商务谈判课程设计.docx

1、商务谈判课程设计商务谈判课程设计任务书小组成员：钱远英 许腊梅 裴娟 刘睿 王珊珊 市场营销专业2093指导老师：王春荣老师1.谈判主题12.谈判人员13.双方背景资料分析24.双方利益与优劣势分析-3-45.谈判目标4-56.程序及具体措施5-77.制定应急预案88.拟定谈判议程99.交易条件10关于我校班服代理与繁昌县永乐服装厂合作谈判策划书班级：营销2093 姓名：*学号：*指导老师：*关于我校班服代理与繁昌县永乐服装厂合作谈判策划书一谈判主题： 通过此次谈判我校代理小组成员能够与永乐服装厂达成协议建立长期稳定的合作关系，成为我校班服供货商，能够顺利的向我校提供保质的班服，以合理的条件让

2、双方满意。二、 参加谈判人员项目总协调人：钱远英（负责总体项目的规划，协调）谈判组由下列人员组成：宣传部：许腊梅 计划部：裴娟财务部：王珊珊法律部：刘睿三双方背景资料分析甲方：（我方）我们小组成员是安徽工程大学校园班服的代理商，小组成员均来自不同的学院和专业，都是学校各院学生会重要部门的成员，拥有很强的沟通和交际能力。而安徽工程大学是一所专业众多师生数量庞大的历史悠久的大学，每年新生对班服的需求量很大。乙方：（永乐服装厂）对方是永乐服装厂简介：永乐服装厂位于繁昌县内，现有熟练服装工人85人，进口生产流水线3条，机器80台，并有专业的服装设计人员5人。我厂拥有1000平方米印刷车间，1000到5

3、000件迅速交货！三年的服装生产经验，可按照客户实际需要设计款式，免费设计，设计不满意反复修改，直到您满意为止！目前是高校大学生校服，班服量身订做的最大的供应商！ 四双方利益与优劣势分析我方核心利益：1.花费最少的成本代价购买到我们所需要的班服；2.争取获得订单合同（要求签订服装销售批发合同）；3.维护双方长期合作关系（每年新生开学的时候可以及时供货，不必每个学期都花费太多时间和成本作准备）；4.尽可能使对方的利润与其他服装厂的差距缩小，对方利益：达到利润最大化。对方核心利益：1.促进销售业绩的提高，尽可能提高销量，增加利润；2.拓展市场，提高市场占有率，扩大企业知名度；3.需要校园市场销售代

4、理我方的优势：1.我方面对巨大的校园市场，每年都有几千新生需要班服，不与我方达成协议，对方将造成巨大损失；2.我方提供各种花样和班服设计的款式，为对方公司省去大笔设计费用；3.及时订货，准时拿货，对方不必设置库存，节省库存成本。4.我校正在不断地发展，知名度也在提升，招生人数仍在继续增长，我方市场在不断扩大；对方优势：1.距离我校较近，能够及时为我方提供货物；2.已经与多家院校和厂商合作，有固定的分销渠道，信誉较好；3.为我方送货到门。我方劣势：1.不能错过销售旺季，签约时间比较紧；2.对方的服装质量比较好，在芜湖地区销售情况比较好；3.对方也可选择与我校其他代理合作；4.时尚元素较强，受年青

5、人喜欢；对方劣势：1.第一次与校园代理进行合作，对我校市场还不是很了解；2.欲快速处理销售代理事项，时间越长，对公司的损失就会越大；3.对方规模较小，在服装行业还不是很成熟；4.服装市场的竞争压力也在不断增大，服装销售迫在眉睫，在激烈的竞争中取胜对于该服装厂尤其重要。五谈判目标 1.由于我校刚入学的新生人数庞大，对校服，班服的需求量日益加大，另外加上课外活动的普遍开展，团队合作意识加强，团队协作能力的提高促使对集体服装的需求呈上升趋势，与该服装厂的合作有利于解决保质的货源问题。2.该服装厂优质的服务，量身定做，独特的设计风格，款式新颖，质优的服装，深受广大高校同学的青睐与好评，从而有利于提高该

6、服装厂在广大高校的知名度，信誉度，有利于拓展高校市场。3.由于该厂近年来在高校的业务合作比较多，深知学生的市场状况，而对我们代理商成员以低于其他代理商价格提供长期稳定的货源，这对于我校代理商来说是减少成本，增加利润的好机会！4. 再者，该服装厂成立时间不久，需要扩大市场份额，增加销售额，又由于最近资金周转困难，也迫切需要和我们学校代理合作来解决其问题，同时也利于市场的推广。 六程序及具体措施（一）.开具： 协商式开具策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 。谈判之初：谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要

7、自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌，让对方感受感受到我们学生的不容易和诚意，从感情上妥让我们一些。1.报价 要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表 达我们合作的诚意。报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对 方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣， 试图首先击败竞争 同类对手，说明目前我们学生市场的价格要让人能接受。2.查询 事先要准备好有关问题，选择气

8、氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时 不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。 3.对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就如何进入学生市场来诱因对方合作，讲述我们学生市场的庞大，以及可以帮对方介绍给其他的学校。(二).中期阶段 1.采用以退为进的原则把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适

9、当时可以报价来换取其它更大利益 2. 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步， 而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校政策相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上

10、能达成一致，一切就好解决。重要还要说出对方是新公司，市场占有率很小，我校可以帮助对方打入市场，获得利润。（三）休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的 谈判资料， 进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题不要让冷场持续过长。（四）最后谈判阶段 1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2.埋下契机： 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3.达成协议：明确最终谈判结果

11、，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、 制定应急预案1.对方不同意我方对班服报价并表示异议 应对方案： 就与对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在合作期间的服务交流技术支持、优惠待遇等利益。2.对方使用权力有限策略，拒绝我方的提议应对方案：在充分了解对方权限情况下，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4.对

12、方依据法律上有合作因该本着双方平等自愿的原则坚决不予合作。应对方案：应考虑到我方战略目标是销售我方班服，并建立和维护方双长期合作关系，采取放弃对方不合理的要求，或达成妥协换取其它长远利 益。5.若对方坚持在“价格方面过高”一点上，不作出任何让步，且在 接下来谈判上也不作出积极回应。应对方案： 我方先突出对方与我方进行合作的重要性及暗示与我方未达成合作对其消极影响，然后作出我方最后战略决策。 八拟定谈判议程 （一 ）通过与永乐服装厂的协商，我们将谈判时间安排在2011年3月1号-3月10号，具体原因如下；1.我们与该永乐服装厂合作的商议已基本落实。2.考虑到四月底我们学校将开展一次全体师生素质拓

13、展运动，需要统一的院服，该谈判过后有利于开展工作。3.我们原定于该谈判结束三天后，将举行对每个院每个同学的量身定做的任务，统一询问有关设计主题，等方面的工作。4.我们学校代理商初步对笨校内宣称在四月中下旬我们每个院的每个同学都可以拿到自己喜爱的服装，也有利于我们同学提前为该运动会做好充分的准备。（二）.交易内容；1.我方提供我校在校大学生相关个人资料，包括姓名，联系方式，专业班级，胸围，肩宽，大小，尺寸等一系列服装制作的详细资料。2.对方服装厂将以低于其他代理商20%的优惠的批发价提供货源。3.我方在规定的时间内将资金打入该服装厂的账号，不得逾时，拖欠，全部资金一次性结算完毕。4.在发货时，对

14、方提供商提供送货上门服务，优质服务 ，确保每个同学都可以拿到自己满意的衣服，如有不合格的服装，应同学的要求，退货或立即条换，不得缺货，断货，少货，建立长期的合作关系。九交易条件； 双方在价格，款式设计，面料等方面达成共识，我方以协商的价格拿货，对方在规定的时间内收到的资金，不可缺货，断货，质量必须得以保证。3.双方关系； 我们小组代理商作为我校最大的代理机构，专门负责学校班服，校服统一采购，在我校的服务机构中起着举足轻重的作用。一直以来，我们小组代理商同学，以其优质的服务受到广大师生的好评，信誉度很高，能称得上是踏实为同学服务的好团队。 永乐服装厂作为繁昌县新生的服装行业，面临着种种的竞争与压力，在高校与职业装市场中占据着重要的作用，与我校代理商的合作有利于其扩大市场，增加知名度，也有利于其生产规模的扩大，在竞争中占据优势，从而走向全国市场。双方通过协议将建立成长久的合作伙伴关系。