《银行零售贷款业务基础知识》.docx

1、银行零售贷款业务基础知识零售贷款业务基础知识序与对公司客户的批发业务相对，商业银行将在经营中按客户对象划分出的专门为消费者个人或小型企业提供的服务和产品称为个人金融业务或零售银行业务。第二次世界大战后，在商品经济的大背景下，商业银行之间的竞争不断加剧，而公司业务产品高度同质化的特点成为商业银行发展的一大瓶颈。于是，商业银行从过去重点发展批发业务，逐渐转变为发展零售业务，且其产品不断创新。如今的商业银行个人金融业务范围已由最初以个人信贷为主逐步拓展到包括银行卡、个人消费信贷、投资理财等多个领域。而零售贷款业务作为个人金融业务的一个关键产品，是银行利润的重要来源。我行零售贷款业务虽然起步较晚，但是

2、在总行的大力支持和各级个人金融部门的不懈努力下，近年来发展迅速，并且取得了一定的成绩。1999年，省行成立消费信贷科。2000年，总行提出“大公司大零售”口号，要求大力发展消费信贷业务，努力实现消费信贷业务跨越式倍增发展。2000-2006年，我行零售贷款规模实现逐年大幅递增，由1999年末的8亿元增长至2006年6月末的438亿元(不含公积金贷款)，在全国中行系统中规模排名第三，仅次于上海市分行和广东省分行，2006年6月当年新增56.6亿元，仅次于浙江省分行排名第二。2006年6月，江苏省中行零售贷款的同业市场占比达23.41，仅次于工行列第二位。但是同时，我们应该清醒地意识到，随着经济不

3、断发展和改革开放不断深入，零售贷款业务的客户需求正在发生巨大变化，同业竞争日趋激烈，我行的零售贷款业务在人员素质、产品营销、结构调整、风险管理等方面存在的问题越来越突出。为了更好地推动我行的零售贷款业务的发展，省行个人金融部特组织编写了零售贷款业务基础知识，希望通过该手册，能为全辖零售贷款业务人员提供一份较为完整的个人贷款业务操作指引，提高我省客户经理人员队伍的整体素质，并有效协助全员营销活动的顺利开展，为我行“理想之家”个人综合贷款服务品牌开创更美好的明天。“理想之家”介绍 -第4页1、住房类一手住房按揭贷款 -二手住房按揭贷款 -“易居宝” -“安居宝” -车位贷款 -固定利率个人住房贷款

4、-第7页第18页第27页第32页第36页第38页2、汽车类个人汽车消费贷款 -第49页3、助学类出国留学贷款证明业务 -出国留学贷款 -商业性助学贷款 -国家助学贷款 -第56页第60页第62页第67页4、投资经营类个人投资经营贷款 -个人商业用房贷款 -个人营运类车辆贷款 -第69页第81页第90页5、质押类个人存单质押贷款 -第97页6、综合类个人信用循环贷款额度 -个人抵（质）押循环贷款额度 -房屋“融资宝” -第104页第111页第122页7、CCAS操作第128页“理想之家”简介一、“理想之家”直客式营销服务模式的主要内容消费信贷“理想之家”直客式营销服务模式是指中国银行以自有网点（

5、包括物理网点中的信贷产品窗口及理财中心等）、自身营销队伍为主渠道，以现有的或潜在的目标客户资源为基础，直接面向客户销售和提供住房贷款、汽车贷款、投资经营贷款等各类消费信贷产品和服务，全方位了解客户需求，调查和掌握客户第一手资料，主动筛选客户，跟踪管理目标客户信息，培育和发展长期、优质客户并进行客户关系管理的直接营销模式。其实质是银行在提供信贷资金产品的销售及服务过程中承担“主动发起人”的责任，强调充分发挥银行在贷前、贷中及贷后的管理和服务客户职责。“理想之家”品牌服务模式将重点发展以网点、理财中心、定向直销、网上申请为主的四种渠道，充分利用我行现有网点及客户资源，积极倡导网点“直客式”营销服务

6、模式。但无论通过哪种销售渠道，我行的客户经理必须同客户直接建立联系，收集并核实相关信息，面签相关法律文件，以保证贷款的真实性，同时，开展交叉销售，提供增值服务，培育和发展长期的忠诚客户。按照“理想之家”品牌服务模式的要求，网点实现对各类消费信贷产品和服务的直接销售，必须调整机构，建立营销服务团队，量化激励约束机制，完善相关规章制度，规范和整合包括受理客户咨询、引导客户需求、处理贷款申请、落实放款条件、执行放款操作、贷后业务管理及提供售后服务等环节在内的业务流程，落实风险控制措施。在推广“理想之家”品牌服务过程中，必须改变与合作方的传统合作模式，扩展合作方甄选范围，建立科学合理的准入退出机制，强

7、化对合作方的主动管理，进一步加强双方合作关系，实现银企合作的“双赢”， 逐步确立“理想之家”品牌服务模式的市场主导地位。二、推广“理想之家”直客式营销服务模式的意义“理想之家”是我行“直客式”营销服务模式的专属品牌,能便于客户识别和认知，区别于中国银行其他消费信贷产品和同业对手的相关产品,有利于巩固中国银行消费信贷业务品牌形象。通过推广“直客式”营销服务模式，消费信贷业务由银行承担“主动发起人”的责任，以网点、理财中心和自身营销团队为主渠道，通过对单一客户风险的分析，控制和分散业务风险，同时，通过提供“一站式”增值服务及其他延伸服务，吸引客户、筛选客户、培育客户，与目标客户建立长期稳定的关系，

8、改进和提升银行自身的服务水平，打造中国银行在消费信贷业务领域的核心竞争力，确立中国银行在相关消费产业链中的主导地位，为取得下一阶段市场竞争优势奠定基础。1、“直客式”营销是以科学发展观为理论基础的，是科学合理的营销服务理念，兼顾速度、质量、效益和风险控制的平衡。过去的几年，中国银行消费信贷业务取得了长足的发展，住房按揭贷款及汽车信贷业务实现了每年超常规的业务倍增，而科学发展观要求我们注重业务增长的质量和效益，不能将发展简单地等同于规模的增长，更不能让片面追求规模增长的经营思想取代“建立和经营客户关系”这一营销原则。“直客式”营销能利用银行自身资源主动接触、了解和跟踪服务客户，为目标客户创造价值

9、，以获取利润，同时实现风险分散化，使消费信贷业务风险关注重点由项目风险向借款人风险转变，注重控制单一借款人主体的信用风险，符合消费贷款健康、有序发展的需要。2、“直客式”营销能提高服务质量和产品议价能力，从而提高收益，降低风险，符合全行发展战略的要求。“直客式”营销能掌握客户的第一手资料，从而可通过对客户财富及需求的研究，界定目标客户，开发及提供对路的产品或产品组合，实施交叉销售，实行差异化定价和服务，建立和巩固客户关系，提升客户忠诚度，提高授信质量，增加贷款收益。3、“直客式”营销能克服目前体制和机制上存在的弊端，改变粗放式的发展模式，是应对市场变化和竞争的前瞻性举措，具体表现为：（1）改变

10、过去过度依赖开发商、经销商、保险公司等中介机构的担保，忽视对交易真实性和借款人资信情况的调查的局限，有效防范假按揭、假车贷。（2）改变过度依赖外部销售渠道，忽视银行自身营销网络的局面。4、推行“直客式”营销模式有利于培养和壮大自身的营销队伍，能利用现有的人力资源建立庞大的销售网络，实现交叉销售，提高客户忠诚度；同时也能适应业务扁平化的需要，增强网点销售的功能。三、“理想之家”产品简介为全方位满足客户的资金需求，中国银行推出了灵活、便利的“理想之家”个人贷款系列产品，针对不同人生阶段、不同投资需求，推出了不同的产品组合： 住房类产品：一手住房按揭贷款、二手住房按揭贷款、住房公积金贷款、“易居宝”

11、、“安居宝”、车位贷款 汽车类产品：汽车消费贷款 教育类产品：出国留学贷款证明业务、出国留学贷款、商业性助学贷款、国家助学贷款 经营类产品：个人投资性经营贷款（周转/项目）、商业用房贷款、营运类车辆贷款 质押类产品：个人存折（单）/凭证式国债质押贷款、个人保单质押贷款、个人汇聚宝质押贷款综合类产品：个人信用循环贷款额度、个人抵（质）押循环贷款额度、房屋“融资宝”个人一手住房贷款个人住房贷款是指贷款人用自有资金向借款人发放的用于购买一手住房的商业性贷款；本办法所称贷款人是指中国银行开办此项业务的分支机构，借款人是指具有完全民事行为能力的自然人。商业性个人住房贷款实行“部分自筹、有效担保、专款专用

12、、按期偿还”的原则。借贷双方应依法签订有关合同。一、贷款对象与条件（一）个人一手住房贷款的对象为具有完全民事行为能力的自然人。（二）申请个人一手住房贷款的借款人必须同时具备下列条件：1、在中国境内具有常住户口或有效居留身份；2、具有稳定的职业和经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；3、已经签署购买住房的合同或协议；4、必须支付不低于所购住房全部价款30以上的首期购房款(建筑面积90平方米以下住房的首付不低于20)；5、提供经贷款人认可的有效担保；6、贷款人规定的其他条件。 二、贷款币种、限额、期限与利率（一）贷款币种：个人住房贷款币种为人民币和外币。申请外币的借款人应具有外汇还款来源。（二

13、）贷款成数：一手个人住房贷款的最高成数不得超过所购住房价值或评估价值的70（建筑面积90平方米以下住房贷款的最高成数可达到80），单笔贷款的成数需根据借款人的还款能力和信用记录逐笔确定。（三）贷款期限：人民币个人住房贷款最长期限不得超过30年，外币个人住房贷款最长期限不超过8年。（四）贷款利率：人民币个人住房贷款执行中国人民银行规定的同档次商业贷款利率，可在人民银行规定的范围内进行浮动。外币个人住房贷款执行中国银行规定的同档次外汇贷款利率。贷款期限在一年以内的，遇法定利率调整，按原合同利率计息。贷款期限在一年以上的，遇法定利率调整，按贷款合同生效日相应档次的法定贷款利率确定的贷款利率计息，每满

14、一年或半年后，再按当时相应档次的法定贷款利率确定下一年（半年）度利率。三、贷款申请申请个人住房贷款时，借款人应提出书面申请，并提供以下资料：1、借款申请书；2、具有法律效力的身份证件（居民身份证、户口本、军官证，或其它有效居留证件）、婚姻状况证明；3、贷款人认可的经济收入证明（包括借款人家庭经济收入证明、纳税证明、银行对帐单、银行储蓄薄等的原件或复印件）；4、借款人在中国银行开立的活期存款账户、中银长城卡；5、与开发商签署的购房合同、协议或其他有效文件；6、开发商出具的购房首期款项已经支付的书面证明。7、开发商证明借款人所购期房（建筑工程进度必须符合当地政府和金融监管机构的相关规定）的建设和销

15、售文件资料（项目与贷款人有按揭合作协议的除外）；8、购买期房的，需开发商或中国银行认可的担保公司提供全程或阶段性连带责任保证；9、贷款人要求提供的其他证明文件或资料。四、贷款初审业务经办机构受理借款人的住房贷款申请后，应根据个人住房贷款审批标准和信贷规则对借款人及其提供的资料进行认真调查核实，对授信进行初步分析。（一）借款申请人资格审查借款申请人必须为具有完全民事行为能力、在中国境内具有常住户口或有效居留身份、信用良好的自然人。1、主要审查借款申请人是否提供了身份证明材料，包括身份证件、户口薄（其中异地居民原则上还要提供在本地的暂住证），对于港澳台人士应提供身份证件和港澳台往来通行证或台胞证、

16、户口薄，外籍人士应提供护照和在华居住证明。2、通过有关证件审查借款申请人是否年满18周岁，是否具有完全民事行为能力，同时审查借款申请人年龄加贷款期限是否超过我行规定，男性借款申请人借款年限加年龄不得大于65岁，女性借款申请人借款年限加年龄不得大于60岁。3、通过查询历史贷款和个人信用报告来审查借款申请人的信用情况，来判断借款申请人的还款意愿。对于有逾期记录的则分不同情况来分析，（1）借款申请人信用报告显示个人信用卡有透支记录的，则根据其透支金额、期限等情况来判断其透支属于正常透支还恶意透支，非特别明显属于恶意透支的，可视为正常。（2）借款申请人信用报告显示借款申请人在金融机构有贷款记录，曾出现

17、过逾期但现在还款正常而且最高逾期期限不超过3个月的，则说明借款申请人有过不良信用记录，但还款意愿尚可，风险相对较小。（3）借款申请人信用报告显示借款申请人在金融机构有贷款记录，经常出现逾期还款情况，而且最高逾期期限超过3个月，则说明借款申请人信用记录不佳，还款意愿较差，未来存在较大的违约风险。（二）借款申请人的还款能力审查借款申请人必须具有稳定的职业和经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。1、借款申请人（共同还款人）必须提供夫妻双方的收入证明材料，对于我行客户分层中前三类（钻石类、铂金类、黄金类）的客户，只要提供收入证明即可，对于鼓励类、一般类除提供收入证明外，视其工作的稳定性，原则上月收

18、入在8000元以上的需要提供其它辅助材料，如税单、近期连续三个月的工资单、代发工资的银行卡对帐单及代发工资的活期存折流水等，对于限制类的客户原则上不提供贷款。2、根据借款人的收入证明材料及借款人所从事的职业及所属行业、学历、年龄等来分析借款有收入的稳定性，对于行政事业单位的正式职员、执业医师、执业律师、执业注册会计师、教师、高级专业技术人员、国有大中型企业及国内外知名企业的中高层管理人员等收入具有较高的稳定性，而个体工商户、私营小企业主、自由职业者等未来收入则有较大的不确定性。一般情况下学历较高的未来预期收入则高于学历较低者，年龄在30-45岁之间的人收入相对稳定、预期有上升空间。3、分析借款

19、申请人家庭收入的稳定性，对借款申请人的家庭收入、支出（含债务支出、日常生活支出）进行分析，对于借款人家庭目前还有固定债务支出的要合并本笔贷款一起计算其月供比，同时还要关注借款人需供养人数。4、分析借款申请人的还款能力，根据借款申请人月还款金额测算其月还款额占家庭收入的比例，借款申请人月还款金额原则上不超过家庭收入的50%，月所有债务支出总额不超过家庭总收入的55%对于家庭月收入较高的（月收入超过10000元）可适当放宽标准，但最高不超过70%。在计算借款申请人家庭收入时，除借款申请人家庭成员的工作收入外，还需要考虑借款申请人家庭成员的其它收入，如房屋租赁收入、投资收入、资产变现收入等。对于借款

20、申请人收入较低、月还款金额虽然未超过家庭收入的50%，但除债务支出后用于日常生活支出的低于当地人均最低生活标准的原则上不应发放贷款。（三）借款用途审查。贷款必须用于购买已取得商品房销（预）售许可证进行销售的住房，贷款资金原则上应转入房屋销售商的资金帐户。借款人必须提供商品房销售合同文本正本，客户经理在审核后扫描上传（无需全部扫描上传，只需扫描包括合同编号、买卖双方名称、项目建设销售依据、房屋座落，房号、面积、总价、支付方式及双方签字盖章的页面）。根据房屋销售合同审核录入的交易信息的准确性，对交易信息，要核对其项目名称、房号、面积和房屋销售合同记载的是否一致，同时应根据当地的市场情况审查合同是否

21、已经房管部门鉴证或备案登记。根据房屋销售合同，审查楼盘是否经过准入，结合贷款申请信息，分析贷款成数是否合规，是否超过楼盘准入批复的单贷款最高成数规定。对于所购房屋价格是否适中原则上以发起行认定为准，对价格异常的可根据当地的房地产信息进行判断或提请尽职审查人员进行调查。根据借款申请人的个人信息，判断借款申请人与房地产开发企业是否存在关联关系，对于房地产开发企业内部员工、承建该楼盘的建筑企业员工或开发商关联企业的员工购买参与开发、建设的楼盘申请住房按揭贷款要严格审查，判断其是否可能存在虚假按揭可能，对于存在虚假按揭嫌疑的不得发放住房按揭贷款。（四）担保条件审查 住房按揭贷款原则上应以所购房屋抵押担

22、保，特殊情况下可采用其它资产抵押或质押，以所购房屋抵押的，抵押率最高不超过80%，需办理抵押（预）登记手续，对于所购房屋为期房的还应由房地产开发商提供期（全程）保证担保，对于借款申请人收入较低、所购房屋面积较小、未来处置抵押物可能存在一定司法障碍的还需视具体情况要求提供第三自然人连带责任保证担保。以其它房产抵押的需由我行认可的资产评估机构进行估价，抵押率不超过抵押物价值的70%，以相同期限的银行存单和凭证式同债质押的质押率不超过质押物价值的90%，以其它资产抵（质）押的，抵（质）押需视抵（质）押物价值及具体情况从严确定。（五）借款人及配偶均为外地户籍，原则上应提供本地联系人。（六）客户经理对贷

23、款材料进行初审后，将符合我行贷款条件的申请材料通过CCAS系统发起贷款业务。1、 影像资料客户分层所需基本资料指定扫描文件夹材料/扫描要求钻石类白金类黄金类借款人(共有权人)及配偶身份证身份证件使用身份证模式借款人(共有权人)及配偶户口薄或户籍证明户口本借款人(共有权人)婚姻证明婚姻证明如户口簿载明夫妻关系可不提供借款人及配偶收入证明还款来源证明借款申请表借款申请表借款人及配偶个人征信报告借款人情况调查*客户分层认定表借款人情况调查执行优惠政策须提供购房合同贷款用途证明应包括合同编号、买卖双方名称、项目建设销售依据、房屋座落，房号、面积、总价、支付方式及双方签字盖章的页面首付款收据首付款证明客

24、户分层所需基本资料指定扫描文件夹材料/扫描要求鼓励类/一般类借款人(共有权人)及配偶身份证身份证件使用身份证模式借款人(共有权人)及配偶户口薄户口本借款人(共有权人)婚姻证明婚姻证明借款人及配偶收入证明还款来源证明收入证明辅助材料（税单、银行对帐单、个人帐户历史交易记录等）*还款来源证明自雇人士月收入在8000元以上需提供借款申请表借款申请表个人征信报告（借款人及配偶）、如提供共同还款人/保证人还应提供共同还款人/保证人的身份证、户口本、收入证明、个人征信报告借款人情况调查（保证人、共同还款人等材料归担保人材料文件夹）客户分层认定表借款人情况调查使用优惠政策必须提供购房合同贷款用途证明应包括合

25、同编号、买卖双方名称、项目建设销售依据、房屋座落，房号、面积、总价、支付方式及双方签字盖章的页面首付款收据首付款证明2、 CCAS录入信息页面名称录入要素具体要求借款人信息第二担保方式如所购房屋物业状态为期房或现房未确权且无自然人保证应选择“其它”，录入“由某某开发商提供期间/全程担保”。如提供自然人保证则应选择“自然人保证”。职业对于一般的个体工商户，私营小个业主等不应选择“高级管理者”客户特征请慎重选择“理财客户”，如选择理财客户则必须在影像资料中提供相应的VIP证明。供养人数除借款人以外的家庭人口家庭信息家庭其它成员月收入如填写其它成员收入，则必须在影像资料中提供相关的收入证明每月支出合

26、计借款人家庭存在其它债务，则必须在本栏中填写其家庭负债的每月支出数额交易信息物业状态必须准确选择，如选择“现房已确权”则放款前提将要求取得抵押登记证明（他项权证），如选择“期房”、“现房未确权”，一般要求提供开发商期间（全程）担保。购房总价与购房合同中的净房价一致（省行准入认可的价格构成除外）评估价必须与购房总价一致贷款申请信息首付款按实际首付款金额录入利率调整周期贷款期限超过12个月的利率调整周期必须选择“12”，贷款期限在12个月以内的则选择“0”还款方式必须与借款申请表一致还款宽限期0还款日类型如为对日还款则选择“不变更还款日”，如为固定日期还款则选择“变更还款日”收款人/收款人帐号一般

27、会从项目信息中自动获取，但如项目为虚拟的则必须输入准确的收款人及收款帐号联名客户在房屋销售合同中注明为共有人的，应该在联名客户中录入，同时借款人配偶必须作为联名客户录入担保信息一住房按揭贷款中抵押物原则上必须是所购房屋，应注意保持抵押物信息与交易信息一致放款前提条件按该笔贷款可落实的放款前提条件进行如实选择3、客户经理应调查说明事项注：撰写调查报告或在其他事项说明中进行逐项说明序号应调查说明事项要求1借款申请人及相关人员身份证、户口薄、婚姻证明记载的相关信息不一致客户经理在调查的基础上对相关资料上记载的是否是同一人作出明确的说明2第二担保信息选择“自然人保证”必须明确说明房地产开发商是否提供期（全程）保证担保3住房公积金组合贷款必须说明住房公积金贷款金额、期限及月还款额4首付款收据加贷款金额小于购房总价必须对尾款的金额、付款方式、付款日期作出说明5房屋销售合同中的房价非净房价必须对房价中所包含的阁楼、车库、物业维修基金等明细价格作出说明6房价高于周边类似物业价格或同一楼