第三章对手.docx

1、第三章对手第三章 市场条件 经济谈判与其他谈判最基本和最显著的差异是，只有前者对市场条件的变化非常敏感。而关于飞机绑架、核武器以及和平协议的谈判，对金融和商业市场的变化并不敏感。在中央计划体系之外，所有的经济决策者都置身于拓展和管理市场的工作中。作为一种实用的经济谈判理论，当然不能忽略这些市场条件。 不过，令人惊讶的是，在阐明市场条件与谈判过程其他方面的关系上，现有研究的欠缺甚多。一些关于谈判与合作的研究，只是发展出若干针对政治-军事问题的政治和心理观点，忽略了某些最为重要和最具实用性的观点。很多关于货币、贸易和投资谈判的个案研究，虽然提供了大量的详细信息，但由于没有把经济谈判视为一个集合(s

2、et)来进行考察，这些个案研究忽略了许多样式(patterns)。另一种情况是：只运用类如“利益”和“相互依赖”等极为庞大的概念，而没有把市场的诸多特定因素纳入理论关注之中，从而错失了这些认识。 如果任何经济谈判都与一定的市场因素相关，哪些市场因素会让官方谈判代表做出相同方向的反应呢?在这一过程中，还有哪些因素会受到市场变化的影响呢?不同的商品、服务和货币市场，是否会对谈判过程产生同样的影响?或者，我们是否应当期待不同的市场之间存在系统性差异呢?根据这些问题的答案，未来的谈判代表应如何把市场因素纳入谈判战略之中呢? 根据来自经济学的某些启示，本章将对这些问题做出回答。回顾第二章中关于整体谈判过

3、程的要素，我们产生了有关国际经济谈判的10项假设或观点。这些假设都做了简短的说明；由于随后各章都将集中比较两项个案，本章的内容就更具探索意义，也更为宽泛一些。 这些市场命题与其他相似命题是有所区别的，所以，一些告诫或许是有用的。首先，与几乎所有经济学理论不同的是，这些观点针对的是使用有限理性的决策者。这意味着，这些涉及客观市场的观点给予我们的，是一种针对如何采取行动的起码的近似值，而不必然是一种不恰当的预测。正如这些命题所阐明的，谈判者将尝试对市场条件做出反应，提高本国的经济福祉。不过，源于人类思想与生俱来的诸多限制，对认知的不足也只能慨然受之。所以说，人们通常对内部和外部现实做出的反应，或许

4、不能充分地验证受“客观条件”所限制的假设。为便于表达，在本章的其他部分所提出的各个观点都以流线型排列，没有受到这一限制。不过，在解释每一种观点时，应当确立这样的认识：它只是针对具有有限理性和不完整信息的外交官。 其次，文中所说的“市场”，并不是“自由市场。”这里讨论的是实际生活中的市场，不是那些在经济学教科书中所描述的不受所有政府影响的“市场”。我们所处的世界，就是一个政治经济学的世界，在这个世界中，每一个市场的运作都透射出政府制度及政策。当然，我们仍可以观察价格的涨跌。它们不过是实际市场条件下的交换范例。我们描述它们，并不意味着要提出任何明确的诉求，去探询这些市场产生的源头。 第三，我们的最

5、终目的，并不是去解释市场的表现就市场行为来寻根探源，找到因果链条。许多经济学和其他研究致力于找到这些问题的答案。本章则是集中解释政府谈判者的行为，在这里，市场环境的诸多特点只作为某种可能的线索而置于一边。 这里所说的市场，并没有完美的竞争环境，也不仅仅只有私营企业，更没有为提高效率和福利而采取各种措施。另外，我们并没有指出，当这些市场产生某些异动时，政府应当通过改变政策来做出应对。我们探讨的首要任务，是官方谈判者将最可能采取何种行动来面对市场压力，而无论我们喜欢与否。我们的最终目标在于，通过掌握有关谈判过程的更为全面的知识，来更好地指导实践中的决策。 与本书第二、三部分的各个章节一样，本章也是

6、局部的。每一项诉求都应在其他情况保持不变的情形下来理解。不过，即使在其他影响不变的情况下，一个市场命题是成立的，其他原因也会发生变化，再者，在一个指定的案例中，这些原因可能会超越市场的动机。这里所说的其他原因，包括谈判者的信仰和国内政治，它们可能会部分地独立于市场条件之外。在每个案例中，官方谈判者的表现，都与市场命题引导我们做出的判断有所不同。 让我们始于这样一个假定：市场是外生于谈判者的，然后，我们再逐步放松这个假定。虽然实践中的这种差别只是程度不同而已，但从这里开始讨论，要更容易一些。 谈判方与战略 1与安全和其他谈判不同，在经济谈判中，市场条件有助于决定谈判各方的组成。倚重某种商品进出口

7、贸易的国家，将很可能参与一项涉及这一商品贸易自由化的谈判。一项服务(service)的供给与需求的全球分配形势，将决定与该服务相关的谈判各方的组成。在国际债务危机谈判中，谈判方会由重要的债务国和债权国组成。倘若没有背负债务或作为贷方，一个在整体军事和经济实力上处于重要地位的大国，往往不会积极地参与有关债务偿还的谈判。同样，长期的市场变化往往会增加或减少谈判方。作为制造业中最为重要的行业，纺织业已经扩展到世界上越来越多的国家。1960年以后，当投资人陆续在世界各国建立了出口平台之时，为管理纺织品贸易而进行的政府谈判就把每个国家都视为一个谈判方。20世纪80年代中期，计算机工业还不是寻求贸易保护的

8、主要行业，令人惊讶的是，早在1985年，华盛顿就针对半导体问题向日本提出了抱怨。当时，日本的产品控制了这一制造市场，威胁了美国国内制造商的地位，日本人对美国市场的出口也得以大幅度扩展。不过，虽然美国人在技术上仍居全球领先的地位，但美国企业在日本市场中仅占有很小的份额。虽然不乏争议，这些市场条件的确影响了华盛顿的决策。另外，银行业的管理者一直就在监控商业银行所采用的新型金融设备和新的实践，市场条件的这些变化发展，也促使各国政府召集主导性银行就其影响进行谈判。在本书第九章中，就记述了19841988年间对银行资本进行适度管理的案例。 还参阅了Prestowitz 1988，Tyson 1992，c

9、haper 4，and Krauss 1993。 根据企业的集中程度，市场也在发生着变化。倘若是在高度集中市场中的谈判，我们更有必要来分析那些具有主导性地位的企业或垄断寡头，它们至少是可以被当作潜在的谈判方来考虑的，因为它们的行动就像政府一样，往往能够影响另一方的行为。在这样的市场条件下，对这些企业的行为做出影响，是谈判战略中一个同样重要的组成部分，而否认这些影响，将可能造成很大的误导。当然，在一个政府与一家跨国公司或企业之间就直接投资而进行的谈判中，这些企业就可以被视为谈判方。 即使还存在着安全或国内政治形势等方面的原因，谈判者的目标和选择的变化，大致是与该国在世界市场中的地位相一致的。相比

10、其他谈判者来说，作为小麦出口国的谈判代表，大部分是致力于提高出口价格和降低壁垒，虽然进口国总想最大限度地降低价格。在货币谈判中，一个长期存在收支赤字国家的谈判代表，将侧重于国际信贷条款的自由化，而长期存在盈余的国家，则往往对这一目标兴趣不大。 2当两个国家处于市场的同一位置时，它们的政府更易于在其战略中运用整合性的战术，而当两个国家处于对立位置时，其政府则倾向采用更具分配性的战术。当然，即使信仰和国内政治因素往往使其战略走向另一个方向，这一分析也不能忽略客观的市场条件所存在的差异，正如对未来战略的自然影响一样。举例来说，假如因价格变化导致国家A和国家B在商业目标上的共同收益或损失，那么，两国将

11、很有可能达成一项互惠协定，包括在一场更大的谈判中达成一种盟友关系的战术协议。为了避免两国之间明显存在的共同利益受到损害，A方谈判代表可能会采用某种有利于提升双赢可能性的战术。在相反的情况下，如果国家B在市场中的收益将导致国家C的损失，而其损失将形成C的收益的话，那么，国家C的谈判代表更可能以同样的理由，试图对国家B提出价值诉求。 这里有一个20世纪50年代咖啡贸易的案例。当时，巴西和哥伦比亚都是重要的咖啡出口国。在谈判中，双方的谈判代表都从价格的提高 本书第一章列举了有关这些案例的一些文献。关于国际和国内企业联盟的政策启示的分析，参阅Cowhey and Aronson 1993。中得到了收益

12、，他们彼此运用了混合-整合战略，而避免采用针对国际咖啡价格的强硬的诉求战术。与此同时，一项旨在建立特定出口配额的计划，制造了一块必须被分割的馅饼，刺激巴西与哥伦比亚彼此提出诉求。而在各个咖啡进口国看来，考虑到自己作为咖啡进口商的商业目标，任何提高价格的计划，都会造成己方的损失。所以，在谈判一项将提高价格的国际咖啡协议时，进口国面临的是一种单赢的形势。根据这一假设，进口国将对出口国实施诉求行为，或是干脆拒绝谈判。 巴特S费希尔(Bart SFisher)对于1962年伦敦国际咖啡协定谈判的研究，为这些基本观点提供了一些比较性证据。根据咖啡出口国的规模大小和咖啡品质的高下，世界咖啡市场的各个供应方

13、是大不相同的。表1显示了1962年咖啡出口国和进口国占据的市场份额。从咖啡的品质上看，高质量咖啡豆来自哥伦比亚和中美洲国家，巴西出口的是中等品质的咖啡，从20世纪50年代初期开始，一些非洲国家开始出口粗咖啡，这种咖啡的买方处于品质和价格谱表的最低端。 表1 1962年的世界咖啡进出口国家出口国比例进口国比例巴西哥伦比亚危地马拉萨尔瓦多墨西哥哥斯达黎加厄瓜多尔多米尼加共和国其他中美洲、加勒比海国家其他西半球国家3541423432321912112429美国加拿大其他美洲国家联邦德国法国意大利荷兰比利时52126128374402320 Fisher 1972，第4、8章。费希尔的目的不同，只是

14、概括了这一证据。 续表西半球总出口699欧洲总进口240肯尼亚、乌干达和坦噶尼喀象牙海岸安哥拉埃塞俄比亚马达加斯加共和国喀麦隆刚果金沙萨其他非洲国家7058572220141325瑞典英国其他西欧国家苏联，东欧国家非洲国家亚洲、大洋洲国家302480252319非洲总出口279印度尼西亚其他亚洲、大洋洲国家2110全世界总出口1000全世界总进口1000 谈判者在谈判过程中行为的主要变化，取决于谈判方在咖啡市场中各自的地位。虽然有关谈判行为的证据并不多，但在1962年，所有的出口国(除了非洲国家)都倡议并支持达成一项国际协定，以稳定和提高咖啡价格。考虑到市场份额的分配，巴西和哥伦比亚作为最大的

15、出口国，也尝试着向其他出口国提出了诉求。非洲市场份额的扩大，造成了巴西份额的减少。与此同时，哥伦比亚与中美洲国家的竞争则更为直接。这样一来，巴西和哥伦比亚就尝试通过达成一项出口配额协议来维护现状，自然，巴西和哥伦比亚将获得最大的配额，而其他发展中的竞争者只能得到更小的配额。对规模虽小但正在发展的出口国来说，它们的目标不过是一国一票权和更多的配额，它们所反对的，就是建立一种有效的执行机制(enforcement mechanism)，因为该机制会把它们限制在配额之内。有证据表明，非洲出口国之所以同意达成一项有限协议，是因为担心巴西将运用其强大的生产能力覆盖整个市场，并将它们彻底 当时，金沙萨是比

16、利时属刚果的首都，现为扎伊尔首都。译者击溃，同时，也因为这场谈判成功地使该协议的执行机制漏洞百出。(针对特定出口国与其他供应方之间采用的其他谈判战略，这一资料没有涉及。) 与这一商业分析迥然不同的是，1962年，美国作为具有支配地位的咖啡进口国，同意谈判并批准一种国际机制(regime)，旨在确定咖啡的底价，同时也保证咖啡的最高价格不受限制。根据斯蒂芬克拉斯纳的观点，这一决定反映了当时华盛顿的侧重点拓宽政治目标，维护发展中国家的政治稳定，对付苏联自1959年古巴革命以来对拉丁美洲的野心。美国的一些成品咖啡生产企业也支持达成一项官方协定，以求稳定价格和供应。既如此，华盛顿必然会使用混合战略，而不

17、会使用针对咖啡价格的纯粹诉求了。 所有价格之中，最有影响的莫过于货币之间的兑换汇率。正是汇率，最终影响了所有货币和资本跨疆界的流动。众所周知，当一个国家的货币贬值时，至少在短期内，国产商品的竞争力会增加，而其他国家生产商的损失则相对较大。所以，如果竞争对手将短期贸易目标视为决策重心的话，必然会提出进行汇率谈判的强烈诉求。 相似或对立的市场地位并不是战略选择惟一的市场基础。当两个国家处于不同但又相互补充的位置时当双方都将从彼此做出的让步中得到收益时谈判者更可能对其他政府使用价值创造战术。市场条件不仅制造共同利益，也产生了可以互补的国家间差异，这样一来，就出现了可以交换的让步。关于这方面的案例，最

18、多的还在国际贸易方面，在国际贸易中，不同国家的谈判代表(一般通过私下的交流而不是官方的谈判)用其剩余的商品来交换自己缺乏的商品。在GATT的谈判中，有关削减关税的连续多个回合的谈判，大体都是相似的。为减少贸易壁垒，官方谈判代表彼此做着暂时的承诺，这也反映了市场的互补特性。不过，针对谈判战略的来自互补形势的假设，在某些情况下也是不成立的，比如，有研究发现，在某一轮GATT谈判中，在面对那些能够通过让步使双方受益的国家时，一个政府的谈判代表倾向于使用纯粹的价值创造战术，而不是混合战术。 如果仅仅凭借经济学的原则，我们很难找到与这一设想类似的案 Krasner 1971，24344例。比如，根据主流

19、贸易理论，如果其政府与其他国家在进口限制方面做出交换的话，许多发展不完善的市场是能够获得收益的。然而，在20世纪60年代和70年代，大多数GATT谈判代表都采用了严格的分配战略，它们在自己的国内实施保护，对外则向较富有的国家要求单方面的让步。许多谈判代表相信，主流贸易理论是有缺陷的。它们坚持认为，它们实施的进口保护将保护本国不成熟的工业的发展，保护就业，如果让进口自由化，必会导致严重的损失，而不是收益。总之，如果我们能够更为深入地理解那些分析家对市场效果(effects)的信仰，以及谈判者自己的信仰，我们就能更好地理解并预测谈判者的行为。 最佳协议选择、拒绝点与战略 3面对一项预期的政府协议，

20、谈判者眼中的市场选择越好，他决定参与该协议谈判的可能性就越小，而如果他参加了这一谈判，他的拒绝点也就越高，其诉求行为将更为强硬，反之亦然。一般来说，经济外交官的最佳协议选择往往是随着市场条件的变化而变化的。在国际贸易和金融谈判中，作为官方协议的选择之一，就是把问题留给(在现有政策下运作的)市场来解决。根据这一假设，在对话过程中，假如谈判者的市场选择恶化，他的诉求行为就会变得柔和起来。柔和的分配行为，意味着减少本方的需求，或接受本方曾经拒绝的对方要求，或两者皆有(可参考附录B)。 通过两个不同历史时期案例的比较，让我们看到了这一常见的选择原则在国际经济谈判中的有效性。20世纪50年代中期以后，国

21、际市场中的咖啡价格迅速下跌，在咖啡贸易官方管理的条件下，出口国的市场选择无疑恶化了。对于许多国家来说，咖啡是主要的出口商品。其中，许多国家只是很小的玩家，对它们所交易的商品价格和服务很少产生影 像本书其他许多命题一样，这一命题是针对个体谈判者提出的。我们做出这一简化，并不意味着谈判者具有独立于其首脑的完全自主权，也不意味着个人特质将必然决定政策。谈判者对其国家最佳协议选择的评估，可能来自于在本国首都进行的一场集体性分析。他的观点可能代表国内的官员和公民的信仰。有关国内限制的复杂性，本书将通过以后的假设进行论述。响。从1945年到1954年，咖啡销量大增，国际咖啡市场受到很大的冲击，由此导致了咖

22、啡价格的猛烈上涨。“咖啡价格上涨的原因，主要来自生产国之间的国际合作，而不是相对于目前供应的强烈需求形势。”不过，在随后的10年里，国际市场上绿色咖啡的价格大幅度下降，从每磅7090美分下降到1961和1962年间的3035美分。当时，出口绿色咖啡的有30个国家。当市场选择恶化时，这些出口国首先尝试达成了一项只与生产国有关的协定，以中止价格下滑的势头，但遭致了失败。于是，它们决定同进口国达成一项协议，这就产生了1962年的国际咖啡协定，其中包括一系列的出口配额，并将主要的进口国美国和欧共体国家作为伙伴，共同推进配额制度，以建立一个咖啡底价，限制价格的起伏。 1969年以后，由于若干原因，咖啡市

23、场的形势发生了剧烈变化，走到了相反的方向。从1970年到1972年间，咖啡价格回升到4555美分。通过这一假设可以发现，市场选择的变化，鼓励生产国去强化它们的分配战术。1972年，咖啡生产国要求提高咖啡的销售底价，以此作为美元贬值的补偿，这一提议遭到了美国的拒绝。就这样，出口国(和进口国)并没有就咖啡价格达成妥协，而是任由国际咖啡协定的管理机制失去效用。 这一假设也适用于货币谈判。20世纪70年代末期，一个市场选择的改善，促使各国政府全面终止了一项正在进行的货币谈判。1987年，联邦德国和日本在收支盈余上达到了平衡，而且官方持有大量的美元储备。当时，美元的价值正在下跌。当德意志银行干预外汇市场

24、，以减缓德国马克的升值势头之时，美元几乎把德国人覆盖了起来，让德国对付通货膨胀的努力面临着更为复杂的局面。此时，波恩和东京也在担忧，如果美元继续下跌，将使更多的第三国将它们与美元的国际平衡转向马克和日元，这就必然扰乱两国的经济管理。对德国和日本来说，当前的市场选择一个是收支盈余，一个是下跌的美元，对重要的政策目标有着很多负面的影响。简单地拒绝购买美元，或在商业市场上销售 Fisher 1972，16 Wall Street Journal，21 November 1975 主要参阅了Gowa 1984，该研究强调了不同的问题。一些美元储备，无疑会使美元继续下跌，并直接影响各自的商业。美国已经停

25、止了美元兑黄金，而在解决这些问题时，劝说华盛顿改变其宏观经济政策的努力也显得毫无作为。 1978年末，德国、日本、英国、美国和其他国家进行谈判，讨论在IMF中建立一个官方的美元替代账户(substitution account)。如此一来，持有大笔美元的谈判方就可以在IMF交换其诉求。IMF的领导人和盈余国家希望华盛顿能够做出承诺，使由于利率差异或未来的美元贬值所导致的任何损失，都能够通过IMF持有他们的美元资产而得到维护。起初，这一提议遭到了美国的拒绝，但是，欧洲和日本的谈判代表坚持认为，如果不对美国人做出这样的限制，决不达成任何协议。 不过，与此同时，市场条件，特别是世界石油市场的条件，发

26、生了报复性的变化。沙特阿拉伯的原油价格从1979年初的每桶1334美元上涨到1980年的26美元，而到了1981年初，由于伊朗革命及其对国际社会的影响，每桶原油的价格竟然上涨到了32美元。由于联邦德国和日本的能源需求严重依赖进口，它们的国际收支盈余在一瞬间就荡然无存了。它们的美元过剩问题也一下子被第二次石油震荡所消灭，美元也就此停止了下跌。为改善货币选择，1980年春天，各国谈判代表放弃了建立替代账户的想法。IMF管理者雅克德拉罗西埃(Jacques de Larosiere)巧妙地总结了这次对话结束的原由： 由于1980年初美元价值就开始上涨，加之石油价格的第二次大规模上升，我们所面临的形势

27、发生了剧烈的变化美元从过剩一下子就变得稀缺起来。这样一来，至少有许多国家曾颇感兴趣的建立所谓替代账户的需求，就渐渐消失了。 市场选择和谈判者拒绝点的变化，是经济谈判过程的组成部分。通过对这些问题进行经验性考察和比较，我们可以得到针对最佳协议选择、信仰和谈判行为的更为复杂的市场假设。我们还要注意的是，市场变化对谈判双方产生的不平衡影响的可能性。在已经进行的谈判中，如果一个对称的市场变化破坏了A的选择，但没有影响B的选择，这种 Gowa 1964，679市场变化就会改变谈判的过程，致使B使用更为激烈的以A损失为代价的诉求战术。在进行经济谈判之前，如果A预计到这种与己方不利的市场变化，A就会知道，B

28、一定会认为A将愿意付出更多的代价。如果A所预测的B诉求更为强硬，A就可能决定不参加对话，除非A希望协议中缩减的价值也在下降，并低于A的保留价值。 早先的一些读者反对这一说法，是因为实际市场中充满了政府的干涉，在描述真正的政策选择时，“留给市场”的说话可能会造成误解的。不过，政府的干涉行为与我们在这里论述的观点是无关的。我们的诉求仅在于，无论理由是什么，如果实际的市场选择得到了改善，为达成一个官方协议的拒绝点将比此前更高，其他也是同理。或者，我们可以假设，在谈判中，某个协议要求谈判双方在贸易壁垒和其他制度方面做出缩减。那么，谈判者就会把这一协议同没有这一协议的管制市场进行比较，同时，当市场条件得

29、到改善的时候，比如GDP加速增长，政府谈判代表就会要求达成一项更为有利的协议。 可能性前沿与谈判结果 4当国际市场发生变化时，政府谈判代表的可能性前沿将会前移或后退，进而扩大或限制价值创造战术的可能性收益。比如，从19世纪到20世纪，交通运输业的发展减少了长途运输的费用，这样一来，距离遥远的国家之间通过互换关税让步来获得收益的可能性就逐渐增加了，比如日本与比利时之间。相比海运时期而言，空运减少了诸如时装和计算机零部件等货物的单位成本，缩减关税将极大地推动贸易的发展。这样一来，如果政府的目标和收益是部分以贸易术语来计算的，市场变化费用的减少创造了此前根本不可能的收益点。由此，一个旨在创造共同价值

30、的战略就更有价值了。不过，在实际中，这一市场变化和可能性前沿的前移，并不足以保证布鲁塞尔和东京的外交官为实现这些收益而达成协议。市场条件并不是可能性前沿惟一的决定因素。 1960年以后，世界外汇市场发生了大规模的增长，政府对外汇市 感谢彼得罗森多夫提出了这一观点。场管理进行联合干预的官方收益逐渐减少，这就把可能性前沿推向了前进。当法国的收支平衡开始被打破并走向赤字的时候，世界各地的外汇市场开始对法郎施加贬值的压力，而贸易商们不是反对法郎贬值，就是活跃于法郎的投机买卖。在1960年之前，当外汇市场相对小于中央银行的储备时，各个中央银行可以通过联合购买剩余法郎来吸收这种销售压力，这种行为使其他企业

31、踏实了许多，不再盲目地出手。对它们的政府来说，致力于维持一个稳定的限制汇率制度的目标，避免这种类型的不稳定局势的发生，就是一种收益是它们共同创造的价值。不过，直到今天，当每周货币市场的交易额迅速超过中央银行的流动资产时，即使是根据大国之间的协议，吸收市场剩余法郎的行动，也会在几个小时里被抛售浪潮所淹没。这一变化反映了各种新的市场制度更为迅捷的全球传播和欧洲银行的建立。今天，来自谈判的官方收益已经大大减少，沿袭这一收益概念的价值创造战略和技巧都更难获得成功了。 在实践中，谈判者手中并没有一个清晰的、能够显示这种可能性前沿所在的图表；可能性前沿的位置是模糊的。基于这一点，市场的表现或许是以一种更加微妙的途径在影响着官方谈判。在我看来，是否首先实施价值创造战略，取决于我是否认为对手相信双方已经处于这一前沿。如果确信对手看不到未来共同收益的可能性，就不应去尝试实施价值创造战略。为全面了解对手的所思所想，我会通过代理人来估计他的信仰。市场行为为这种估计提供了一种信息。我可能会依赖于新近货币市场危机的信息，来判断其他金融官员或许能够接受的调整性干预。他们也会根据同样的普通信息来做出有关我方的假设。当然，建立在不完整信息和假设基础上的判断可能是不准确的。比如，对于强烈的意识形态偏好来说，这种判断是非常敏感的。虽则如此，市场条件，特别是当每个人都走向同一方向的时候，决定了官方对政