制定销售计划的方法有哪些.docx

1、制定销售计划的方法有哪些制定销售计划的方法有哪些篇一：如何制定销售计划(详细)如何制定销售计划（一）、目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。（二）、客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。2、

2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。3、m、a、n法则一般可以将准客户划分为三级：a级-最近交易的可能性最大；B级-有交易的可能性，但还需要时间；c级-依现状尚难判断。判断a级客户的m、a、n法则如下：m（monEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。a（aUTHoRiTY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程

3、中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。n（nEEd）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过”需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。（三）、行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成a、B、c、d四级：a级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳

4、的脑力和体力。B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较”a”级客户多，每家的拜访次数会相应减少；c、d级客户：应安排在第三个星期出访。每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排aBcd客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有a、B级客户，以有c、d级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访a级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。2、出访频率及形式：作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集

5、中于那些”销出”迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。3、增加出访比率：每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是

6、每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。（四）、制定行动计划的注意事项：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案。你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个”针对他而计划好的某些特别的提案。”2、你不能光靠普通的商品说明。你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由”。即要清楚

7、以下问题：、我要向他说（诉求）什么？、我要说服他做什么？、我打算采取什么”方法”促其实现？、怎样准备”访问的理由”，这些”访问理由”必须内容都不一样。也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。2、设想一下会发生的事情：、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。、

8、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。（五）、成功邀约的五个法则：推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。1、电话邀约：该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激励方法要注意：拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地

9、点后，就应赶快结束谈话。不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。2、当面邀约：该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。3、强势邀约：该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。4、态度诚恳：无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。5、口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，

10、是不会接受他人的邀请的。（六）、制定自己的标准说法：使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套”说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种”模型。现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个”模型”。这就要事先编好”说法的大要，在推销上我们称之?quot;标准说法”。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的”标准说法”，你在推销的时候，就能成竹

11、在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。怎样编造”标准说法”？1、先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种”写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。3、练习。（1）、发出声音，读读看。（2）、利用录音机，听听看。（3）、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。（4）、实地使用之后，对下列事项加以检查

12、：哪些地方不妥？能不能改得更好？顾客的反应如何？（七）、访前准备：1、物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。2、信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。（八）、行销时运用谋略技巧：曾有人说过这样一句话：”如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用

13、谋略。”谋略就是”出其不意，攻其不备。”也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。1、欲擒故纵谋略：欲擒故纵，”擒”是目的，”纵”是手段。怎样运用这”纵”的手段呢？诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，”皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买

14、欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。2、激发情感谋略激发情感谋略，也可称”激将谋略”。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只

15、因为贵没买”。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。俗话说：”劝将不如激将。”如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：（1）使用激将法要看准对象。激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，

16、激将法篇二：如何制定高效的销售计划如何制定高效的销售工作计划一、如何深刻理解销售公式1.销售公式的构成销量拜访的客户数客户活动率平均订货量这个公式表明，销售量与拜访客户数在理论上是成正比的，即拜访客户数决定着销售量，但是实际上并不是客户数越多，销售量就越多，它们不一定完全成正比；客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度，与客户互动得越积极，成交的机会就越多；平均订货量是指销售工作最终的成果。2.销售公式的含义销售公式说明的是三个概念，并不是三个变量的简单相乘。拜访客户数拜访客户数表明，销售人员一定要积极开发客户，当需要开发的客户量超过个人能力时，就需要向上级领导请求再分区，让其他员工开发这

17、部分客户。客户活动率好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩，他们愿意与人分享自己的既得利益；除了拥有很多客户，还会跟客户不断建立关系；最后是有很好的技能拿到客户的订单。平均订货量平均订货量，是指业务人员做到的合理订单量，即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。综上所述，有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了，销售工作就会做出成绩。二、如何认识销售平台的概念销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成。1.市场平台市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。作为尽责和合格的业务员，应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数，以及目前已经有记载的客

18、户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员，而不是聪明的业务员，聪明的业务员会进行一个筛选的过程，例如先从网上了解过去的历史资料。一般来说，销售员在接管销售区域后，第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户，对已有资料的客户建立资料库，进行筛选，划分aBc等级，再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。2.工作平台工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。例如，将客户划分为aBc等级后，a级里的15个客户、B级里的30个客户和c级里的5个客户共50个客户的数量，这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。3.购买平台购买平台是在经常拜访的客户中能产生

19、业绩的客户。经过一段时间的业务往来，在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单，这样的客户就成为业务员的重要客户。此外，能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。所以，市场平台不可能全做，销售员要从中挑选出值得做的客户，先伐攻，再伐交，然后伐谋。这也就是销售工作的不同阶段，即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段，以及最后的重要客户（Ka客户）阶段。所谓Ka客户，并不是指业绩做得好的客户，有的客户业绩不是特别大，但是转介绍的是更重要的客户，这些客户也被称为Ka客户。3.购买平台购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。经过一段时间的业务往来，在购买平台客

20、户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单，这样的客户就成为业务员的重要客户。此外，能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。所以，市场平台不可能全做，销售员要从中挑选出值得做的客户，先伐攻，再伐交，然后伐谋。这也就是销售工作的不同阶段，即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段，以及最后的重要客户（Ka客户）阶段。所谓Ka客户，并不是指业绩做得好的客户，有的客户业绩不是特别大，但是转介绍的是更重要的客户，这些客户也被称为Ka客户。三、如何运用路线管理方法1.路线管理的运用路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析，安排最有效的拜访路线。在分析工作量、安排最有效的拜访路

21、线时，要注意以下方面：第一，衡量客户数量；第二，根据市场客户的不同进行分类；第三，对不必分类的客户进行分级；第四，分级后，确定拜访频率。客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。【案例】某销售员每日应拜访的客户次数假设某销售员拜访客户的能力是50个客户，对不同客户级别的拜访数量如表1所示。表1销售员每日应拜访客户次数表表1的结果显示，该业务员一天要拜访12.5个客户，在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的，但是不一定全部都要拜访。其实如果用科学化的管理就完全不是问题，一般来说，假设业务员负责需要精耕的区域，首先要做出拜访路线的地图，在地图上做出各个级别客户的地区分布图，然后对其划分区块，根据

22、客户的分布情况规划路线，按照拜访的不同时间和个人情况规划出两条路线，a级客户可以在这两条路线上同时出现。这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员，在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯，知道业务员什么时间会拜访他，就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。管理好路线后，客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长，客户与业务员的默契程度就越高。2.路线管理的优点具体来说，路线管理的优点主要包括：工作重点化工作重点化，即销售员要把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数。工作效率化工作效率化，即经过一段时间的路线管理后，可以集中某一区域处理业务，减少

23、其他区域的突发状况，避免人力、时间、费用等的浪费，提高工作效率。工作合理化工作合理化，即依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理。工作固定化工作固定化，是指每个工作日都去拜访相应的固定客户，使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等。其他如果销售员的工作业务是零售行业，就可以掌握客户的数据和库存，知道客户每周的销量、应该订货的时间，确定固定拜访时间，告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性，对客户的安全库存掌握得就越有周期性，客户就越有可能采纳其建议。四、如何做好日常管理工作做好销售人员的日常管理工作需要掌握三个关键因素：晨会、电话约访、开发新客户。1.晨会晨会

24、是业务团队必须开的会议，除非其业务模式是分销渠道。分销渠道的业务员由于负责较大区域的业务，所以，这种销售模式的企业或团队很难将业务员召集起来开晨会。如果业务模式是直销模式，就要开晨会。销售团队能力的提升最重要的就是晨会时间。为了促使员工积极参与晨会，提高业务人员的学习力，晨会管理主要包括三项工作内容：建立信念、案例讨论和角色扮演。建立信念建立信念也可以称作洗脑的过程。好的管理者一定是能够给员工建立信念的人，能够通过愿景管理和传达，使员工建立起某种信念。孙中山曾曰：“吾心信其可行，则虽移山填海之难，终有成功之日；吾心信其不可行，则虽反掌折枝之易，定无收效之期。”所以，帮助员工建立信念的方法是只给

25、员工讲一次信念，不要讲第二次。第二次、第三次和以后的讲解是需要员工讲的，员工经过一段时间的讲解，对建立信念具有很好的作用。作为销售人员，要有这样的信念：一二三次拜访客户是在伐攻，四五次是伐交，再以后是伐谋。只有业务员放弃客户，没有客户放弃业务员，只是业务员不懂得应对之道而已。销售员的应对之道就是从伐攻变成伐交，从伐交变成伐谋的过程。很多信念是很容易建立的，销售员要具备良好的心态、信念。例如，工作是为自己做的，并不是只为领导和公司做的；工作做不好是态度问题，并不是能力问题；在这儿做不好，换到任何地方都做不好；用打工者的心态去打工，将永远都是打工仔，用当老板的心态去打工，有一天将有机会成为成功的老

26、板。案例讨论在晨会中，让团队成员拿出自己经历的案例与其他人一起进行案例讨论和分享，共同建立起互相学习、愿意分享的学习型组织。如果团队成员都没有特殊的案例进行讨论，就要按照成员依次准备案例，然后在晨会中讲解和讨论。当团队人数较多时，可以分成小组进行讨论，然后再分享；团队人数较少时，例如只有十个人，可以集体讨论。集体讨论最忌讳的是团队主管或者领导提出建议和提前给出正确答案，因为当团队成员发言时，领导才会知道团队成员缺少什么，这也是领导和下属之间很好的交流和沟通机会。作为销售人员，要积极参与案例讨论，这是提升自己的好机会。角色扮演角色扮演可以在较短时间内训练出优秀的业务人员。作为优秀的业务员，需要具

27、有良好的信念、较强的凝聚力和共同分享的氛围。要达到这样的目标，首先是要建立信念，即使业务员有较少共同讨论交流的机会也要让他们能够在一起学习讨论，这样才可能成为优秀的业务员。2.开发新客户业务员要有开发新客户的动力，因为开发新客户才能提升业绩。永远不开发新客户，守着老客户的业务员是没有格调的业务员。一个有格调的业务员能够主动开发新客户，在某个时间内开发一定数量的新客户，通过新客户的开发，就会产生新的业绩增长点，摆脱原来那些比较差的客户的束缚，同时，原来一些比较差的客户因此也可能会变成好客户。销售员开发客户的三步曲包括：将客户开发进行到底销售员不要放过任何一个值得开发的客户，通过市场平台将客户开发

28、进行到底。将开发客户变成有效客户开发客户的最终结果是成交业务，成交业务才会有业绩，有业绩才可以管理比较差的客户，才可以让差客户变成好客户，才会有自己的销售格调，形成一个良性循环。让有效客户成为你的推销员当与客户成交业务后，很多人认为销售工作已经完成。但是，最优秀的销售认为将客户成为订单客户后才是销售的真正开始。因为这个客户的订单只是一个订单，这个客户是否再介绍其他客户、与介绍的客户的成交率、成交的客户是否再推荐其他客户，这才是真正的销售。做销售最好的是用传销的模式，让客户帮助销售员介绍客户。所以，真正的销售人员一定要做到让有效客户成为自己的推销员。要点提示不积极开发客户的风险：业绩将成为一潭死

29、水；市场推广将受制于少数客户；利润减少；货款回收常出问题；市场不易管理。篇三：销售人员如何制定目标？销售人员如何制定目标？?中国营销传播网?江猛20XX-7-210:30目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作为一名销售员，只要找准了目标，就应永往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功！没有目标的销售就好象是没有航标的船，只能在江面随波逐流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。一、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的目标是方

30、向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售的人都有着制定目标的习惯。在我们的身边，有许多的销售人员因此而取得较为不俗的销售业绩，但是也有些销售人员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。这究竟是怎么回事呢？在从事销售工作的人中有很大一部分急切地希望能做出较好的业绩，并知道目标的作用，也就是因为如此，他们在制定销售目标的时候，欠缺考虑，给自我设置了一个看起来很美却难以达到的目标。虽说目标有一定的导向性，能够激励我们的行动，但并不是所有的目标都能有着这样的作用，相反，一旦所制定的目标过高，不能达到，就会对自我丧失信心，而否定自己。在销

31、售的过程中，制定目标虽然很重要，但是在制定目标时，一定要区分到想达到的与能做到的区别，只有这样我们才能制定出来一个有效的目标，从而促进我们在销售的过程中不断地前进，创造出优异的销售业绩。那么，怎样才能制定出一份合理、科学的销售计划呢，会受到哪些因素的影响？总的来说应该注意到以下4点：1、客观而正确地认识自我这一点在制定销售目标时，显得尤为重要。所谓的正确认识自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。在现实中，有许多的人在制定目标时，就是因为缺少对自我的认知，只是凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达到。想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢？2、了解企业以及产品的相关信息为什么要考虑到这一点，主要有两个原因：一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。这一点，就决定了，我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。二是，能够从这些信息上找到“卖点”，并确定客户群即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。这样一