如何做校园代理.docx

1、如何做校园代理如何做好校园主管校园主管a、择人标准：诚实、自发主义者、无畏精神者、能够激励团队 b、招聘过程：分前、中、后三期 前期：宣传阶段 确定招聘会时间地点，张贴海报，分发传单 中期：面试阶段 后期：发行期间管理 a、怎样招聘到合适的业务员b、怎样管理业务员c、怎样对业务员进行培训d、怎样开展工作（前期调研、宣传、关系处理）1、统计业务 2、危机管理 3、物流管理 4、财务管理培训业务员一、业务知识二、基本推销技巧三、处理异议四、应对拒绝五、推进成交六、售后服务七、发展并运用人脉关系主管权责简单介绍一下，什么是校园主管，校园主管主要是做什么的！作为一个管理者，其实我并不喜欢说管理，而喜欢

2、说成是一个协调者，也就是虽然我们称之为校园主管，但是我希望的是大家定位自己成一个协调者，而不是高高在上的领导！校园主管的最主要工作可以总结为“调研、招聘、培训、管理” 调查就是指市场调研，至少你要知道你们学校有多少学生，都住哪儿，哪些地方住的男生。哪些住的是女生这样才有利于你去开展工作，对吧？招聘就是指你应该在学校里面要招一批业务员来进行上门推销征订！因为学校这么大，你想一个人就能跑完所有业务，根本是不现实的嘛！最重要的是任何一件事都有一个周期，我相信一个人是可以做到的，但是要花费太多的时间！大家都知道兵贵神速，要想做好一件事，那就得抓住时机！再说了，当你能给别人提供工作机会时，那么你的收益一

3、定大于他！因为你是给一批人提供工作机会！至于培训，那就是很必要的了！作为主管，我们可以把很多很多的铺垫工作做好，但是真正的去面对客户，去拿到签单的是你的业务员！所以如果你的业务员什么都不懂，那么成功从何而来？所以作为主管就应该对业务员进行业务培训，所谓磨刀不误砍柴工的道理相信大家都清楚！作为主管，那么你要做的事，当然是各种各样的管理了，比如人员管理，物流管理，财务管理，危机管理也许你会说自己现在什么都不懂，怎么能当校园主管？我要告诉你，我们选择人才绝不是因为他有经验，而是要看看他的做事能力，看看他对成功的欲望有多大！是的，业务知识可以什么都不懂，因为这个可以通过我们提供的培训使你得到升华，但是

4、其它你们本身的素质，那就不是我们一下子可以帮助你有很大提高的了！可以这么说，经验太多了，反而成了进步的绊脚石！因为那样会被条条框框所束缚！我们希望拥有的是人才，而不是只会听使唤的机器，我们希望的是提供给大家一个展现自己的舞台！我想先声明，我们公司招聘的是适合我们公司的人才，如果你落选了，并不是说你比别人差，如果你被选上了，也并不是说你就一定比别人强，只能说明在我们看来，你最适合我们公司，同时我们公司也适合你! 市场调研需要调查的有新生人数，开学时间，报到持续几天，新生入住宿舍具体情况（包括宿舍地点，宿舍具体是住男生还是女生，各栋宿舍各有多少层，每层多少间宿舍，每个宿舍住多少人，甚至住的是什么专

5、业）市场分析 大学消费 大学生的消费主要集中在吃、穿、住、学习等几方面：吃：毫无疑问大多数学生是在学校食堂就餐，但是尽管剩下的学生所占比例不大，但是他们足以撑起学校附近的“堕落街”。每逢聚餐（生日、发奖学金、毕业），“堕落街”的餐馆几乎是大学生们的唯一选择。就这一点，大学生养活了不少人。穿：每个学校附近街上的各种服装、鞋业等专卖店简直发展到吓人的地步。毕竟现在是追求个性的年代，更加因为大学生本来就是时代青年的代名词，时尚更是绝不离口。住：当然绝大部分的学生住在学校里，但是学校附近的房屋出租行业是非常火爆的，这是伴随着性的开放，越来越多的情侣选择住外面。还有就是大多数考研的同学都选择住外面。学；

6、 1、最大一块市场是在英语2、各种职业培训资料3、考研热潮带来的市场关系处理主要是学校保卫科及宿舍管理部门的关系处理，不强求帮你打击竞争对手但至少不打击你自己。广告宣传如今太多的商品都在进行着广告宣传大战，足以看到广告宣传的必要性。当新生刚刚入校就能够在脑海中有了新东方英语的印象，那么上门推销就成功了一半。再者，广告宣传做到位了，那么对业务员将是最大的激励！业务员的精神状态上去了，何愁量上不去呢？既然广告宣传必须做，那么要做就要做到最好，让所有的竞争黯然失色！广告宣传在高校中大概可以分为四种方式：一、横幅宣传 横幅宣传可以给人一种正规，一种信得过的感觉，加深客户对产品的印象！宣传的目的只需要在

7、客户脑海中留下新东方英语的印象即可！ 当然要拉横幅，那么就要拉在显眼的地方，让最多的人都能够看到！比如接待新生的地方，也许是体育馆，在这样的地方拉横幅，需要一定的技巧，因为管理员可不会随便就能答应你的！所以你就需要去想办法，可以去找学生会或社团合作，给他们题个名字上去，做到双赢！再者，可以收买体育馆管理员，至于怎么样去做，那就得看你处理关系的能力了，可以买点小礼物，也可以开点价钱达到目的。最好的办法是打着勤工俭学的旗帜，晓之以理，动之以情！横幅内容可以是“新东方英语欢迎新同学”“新东方英语欢迎您到XX学校深造” 还有很好的地方可以拉横幅，那就是食堂，想一想就知道为什么食堂是非常理想的地方，所有

8、的学生家长来到学校，肯定会到食堂就餐，也就是说食堂是聚集人的理想之地。至于怎么能够被允许，那可以去找食堂负责人，因为食堂里面学校保卫处是绝对不会管的，生死大权掌握在食堂总负责人手上。一样的道理，打着勤工俭学的旗帜，晓之以理，动之以情！内容可以写成“新东方英语祝XX食堂全体员工工作顺利”“新东方英语祝各位家长安全返家”这样可以更好的说服食堂负责人。大家可以再想想什么地方拉横幅不错。新生刚到学校，几乎会到学校附近的银行，那么如果能在银行拉横幅，是不是会有很好的效果？当然了！所以到银行拉横幅还可以打着社团或学生会的名誉，内容写成“新东方英语祝XX银行全体员工工作顺利”。还有一个技巧就是可以利用各银行

9、相互竞争的心理！假如你到工行找负责人谈时，可以告诉他建行、农行等等都同意了，那么他也会更容易同意！原因有二，其一他不愿落后于其他竞争对手；其二中国人都有跟风的习惯。能够拉横幅的地方很多，比如学生入住公寓时，在公寓里面、公寓进出口等都是很好的宣传地点。还有学校里面、附近的小卖部，在那些地方只需要给一点点利益，老板肯定会同意。 二、海报宣传 海报宣传讲究的是吸引力。在高校各种各样的广告数不胜数，要在广告宣传栏中吸引住客户，那么就要广告本身有吸引力。怎么样才能有吸引力呢？其一是在纸面上花功夫，比如写字、排版、颜色搭配等等，这些都需要发挥想象力去吸引住别人！其二是在内容上，让别人看一次就足以记住广告所

10、展现的内容。比如用一些大家耳熟能详的歌改写，或用一些电影台词改写，毕竟大学生几乎都是赶潮流的，所以很多经典台词大家都知道，比如改写周星驰的台词：“曾经有份美丽的杂志摆在我面前，我没有珍惜。等到失去以后，才发现自己是多么的离不开她。如果上天再给我一次机会，我一定会大声对她说新东方英语我爱你”在形式上也尽量创新，比如以对联的形式也能够吸引住部分客户。宣传的目的是让客户知道有新东方英语杂志即可，至于其特色优点就没必要说太多，因为这些是业务员去直接面对面介绍的。主要原因是，写得太多，太过于官方语言化，那么客户不会有耐心去看广告的！三、定点宣传所谓定点宣传是指在校园内摆上宣传桌，这样的宣传效果也挺不错，

11、关键在于打通学校关系！定点宣传可以作为一种学雷锋做好事的行为，给广大新生提供各种咨询。定点宣传要注意一点，就是在宣传地点坚决不允许征订，以免扰乱整个市场，从而导致得不偿失。如果有人想在宣传地征订，可以登记其宿舍、电话、姓名，然后承诺客户，我们一定会尽快派业务员上门征订。四、广播宣传每个学校都有校园广播，一般在中午、下午均会播出节目，如果能够在此打广告也不错。但是花销较大，总体来说性价比不值！当然如果有关系，用用这种宣传方式也能够起到很好的宣传作用。五、招聘业务员招聘业务员这个环节可以说是成功所必经历的一个非常重要的阶段。现在社会的竞争其实就是人才的竞争。要想漂亮的完成一项工作，有了人才，就给成

12、功打下了一个坚实的基础。那么怎样挑选出适合本项业务的人才呢？（业务员:新生人数为1:70）一、填写简历。从中大概了解其基本信息。二、简单面试。让应聘者作简单自我介绍，观察言行，特别是观察其是否紧张，是否有信心享受销售的过程：1、 信任感：你有自信吗？如果没有，别人如何信任你呢？2、 自信和赢得他人信任的基本原则是：熟悉自己的事业并且不断加深了解；了解自己产品的特色并知道哪一特色最对哪类顾客的口味！3、推销前的推销：“如何接近客户是推销中最难的？”顾客很反感一个陌生人跟他推销东西！那么首先对一个推销员而言最重要的第一步便是精彩的自我推销！最好的接近客户的方式就是谈论他们所喜欢的事！所以了解客户是

13、置关重要的！需了解自己的顾客如：顾客的课表，自己区域内班级的班干部的名单以及寝室号，顺便了解一些他们的爱好以及一些光彩或好玩的事！4、 使他人信任最快的方法之一就是像富兰克林所说的：“不要说别人的不好，而要说别人的好话！”夸赞是很重要的！包括对手！5、真诚林肯说过：“如果要想赢得某人，首先要让人感到你是他的朋友！要想赢得他人，就要让人觉得你是忠诚的！真诚的赞赏别人，真心的鼓励别人！帮助别人看到希望！也可以真诚的向别人学习！虚心也是一种魅力！如果想要各处都受欢迎，那就面带微笑，发自内心的微笑！1、 快捷赢得他人信任的另一方法就是利用“证人”，他们就在你身边！如何利用证人呢？你可以利用的第一位证人

14、就是你自己！你热爱英语，你很棒！那么为什么呢？-你可以利用的第二位而且是非常有说服力的证人就是你的第一位顾客！他肯定是非常认可你的产品并且非常信任你的|！所以在需要帮忙的时候你不凡想到他！让他来为你说话，哪怕是一句都非常有作用！另一种“证人”也很有说服力，那就是-活动！你可以让他来亲眼见证我们的活动！亲眼见证别人的进步，心中便会产生落差！“眼见为实”用事实说话是很有效的方法！2、 让人看起来你是最棒的！所有人都有一种习惯：和比自己更优秀却又非常平和的人交流，和他成为别人！这一点既原于你的自信也源于你对自己业务的熟悉！因为没有人比你更熟悉你的业务！当你和别人谈论一件你非常熟悉的事情的时候，别人会

15、用欣赏的眼光看你！但要记住自己说话的谨慎，不要说过头话！避免给人“华而不实”的感觉！E 倾听学会简明扼要，推销不可能知道的太少，但说得不宜太多！引导顾客多说！做一个很好的倾听者：可以倾听别人的光辉事迹，也可以和别人谈高中的奋斗史；可以倾听别人对我们活动的意见！ D尊重一定要记住顾客的名字；并联想与他名字有关的一切！并在谈话中不断重复！以礼待人，定会赢得别人的赞赏！G战胜恐惧：如果害怕跟大人物说话（学生会主席等），要把这种心理状态当作依次机会，去见你敬畏的人，直言不讳的承认你的恐惧！如：当你第一次去推销时，别人打开门的那一刹那，你有可能紧张得不知道说什么好，那就直接跟他说：“你好！站在门口和你说

16、话我好紧张啊！我能到你们寝室和你们谈一件很重要的事吗？”承认恐惧不是丢脸的事，不努力克服恐惧才是丢脸的！I 销售中最重要的字眼是：“为什么？我的一位推销保险的朋友跟我说及他第一次成功的推销。那位老板事后说：“其实在你推销保险的时候对你所说的话，我对每个人都说过。而你并不与我争辩，只是不住的问为什么，我呢？对你的提问不住的解释。我解释得越多，就越意识到我已处于不利的位置。防线最终被你不住的提问所击溃。其实并不是你向我卖保险，而是我主动地向你买了一份保险！那么作为新东方英语的发行员，你该怎样提问？该怎样引导顾客呢？有条这样的途径：问卷调查！-“记者式的问卷调查”，你必须让被调查的顾客轻松的接受提问

17、并且毫无防备的回答你的问题！由你来提问由你来写，由你来对顾客的回答进行进一步的诠释！顾客只用畅所欲言，愉快的和你交谈就够了！你就是所有思维的真正引导者！ 问卷调查模式：进大学半年来你最有成就感的事情是什么呢？他的回答只可能是三个方面的：学习方面的奖学金；社团方面的表现；社会实践的收获！你是怎样把这件事情做成功的呢？如果他的回答是学习上的进步，那么你就可以开始往英语方面引导！如果他的回答是在社团的表现受到了肯定和赞赏，有很广的人际网！那么你就应该给他更多的真诚的肯定和真心的赞赏！他在社团很活跃，那么他在班上的表现如何呢？你也可以进一步追问！那么对整个他们班的情况就有一个初步第了解，将方面你下面工

18、作的开展！那么你首先可以和这位同学成为朋友，然后再漫漫的深入！如果他谈论的是社会实践，那也非常好！因为你正在做的就是社会实践，你们应该会有很多相同的感受！对每个大学生而言，大家都很清楚学生以学习为主，社会实践只是为了丰富生活，提高能力！那么如何不误学习列？-自己发挥！F分享：和你的客户分享你的工作经历，也可以邀请他和你一起去体会工作的乐趣！和你的客户分享你的失落！但你一定要让别人感受到你是个积极的人！发行员协议书（样本）订立协议双方当事人：甲方： 大学发行站乙方： 发行员 为了共同搞好新东方英语在我校的发行工作，本着互惠互利、友好合作的原则，经甲乙双方协商一致，达成如下协议：第一条 甲方在征订

19、工作开展前，代乙方到长沙市胜天图书有限公司新东方英语驻 省市场部办理发行新东方英语所需的工作证（工作证收取工本费15元/本），并为乙方提供相关的业务培训。第二条 甲方在征订期间（2007年 月 日至2007年 月 日）为方便乙方开展工作，在本校区做好各项宣传工作，并为乙方提供开展工作所需的样刊、宣传海报、传单、征订专用收据，划分好工作区域，在征订期间甲方每天按征订新东方英语全年每份定价100元付给乙方7元每份征订费。第三条 乙方在征订期间，不服从甲方的安排，如不在规定的时间内开展工作、私自跨区域征订，甲方有权取消乙方的发行资格，乙方并赔偿200元给甲方。第四条 在征订期间乙方不得以新东方英语发

20、给的证件（工作证，勤工助学证明等）从事其他兼职工作（如兼职发行其他刊物，销售手机卡等） ，一经发现，取消发行资格，乙方并赔偿3000元给甲方，并将乙方移交校团委或保卫科处理。第五条 征订专用收据必须按规定认真填写，不允许撕毁收据 “存根”一联。第六条 本协议一式两份，双方各执一份。附注：为了规范市场管理，每位发行员必须向主管交纳工本费，公司才办理工作证及提供工作岗位；征订结束后发行员立即把所有收据上交本校发行站，如有遗失，乙方按每本（40套）3400元赔偿甲方。 甲方： 乙方：负责人： 负责人： 年 月 日 年 月 日做市场时注意事项代理在征订期间绝对不能去迎新,不要用迎新业务员,征订期间业务

21、员不准迎新,区域经理和代理一起下市场做征订,了解一线情况,和业务员并肩战斗,激励士气.重在业务员要坚持胆大:遇到老师,家长有礼貌,主动打招呼,遇到管理员要冷静,友好,找话题转移视线,一定要保住资料,可以说现在竞争很大,我们的产品有那么好,不跟新生宣传的话他们就会选择其他产品去了,现在只宣传而已,投其所好,跟他们打关系.心细:发现新生或家长的需求,在必要时提供帮助,在顾客看产品时如有疑问能及时解答,如果有对产品表现出不满意的能及时扭转他们的想法,当他们表现出满意的时候能侃侃而谈,能让顾客感受到我们对新东方的忠诚,不要过急让他们订,不管怎样都要让他们认真浏览产品,先得到他们的认同,时机成熟了,让顾

22、客没有拒绝的理由.脸皮厚:不怕挫折,不要在意别人的拒绝,始终保持微笑,保持镇定,保持信心,这是顾客能从我们身上看到的,能从很大程度上感染他们.通过亲身体验,总结了一下今年业务员做市场的大概走向做为参考,当然特殊情况需要校园代理自己做总结.培训会上我们强调了理念是八分谈感情,两分谈产品,或者很多代理把意思做了曲解,以至于传达有误,现在的市场要求我们先入为主.八分感情要慢慢融入，时间很重要，第一轮宣传不能针对一个人，要在最短的时间内能接触每间宿舍的顾客，当然一定要把套餐，产品，优势介绍详细当我走进寝室,会说叔叔阿姨你们好,或者同学们你们好,这是体现自信大胆的时候,也是给人家第一印象,一定要落落大方

23、,彬彬有礼.或许遇到人太多,新生家长太多感觉我一站进去没有立足之地的时候,我只会讲,我是迎新志愿者,请问有没有不懂或需要帮忙的.没人搭理可以先去人相对少的 宿舍,直奔主题,你叫什么名字呀,是哪里人,知道北京新东方不?这时百分之七十的人会说知道,不知道的同学可以接着讲,就是那个中国最出名最牛的英语培训机构啊,它有多好不是 我讲出来的,是大家有目共睹的,不信你可以随便拉一个学长学姐问,都会由衷地讲,新东方,很好!你怎么可以没听说过呢? 我是迎新志愿者.然后讲重点:今年我们长沙胜天图书有限公司直接跟北京新东方总部联合向全国你们届的大一新生推出一个很实惠的学习套餐,是这样子的,你可以先看一下宣传单,边

24、看边给你介绍.看完宣传单,不如直接看一下咱们的产品,如遇到不想看不想订的,可以说不要那么冲动的拒绝,你应该都知道大学要过级吧，英语课一星期才两节，一两百人的大课，根本学不了什么东西，每个人都需要有一套自己的英语学习资料，这是与你过级与你毕业与你的前途有着莫大的关系的，讲讲学校各专业过级情况，问题在于哪种更实惠，更适合你，哪种会真正帮到你！1新东方英语是一本内容丰富，集学习娱乐一体的能提高你学习积极性的杂志，你可以随便翻开看看，而且目录上有耳麦的文章都是可以在网上听的，这样价格便宜，又方便，2，而新东方总裁愈敏红老师编写的红宝书的词根词缀单词记忆法很管用，又休闲又容易记住，不信可随便找一个试试，

25、而且它是带光碟的，纯美式发音，记忆更快，现在很多英语老师都是直接推荐学生买这本书记单词的呢！3，再看看真题，全国统一考试，可是是新东方的名师解析的，这个主编是新东方副总裁沙云龙老师，你知道新东方的老师对于大学过级是有很多独特的方法跟见解的，很多学生会在考前报班，现在你只要在课余稍微练练，看看就绝对没问题了，这里边还有一套预测试题，可以考前看看自己是不是得到了很大的提高，就连听力都有光碟，下到MP3里听多方便啊，现在MP3也便宜！4，还送一张价值80元的新东方在线卡，去新东方学校上课是比较贵的，但是这个卡在网上课堂听就便宜很多，而且课程内容很多，随你自己选择，人生，理想，学习，考试，很实用，它会

26、每一节课自动扣钱，看看，这里还有卡的密码，在网上注册就可以放心使用了，听完50元你要觉得很好还可以凭这卡再继续购买得到30元的优惠哦，这在平时可是不会有打折的情况呢！那么多你要是在平时就铁定要184块8了，还要加邮费，或是要自己去领，你现在只要待在寝室，就会每个月给你送货上门，上门服务，还可以督促你认真学了没有，多好啊，（给他们时间浏览一遍）怎么样，考虑好了吗？就我个人而言是真的 很好很全面，很实惠的了，这时有的新生会心动，有些有犹豫，要趁热打铁，问他们为什么不能决定，是太贵了吗，不是，是东西不好吗，也不是，不然是我服务不好让你不能接受，更加不是了，那天时地利人和，怎么就不订，不支持下我的工作

27、呢，等下我会开张收据给你，有公司电话，北京总部电话，这个学校主管电话，当然也有我的电话，你对任何一方不满都可以打电话咨询的，(服务态度和工作精神很重要)而且！你把它保留好，说不定就会成为我们的幸运顾客，得到400多元到新东方学习的机会哦，这个由公司随即抽取，只是名额有限，很有可能你就是那个幸运儿了！如果说有班主任现在来了，你也可以主动打招呼，不给他赶你走的 机会，说，你好呀，你是他们的班主任吧，这段时间很辛苦吧，先坐一下，你应该知道新东方吧，我们正在讨论他的名气呢，他会说新东方确实挺好的 ，接着就向它介绍今年的活动了，很多老生也在趁这个时机抢着订哦，你都可以看下，（只要你能见机行事，引导别人的

28、思维跟着你转，能调节好气氛就好）万一还是不订，千万不要气馁，因为只要他们接受了产品了解了产品，通过市场调查，不论在价格，在内容，我们都是最具竞争力的，只是要掌握一点，新生先不订我们的 可以，但是一定要先把我们这个套餐仔细看一遍，了解它的价值，主要他们在其它人来推销时形成一个鲜明的对比，而且，公司这个活动只针对开学这几天，以后就没有这样的好机会啦，就如移动联通现在竞争可以有很多优惠，而平时办卡都是要手续费的。你要给个最终确定的时间，譬如说，一个小时或一个下午或明天，而这时候就考验我们的记性，一定要再次去问也顺便向他们寝室向没有介绍的 人介绍，在70个顾客当中，能做到每天每间寝室去至少三次，和每一个人都聊过天，能记住每位顾客的名字，寝室，不给别人见缝插针的机会，让他们感觉对你比对班主任还熟，在连番攻击之下，就不可能会流失顾客。 （招新生业务员）： 同时可以说我们胜天公司是为广大大学生提供锻炼和兼职的平台，其实你们也可以向我一样在课余出来多学点经验，至少可以增长点见识，让自己在以后的学习工作有更多的创新思维。你要成为我们的顾客了，以后就有优先权呢，不过你现在感兴趣我也可以帮你介绍哦，留下我电话吧，也把你电话告诉我，你有空再联系咯！