A061208李英对江西农村家电市场问题的分析.docx

1、A061208李英对江西农村家电市场问题的分析JIUJIANG UNIVERSITY毕 业 论 文题 目 对江西农村家电市场问题的分析 英文题目 The Analysis of JiangXi Rural Appliance Market 院 系 商 学 院 专 业 工商管理 姓 名 李英 班级学号 A061208 学籍编号 10601010208 指导教师 二零一零年五月毕业论文选题报告院（系）：商学院学生姓名李英指导老师论文（设计）题目对江西农村家电市场问题的分析题目来源及意义题目来源：自己与老师商讨确定意义：农村经济在国民经济中占据着重要地位，加之中国农村人口及面积均占全国人口，面积的8

2、0%以上。农村居民的生活水平直接体现并影响着全国整体生活消费水平。所以农民的物质生活水平及各项经济指标受到国家政府的一贯重视。研究农村家电市场问题，有助于客观地了解农村生活水平的上升程度及存在的问题，通过研究，能找到更多更好的对策来解决这些问题。让更多的农民享受更高的生活水平，也为各家电制造商提供一个更大的商机，对国民经济发展有一定促进作用。论文题目研究领域状况近年来，农民收入随着农村经济的发展的稳中有增，农村第一、二、三产业协调发展，农民的额外收入增多，农村的消费水平不再是只仅满足于温饱问题的解决，而向着娱乐，文化方面发展，消费水平有明显的提高。在提高生活水平的消费方面，家电的需求成为一种农

3、村居民对家用电器也有着重要的需求，从电风扇，电视机等普通家电，到冰箱，冷柜等中端电器，再到空调，洗衣机等高端昂贵产品，都有不同程度的需求。但调查显示，农村居民家电产品的拥有率以及农村居民对家电产品，品牌，家电企业的认知与城市家电市场相比仍处于较低水平。农村家电市场仍呈现一种“潜力大，容量小”的状况。这说明，仍然存在着一些制约着农村家电市场发展的因素。些制约农村家电市场发展的因素。一方面农民自身的消费水平，消费习惯，消费观念等影响购买家电的行为；另一方面，企业方面也存在一些问题，产品针对性不强，价格差异化不明显，服务体系不完善等。目前，国家正在试行“家电下乡”政策，这从一定程度上促进了农村家电市

4、场的规模化与有序化。内容提要或实施方案内容提要： 本文主要分为三个部分 第一部分介绍了江西农村家电市场的现状及发展趋势 第二部分主要介绍了江西农村家电市场存在的问题及原因分析 第三部分介绍了扩大江西农村家电市场的方法对策实施方案： 1.2009.72009.9 选定题目，搜集资料 2.2009.92009.10 整理资料，开题报告 3.2009.102009.12 论文初稿 4.2010.12010.3 论文二搞 5.2010.32010.4论文三稿 6.2010.5 定稿主要观点或主要技术指标一、引言二、江西农村家电市场的现状问题及发展趋势 1、江西农村家电市场的现状及存在的问题 2、江西农

5、村家电市场的发展趋势三、江西农村家电市场存在的问题的原因分析 1、买方（农村居民）（1）农村居民消费能力的局限性（2）农村居民消费习惯的问题（3）农村居民消费观念的问题2、卖方（家电企业）（1）产品的设计与性能（2）价格超出农村居民的承受能力（3）售后服务不完善四、扩大江西农村家电市场问题的对策1.了解农村居民的消费心理和消费习惯2、准确的定位市场，设计合适的产品3、制定一个合理的价格4、有效的促销手段5、完善售后服务主要参考文献1江西省统计局.国家统计局江西调查总队编. 江西统计年鉴2007 .中国统计出版社2吴象.中国农村改革实录 . 北京工业大学出版社 . 20033陈钢.电气时代J.中

6、国人民出版社.20004科特勒 . 营销管理M. 中国人民大学出版社 . 20015欧海燕 .急议我国农村家电市场的营销策略R. 商业经济出版社. 20046柯明 . 浅谈开拓农村家电市场的营销问题J. 浙江社会科学.20007李明杰.家电行业售后服务及相关政策法规R.安徽文化音像出版社 .20098 宿春礼 . 市场推广方法M. 经济管理出版社， 20039（美）霍普金斯拉曼 .就这样成为销售冠军M.高等教育出版社.200410刘永炬. 新产品迅速切入市场的实操方法M.中国人民出版社.200211江潭瑜 . 中国新农村调查 N.人民出版社 . 200712中国网. 家电下乡再次扩容促进农村家

7、电市场DB/CD. 2009-5-2913刘玉洁. 市场调研与预测M大连理工出版社.200414拓展农村市场的十大营销“兵器”J现代家电.200815黄格飞. 消费者行为学M 清华大学出版社 200816 Michael levy . Barton Weitz.retail management. kenneth a.reek.200417 Nug . . Hogan. the strategy and tactics of pricing. huaxia publishing house.2008摘 要 随着国家三农政策的实施和新农村建设的推进，农民收入逐步提高，农村电网得到有效的改造，极大

8、改善了农村地区使用家电的客观条件和农民的生活习惯，于是，部分家电企业纷纷将目光投向了农村这块尚待开发、拥有巨大潜力的市场。农村家电市场是一个新兴起的市场，还存在很多不成熟的地方。家电企业开发农村市场，要根据不同地区，不同的需要，才能赢得市场。必须生产出高科技含量的产品，适应富裕地区居民的需要；必须从大多数农民的消费能力，实施高新技术产品档次的多元化配置，适当生产一些物美价廉的高新技术产品，适应中低收入层次消费者的需求；对农村市场一定以“平民化”的面目取悦农村平民，才能适应农村市场。【关键词】江西农村 家电市场 问题 对策ABSTRACTAlong with the implementation

9、 of the three agricultural policy and the progess of new rural construction. The farmers income has increased gradually. The rural power grid transformation effectively, has greatly improved the use of household appliances in rural areas, the objective conditions and farmers living habits, so that s

10、ome household electrical appliance enterprises turn their attention to this piece yet to be developed , has a huge potential market. Rural household appliance market is a new emerging market, there are many immature areas. In order to win the rural appliance market, appliance companies should pay at

11、tention to different regions , different needs. They must produce high technology products to meet the needs of affluent local residents. They also should care many farmers purchase ability ,produce appliances at different price level . To meet the needs of farmers , so that they can adapt the rural

12、 appliance market.【Key words】JiangXi rural; Appliance market; problem; Marketing Strategy目 录1 引 言 12 江西农村家电市场的现状及发展趋势 22.1江西农村家电市场的现状 22.2江西农村家电市场的发展趋势 33 江西农村家电市场存在的问题及原因分析 43.1江西农村家电市场存在的问题 43.2农村居民消费行为和消费心理 53.2 产品质量良莠不齐 63.3产品使用时的操作复杂 63.4产品定价不合理 73.5 商家售后服务的意识不强 74 扩大江西农村家电市场问题的对策 84.1改变潜在顾客消费习

13、惯，引导消费行为 84.2工商，质检部门加强管理 84.3准确地定位市场，设计操作简单的合适的产品 84.4制定合理的价格，有效的促销手段 94.5完善售后服务 11结 束 语 12参考文献 13致 谢 141 引 言 家电市场一直以来都可以宣称为360行中较为规范化的一个行业，而且，随着近年来家庭消费能力的增长，家电市场的发展更是如日中天。不过，由于江西农村家电市场大多处于乡镇城市，特别是中心城市的影响下，前景并没有如较发达的城市那么成熟。但是江西农村家电市场潜力应是看好的。近几年，高档耐用的家用电器已在江西农村家庭中逐步普及，许多普通农村家庭都安装了电话、移动电话，添置了空调、电脑等家用电

14、器。所以，农村家电市场的发展潜力是广阔的。要启动农村家电消费市场就必须克服那些制约农村家电消费市场发展的主要因素。这一方面，国家也采取了一系列的政策，由于江西农村电网改造（电价下调）、农民收入水平的提高、消费观念的改变等因素影响，农村家电市场潜力陡增。在中国城市家电市场相对饱和的状态下，江西农村家电市场给中外家电企业提供了巨大的市场空间。家电企业要开发并占领农村家电市场，必须研发出适合农村居民用的产品，针对不同地区，不同人群的消费习惯，消费能力来提供多样化的产品。2 江西农村家电市场的现状及发展趋势2.1江西农村家电市场的现状随着国家三农政策的实施和新农村建设的推进，农民收入逐步提高，农村电网

15、得到有效的改造，极大改善了江西农村地区使用家电的客观条件和农民的生活习惯。于是，部分家电企业纷纷将目光投向了江西农村这块尚待开发、拥有巨大潜力的市场。从2008下半年开始，海尔、长虹、TCL、美的等家电企业就纷纷做出大举进军农村市场的战略决策，国美、苏宁等家电零售业巨头开始书写拓展农村家电市场的宏伟蓝图。一股家电下乡的浪潮正在形成。正是由于江西农村家电市场是一个新兴起的家电市场，在产品质量，产品种类，营销方式，售后服务等各个方面还存在着很多有待于改善的地方。目前江西农村家电市场还不成熟，现状主要有以下几点：（1）消费需求潜力大同城市市场相比，江西农村家电普及水平较低。而随着“社会主义新农村建设

16、”伟大构想的逐步实施，农村经济有望继续保持较大幅度的增长。农村市场的购买力也将逐步释放。 “家电下乡”政策为家电产品打开农村市场提供了非常好的机遇，乡镇和农村市场开始启动并迅速发展，将成为农村家电内需增长的主要拉动力。受经济政策等方面因素的影响，江西农村居民对家电产品的需求不断增加。（2）消费有明显差异差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。首先是消费观念、心理的差别。有的农民固守勤俭节约观念，消费保守，而有的农民却紧跟消费潮流、甚至超前消费；有的农民重物质需要，轻文化、精神需要；有的却正好相反；其次是购买力水平的差异。江西农村居民之间的收入存在一定的差距。收入不同的群体们消费的需求不一样，在

17、需求的质和量方面表现出很大的差异。（3）农民消费结构的层次性，在重要商品需求方面，江西农民选购的次序大致为：首先是生活必需品；其次是生产资料；第三是建房需要，；然后才考虑耐用消费品等方面的需要。家电产品属于耐用消费品，只有当农村居民的基本需要得到满足之后才会考虑购买家电产品。2.2江西农村家电市场的发展趋势（1）市场规模化，有序化 一个市场的发展要经历许多不同的阶段。当江西农村消费者的消费观念，消费需求发生改变时，各厂家，零售商就必然作出相应地改变。市场需求量增大，必然会引起更多的同行试图进入该市场，市场竞争更加激烈，激烈的竞争又会促进发展，这样下去，江西农村家电市场就会变得越来越有规模，越来

18、越有秩序。一个规模有序的市场不仅对商家有益，对广大的农村消费群体也很有益，他们可以有更多的选择，无论在产品质量，产品价格，还是在享受到的服务等各个方面都会有很大的提升。（2）技术竞争将成为主流 家电产品是一种技术含量比较高的产品。掌握核心技术不仅可以生产出新型的，更符合消费需求的产品。因此很多的家电企业都会花很多的精力来研发产品。市场的竞争就是技术的竞争，有先进的技术就更容易获得更多的市场份额。（3）小家电市场潜力巨大由于江西农村人口总数的增加以及经济水平的提高等因素江西农村小家电市场正呈现出方兴未艾的旺销态势。从某种程度上说，品种繁多的小家电已成为很多农村居民生活的必需品，小家电的数量和质量

19、已是老百姓生活水平高低的标志之一。市场的旺盛需求带动了生产的高速增长，为适应消费需求的快速增长，不少大家电厂家纷纷转产小家电产品，使小家电生产量急剧增加。特别是现在很多的农村居民追求舒适，便捷的生活，对电磁炉，微波炉等厨房家电用品的需求大大地增加，几乎每年都会增加许多新用户，所以小家电市场的市场需求量很大。3 江西农村家电市场存在的问题及原因分析3.1江西农村家电市场存在的问题(1)假名牌产品在江西农村，有的商家把成本过多的浪费在宣传上，而不是在产品质量和服务上增加筹码。消费者以为自己买的都是名牌产品，其实这种产品只是在价格上和名牌产品相当，但是产品的质量却远远达不到。(2) 小家电存在假劣产

20、品随着农村经济条件的改善，添置一些小家电，适当改善生活条件，也成为还不富裕的农村消费者的愿望。像燃气灶、电饭锅、电热毯、电熨斗等小家电产品正快速进入农村家庭。在农村，这些小家电市场假劣产品很多。很多的家电，买回家之后，没有用多久，就会出现质量问题，严重损害了消费者的再次消费的积极性。(3)农村家电市场不规范江西农村家电市场不但没有大卖场，而且专卖场几乎一个也见不到。最大的一些家电卖场也就100平方米左右，卖的家电产品多以冰箱和洗衣机为主，兼有电磁炉、饮水机、空调等，同时，这些卖场大多有这个一个特点，所销售的产品基本上都是只有一台，如某品牌某型号的洗衣机只有一台，或者只有一台样板机，如果消费者真

21、的非常喜欢，可以约定个时间来拿货。 （4）家电市场发展速度缓慢江西农村是一个比较落后，商业气氛不浓的区域。许多的居民在购买家用电器的时候一般都会愿意去更远一点的县城或是市区。因为那里有规模更大，更专业的大型销售卖场。那里的产品不仅种类多，款式新颖，功能性也更强。特别是在节假日的时候经常会开展各种促销活动，比如买二送一，消费满2000送价值200元的小家电等等，来吸引广大的农村消费者。这就从客观上阻碍了江西农村家电市场的发展。另一个方面，在农村消费者自身方面，他们也感觉去这样的大商场购买产品，对质量和服务都比较放心。这就间接导致了大量农村消费者流到城市消费。在村，镇上，即使有销售家电产品的，一般

22、没有形成规模，难以吸引客户。这从主观上制约了江西农村家电市场的发展。（5）售后服务不完善在商品市场中，企业可以依靠价格的优势取得一时的市场份额，但是长期支持这种辉煌的却必须是依靠良好的售后服务。产品的售后服务是整体产品的重要组成部分，但是在农村市场中这一点却被众多企业忽略了，销售服务难下乡。农村居民居住分散分布范围很广，使得农村家电产品售后服务不完善。农村维修网点少，即使有也有多设在县乡镇所在地。维修人员普遍素质偏低，无证上岗，维修技术低，设备简陋，服务范围狭窄，服务能力有限，配件不齐全。有的根本不是专业维修点。这些情况使得农村居民家电产品坏了无处修，维修只能自己肩扛着产品走好几十里路甚至上百

23、里路，这些售后服务使得农村居民即使有钱也不敢购买家电产品，从而人为地抑制了农村居民家电消费需求的实现。有些农村居民甚至家电坏了，就不再用了，以致冰箱变成了菜橱，洗衣机变成了米缸。有的农村居民购买了产品，当时答应三包，但是却从来没有享受够，有其名而无其实。3.2农村居民消费行为和消费心理(1)农村居民消费能力的局限性江西的经济在全国范围来说，应该是比较落后的，更不要说农村居民的收入能有多高。特别是相对于浙江，广州，江苏等发达城市来说，我们江西还是一个发展很慢的城市。经济发展的缓慢使得大部分农村居民的生消费水平还不怎么高。家用电器又属于耐用品，价格较高，很多农村居民的消费能力承受不起。有限的消费能

24、力必定制约着消费行为的发生。 (2)农村居民消费习惯的问题行为习惯是人类的重要特征之一。人们的消费行为会随着收入的增加而增加，但是增加的幅度会收入的增长幅度。那是因为人们的消费习惯还没有充足的时间来调整来适应外界客观环境的变化。个人往往先维持其生活习惯的标准，然后将其实际所得与为维持该标准所需费用之差储蓄起来。这说明，习惯影响着人们的消费倾向。特别是对于农村居民，这一特点在他们身上表现的更加突出。因为农村居民的收入一般都来之不易，而且数量比较少。还有一个重要原因就是一般农村居民邮储养老的心理。因为他们一般都没有办理养老保险，或是收入来源不稳定，对未来的生活缺乏安全感。有钱都喜欢储存起来，以备不

25、时之需。这就制约了农村居民对家用电器的购买行为。(3)农村居民消费观念的问题消费观念是消费者对自己所拥有的金钱的花费方向和方式。消费观念是引导正确消费的重要因素。对经济情况还可以的农村家庭来说，享受型消费观念的家庭比简朴型消费观念的家庭更容易产生购买行为，他们更注重家庭生活的舒适，方便，合理地利用资金对提高生活水平带来的价值，不太看重储蓄的多与少。但是在江西农村，这一类型的农村“现代”家庭还是比较少见的。大部分农村居民还是比较流行几十年前的消费观念，现在日子过得苦一点没有关系，把钱存起来了，日后的生活就有保障了，就安心了。另一方面，一般的家用电器相对普通的家庭生活用品，价格比较昂贵，感觉比较奢

26、侈。特别是像洗衣机，电冰箱，空调等大型家电，即使现在技术高明，售价一路下降，但还是价格不菲。再说就算稍微富裕的江西农村家庭，愿意一次性花钱把这些家电产品买回家，但是只要一想到日后使用过程中不断耗费的电费，维修费，保养费等各种费用，都打消了购买的念头。这就像是现在社会的一种说法，“很多人不是买不起，而是用不起”。这些都是因为江西农村居民的消费观念有问题。其实现在有很多的错误的消费观念存在于江西农村消费者当中，比如常见的传统消费，超前消费，重复消费，消极消费等，都是不正确的消费观念。只有想办法把他们引导到正确的消费观念上来，才会增加农村居民为了改善生活，购买家用电器的欲望。3.2 产品质量良莠不齐

27、现在都很多商家，都喜欢把重金花在产品宣传推广上面，在提高产品质量方面却很少花心思，有的家电产品买回家不久就出现质量问题，产品的质量不过关。农村居民一般对物美价廉的东西比较青睐，而很多商家却只是价廉，而物不美。导致农村家电市场上的产品质量让人很不放心。3.3产品使用时的操作复杂在竞争激烈的家电行业，技术推陈出新的速度之快，让农民跟不上步伐，许多新名词，新功能让农民难以消化。在很多人看来，风扇，电视机，电饭煲等普通家电操作都很简单。而最近几年兴起的空调，洗衣机等就觉得比较复杂。因此厂家设计产品的时候一定要考虑到家电功能和操作的难易。不少现代化家庭生活用品的科技含量都很高，功能也比较多，要正确而熟练

28、地使用它们必须具备必要的基础知识，花费一定的精力去学习和掌握，而农民的整体文化水平较低，要正确掌握和熟练运用各种产品的操作方法对他们而言有些难度，一些农民因此对现代家电望而却步。也有不少农民对自己花高价钱买回家的现代化家庭生活用品只使用少数几个操作的常用功能，而将大量复杂的高智能功能闲置不用感觉不划算。产品附加功能多，外观花哨，成为江西农村家电市场一个重要的问题。3.4产品定价不合理从消费者的消费指向来看，价格因素仍然是实施购买力行为的首选因素，农村居民的消费观念比较保守，而且大多数人群都是从事体力劳动，他们的钱来之不易，消费的时候也格外谨慎。所以农村家电市场的开拓是一个缓慢的过程。对于家电这

29、类占据收入较多的“大件”产品消费，更是格外谨慎，通常不到万不得已，不寻求更新换代。在购买时，价格便宜是大多数人的首选因素。懂的在成本上控制价格的厂家对这个消费群体比较有吸引力。不用增加农村居民不需要的附加功能，可以满足他们的需要就行，这样才能不至于让成本加上去，售价自然就不会高了。3.5 商家售后服务的意识不强导致江西农村家电市场售后服务不好，不完善的重要原因就是商家们的竞争意识不强烈。再加上在农村销售竞争力比较小，他们感觉没有必要把服务做得那么好。大多数江西农村家电市场的商家都是注重做销售，认为只要卖得多，利润就多。而对于售后服务方面意识还不是很清晰，自身缺乏专业的维修技能，也没有专业的维修

30、人员解决产品的质量问题。一旦售出的产品出现质量问题，可能很多时候都只能推卸责任，或是无能为力了。还有一个重要因素就是因为售后是一个没有利润来源，却要花钱，花时间的一种责任。很多商家从心理上就比较排斥这种责任。就更难得花钱去参加培训来提高自身的维修技能，或是聘请专业的维修人员来处理售后问题。4 扩大江西农村家电市场问题的对策4.1改变潜在顾客消费习惯，引导消费行为要想获得更多的农村家电市场份额，就要先了解构成这个市场的居民的消费心理与消费行为。由于经济的原因，较之于城市中上收入阶层消费者，农村居民的消费有着守旧的特性，他们一旦信任了某种产品，或者某个商家，一般很少轻易改变的。他们一般不愿因承担改

31、变消费习惯带来的风险。只有让他们充分信任，他们才会愿意接受新兴市场，新兴产品。他们习惯过着简朴的生活，认为没有购买家电，生活也过得去，好像没有必要购置。要让他们产生购买的欲望，接受产品4.2工商，质检部门加强管理 任何一个规范成熟的市场都是需要有政府监管，工商部门来维护的。从发放营业执照，到开业，经营过程都要严格监管。为广大消费者提供一个健康的消费环境，促进市场的快速发展。由于江西农村家电市场是一个新兴起的市场，还很不成熟，存在很多问题，就更需要工商、质检部门的监督管理了。特别是家电市场，产品种类繁多，质量参差不齐，有很多假货，翻新货，一般的消费者很难得辨别出来真货假货。一旦运气不好，把假货，质量不达标的产品买回家使用，很可能出现安全方面的问题，存在一定的安全隐患。农村区域很少有工商，质检部门，在城市办公地工作人员也很少下乡进行工作，难免有疏忽的地方。4.3准确地定位市场，设计操作简单的合适的产品农村地域辽阔，不同区域的人有不同的需求和习惯，要开拓市场，就要先选中市场，看自己是要针对哪里的消费者营销。调查清楚当地人的需要和偏好之后再生产出合适的