案例分析中国银行GX分行中间业务进展战略.docx

1、案例分析中国银行GX分行中间业务进展战略案例分析_中国银行GX分行中间业务进展战略中国银行GX分行大体概况中国银行GX分行是中国银行在广西的一级分行，前身是1980年成立的中国银行NN分行，1993年7月正式更名为中国银行GX分行。以“与客户共进展、与员工共成长、与社会共进步”为经营理念，历经二十连年的改革、创新，进展迅速，业务、机构网点遍及全区十一个地市。最近几年来，中国银行GX分行以科技为依托，以市场为导向，以客户为中心，一方面增强基础设施建设，加速内部组织架构改革，提高员工思想业务素养，提高业务产品的技术含量和效劳功能；另一方面大力支持广西经济进展和对外开放，尽力为区、内外和国内外客户提

2、供良好的金融效劳。目前，GX分行能够为客户提供的要紧业务品种包括存款、贷款、国际结算、信誉卡、网上银行、代客外汇生意，代销基金、保险等等。单位企业客户能够利用分行提供的本外币贷款、信誉证、保函、外汇生意、债务保值、汇兑、出口押汇、承兑汇票等效劳品种来进展业务，壮大实力；私人客户能够利用分行全区通存通兑的储蓄存款、本外币按期存款一本通、保管箱、信誉卡、银证转帐、个人外汇生意、消费信贷、“汇聚宝”外汇理财、95566银行等服务品种（方式）来为自己的生活提供方便，轻松理财，享受生活乐趣。2004年4月29日，GX分行在猛烈的竞争中脱颖而出，成为中国东盟展览会唯一主办银行，而且从此这后持续四届中国东盟

3、展览会都成为唯一主办银行，全面代理中国东盟展览会的资金结算、招商招展等工作。作为中国东盟展览会的主办银行，GX分行踊跃投入到效劳中国东盟展览会，加速建设中国东盟自由贸易区西南大通道建设当中，全力加大了对区内电力、交通、通信、城市建设等基础项目和广西支柱、优势行业如钢铁、汽车、制糖、铝业等行业的信贷支持，继续增强对区内上市公司的资金支持；踊跃推行保函、福费廷等国际结算业务，并与越南多家银行签署全面合作协议，推出了快捷高效的边贸结算业务；在全区增设银行自助设备，改善银行卡用卡环境，推广欧元国际卡等新产品；与多家越南银行签定全面合作协议，大力推行边贸结算业务，踊跃构筑畅通便利的金融通道，推动中国东盟

4、经济的良好互动；在展览会期间推出多项的优质金融效劳，博得了中外宾客的一致赞誉。通过量年的进展，中国银行GX分行在资本实力、员工队伍、营业网点，和各类业务种类的开展和经营绩效方面都取得了良好的进展，截至2007年，GX分行共有机构网点244个，员工总数4837人，全行资产总额414亿元，人民币存款余额为亿元（不含同业存款），人民币贷款余额亿元，外汇存款余额为亿美元，外汇贷款余额为亿美元，实现中间业务净收入亿元，中间业务已经成为GX分行的重要业务之一。从银行业进展环境演进趋势来看，商业银行假设一味依托传统的存贷业务的经营结构将可能陷入到同质化竞争的窘境，如何进行有效的业务结构调整、寻觅新的盈利来源

5、成为各商业银行面临的战略选择。而大力进展中间业务是一条提高竞争力的有效方法，随着广西社会、经济的进一步进展和客户需求的不断转变，中间业务进展将面临广漠的前景和良好的机缘，但与此同时，中间业务的进展也将遭遇加倍猛烈的同业竞争，只有那些有效地把握了业务进展环境、并对本身的资源能力基础进行详细了解，在此基础上形成具有针对性竞争战略的商业银行才能有效地把握市场机遇。因此，GX分行要实现中间业务的健康进展，需依照环境和自身要求制订合理的业务进展战略以应付竞争，通过明确中间业务的地位、确立中间业务的目标市场与重点业务、夯实中间业务竞争优势的基础、中间业务的进展方式，并制定相关的保障方法增进战略实施，最终实

6、现中间业务的进展和业务结构的优化。第二章外部环境分析宏观环境分析对中间业务产生阻碍的外部环境因素众多，这些环境因素要紧通过对组织的外部需求和各类生产要素输入的价钱产生作用，通过对宏观环境作用与演进趋势的分析，是保障业务进展战略能够适应外部环境转变的重要步骤。在本节中，将依照PEST分析框架，重点讨论政治（politics）、经济(economy)、社会(society)、技术(technology)等宏观环境因素对GX分行进展中间业务的阻碍。2.1.1政治环境与法律环境在党的十七大上及中央经济会议上，围绕继续全面建设小康社会、增进社会和谐发展的整体目标，党和国家提出了“制造条件让更多的群众拥有

7、财产性收入”，实施惠及社会民生的政策和鼓舞消费的政策，金融业务市场进展前景良好。在银行监管上，随着银行商业化进程的深切及在我国银行业实施巴塞尔新资本协议，以资本金约束银行业的经营，客观上促使银行业相对重点地投入更多资源去拓展动用资本金较少的业务，专门是中间业务，以引导商业银行提高核心竞争力，监管当局也对中间业务进展给予大力支持，大力进展中间业务是银行转型的战略举措。但另一方面，中间业务进展的法律法规并非健全。指导中间业务进展的法律法规主若是2002年公布的商业银行中间业务暂行规定和2003年公布的商业银行效劳价格治理暂行方法。前者偏重监管，对中间业务当事人之间权利义务缺乏标准，致使银行与客户之

8、间的纠纷；后者尽管给予了银行中间业务收费的权利，但在市场无序竞争环境下，市场定价关于银行和客户几乎没有约束力，而且对免费提供中间业务没有出台相应的处惩规定。由于法制建设相对滞后，部份银行反映研发新产品缺乏相应的法律法规支持，客观上阻碍了中间业务的进展；第二，分业经营监管格局也限制了中间业务的发展空间。随着中间业务的进展，部份创新业务是在银行与证券、保险、信托合作基础上产生的，但在当前分业经营和分业监管的现状下，银行开发混业型中问业务产品受限，如证券承销、信托投资等业务，而这些业务收入一样占国外商业银行中问业务收入的20%左右。2.1.2经济环境分析中间业务的进展程度依托于市场经济的发达程度，客

9、观上反映了商业银行市场化的发达程度，一样来讲市场经济越发达，中间业务的收入比重越大。在市场经济发达的国家，中间业务收入在商业银行收入中所占比重达一样在40%以上。80年代以来，西方国家银行业经历了两个时期：80年代初期，美国银行业仍然是利差收入占主导的盈利模式，非利息收入占总收入的比例彷徨在20%左右，但随着生产贸易的全世界化、科学技术的创新运用和企业信誉的空前进展提供了壮大的市场基础和物质手腕。客观上银行业力求规避财务风险，经营上显现了战略转移。进入90年代，由于经济的全世界化，科技创新，混业经营尤其是资本市场的蓬勃进展，中间业务己经进入较快的进展时期，并从中获取庞大利润，欧美国家的银行业非

10、利息收入占比大增。如美国银行业非利息收入在总收入中的占比持续提高到接近45的水平，据ECB（2000）的统计，1989年1995年期间，欧盟成员国银行非利息收入在总收入中的比例从23左右上升到32左右，非利息收入在经营收入中的比例在19951998年期间也从32上升到41，发达国家银行业中间业务的历史进展进程，充分说明了中间业务自身进展的历史客观性，有其进展的客观规律。由于我国商业银行的中间业务只是在近几年才慢慢进展起来的，企业和居民对其还不太了解，目前还处于熟悉、适应时期，因此业务总量偏小。一旦广大企业和居民熟悉和体验到中间业务给自己带来的便利和收益，我国的商业银行中间业务将进入进展高潮期，

11、市场相当可观。目前，国内银行中间业务收入占其业务总收入的比重一样不超过20%，最低的不足5%。而成熟市场经济国家银行的非利息收入占银行收入的比重一样在40%以上。造成这种差距的要紧缘故是商业银行缺乏开拓新兴中间业务的市场基础。我国众多企业不能完全依照市场经济的要求和规律生产、经营，对一些创新金融产品熟悉不足，对银行更多的是信贷资金的需求，缺乏资金运用和治理等方面的指导的需要。广西经济进展水平制约了银行中间业务进展层次。作为西部欠发达地域，受区域环境及经济进展程度的阻碍，广西银行中间业务进展层次受到必然制约。如2007年广西地域总值占全国GDP比仅为%，全区人均生产总值达到12408元，城镇居民

12、人均可支配收入、农人现金收入也都远低于全国平均水平。由于经济进展程度较低，和受教育、医疗、养老、就业等相关因素的阻碍，能够真正投资的客户群体较少，如此限制银行中间业务的快速进展。但另一方面，广西是全国唯一的具有沿海、沿江、沿边优势的少数民族自治区，是西南乃至西北地域最便利的出海通道，是联结泛珠江三角洲、泛北部湾经济区和推动中的东盟自由贸易区的重要结合部，加上具有丰硕的矿产资源、水能资源、农业资源、旅游资源等，区位优越，战略地位突出，进展潜力十分庞大。随着东盟自由贸易区建设进程的加速、中国-东盟“一轴两翼”区域经济合作新格局的构建和广西北部湾经济区进展计划获批实施，国家将进一步采取政策方法，大力

13、支持广西踊跃参与泛珠三角、西南六省区市合作，参与中国-东盟自由贸易区建设和泛北部湾经济合作、大湄公河次区域合作，支持在广西北部湾经济区建设一批重大项目，开展体制改革试点，东部沿海发达地域的产业和生产要素加速向中西部地域转移，国内区域合作不断深化，为广西的扩大开放合作、承接产业转移带来了新的机缘等等。这些为广西经济的进展提供了较大的空间，目前广西区经济总量在西部地域已名列第二位，仅次于四川省，而且目前一批国有特大型企业、跨国集团客户陆续聚集到广西北部湾经济区，这些集团客户金融效劳需求旺盛，这为银行开展理财、结算业务、现金治理、网上银行等一系列业务方面，加强与客户合作关系，提高综合收益提供了千载难

14、逢的良机，中间业务的进展潜力超级大。2.1.3技术环境分析1银行电子信息化的现状和进展银行业电子化建设通过从无到有，从小到大，从单项业务到综合业务，从单一网点到系统联网的慢慢进展，初步搭建起了银行电子化的框架，慢慢形成了平安、高效、规范的银行电子化效劳体系，以互联网为基础的网上银行也大体进展成熟，为中国银行业全面实现信息化打下了坚实的基础。截止目前，中国金融数据通信中继骨干网已覆盖全国要紧城市，支持语音、数据、图像等多种信息传输和多种通信协议。银行系统在全国要紧城市也成立了城市金融通信网络，支持同城资金清算、银行卡信息互换、治理信息等。各家商业银行以运算机网络为依托，大体上都已经建成自己的涵盖

15、对公、储蓄等综合业务处置系统，实现通存通兑。建成资金汇划与清算系统，实现资金24小时或实时到账，实现了实存资金、即时划拨、头寸操纵、集中监督的功能，提高了资金的的利用效率，增强了防范和化解风险的能力。各家商业银行充分利用网络资源，成立银行、网上银行、企业银行等金融效劳系统，向社会推出了多种新型、便利的金融效劳;踊跃计划和探讨成立金融认证中心(CA)和支付网关，为网上银行和电子商务的网上支付结算效劳，确保金融平安。随着电子网络化和金融电子化的进展，21世纪的银行将是成立在运算机、通信基础上网络银行、网络效劳，不仅改变了银行与客户彼此联系的方式，改变传统的银行概念，交易手腕也将要紧通过现代通信工具

16、在网上实现，因此，商业银行的中间业务进展、创新、完成也将更多地依托于金融网络的进展。2银行电子信息化对商业银行中间业务的阻碍电子信息技术提高了商业银行的中间业务效劳能力。这一效劳能力得提高体此刻下面几个方面：（1）效劳时刻延长了。通过现代的电子信息技术，商业银行能够一天二十四小时内随时为客户提供效劳，再也不有营业时刻和停业时刻的区分。（2）效劳空间扩大了。通过现代的电子信息技术，商业银行能够在任何有网络终端设备的地址取得商业银行提供的效劳，而没必要要必然到传统的银行营业场所前台。（3）效劳的速度提高，业务处置能力增强。运算性能够替代原先由手工完成的重复性的、程序性的劳动，与人相较，运算性能够把

17、这些工作做的又快又好。（4）效劳所花费的本钱大大降低了。效劳周密化、交互式的信息技术系统运用于结算、交易，大大减少本钱及提高效益，工作效率也大大提高，从而使员工从繁重的作业操作中摆脱出来，进行更多更有效的客户行销。（5）电子信息技术丰硕了中间业务品种。中间业务的品种从理论上讲取决于客户需求的种类，可是由于本钱和可行性的限制，并非所有的需求都能有相应的效劳区知足，电子信息技术进步拓展了商业银行为客户效劳的渠道，提高了商业银行为客户效劳的能力，会极大地增进中间业务品种的创新。3电子信息技术尔后进展挑战与欧美发达银行相较，中国银金融业的支付清算业务，不管在业务流程科学性、系统建设前瞻性、风险防范平安

18、性仍是符合市场需求等方面均存在必然差距，难以知足中国金融业WTO开放后的竞争形势要求，挑战的压力较大。2.1.4社会文化环境分析与西方发达国家相较，由于历史文化、风俗适应等非正式制度环境和正式制度环境的制约，我国众多客户对商业银行的有偿效劳同意程度不高，加大了中间业务收费的难度；第二，银行在代理的对公业务大体上没有收费，目前慢慢对个人中间业务进行收费。但对一些吃惯“免费午饭”的银行客户来讲，关于银行卡收费、小额存款收费、跨行查询收费等熟悉不足，尤其对一些创新性中间业务的认同度不高，也在必然程度上阻碍了银行中间业务拓展。另一方面，随着居民个人财富的不断积存、对外改革的不断加大及效劳收费观念开始慢

19、慢渗透，中间业务进展的社会文化环境也慢慢好转，客户对效劳收费的认同度不断提高，中间业务进展的前景看好。广西区中间业务进展现状随着商业银行改革的不断深切，各商业银行纷纷制定转型战略，由利息收入为主导转变成利息收入与非利息收入并重，实现收益结构调整，进展中间业务也已经成为区内多家大型商业银行调整业务结构的重要方式，这些银行在进展中间业务方面做出了很多尽力，通过在资源配置方面对中间业务的重点支持，踊跃推动各分支机构开办多种中间业务，随着产品开发和创新力度的不断加大，已形成了比较完整和系统的中间业务产品系列，大体能够知足当前各类客户的不同需求，其市场进展表现如下特点。2.2.1业务规模最近几年来广西银

20、行业中间业务市场容量不断扩大，但整体上各类中间业务进展态势较慢。从2003年至2007年末，广西银行中间业务量从49332亿元增加到289118亿元，年平均增加率%；随着中间业务量快速增加，和收费环境改善及银行业大力推动，中间业务收入也呈逐年加速上升趋势，中间业务收入从亿元增加到亿元，年平均增加率%。2007年末广西银行业中间业务量同比增加%；中间业务收入同比增加%，详见图2-1。132.2.2中间业务收入在银行业务组合中的地位中间业务收入近三年来维持年均%的较高速度增加，但这是在以往低基数情形下的较快增加，与传统业务相较，中间业务收入所产生的经济增加值仍然很小。据测算，广西银行业1000万元

21、中间业务仅有630元的经济增加值，而存、贷款那么产生6万元和17万元的经济增加值。因此，目前中间业务收入占银行营业收入的比例仍然偏低，对银行收益的奉献度不高。2003-2006年末，广西银行业中间业务奉献度别离为%、%、%和%，可见与国内银行的中间业务收入占营业收入8%左右的平均水平相较还存在专门大差距。2.2.3业务结构目前，广西银行业的中间业务产品已达200多种，大体涵盖了国内银行已推出的各类中间业务品种，品种日趋多元化。从中间业务八大类看，银行卡和支付结算等传统中间业务占据主腹地位，占全数中间业务收入的比重别离超过28%和24%；托管类业务除2007年因资本市场火爆而有所表现外，其余年份

22、那么表现一样；而代理、担保及许诺和交易类等创新业务进展相对缓慢，保管箱等其他中间业务进展缓慢，乃至显现萎缩态势。总的来看，中间业务量和收入仍以低附加值的传统支付结算类业务和银行卡业务为主，交易类和融资顾问类业务比重偏小。如支付结算类业务量近几年占比始终维持在83%左右，而具有高附加值的交易类业务占比不到1%，且呈逐年下降趋势。2.2.4区域进展不平稳从广西各地域中间业务进展情形来看，呈现出区域进展不平稳的特点，而且要紧集中在经济发达地域。据统计，广西最发达的4个城市中间业务收入和业务量占全区的比别离为61%和68%，而处于经济欠发达的其他10个地域的中间业务收入和业务量的市场份额仅为38%和3

23、2%。2.2.5风险日趋突出随着一些银行实行经济资本治理，中间业务进展较快，风险也随之加大。据统计全区商业银行为客户债务清偿能力提供担保，承担客户违约风险的银行承兑汇票、备用信用证、各类保函业务等发生额增加较快。各家金融机构也普遍熟悉到中间业务一样具有声誉风险、市场风险、操作风险、法律风险和策略风险等，并已将中间业务风险治理纳入全行风险治理体系。目前，因客户对个人理财产品投诉而引发的商业银行声誉风险和法律风险不断加大，理财资金投资对象慢慢扩大和理财产品结构复杂化致使的市场风险、操作风险和策略风险也呈现上升的态势。因此，商业银行以个人理财业务风险治理为冲破口开始探讨适合中间业务风险特点的风险治理

24、方式。商业银行中间业务竞争环境迈克尔波特教授，提出了行业竞争结构分析的五种力量模型，这五种力量包括：（1）现有竞争者的要挟；（2）新进入者的要挟；（3）替代产品的要挟；（4）供给商讨价还价的能力；（5）顾客讨价还价的能力，波特以为这五种力量的大小决定了行业内的竞争强度，物种力量大的行业将因为竞争猛烈致使行业内企业的利润水平低下，这一分析框架常常成为产业竞争环境的重要工具。在前文的分析基础上，本节将针对广西区的商业银行进展中间业务的五种力量进行分析，希望能够把握业务竞争的特点，为制定中国银行GX分行中间业务战略提供决策依据。2.3.1要紧客户的讨价还价能力目前广西区的优质企业客户相对较少，而金融

25、同业竞争比较猛烈，为了抢夺这些有限的优质企业客户及抢占市场份额，很多银行对这些企业纷纷许诺给予各类优惠政策，专门是在争取传统的存贷款业务时，更是以捐躯中间业务为代价，对很多代理业务实行减、免收费效劳，有的还“倒贴”，因此，这些企业处于比较主动的地位；关于另一些重要的集团客户如政府及有关部门与系统而言，由于其独特的强势地位，在与银行的服务定价谈判中也占据主动地位。另一方面，由于目前商业银行表外业务产品品种少、质量低、范围小、收益低，并缺乏拳头产品和支柱产品，效劳能力不高。也由于创新主体错位，行政驱动下的微观创新动机模糊，缺乏表外业务创新鼓励机制，再加上整个社会群体的思维方式与西方不同，还未完全成

26、立“效劳也应是一种有报酬行为”的观念，再加上所在地域经济发达水平的限制，更缺乏高收益的支柱产品比如高收益、高智力型的一些投资银行业务，企业购并设计、配套的融资安排、证券代理、基金托管等等，无力扭转银行在传统定价方式的弱势地位。综上所述，在与要紧客户的讨价还价能力上，客户处于主动地位，银行处于弱势地位。2.3.2替代产品的要挟中间业务的一些传统的业务品种如代收代付、汇款等属于基础型的效劳产品，随着居民收入水不断提高和理财意识、投资意识的慢慢增强，社会公众的理财愿望日趋强烈。从市场基础看，货币市场、资本市场、外汇市场、黄金市场和期货市场的广度和浓度随经济增加不断提升，相应地，代客理财的金融工具创新

27、活动也就超级活跃。同时资产管理也是金融效劳的进展方向，通过为客户治理资产或代客户治理资产(要紧通过债券投资、股票投资、风险投资及企业投资、基金托管业务等方式进行)带来多渠道收入，目前汇丰、.摩根、德意志等混业金融集团和美林、高盛等投资银行都将资产治理作为重要的一条业务线来进展，但这些都是广西银行业的弱处，因此，创新类中间业务产品的替代产品要挟较大。2.3.3外来进入者的要挟2006年12月11日，外资金融机构实现国民待遇以后，对中国金融企业的改革与进展既是机缘又是挑战。在WTO的游戏规那么下，外资银行并非来的都是客，他们的实力和雄心让中资银行倍感压力。因为，外资银行将以更为普遍的产品选择，更为

28、优惠的效劳价钱，更为便利的效劳平台，和更为有效的市场推行手腕，与中资银行展开竞争，并进而谋求最丰厚的利润。这是一场艰苦的进攻战与防御战。战争两边都有王牌。谁先发制人，谁就能够抢占战略制高点。截至2007年8月，银监委已批准20家外国银行将其中国境内银行改制为外资法人银行，其中12家已完成改制并开业，其余正在筹建中。外资银行已获准在华开办金融衍生产品交易业务、QFII托管业务、个人理财业务、代客境外理财业务和托管业务、电子银行业务等，业务品种超过100种。与此同时，广西区政府那么在大力实施“引银入桂”策略，不断加速引进区外银行机构及外资银行机构入驻广西的步伐，这些外来进入者的进驻，对原先处于广西

29、区的商业银行带来了两个方面的影响。第一，外部银行机构的进入给银行业进展带来了必然的进展机缘。（1）有助于提高中国金融企业的整体素养和竞争能力。与中资银行相较，外资银行在提供金融产品和金融效劳等方面具有明显的比较优势。将迫使中资银行改善经营治理，学习和把握外国先进的经营治理体会和金融创新产品，合理的选择和培育优秀客户，促使资金流向更为合理，提高金融效率，转换经营机制，成立审慎会计制度，提高经营效率和效劳水平。（2）有利于中国金融企业国际化进程。加入世界贸易组织后，中国经济进一步融入全球经济，国际经贸活动将加倍频繁，对外招商引资、国际借贷活动将会进一步增多，这将给中资银行在境外的进展提供更多的机遇

30、。在外资银行竞争压力加大的情形下，中资银行将会采取方法，跟踪并参与中资海外企业和中国经贸活动，在海外增设营业机构，更多参与国际竞争。另一方面，外来银行机构的进入给对原先的银行经营者对来了严峻的挑战。（1）市场转移的挑战。外资银行的进入会对中资银行的垄断地位形成庞大冲击，原有对外资银行的各类限制全数取消，外资银行凭借完备的商业银行效劳功能与中资银行展开猛烈的优质客户争夺战，存贷款客户将从国内银行机构转移到外资银行机构，外资银行在中国国内银行效劳市场中的份额扩大，国内银行机构的市场份额相应缩小。（2）资本外流的挑战。外资银行的进入会使国内货币资金第一以本币形式流入外资银行机构，同时在外资银行机构进

31、入中国国内市场业务，客观上可促使本币资金兑换为外币资金的背景下，随后显现资金从国内银行体系的流出。中国在对外开放国内银行市场的同时继续实行资本流动管制，有助于防范大规模资本外流。（3）人材流失的挑战。外资银行拓展中国市场，会以优厚条件大量吸纳高素养人材，结果会使中资银行的业务骨干流失。人材的流失，不仅降低银行的业务开拓能力和治理水平，而且也会带走一部份客户。总的来看，随着政策性壁垒的冲破，商业银行所在的市场将会遭遇加倍猛烈的竞争环境，中间业务必然成为各行竞争的重点目标之一。面对优质客户“奶酪”可能被外来进入者挖走而慢慢流失的危机，如何有效地保留优势客户，开发新业务和新市场，已经成为包括中国银行GX分行在内的银行业经营需要认真考虑的问题。2.3.4 GX分行要紧竞争对手中国银行GX分行要紧竞争对手要紧包括中国工商银行、中国农业银行、中国建设17银行等大型商业银行，这些银行在进展中间业务方面所依托的资源能力有