5第五章 商务谈判准备5.docx

1、5第五章 商务谈判准备5第五章 商务谈判准备 凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。 5.1商务谈判背景调查 5.2商务谈判的组织准备 5.3商务谈判计划的制定 5.1 商务谈判背景调查 一、商务谈判环境调查 二、商务谈判对手调查 三、谈判者自身的了解 一、商务谈判环境调查 1、政治状况 2、宗教信仰 3、法律制度 4、商业做法 5、社会习俗 6、财政金融状况 7、该国基础设施与后勤供应系统 8、气候因素1、政治状况 国家的经济体制 国家对企业的管理程度 对方对谈判项目是否有政治上的关注？如果有，程度如何？哪些领导人对此比较关注？这些领导人员各自的权力如何？ 买卖双方政

2、府之间的政治关系如何？1、政治状况 谈判对手当局政府的稳定性如何？在谈判项目上马期间，政局是否会发生变动？总统大选的日期是否在谈判期间？总统大选是否与所谈项目有关？谈判国与邻国关系如何？是否处于敌对状态？有无战争风险？ 该国有没有将一些间谍手段运用于商务谈判中的情况。例如：在客人房间安装窃听器，偷听电话，暗录谈判内容，或者用男女关系来诬陷某人等等 。2、宗教信仰 对方国家占主导地位的宗教信仰是什么？ 宗教信仰对人的价值观、道德观、行为方式都有直接影响。 该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响？ 法律制度、政治事务、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。3、法律制度 该国家的法律制度是什

3、么？是何种法律体系：英美法、大陆法还是宗教法？ 法律的执行程度如何？ 是否做到，有法可依、执法严格、违法必究。 该国法院受理案件的时间长短？ 该国对执行国外的法律仲裁有什么程序？ 该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠律师？4、商业做法 该国企业是如何经营的？是不是主要各公司的负责人经营或是公司中各级人员均可参与？有没有真正的权威代表？例如：在阿拉伯国家，公司大多数是由公司负责人说了算；日本企业的决策必须经过各级人员相互沟通，共同参与，达成一致意见再由高级主管拍板。 4、商业做法 是不是做任何事情都必须见诸文字？或是只有文字协议才具有约束力？有些国家必须以合同文字为准，另一些国家有时也以个人信

4、誉和口头承诺为准。 在谈判和签约过程中，律师等专业顾问是否像美国一样始终出场，负责审核合同的合法性签字，还是仅仅起到一种附属作用？4、商业做法 在商务中是否有贿赂现象？如果有的话，方式如何？起码的条件如何？调查这些的目的在于防止不正当的贿赂使己方人员陷入圈套，使公司蒙受损失。 业务谈判常用的语种是什么？如使用当地语言，是否有可靠的翻译？合同文件用何种语言？5、社会习俗 谈判者必须了解和尊重该国、该地区的社会习俗，并善于利用这些社会习俗为己方服务。 例如：称呼和衣着方面的社会规范标准是什么？业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务？社交场合是否携妻子？赠送礼物有哪些习俗？公开谈话不习惯哪些话题？妇女是

5、否参与经营业务？6、财政金融状况 该国的外债情况和外汇储备情况如何？ 这说明该国的支付能力。 货币是否可以自由兑换？有何限制？ 若交易双方国家之间的货币不能自由兑换，就要知道如何兑换，及受到哪些限制。汇率变动也会对双方造成一定风险。6、财政金融状况 在国际支付方面信誉如何？是否有延期的情况？ 要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节？ 该国适用的税法是什么？和哪些国家签订过避免双重征税的协议？ 公司在当地赚取的利润是否可汇出境外？有何规定？7、该国基础设施与后勤供应系统 该国人力方面必要的熟练工人和非熟练工人、专业技术人员情况如何？该国物力方面建筑材料、建筑设备、维修设备情况如何？在聘用外籍工人，

6、进口原材料，引进设备等方面有无限制？当地的运输条件和通讯条件如何？8、气候因素 气候对谈判也会产生多方面的影响。 例如：雨季长短、冬季的冰雪霜冻情况，夏季的高温情况、潮湿度情况，以及台风、风沙、地震等情况。 以上几种环境因素，从各个方面制约和影响着谈判工作，是谈判前准备工作中重要的调查分析内容。二、商务谈判对手调查 对手情况包括：客商身份、资信情况、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。 1、客商身份调查 2、谈判对手资信调查 3、其他情况调查 1、客商身份调查 贸易界的客商基本上可归纳为以下几种情况： 享有一定声望和信誉的跨国公司 资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请顾问专门研究市场行情及技

7、术论证。 享有一定知名度的客商 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术创新发展，在国际上有一定的竞争力。1、客商身份调查 没有任何知名度的客商 但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件。 专门从事交易中介的客商 俗称中间商，无法人资格，无签约权，只为收取佣金而为双方牵线搭桥。1、客商身份调查 知名母公司下属的子公司 资本比较薄弱，独立法人，独立核算，未获授权许可前，无权代表母公司。 知名母公司总部外的分公司 无法律和经济上的独立性，不具备法人资格，公司资产属于母公司。1、客商身份调查 利用本人身份搞非所在公司业务的客商 任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利式佣金。

8、 骗子客商 无固定职业，靠欺骗从事交易，以拉关系，行贿赂等手段，实施欺骗活动。2、谈判对手资信调查 资信情况调查包括： 一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。 对客商合法资格的审查 必须具有法人资格。 资本、信用及履行能力审查 资本审查主要是：对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。 信用及履行能力审查：调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好商业信誉。2、谈判对手资信调查 注意：不少中国公司认为“外商是我们的老客户，信用应该没问题”“客户是朋友的朋友，怎么能不信任”？此为误区，忠告是“对老客户

9、的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心”。 3、其他情况调查 了解对方谈判人员的权限 重要法则：不与没有决策权的人谈判。 了解对方的谈判时限 谈判时限与谈判任务量、策略、结果均有重要关系。 2、谈判对手资信调查 了解对方谈判人员其他情况 多方面搜集对方信息：谈判对手谈判班子的组成情况，即主谈人背景，班子内部相互关系；成员个人情况，包括资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌；对手的谈判目标，所追求的中心利益和特殊利益；对方对己方的信任程度，包括对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评价和信任程度等。三、谈判者自身的了解 古人云

10、：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。” 没有对自身的客观评估，就不会客观认定对方实力。 孟子说过：“知人者智，自知者明。”谈判者一定要有自知之明。 但是，自我评估很容易出现两种倾向： 一是过高估计自己的实力，看不到自身弱点； 二是过低估计自身实力，看不到自身优势；谈判者自身的了解 1、谈判信心的确立 信心来自对自己实力和优势的了解，也来自谈判准备工作是否充分。应了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否能找到新途径实现自己的目标。 2、己方需要的认定 即明确我方需要什么。己方需要的认定 1）希望通过谈判满足

11、己方哪些需要； 2）各种需要的满足程度要求； 3）需要满足的可替代性大小； 可替代性包括两个方面内容： 一是谈判对手的可替代性；二是谈判内容的可替代性 4）满足对方需要的能力鉴定 能满足对方哪些需要，能力多大； 满足自身需要是参加谈判的目的，满足对方需要的能力是参与谈判与对方合作交易的资本。思考题（5-1） 下列哪些情况可说明该方谈判实力强？（ ） 该方非常希望成交，对交易重视程度高 该方对交易内容与交易条件满足程度较高 该方对商业行情了解程度高 该方希望尽快投入谈判 该方企业商业信誉好，社会影响大 该方谈判技巧高超 该方只能选择一个谈判对手调查手段 信息渠道： 印刷媒体 电脑网络 电波媒介

12、统计资料 各种会议 专门机构 知情人士调查方法 访谈 问卷 文献 电子媒介 观察 实验调查原则 可靠性 全面性 可比性 针对性 长期性收集加工 案例1 雅各布的故事案例2 日本供应大庆油田设备 案例3 中国宣纸5.2 商务谈判的组织准备 一、谈判人员的遴选 二、谈判组织的构成 一、谈判人员的遴选 谈判人员的遴选是谈判组织准备工作中最关键的一环。没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。谈判人员在掌握专业技能知识的同时，还应具备良好的综合素质。谈判人员的素质结构大体分为三个层次： 核心层识；中间层学；外围层才。1、谈判人员的“识” “识”是最核心的内容，对人员的整体素质起着决定

13、性的作用，主要包括：气质性格、心理素质、思想意识等内容。 1）气质性格 良好的气质性格：大方而不轻佻，豪爽而不急躁，坚强而不固执，果断而不粗率，自重而不自傲，谦虚而不虚伪，活泼而不轻浮，严肃而不呆板，谨慎而不拘谨，老练而不世故，幽默而不庸俗，热情而不多情。 不适合谈判的性格：内向，孤僻多疑，不善于表达，冷漠刻板，急躁粗暴，惟我独尊，心胸狭隘。1、谈判人员的“识” 2）心理素质 在谈判过程中会遇到各种阻力、对抗、甚至突变，只有具备良好的心理素质，才能承受各种压力和挑战，取得最后的成功，良好心理包括： 自信心 最重要。相信自己企业的实力和优势，但要建立在对谈判双方实力的科学分析基础上，而不是盲目自

14、信。1、谈判人员的“识” 2）心理素质 自制力 是在谈判中遇到激烈矛盾冲突时而能保持冷静，克服心理障碍，控制情绪和行动的能力。如果自制力差，在双方利益冲突时，就会破坏气氛，举止失态，使谈判中止。 良好的自制力：在顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天忧人；在遇到不礼貌言行时，也能够克制自己不发脾气。1、谈判人员的“识” 2）心理素质 尊重 相互尊重：尊重自己，即不以出卖尊严换取交易；尊重对方，包括尊重对方的利益、意见、习惯、文化观念等。 坦诚 坦率表明自己的立场和观点，真诚与对方合作，但不等于没有自己的机密和对策。1、谈判人员的“识” 3）思想意识 政治思想素质 维护国

15、家主权、民族尊严，严格执行保密规定，正确处理好国家、企业和个人三者利益关系。 信誉意识 高度重视并维护企业良好形象。 合作意识 合作是一切谈判的基础，善于将竞争与合作有机统一。1、谈判人员的“识” 3）思想意识 团队意识 谈判组织人员之间应具备向心力、凝聚力，团结一致、齐心协力。 效率意识 最少的时间和精力取得最好的谈判结果。2、谈判人员的“学” “学”：谈判人员应具备的良好的知识结构和工作经验。 1）知识结构 谈判人员应系统掌握以下知识： 商务知识 国际贸易、市场营销、国际金融、商检、海关、国际商法等方面的知识。2、谈判人员的“学” 1）知识结构 技术知识 与谈判密切相关的专业技术知识，如商

16、品学、工程技术知识，各类工业材料学知识、计量标准、食品检验、环境保护知识等。 人文知识 心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学知识，要了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯。2、谈判人员的“学” 2）谈判经验 谈判没有千篇一律的，每一次谈判都有谈判的共性和特殊性。主谈人一定要挑选有多次谈判经验的人。3、谈判人员的“才” “才”：适应谈判需要的各种能力。 1）社交能力 良好个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识。3、谈判人员的“才” 2）表达能力 包括文字表达和口语表达能力。精通与谈判有关的各种公文、协议、合同、报告书的写作，电脑技术的掌握，同时善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、

17、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。 国际商务谈判：要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。3、谈判人员的“才” 3）组织能力 谈判是一项需要密切配合的集体活动，每个成员都应在组织中发挥自己的特殊作用。谈判组织要严格管理、协调一致、有机统一，才能发挥出最大战斗力。 4）应变能力 善于将原则性和灵活性有机结合，机敏地处理好各种矛盾、突发事件和变化。 5）创新能力 具备丰富的想象力，勇于开拓创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提高谈判工作水平。思考题（5-2） 以下几种性格哪一种是谈判人员最为重要的性格条件？（ ） 坚强 开朗 严肃 自信 热情 沉稳二、谈判组织的构成 1、

18、构成原则 知识互补、性格协调、分工明确。 2、谈判组织的构成 1）人员配备 2）谈判人员的分工与配合人员配备 配备各类精通本专业的人员组成一个素质过硬、知识全面、配合默契的队伍。每个成员不仅精通自己专业方面知识，对其他领域知识也比较熟悉。 谈判队伍领导人 有时也是主谈人，负责整个谈判工作，领导队伍，有领导权和谈判权。人员配备 商务人员 熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。要负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。 技术人员 熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，负责对有关产品技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题

19、的谈判，也可为价格决策作技术顾问。人员配备 财务人员 熟悉财务会计业务知识和金融知识，较强的财务核算能力的财务人员担任。对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。 法律人员 精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作及涉及法律方面的谈判。人员配备 翻译 精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略，在涉外商务谈判中翻译的水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。 除以上几类人员外，还可配备一些辅助人员，但要适当，尽

20、量避免不必要的人员设置。谈判人员的分工与配合 分工是指每一个谈判者都有自己适合的角色，各司其职。 配合是指谈判人员之间思路、语言、策略的相互协调，步调一致，要确定各类人员之间的主从关系、呼应关系和配合关系。 主谈与辅谈的分工与合作 所谓主谈：谈判某一阶段的主要发言人或称首席代表。所谓辅谈：除主谈外的其他成员。 对主谈的要求：深刻理解各项方针政策和法律规范，深刻理解本企业的战略目标和商贸策略，具备熟练的专业技术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和判断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程的能力。主谈与辅谈的分工与合作 主谈与辅谈的配合： 一切重要的观点和意见都应主要由主

21、谈表达，尤其是一些关键的评价和结论，辅谈不应随意谈个人观点或下与主谈不一致的结论。而应配合主谈起到参谋支持的作用。“台上”和“台下”的分工和配合 复杂谈判可组织“台上”和“台下”两套班子。台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，台下人员是不直接与对方面对面地谈判，而是为台上人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据的人员。“台上”和“台下”的分工和配合 “台下”人员有两种： 一种：负责该项业务的主管领导，可指导台上人员按既定目标和准则行事。也可是幕后操纵者，但“台上”人员有随机应变的战术权力。 一种：专业水平的各种参谋，如法律专家、贸易专家，技术专家等。台上人员有权对其意见进行取舍或选择。 注意：台下

22、人员不能过多、过滥，也不能过多干预，要充分发挥台上人员的职责权力和主观能动性，及时地创造性地处理好一些问题。 参看案例：一个合资协议的谈判谈判人员的角色分工 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有35 人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。思考题（5-3） 与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备

23、一名专职翻译？（ ） 有必要 没有必要 看谈判人员外语表达能力5.3 商务谈判计划的制定 一、商务谈判计划的要求 二、商务谈判计划内容 三、商务谈判地点的选定一、商务谈判计划的要求 合理性 实用性 灵活性 合理性 商务谈判计划必须建立在周密细致的调查和准确科学分析的基础上，真正能体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起到纲领性指导作用。但是需要考虑以下三点。合理性 1）合理只能是相对的合理 这是由于计划制定时所掌握的资料和信息不可能完全准确和全面，对谈判对手的评价和预测不可能绝对正确，谈判中也可能出现偶然的变化，以及谈判人员的水平、能力都有一定的局限性。合理性 2）合理是一个理性的概念

24、 谈判不能以最理想的方案作为目标，而只能以比较理想的目标作为评价标准。符合企业的根本利益，有利于企业的长远合作和发展，能够在确保可接受的最低限度的基础上，实现期待的目标值，就是一个合理的计划。合理性 3）合理是谈判双方都能接受的合理 计划虽然是给己方看的，但应是和对方经过多次接触和交流后制定的，应渗入对方的意愿。只考虑己方利益和条件不考虑对方因素的计划，显然不具有合理性。实用性 计划内容力求简明、具体、清楚，尽量使谈判人员容易记住其主要内容和基本原则。涉及的概念、原则、方法、数字、目标一定要清楚、明确，不能导致理解上的错误和混乱。还应做到尽量具体，不能过于空泛和抽象。 灵活性 谈判中形势多变，

25、为使谈判人员在谈判中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的灵活性。灵活性表现在： 谈判目标有几个可供选择；策略方案有几个，可根据实际情况选择某一方案；指标有上下浮动的余地，还要把可能发生的情况考虑到计划中，如果情况变化较大，原计划不合适时，可以实施第二套备用方案。思考题（5-4） 判断下面表述对错（ ） 最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移地实现寸步不让地全盘胜利。二、商务谈判计划内容 主要包括：谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。前三者比较重要。 1、谈判目标的确定 是指谈判要达到的具体目标，它指明

26、谈判的方向和对谈判的期望水平。目标正确是谈判成功的基础。可分三个层次： 1 )最低限度目标 毫无退让余地，必须达到的目标，宁愿谈判破裂也不愿接受更低的条件。1、谈判目标的确定 2)可以接受的目标 是一个区间和范围，可以努力争取或作出让步的范围，讨价还价就是争取实现此目标。此目标的实现，往往就意味谈判取得成功。 3)最高期望目标 往往是对方最不愿接受的条件。很难实现，但可激励谈判人员尽最大努力去实现它，谈判开始时，以此作为报价起点。注意 谈判目标的确定非常关键。首先，目标要有一定的弹性，定出上、中、下限目标，根据情况随时调整。其次，最高目标不只有一个，可能同时有几个，应将各个目标排队，最主要的目

27、标努力实现，而其他次要目标可让步。最后，己方的最低限度目标要严格保密，决不可透漏给给谈判对手，是商业机密。否则，会在谈判中使己方限于被动。 案例：A厂长的目标 2、谈判策略的部署 目标确定后，就要拟定实现这些目标的基本途径和策略。谈判策略包括多种；开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等，根据可能出现情况，事先有所准备，心中有数，灵活运用。 3、谈判议程的安排 谈判议程的安排对双方都非常重要，议程本身就是一种策略。一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。议程可由一方准备，也可由双方协商决定。议程包括通则议程和细则议程，前者双方共同使用，后

28、者供己方使用。 1）时间安排 2）确定谈判议题 3）通则议程与细则议程的内容 1）时间安排 确定谈判何时举行，多长时间，各阶段时间分配，议题出现的时间顺序等。如果时间安排得很仓促，准备的不充分，匆忙上阵，很难在谈判中实施各种策略。如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随时间的拖延，各种环境因素都会发生变化，还可能错过一些重要的机遇。在确定何时谈判，及持续时间时需考虑以下因素 ： A 、谈判准备的程度。如果已经准备充分，则越早开始谈判越好；如果没有做好充分准备，不宜匆忙开始。 B 、谈判人员的身体和情绪状况。如果身体和情绪状况好，可以安排较长时间的谈判；否则，可以将一项长时间的谈

29、判分割成几个较短时间的谈判。在确定何时谈判，及持续时间时需考虑以下因素 ： C 、市场形势的紧迫程度。如果市场形势瞬息万变，谈判就应及时，不宜托得太长时间。 D 、谈判议题的需要。多项议题的大型谈判，所需时间较长；单项议题的小型谈判，所需时间较少。谈判中时间的安排要讲策略 ： A 、主要议题或争执较大的焦点议题，最好安排在总谈判时间的3/5时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定的基础，又不会托得太晚显得仓促。 B 、合理安排人员发言顺序和时间，尤其是关键人物，关键问题的提出应选择最成熟的时机。谈判中时间的安排要讲策略 ： C 、对于不太重要或容易达成一致的议题，可以放在开始或即将结束阶段，把大部分