的商品是地产外销，有的多地生产一地消费；再从产销的数量来看，有的宿品产销数量小、消费范围窄，有的商品产销数量大、消费范围广，而且产销之间翅存在着生产的大批量与消费的分散及小批量之间的矛盾，等等。所有这些都表明商品的产销特点不同，它们对分销渠道的要求也不同，有的商品要短渠道，有的蔼品要宽渠道，有的商品要细长的渠道，从而造成分销渠道的多样性与复杂性。从商品的自然属性看，由于它们各自的化学、物理与生物的性能不同，其自烈生命周期也是不一样的，从而对分销渠道的要求也各不相同。例如，易腐、易损辋的鲜活商品，需要短而宽的分销渠道

12、，以保证这类商品能够在最短的时间内从生产领域向消费领域转移，减少在流通领域停留的时间，减少商品的损失；而一些使片范围广泛的商品以及物理、化学性能稳定的日用百货，则需要多、长、宽的爿销渠道，以满足社会的需要。(三)商品的社会属性是影响分销渠道形成的关键因素商品的社会属性决定了分销渠道的形成是以产销关系为前提条件。一方面，生产者要把自己生产出来的商品及时销售出去，需要有通畅的分销渠道，而消费者要购买所需要的商品，同样需要通畅的供应渠道，以满足自己的消费需求。正是这利供求关系的存在，使分销渠道的存在有其客观必然性。另一方面，由于经济利益创原因，生产者销售商品的时候，总是希望以最低的耗费、最快的速度、

13、最少的环寺进行销售，以取得最佳的经济效益。同理，消费者也希望以最低的成本在最方便削地点购买所需商品。正是在这种利益关系的驱使下，形成了长、短、宽等各种不形式的分销渠道格局。(四)消费者需求的多样性是分销渠道存在的重要因素消费者需求的多样性也是多种分销渠道存在的重要因素。由于消费者的消费需求是多种多样的，并且随着人们收入水平、消费心理等因素的改变，其消费结构消费增长也会发生变化。因此，作为生产者向消费领域转移商品的分销渠道也必烈会发生相应的变化，形成多样化的分销渠道。三、分销渠道的特点分销渠道作为市场营销学中的重要组成部分，有其自身的特点：第一，分销渠道是一组路线。它是由商品流通的当事人及组织机

14、构所组成的即由各种买者和卖者组成。企业选择分销渠道，相当于对各种流通当事人的选择。第二，分销渠道是一条特定的流通路线。当生产者的商品向消费领域转移的日_候，所流经的路线是特定的。例如，洗衣粉的流通路线，见图1一2。从图1-2可匕看出，洗衣粉的分销渠道是很具体的，是一组特定的路线，是长与短渠道的结合。实际上，商品的分销渠道是一一个互相联系的有机整体。第三，分销渠道具有稳定性的特点。分销渠道一经确定，就具有相对稳定性。这是因为建立分销渠道的过程是一个相对复杂的过程，它需要进行大量的调查研究，需要投入大量的人力、物力和财力；另外，生产者与某中间商建立了经销关系，并将商品卖给某个中间商后，这种经销关系

15、也很难马上改变。所以，分销渠道一经形成，便具有相对的稳定性。第四，分销渠道的起点和终点界限分明。在分销渠道系统中，无论是直接渠道还是间接渠道，其渠道的起点是生产者，终点是消费者。第五，分销渠道成员的职责分工明确。在每个具体的分销渠道中，每个渠道成员的职责是明确的，在生产者一批发商一零售商一消费者(用户)这一渠道中，生产者的职责是负责生产商品，批发商的职责是将商品集中再分散，起着集散商品的作用，并为零售商服务，而零售商的任务是在适当的时间和地点为最终消费者服务。第二节 分销渠道在市场营销组合中的地位一、分销渠道在市场营销组合中处于瓶颈地位在市场营销组合中，分销渠道与产品、价格、促销等要素一样，是

16、不可分割的整体，是市场营销组合中的重要组成部分。离开了分销渠道，再好的商品，再合适的价格，再好的广告宣传，商品也不可能从生产领域转移到消费领域。我们知道，在社会生产活动中，生产者往往根据消费者的需要进行生产，在产品的开发和研制方面花费了大量的人力、物力和财力，但如何将这些投入了大量成本的商品送到消费者的手中，让消费者认识和接受这些商品，已经成为决定新产品能否成功进入市场的重要因素。据报道，目前有许多花费了大量投入的新产品由于选择了不恰当的分销渠道，导致新产品上市失败。当然，也有许多的公司因为选择了合适的分销渠道，使产品获得成功。可见，分销渠道系统在企业走向成功的过程中，有着不可磨灭的作用。它像

17、人体的血液循环系统一样，必不可少。从这个意义上讲，分销渠道在整个市场营销策略中，处于瓶颈地位。然而，分销渠道的重要性，并不是每个企业都认识到了。长期以来，许多企业对分销渠道的考虑仅仅局限于产品的直接购买者，如批发商、零售商。出口企业也仅仅考虑国内出V1商或国外进口商，至于这些中问商以何种方式再转售到消费者或用户手中，则知之甚少，导致对最终市场缺乏了解和控制。企业对分销渠道的忽视，使得生产者与中间商之间缺乏必要的信息沟通，造成中间商不能将其所掌握的市场信息及时有效地反馈给生产企业；或者造成中间商因不了解生产企业的情况，而不会全力推销企业的产品，这两种情况的出现对生产企业都是不利的。对分销渠道的不

18、重视，造成企业也不注重对分销渠道进行必要的调查研究，使得企业在产品、价格、促销等方面的优势未发挥出来，导致企业的整体效益不佳。充分认识分销渠道在市场营销策略中的瓶颈地位，有利于发挥市场营销策略的整体功效，使企业生产的商品尽可能以最合适的渠道网络转移到消费者手中。二、分销渠道策略对产品策略的影响企业分销渠道对产品策略的影响，可以从产品的组合策略、产品的生命周期、产品的形象等几个方面来解释。(一)分销渠道对企业产品组合的影响产品组合是指企业生产销售的各种产品线和产品品种的组合或相互搭配。产品组合是否有效，能否达到企业的预期销售目标，与选择什么样的渠道至关重要。例如，在产品组合决策时，向上或向下延伸

19、产品线，可能会与经销商的利益发生冲突。企业的产品线向下延伸，意味着企业的产品要从原来的高层次向低层次转移，以吸引低层次的消费者；向上延伸，意味着企业的产品要由原来的低档次向高档次转移。对企业来说，这两种形式都存在着风险。制造商将面临不熟悉的市场、不熟悉的竞争者或新的经销商。企业要想在产品延伸过程中取得成功，除了在前期的市场调查中确定目标市场的需要外，还需要在选择渠道时寻找合适的渠道。换句话说，分销渠道对产品线延伸的成功起着重要的作用。例如，日本本田公司在美国市场上，主要是生产和销售经济型轿车，但高档轿车的丰厚利润一直吸引着该企业。经过几年的努力，公司终于开发出了凌志轿车。那么如何将这款车推向市

20、场，并让消费者接受它，是企业面临的问题。因此，企业除了在广告、价格和产品本身进行创新外，在分销渠道上一改过去的传统渠道，完全采用新的渠道模式，实行专卖店经营，以全新的面貌展现在消费者面前。，这种渠道模式很快得到了消费者的认同，凌志迅速成为高档轿车中的佼佼者，取得了巨大的成功。(二)分销渠道对产品形象的影响对日用商品来说，商品的品质印象与零售商的选择有直接关系。同样的商品在不同的商店出售，则商品的品质效果是截然不同的。如一件精品服装放在专卖店里出售，给人的印象是高贵的；而放在地摊上、杂货店中出售，这件精品服装则变成一文不值的低档次的商品了。可见，分销渠道的选择不同，则人们对商品品质的印象是截然不

21、同的。一般来说，在大型的百货商店、专卖店出售的商品，代表的是一种高品质、高价格和高档次商品；而在地摊或杂货店出售的商品，则代表的是一种低品质、低价格和低档次商品。另外，产品的类型不同，其选择渠道的要求也不一样。如居民日常生活必需的、购买频率高的商品，就应该选择以居民生活区为主的分销渠道，而单位价值较高的、购买频率较低的商品，则应该选择以商业中心为主的分销渠道。对工业生产资料来说，其分销渠道的构建以直接分销渠道为主，百G接分销渠道为辅。可见，分销渠道策略的不同，对产品策略的影响也是不一样的。(三)渠道对产品生命周期的影响产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场时经历的各个阶段，如图1一3所示。产

22、品生命周期可以分为导入期、成长期、成熟期和衰退期。在产品的导入期，产品的知名度很低，消费者在购买产品的时候很难选择。这时候，制造商就需要得到渠道成员的支持，尽可能说服经销商经销其新产品，这样新产品才可能在较短的时间内进入市场。同时，经销商通过产品的摆放、演示，可以促进产品的销售。同样，在产品的成长阶段，销售量快速增长，这时在渠道的管理和选择上，应尽可能提高市场的覆盖率，多增加销售渠道。在成熟阶段或衰退阶段，渠道的增加或减少，对产品的销售起到极大的作用，对整个企业的经营业绩起着不可磨灭的作用。三、分销渠道对价格策略的影响价格是企业重要的营销策略，一件商品的价格除了和自身的品质有关外，还要受到分销

23、渠道的影响。这表现在下列几个方面：(1)企业对中间商的价格折扣。一般来说，分销渠道成员能够或愿意提供给生产者或消费者某些交易职能，如推销、服务、储存、记账等，因而企业就给予中间商一些价格折扣，以鼓励中间商多承担某些服务功能。同时，根据中间商购买商品数量的大小，也要提供给中间商数量方面的折扣。(2)分销渠道的长短，运输方式，也会对商品价格产生影响。若分销渠道长，涉及的渠道成员多，环节多，则流通费用就增加，成本也增加，导致价格很难降低。例如，宝洁公司为了将肥皂打人日本市场，就使用了较长的分销渠道。首先它把肥皂卖给进口批发商，再转手卖给当地批发商，最后才到零售商手中。经过这些分销层次后，肥皂的零售价

24、格比进口价格高出23倍。可见，渠道的长短，运输方式的不同，对商品价格是有很大影响的。四、分销渠道对促销策略的影响促销策略作为市场营销组合策略中的重要组成部分，对扩大商品的知名度，起着重要作用。但是，这种作用的发挥，离不开有效的分销渠道。在渠道成员中，中间商担负着促销功能。中间商利用自己的销售网点，宣传商品，展示商品，达到促销的目的。中间商推销商品的能力，对生产者促销计划的实施，有重要的影响。五、分销渠道对整体效益的影响分销渠道除了对产品营销组合策略、信息策略产生影响外，还对企业的整体效益产生影响。企业的整体效益通常包括整体的经济效益和社会效益两部分。企业的经济效益受许多因素的影响，如产品、促销

25、、价格高低等因素，但分销渠道选择的好与坏，对企业经济效益产生重要影响。如选择合适的分销渠道，可以减少不必要的中间环节，减少周转时间，节省流通费用。同时，有利于消费者购买，使消费者快速、便利地购买到所需要的商品；还能保证商品的品质，扩大商品销售，维护企业声誉等。总之，选择合适的分销渠道，能够节省分销成本，提高分销效果，从而提高企业的整体效益。第三节 分销渠道的作用与功能一、分销渠道的作用分销渠道的最重要作用就是把商品从生产者手中转移到消费者手中。在这个过程中，发挥重要作用的是中间商，中间商一头联结生产，一头联结最终消费者，因此，从某种意义上说，分销渠道的作用就是中问商发挥的作用。在社会经济生活中

26、，由于生产和消费之间存在着时间、空间、数量、品种、花色等方面的差异，要想使企业生产出来的商品顺利地送到消费者手中，就需要中间商发挥其桥梁和纽带作用。这主要表现在下列几个方面：(一)调节产销矛盾1调节生产与消费之间在商品数量上的矛盾。由于企业生产商品是大批量的，而消费是零星分散的，这就造成生产与消费之间在商品数量上的矛盾。这就需要中间商把企业生产的商品集中起来，然后化整为零(如农产品的经营)，从而解决生产与消费之间在数量上的矛盾。2调节生产与消费之间在品种、规格及花色上的矛盾c，一方面，由于生产的专业化，生产企业生产的商品品种、花色等都是有限的；另一方面，消费者的消费需求因年龄、文化、职业、爱好

27、的不同而不同，其消费需求具有多样性。因此，生产的单一化与消费的多样化之问就存在着矛盾。为了解决这些矛盾，就必须发挥中间商的作用，将各种不同品种、规格、花色、等级等方面的商品，分别搭配起来，满足，不同市场、不同消费者的需求。3调节生产者与消费者之间在时间上的矛盾。有些商品是常年生产、季节消费的，如服装厂生产的商品。还有些商品则是季节生产、常年消费的，如农副产品等。这样，生产与消费在时间上的不同，客观上就导致了生产与消费的矛盾，这就需要中间商把商品收购进来，均衡地供应给市场，以满足消费者需要。4调节生产者与消费者之间在地区上的矛盾。生产与消费的矛盾，除了在时间、数量、花色、品种等方面存在外，还表现

28、在空间上、地区上。有些商品是一地生产、多地消费，有些商品是多地生产、一地消费，这样生产与消费之间在空间上就存在矛盾。为了解决好这些矛盾，中间商就需通过分销渠道的有关环节，如运输部门，将产地商品送到销地，以解决好产销矛盾。(二)减少交易次数，节省流通费用在商品流通过程中，中间商的使用，可以减少商品的交易次数，如图1-4所示。在图1-4中，有4个生产厂家，每家商品销售给4个零售商。如果不使用批发(一)投集市场信息，指导生产中间商直接与消费者打交道，最了解市场，知道哪些商品畅销，哪些商品滞雪：粤景了解消费者的市场需求变化。因此，中间商可以利用自己网点多、信的优势，将搜集到的市场信息反馈给生产企业，从

29、而指导生产企业按市场磊泵进行生产；同时，也可将竞争对手的信息提供给生产者，做到知己知彼。二、分销渠道功能翌前所述，图1-2为洗衣粉的分销渠道系统的示意图。在这个示意图中，洗衣羚堂制造企业，根据产品的特点，采用了多渠道的分销系统，以便发挥渠道葫磊，快速地将产品送到消费者手中。分销渠道的功能主要是实现商品的转移，在这一过程中，需要各个成员的共同努力，完成产品的一系列的价值传递活动，从而增加了产品的价值。因此，分销渠道的主要功能包括以下几个方面：1调研：即搜集、分析和传递有关顾客、竞争者及相关的市场信息，制定分销渠道计划，帮助产品从生产领域向消费领域转移。2促销：传递与供应品相关的信息，并进行说服性

30、的沟通。3洽谈：供销双方达成产品价格和其他条件的协议，共同实现商品所有权的转移。4分类：协调厂家和消费者之间的矛盾，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动。5寻找：为制造商寻找潜在的顾客，解决买卖双方的矛盾，并提供合适的服务。6实体分配：提供供应品的储存和运输，保证正常的供货。7财务：补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用。8风险：在执行分销任务过程中，承担相关风险。分销渠道的功能，在商品的转移过程中必须被履行，但具体功能的执行，可能由一个或几个成员共同承担。这里要注意的是，在渠道中，某些机构可以被代替或取消，但这些机构所执行的职能不能被取消，这些机构一旦被取消，它

31、们的职能将向前一个环节或向后一个环节转移。第四节 分销渠道流程与结构分销渠道流程是指商品从生产领域向消费领域转移过程中的所有权流程、实物流程、促销流程、资金流程、信息流程和谈判流程。所有权流程：是指商品的所有权从制造商手中转移到消费者手中的过程。比如，所有权从制造商转移到批发商，再转移到零售商，直至消费者手中。实物流程：商品制造出来后，需要通过运输部门、仓储部门及分销商，向圈消费者进行转移，这个过程就是实物流程。资金流程：是指产品所有权在分销渠道成员内转移时，所发生的资金交付过程。促销流程：是指通过广告、人员推销、营业推广等促销活动的流程。信息流程：是指商品信息在渠道成员之间进行流动。信息流程

32、始终贯穿在整个渠道过程中。谈判流程：是指产品在渠道转移过程中进行的谈判活动。谈判流程贯穿在整个渠道过程中。比如制造商、批发商和零售商之间为产品的种类、价格、促销条件等进行的谈判。二、分销渠道的类型(二)直接渠道与间接渠道直接渠道是指制造商不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道。大约有80的工业品和20的消费品经常采用直接渠道。直接渠道可以：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者提供良好的服务；直接渠道减少了中间环节，可以降低成本。但直接渠道也有其不足之处，即它的市场覆盖面有限。对工业品而言，由于工业品技术复杂，需要企业按客户的要求给予特殊的服务。例如，大型设备制造商可能要为客户提供上门安装、操作指导、设备维护等服务。同时，工业品用户比较集中，每次购买量大，这样选择采用直接销售形式就比较有利。有些消费品也可以采用直接销售形式，如鲜活产品的销售就需要以直接渠道进行销售，以加快产品的流通速度。问接渠道是指通过中间环节的分销渠道。大多数的日用工业品是采用的间接渠道。(三)宽渠道与窄渠道渠