汽车国内经销商管理办法.docx

1、汽车国内经销商管理办法汽车国内经销商管理办法公司规章制度 制度编号:BBZQ-GSZD-SC-8 北奔重汽国内经销商管理办法 2011-01 发布 2011-01 实施 包头北奔重型汽车有限公司 北奔重汽国内经销商管理办法 制度控制表 版本 第几次 签发日期 下次复核日期 编写人 初审人 复审人 批准人 编号 修订 SC-8 2011.1 王瑞鹏 马志军 任建国 汪宝营 此次修订内容: 本制度监督实施及完善负责人 本制度监督实施及完善执行人 职务:市场部部长 职务: 市场部网络管理科科长 签字: 任建国 签字: 王瑞鹏 2 北奔重汽国内经销商管理办法 1.总则 . 1 2.经销商管理模式 .

2、1 3.经销商的职责和义务 . 2 4.经销商的选择 . 2 5.经销商岗位设置 . 6 6.经销商业务管理 . 7 7.代销车管理 . 9 8.经销商保密规定 . 9 9.经销协议的终止与续签 . 10 10.附则 . 10 3 北奔重汽公司管理制度 -北奔重汽国内经销管理办法 1.总则 1.1 为了规范经销商的选择与管理特制订本办法。 1.2 本办法中所涉及的经销商指与包头北奔重型汽车有限公司,以下简称北奔重汽,签订了正式经销协议的经销商。 2.经销商管理模式 2.1 北奔重卡产品的销售实行两级经销体系即北奔重汽的经销商分为一级经销商和二级经销商。北奔重汽一级经销商授予经销商称号并颁发“经

3、销商”牌匾及证书。 2.2 一级经销商系指北奔重汽授权特约经销北奔重卡产品并与其签订经销协议书的经销商一级经销商只能在授权范围内销售北奔重卡产品。 2.3 一级经销商由北奔重汽直接管理直接与北奔重汽发生经销合同关系。双方签订合作经销协议保证销售工作在受控状态下有效运行。 2.4 北奔重汽与一级经销商共同确认设立二级经销网络的发展规划对申请建立二级经销网络的经销商进行资质审核。在一级经销商的授权区域内划分二级经销商的销售区域划分标准和控制由北奔重汽、一级经销商、二级经销商三方共同商定并且签订三方授权经销协议。 2.5 北奔重汽只负责一级经销商和北奔重汽直属的二级经销商的管理和考核工作。一级经销商

4、负责二级经销商的管理和考核工作。 2.6 北奔重汽每年对一级经销商实行考核评级并根据相应考核结果实施奖惩和淘汰。具体见北奔重卡经销商考核细则。 SC-8-第1页 北奔重汽公司管理制度 -北奔重汽国内经销管理办法 3.经销商的职责和义务 3.1 经销商是北奔重汽产品销售的主要代表者与北奔重汽是利益共同体。凡经北奔重汽确认并授权的经销商享有以下权利: 3.1.1在授权范围内享有北奔重卡产品品牌的使用权, 3.1.2 在授权范围内销售北奔重卡产品并获取报酬, 3.1.3 享受北奔重汽提供的相关培训以提高业务能力和管理能力, 3.1.4 有权利享受北奔重汽提供的产品销售及售后方面的技术支持, 3.1.

5、5 北奔重汽提供的其它权利。 3.2 经销商在享受权利的同时应承担相应的责任履行如下义务: 3.2.1 经销商从事辖区内北奔重卡产品的推广与销售包括发现潜在客户、积极推荐北奔重卡产品、执行下达的销售计划等, 3.2.2 根据北奔重汽的要求规范设计和装修办公场地, 3.2.3 维护北奔重卡的品牌形象抵制假冒伪劣产品, 3.2.4 维护产品价格体系的稳定、统一, 3.2.5 遵守北奔重汽的相关规定规范销售行为, 3.2.6对新用户进行培训, 3.2.7 定期走访客户及时搜集、整理和反馈相关市场信息保证信息流畅通, 3.2.8 为客户提供及时周到的服务包括:售前、售中和售后服务, 3.2.9 北奔重

6、汽赋予的其它义务。 4.经销商的选择 4.1 由北奔重汽销售公司各分公司进行新经销商的初步选择由销售SC-8-第2页 北奔重汽公司管理制度 -北奔重汽国内经销管理办法 公司市场推广部审核并上报销售公司总经理审批,同时抄报市场部网络管理科。 4.2 新经销商的选择评级标准 4.2.1 一级经销商的标准 4.2.1.1 一级经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位有国家工商局正式批准的汽车销售营业执照能独立开展对外经营业务。 4.2.1.2 一级经销商必须具备一定的汽车销售经验在当地同行业中具有一定的知名度及影响力销售量占主导地位或具备很强的发展潜力。 4.2.1.3 一级经销

7、商必须具备较强的资金实力良好的财务状况注册资金200万元以上。 4.2.1.4 一级经销商必须具有良好的商业信用银行资信等级达到A级以上,不能有不良记录或者商业欺诈行为。 4.2.1.5 一级经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所销售场地的地理位置应便于车辆出入。 4.2.1.6 一级经销商必须按照北奔重汽的要求设置相应的岗位。 4.2.1.7 一级经销商必须具备一台以上具有上网功能的电脑并有能够熟练操作电脑的人员。 4.2.1.8 自愿承担并确保完成北奔重卡产品50台以上的年销售任务, 4.2.1.9 具备办理银行汽车消费贷款手续的业务资格。 SC-8-第3页 北奔重汽公司管理制度 -北

8、奔重汽国内经销管理办法 4.2.1.10 一级经销商必须具有积极的合作态度有专人和部门负责北奔重卡产品。 4.2.1.11 一级经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。 4.2.1.12 认可北奔重汽理念接受并遵守北奔重汽的办法并自愿接受北奔重汽的监督和管理。违反北奔重汽有关管理办法时承担相应的责任。 4.2.2 二级经销商的标准 4.2.2.1 二级经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位有国家工商局正式批准的汽车销售营业执照具有独立账号能独立开展对外经营业务。 4.2.2.2 二级经销商必须具备一定的汽车销售经验在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。 4.2.2.

9、3 二级经销商必须具备较强的资金实力良好的财务状况。 4.2.2.4 二级经销商必须具有良好的商业信用银行资信等级达到A级以上,不能有不良记录或者商业欺诈行为。 4.2.2.5二级经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所销售场地的地理位置应便于车辆出入。 4.2.2.6 二级经销商必须按照北奔重汽的要求设置相应的岗位。 4.2.2.7 二级经销商必须遵守三方在商业和技术上的保密规定。 4.2.2.8 二级经销商必须接受并遵守北奔重汽的办法。违反北奔重汽有关办法时承担相应的责任。 4.3经销商的选择程序 SC-8-第4页 北奔重汽公司管理制度 -北奔重汽国内经销管理办法 4.3.1 经销商开发

10、 北奔重汽销售公司各分公司经理负责了解和考察各区域内重卡经销企业的情况对于具有较强实力和经销北奔重卡产品意愿的经销商将考察报告递交到北奔重汽销售公司市场推广部。 4.3.2 由有意向经销商提出申请 有意向经销商提出申请填写经销商加盟申请表将经销商加盟申请表及营业执照复印件、企业资信证明、企业简介及经营情况说明等相关资料一起提交所属北奔重汽销售公司相关分公司经理分公司经理审核后提交市场推广部由销售公司市场推广部备案。 4.3.3 对意向经销商的考察评定 由北奔重汽销售公司分公司经理和市场推广部对经销商进行考察根据区域的市场容量、北奔重卡产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划对经

11、销商进行筛选评价确定其是否适合作为北奔重汽的经销商并确定该经销商是一级经销商还是二级经销商。并由市场推广部提出建议后报销售公司总经理审批, 4.3.4 与意向经销商签订经销协议 经由北奔重汽销售公司总经理批准后由北奔重汽销售公司分公司经理代表北奔重汽与意向经销商签订“经销协议”代表经销商方签订“经销协议”的人必须是该经销单位的法人代表。 4.3.5 协议生效 根据双方签订的经销协议由北奔重汽销售公司市场推广部加盖合同印章后协议开始生效。 SC-8-第5页 北奔重汽公司管理制度 -北奔重汽国内经销管理办法 4.3.6 颁发证书及标牌 由北奔销售公司市场推广部给经销商颁发经销商资格证书及授权牌经销

12、商开始享受北奔重汽相应的商务政策。具体见北奔重汽经销商认定细则 4.3.7 经销商信息管理 每星期一由北奔重汽销售公司市场推广部向北奔重汽市场部网络管理科提报上周新加盟的经销商详细信息及经销商的变更与撤销信息。 5.经销商岗位设置 5.1 北奔重汽的一级和二级经销商必须按照北奔重汽的要求设置相应的岗位。 5.2 一级经销商应设置如下岗位: 5.2.1 销售主管,1名,:全面负责北奔重卡在本区域内的业务拓展、促销及信息管理、销售业务管理工作, 5.2.2 销售业务员,4名以上,:负责北奔重卡的宣传、咨询、推销工作, 5.2.3 信息管理员,1名可兼职,:负责合同管理、客户信息管理、市场信息反馈、

13、与北奔重汽的来往函件及账款管理信息月报的填报等, 5.2.4 内勤业务员,1名可兼职,:负责办理车辆交接、售前培训、代销车管理工作。 5.2.5 财务人员,1名以上,:负责公司的财务统计工作。 SC-8-第6页 北奔重汽公司管理制度 -北奔重汽国内经销管理办法 5.3 二级经销商应设置如下岗位: 5.3.1 销售主管,1名,:全面负责北奔重卡在本区域内的业务拓展、促销及信息管理、销售业务管理工作, 5.3.2 销售业务员,2名以上,:负责北奔重卡的宣传、咨询、推销工作, 5.3.3 信息管理员,1名可兼职,:负责合同管理、客户信息管理、市场信息反馈、与北奔重汽的来往函件及账款管理信息月报的填报

14、等, 5.3.4 内勤业务员,1名可兼职,:负责办理车辆交接、售前培训等工作。 5.3.5 财务人员,1名以上可兼职,:负责公司的财务统计工作。 6.经销商业务管理 6.1 北奔重汽市场部网络管理科为经销商网络的归口管理部门负责经销商网络的总体规划对销售公司各分公司经销商网络的发展提出建议并对经销商网络布局进行审核与指导。 6.2 北奔重汽销售公司各分公司是经销商的业务管理部门市场推广部是经销商业务指导部门。 6.3 北奔重汽销售公司每年对一级经销商下达一定的销售任务并进行相应的考核。 6.4 北奔重汽销售公司各分公司对所辖范围销售区域内经销商有取消或变更的建议权。 SC-8-第7页 北奔重汽

15、公司管理制度 -北奔重汽国内经销管理办法 6.5 北奔重汽销售公司各分公司负责建立和维护经销商档案并及时提交给销售公司市场推广部。 6.6 北奔重汽销售公司各分公司初步确定一级经销商的销售区域并与一级经销商共同确定二级经销商的销售区域将确定结果提交销售公司市场推广部审核上报销售公司总经理审批。 6.7 北奔重汽销售公司各分公司销售业务人员对所辖区域内的经销商进行价格管理和区域管理。发现经销商违反价格管理和区域管理的行为销售业务人员应及时上报销售公司市场推广部由销售公司市场推广部核实后对其进行处罚,并报市场部网络管理科备案。具体内容见北奔重卡2011年商务政策。 6.8 北奔重汽销售公司各分公司

16、负责组织所辖区域内的经销商配合实施北奔重汽统一组织的产品促销活动。 6.9 经销商所辖区域内北奔重卡产品销量以及其他区域业务人员或者经销商违规跨区域销售到该区域的产品销量计入该区域经销商的销售量。 6.10 北奔重汽对经销商的信息管理内容包括经销商业绩、经销商下月销售预测、经销商客户信息、经销商所在区域市场信息、经销商库存信息、经销商促销信息和销售合同信息。 6.11 北奔重汽的各级经销商必须在每月的27日之前向北奔重汽市场部提交当月的经销商月报月报内容包括经销商市场信息反馈表和重大问题投诉反馈建议表其中重大问题投诉反馈建议表SC-8-第8页 北奔重汽公司管理制度 -北奔重汽国内经销管理办法

17、可根据实际情况确定是否需要填写。具体内容见北奔重汽市场信息反馈管理办法 6.12 经销商组织促销活动时需提前向北奔重汽销售公司市场推广部提交北奔重卡产品促销活动申请表经销售公司市场推广部审核并经销售公司总经理批准后方可实施。具体见北奔重汽广告宣传管理办法。 7.代销车管理 7.1 一级经销商可根据本区域的市场预测储备代销车代销车的数量、品种和配置由经销商提出申请原则上代销车数量按年度经销商承销指标的5%进行控制经分公司审核报销售公司总经理批准。 7.2 每台代销车需要支付2万元风险保证金, 7.3 超过三个月的代销车如未实现销售必须买断如不能及时买断北奔重汽将没收风险保证金并调离车辆,对于资信

18、不良的经销商北奔重汽将取消代销车支持。 7.4 代销车管理具体见北奔重汽代销车管理办法。 8.经销商保密规定 8.1 经销商与北奔重汽合作过程中应保守北奔重汽的商业秘密。保密范围包括: 8.1.1北奔重汽与经销商签署的合同、协议、会议纪要和订单等商业文件内的一切信息。 8.1.2 北奔重汽与经销商合作期间向经销商提供的公司产品价格、政策、技术、市场研究等商业信息。 SC-8-第9页 北奔重汽公司管理制度 -北奔重汽国内经销管理办法 8.1.3 经销商与北奔重汽合作过程中了解到的技术秘密、市场秘密、财务秘密、管理秘密以及其它方面的秘密信息。 8.2 未经北奔重汽书面同意经销商不得向第三方透露北奔

19、重汽的任何保密范围内的信息不管这些信息是口头的或是书面的。 8.3 经销商不得对外公布或向第三方透漏从北奔重汽营销管理平台上的保密范围内的信息经销商不得泄漏北奔重汽营销管理平台密码并应定期修改密码。 8.4 如果经销商违反以上规定北奔重汽将视情节轻重进行处罚并追究相关责任。 9.经销协议的终止与续签 9.1 北奔重汽与经销商所签订的经销协议有效期为一年。 9.2 经销协议期满如双方不予续签时需要于合同期满一个月前书面通知对方。双方进行财务和物资等清算后终止协议。 9.3 经销协议期满如经销商希望继续签订承销协议需要于合同期满后提出书面申请由北奔重汽根据协议有效期期间经销商的表现确定是否继续签订协议。 10.附则 10.1 本办法自2011年1月1日起实施。 10.2 本办法由北奔重汽市场部负责解释。SC-8-第10页 北奔重汽公司管理制度 -北奔重汽国内经销管理办法 SC-8-第11页 北奔重汽公司管理制度 -北奔重汽国内经销管理办法 SC-8-第12页 北奔重汽公司管理制度 -北奔重汽国内经销管理办法 SC-8-第13页