推销实务模拟试题1卷.docx

1、推销实务模拟试题1卷推销实务模拟试题（1 卷）（答题时刻 100 分钟，总分值 100 分，请同窗将答案写在答题纸上） 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每题 1 分，共 20 分）在每小 题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项 前的字母填在题后的括号内） 1中心开花法寻觅准顾客的方式（ ） A.推销成效好，但难于接近和说服 B.推销成效好，也易于接近和说服 C.推销成效差，且难于接近和说服 D.推销成效差，但易于接近和说服 2在寻觅顾客时，为了确信哪些顾客值得进一步分析，利用的标准是（ ） A.顾客购买力 B.市场需求 C.购买决定权 D.适合购买 3 推销各时期的

2、工作彼此交织和渗透， 贯穿推销全进程的任务是 （ ） A.寻觅顾客 B.洽谈沟通 C.信息反馈 D.售后效劳 4推销进程中，推销人员必需坚持以（ ）为中心。 A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客5既高度关切自己的购买行为，又高度关切推销人员的工作的顾客 是（ ） A.软心肠顾客 B.防御型顾客 C.稳重精明型顾客 D.寻觅效劳型顾客 6沟通洽谈是推销人员运用各类方式、方式向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客（）的进程 A.见面 B.赞同 C.提供信息 D.购买 7汽车保险推销员和汽车推销员合作寻觅准顾客的方式是 （ ） A.链式推荐法 B.互补法 C.展现演出法 D.样品试用法 8信

3、息主体把构思和概念转化为在沟通进程中运用的语言和物质的进程称为（） A.噪音 B.编码 C.译码 D.沟通 9顾客关注程度一样取决于顾客所同意的信息、信息内容和（ ） A.产品 B.售后效劳 C.推销员 D.企业知名度 10 “你是不是感觉空调的好电量比式样加倍重要？”如此的询问属于 （ ） A.开放式询问 B.闭锁式询问 C.商议式询问 D.确认式询问 11顾客对商品价钱与价值是不是相称的反映是（ ） A.真实异议 B.接口异议 C.成见或成见 D.价钱异议 12人员推销是促销组合中一种（ ），也是最不可缺少的促销方式 A.最现代 B.最传统 C.最科学 D.最普遍 13效劳全进程不包括（

4、）A.售前效劳 B.顾客调查 C.售中效劳 D.售后效劳 14推销员和顾客之间是（ ） A.特殊生意关系 B.平等的生意关系 C.上门效劳关系 D.强行推销关系 15推销员（）越好，推销技术相对越好 A.商品质量 B.态度 C.推销技术 D.心态 16要提高产品质量，就必需把（ ）放在企业经营工作的首位。 A.产品营销 B.产品质量 C.内部质量 D.企业让渡价值 17在以下媒体中，在公共传播中的地位和作用占据首位的（ ） A.杂志 B.电视 C.报纸 D.广播 18关于非正式面谈，下面说法不正确的选项是（ ） A.是在事前毫无打算及预备的情形下进行的 B.事实上是一种临时讨论 C.成效较好

5、D.一样正式的甄选工作不采纳这种方式 19市场营销者，连同社会上的其他因素，只是阻碍了人们的（ ） A.需求 B.需要 C.欲望 D.收入 20（ ）是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风和应变能力等所产生的价值 A.企业价值 B.人员价值 C.形象价值 D.竞争价值二、多项选择题（本大题共 10 小题，每题 2 分，共 20 分）在每题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多项选择、少选、错选均无分） 1商品推销具有的功能包括（ ） A.销售商品 B.传递商品信息 C.提供效劳 D.反馈市场信息 2整体产品包括（

6、） A.核心产品 B.形式产品 C.效劳产品 D.延伸产品 3依据顾客所购买产品的特性和利用目的，能够把他们分为（ ） A.个体购买者 B.组织购买者 C.专业购买者 D.业余购买者 4推销人员进行产品推销的要素是指（ ） A.产品的价钱 B.产品的特点 C.产品的优势 D.产品的利益 5顾客总价值确实是顾客从某一特定产品中取得的一系列的利益，它包括（ ） A.产品价值 B.效劳价值 C.人员价值 D.形象价值 6在寻觅潜在顾客的进程中，MAN 法那么的标准是（ ） A.金钱 B.决策权 C.需要 D.产品的价钱 7运用信函来接近顾客，撰写信函的要紧技术有（ ） A.文字简介 B.重点突出 C

7、.突出公司理念和产品利益 D.详细介绍产品 8在洽谈进程中，洽谈情景对洽谈成效有着专门大的阻碍，因此要做好（ ） A.洽谈的气氛 B.时刻安排 C.空间场景安排 D.注意维持顾客距离5 9处置顾客价钱异议的策略有（ ） A.先谈价值，后谈价钱 B.先谈价钱，后谈价值 C.多谈价值，少谈价钱 D.不轻易妥协 10.对待顾客的异议，规避处置法采取的方式有( ) A.不重视 B.不否定 C.不回答 D.不轻忽 三、判定对错（本大题共 10 小题，每题 1 分，共 10 分） 1寻觅顾客是指不断地寻觅新的潜在的顾客，避免推销活动停滞不前。（ ） 2约见顾客是推销人员运用各类方式、方式、手腕和策略向顾客

8、传递信息并说服顾客购买的进程。 ( ) 3.推销人员完成推销任务，不单单是企业进展的需要，更是个人成长的需要。( ) 4推销员与顾客的沟通要不断地进行产品信息反馈，充分的让顾客取得产品和公司的知情权。 （ ） 5马斯洛的需求层次论指出，只有低级需要取得知足后才会显现高一级的需要 （ ） 6信息的搜集会收到传递信息方式的阻碍，信息交流的成效也必然受到人们的心理活动的阻碍（ ） 7情绪是能够相互阻碍的，顾客更情愿与陌生的面孔打交道（ ） 8在沟通中，反馈是超级要紧的一环，它说明了所要反映的是人所做的事和所说的话，而不是人本身的问题（ ）6 9顾客异议事实上确实是买方为了争取对自己最有利的交易条件所

9、做的尽力。 （ ） 10顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客本钱之和。（ ） 四、论述题（每题 10 分，共 30 分） 1.推销人员如安在推销洽谈进程中利用途理顾客异议的策略？请举 例说明 2如何明白得推销洽谈？推销人员进行推销洽谈时必需遵循的原那么是 什么？ 3简述客户治理的大体原那么及内容？ 五、案例分析题（每题 10 分，共 20 分） 1一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商联系了半年多的时刻，但一直未能达到交易，这位推销员感到很疑惑。不明白问题出在哪里，反复试探以后，他疑心自己是不是与一个没有决定权的人打交道，为了证明自己的猜疑，它给这家机电公司的总机打了一个，询问公司哪一名

10、先生管买机电定购事宜，最后了解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。 （1）上述案例中的推销员在推销进程中犯了如何的错误？ (2) 认定准顾客的资格还有哪些条件？ （3）向组织购买者推销应该把握哪些重要环节？ 2美国是一个汽车社会，汽车十分普及，同时，汽车市场的竞争也十分猛烈，不仅美国本土汽车商之间竞争猛烈，而且还要面临来自日本、西欧入口汽车的挑战。艾斯坦是位于加利福尼亚州汽车公司的推销员， 在该公司的知名度远低于美国几家大型汽车公司， 和来自国外入口车的冲击情形下，他仍在某一年为公司赚取了约 20 万美元（推销一辆车只赚几百美元） 艾斯坦的顾客几乎满是转头客，或是

11、由老顾客介绍来的，那个地址面最要紧的缘故在于，艾斯坦能为顾客提供周到的效劳，而且是在做成生意以后从不忘记顾客，有一天下午，艾斯坦接到一名顾客的，该顾客名叫季信吉，现在他正碰到了困难，原先，季信吉开设了溢价汽车效劳公司，专门提供出租与租赁业务。此日他的一辆产于艾斯坦所在公司的牌汽车的汽化器坏了，可周围的相关经销商又没有这方面的配件，而这一天的业务已经排满了，确实是这辆坏的车子的任务也早就预定好，而且晚上必需出车，不然会坏了季信吉公司的名声。于是季信吉打向艾斯坦求援，艾斯坦听清原委以后，二话没说，放下听筒，当即到公司陈列室，从一辆样品车上卸下汽化器，再开上自己的汽车，亲自给季信吉送货上门，再艾斯坦

12、看来，他如此做不单单室为了顾客解决难题，也不单单是提供售后效劳，而是正在做另外一笔生意。在这一突发事件圆满解决以后，季信吉深感艾斯坦的信誉，后来随业务的扩展，他又从艾斯坦手中购买了 65 辆汽车。艾斯坦是如何来提高推销业绩的？ 艾斯坦重视转头客的方式,对推销业绩的提高有什么益处？推销实务模拟试题（2 卷）(时刻 100 分钟，总分值 100 分，请同窗将答案写在答题纸上） 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每题 1 分，共 20 分）在每题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内） 一、介绍寻觅法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他以为有可能购买

13、产品的潜在顾客的方式。需要良好的人际关系，推销成功率（） A.低 B.不必然 C.很难说 D.高 二、从狭义角度来明白得，推销是营销组合中的（ ） A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销 3、（ ）是指产品能带给顾客的大体效用或利益。 A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品 4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和（ ） A.产品的质量 B.产品的利益 C.产品的利用价值 D.产品的价钱 五、咱们把既不关切推销人员，也不关切购买行为的顾客称为（ ） A.软心肠型顾客 B.防御型顾客 C.稳重精明型顾客 D.漠不关切型顾客六、在推销活动中，推销人员必需坚

14、持以（ ）为中心 A.企业 B.产品 C.市场 D.顾客 7顾客总价值与顾客总本钱的差是（ ） A.顾客需求 B.顾客中意度 C.顾客让渡价值 D.顾客利用价值 八、一个人通过对一种产品的可感知的成效与他们的期望值相较较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做（ ） A顾客中意 B顾客购买行为 C顾客购买决策进程 D顾客购买动机 九、既有购买意愿又有支付能力的个人或组织称为（ ） A.顾客 B.准顾客 C.消费者 D.决策者 10、利用江河污染阻碍城市水源的机遇寻觅准顾客的方式是（ ） A.文案调查法 B.广告探察法 C.事件挖掘法 D.产品生命周期法 1一、 顾客在沟通进程中的反映会受四种因素的阻碍

15、， 他们是关注程度、同意程度、（ ）、行动程度。 A.明白得程度 B.沟通程度 C.关系程度 D.需求程度 1二、“关于产品你的观点是？”如此的询问属于（ ） A.开放式询问 B.封锁式询问 C.商议式询问 D.确认式询问 13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客（ ） A.认同公司文化 B.同意产品信息 C.与促销员成立良好的关系 D.采取购买行动 14、进入销售主题的最好机会应该是（ ） A.两边见面相互介绍完毕 B.问答完顾客关系的问题 C.顾客对推销员已经排除戒心 D.两边见面终止之前1五、顾客并非不想购买产品，而是有不便于说明的缘故，或被推销 员的真诚感动而无法脱身而

16、提出的异议是( ) A.真实异议 B.借口异议 C.成见或成见 D.需求异议 1六、推销员到顾客办公室访问时，不该当显现以下哪一种行为( ) A.先按门铃，取得许诺后方可进入 B.对在场的其他人视而不见 C.在顾客办公室不乱动他人物品 17、产生僵局的首要缘故在于（ ） A.立场观点的争吵 B.强迫 C.人员素养低下 D.信息的沟通障碍 1八、产品价值是顾客需求的（ ）内容之一 A.核心 B.重要 C.一样 D.次要 1九、依照全面质量营销的概念，质量必然是由( )所明白得的 A.厂家 B.经销商 C.顾客 D.政府 20、（ ）的心态是理想的推销心态 A.“软心肠”型 B. “漠不关切”型

17、C.“防卫”型 D.“解决问题导向”型 二、多项选择题（本大题共 10 小题，每题 2 分，共 20 分）在每题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多项选择、少选、错选均无分） 1商品推销包括（ ）和成交五个时期 A.寻觅顾客 B.推销接近 C.推销洽谈 D.处置推销障碍 2常见的顾客异议类型有产品异议、( ) A.价钱异议 B.购买时刻异议 C.货源异议 D.需求异议3顾客资格审查包括（ ） A.顾客购买需求的审查 B.顾客支付能力的审查 C.顾客购买资格的审查 D.顾客信誉审查 4推销进程一样包括寻觅顾客、访问顾客、约见顾客、（ ） A.沟

18、通洽谈 B.达到交易 C.售后效劳 D.信息反馈 5推销要素是指推销活动中所涉及的（ ） A.市场 B.人员 C.产品 D.顾客 6消费者的角色一样有发起者、购买者（ ） A.阻碍者 B.决策者 C.利用者 D.讨论者 7以下各项哪些属于访问预备的内容（ ） A.了解和熟悉产品 B.了解竞争者及其产品 C.制定适当的推销策略 D.确信推销目标 8接近顾客的大体方式有（ ） A B.信函 C.陌生造访 D.赞美顾客 9开放式询问的目的是（ ） A.取得顾客的确认 B.确信有限顺序 C.取得信息 D.让顾客表达方式 10顾客异议是指顾客对（ ）产生的不睬解或疑心，提出的否定或反对意见 A.厂家 B

19、.推销员 C.推销品 D.推销方式和交易条件 三、判定对错（本大题共 10 小题，每题 1 分，共 10 分） 1推销的不同性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻觅特定购买群体的商业活动。（ ） 2需若是指人们有能力并情愿购买某种产品的欲望（ ） 3说服有助于增进顾客对推销员的信任 （ ） 4推销是市场营销组合的组成部份，是营销活动进程的一个环节（ ） 5为了能够说服顾客，使推销工作顺利进行，有时候与客户争吵也是必需的。（ ） 6推销品在整个推销活动中始终起到关键的主导作用（ ） 7消费者的购买行为是一个投入产出的进程。一方面消费者要同意外部刺激，另一方面消费者通过考虑会做出个中反映。(

20、) 8逾越的目的是诱使顾客有爱好与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机遇，因此，切勿在里详细介绍产品（ ） 九、洽谈的技术表此刻表述、倾听、提问、说服和非语言信息的观看和运用等具体方面（ ） 10 产品质量不仅反映产品知足明示要求而且知足隐含要求的能力的特点的总和。（ ） 四论述题（本大题共 3 小题，30 分） 一、推销人员处置顾客异议时应该遵循哪些原那么？ 二、什么是推销接近？推销接近包括哪些内容？ 3、生意合同订立后，生意两边应别离履行哪些职责？ 五案例分析题（本大题共 2 小题，20 分） 一、书店里，一对青年夫妇想给小孩买一些百科读物，推销员过来与他们交谈，以下是那时的谈话摘录。 客

21、户：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，超级好看。 客户：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，如此便于资料查找。每幅图片都很漂亮传神，比如这幅，多美。 客户： 我看得出， 只是我想明白的是推销员： 我明白您想说什么！本书内容一应俱全，有了者套书您就犹如有了一套地图集，而且仍是附有详尽地形图的地图集，这对你们必然会有益处。 客户：我是为小孩买的，让他从此刻开始学习一些东西 推销员：哦，原先是如此，那个书很适合小孩的，它有带锁的玻璃门书箱，如此您的小孩就可不能将它弄脏，小书箱是随书送的，我能够给你开单了吗？

22、 （推销员作势要将书打包，给客户开单出货）客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部份比如文学部份，咱们能够了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次专门的优惠抽奖活动，此刻买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了 依照以上情景回答： （1）这位推销员的失误的地方在哪？（2 分） (2)推销员与顾客洽谈的目标是什么？（3 分）（3）结合本案例说明推销员为了达到洽谈的目标应该如何做？（5 分）二、几个食物推销员坐在一路交流体会。其中一个说：“最令我感到 为难的是，当我意识到我应该我那一下顾客是不是需要定货时，心理老是优柔寡断，不行意思开口，假设顾客说他不需要定货，哪整个业务 洽谈不就宣布完全失败

23、了吗？正因为如此， 我老是尽可能等顾客自己决定。”他的另一个同事回答说：“你那种做法时不正确的，顾客早晚会作出决定。因此，仍是由你选择时刻。”第三人补充说：“若是你等待顾客自己决定，那需要很长时刻啊！另外，顾客推延作出购买决定的事是很平常的事。”通过一段时刻讨论，他们取得了一致的观点，找到了使业务圆满终止的最正确方式。 问题： 推销员在何时作出成交提议最好呢？（5 分） 分析不自己提出成交建议，而等待顾客提出成交的心理缘故，这种做法是不是正确？（5 分）推销实务模拟试题（3 卷） （答题时刻 100 分钟，总分值 100 分，请同窗将答案写在答题纸上） 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每

24、题 1 分，共 20 分）在每题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内） 一、成功推销人员具有最明显的外在特点是（ ） A旺盛精力 B.高度自信 C.不断进取 D.有感召力 二、直接阻碍市场规模大小的因素是（ ） A购买力 B.消费观念 C.消费信贷 D.经济进展水平 3、推销员在发觉顾客的爱好集中点以后，接着应开展的活动是（ ） A.劝说其购买 B.进行利用前培训 C.重点示范 D.解答疑问 4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（ ） A.预备撤退、保留后路 B.情绪轻松、不可紧张 C.认真倾听、真诚欢迎 D.尊重顾客、圆滑应付 五、顾客提出自

25、己的反对意见时，推销人员正确的反映是（ ） A赶快打断对方的话 B.不要慌忙打断对方的话 C.能够听其自然 D.不能听其自然六、推销的实质确实是一种通过（ ）达到目标的进程 A顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告 7、推销的起点是（ ） A寻觅顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销预备 八、 当推销人员用反问法处置顾客异议时， 是为了了解顾客异议的 （ ） A科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9某企业推销某品种产品，单价为 5 元，单位变更本钱为 4 元，每一个月固定本钱总额为 5000 元，依照量、本、利分析法，该产品月盈亏平稳销售量是（） 件 件 件 D。4500

26、件 10、成立顾客档案的目的是为了（ ） A尽可能多销售商品 B.讨顾客喜爱 C.与顾客维持长期的联系 D.避免顾客抱怨 1一、处置客户投诉时第一应（ ） A判定投诉是不是成立 B.确信投诉处置责任部门 C.记录投诉内容 D.提交主管领导 1二、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销进程的一个重要环节。推销接近一样包括（）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 A.接近顾客预备 B.约见 C.熟人介绍 D.了解顾客信息 13、（ ）是顾客同意推销人员的建议及推销演示，而且当即购买 推销品的行动进程A接近顾客 B.成交 C.签定合同 D.顾客效劳 14、一般寻觅法寻觅潜在顾客是时，推销

27、人员第一确信一个普访的地域或必然范围的普访对象；然后，推销人员逐个不漏地进行造访。这种方式（） A.覆盖面广，效率高 B.覆盖面广，效率低 C.覆盖面窄，效率低 D.覆盖面窄，效率高 1五、顾客资格审查的目的在于发觉（ ） A市场规模 B.核心产品 C.形式产品 D.产品推销对象 16（ ）是推销形式产品时顾客所能取得的附加利益的总和 A整体产品 B.核心产品 C.形式产品 D.延伸产品 17顾客情愿同意推销人员的建议并采取购买的行动，叫（ ） A.沟通洽谈 B.达到交易 C.售后效劳 D.交易谈判 18马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、平安需要、社交需要、 受尊重需要和（ ）的需要 A.进

28、展 B.成长 C.关系 D.自我实现 19.利用各类统计数据及现有资料寻觅准顾客的方式是（ ） A.统计调查法 B.链式推荐法 C.广告调查法 D.文案调查法 20、 在推销中信息在生意两边的传递或和彼此明白得的行为叫( ) A.推销接近 B.推销洽谈 C.信息交流 D.沟通 二、多项选择题（本大题共 10 小题，每题 2 分，共 20 分）在每题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多项选择、少选、错选均无分）一、非语言沟通的障碍有（ ） A谈判者成心识的行为 B.谈判者的体会 C.谈判者之间的关系 D.非语言环境 二、确信推销人员规模的方式有

29、（ ） A.销售百分比法 B.销售能力法 C.工作量法 D.因素分析法 3、组成消费购买进程的环节有（ ） A.作出购买决按时期 B、执行购买决按时期 C.体验执行结果时期 D.购买前熟悉时期 4、逐户寻访法的要紧优势是( ) A.速度快 B.范围广 C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在客户 五、效劳方面的异议要紧来源于顾客自身的（ ） A.消费知识 B.消费适应 C.决策权利 D.支付能力 6约束推销活动的大体道德准那么包括（ ） A守信 B.细致 C.负责 D.公平 E.刻苦 7商品推销由（ ）三个大体要素组成 A.推销者 B.推销对象 C.推销品 D.推销场所 8推销人员在进行商品推销时应

30、遵循的大体原那么包括（ ） A.知足顾客需求的原那么 B.互惠互利的原那么 C.推销利用价值观念的原那么 D.人际关系原那么 9广告拉引顾客法，是推销人员利用各类广告媒介寻觅顾客的方法。这种方式（ ） A.覆盖面大 B.效率高 C.费用大 D.本钱低10、顾客异议一样表此刻对推销人员的推销提示和推销演示提出的（ ） A.疑心 B.否定 C.不同意见 D.讨论 三、判定对错（本大题共 10 小题，每题 1 分，共 10 分） 1依照恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食物支出占家庭收入的比重就会相应增大（ ） 2推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（ ） 3推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（ ） 4把列位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（ ） 5沟通即人们彼此之间通过互换语言和非语言信号来分享信息的动态进程（ ） 6顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。（ ） 7推销人员的职责包括搜集信息、和谐关系、销售商品、提供效劳 等方面（ ） 8用资料查阅寻觅法来寻觅可能买主的方式。本钱低，快捷准确，资料搜集整理难度大