金融营销思维学习杠杆借力的思维.docx

1、金融营销思维学习杠杆借力的思维杠杆借力营销思路杠杆借力的含义：如何巧妙地利用别人的力量去为自己的成功打造。 杠杆借力有三个普遍适用的策略： 1、你想要的在这个世界上有人已经得到了，找到那些人，让他通过某种方式去帮助你。2、在这个世界上，不管你想要的是什么，至少有一个人也想要，如果你能找到 那个人跟他齐心合力，那么你的成功就更加容易。3、在这个世界上不管你要的是什么，当你成功了以后，你一定不是唯一的受益人，一定有别人从你的成功中受益。向他清晰的描绘你成功了以后他将如何获利。 如果他相信这个，他就会帮助你成功。第一个借力的策略：您想要的梦想，蓝图或一切的一切，在这个世界上至少有一 个人或很多人已经

2、得到了你想要的。你所需要去想到的不是需要怎么去创造，你 所需要的是怎么找到那些人，让他通过某种方式去帮助我。案例 1 ：有个小姑娘，本金十万，想开咖啡馆，可是没经验。我说，在东莞肯定有很多咖啡馆，有一些做得很成功的，你把其中十家找到，接 着观察，他为什么成功，写下来。然后找到这些老板，比如最成功的一家，跟他 说：老板，我看到你的咖啡馆非常成功，我也想开一个，但我肯定不在这里开， 跟你没有竞争。这样我跟你打工三个月不收工资，条件是你让我接触你的咖啡馆 经营的每一个方面，然后每周抽出两小时来让我采访你，告诉我成功的所有秘决， 而且三个月后我在另外地方开咖啡馆，你做我的顾问，我的第一年赢利 100%

3、全 部给你。这个人有这么多年的经验 ，而且也把自己的做成了，也不会去外地开，咖啡馆 是地方性的，他愿意帮助你，并且第一年利润你一分钱不要，全部给他，但是对 你来说，创业最重要的第一年不是要赚钱，第一年要找到一种模式来赚钱，如果 第一年你赚了 100 万，那么第 2 个 100 万还会远么？你需要找到很多方法，你所要的不管是多么独特，已经有人琢磨出来了，你只需要找到那个人，然后让他跟你合作，采用某种利益关系，首先你得照顾别人的利益，这样他能心甘情愿地跟你合作。 这是咖啡馆，美发厅一样的。我觉得这是我成功的一大秘诀。很多人觉得我，克亚老师很利害，创造很多很多想法，其实我告诉你，我从来不 创造想法，

4、任何想不通的问题，我首先定义我要想的这个问题是什么？然后问第 一个问题：谁！已经琢磨清楚了我想要的东西。比如说，我想写一个故事，我怎么把这个故事写得精彩，我不会挖空心思想怎么 设计这个故事，我会想肯定有人已经琢磨清楚写故事是怎么回事，那我想畅销书 作者肯定琢磨清楚啦，我就把所有的畅销书找来。发现某一个作者的畅销书量很 大，找出销售量最大的书，翻一翻看怎么回事，我甚至会打电话给作者，跟他说， 我在写这个东西，但我现在卡住了，我翻了你的很多书，发现你写得很好，如果 你愿意我想请你喝咖啡，用两个小时的时间我来访谈一下。很多作者会愿意，因 为他从来没有得到过这个，如果他实在不愿意，我愿意付你咨询费。我

5、们生活在信息社会，你想要的一切都有，你就不知道怎么去找，你非要发明发 明，没有用，不要发明，而是寻找，然后借力。第二个借力的策略：在这个世界上，不管你想要的是什么，至少有一个或多个的 人也想要你要的东西。如果你能找到那个人跟他齐心合力，那么你的成功就更加容易。案例 1：一个总裁秘书参加贸易展览会，需要收集越多越好的名片。她很困惑， 怎么才能最全面地将信息收集全。我说非常简单，在那个展会上肯定有人也想要收集名片，你找到另一个目的和你一样的，说假如我有一种方法，能让你收集全，你也不需要付出特别多的努力， 你愿意么？OK，你去收集名片，收集三天之后，你将手上的名片复印给我，三 天以后我给你一个非常全

6、的，怎么得到呢？你去找十个这样的人，告诉他们同样的故事。你什么也没劳动，你付出的是想法， 所有人都在努力帮你，最后你得到了你想要的，别人也得到了他想要的，别人也 没有多付一点点努力，只是你的想法创造了价值。所以从现在开始你要想，谁也想要我想要的东西，比如说这三个小时的演讲如果 你想了解一二三成功模式全部方方面面，这不可能，如果你找十个同学交换笔记， 那么你的理解会非常不一样。我以前常讲一个故事，什么是世界，世界就是一座大山，非常非常大的大山，每 个角度，每个高度都不一样，在这座大山周围有很多小山，不同的高度，不同的 角度，不同的远度。这座大山就像是世界的真实，我们每一个人都像站在小山包 上的一

7、个点，我们有高度和角度的限制，如果只靠我们自己是不可能了解这座大 山的原貌的。如果我们敞开交流，如果我们互动起来，那么我们对真理的认识就 会更加全面。案例 2 ：如果我们看杂志，杂志上有很多广告，比如说，一个卖窗帘的，和一 个卖门锁的都在同一家杂志上做广告，这是一个浪费，他们都在吸引同一群人。 我说你们这样是浪费，你想要的也是他想要的，你要先买门锁再买窗帘，卖窗帘 的不要做广告，直接找到卖门锁的说，你做广告，我们合作有几种方法，第一， 只要你把来你那的人推荐给我，我帮你支付一半的广告费，你节省了很多钱，对 方也节省了很多钱。第二种方法，我不帮你付广告费，但你把你所有的客户都推荐给我，反正我们也

8、没竞争，我这里成交了一单，我把 50%的利润分给你，但是我没风险，我一分广 告费也没花，我拿出去 100 万，是因为我已经赚了 200 万。所以你要知道，你想要的是什么，别人想要的是什么，在这里有很多必然的联系。第三个借力策略：在这个世界上不管你要的是什么，当你成功了以后，你一定不 是唯一的受益人，一定有别人从你的成功中受益。你想想看，你们成功了，你们的供应商肯定会获利，你的朋友会获利，你发了财， 连你周围的杂货店都会受益。你需要想清楚了你成功之后，别人会如何具体的从你的成功中获利，给他描绘一 个清晰的画面，你成功了以后他将如何获利。如果他相信这个，他就会帮助你成 功。这样你的成功就有了保证。

9、案例 1 ：有个女孩大学毕业之后想创业，3 万块钱她想做个宠物商店，租了房子 雇了人买了仪器，结果她忘记了营销，后来三四个月就关掉了。她忘记了很重要的一点是，她需要寻求与别人合作，怎么样你的成功为别人也带 来成功呢？我说在南京，肯定有很多宠物店，大部分肯定不成功，非常成功的极 少数，根据二八定律这是这普遍规律，80%不成功的人并不是他的服务不好，而 只是不懂营销，不成功其实就是有闲置的员工，有闲置的房间。假如你找到这么一家，他本来也没有生意，你说，你帮他设计一个服务，每月的动物保养计划，提供清洗美容、健康检查服务，600 元/年，我去找来客户，成交 了以后 300 块归你，300 归我。他本来

10、没生意，现在你帮他带来 300 块的收入。 这时我们就可以卖这个动物月度保健计划，卖一个，大家分钱，卖不掉我们都没 增加成本。我们再给人家三个月的零风险承诺，三个月不满意，退回 600，我们 大家不分钱。如果你的服务很好，我相信，十个人里会有七、八个留下来，我们 不会亏的。你跟他签了这个协议以后就相当于，你只要给他带来一个月度保健计划的客户， 就能分到 300 元。你需要怎么去做呢？你需要花 50 块钱，去南京晚报或扬子晚 报或什么地方做一个分类的广告，留你的电话。来电三个人或许会成交两个就分 到 600 块。你没有风险，你就 50 块的广告费，如果登了三次没有用你就改变方 法。试想一下，一个

11、客户进来你分 300 块，那个人还要保健一年啊。从他的角度也没 损失啊，他本来没有客户，你给他带来了客户。假如说你在扬子晚报上登了 50 块钱就有 600 块进来，下一步，你再多登一个广告呀，你把广告从小的变成大的 呀。你可以将抓潜放大，放大之后，你接电话实在来不及了，你可以雇人啊，成 交一个 50 块，你就什么也不用干了。试想一下，经过好几个月的积累，你有了很多客户，从而赚了很多钱，这时候你 再想开宠物商店是不是太容易了。最重要的是客户，你知道如何产生客户，其他 人也只是给你打工而已啊。这时候你再想创业，就变得非常非常简单。但是这个女孩子说，我现在连 50 块登广告的钱也没有，我说那你就去宠

12、物市场， 很多人买宠物，他得照顾啊，你向他推这个宠物保健计划呀。总有些人会试一下， 呆一天可能只有两个客户，两个客户就是 600 块。案例 2 ：有个湖南的女孩准备在湘覃开一家休闲运动服饰商店。她觉得自己没钱开不起来。我说，卖东西得有地方啊，你的风险是租了房子但没有销售。你先找货源，你先找到一件肯定能卖的服装，再去湘覃去找几家这样的商店，肯定有 很多家已经开了的。你去找那些相对比较成功的，地点比较好的。跟他们说，我 有一件运动服装，这个东西一定能销售。你在卖衣服的地方腾出一个位置来，衣 服我来买，货款我来付，这衣服的成本我跟你说明白，如果卖了一件，利润我跟 你对半分。假如你问三个说不定有两个愿

13、意的。如果你的眼力真的很差，说真的，你的风险更大。如果你的眼力不错，这件卖得 很好，老板也赚了不少钱。过几天你又找来一件跟老板说，能不能再给我腾一个 地方，结果这件又卖得不错。过不了多久，他这个角落全归你啦。你可以把这个模式放到别的商店里复制，你就把这些老板变成你的代理商了。如 果这时候你再想开商店，就有了钱，也有了资本。所以有很多很多的方法，这样 的话你就能零成本零风险就把这件事情启动了。你必须想到，你所想要的一切，别人已经有了。你不需要钱，而是想法，为什么？ 假如我现在给你钱，让你去创业，你肯定要把这个钱去买某种东西来帮助你赚钱， 你不会整天拿着钱啊，你得把钱拿去换资产，假如说已经有人花钱

14、买了资产，而 且现在没有生意坐在那很痛苦，你就可以没有风险地去试用。案例 3 ：我的一个学生，他在 06 年接触我的时候，一个人做英语培训，挣了 不少钱，可是很有限，因为他是全周工作，他说自己根本没有生病的时间。他不 知道接下去怎么才能做，不知道怎么样赚更多的钱，怎么样更轻松的赚钱，才能 够活得很自在。我给他出了方法，至今差不多两件，已经拥有 5 家学校，而且他 一分钱都没有投，每一家学校在开学第一周就赚钱。你需要的是客户、教室，再 加上你的英语培训技能，才能够做成这个生意。你认为你需要花钱去租教室，需 要花钱去做广告招徕客户。假如我告诉你，有人已经有客户了，已经有教室了空在那里没办法用起来，

15、你能把它用起来，那不挺好么？其实东莞每个乡都有图书馆或文化中心，平常有很多 人来，他的教室只是用来开会，大部分时间是空置的。你去跟他们说，我们一起 办培训班，我来上课我来招生，其实招生就是做一个牌子就行，利用图书馆的人 流。招来之后上课，我们对半分钱。几乎所有的人都同意。现在珠三角很多人愿 意跟他合作。因为没有风险，教室已经有了，人流已经有了，当你向他指出这个 人流能转化为现金的时候，他都不认识到可以。你告诉他可然后合作，你一分钱 没有投，他也没有投，因为他已经投了。这样就很容易开始，他现在又招了一些 老师，去上课基本工资很少，但我得到的钱 50%归你，实际上他要将杠杆借力借 成，非常关键。案

16、例 4 ：两年前，我在飞机上认识了一位先生，他设计很精美的卫生间的装饰 品，各种各样的材料都有，共有 400 多个品种，价格 50-2000 元。他觉得自己的 产品市场很独特，想知道怎么营销。我说你最大的困难是找客户，你不知道你的 客户在哪里，因为产品很独特，可是你知道么？你想要的每一个客户都已经是别 人的客户了。你需要做的是，你怎么帮助那个人让他心甘情愿地把客户拿来跟你 分享。很多卖高档的卫浴产品的人，他们租很贵的商店，花很多钱做广告，他们的客户 都是你的客户，还有卖卫生间设施的，比如说镜子啊，镜前灯啊，他们的商店开 在大超市花很多租金，他们的客户都是你的客户。关键我们怎么找到合适的，让他跟

17、你合作。 我感觉，卖马桶啊，洗浴啊，很贵，都上千的，因为他需要的客户是高端的，否则没有这种艺术追求，没有这种生活享受，他不会装修卫生间。所以呢他们需要卖高端的产品、七千、八千，我觉得他们跟我们合作的机会不大，因为他们不在 乎这个。我们找到卖镜前灯的，这镜前灯 300 块一个，跟我们是相当的。假如我们找到一个卖镜前灯的商家，说，假如任何一个购买你镜前灯的人，我们给他一个价值 300 块的赠品，你觉得你的镜前灯会不会更容易卖。尤其是跟隔壁那家比，他没 有你有，会不会更容易卖。假如现在有这个机会，你愿不愿意免费帮我派发。 所以想法很简单，他买一个 300 块的镜前灯，我们送他一个 300 块的卫生间

18、装 饰品，但是他的产品成本非常低，价值 300 块的产品成本只有 15 块。但是价值 就是 300 块，零售价就是 300 块，客户不管你的成本是多少，他购买的是价值。我想我们不能把这东西实实在在地拿过来送，送了他们不来了怎么办？他不去购 买别的。我们把那个赠品做得一个展示架，做得很漂亮，然后做一个代金券，只 要你拿着代金券到商店里来我们就送你一个价值 300 块的东西。 客户对卫生间的装饰、打造一概不知，我们用 15 分钟的来教育他是怎么回事， 突然他的视野被打开、想像力被激发，他看到他的卫生间是更美更有氛围的卫生 间，所以他会不会购买其他的东西。结果发现 70%的人会购买两件或两件以上。

19、我们送出去的虽然有 300 的价值，但我们只付出了 15 块的成本。只要客户购买 价值 50 块的产品我们已经不亏了。这位女士来了之后想像力被激发了，她再看 她的卫生间感觉不一样了。她买了这些东西装修完每天看着很开心，她哪天突然 想像力又有了。如果她还想购买，她还会回到这里来，所以她重复购买还会来。 试想一下，以前从没有人装修卫生间，现在装修得很漂亮很有感觉，她的朋友来 了，哇，确实不同啊，问你在哪里买的。她会不会非常兴奋非常骄傲地向朋友展 示，然后会告诉朋友到那里去购买。70%会购买 1-2 件，50%的人在三个月内再回来购买一次，平均每人 0.7 推荐。 但是你一分钱没花呀，这件事情就启动了。你不必局限于一个镜前灯的这家啊， 你可以找别家啊。所以每个人每件事情都有杠杆，你需要找到支点。 这里我非常强调一个概念：拥有和控制的关系。假如你能够控制，你不需要拥有。假如有人在上海的市中心有一片地，他根据自己的想像力做一个项目可以赚 10亿，我的想像力比他好，我能够赚 100 亿，我就跟他讲，你也别折腾了，把那块 地交给我，你什么都不用做，我给你 20 亿，你说他会不会干。我没有拥有这块地，但我能控制它，因为我对这块地的利用更大。