电气销售工作总结.docx

1、电气销售工作总结电气销售工作总结电气销售工作总结 本人95年7月毕业于XXXXX所学专业为电力系统及自动化。 后分配至文秘部落， 96年8月取得 助理工程师资格。几年来在身边师傅同事及领导的帮助下做 了一些专业技术工作，现做如下介绍一、 继电保护定值整定工作（10kV 及以下 ） 96 年 9 月至 97 年担负分公司 10kV 配电 线路（含电容器）、10kV用户站继电保护定值整定工作， 由于分公司原来没有整定人员，但自从开展工作以来建立了继电 保护整定档案资料，如系统阻抗表、分线路阻抗图、系统站 定值单汇总 （ 分线路 ） 用户站定值单汇总 （ 分线路 ） ，并将定值 单用微机打印以规范管

2、理，还包括各重新整定定值的计算依 据和计算过程，形成较为完善的定值整定计算的管理资料。 近两年时间内完成新建贯庄 35kV 变电站出线定值整定工作 和审核工作。未出现误整定现象，且通过对系统短路容量的 计算为配电线路开关等设备的选择提供了依据。 97 年底由于 机构设置变化，指导初级技术人员开展定值整定工作并顺利 完成工作交接。二、 线损专业管理工作96 年至 98 年 9 月，作为分公司线损专责人主要开展了 以下工作：完成了线损统计计算的微机化工作，应用线损计 算统计程序输入表码，自动生成线损报表，并对母线平衡加 以分析，主持完成理论线损计算工作，利用理论线损计算程 序，准备线损参数图，编制

3、线损拓补网络节点，输入微机， 完成 35kV、10 kV 线路理论线损计算工作，为线损分析、降 损技术措施的采用提供了理论依据， 编制“九五”降损规划， 96-98 各年度降损实施计划， 月度、季度、年度的线损分析， 积极采取技术措施降低线损，完成贯庄、大毕庄等 35kV 站 10kV 电容器投入工作， 完成迂回线路、 过负荷、供电半径大、 小导线等线路的切改、 改造工作， 98 年关于无功降损节电的 论文获市电力企协论文三等奖，荣获市电力公司线损管理工 作第二名。参与华北电力集团在天津市电力公司试点， 733# 线路降损示范工程的改造工作并撰写论文。三、 电网规划的编制工作98 年 3 月至

4、 98 年 11 月，作为专业负责人， 参与编制东 丽区 1998-XX 年电网发展规划及 XX 年远景设想工作，该 规划涉及如下内容：电网规划编制原则、东丽区概况、东丽 区经济发展论述、电网现状、电网存在问题、依据经济发展 状况负荷预测、 35kV 及以上电网发展规划、 10kV 配网规划、 投资估算、预期社会经济效益、 XX 年远景设想等几大部分。 为电网的建设与改造提供了依据，较好地指导了电网的建设 与改造工作，并将规划利用微机制成演示片加以演示，获得 了市电力公司专业部室的好评。四、 电网建设与改造工作96 年 3 月至现在参加了军粮城、驯海路 35kV 变电站主变增容工作，军粮城、驯

5、海路、小马场更换 10kV 真空开关 工作，参加了贯庄 35kV变电站（96年底送电）、东丽湖35kV 变电站 （98 年 12 月送电 ）、小马场 35kV 变电站 （99 年 11 月 送电）,易地新建工作，新建大毕庄35kV变电站（99年12月 送电、XX年4月带负荷）、先锋路35kV变电站（XX年8月送 电） 。目前作为专业负责开展么六桥 110kV 变电站全过程建 设工作，参加了厂化线等 5 条 35kV 线路大修改造工作，主 持了农网 10kV 线路改造工程，在工作中逐步熟悉设备和工 作程序，完成工程项目的立项、编制变电站建设及输电线路 改造的可行性报告，参与变电站委托设计，参加设

6、计审核工 作，参加工程质量验收及资料整理工作，制定工程网络计划 图，工程流程图，所有建设改造工程均质量合格，提高了供 电能力，满足经济运行的需要，降低线损，提高供电可靠性 和电能质量，满足了经济发展对电力的要求，取得了较好的 经济和社会效益。五、 专业运行管理 参加制定专业管理制度，包括内容是：供电设备检修管 理制度 ; 技改、大修工程管理办法 ; 固定资产管理办法实施 细则; 供电设备缺陷管理制度 ;运行分析制度 ;外委工程管理 规定; 生产例会制度 ; 线路和变电站检修检查制度 ;技术进步 管理及奖励办法 ; 科技进步及合理化建议管理制度 ; 计算机管理办法、计算机系统操作规程。技术监督管

7、理与考核实施 细则; 主持制定供电营业所配电管理基本制度汇编。参加制 定生产管理标准，内容是：电压和无功管理标准 ; 线损管理 标准 ; 经济活动分析管理标准 ; 设备全过程管理标准 ; 主持制 定专业管理责任制：线路运行专业工作管理网及各级人员责 任制; 变压器专业工作管理网及各级人员责任制 ;防污闪工作管理责任制 ; 防雷工作管理责任制 ; 电缆运行专业工作管 理网及各级人员责任制 ; 变压器反措实施细则。主持制定工 程建设项目法人 （经理）负责制实施细则及管理办法 ; 城乡电 网改造工程招投标管理办法 （试行 ）; 城乡电网改造工程质量 管理暂行办法等。 积极开展季节性工作，安排布置年度

8、的 重要节日保电工作、 重大政治活动保电安排、 防汛渡夏工作， 各季节反污工作安排。 这些工作的开展，有力地促进了电 网安全稳定运行。六、 科技管理工作96 年至今，在工作中尽可能采用计算机应用于管理工作 之中，提高工作效率和管理水平。一是应用固定资产统计应 用程序， 完成全局固定资产输机工作， 完成固定资产的新增、 变更、报废、计提折旧等项工作。二是应用天津市技改统计 程序完成技术改造 （ 含重措、一般技措项目 ）的统计分析工作。 三是作为专业负责完成分公司地理信息系统的开发应用工 作，组织完成配电线路参数、运行数据的录入工作，形成线路数据库，并用 AUTOCA绘制分公司地理图，在地理图上标

9、注线路的实际走向，所有线路参数信息都能够在地理图上的 线路上查询的出，该项成果获天津市电力公司科技进步三等 奖。五是完成配电线路加装自动重合器 （112#线路）试点工作， 形成故障的自动判断障离，提高了供电可靠性，为配电线路 自动化进行了有益尝试。 四是 XX 年 9 月主持完成分公司 WEB 网页浏览工作，制定分公司“十五”科技规划及年度科技计 划，制定科技管理办法， 发挥了青年科技人员应发挥的作用。 另外，在 96 年 7 月至 98 年 3 月间利用定额进行分公司业扩 工程、城网改造工程的电气施工预算的编制审核工作。 总之，在这几年来的专业技术工作中，自己利用所学的专业技 术知识在生产实

10、践中做了一些实际工作，具备了一定的技术 工作能力，但是仍存在着一些不足，在今后的工作中，自己 要加强学习、克服缺点，力争自己专业技术水平能够不断提 高。电气销售工作总结 从 XX 年起开始从事销售工作，六年 来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力 协助，自己立足本职工作， 恪尽职守， 兢兢业业， 任劳任怨， 截止 08 年 12 月 24 日， 08 年完成销售额 134325 元，完成全 年销售任务的 39%，货款回笼率为 49%，销售单价比去年下 降了 15%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 52%和 36%。现将六年来从事销售工作的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职

11、责，认真履行本职工作。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款 ;2 、努力完成销售管理 办法中的各项要求 ;3 、负责严格执行产品的出库手续 ;4 、积 极广泛收集市场信息并及时整理上报领导 ;5 、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度 ;6 、对工作具有较高的敬业精神和高度 的主人翁责任感 ;7 、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的 标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标 准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求 自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知 识入手，在了解技术知识的

12、同时认真分析市场信息并适时制 定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交 流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。 在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极 着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩 至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系 统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加 之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导 致业绩欠佳。二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、 份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马

13、虎、怠 慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的 标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积 极考虑并补充完善。例如： 1、今年九月份，蒲城分厂由于 承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约 80 吨、 重晶石 20 吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领 导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车 辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆 车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆 车装车结束后，约剩 10 吨左右，自己及时汇报领导并征得 同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于 当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用

14、。 2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料 招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解 详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知， 此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式 的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料 采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的 详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努 力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答 辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的 YH5WS-17/50型 氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售 奠定了坚定的基础。三、正确对待客户

15、投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在， 所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同 等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品 销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到 客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺， 其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同 相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户 对处理方案感到满意。四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求 确定可代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过 程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性 能、

16、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本 能掌握用途、安装。依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解， 代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品， 如 35KV 避雷器、 35 熔断器及限流式熔断器等，此类产品售 后服务存在问题 ; 二是 10KV 线路用铁附件、金具、包弓、横 担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。五、电气产品市场分析陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深 入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市 场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电 系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改

17、任务造的 40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场 分析如下：（ 一 ） 、市场需求分析陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属 省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆 林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标， 其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局 确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而 我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林 供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有 困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看， 榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在 于这几年的改造所需资金

18、由省农电局担保以资产抵压贷款， 依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分 析，榆林地区的电网改造有可能停止。（ 二 ） 、竞争对手及价格分析这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂 家有二类： 一类是西瓷厂 （ 分厂） 、神电、交大、铜川荣鑫等， 此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标 局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模 销售; 另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北 市场晚但销售价格较低， YH5WS-17/50 型避雷器销售价格仅 为80元/支、PRW7-10/100销售价格为 60元/支，此类企业 基本占领了代销领域。六、 09

19、 年区域工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习， 09 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下 几个方面的工作：（ 一） 、依据 08 年区域销售情况和市场变化，自己计划 将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作， 挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延 长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束六年之久， 应做其所属的二县一区自购工作 ; 二是做好延长油矿的电气 材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商 以展开县局的销售工作。（ 二 ） 、针对榆林地区县局无权力采购的状况

20、，计划对榆 林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做 神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。（ 三 ） 、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因08 年农网改造暂停基本无用量， 09 年计划积极搜集市场信 息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。（ 四 ） 、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种 后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速 走入市场并形成销售。（ 五 ） 、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、 技能及销售实战来完善自己的理论知识

21、，力求不断提高自己 的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。（ 六 ） 、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集 信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场 占有额。七、对销售管理办法的几点建议（ 一 ） 、 09 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条 款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。（ 二 ） 、09 年应在厂、 业务员共同协商并感到满意的前提 下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因 地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。（ 三 ） 、 09 年应在情况允许的前提下对业务员松散管理， 解

22、除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员 可每周到厂 1-2 天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的 地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有 充足的时间进行销售策划。（ 四 ） 、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑， 09 年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈， 制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销 售热情。电气销售工作总结 我从 XX 年 5 开始从事变压器的销售 工作，大半年来在销售公司领导的带领和帮助下，加之每位 同事的鼎力协助下，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业 业，任劳任怨，截止 XX年12月15日，XX年完成的销售额 为

23、248000 元，完成全年销售任务的 25%，主要货款回笼率为 100%。现将大半年来从事销售工作的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名项目销售员，我可以充分的认识到自己的岗位 职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款 ; 努力 遵守销售管理办法中的各项要求 ; 对工作具有较高的敬业精 神和高度的主人翁责任感 ; 完成领导交办的其它工作。自己 在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作 中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为， 工作时间以来，在业务工作中，首先自己从产品知识入手， 在了解技术知识的同时认真分析市场信息，其次自己经常同

24、 其他项目经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及 应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接 到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下 按时完成任务。总之，通过这段时间的实践证明作为业务员 的业务技能和业绩至关重要的。二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成任务 对领导安排的工作丝毫没有马虎、 怠慢，在接受任务时， 一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在 要求的期限内提前完成，另一方面积极考虑并补充完善。但 我今年没有完成自己的年销售任务，现分析说明原因： 1 、今年南京大全变压器刚刚开拓内蒙市场，对好多厂家来说还 是一个新的变压器制造企业，因此对

25、于这里公司领导的考察 我公司、认可我公司，是我在这里最大的工作任务 ;2 、可能是出于运输费用或者其他因素，大全变压器价格偏高，新企 业、高价格，大多甲方不怎么认可 ;3 、自己是销售变压器方 面的新的业务员，在销售方面没有太多的经验，是造成市场 没有开拓开来的另一因素。三、电气产品市场分析 内蒙区域大，但电网建设相对落后，随着电网改造的深 入，生产厂家都将销售目标，对向西部落后地区，同时导致 市场不断被细化，竞争日益激烈，竞争对手及价格分析：这 半年通过自己对区域的了解，内蒙区域的电气生产厂家有二 类：一类是中电、顺特、正泰、中联，特变等，此类企业进 入内蒙市场较早且有较强实力，同时又是省招

26、标局入围企业， 其销售价格同我厂相比基本偏低，所以已形成规模销售 ; 二 类就是一些本地的小厂家，本地作战是他们的优势，当然价 格更低。四、 XX 年区域工作设想 总结大半年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不 足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习， XX 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短， 重点做好 以下几个方面的工作：(1)、依据XX年区域销售情况和市场变化，自己计划将 工作重点放在鄂尔多斯区域，一是主要做好各甲方自购工作， 挑选几个用量较大且经济条件好的集团合作， 如：蒙南集团、 乌兰集团，中煤集团 ; 二是在各区域采用代理的形式，让利 给代理商以展开甲方的销售工

27、作。(2)、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种 后努力学习代理产品知识及性能、用途，以便形成代理大全 变压器产品迅速走入市场并形成销售。(3)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、 技能及销售实战，来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。(4)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集 信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场 占有额。五、XX年的费用预算通过 XX 年的市场分析，必须挑选几个用量较大且经济 条件好的集团，如：蒙南集团、乌兰集团，中煤集团，就它 们现在的形势分析如下：(1)蒙南集团 明年有 2个矿区技改， 一

28、个为年产 120 万吨的三道沟矿，设计已经完成。另一个是年产为 150 万吨 的兑九矿。 需变压器的总容量预计在 15000kva 左右， 还有 4 个变电站同时还需要大量柜体。(2)乌兰集团 该集团是煤矿、酒电、工业等为一体的大集团，变压器的需求量每年在 1000 万以上，该集团大 部分的招标方式是邀请厂家议标。在 11 月份曾参加议标， 但由于价格过高，导致失标。(3)中煤蒙发。明年计划有两个煤矿议标变压器，该两 个煤矿年产量分别为 90 、 120 万吨，其中一个正在设计当中。根据内蒙现行的发展形势来和以上的在手项目来看，明 年大概需要的固定和项目费用在 20 万元左右，希望公司领 导按实际项目情况给予支持。六、正确对待客户投诉并及时、妥善解决销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在, 所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同 等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品 销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到 客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺, 其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同 相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户 对处理方案感到满意。