上海朗月：美容院拓客方案经典.doc

1、上海朗月：大型美容院经典拓客方案 导读美容店院商家经营服务发展如何定位？客源是所有日化店、美容院的资产，客源的多少直接决定着经营者的兴衰，如何炒店，如何拓客是日化店和美容院永恒的主题。 美容店院商家经营服务发展如何定位？客源是所有日化店、美容院的资产，客源的多少直接决定着经营者的兴衰，如何炒店，如何拓客是日化店和美容院永恒的主题。一、市场定位拓客在中国一线的大城市，化妆品生活化已经成为一种发展趋势。而在许多偏远县城，化妆品市场仍处于一种待开发状态，经销商还停留在出售护肤品的初级阶段，好多商家连面部精油都不会销售，更不必说身体项目的推广和成熟 。在此，对整个化妆品市场作一分析：大型超市的不断增加

2、，大型商场的不断发展，屈臣氏，莎莎等国际品牌专卖店的进入，以及网络销售的席卷风暴，都在吞噬着日化店的市场，给日化店带来前所未有的冲击。许多商品在超市的卖价比日化店的进价都低。日化店将以什么盈利？他们的发展方向又在哪里？再来看美容院。美容院赚的是时尚和潮流的钱，不断引进高端科技仪器，不断推出新项目，新特色，新手法，才能绑定高层消费群体。美容院面对的是中高端人群，不像日化店那样只做柜台销售，顾客更多注重使用效果和售后服务，美容院更应该专业化，培训化。否则，顾客凭什么来？美容院的诉求点又在哪里？日化线的客源不缺，但是高端顾客很少，流动性大。专业知识也比较欠缺，产品效果不明显。培训更是落后，员工流失严

3、重。一些精明的日化线老板开始进军专业线，去弥补自己售后的不足。而专业美容院也在涉及一些日化线的产品结构：比如彩妆，一洗黑，焗油膏，弹力素等等。目前，前店后院的模式成为市场中最风行的模式。如果美容院没有清晰的思路和经营模式，就会被日化店逐渐蚕食。同样，如果日化线不提高售后服务的质量，不进行专业培训，就会在选择品牌中疲于奔命。品牌对顾客没有吸引力的时候就会流失到美容院或者竞争对手那里。日化店只卖护肤品，销售从何提升，总不能卖给顾客两名水或者两瓶面奶吧。而如果搭配精油销售，则可以无限制地提升，增加护肤品的效果 。日化店和美容院之间的竞争，日化店和日化店品牌之间的竞争，美容院和美容院之间项目的竞争，让

4、整个市场进入了白热化竞争阶段。而他们共同的盈利对象-顾客，却在不断地理智化，生意已经不再是商业化的生意，市场运营的是文化，顾客追求的是人性化，这就对商家的发展提出了更高的要求。一个日化店或者美容院对自己要有一个明确的定位：从哪里突破销售，如何建立稳定的客源。在当地居于何种地位，选择合作的厂家如何。经营什么样的品牌。这些都需要通盘的考虑。二、派卡拓客去单位派卡是拓客的最佳手段，人们都有从众心理，集中从某个单位纳客，集中从某个项目着手，聚焦明星产品，聚焦销售。可以迅速打开局面，扩大美容院的影响力。但要有计划分步骤执行，预防一次性邀约太多，而美容师忙不过来，导致顾客流失。前期拓客建议使用十元拓客卡或

5、者免费体验卡。十元拓客卡由美导去单位或者街上去派发。内容为：1、可享受一次面部瑜伽刮痧2、可享受一次头部气血通3、可享受一次芳香精油开背4、可利用市场最新古方经络火罐。免费体验卡则适用于老顾客转介绍新顾客。可享受两次(1。2)面部护理。员工派卡时要划分区域，具体到哪条街哪条路哪个单位，责任到人，具体分配，凡后期邀约来的顾客属于员工派卡范围且产生消费的，来一个顾客奖励5元。如果一个月内员工拓客低于10人，则罚款30元。让派卡成为店内员工的日常工作。派卡话术：姐，你好，我是*美容院的美导小李，我们本月推出面部最新项目古方经络火罐，在咱们*还是第一家，效果非常好。店里有厂家的老师专门为您服务，请您抽

6、空来享受一下。我等您。三、售卡拓客项目 月 (4次) 季(12次) 半年(24次) 年(48次)普通护理 38 98 168 298面部刮痧 48 108 178 308面部拨筋 58 118 188 318仪器打通经络 68 128 198 328凡在本美容院办年卡，送以下美体项目任选4次;凡在本美容院办半年卡，送以下美体项目任选3次;凡在本美容院办季卡，送以下美体项目任选2次;凡在本美容院办月卡，送以下美体项目任选1次;项目包括：芳香精油开背 卵巢保养 胸部保养。2、销售产品，送护理卡。3、办友情卡，会员卡，贵宾卡，学生卡(有效期均为一年)友情卡免费赠送任意护理项目12次会员卡(购买护肤品

7、100元)送任意护理项目12次，并享受每月特价品。贵宾卡(购买护肤品300元)送任意护理项目48次，并享受每月特价品，凭卡可以打九五折。学生卡：到你所在社区的大学，甚至中学，分发一定数量的“学生卡”，邀请学生们到美容院来消费，凭“学生卡”将可以获得特别的服务及优惠价格。四、代金券拓客事先在派体验卡的时候可以连代金券一起派发。凡购买护肤品达200元，可使用10元代金券。凡购买护肤品达300元，可使用20元代金券。凡购买护肤品达500元，可使用50元代金券。凡购买护肤品达1000元，可使用150元代金券要注意限定代金券的使用日期，只在本次活动期间有效，过后作废。五、促销活动拓客每月花几个小时列出给

8、顾客的优惠计划。每一个月，一定要抽出几个小时，列出一份美容院所提供的服务项目以及预估能拨出多少优惠给那些想成为美容院会员的人。如此，您将可以得到一份固定的收入及一群固定的客人。凡购买护肤品达100元，加60元可赠送甜橙精油一瓶(价值118元)。凡购买护肤品达300元，加88元，可享受每月免费产品一款(12个月，产品价值最低30元)凡连续两个月没有消费者，取消当月免费产品。六、积分政策拓客1、凡在美容院购护肤品满108元，赠精美梳子一把。2、凡在美容院购护肤品满228元，赠精美化妆包一个。3、凡在美容院购护肤品满338元，赠高级电吹风一个。4、凡在美容院购护肤品满458元，赠电夹板一个。5、凡在

9、美容院购护肤品满598元，赠七孔被一张。6、凡在美容院购护肤品满1598元，赠推漆精美首饰盒一个。7、凡在美容院购护肤品满2800元，赠电磁炉一台。8、凡在美容院购护肤品满3800元，赠逍遥旅游一次。七、抽奖拓客一等奖：17英寸纯平彩电一台(一名)二等奖：电磁炉一台(两名)三等奖：七孔被一张(三名)鼓励奖：护手霜一支(30-50名)八、转介绍拓客转介绍是拓客里最行之有效的方法之一。针对老顾客的奖励要明确制定。及时兑现。可以按被介绍人销售额的5%作为奖励。九、定期举办美容沙龙拓客定期举办美容沙龙，让顾客学习更多的知识，顾客对美容的知识懂的越多，购买的欲望就越高，讲一些女人喜欢的话题：服饰潮流，化

10、妆，孩子，家庭，网络聊天，情人等等，让顾客在情感意识中融合，和我们零距离，最终成为美容院的忠诚顾客。十、终端会拓客根据当地的风俗民情和店里的实际运营状况，选择合适的版本，有针对性地进行拓客，详见终端会策划。十一、利用美容院的软硬件结合拓客装修得当，环境高雅，服务温馨是美容院的基础的基础。外观形象，产品陈列，柜盒摆放，灯光效果等等。这些都需要花费心思去设计，既要符合美容院的一些基本原理，又要有独具匠心的创造。不要小看这一点表面功夫的修饰，只有做足了“表面”功夫，给了顾客舒心，放心的感觉，才有“他日君再来”的问候。十二、创新服务拓客美容院良好的硬件是赢得顾客信赖的基础。优美的美容护理技术是赢得客户

11、赞誉的前提，而服务呢？服务是俘获顾客芳心的杀手锏。硬件环境、美容技术、服务是构成美容院的三大因素。一般来说，前两种因素的变化是不大的，一时的改善是不多的。只有服务可以不断地推陈出新，可以迅速的更新、改进。在美容产品质量同质化，经营者们该作怎样的思考呢？从服务上着手。服务的概念涵盖范围很广，但作为一个美容院的经营者或管理者，只要不断的思考就能发现新的点子，产生好的创意。以前我们往往把服务局限于微笑、礼貌。其实服务更多的还在内容。让顾客得到精神享受的内容。揣摩顾客心里，只要经营者真正了解顾客的所需所想，服务就会精益求精。攻心为上，攻城为下。十三、通过特色打造品牌，让品牌为你拓客美容院要做成品牌，就

12、需要有自己的特色。消费者都有一种消费惰性，当你的特色成为顾客的选择时，只要不是当中出现什么特别的问题，消费者一般是不会改变选择的。这种特色就是要有区别于竞争者的差异化个性，也就是品牌个性。它是美容院许多因素的综合，但绝不是简单的叠加。品牌个性是提炼他们升华而成的一个消费标志。一个顾客经常光顾一家美容院，可能是与经营者私交较好，也可能是这里的美容技术精湛，或者又可能是这里价钱实惠，总之顾客选择一家美容院的原因有或这或那的因素存在。但这种因素是不稳定的。是很难经得起碰撞的。而品牌则不同，只有美容院在顾客心中有一个整体的品牌形象时，顾客的消费决定才会用一贯性，不会美容院某次或某个失误而改变她的选择。

13、在竞争日益激烈的今天。美容院的品牌塑造显得更加重要，做品牌，影响消费者的习惯，才能在美容行业做出一番美丽的事业。十四、聚焦产品，聚焦项目，聚焦销售，聚焦单位拓客长久以来，很多美容院对自己的店没有一个明确的定位，总是任由顾客挑选项目和产品，自由销售，没有形成规模。聚焦让每个顾客都要了解，在特定的时间里推举特定的项目，容易造成影响力。某一项目的推广更集中，更有效。而拓客也要讲求门当户对。太高端的顾客和店里服务不匹配，最终也是竹篮打水一场空。太低端的顾客到了店里也不产生销售。合适的顾客才是我们的目标顾客。锁定我们的目标顾客，聚焦销售。十五、广告拓客通过电视台飘字幕，手机短信，公益广告牌，当地报纸知名

14、媒介，海报，门前条幅，门口大型活动喷绘来造势，达到良好的宣传效果。事先准备好1020组广告词，请在广告词内标明美容院将提供优惠的服务项目，然后将它们发放给顾客。可以在美容院里引进时新的风格或是给客人较优惠的服务，也可提供其他性质的服务。但是切记，商品的品质是一流的，使客人们高高兴兴地离开美容院。不久之后，您将会发现，您的美容院已经是“家喻户晓”。十六、主动出击拓客每逢周六、日定期在人潮密集的商场，或者在特定节假日，比如教师节跟学校沟通，在学校临时设点派美导销售、宣传店里的产品或经营项目，免费为顾客作皮肤诊断或产品的体验感受，提升更多顾客的认知度，与顾客有更多机会的接触，才会有更多的顾客购买。凡

15、在现场购买的顾客，都可以到店里享受更多的优质服务，举办这种推广展销的活动，当然不要局限在一定的范围，也可以到成熟的社区或机关团体，只要是消费的目标群体，但一定要加强员工的教育训练，才会达到一定的效果。十七、爱心助人活动选一个好日子来办此活动，可以邀请你的客人参加社会及文化活动。建议你做一个摸彩，奖品为观赏戏剧的入场券或者电影院的门票。请事先做这个活动的宣传，你将会看到贵美容院被挤得水泄不通。 注：上海朗月生物科技有限公司是一家国际多元化高科技企业，拥有一大批从国外学成归来的生物医学类专业人才，在生命科学的研究与应用领域与世界同步。公司主要从事基因工程类和天然产物类生物制品（药品、保健品、化妆品及其原料等）的研究、开发、生产与销售。 上海朗月生物科技有限公司的主要股东均具有生命科学领域硕士以上的专业学位，并长期在中国科学院等国内高技术单位从事国家级科技攻关工作，据有深邃的科技趋势洞察力、创新技术执行力、市场应用转化力，同时在美国硅谷成立有独立法人的专业研究机构USA ROSEMARY BIOTECHNOLOGY RESEARCH INC.（美国洛斯麦瑞生物工程研究中心），能够紧跟世界科技前沿开发新技术、新产品！目前仅国内从生物技术验证、中试的科技人员就有50多人，其中博士17人，硕士36人，正在开发转化的科技项目十多项，很多都是