城商行的战略定位与发展谋略.docx

1、城商行的战略定位与发展谋略城商行的战略定位与发展谋略2011年04月07日15:13分类：未分类 阅读：492评论：03月19日，在哈尔滨参加由金融时报、 地方金融研究院与龙 江银行联合举办的一个有关中小银行发展战略的论坛， 以城商行的战略定位与发展谋略 为题发表了一个演讲，以下是本人整 理的演讲内容，请博友分享。上个世纪90年代中后期，刚组建城商行的时候，大家关心的 问题是怎么脱困、跳出炼狱。经过十几年的发展，现在大家关心 的问题已是发展问题。最近发生的两件事情让大家更加关注城商 行的发展问题：一是“两会”期间岐山副总理发话批评银行一味求 大，说“我一打盹银行就往外地跑”；二是山东齐鲁银行出

2、事了。 所以，今天我就围绕这一主题， 结合刚刚龙江银行介绍的典型经 验，谈谈我的看法。异军突起从统计数据看，2003年城商行在中国银行业体系的资产占比 为5.2%，2010年为8.2 %。7年增长了 3个百分点。这其实是 很不容易的。比如，2000年以来，在华外资银行资产增长了 5倍，其占比却从2%多降到2010年的1.8%。截至2010年底， 我国银行业资产总量达到 95.3万亿元，比上年同期增长19.7% 0.08 0.78、138.48、 73.63、91.78、9.52 ; 10-100 亿美元银行分别为 3.42、-0.35、 -3.26、136.93、63.78、90.64、9.7

3、2 ; 100 亿美元以上银行分 另U为 3.44、0.16、1.55、139.09、51.52、84.62、8.25。这是因为其社区银行具有若干独特的优势：一是市场定位锁定中小企业和居民家庭。 社区银行将当地家庭、 中小企业和农户视为主要的服务对象。社区银行在一个地区吸收的存款仍会贷给 当地中小客户，推动当地建设；而大型银行通常充当资金的“抽 水机”，很有可能将在一个地区吸收的存款转移到另一个地区使 用。据统计，2009年底，美国资产100亿美元以下银行的信贷 余额中有67%是小企业贷款，而且提供了 62%的小企业启动资金。美国小企业管理局统计， 美国GDP中约有50 %是由中小企 业创造的

4、，发达的中小企业为美国社区银行的业务拓展提供了广 阔的空间。二是组织、股权结构相对简单。大型银行普遍实行分支行制度并具有较为复杂的层级结构，而社区银行分支机构数量 较少、组织结构较为简单，大部分以独立银行形式存在。 从1997 年S公司制创立以来，有大约1500家社区银行采用S公司形式。 与大型银行资本社会化、股权分散化、股东多元化相比，社区银 行一般主要由当地的投资者和该银行经理人员拥有， 所有权结构简单、集中。三是信贷审查时重视运用各种个性化的“软信息”。 不能出具正规财务报告的中小企业、 家庭，很难从大银行获得贷款。相比而言，社区银行十分熟悉本地的客户，能更容易获得借 款人的“软信息”，

5、从而在审批客户的贷款时，不会只关注他们的 财务数据，还会考虑这些借款人的个性化因素， 如资金流量及发展前景等。因此，社区银行在向“信息不透明”借款人放贷、从事 基于关系或声誉的贷款或小规模贷款上具有巨大的比较优势。 在过去近20年里，美国社区银行提供了小工商企业贷款的近 1 /3和小额商业房地产贷款的 40 %多。在农业贷款中其所占份额更 大，提供农场房地产贷款的 65 %、农场经营贷款的61 %和小额 农场贷款（低于50万美元）的75 %。四是能够获得大量稳定的核 心存款。社区银行的存款客户主要是社区内的企业和居民， 他们的存款利率敏感性低，短期内存款余额可能有所波动， 但长期看 是相对稳定

6、的。这部分存款为社区银行提供了廉价且稳定的资金 来源，是社区银行保持流动性的“核心”。在有既定的核心存款来 源的情况下，社区银行对存款服务收取的手续费通常会低于大银 行。此外，由于社区银行多是向难以从大银行获得信贷的当地小 客户提供资金支持，因而会收取比较高的贷款利率。这样，社区 银行获得的净利差就高于大银行，从而能向存款支付更高的利 率。五是能与客户形成良好的互动。 社区银行的员工通常十分熟 悉本地客户，这些员工本身也是社区生活的成员， 地缘和人缘优 势使得他们具备丰富的社区知识， 从而能为客户提供更为人性化 的服务。目前，人性化服务已成为社区银行最重要的竞争优势， 通过提供人性化服务，社区

7、银行能够将业务从大机构中吸引走。现在看来论据增加了，这就是：既然岐山副总理发话批评银 行一味求大，监管部门必有跟进，一味求大必受监管准入限制。 看看岐山副总理是怎么说的吧！ 他说，目前我国小银行往大银行发展的势头不减，很多银行都在往大搞，有“三不”倾向，即不平 衡、不持久、不匹配。他指出，发展银行要注意同质化，小银行 都往大银行发展，就没人愿意去给小企业贷款， 谁还愿意为了贷 几十万元去养殖户那里深一脚、 浅一脚地看生产规模，谁还愿意 去闻养殖户那个味。他批评，有些地方银行总想跨区域扩展。还 举例说，“我一打个盹，你们就跑了。”他说，从城镇化角度讲是 好事，但银行跨度增加成本也会增，新建银行就

8、要盖楼、招人，“银行表现得很有钱，但银行的钱是跟老百姓借的，用了老百姓 的钱是要还的”。这是很强烈的限制一味求大的高层信号，定然 会转化为监管信号。而此前出现的齐鲁银行案件， 更是一味求大 的苦果，也给业界敲了警钟。问题还要回到“安分”之说，什么是城商行之分？这就要回到 城商行最初的定位，即“地方银行、中小企业银行、市民银行”。 龙江银行刚才介绍的定位是社区银行、小企业银行、支农银行， 并提出“便民、助民、惠民、富民”的口号，相应地有36588 ”服务 安排，这是回归城商行根本的定位。城商行有大有小，如龙江银 行，800亿资产，相当于美国的区域银行，有些则是社区银行。 综合考虑，城商行的定位，

9、由大到小，可否表述为“地方银行、 社区银行、小企银行、市民银行”？经营客户有了上述定位就能做特吗？我以为还不可以。在我看来，做 特之解归根到底在于经营客户。我觉得做银行，在很大程度上不 是简单经营产品，而是经营客户。不是说我设一家银行，设个分 支机构、部门、团队、岗位什么的，搞一堆产品，然后去找客户， 去营销，而是先深入客户，了解客户，琢磨客户，发现其需求， 创造其需求，再设计产品，再设机构、部门、团队、岗位什么的， 最大限度满足客户需求，让客户满意、高兴，以此谋求银行生存 发展。这可用一个四圈图来描述：第一圈，客户中心；第二圈为客 户多种需求，这要靠银行去发现去创造； 第三圈为对应客户多种

10、需求的产品；第四圈为提供相应产品的机构、 部门、团队或岗位。 我们不妨称此为“经营客户图腾”经营客户何以如此重要？我刚去过延安，看了那段历史，感 觉我们党过去那样艰难困苦能够取胜，一个重要法宝就是深入群 众、了解群众、亲近群众、依靠群众。这对我们做银行应该有启 示：客户就是我们的群众，只要我们深入客户、了解客户、亲近 客户、依靠客户，潜心经营客户，培养一批忠诚客户，就有生存 发展的基础。只要我们潜心经营客户，就能做特，跳出同质化陷阱，形成 各自的特色，进而形成各自的品牌，形成各自的核心竞争力。因 为不同地方客户的需求是不一样的， 同一地方而不同时点客户的 需求也是不一样的，比如说龙江地区的客户

11、需求， 跟辽宁客户的 需求肯定是有区别的，龙江甚至大庆这个地方的需求， 跟齐齐哈 尔客户的需求，又是不一样的，甚至现在时点大庆客户的需求与 其过去或未来的需求又是不一样的。 所以，只要我们真正地深入 客户、琢磨客户、了解客户，进而发现、创造他们的需求，再设 计、提供相应的产品，特色、多样性自然就有了。有了自己的特色，就容易形成核心竞争力。什么叫核心竞争 力呢？ 一个机构、一个人的核心竞争力就是很难被替代、 不可或 缺的那种能力，可替代性不强，我做的别人很难做，或者我做的 别人在一段时间内很难做，这叫核心竞争力。因此，首先形成自 身特色。这说起来容易做起来难，正因为难，才难以被替代，才 构成核心

12、竞争力。按以上思维，只要我们想市民之所想，便民富民，周围形成 一批数量可观的忠诚客户， 城商行的生存就不成问题。 我们不妨 概括为“便民富民谋生存”之说。只要我们支持市民、小企业，把客户做强做大了，银行自身 随之做强做大，就顺理成章。我们不妨概括为 “做强做大客户谋发展”之说。经营客户，便民富民谋生存，做强做大客户谋发展，应成为城商行的箴言。智慧方案上述“经营客户图腾”的第三圈即满足客户需求的银行业金融 产品，其中最有价值的东西或核心价值是什么？是解决方案。 而 真正有价值的解决方案，就在于其饱含智慧。因此，可以说，银 行业金融机构提供给客户的有价值的东西，与其说是金融产品， 倒不如说是金融智

13、慧或者智慧解决方案。去年以来，我在不同场合阐述了“三维金融说”，认为金融是 金融资金、金融机制和金融智慧三者的统一，而且金融的功能作 用更在于金融智慧。我给你钱，同时让你能够还本付息，这本身就是智慧。从宏 观层面说，我既要支持经济发展，又要管控金融风险，在这两者 之间寻求平衡，需要足够的智慧；从微观层面说，我既要支持某 一个客户，又要让该客户得到资金经营发展以后有足够的现金流 来还本付息，在这两者之间寻求统一，也需要足够的智慧。小企业贷款、三农贷款一直是困扰我们的老大难问题，但“世 上无难事，只怕有心人”，只要我们多动脑筋，想出智慧方案， 很多的难题是可以解决的。比如，要保证还本付息，需要抵质

14、押， 没有质押怎么办呢？大庆过去有个说法，叫“有条件要上，没有 条件创造条件也要上”，推广到银行业，可以说“有抵质押要贷， 没有抵质押创造抵质押也要贷”。创造就需要智慧。金融创新， 在很程度上其实就是金融智慧的发挥。 比如，龙江银行介绍的农业供应链金融，通过合作社、协会、“公司+农户”或者“合作社 农户”等系列，这样的金融创新，就包含许多金融智慧。有些东 西看起来很难做抵质押，比方说有的地方，七人一组，给其中某 个人贷款，如果这个人按期还本付息，下次七个人中任何人借钱， 决定快速，利息优惠，这就是赋予诚信以价值，诚信就成为一种 抵押或质押品的替代物。这就是智慧。做金融的一定不能够简单把金融等同于给钱。 一定要认识到， 我们提供给客户的不是简单的资金而是解决方案， 是充满智慧的 解决方案。做金融一定要足智多谋。只有足智多谋的城商行才可能做特 做优做强，成为赢家。