酒店管理合同谈判要点及注意事项良治先生.docx

1、酒店管理合同谈判要点及注意事项良治先生酒店管理合同谈判要点酒店业管理权与所有权分离已成为世界酒店行业主流趋势，许多国内酒店投资者通过订立委托管理合同方式加入国际酒店联号，以求得到国际知名酒店集团在管理技术上帮助，借助国际品牌影响力迅速推升其持有商业价值。此类委托管理关系中，管理方通常是具有品牌和市场优势国际酒店集团，国内酒店业主作为委托方在谈判中往往处于劣势，谈判时国际酒店集团将拟定酒店委托管理格式合同作为谈判基础，在合同谈判和履行中占据上风，而国内酒店业主则由于忽略格式合同中隐藏风险问题，在发生争议时候付出了不必要代价。因此，酒店委托管理中涉及最首要问题就在于委托管理合同磋商，若能保证合同条

2、款内容订立严密，考虑周全，那么将避免许多日后纷争。由于在谈判过程中，国际酒店管理公司相对处于天然优势地位，酒店业主在面临大量格式条款合同时，往往不知从何找到规避风险核心。本文旨在提示酒店管理合同谈判中应主要关注合同条款并略作简要分析。一、财务管理酒店业主对酒店财务监督方式通常包括：审核年度预算；款项支取双签制；指派业主代表，以及委派人员担任酒店具体职务；审计；账户设置等方面。问题集中在年度预算与年度审计处理中：（1）预算内容监督应保证具备：初始审批，预算偏离和调整，业主对预算偏离和调整控制。（2）年度审计处理上，不同管理公司有不同操作方式，无论管理公司实行哪种具体操作方式，业主均应有权自行承担

3、费用对于酒店财务状况单独进行审计，一旦业主进行第三方独立审计与原审计结果存在不一致，业主有权要求管理公司作出解释、进行调查、重新核算管理费等各项费用等。业主应注意避免上述业主权利在管理合同中被直接排除。二、账户管理条款这类条款是对业主方风险最大条款，也是整个酒店管理合同谈判中核心问题。由于目前市场上酒店管理模式一般均为全权委托管理模式，因此管理方均要求酒店经营账户由业主所设立，但支配、使用权均为管理公司，管理方拥有绝对权从银行账户存款或提款，业主不得干涉，但业主方需对账户资金所蒙受损失自行承担责任。这显然存在不对等性，但也一定程度上符合上述全权委托管理模式原理，往往让业主方很头疼，谈判时难度较

4、大。对这类条款，建议业主方仍需保留银行账户使用会签权利（双签），有大型酒店项目甚至需要“三签”甚至“四签”。同时，对于账户资金风险，对于管理方由于故意或过失造成损失，也应增加赔偿责任约定。三、税金及逾期利息条款对于国际品牌酒店来说，管理费、品牌费和税负承担是生命线，其往往约定业主方应支付一切款项均为税后款（即税费由业主承担）和约定高额逾期付款违约金。就此类税金条款业主方要特别注意，在谈判时应尽量争取更少承担相应税种而交由管理方承担，如果能够争取到仅支付税前款项，则至为有利。由于涉及大量付往境外款项，因此对于预提税、代扣代缴税可能在谈判时难度很大，但总之应由管理方自行承担费用应尽量避免让管理方转

5、嫁到自己身上。对于逾期付款利息，管理方不仅会约定法定利息，还会在法定利息基础上增加一定比例罚息，这一点上争取也尤为重要。四、支付地点、方式及付款币种等支付条款因酒店管理合同中必然涉及境外公司支付问题（往往为酒店管理方关联公司），此类条款往往规定管理方有权不时指定之其他货币、不时指定地点并不时指定付款方式要求业主予以支付，并要求业主承担由此产生相应费用，对业主方潜在风险极大。按此约定，业主将有可能承担由于服务提供者不时指定之行为带来额外成本（比如汇率风险、购汇成本和外汇监管问题），并可能导致经常性出现逾期付款情形。事实上，这种条款就是管理方经常留下“小技巧”，由于大品牌酒店往往为世界连锁酒店，其

6、在不同国家、不同地区都有酒店项目和银行账户，如果约定不时指定账户、不时指定币种，管理方可以凭借此条款在境外“炒汇”，对于业主方来说也会承担相应汇率成本。建议对于此类约定，应当将收款账户、币种固定在一定范围内，以防止后期实际操作不稳定所带来逾期付款风险。五、酒店建设及筹备在酒店建设进度及技术标准方面，管理合同及技术服务合同约定多以保护管理公司及其关联方为主，在酒店开发阶段，管理公司及其关联方基本处于第三方顾问角色，落实酒店开发工作都将由业主进行。对此，业主应注意：（1）重视管理方提供技术服务合同内容，在谈判技术服务合同时，应当对未来争议发生时可能发生情况和问题有所考虑，尽量争取到一旦出现争议时方

7、便业主维护合法权利合同条款。（2）若管理合同与技术服务合同由业主与管理方不同主体签订，应要求管理方在管理合同及技术服务合同中作出保证：该等不同签约主体为关联公司，且在酒店建设、开业筹备过程中两者作出任何意见应保持一致性和统一性。（3）在合同谈判中，需结合项目整体定位及建设周期安排、我国现行规定规范及主管部门实际要求来考虑执行品牌标准、酒店建设周期等约定可能会出现技术、政策、进度、成本上障碍。（4）业主在履行合同中，应尽量保全与管理公司沟通往来书面证据（包括送达方面），以及视情况要求签署相关补充协议以对原合同下不利约定进行适当调整。（5）在与设计、建筑等专业单位签署相关合同时，有必要在合同中明确

8、其有义务将管理方技术意见结合酒店实际条件及国家相关规定规范进行具体落实。六、酒店管理区域确定通常管理合同中都会对酒店管理区域进行具体描述，但在项目具有以下情形下，管理合同中一般还需要明确在非管理公司管理区域上，双方管理职责以及费用承担。在这些领域中存在两类模式，第一类模式：酒店范围内部分区域由业主自行经营或发包第三方经营，比如部分餐厅；第二类模式酒店所在物业为综合体项目，除酒店区域外所在物业还包含其他不同业态、功能区域。（1）对于酒店内业主自行经营或发包第三方经营区域（以下简称为业主保留区域）情形，业主需要考虑以下条件：业主保留区域是否会导致酒店无法满足管理公司品牌标准或中国酒店星级评定标准;

9、业主保留区域是否需要与酒店经营区域共用某些设备设施、通道、出入口等，若有责任和费用如何划分；管理公司除了要求该等区域上管理职责与其无关外，可能还会以其品牌标准为由要求业主保留区域内招商品牌、经营标准需满足一定要求（即便在物理上可以清晰分割情形）。（2）对于酒店处于综合体项目内情形，双方在管理合同谈判过程中，通常需要解决以下问题：车位数量、酒店是否有专属停车区域；人流交通动线；噪音及其他干扰；酒店专用及共用设备设施，以及相应费用承担方式。以上事项除了费用承担上双方可在合同签订后进一步协商解决外，需要在综合体项目设计阶段就予以考虑，即在物业整体设计规划上考虑酒店营运实际需要，以及与其他功能区域之间

10、协调布局。七、人事条款就一个酒店后期经营来说，总经理人选至为关键，此类人员都是酒店管理方指定或推荐，业主仅拥有一项决定任命权，故而对于总经理面试考核需要在合同中做细化规定，特别是总经理聘用、任命程序和薪酬福利方面。在此建议：（1）业主方在谈判中应加大参与选人比重。总经理面试候选人人数要求和否决批次都必须有业主发言权。同时，在总经理决策流程上，业主方也要给自己留下足够简历初选时间和面试时间，以便有充足时间进行内部商讨和决策。（2）业主应增加总经理业绩考核条款，这种业绩考核可结合对管理方业绩考核一并适用。除此之外，对于酒店财务总监、行政总监级外籍行政人员等高管选择和任命流程，也应在合同中加以强化，

11、以使管理方认识到业主方在酒店管理方面并非“外行”。八、业绩考核条款实践中，酒店管理合同订立中，酒店业主很少主动加上对自己业绩考核约定（也称“表现测试”）。但这往往也是对业主方最重要一项内容。在管理合同中需要考虑问题是，若酒店盈利能力低下时，作为酒店管理公司无可厚非存在着管理经营方面缺失责任，这里一般有两种解决方式，一种是当酒店管理公司无法在一个时限内，实现双方约定利益一个比值时，存在一个酒店管理公司“赎买”机制，即酒店管理公司可以通过支付一个业绩测评差额款项，来获得委托管理继续。另一种是业主可以在某个条件出现时，设定一个合同解除权。以上均给予了业主一个退出机制，应予管理合同中进行约定。但需要注

12、意：（1）管理方往往选择回避该项事宜。管理方往往会在合同中明确管理方仅承担经营管理责任，不会对酒店经营效果和收益负责，更不会对经营收益预期作出保证，如果按照此类约定，业主方事实上进入了一种无保障境地。（2）管理公司在业绩条款中会尽量多地列举免责事由，例如：不可抗力事件、经济大环境整体下滑、酒店可用房间数减少等等，业主应尽量缩小上述事项内涵和外延，防止管理公司为其业绩不达标寻找可以逃脱惩罚客观理由。九、违约金设置委托管理合同中常涉及违约问题，在设置和履行管理合同违约金条款时应慎重考虑不同情况下后果和责任，以为己方争取最大可能弥补损失：（1）合同设置违约金少于造成损失时，索赔方可请求予以增加，增加

13、后违约金数额以不超过实际损失为限。（2）合同设置违约金过分高于造成损失时，被索赔方可请求予以适当减少。但根据举证规则，被索赔方需收集证据证明所受损失远低于约定违约金。（3）合同中未设置违约金，仅原则性规定双方各自按照适用法律索赔损失，索赔方需自行举证证明其受到损失。酒店委托管理合同中，违约情况时有发生，制定完备违约金条款是对约束合同履行以及自身利益实现最大保障。十、转让与抵押条款转让条款也是几乎所有酒店管理合同中都必备条款，其一般约定管理方无须征得业主同意有权向其关联方（一般即指同一酒店集团下属关联公司）转让本管理合同。（1）酒店管理方转让任意性。这对业主方风险是巨大，根据我国民法典规定：义务

14、转让或权利义务一并转让（概括承受）都需要相对方同意。如果接受此条款，将意味着管理方在某种情形下可以“全身而退”，无须征得业主方同意就可以将酒店交由一个关联管理公司来管理。而无论谁都对于这个新管理公司管理能力和履约能力根本无法保证，将导致业主出现重大风险。对于此类条款应当坚持修改为管理方转让须经业主事先书面同意。（2）业主选择转让限制。虽然日后业主与第三方转让交易行为并不因未能满足管理同中可转让条件而导致无效（除非存在恶意、串通等情形），但业主就此需要向管理公司承担违约赔偿责任。为了方便日后退出酒店项目或资产变现，业主需尽量减少或弱化合同条款中对转让限制性条件，为自身争取尽可能权益。特别是，在向

15、关联公司转让时以及业主为上市公司，第三方通过公开市场购买业主股票或所有者权益时。十一、发展限制条款这不是一个必设条款，发展限制条款是否在委托管理协议里面出现，取决于业主偏好和投资计划安排，有业主愿意在同一市场区域聘请或容忍别业主聘请同一家酒店管理公司管理两家或以上同一品牌系列酒店，而有业主不愿意看到同一个市场区域内出现“同室操戈”。对于后者业主，建议设定一个发展限制条款，要求酒店管理公司会在一定区域内，一定时期内，不在约定市场范围内，再管理一家同一品牌系列酒店。当然，无论所处城市大小，这个区域都应当是合理。十二、知识产权在酒店委托管理合同中所涉及知识产权范围非常广，除了商标本身以外，还包括手册

16、、许可方技术、品牌标准以及管理方开发和经营品牌酒店方法、构思、步骤和方案等。如果从更为广义角度理解，管理方所提供标准化中央集团服务、会员奖励计划等都可以算作管理方知识产权一部分。这部分最常涉及事项集中在：（1）酒店品牌注册。业主应主要从两个角度来谨慎判断品牌合法性：首先，作为许可合同工签约主体，许可人是否是商标所有权人，或合法授权许可人，拥有充分授权在酒店日常经营中使用该品牌商标；其次，该管理公司商标是否已在中国合法注册，或者通过国际申请程序，使该品牌在其他国家经政策商标权延伸至我国。若管理方未取得相应商标权，在合同实际履行中可能出现以下几种局面：商标权利人禁止酒店使用该商标，并提出索赔；商标

17、权权利人并未向酒店主张权利，暂未实际使用该商标或在酒店之外经营范围上使用该商标，酒店可以继续使用；商标权利人并未禁止酒店使用，但在其自己酒店上使用该商标，给酒店经营造成一定影响。一旦发生上述情形，即便根据合同约定，业主有权解除合同并要求管理方赔偿损失，但对业主而言，结果将是：实际损失远超出所能获得赔偿范围，或因第三方未提出索赔，或无法量化具体损失而很难向管理方提出索赔。（2）合同终止后摘牌涉及三类物品处理。包括标牌、标示或标志；低值易耗品；家具、装置及设备（FF&E）：这类物品价值通常比较大，在合同终止时尚未满折旧年限，如果在合同终止后不能使用将给业主造成很大成本浪费。因此，应该尽量寻找变通方

18、案解决。十三、保险维持条款保险条款是所有知名品牌酒店管理合同中都会涉及条款，由于国际品牌酒店对于风险转嫁极为重视，因此这种酒店集团都要求在全世界各地管理合同中要求若干业主应购买保险和管理方应维持保险（但保费需计入酒店预算成本），并要求保险合同中需要具备交叉责任或放弃代为求偿权等条款。同时，管理方一般都会要求业主在购买保险时需要将管理方增加为“附加被保险人”（或称“额外保险人”），以防止在由于自己原因造成酒店损害时，保险公司向业主赔付后再向自己追偿。对于此类约定，业主方虽然可以接受，但要注意由此可能会导致保费增加。此外，对于管理方要求购买险种，也要与保险公司或保险经纪人核实清楚，确定存在管理方要

19、求险种，因为对于有些国际品牌酒店来说，在欧美或其他国家存在险种，可能我国或我国保险公司并不一定有。十四、争议解决条款争议解决条款往往是业主方保障自己权益最后一步砝码，因此在合同审核或谈判时也应尽力向有利于自己一方方向引导。由于酒店管理公司多为跨国企业，因此在法律适用方面多以英美法系习惯为主，故合同约定常出现与我国法律规定不一致之处，应特别加以重视。（1）管辖地点确定。在约定管辖时，建议将管辖地和管辖机关约定为业主所在地或酒店所在地法院或仲裁机构，这样也有利于保护业主方权益、节省业主方争议解决成本。（2）选择争议解决方式需谨慎。在酒店管理合同中，经常会出现诸如“酒店专家决议”、“棒球规则”等一些

20、特别争议解决机制。此类解决机制相较诉讼或仲裁程序较为简便，有较好保密，具有更高专业性。但是选择这样解决方式时双方需要考虑两个方面，一是专家解决机制适用范围。二是专家所作裁定具体效力。审查这类条款时应注意是否能够接受该等特殊解决机制，如无法接受，应统一采用仲裁或诉讼方式处理；如确需保留，也要审查关于专家挑选机制，对于专家候选人选择也应充分保留业主方权益。酒店管理项目中常见司法解决途径依旧是仲裁，因其相对于诉讼来说具有更大灵活性和更好保密性。相对于专家解决机制来说，仲裁又更具有权威性，但是，一般仲裁员没有像酒店专家对酒店行业规则、专业知识等有深入了解，仲裁程序时间也比较长，成本较高。所以，对于选择何种仲裁方式是最有利于己方问题上，酒店业主应当谨慎予以考量。