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1、销售心理学讲座笔记销售心理学讲座笔记主讲：黄启团导师王双雄的NLP学院博客来源昨天下午听团长讲了一堂销售心理学的讲座，受益匪浅。过程中利于空闲时间摘抄了一些心得，记录如下，好东西一起分享。1、 真正的销售是与技术关系不大的，销售的心态才是其中至关重要的。2、 销售的前提是“企图心”，要有极强的企图心，才能比较好的做好销售。3、 真正的销售以“不销”为“销”！小故事：吴国有一户人家，在冬天，无意中发明了可以治疗冻疮的“冻疮药”。而后有一位商人来买他们的整个药方。药方在这户人家手中可以值到5两银子。这个商人说出50两把药方买下来。50两是这个农户一辈子都可能赚不来的钱，于是他们就把药方卖给了商人。

2、商人跑到将军那里去，要把药方卖给将军。因为当时在打仗，冬天，士兵的手脚总会生冻疮。如果治好会使战斗力大大加强。他卖了500两银子。从50两到500两。到了将军手里，如果他打了胜帐，那么回来皇上就会给他封官加爵，赐房赐田。那又何止500两呢。这个故事告诉我们，相同的产品在不同的人手里会有不同的价值。所以NLP在团长这里就已经有这么大价值了，如果到了其他人手里，会有相应的更大的价值。销售八招第一招：后下手为强 比如你是卖保险的，如果你一开始就说你是卖保险的，那立马会引起别人的反抗和戒备心理。所以可以通过一些言辞的改变从而首先引起别人的兴趣，而后亲和力、兴趣建立起来后就很好沟通了。太虚和太直接的介绍

3、都会让人产生戒备心理，因为每个人都有自己的自我防御机制，为了避免自己受痛苦。当别人先出招，你就可以知道他的功力，他的喜好，他的需求。而后你再出招就基本上没什么问题了。游戏：锤子、剪刀、布的游戏，所有学员自己练习，比赛，团长说你们当中的人比赛，1对1，最后赢的人和我比。我一定可以赢他。从这里我会告诉你销售的最大秘密。而后最后一个赢的人挑战团长。团长说：你先出！这就是一定赢的秘密。你先出，让对方先出招。 最后练习环节，互相找人练习。练习是非常重要的，听到的与自己能做到的差距实在太大。 第二招：“不”为天下贵 因为越容易得到的东西越不会珍惜，越难得到的东西越会珍惜。大脑的秘密，你说“不”，它往往说“

4、要”，因为你其实说的是“不要”，当你这样说的时候，你将你的注意力都放在了这个东西上，不管你想要或者不要，你的注意力都在上面了，最后就会吸引过来。和女朋友说，我现在这么穷，长的又不帅，虽然我很爱你，但我怎么配得上你，你千万不要那么快受我感动，更不要轻易爱上我。我什么也没有，虽然有一颗心，虽然想给你幸福。但我还有太多品质的生活给不了你，你一定不要轻易爱上我。 当你这样说的时候，其实就是绕过对方的前意识，给对方的潜意识下了个要爱我的指令，因为所有的注意力在爱上我上面。 还有在推销课程的时候，往往可以说，请在坐的各位千万不要那么快就决定报这个课程，因为上课是要花费时间、精力和金钱的。所有选择要慎重，现

5、在培训课程这么多，虽然你的朋友都认为我们的课程很不错，但请你也不要那么快决定。请你好好考虑，更不要冲动的现场就刷款。虽然有很多冲动的人现场刷款。请为了你自己慎重考虑。 第三招：身心一致 记住，当你不相信你的产品时，再强的销售功力也没用。所以前提是你要真心的相信你的产品，而且确实给你带来类似的体验，或者从顾客那你体验到的。例如，张国维博士的“亲子课程”，每次绝对是爆满，要提前约定名额。因为他自己就教出了三个优秀的儿子，两个博士，一个刚刚今年在加州大学被邀请留校。最小的儿子也在今年刚得了100万港币的奖学金。 第四招：对比法 故事：一个小女孩为了买一辆自行车，问妈妈要钱买。妈妈说这样的话要不去找个

6、工作赚钱买。小女孩很开心的答应了，于是去卖1元一盒的饼干，一天过去了，小女孩疲倦而又沮丧地回到家，对妈妈说，没人要买。于是妈妈又和她说，要不我们再想想办法。第二次去卖的时候，小女孩先卖10元一张的彩票，对顾客说：叔叔，帮我买一张好吗？我想买一辆自行车，你帮帮我咯。还可以中奖的。我好想有一辆自行车，叔叔，好吗？可以帮我吗？因为10元还算蛮多的，他们都会犹豫，因为这么可爱而又坚持的小女孩是很讨人喜欢的。但要10元钱。最后小女孩说，可能10元钱多了点，这样可以吗，我这里有1元一盒的饼干。你买一盒好吗？顾客马上就买了！ 比如在坐的各位做销售的精英们，想不想有更好的销售成绩？想不想实现更大的价值？那么我

7、们要向成功的销售者学习还是失败的？ 那么如果现在有世界第一名销售记录的保持者亲自指导你，你会不会有兴趣了解一下。 对的，他就是汤姆霍普金斯，不过他的课程很贵，他的课程也是针对顶级销售员设置的，学员的收获都是非常大的。 明年4月，我们代理了他在中国的课程，他已经60多岁了，很少时间能出来讲课。3天时间，2万8。这时，你可能会觉得贵，可能现在的资源和时间还不适合学习这个课程。但是你还是想在销售上有很大的改善。 FBI你知道吧，还有CIA，这些国际权威的机构。那么这些国际权威的机构，他们的教练会不会很厉害。我们现在请来了FBI和CIA谈判训练专家，心理教练来讲销售心理学，他所讲的销售心理学这一块的价

8、值和汤姆霍普金斯是一样的，因为他研究心理学有20年以上了，也是这块的权威人物。 他的课程是4天的，总共只要6800. 于是你马上会考虑报这个课程。注意：对比法中有一点很重要，就是拿到对方的肯定，这也是同一构建沟通法。当拿到对方的肯定后，亲和感和同理心建立起来后会有极大的效果。 第五招：隐藏指令 也就是以不销为销，所谓的催眠式销售。 如果你直接说，不上这个课程你会后悔的。这马上会引起对方的排斥。 如果你这样说，你先去与已经学了NLP这个课程的人交流一下，看下给他们带来了什么效果，如果有很大的改变，你一定不要后悔。也许你要10个月后才能做决定，恩，你先去和那些有这些经历的人交流，如果他们觉得还不错

9、，你也不要马上做决定，即使会浪费你的时间去考察。你也不要后悔。比如人往往喜欢听到“间接的赞美”而不是直接的，直接的会引起他的戒备。讲间接的，这里就隐藏了指令。 这其中的关键点是，你要加多一点对对方的关心，去掉隐藏掉你的目的！ 第六招：身份定位 小故事：小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”

10、小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” 结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果

11、。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫先跟后带），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵

12、的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。其中注意的是，有时候给对方一个身份后，还要给适合这身份的原因。 第七招：言行一致 NLP创始人：你们别

13、以为看了几本书，上了一些课程就懂了NLP，真正的懂得是“练习”出来的，NLP是练习出来的。人天生有拥有的欲望，只要你可以给他一个他可以拥有的理由。要敢于踢最后的“临门一脚”，敢于最后时成交。通过讲对方是一个言行一致的人，这其中加入催眠式的言语，先赞美，而后先跟后带，最后建立起信任感。而后成交。 第八招：灵性，起死回生。 其中的原理是，因为人都有愿意帮助到别人的需求，这是人的灵性。 所以在最后你费了很多心后对方还是不愿成交的时候可以说：我们沟通这么久了，还是没能支持你走进我们的课堂，这是我的错，是我的水平有限，没那么好的功力去介绍这么好的课程。虽然我暂时支持不到你了，那么最后可不可以占用你一点时

14、间，教一教我，提升一下我的销售水平，从而下次能比较好的传输课程真正好的地方和价值，请你给一点帮助，帮助我的成长，我很感谢你能发出这么多的时间。我和你沟通的过程中你觉得还有那些地方可以改善的，有哪些做的还不够好的。请你告诉我。因为人的助人愿望，这时你就可以知道他为什么不买的原因，他的抗拒点在哪里，而后你再间接的在这上面加把力，就可以成交了。 比如面试失败的时候，你就可以对面试官说，可不可以最后给我2分钟的时间，我知道我表现的不够好，很多没能展示出来，可不可以给我一些指导，让我能找到适合我的工作。我过程中有哪些不好的地方，说不定就录取你了。 最后：销售是一把双刃剑，可以帮人，也可以骗人。所以请在坐

15、的各位能给我一个承诺，承诺将我们各自的销售往更好的方向发展，将我们的价值在销售的帮助下更大的实现，让我们能帮助到更多的人。二九年六月二十八日星期 下面红色部分是赠送的总结计划，不需要的可以下载后编辑删除！2014年工作总结及2015年工作计划（精选）XX年，我工区安全生产工作始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，以落实安全生产责任制为核心，积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等活动，一年来，在工区全员的共同努力下，工区安全生产局面良好，总体安全生产形势持续稳定并更加牢固可靠。一、主要工作开展情况(一)认真开展安全生产大检查，加大安全整治力度。在今

16、年的安全生产检查活动中，工区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录，同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检查和国家电网公司组织的专项隐患排查工作。截止日前，工区先后共开展各类安全检查71次，查出事故隐患点22处，均进行了闭环处理。通过检查活动，进一步夯实了工区的安全生产基础。(二)顺利完成保电专项工作。本年度工区共进行专项保电工作10次，累计保电天数达到90余天，通过工区全员的共同努力，顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、500kv沁博线保电等一批重要节假日的保电工作。(四)工作票统计及其他工作情况。截止11月15日，我工区连续实现安全生产1780天;全

17、年共办理工作票50张，其中第一种工作票 24张，含基建单位8张;第二种工作票26张。工作票合格率100%，执行情况较好。全年工区所辖线路跳闸次数共计0次，线路跳闸率为0次/(百公里年)。(四)安环体系标准化建设本年度在公司统一的部署下，工区积极参与安环体系标准化建设工作，先后派员参加安环体系标准化培训2次，迎接公司开展安环体系内审工作三次，先后审查出问题共计20余处，先后进行了闭环整改。截止日前，工区已初步建立起了标准化安环工作体系，在今后工作中，工区将进一步完善各项工作流程，努力确保体系工作符合外审相关要求。(五)强化安全生产责任制的落实。工区高度重视安全生产工作，根据年初制定的安全工作目标

18、，按照公司统一要求，工区各级人员均签订安全生产责任书，强化各级人员安全责任意识，一级一级，层层抓落实。建立和完善安全生产责任体系，严格执行安全生产规程、规范和技术标准，加大安全投入，加强基础管理，加大安全培训教育力度。努力实现工区安全工作规范化管理。(六)加强安全生产教育培训工作，着力增强安全防范意识。为了进一步加强全区安全防范意识，提高安全技能，我们先后制定并顺利实施了XX年工区安全技能培训计划与方案、XX年“安全生产月”活动实施方案，明确了活动的指导思想、活动主题、活动时间、活动组织形式和要求。组织开展安全生产岗位资格，安全技术和安全管理培训，突出抓好一线青工和安全责任人培训教育，着力提高

19、安全意识，不断增强自身安全技能培训，提高工区安全生产管理水平，实现安全生产。工区组织培训一线员工百余人次，先后组织工区所有生产人员参加安规培训以及登高架设取证以及复审培训工作，并对其进行考核，不合格者要求重新培训学习，考核合格后后方能上岗作业。对新进员工做好三级安全教育，特别是岗位培训，安全教育培训，并对其进行严格考核合格后方能上岗作业。(七)加强安全生产应急管理工作，提高预警防范和处置事故灾难的能力。突出预防为主，着力做好事故超前防范的各项工作，这是我工区安全生产工作的重要方针。一年来，我工区不断完善安全生产应急预案，加强各类事故以及可能危及安全生产的自然灾害的预测、预报、预警、预防工作的同

20、时，进一步强化应急救援队伍的管理，建立应急值班制度，提高突发事故处置能力。工区举行了XX年迎峰度夏应急演练，有效提高了工区应急处置能力。先后圆满完成XX年迎峰度夏，防汛保供电等任务。二、存在的主要问题(一)施工线路遗留问题较多，线下遗留树木和违建房屋不断增多，处理复杂。(二)电力设施破坏、线下施工、异物等时刻威胁着线路的安全运行。施工周期较长的线下作业项目日益增多，各种超大机械施工较多，给线路运行造成很大的隐患，由于很难与施工方签订安全协议，工区在处理此类事件的时候很被动，各种隐患不在预控之中。截止目前，工区共存在线下施工点22处，为保证线路安全运行，与施工方签订施工协议书3处，下发施工安全告

21、知书13份，张贴警示标志共计5处。(三)工区员工的安全意识、理论技能水平有待提高。随着线路的日益增多，生产任务繁重，我工区青工人数偏少且安全素质有待提高，对工区的安全生产提出了严峻的考验。三、2015年安全生产工作思路下一年，我工区将继续坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针。强化安全生产管理和监督，建立安全生产长效机制，遏制安全事故，推动工区安全生产进一步持续好转。为此，我们将突出“四抓”做好安全生产工作。一是抓基层基础。按照“重基层、打基础、强监管”的工作思路，建立完善工作制度、设置基础台帐、健全监管网络，充分发挥安全监管职能，使安全生产关口前移、重心下沉，筑牢安全生产第一防线。二是抓

22、隐患治理。切实加强和解决安全生产薄弱环节和突出问题，坚持隐患排查治理活动常态化，针对工区安全生产工作的新情况、新问题，及时完善监管办法，落实监管措施，做到月月普遍排查，每周重点排查，真正把事故隐患消灭在萌芽状态。三是抓重点防范。重点要放在线下作业大型机械的监管，防范线路外力破坏，积极争取主动，努力使各种线下外部作业项目完全处于工区的可控状态之中，强化隐患排查，落实整改措施，及时消除安全隐患，确保安全。四是抓宣传教育。加强警示教育，对典型安全生产违章行为及时曝光，加强学习，狠抓违章治理，增强所有人员安全生产制度观念和自我保护意识，形成人人重视安全、关注安全、防范事故的良好氛围。时间飞逝，转眼xx

23、年年关已到，我到xx公司也有一年时间了。这是紧张又充实的一年，xx见证了我从无到有。从今年三月八号进公司以来的一年，对我来说是一个成长的过程，我从一名经验浅薄的应届生，逐渐成长为一名具备一定专业知识的采购职员。面对这一年，xx公司所有人齐心协力，同心同德，克服了今年市场经济低迷的困难，使公司产品推陈出新，这是值得我们骄傲的。为我们克服了困难，经受住了考验而骄傲自豪。年初，我以应届生身份来xx公司实习，这是我从学校走向社会的第一步，是人生道路上一个很重要的起点。众所周知采购部是公司业务的后勤保障，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我的信任，将我放在如此重要的岗位上。回

24、首这一年，我在xx的取得的进步都历历在目，每一个进步都值得我骄傲。正是因为有了一个良好的平台和一群可爱的同事，才使我能够快速适应工作，一步步走向成熟。工作中有苦也有乐，但更多的是收获，这一年的工作我受益匪浅。古人云：“纸上得来终觉浅，要知此事必躬行”。对我们应届生来说刚走上工作岗位是理论与实践相结合的学习，把理论应用到实践当中并在实践中积累更加丰富的理论知识。转眼已经一年。就这一年的工作我做一个简单的总结，汇报我在xx公司一年来取得的成绩以及自己的不足。一、个人成长方面：1、心态转变。学校的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题，学校三点一线的生活，学习跟得上就可以，而在工作当中就不然，工作中，我

25、们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我们工作更加顺利。2、计划做事。有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。在采购部工作的一年中，我每天都整理工作日志，记录下我要做的事情，然后再总结一下完成状况，日志看似平常，但在无形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改变了我刚开始工作缺乏系统和逻辑性的缺点。3、处处留心皆学问。这是我毕业的时候导师对我讲的一句话，对这句话并没有给我多说什么，但在工作当中我深有体会，初到采购部我把仔细阅读以往的采购合同。在整理过程中我仔细的看了一下采购合同的内

26、容，这为我以后的修改合同起到了很大的帮助，我可以直接套用以前的合同范本，这个结果直接归为我的留心。在生活中只要你留心处处都有学问在，不要总是期盼别人告诉你怎么去做，应该学会思考自己应该怎样去做，留心别人怎么做。4、不以事小而不为。做大事小事有不同的阶段，要想做大事，小事情必须做好。这是我急需知识和经验的阶段，做一些繁琐的小事情，很有必要。工作中我努力做好每一个细节，但我并没有感到烦，而是把它当作我素质培养的大讲堂，正因为这些小事情改变了我对工作的态度。小事情值得我去做，事情虽小，可过程至关重要。在xx有一群乐于帮助我的同事，在工作过程中，我虚心求教，同事也不吝啬热情帮助。从最简单的电子元器件，

27、到产品特征、市场情况，让我在找到了学习了方向，使我更有针对性地提高自己的工作能力。5、认识的提高。以前我只泛泛认为采购就是买东西，简单的金钱与物质的交易，只要价格合适、质量过关那就可以。通过工作才知道其实不然，这个简单的买卖关系并不简单。保证适时适地适质适价都是采购过程中必须满足的要求。进入xx，我首先思想上转变了原来不正确的观念，在思想上和工作职责要求相统一。特别采购是公司供应链中一个非常重要的环节，要求我们以满足市场和生产需求为准绳，任何错误都有可能造成经济损失。所以说采购岗位需要的是完美的人，是有根据的。我自觉自己离要求还有很远，但是我一步步向这个方向靠近。我会通过自己的努力成为一名优秀

28、的采购工作者。二、工作方面：自入职以来，在公司和部门领导的悉心指导下，在部门同事的言传身教下，我很快融入xx公司。从基本的物料库存查询开始，到下订单，收货入库等工作都很快上手。要说这一年积累的经验，我首先学会的是核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核价打下基础。这样谈判时，做到知已知彼，百战百胜。现今的社会是一个电子化的社会，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。只有了解了市场，才真正了解了所需产品的价格定位，为采购活动做好先期准备。公司内部的沟通很重要，特别像我一样，刚进公司的新人来说，尤为重要。八月

29、份公司xxx项目采购任务下来了，这个项目在钣金件以及一些电子元器件方面有特殊的要求。刚开始我并未发现有这个的情况，等订单下了以后，问题才从供应商处反馈到我这里，我即使和已调任其他部门的前任同事沟通，才逐渐解决了这些问题。没了解清楚我就做出了决定，后果是非常严重的，所幸此次并未造成经济损失和生产的延误。这个事情让我明白沟通很重要，只有在有把握的情况下才做决定，才不会造成损失。xx对产品质量严格把关在业内是出名的。成品的合格率一个重要因素就是采购材料的品质是否达到产品要求。材料合格率、以及售后服务都属于质量范围。我们对物料的要求高了，就是对供应商的要求高了。例如包装问题，有的供应商任务包装有瑕疵不

30、会影响产品质量，但对我们来说，不能够以点盖面，特别是对电子产品来说，任何细小的瑕疵都有可能影响品质。我晓之以理、动之以情，使有不同观点的供应商改变了不正确的看法。xxxx电子有限公司，是我们公司在接插件方面的主要供应商，原来因为我们在那里采购产品的系列多、供应产品多而杂，在来料准确率上存在这一定问题。但后来通过采购、品质的联合改善以及供应商自身的努力，在每个品种的物料上贴标示，包括我司物料代码和规格名称、数量、生产日期等内容，来料不合格情况基本杜绝，而且标签还方便了我们检验和仓库入库，一举两得。这只是一个典型的例子。在更新供应商和品质方面沟通下，在我负责的供应商里电子元器件到货不合格率降低到1

31、%以下，钣金结构件到货合格率达到90%，没有对生产正常进行造成延误，也没有增加我们的采购成本。采购成本的控制对任何公司来说都是很重要的，在采购过程中我不仅要考虑到价格因素，更要最大限度的节约成本，做到货比三家;还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。我们采购部遵循按照订单计划量向供应商下订单的原则，除却必要的余量，在满足供应商最少采购量的原则下，尽量不造成库存积压。避免因为库存造成公司经营成本的积压。同时不断正对市场变化寻找更优秀的供应商，例如，我司xxx项目的双头预置网线，采购成本一直较高，而且原供应商制作方法落后造成偶有不合格现象。十一月，我寻找到xxxx电子有限公司，经商谈发现此公司加工方法较原供应商先进，而且能够降低此网线25%的采购成本，从原2.0元/pcs降低到1.5元/pcs。十一月由xx电子供应的xx项目一个批次和xxx项目两个批次的双头预置网线，合格率达到100% 。降低了xx项目的采购成本，而且更加完善了产品品质。今年下半年金属价格开始回落，我及时和供