家具商场经营思路与营销策略.docx

1、家具商场经营思路与营销策略家具商场经营思路与营销利润倍增策略目前，我国家具零售业主要以家具市场和独立商场和大型连锁商场为核心业态。本人近期走访国内近60家各类家具商场（市场），特别关注二、三级市场独立商场如何经营运作，通过给部分商场做经管咨询和营销培训，发现大部分商场在经营、经管和营利模式存在诸多问题。其中主要问题有：一、经营思路单一；二、缺乏营销规划；三、经管不够精细；四、客户流失率较高；五、经营成本高、资源浪费大；六、导购员和营销人员素质不高，导致利润流失。为解决这些问题，不断提升商场经管水平和增加利润，我们建议采取如下营销思路和策略，可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润。一、谈判是家具赚

2、钱的工具在家具经营中，厂商交往中、客户买卖中，无时无刻不存在谈判。谈判就是赚钱，谈判是一种经营工具，必须学习和研究。世界著名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让顾客满意，要为顾客先讨价还价”，国美电器的核心竞争力之一就是通过谈判要利润，他们专门成立了国内一流的谈判团队，这个谈判团队为国美的发展起了重要的作用。家具商场经营品种多，不管是经营知名品牌，还是二、三线品牌，都需要谈判，如广告、装修、销售返点、物流支持等。谈判赚钱案例一：我们有个客户，在某市租赁了一个1.2万平方M的商场并签了一项合同，邀请我们去策划品牌布局和商场包装，我问他租金怎样？他说，10元/m2月，本人对价格较满意。后来

3、，我们经过谈判每平方M下降了1元，租期由3年改为6年，通过谈判帮他6年节省了86万元。所以，在家具经营中，存在诸多谈判问题，谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近80名家具老总调查研究，发现其中85%的人没有接受过谈判培训和学习，所以谈判一定要学习和研究，这是所有家具经营者必备的重要素质。谈判的三个基本原是：1、尊重对方意见；2、发现对方利益关注点；3、照顾对方情绪。二、降低成本、倍增利润1、采购成本和经管成本的降低我们可以通过规模采购、谈判、提升经管水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本，通过如下数据对比，可以看出成本降低、利润是怎样倍增的。可见，我们在家具经营中要千方

4、百计降低经营和经管成本，创建营利基石就要精细化经管，消除利润黑洞。2、优秀导购员是提升利润的源泉优秀导购员能倍增营销业绩，普通导购可能使利润流失，对导购员的经管和培训相当重要，据调查，一名普通导购员一天中有30%的时间是浪费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式，便能督导其工作责任心。表格如下：导购员工作日报表三、家具经营的获利策略1、家具企业营利八大模式主要有：1、客户解决技术方案提供配套家居服务。2、速度模式加快货品周转率，提升利润。3、区域领先局部产品领先，如沙发当地销量第一。4、独特产品模式引进新产品，特色产品，带动人气和销量。5、大额交易模式与装修公司合作，开发样板房，带

5、动楼盘小区集团采购。6、服务领先模式通过服务树立形象。7、客户再造模式建立客户推荐系统。8、商界无域、联盟合作模式参加联盟组织、优势互补。2、家具企业总经理必须思考的5个问题1、选择创立优先顺序，把家具按营利状况分类，而不是按销量分类，获取营利最大化顺序。2、家具摆场布局非常关键，没有不好卖的家具，要把家具摆到最适合的位置。3、家具促销和推广的实施，是家具企业经营能力的体现，根据促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广计划。4、最有效增加销售的方法，A、增加客户数目；B、增加客户单笔生意交易额；C、增加客户回头交易数目。我们每天都要认真思考和完善。5、建立客户推荐系统，这是基业常青，客源不断的

6、秘诀。四、家具经营提升利润5个关键问题剖析一、如何提升商场的竞争力？答：1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象；2.提升员工和导购人员素质；3.提升自身商场商号的知名度；4.通过促销活动和产品推广促进经管提升；5.建立规范服务流程和员工激励机制；6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。二、如何提高商场的家具销量？答：1.建立客户档案和客户推荐系统；2.强化“整体配套家居”营销概念；3.淡季不忘促销，旺季不忘服务；4.组合和变更产品，将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。三、家具经营经管有何策略？答：简而言之，有九大策略。1.品牌经管策略；2.物流采购策略；3.顾客经管策略；4

7、.商品促销策略；5.卖场陈列策略；6.人事经管策略；7.信息经管策略；8.危机处理策略；9.防损经管策略。四、如何更好处理积压家具的策略？答：1.处理积压家具时，请记住一句家具行业的名言：“处理时，请忘记进价”；2.时间选择，一般6个月不能销货（形象产品除外）的，坚决处理；3.处理家具常用方法：A、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。五、民用家具销售中，产品分布的规律？答：卧室家具35%；客厅家具30%；餐厅20%；书房10%；其它5%。六、如何最有效向客户介绍家具？答：1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣；2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受；3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装修

8、和居室功能整体介绍，诸如：介绍沙发，必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。可选取家装一本通一类的家装书籍，将客厅、餐厅、卧室、书房及家装的相关知识，做到脱口而出，方可成就一流家具导购水平。家具经营利润提升，除上述要点外，还必须建立适合本企业发展的企业文化，做好家具经营“规范化、流程化、专业化、规范化、精细化、数据化”。良好的店面的规范(2011-02-28 09:06:39) 转载标签：家居1. 良好的店面的规范一，好的商品（商品组合）1，（完整性，多样性）收入，年龄，性别，职业）2，（产品广度）样品的知名度，同行业中的影响3，（市场最低价，起跳价）每一小分类二，好的价格1、定价法：如何制定

9、适合的价格1，地区差别法，不同地区的价格不同情况2，市场竟争法，同类市场中的价格策略3，市场调查，对同样的商品进行了解4，进价管制，售价制定三，好的宣传1，促销计划，店内形象文化，产品宣传单页2，促销组合，根据家具商品的特点组合销售3，节奏，节拍（节令，节庆，促销活动）4，宣传率，朋友、家人、顾客四，好的服务1，顾客满意，不管什么时候，顾客永远是对的。2，顾客意见，只有顾客有意见说明他才对我们的商品喜欢3，肯谈会，定期召开顾客会议，听取顾客意见。4，品质保证，店内商品的一些保证体系，各类测试机构证明。5，售后服务，从送货，安装到保养时间都要做到。6，亲切，专业便利五，好的经管1，领导者，一个团

10、队的经管力度在于他和领导者的气势。2，团队士气，店内各员工的整体销售能力与精神很重要。3，损耗预防，防止发生各类家具损坏事故。六，好的绩效1，总体：指店内所有人员的工作效率，2，人效：员工的反映速度与行动速度3，地效：利用现场进行实地销售与促销4，物效：奖品与现场物品的陈列方式5，货效：商品的样式与季节性的调换七、如何让自己的店更优秀1、店内形象布置，企业文化，商家的一些质量体系等2、店内人员的服务礼仪，精神状态及一些形象等3、商品的陈列组织，不定时将商品变换陈列位置，增加顾客的吸引力。4、可在店内设立促销区，不定期推出部分特价家具。5、关联商品与道具的陈列，用部分与家具相关的玩具、饰品等6、

11、厂家的宣传力度，利用厂家的知名度去做一些宣传等7、店内人员专业的销售技巧，要结合顾客的心理与实际情况。8、对一些新品上市，可利用网络了解一些新品，从而推出新样式。9、学会利用别人的营销方式，可参照一些其它行业店的营销策略。10、多方联合的方式，可与家具相关的行业如装修、婚纱等联合营销输什么也不能输了心情(2011-03-02 09:42:31) 转载标签：杂谈打扫心灵很多人都喜欢房子清扫过后焕然一新的感觉。同样，理完发的感觉也十分美好，因为多余的东西去除了。儿童是快乐的，因为他没有过多的心事，也没有不必要的忧虑。而成人则不同，我们的生命中有太多的积压物和太多想像出来的复杂以及一些扩大了的悲痛。

12、用电脑的人都知道，回收站是需要经常清空的，否则会占用过多的空间，影响计算机的运转速度。人的头脑也是。你不能什么都扔掉，你也不能什么都留着。聪明的人是善于取舍的人，是适时取舍的人。有太多心事的人走不快，完全没有心事的人又多半缺乏理性。而生命的难度也正在于此，你要不断清扫和放弃一些东西，因为“生命里填塞的东西愈少，就愈能发挥潜能”。记得一部戏里，一个人对主人公说：“走吧，不要回头，做不好不要回来。”他的意思是让他离开这里，是希望不要让过去拖累他。清扫心灵是一种挣扎与奋斗的过程。人生是一个不断挥手的旅程，少年要告别家乡，伤心人要告别伤心地，雄鹰要告别安逸，快乐要告别悲伤。没有告别，就没有成长，要坚强

13、，就要勇于转身，离别是为了更好地相聚。2 放弃也是一种宽容一个人就像一个国家一样，没有宽容便没有成长。在一切成功要素中，胸怀是第一位，或者也可以说宽容是第一位的。有的时候，放弃进攻的言词，放弃愤怒的冲动，放弃报复的渴望，本身就是一种宽容。聪明的人也经常要放弃解释。在许多人看来，解释就是掩饰。李敖说得好：有时解释是不必要的敌人不信你的解释，朋友无须你的解释。许多事情根本就无须解释，天不晴有时就是因为雨没下透，下透了就好了。成功的人不要怕挨骂，因为只要你做事，就会出错，就会触动一些人，就会引起某些人的不满。事实上，能有50%的人赞成你就很不错了，世上极少有百分之百的事情，越美的东东西越容易打碎。要

14、锻炼自己正确对待反对的能力，要勇敢地主动去征询反对意见。不要抱怨反对者，他完全可以有他的看法，这是他的自由，与你无关。不必费力气去和他争辩，赶路要紧。3 时间产生美几乎每个人都有自己的伤心地，所以我们并不奇怪，一些看起来很重要的地方，比如故乡、母校、原单位、初恋现场，却并不见得有很多人踊跃地回去，那是因为有太多的故事在里面，有太多的沉重在原地。眼不见，心不烦。而当一切都可以看开时，往往也是没有什么可以失去的时候，时间把往事都冲淡了，只留下了美好的记忆，青春的记忆，成长的记忆，拼搏的记忆，还有擦肩而过的灿烂笑容和寂寞黑夜里的温暖烛光。我参加和采访过许多个校庆，映入我眼帘最多的慈祥的白发和久别重逢

15、的泪水涟涟。岁月可以软化最铁硬的心灵。社会心理学家告诉我们，嫉妒产生于相近的业界和区域，冲突往往源自利益的纠缠。“一切生物都暴露在剧烈的斗争之中”，因为一切生物都有高速率增加的倾向，在资源有限的情况下，生存斗争是不可避免的。而最剧烈的斗争，差不多总是发生在同种的个体之间，因为它们居住在同一地域，需要同样食料，遭受同样威胁。一些紧张关系的缓和需要时间和距离，离得远了，感觉无关紧要了，也便放得开了。远远地看去，许多事物都是很美的。所以我们不必为不能解决的问题沮丧，再不能解决的问题，也会在时间的洪流里消失。敌意也罢，误解也罢，轻视也罢，矛盾也罢，都会随着时间的推移而淡淡化开，时间可以使沧海变成桑田。

16、4 引退的美学再好的眼睛，注视一件事物久了都会疲劳的，人的体力、情绪和智力周期决定了一个人无法永远留在高潮，在一个生命周期内，人不可避免地要走向低潮。一年便是一个生命周期。“及时而漂亮的撤退与漂亮的进攻同样重要。辅佐某人久了，连幸运女神也会累的”。重要的不是到场时博得别人的喝彩，而是离开时别人对你的想念。引退的美学，即善始善终。它的关键是“终”的时机和方式。顺利抽身退出要比顺利地进入时更难，因为山顶很美，因为下山的时候人一般都比较疲惫。“滚动的石头上不长青苔”，不下这座山便上不了那座山。人的一生会爬无数的山。每一座山都是那样的别致，但没有一座山真的值得你永远地留下来。影响引退的一个因素是贪恋，

17、另一个因素是过分执著。对于人生利益，任何一个人都不可过分执著。所谓不过分执著，就是不偏执于某一个方面，某一种欲望，某一种企图，某一种目的，某一种过程。任何偏执都可能使人失去中肯的判断，从而错过了美景，贻误了人生。5 输什么也不能输了心情“你不可能因为给人一个微笑而丧失什么，因为它永远会再回来”。东西怎么出去，就会怎么回来。没有人不喜欢微笑。但问题是使人微笑的事物往往不在身边，而令你烦躁、不安的事物却往往挥之不去。不能与自己喜欢的人和事在一起，是许多人不快乐的根本原因，因为你没有快乐的来源。一个人或事能令你不舒服是一定有着什么原因的，有的原因要过很久你才有可能知道，而有些原因你永远都不会知道，但

18、这些都并不重要，重要的是它使你不舒服，他会影响你的心情，影响到你的判断，也影响到你的时间。给别人一个重新认识你的机会，给自己一个认识更广阔世界的机会，有什么不好？有了博客就给自己内心的一个世界，一直想写下去，可每天的忙让我忙不出个所以然来。中午了，不想，可能是昨天喝酒的原因，昨天和几个较好的伙计小聚一下，都是实在的人。从说话办事都感觉没有什么想法，都是有什么说什么的。不知道为什么，自己一直以来一直找不到一个突破口，天天和别人一样，总感觉自己的付出会得到回报的。可时光好像故意的折磨我一样，这么多年了还是老样子，我是一个不安分的人，但就是没有不安分的行动。骑驴找驴，骑驴找马，借驴发驴，借驴发马！-

19、一个伙计的名言一看可能不明白，但细细分析来可是大有道理。很多的行业和很多的人都有这种现状。岁月的车轮在一点点的前进，有时候看起来像个风车，看着慢慢的转，但却快别跟自己过不去你为什么会过不去人无完人，物无无瑕，生活如果太过于执着，那只能用一个字形容，那就是：累何苦要为难自己不要为难自己，只要你做好应该做的事情，就是值得称赞的没有必要的伤心每一个人的能耐总是有限的，所以你没必要怨天尤人、优柔寡断、自卑自抱，这些只会让你迷失自我，进入伤心的死胡同。多爱自己一点点解决坏心情很简单，就是收起坏心情，每天多爱自己一点点高兴点，别忧郁只要向着阳光，阴影留在你后面，人生没有过不去的坎别为小事生气对待一些委屈和

20、难堪的事情，你应该改变自己的心态，用一种健康积极的态度去化解这一切再苦也要笑一笑只要我们心中的信念没有萎缩，即使大雪纷飞，人生之旅也不会为之中断放弃也如花般美丽学会放弃，才能御下人生的种种包袱。懂得放弃，才拥有一份成熟，才会更加充实、坦然和轻松。别让快乐擦肩而过生而为人就是一种快乐，快乐是人生的主题。只要我们用心去体会，以饱满的热情去对生活。就能快乐的度过每一天。中华人民共和国城乡规划法将于今年1月1日实施，作为曾经的房地产经管部门的小混混以及现在的下海流浪人员，我看了其中与房地产开发报建有关的内容，有些感慨，在这里讲一讲。涉及房地产经管的各大部门之间的恩怨由来已久，我想到哪里就讲到哪里吧。下

21、面基本上是按照报建的先后顺序来说。1、土地证、建设用地规划许可证、规划要点批复阶段土地证和建设用地规划许可证这两个证，加上规划要点批复，是进行房地产开发的前提.但是,这几样东西领取的先后顺序，非常的有学问。有经验的同志，一看这几样东西的发出时间，基本上就可以判断出地块背后的故事。这三样东西涉及到国土部门和规划部门旷日持久的权力斗争。目前我国法律也没有很好的规范这个问题。恩，简单的说一下，土地证由国土部门颁发，是土地权属证明，载明了土地用途及使用期限（只是载明）；建设用地规划许可证由规划部门颁发，是核定土地用途及用地界线的法律依据；规划要点批复由规划部门颁发，是确定土地使用强度指标的法律依据，如

22、容积率啊建筑密度啊停车位配置要求啊这些指标都在这个批复里体现出来，包括现在的那个小户型比例限制要求，也会在这个文件里体现出来。一般来说，一块地，必须要由规划部门核定规划要点，颁发了建设用地规划许可证（以下简称地规证）之后，才能领取土地使用权证。这绝对应该是必须的程序。因为国土部门必须依据规划部门核定的土地功能及土地使用强度，才能计算出土地出让金，才能在土地证上载明土地用途及年限。但是呢，在现实中呢，这个想法只能是理想状态。因为首先，很多地方的国土部门在出让土地的时候，根本不考虑规划，直接就整块出让了。然后给人家办出商住用地土地使用权证。这种让人无法理解的土地出让模式一度非常盛行。然后受让了土地

23、的开发商，再去规划部门软磨硬泡，无论是修改规划也好，还是根本没有规划都好，反正，我的土地出让金是已经交了，剩下的事情你规划部门得给我搞定。我不是批评这种土地出让模式容易滋生腐败。要知道，我国正式搞土地出让也只不过是从1990年开始的，而以公开交易的形式搞土地出让，甚至都只是从1997年才正式开始。而北京第一块公开交易的土地，是到2000年之后才上市的。我只不过是说，我国在这个问题上缺乏经验，国际上也没有什么可供借鉴的模式。因为我国的房地产经管体系那绝对是全世界独有的。愤青们不要在这里给我指三道四。我在这个行业浸了这些年了，起码我个人觉得，把我放到90年代的背景里面去，我也想不出更好的土地交易模

24、式。城市规划这个概念一直到现在都还没深入人心，更何况当时呢。不过无论如何，这种土地交易模式现在已经只是历史了。新城乡规划法第三十八条：在城市、镇规划区内以出让方式提供国有土地使用权的，在国有土地使用权出让前，城市、县人民政府城乡规划主管部门应当依据控制性详细规划，提出出让地块的位置、使用性质、开发强度等规划条件，作为国有土地使用权出让合同的组成部分。未确定规划条件的地块，不得出让国有土地使用权。 以出让方式取得国有土地使用权的建设工程，在签订国有土地使用权出让合同后，建设单位应当持建设工程的批准、核准、备案文件和国有土地使用权出让合同，向城市、县人民政府城乡规划主管部门领取建设用地规划许可证。

25、城市、县人民政府城乡规划主管部门不得在建设用地规划许可证中，擅自改变作为国有土地使用权出让合同组成部分的规划条件。希望在我日后的职业生涯中，不要再拿着商住用地土地证去规划部门死磨硬泡，阿门。2、工程公司设立、立项、环境评估、房地产开发资质这四项几乎是每一个工程要开始的时候必须要搞的东西。非常的社会主义特色。不过这里也有些东西很有趣，与法律的关系也比较大，比如设立工程公司。这里要注意一下，母公司拍到的土地，转到其全资设立的工程公司名下，按我国法律，不属于交易。我再次强调一下：母公司与其全资子公司之间的土地流转，不属于交易。再次强调：不属于交易。因此，房地产公司可以任意设置工程子公司，在房子卖完后

26、再把它在实体上消灭，只留下一个壳。这种操作模式没什么法律风险可言，非常的经济实用，因此现在我国稍微有点规模的房地产公司都这么干。再说立项，这个东西纯粹是计划经济时代留下的产物，非常的烦，也不知道这个东西应该算什么。立项主要考察的是工程的投资额及可行性。我不知道在目前的市场里，可行性这个东西，政府是从什么角度来经管的。反正现在各地由于市场经济的深度不同，所以在这个事情的经管上也不同。有些地方基本上不太管，有些地方就管得非常严。而且立项到底需要什么材料那也是谁都说不清楚的事情。立项与其他程序的先后关系那更是异常随便的事情。譬如最近国家的政策，要求先把环境评估搞了，再回头来立项。这是基于加强环境保护

27、促进可持续发展的考虑。但在很多地方，环评的一项主要前提材料就是立项批文。立不了项根本做不了环评。不过上有政策下有对策，事情都是人办出来的。反正到目前为止，建设工程都在纷纷的上马中，我也不知道大家都是怎么在这些莫名其妙的政策中穿过来的。反正我自己如果操办这些事情，基本上都是直接去这些部门，譬如去计划部门，就让他们给我推荐可行性研究报告的编制公司，去环保局，就让他们给我推荐环境评估报告的编制公司，然后让这些公司负责把这些手续办出来。编制费用稍微给多点都没关系。总之我自己一看到这些手续，头就痛得厉害。房地产开发资质就比较有技术含量一点，关键是专业技术人员难找。现在这些专业技术人员资料都是省内联网了，

28、想搞几个球人糊弄建设部门基本上做不到，建设部门也不敢在这个事情上乱来，因为任何人都可以上网查到，某某是什么专业资质任职什么公司。现在结构类的工程师难找啊，感慨一个。嘿嘿。下一篇开始讲正式的规划报建：总平面审查阶段。 3、总平面审查阶段这个阶段各地的叫法不一样，我听得比较多的叫“修建性详细规划审查”。这个阶段就是审查小区的总平面规划图纸，也就是审一个小区的建筑物都是怎么排的，每栋单体建筑有多高，有多大，各栋单体建筑之间怎么间隔，间距是多少，日照够不够，总容积率是多大，有没有超过规定的容积率，建筑密度是多少，进出小区的道路怎么安排，是不是符合消防规范，等等等等，这些东西都是非常的专业啊专业。在这里

29、我要举例说明一下，比如建筑密度，这个东西看起来很简单是吧，就是建筑物基底面积占整个小区面积的比例数。譬如这个小区是1万平方M，有3000平方M的地面上有建筑物，那么建筑密度就是30%。看起来这个计算应该是没有什么争议了。但是且慢。我这3000平方M的建筑占地里面，有2000平方M是一个大型的架空平台，架空层下是停车位，上面是空中绿化广场。现在，争议就来了，我这个2000平方M，到底算不算建筑基底？你之所以限制我的建筑密度，无非就是为了保证绿化嘛，保障居民的休闲空间嘛。现在我虽然好象是在地面上建了东西，但是我这个东西顶上都是绿化啊，我的绿化没有减少啊，我的休闲空间没有减少啊，所以这个2000平方

30、M不能算在建筑密度里面。这种空中花园型的架空层到底要不要算建筑密度的问题，反正技术规范没有限死，有无穷的空间可以钻营。再举个例子，容积率，总建筑面积除以净用地面积。也是看起来很简单。但是放到实践中一看，啥是净用地面积啊？从哪里起算啊？是纯粹的土地使用权证载的面积呢，还是比这个面积大那么一点，一直到周边道路的道路中线去呢？这个东西根本说不清楚，怎么算都行。把净用地面积一加大，总建筑面积自然就水涨船高。这都是可以钻营的地方。其他的地方，譬如消防通道的设置，高层建筑四周必须设立环形消防车道。但是这么一搞，小区的绿化基本上就毁掉了。怎么办？设置那种隐形消防车道，上面种草保持绿化，就指着图纸说这就是一条消防道路。这么搞行不行？反正我个人不知道行不行。消防车道的载重量那是有非常严格滴设计要求滴，反正我个人不知道这种草地能不能承载得起消防车。审总平面是整个开发报建过程中最有技术含量的活，这个过程一般都要2到3个月，往往都要和规划部门反复修改扯皮，来回磨，磨到双方都没了脾气，才能通得过。我反正几乎没有见过能顺顺当当啥工作不做，干等着就能通过总平面审查的。我也没见过那种零缺陷的总平面设计，只要有心，无论什么公司的总平面，无论是你万科还是富力还是雅居乐，那只要一挑起来，问题都是一筐筐的。不是消防间距不够，就是在不能开窗的地方开了窗，要么就是车道转弯半径太小，等等等等。（在这自夸一个：本人不