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1、推介备忘录某集团通用软件有限公司私募融资推介备忘录页数执行摘要 .经营业绩与财务预测 .管理层 .公司结构 .融资 .融资需求 .资金用途 .投资结构 .公司经营状况 .概述 .行业背景 .解决方案 .策略与发展计划 .产品 .客户 .销售、市场与供应 .服务与技术支持 .研究与开发 .策略联盟 .竞争力分析 .员工 .执行摘要公司介绍通用软件有限公司（“通软”或“公司”）是中国企业应用软件主要的供应商之一。公司为全国性的大型企业及各类中小企业设计、开发、销售及支持分行业的企业资源规划解决方案（ERP）。依据国际数据公司（IDC）对于中国软件市场的调查报告统计，1999年中国ERP的销售额（软

2、件及支持硬件、工具）为12亿人民币（约1.44亿美金），预计未来市场将以超过32%的速度增长。1999年，在中国ERP市场，通软产品的市场占有率为8%，排名第三位。公司的产品包括某国强ERP标准版V.6及一系列的分行业ERP软件（解决方案）。某国强ERP标准版V.6以业务流程为基础，包括帐务处理、销售及材料计划、生产计划、仓库管理与人力资源管理等子系统。模块化的设计使产品可以随企业的应用模块增加而扩展，各部分既可以相对独立应用，也可组合为一个整体来应用，可以满足企业全面管理的需要。为了适应不同行业的需求，通软将标准化经营管理功能与不同行业的特殊经营程序相结合，形成分行业的ERP系列产品。分行业

3、ERP软件包括：连续生产类行业版、离散生产类行业版、流通行业版、金融证券行业版、医疗卫生行业版、旅游酒店行业版、石油天然气行业版及电子商务应用产品。 通软软件具有较高的灵活性、实施快捷、适用于多种数据库、操作系统易于扩展、及低成本的特点。通软采用先进技术作为产品基础，具体体现在：可应用intranet/internet、客户机/服务器体系结构、面向对象技术、32字节处理技术、适用于MS SQL Server,Oracle,Sybase及DB2(UDB)等关系数据库，以及适用于Windows95,Windows NT,UNIX及NovellNetware等操作系统。至1999年12月31日，公司

4、在全国范围内，已拥有逾16,000家用户，50,000多个站点。公司总部位于，遍布全国设立了5家子公司、26个代表处、10个技术支持中心。更重要的是，公司已与200多家代理商建立合作关系，形成了一个广泛的代理网络，为用户提供相关软件、技术服务及硬件支持。1992年，由一批计算机行业的精英与专业人才组建了通软公司，在过去的7年中，公司以每年平均超过73%的增长速度发展壮大。1999年，销售总收入（包括软件与技术服务）及净利润分别为3,550万与1,120万人民币，与1998年相比，分别增长49%与10707%。预计，公司2000年的销售总收入及净利润将为5,800万与1,900万人民币，2001

5、年将达到10,800万与4,580万人民币。公司的竞争优势公司利用自身的竞争优势，进一步树立其在中国ERP市场的领先地位，这些优势包括： 针对中国企业的、最大满足需求的、分行业的、广泛的ERP系列解决方案大多数垂直结构型的行业在经营管理流程中，都有自己的行业特色，一般对于ERP产品提供的功能有非常特殊的要求。通软是中国第一家提供分行业ERP产品的公司，产品模块都经过仔细设计，以满足客户的特殊需求。通软的行业解决方案是通过与各个行业内的主要公司进行合作，结合大多数用户的反馈建议，不断积累经验，而逐步形成的。所以，通软的产品具有突出的行业特色，行业版可满足客户80%的需求，同业竞争者一般低于50%

6、。通软坚信凭借其高质量的行业版产品，能够快速占领中国ERP市场。 先进的软件可复用开发模型与软件开发过程技术对于绝大多数软件开发商而言，开发分行业ERP产品所面临的最大问题是：昂贵的开发成本与较长的开发周期。公司与国内最好的软件工业化设计开发队伍北大青鸟建立了合作伙伴关系，共同开发软件可复用开发模型及软件开发过程技术。项目的主要内容是：形成面向分行业领域的软构件库；提供一套基于复用的软构件组装方法；形成面向分行业领域的规范体系（包括：领域工程指南、面向对象分析规范、软件构件规范、基于构件、构架的应用系统开发指南、配置管理规范和构件管理指南）、工具体系（包括：面向对象建模工具、配置管理工具、构件

7、库管理系统、程序理解工具）和组织体系（包括组织机构：角色、职责、关系）。至此，实现软件开发全过程的可“复用”性。公司相信先进的软件可复用开发模型将使开发者可以： 大量减少重复工作。即省去原先编程过程中重复出现的解决问题的工作 提高软件的可靠性。因为每一个可复用软构件系统在其自身的开发过程中，都通过了严格的检查 大量减少客户化工作量。可复用软构件的对象编码水平的可配置性相当高，使得开发人员可以快速地根据用户需求配置应用软件（软构件），同时使得新版本更新过程清楚、延续性强。公司计划明年年初推出基于可复用软构件技术的新的商业流通领域的ERP产品。其软件可复用水平将超过60%，而竞争者的软件可复用水平

8、不足15%。除了可复用软构件开发模型，公司从1988年就开始采用软件生产能力成熟模型（CMM）公司另一个重要的研发项目。CMM模型是目前国际上最流行最实用的一种软件生产过程标准。许多国际著名的软件商都在采用CMM，作为提高产品质量及生产力的核心策略。CMM模型由一些关键过程域组成，包括：需求管理、软件项目计划、软件项目跟踪与监控、子合同管理、软件质量保证、软件配置管理等。在中国，公司是第一家已采用CMM的软件商。 广泛的遍布全国的营销及技术支持网络公司已建立了广泛销售及技术服务支持网络，下属分子公司、代表处遍布全国31个的省市。更为重要的是，公司已与200多家代理商建立了合作伙伴关系，其中绝大

9、多数是专卖通软产品，他们与公司之间已经合作多年，关系稳定、良好。公司的营销、代理网络是公司的宝贵资产，可使公司新产品得以迅速推广、及为用户提供更好的技术服务支持。 专业、忠实的管理队伍公司拥有一个高素质、忠实的管理团队，他们对软件公司的管理经营及不断成长的软件市场具有丰富的经验。公司绝大多数高级管理人员同时是公司的创始人，自1992年以来，他们伴随公司一起成长，全心全意，是公司的成功历程的见证人。他们对于中国软件市场十分了解，远见卓识。同样，这些经验与知识将使公司在中国软件市场具有很强的竞争力。市场趋势热点公司认为ERP市场发展的趋势正发生着重要变化，即：市场需要分行业、可应用于因特网、价格具

10、有竞争力及易于实施的ERP产品。符合这一趋势的产品将成为市场主流。 目前的ERP产品不能满足分行业要求开发分行业的ERP产品，要求熟悉该行业，对于行业特有的业务流程具有专业知识及经验，这往往意味着较长的开发时间及较高的开发成本，所以绝大多数国内的ERP供应商试图将不同行业的产品通用化。另一方面，虽然国外竞争者，如SAP、J.D.Edwards提供分行业的产品，但由于是基于国外的商业模式，在中国企业能够真正体会执行ERP所带来的效益之前，需要进行大量的经营模式重新设计工作。这些产品通常不能适应不同行业的不同需求，实施的用户化成本高。所以，市场对于能满足行业特点的真正的分行业的ERP产品有着巨大的

11、需求 中小企业对于经营管理信息化的需求中小企业经营管理信息化的需求日益迫切，但目前市场主要的ERP产品软件包，加上硬件设备、安装执行、日常维护及更新，对于中小企业而言过于复杂、过于昂贵，实施效益很难体现。同时，这些软件包的安装实施一般需要配置专业人员及花费3至12个月的时间。而且，一旦安装实施，多数中小企业无力承担所需的下部基础构造。基于费用与时间的考虑，大多中小企业放弃市场上主流的ERP产品，而选择功能较少的产品。公司相信一种更低成本、更易于实施的产品，将使中小企业可以与大型企业一样，有能力使用市场上主要的、功能完善的ERP产品。 市场对于销售管理（CRM）及采购应用的巨大需求随着市场竞争的

12、激烈化与互联网的普及，越来越多的公司意识到与客户及供应商之间关系的重要性。他们要求建立CRM，管理及拓展与客户及供应商的关系，提升公司的竞争力。 快速发展的电子商务与互联网通讯电子商务正成为众多公司经营策略的一重要部分。越来越多的公司希望他们与客户可以通过互联网进行定货、发货、支付等交易。而且，随着全球化的发展及工作环境的多变性，企业同样希望借助互联网技术与各地的员工进行工作交流、协调。所以，市场对于可适用于互联网的应用软件的需求不断增加。策略与发展计划公司的策略核心是提供低成本、易实施、分行业满足客户需求的应用产品。由此可以迅速地建立客户基础，并保持长期合作，尤其对于中小企业。公司计划加大投

13、资以进一步保持其在市场的优势，具体策略如下： 继续增加销售力量及拓展服务与技术支持网络公司目前通过其遍布全国31个省市的销售机构（直销）及200余家代理公司销售其产品。公司计划扩大直销力量及新增销售设施。现在，公司的销售机构主要集中在省会城市，计划进一步在位于经济发展迅速地区的二级城市建立新的销售代表处及代理商。 保持并加强技术领先地位对于任何软件商而言，能够适时推出高质量的新产品，至关重要。公司采用先进的软件可复用开发模型及软件生产能力成熟模型，以降低开发成本、减少开发时间、提高产品质量。公司将继续开发这些重要技术，保持并加强技术领先地位。 开发新的分行业ERP产品公司之所以在分行业ERP市

14、场处于领先地位，关键因素之一是通软分行业产品模块都经过仔细设计，比较其他产品，可以更好地满足不同行业的特点。然而，行业可以再细分，公司现有的产品还不足以满足一些特殊行业的需求。譬如，通软拥有制造行业版，但该版本不能满足冶金公司的某些特别要求，也不能对中药与西药制造厂的不同特点进行不同处理。为了进一步占领市场，公司计划开发新的ERP产品，面向特定客户。明年推出的产品有：冶金制造业版、中药制造业版及西药制造业版。 进军ASP依据IDC的报告，ASP（应用服务提供商）因其向企业提供应用软件（这些应用软件对于用户而言往往过于复杂、昂贵）的托管服务，在未来4年，将以每年91%的增长速度发展。中国市场已具

15、备实施ASP的关键技术环境，包括：互联网的普及、带宽容量的增大与低成本、对于客户机/服务器体系结构的适应、电子商务的普遍认知。公司认为以下重要技术和商业动力，对于ASP市场的发展有重要影响： 用户成本最低化（TCO）。根据应用复杂程度（站点的多少）的不同，ASP可以降低30%-50%的年费用。另外，对于中国用户而言，ASP方式相当于由ASP向用户提供无担保贷款，而其收费仅约为国内银行利息的1-4倍。 用户风险大大降低。目前中国用户管理水平较低，对ERP、MIS软件均缺少了解。国外及国内ERP软件实施不成功的例子也很多，因此而造成中国用户决策十分慎重。而ASP方式使用户风险大大降低。从而加快了其

16、决策速度，这也为ASP造成了很大的商机。 高级IT人才缺口。中国传统行业员工收入水平与IT业有较大差距，很难承担招募、培养、挽留IT人才的所费时间及可观薪资。 利用新技术及优秀应用程序的机会。ASP的经济性，使中小企业可以配置使用一些复杂完善的应用程序，如：采购管理（SCM）、销售管理（CRM）等。目前，这类程序只有大企业有能力支付，采用。 用户系统稳定性大大增加。目前用户系统大都采用NT系统，很少双机，其容错、抗Hack、抗病毒、安全等措施都不十分充分。而ASP却十分重视这些问题的处理，由于设备利用率提高，从而可以加大可靠性、安全性方面的投入，从而使用户得益。在进行深入的市场调查之后，公司认

17、为目前ASP的热点在于：营销（特别是分销网，含进出口业务）管理系统和采购系统。ASP从某种角度看很类似于服务外包模式但这种外包出的服务被ASP集中在了一个点上而对多点提供。在不降低服务质量的前提下，大大提高了效率，降低了成本。公司计划与硬件及通讯公司合作，由其提供数据中心/托管服务，并投资较大资源以提供完整的ASP全面解决方案： 提供相关硬件与软件 应用实施及部分用户化工作 集成与测试 网络结构的安全与稳定性 可靠的数据中心设施 不间断技术支持 建立分行业的B-to-B电子商务平台公司计划进一步拓展现有的电子商务的应用产品，以建造一个集成化的B-to-B电子商务平台。借助这个平台，买卖双方的采

18、购与销售系统将结合成一体，更易于双方沟通，促进交易达成。ERP系统通过电子商务平台，可以直接与另一个ERP系统联系。作为中国主要的ERP供应商，公司在这方面具有优势。想象一下，定单可以自动从产品目录中生成，买家可在下单之前，确认卖方是否有相应存货。如果，买卖双方都采用了如通软的ERP产品，通过电子商务平台，交易效率将显著提高，成本大幅下降。而且，电子商务平台将对所有买卖方开放，通过采用新技术，如：XML，可不受后端系统的限制。通软与非通软产品用户均可通过电子商务平台进行互联网交易，创造一个全新的电子终端对终端的商务循环。公司分行业的B-to-B电子商务平台计划可行性相当高。公司拥有一个良好的客

19、户基础，目前在全国范围内，拥有超过16,000用户，逾50,000站点。电子商务平台的建立将极大地推动通软ERP产品的销售及相关服务。经营业绩与财务预测以下历史数据经过安达信审计部门遵循香港会计准则的审阅。财务预测数据则由公司管理部门提供，其采用的会计处理原则与安达信审阅所采用的的会计处理原则一致。损 益 表 (RMB 000) 1998 1999 2000 2001销售 23,775 35,513 58,000 108,000营业税金 (1,057) (1,741) (2,660) (4,860)销售成本 (6,866) (4,897) (8,250) (11,000)毛利 15,852 2

20、8,875 47,090 92,140销售费用 (9,725) (12,026) (18,000) (27,000)管理费用 (3,849) (4,361) (9,300) (15,000)经营利润 2,278 12,488 19,790 50,140财务费用 (534) (573) (200) -投资收益 (82) 37 50 100非经营性收入 (79) (74) - -税前利润 1,583 11,878 19,640 50,240所得税 (626) (529) (600) (4,400)薪资税调整 (8) (227) - -净利润 949 11,122 19,040 45,840注释:

21、历史数据 依据国际会计准则，应以合同完成百分比法确认销售收入，而不是发票 所有1999年之前的不良资产（存货），均作为1998年的销售成本 1998年的销售费用中，包括了1998年之前所有应确认的坏帐损失，共计70万 自1999年起，公司享受国家有关高新技术企业的所得税优惠政策，具体是：公司当年的研发费用比前一年增长超过10%，公司可以按照研发费用的150%的金额抵扣应纳税所得。所以，1999年公司所得税减少。 预测数据 至2000年4月30日，公司2000年新增的明确金额的销售合同（直销）数为1500万元。以历史情况看，直销收入占全年销售收入总额的比例不足50%， 所以公司对于2000年销售

22、收入的预计是相当保守的。资 产 负 债 表(RMB 000) 1998 1999 资产净固定资产 2,592 3,419长期投资 225 1,045流动资产现金及现金等价物 2,186 5,854应收帐款 4,790 9,167存货 1,667 7,659预付款 1,891 4,695其他应收款 3,119 2,988内部往来 - 1,193关联交易 68 15流动资产合计 13,723 31,572递延资产 255 193总资产 16,795 36,229负债与所有者权益流动负债短期借款 - (2,500)应付帐款 211 272预收货款 1,379 1,570应交税金 856 752其他应

23、付款 1,686 3,062关联交易 3,924 10,311负债合计 8,056 13, 467少数股东权益 108 - 所有者权益实收资本 6,515 8,560资本公积 785 1,630公积金 3,428 3,418留存收益 (2,097) 9,154股东权益合计 8,632 22,762负债与股东权益合计 16,795 36,229管理团队以下是公司1999年12月31日在任的董事及管理人员介绍：王爱先，通软董事长，某电子信息产业股份公司（“某”）总裁。某是中国主要的计算机硬件、软件及通讯产品的制造商。某是通软的一大股东，持有36%的股份。王董是大学物理学士。王虎，通软的创始人之一，

24、从1991年开始，任通软总经理、董事。王总负责公司的经营运作，包括销售、市场、专业服务、客户支持、开发、财务与行政。在组建通软公司之前，1987年至1991年是师范大学计算机系的教授。王总是清华大学计算机硕士研究生。王兴山，副总经理，董事，1993年加入通软，负责营销。在此之前，1987至1993年，其在某集团负责软件部。1990至1992年期间，作为交流学者访日。西安交通大学计算数学系学士。蔺国强，副总经理、研发本部经理、董事。公司创始人之一，1992年加入公司，负责研发工作。实际上，公司的品牌产品“国强”系列，取自其名。师范大学计算机系学士，在校期间，就是编程高手及计算机迷。王治略，199

25、4年加入通软，是公司财务部经理。之前，任职于省电子工业局财务部。其是电子研究所的电子专业学士，中国注册会计师。杜群利，董事会董事，某电子信息产业股份公司副总经理。加入某之前，是电子研究所室主任。孟洛明，董事会董事，北京天元网络技术有限公司董事长兼总经理。北京天元持有公司2%的股份。孟董是通讯及网络技术领域的著名科学家，北京邮电大学高级教授，信息产业部网络管理研究重点实验室主任。清华大学计算机系硕士。公司结构以下框图说明了公司目前的结构（引入投资之前），包括母公司、主要子公司、合资公司、销售代表处等：以下为公司1999年4月30日，登记在册的个人持股情况：股东名称 出资比例王兴山 4.77%蔺国

26、强 4.82%王治略 4.60%张增辉 3.36%苏士勇 2.70%闫香波 2.41%胡海根 6.88%王虎 4.76%任甲林 2.18%张敦雪 2.36%张晖 2.54%葛梅 1.94%刘静 2.78%逄斌 3.62%孙丽丽 1.98%高乐光 2.31%李安波 2.48%通软的管理层及职工股东，北京天元网络技术有限公司、同正有限公司均同意将所全部持有的通软股份转让给新公司通软（开曼岛）控股有限公司。融 资融资需求与持股比例公司正在寻求550万美金的投资。作为回报，投资者将拥有公司30%的股份。资金用途 销售与市场250万美金 其中，150万用于在更多的城市建立销售代表处，雇佣更多销售人员，发

27、展新的代理商与经销商，以及购买销售支持的设施 50万用于广告投入 研究与开发250万美金 50万美金用于开发可复用软构件系统 50万美金投资于开发新版本产品，包括：ERP标准版V.7、中药行业版、西药行业版、冶金制造业版、集团财务版、项目型公司版 建立新的ASP服务业务部50万美金 100万用于购买建立数据中心所需的硬件、相关软件 50万投资于相关管理工具，如：帐单、安全性等. 50万的营运资金 50万用于广告与促销投资结构管理层计划公司明年在香港二板上市。因此，潜在的投资者可以将资金投在离岸控股公司，保证安全退出。以下为资金注入后的投资结构提议：公司经营状况概述通用软件有限公司（“通软”或“

28、公司”）是中国企业应用软件主要的供应商之一。公司为全国性的大型企业及各类中小企业设计、开发、销售及支持分行业的企业资源规划解决方案（ERP）。通软的ERP产品克服了传统分等级、功能性结构设计的局限，将财务管理与销售采购计划、生产计划、仓库管理、人力资源管理等集成为企业经营整个流程的不同部门与功能。公司领导、车间、销售机构等的管理功能可以集合在一起。公司的产品包括某国强ERP标准版V.6，提供标准企业所需的会计处理与财务管理功能。为了适应不同行业的要求，通软将标准经营管理功能与不同行业的特殊经营程序相结合，形成分行业的ERP系列产品。分行业ERP软件包括：连续型生产行业版、离散型生产行业版、商品流通行业版、金融证券行业版、医疗卫生行业版、旅游酒店行业版及电子商务应用ERP产品。 通软软件具有较高的灵活性、实施快捷、适用于多种数据库、操作系统易于扩展、及低成本的特点。通软采用先进技术作为产品基础，具体体现在：可应用intranet/internet、客户机/服务器体系结构、面向对象技术、32字节处理技术、适用于MS SQL Server,Oracle,Sybase及DB2(UDB)等关系数据库，以及适用于Wi