参加广交会前后经验分享Experience of Canton Fair.docx

1、参加广交会前后经验分享Experience of Canton Fair广交会之初行亲历广交会前后经验、心得分享！今年是第一次去广交会，主要是抱着学习的的心态去的，口语一般，产品知识成长阶段，业务能力同上，去一次收获真的太多了，现在和大家分享下，希望能用上 前期准备很重要，尤其是一些小的细节，把体会深的说下，样品包装和报价本（产品多的会用到）：1。先说说样品包装，以前没去过广交会总是帮忙装样品封箱子，封的时候我看着箱子被裹得和木乃伊似地，感觉很浪费胶带，但是去了广交会才知道，这样做很必要，应为只有箱子结实了，样品才能安全到达展位，在运输的过程中很容易出问题，第一次进琶洲馆看我们样品的时候我就见

2、识了下，负责运输的人在卸货的时为了提高效率，就会采取简单的“投掷”的方法，因为货实在是太多了，这种方法很实用，如果你去看看，会发现N多的车在卸货，每个车都装的很满，所以不要指望他们用搬电视的方式处理你们的样品，所以加强自身的韧性还是相当重要的 ，木乃伊！还有就是箱子里的小样品都用泡泡塑料包好，尤其是容易坏的，别让客户在展会上面看到个维纳斯一样的样品。2.报价表，以前没弄过这么多报价表，这次一看真的非常非常不适应，50页左右的报价表，在客户询问一种产品的报价的时候要在1分钟内报出，再加上我们产品的种类很多和不熟悉产品的页数分布，不能第一时间找到产品价格真的很正常，再加上找不到价格的紧张，一分钟的

3、时限被无限拉长，客户看着手表，客户对你的第一影响开始慢慢变为灰色，潜在订单开始离你越来越远，客户在想我是不是可以信任一个找不到价格的人。参展的第一天上午我就是这样的，有一个客户在我报价的时候等了很久，最后幸亏我经理过来问他是哪儿来的从事什么行业，拖了一会儿，给我争取了一些时间，但是有点慌乱的我还是没找到，经理最后把他的报价本给我让我找，很快就找到了，秘密就在于我经历的报价本第一也有个目录，产品的名产和对应页数都标得很清楚，所以很好找，又学一招。说一下我的报价本不是没有准备好，只是准备好了没熟悉，虽然在报价本（我们的报价本是那种塑料搭架子里面有很多页的那种）的边缘用扣取纸写了产品名称（这个是参照

4、他们以前参加广交会的人做的），但是由于太多，明显的标记也变得不明显了，所以如果你的报价表产品很杂而且页数很多，你可以列个目录在第一页，把每页标上页数，报价的时候会省不少时间，查字典原理吗，我在第一天结束后改造了下报价本，就是重点标注和添加图画标识（就是用水笔画画，自己一看就知道产品是什么），重点标注就是用扣取纸多展出一块来，总之就是要让自己能在最短的时间找到客户问的价格，还有就是参展的时候不要在展位的凳子上呆坐着，没客户的时候多翻翻样本，熟悉下报价本，多翻翻，省的来客户的时候慌，这个环节虽然很小，但是确实很重要。=接客体会 去之前找了不少广交会英语，实用的经典的，100句200句N句，看了不少

5、，去时候路上也想怎么说，可是展会开始之后才发现看的那些大都太书面了，又难记又不实用，首先是打招呼，当一个客户从你们展位前面走过，往里面看的时候你会怎么做，和同事聊天还是看着他， 时间啊，也许客户就是在考验你的服务热不热情，专门在那里等人接待呢，还在等什么，上了！GO GO GO! Hello！很简单的一句，应该都会把，是不是和以前看的有点不一样，这个也是我现场学的，和我一起去的都是前辈，做过N多单的人，Hello 之后就开始了解客户信息了，问他对哪款产品感兴趣，进展位之后和他先互换名片，因为不和客户第一时间要名片我经理还P了我一顿，如果你问了半天连客户的联系方式都没有岂不是很悲剧，拿到名片后迅

6、速看下对方的名片，表示尊重的同时是为了了解更多的信息，看对方的职位，国家，行业，还有看有没有邮箱，没有的话问下，有的话确认下是否能通过这个邮箱联系到他，中间的口语我就不写了，希望口语好的坛友贴出来自己觉得满意的给大家参考下GX下，了解完之后就可以问客户对什么产品感兴趣了，如果你了解它的市场的话就更好办了，可以给他推荐产品，因为广交会上很多客户都是来淘金的，就是他也不确定自己该买什么，就是找卖点来的，不过这个需要很多经验了，我看我的一个前辈在和客户聊得时候很有主动性，因为他做了很多年，和客户聊得很深入，打个比方，一个客户看了一个产品，他问完你价格后犹豫了会儿，一般就是说贵了，不管贵不贵，都先说个

7、贵，简单实用技巧吗，在犹豫的时候我的那个前辈就问他是不是做这款产品的，因为知道对方不确定自己买什么，所以就需要推荐下，我那前辈说我和你们那里的人合作过（真的做过，有经验），一般XX款有很好的市场，而且这个档次的质量比较适合.,总之谈的很深入很专业，这就是经验的积累，这些就是你拿单的筹码，所以作为新人我们一定要不断积累，累累累！越多越好，这样客户就跟着你的思路走了，很主动，当然中间出了专业知识还有口语了，口语很重要平时多练习，我回来之后学习英语的动力变得很强，希望口语不好的一起加油喽！如果有可能可以喝客户照个合影，在对方同意的情况下，后期发邮件的时候给对方一个想起你的机会，必定客户还要转你们的同

8、行展位，人要见很多，不是每个人都照，你感觉谈得很深入的可以照，加大后期回信成功略。要是名片上信息很少的你可以多问问，哪儿来的，主要做什么的，是否在中国买货，如果是在什么地方买，尽量多了解信息，了解越多自己越主动，说道问哪儿来的，这个就要求英语一般的专门了解下国家的相关英文了，还有了解下主要国家的特有的东西，可以在交谈的时候说说，学习积累！用的时候再学就完了，相信我，前车之鉴.待续，希望去过的坛友一起分享经验，尤其欢迎口语达人:lol .=名片处理名片收到之后把名片订在本子上面（我们公司是每个业务员一个本子），在和客户看产品的过程中做好记录，客户看过产品的货号，当时的报价，还有就是客户重点看的做

9、个标记，以便后期跟进邮件的时候重点推荐和介绍，还有就是在本子上面尽量详细的记录下客户的信息，方便回公司后回忆，必定广交会要开好几天，接触N多客人，如果就一张干巴巴的名片，到时候很容易想不起来，举个例子，比如你接待了个客户，可以这样记录，他会说中文，问了很多产品，戴眼镜，说话很有趣，总是说贵,总之就是能帮你回忆的文字尽量多写点，这个工作是在客户接待完之后做的，如果你觉得这个客人成单的几率很大，就做个重点标记，名片上边弄个“猩猩“或者”猴子“作为和别的名片的区分，看个人喜好。还有就是自己名片的处理，最好在上面写上你们展位的摊位号，到时候写邮件的时候在邮件里也写上，方便客户参考，还有一个就是在摆放名

10、片的时候把英文的一面朝向展位前方，因为来的必定以老外为主。对于那些路过光拿样本的人记得要名片，如果没有名片的（好多老外都不名片用完了）可以让他把联系方式写在你本子上，写的时候看清楚字母，如果你不确定的当时可以和他确认，问他这个是不是A，直接问就行。=时间观念我们参加的是第一期，一共5天时间，去的时候经理就和我说，别看时间比较长，其实一转眼就过去了，所以中间一定要自己逼迫自己尽量多的去学东西，别浪费这次宝贵的机会，参加一次广交会不容易（我们公司每年都参加，业务员们轮流参加），确实如此，如果你不用心的话，真的很快就结束了，而且学不到什么东西，所以参展的时候一定要多用心，记住不是来玩的，是来学习的，

11、每一分钟都很宝贵，首先在意识上告诉自己要充分利用好时间，有个好的心态。具体点就是接待好每一个进你们展位的客人，不论什么颜色的，身上有没有“放射性”气味，穿的怎么样，记住美金都是一样的，而且最关键的是锻炼自己，主动出击。别的同事接待的时候，如果你没事做可以帮忙一起报价格，团队合作，还有最关键的就是跟着学习，看同事怎么谈，可以现学现用，实验效果，如果你用心学，别人的就会变成你的，一个填充经验槽的过程（术语），想升级，必须不停的填充，而这个过程就是你学习的过程，多留意和观察，听同事怎么说，听老外怎么说，想想自己以后怎么说，在短时间内不断总结。5天的时间客源主要集中在前四天，第五天就没多少人了，所以时

12、间就更加紧了，第五天下午3点左右就开始撤展，上午几乎没多少人，所以，一定要有时间观念，空闲展位没人的时候看看报价单，熟悉不同价格，客人为你的时候好回答，举个小小的例子，有个客户向我问了一款产品，我报价后他说贵，问有没有便宜点的，由于我们产品太多，我当时就有点晕，不知道怎么报（第一天的事情了），后来经理看见我那样帮了我一把，说给他在价格单上找个便宜点，很简单的一件事情，就是因为我当时太紧张所以一时间不知道怎么办了，只知道问什么报什么，太被动，其实你可以完全给他推荐那款产品的，如果你对产品的价格很熟悉，所以做好一下看似很基础的工作是很有用的。=小心在广交会上并不是所有走进展位的人都是你的客人，有些

13、人是不能接待的，这些人一般都会带个本子或者相机之类的信息搜集器材来你们公司的展位做侦察，一般这些人是你的同行，由于广交会展示你们同类产品的不止一家，所以对于这种不友善的行为一定要留意，遇到了友善的让他离开即可，如果敢反抗的 直接必杀让其感受一把变为远方天空一闪的感觉，在展会上我就遇到过好几个，所以一定留心，反过来想想，既然别人能来你们展位，自己是不是也该做点什么，去同行的展位看看，学习学习，了解了解，这是一个很好的机会，看的时候注意伪装好自己。还有报价的时候如果看到老外带翻译的（一般是大学生，广交会展馆外面很多），报价的时候也要注意，别让小翻译看到你的报价单，必定上面有些信息是不能被看到的:l

14、ol=回来之后广交会结束已经三个月左右了，这段时间一直在跟踪广交会的客户，也有了不少新的体会，希望秋交会去的人们能用得上。别把客人分等级，平等对待，为了自己：广交会回来之后，去展会的业务员会优先分到自己名片本上的客户，我有个巴西的客人在展会上谈了很长时间，而且谈的很深入，最后还一起留了影，但是回来之后发了N多信，一封也没回，当时那种激动地心情此时已化作了千年的寒冰，反差确实很大，一个当时不被看好的印度客人，却在广交会回来之后主动给我们写信，到现在我们还在联系中，谈到样品的事情，中间很多细节一直在谈，当时看这个客人并不起眼，而且不是很专业，但是他却让那冰封的激情感到了一股暖暖的生机。同时还发了其

15、他名片，效果也一般，写了信但是也没有回复，不知道是什么问题，还需要继续跟进。问清楚客人感兴趣的：回来才知道这个很重要，设想客人回国后，邮箱爆满，都是他问过的厂家提供的报价，而你的信也在其中，给他一个看你信的理由，为什么是你，在想这个之前想想自己平时如何对待不认识的人的邮件的，直接处以极刑或者打入垃圾箱，找到这个感觉后再想想客户，你就会想着怎么把邮件写的让客户第一眼看上去感兴趣，也就是能写出和他需求相感应的东西，凭什么写出这些，依据在那里，最直接的就是客户和你说的了，怎么和你说，广交会谈！谈的时候尽量多涉及产品的内容，了解客户最想要的是什么，不是简单的报个价就行了，你的同行都可以报，凭什么看的是

16、你的信，所以广交会上谈的时候一定要注意，为自己回来写信追踪收集好材料和素材，把握好机会。=我也是第一次去，新人去了很紧张，其实这些都是多余的，不过你也没法控制，第一次吗，所以我把经验写下来，希望能尽量降低这种紧张的力度，其实你的紧张程度取决于你个人实力，具体点就是你的口语水平和产品知识储备量，还有就是应变能力，也就是反映，当客人问你的很简单的问题，有可能是他随意的问一下，但是你如果应变差的话就会乱阵脚，举个例子吧，你给客户报一个产品的价格，客户拿着产品随意说了句，把这个刷子的手柄换成XX的，刷毛加长点儿价格是多少（举个自己熟悉的例子），你一听这个，谁也没和你说过啊，这怎么报，瞬间CPU过热，运

17、行速度急速下降，不知道说什么了，再加上初次谈判，结果可想而知，这样的状态怎么谈呢，所以需要快速反应，他问你的东西既然没有，你就想辙么，与其紧张不如想个帮法，可以这样说，ill sent u the details when i back to my office,we need to confirm the price.缓兵之计吗，别让对方看出你很紧张，这也为后面收回信加几个筹码，其实跟老外谈判和与国内的人谈判差不多，就是语言切换成了英文，还有有时候老外想法还不如中国人多呢，其实更简单，你要是紧张可以把谈判当做在商场里买东西，谈吗，买衣服你不会紧张吧，调整心态，越快进入状态，对你越有利，别把来

18、之不易的时间用在无意义的紧张上面，多亏啊，广交会就那么短短的几天，这几天学习的成果取决于你调整的快慢。英语高手可以留言，互相交流，一起成长吗:lol=装备问题出差吗备用装备总是要准备的，从出来到回来大约要1周左右，如果你特别容易出汗的话那就要多带备用的了，我带了差不多4套吧，因为广东那边天气的原因，备用的东西是必需的，举个小例子吧，洗完的袜子，放旅馆里面大约需要3天左右才能干，这是春交会的时间，不知道秋交会咋样，旅馆里面很潮，不开空调的话和蒸笼差不多，被子枕头富含水分，不过我们去的时候还算幸运，没赶上几天热的天气，大部分阴天，还有一天特别冷，据当地人说很少有那样冷的天气，但听我同事说，秋交会就

19、不会有那样的天气了，热和潮湿是主打，所以准备好足够的装备，展会5天2套正式的服装差不多了，一套布展和撤展的时候穿的随便点的不在意的衣服（两个出汗的时间段，而且身子弄脏是难免的，所以从你现有的衣服里选一套适合这个场合的吧），来回火车上穿的衣服（如果是飞机就另说了，可以随便穿），火车要27个小时左右，所以来点清爽的衣服，外加一双拖鞋（相当于在火车上住一天多，想想吧，漫长而且漫长，找点解闷的东西吧，扑克首选之一）.车上有热水所以带个杯子，不仅是车上用，关键是在广州旅馆的时候用，茶叶也是必需品，解暑用的。还有一点想起来了说下，进展馆的时候不让带液体，都要安检的，杯子也是一样，如果你把杯子放书包里，过机

20、器的时候会看到，然后安检人员就会找你谈话，打开书包查看（怕出危险吗，恐怖分子一般就选这种人多的地儿自爆儿，效果明显），所以如果带杯子放个明显的地方，安检人员看下就能过，如果他看不见就会让你让他看见的:lol ，我做过实验，前四天都把乐扣那种水杯放书包外面的侧兜，带网那种，能看到是个空杯子，最后一天我把杯子放书包里面，我想试试会不会有什么不一样，结果这个好奇心满足了我和安检员叔叔们亲密接触的个人梦想，直接被当做嫌疑犯似地叫到一旁把书包打开，我们单位的人过了安检门站那儿还不知道怎么回事呢，所以大家少点这种好奇心，并不好玩，虽然看完就把我放了，但是要是他们心情不好把你给请雅间里你岂不是很冤:lol

21、，参展第一=突然肚子疼不知打什么原因，疼得我又想起来点事情就是广交会的时候一般都是一个个省市为单位的，同一个地方的公司一般会住在同一家旅馆，天津是这样的不知道别的地方什么样，天津是自己包的一家旅馆，每届都是住在那里。每天早晨都会有好几班大巴车在旅馆外面等着，分去不同馆的车，有的馆人多就会走得比较快，人少的会多等些时间，这里有个小技巧是我们在第三天才注意到的，由于去我们馆的单位少，所以前几天都要等很长时间，车满后才能走，所以即使我们起得很早也不能早些到馆里面，所以第三天我们就试着坐走的快的车，最终效果证明还不错，比原来能早到很长时间，到后需要在展馆里再走一段，而且去得早排队时间也省了不少，和那个

22、比起来在场馆里走就好多了，所以如果和我们这种坐车情况类似的可以尝试下，等是很费时间的。还有就是有的旅馆距离场馆比较远，有晕车的同学最后做些准备，免得道上出现什么么以外.肚子还在疼 肚子疼灵感还不少，又想起些东西我们的展位由于布局紧凑、整齐，第一天还受到了客户的表扬，他说会按照我们的布局安排他的站位，这个对我们鼓舞很大，必定是展前花了将近一天的时间努力的结果（我们的产品都是用钩子过的，墙面上市铁丝网格，白色包塑那种，N多钩子），之所以说这个是想让大家注意一下自己站位的布局，这也是一个吸引客户进来的重要因素，爱美之心人人有之吗，不是说要多么精致，关键是要整齐，看上去不乱，让客户看完后有进你们展位的

23、欲望，这样才有机会成单子不是吗(该投入的时候还是要投入的，必定一年就两次，好不容易见次面和客户还不让他们看看你的实力，让他对你们公司感觉到放心，我们公司在这方面做的挺好，每次都是特装，虽然贵点但是经理说值的，说的有点远，总之布局一定要注意).展位内的环境也是一样，别在桌子上（桌子到时候展馆的人会发，根据站位大小数量不一样）放和产品不相关的东西，企业形象问题，展位内的地面也要保持干净，看到客户很累的该给倒水的时候就倒（展馆会给摊位发矿泉水，不知道是不是所有的展位都有），总之多观察，注意细节，尤其是新人，别去了就在那儿站着，我们是去学东西的，不是站桩去的，时刻保持运动，不是说来回跑，就是脑子眼睛多

24、动，多观察，这样才能不白去，给自己来点压力，这段时间给自己的懒惰神经放个假，特殊时期，就要有特殊的状态.肚子比刚才好点了，奇怪了:lol=报价时小技巧又想起些东西，写出来分享下。就是报价的时候我们会遇到同一种商品被问了很多次，像这样的产品就没必要反复去翻价格表了，太费时间，现在给大家个办法参考下，如果其他人有更好的办法也可以说下，在此之前先说下我的吧：当一个客户问完一个价格之后可以找一张纸做个记录，记下产品的货号和价格，因为不知道后面会不会被问到，所以在一个客户走后就把他问的产品信息记下来，主要是价格，然后把那张纸就放在你最方便看的地方，夹得报价表第一页或者直接记得名片本后面也行，根据自己的需

25、求来决定，如果下次再有人问来问这款产品就能在最短的时间里给出报价，这样也能显得你比较专业。在做这个工作的时候不光是记录自己的，你同事的也可以记录，因为后面你也有可能会用到，当一个产品被问到34次之后你会发现自己在客户之着那个产品的一瞬间你的价格就出来了，熟能生巧吗，其实这个纪录的过程也是你熟悉哪款产品的一个过程，既然他被问得多当有客户问同类产品的时候，你是不是就可以给他介绍这个产品了，可以说这个产品很受欢迎，卖得很好之类的话，新人总是说自己不知道说些什么，这下不是有了吗。上面只是一个小的环节，作为新人只有在不同这样小的环节上多积累才能新业务员这个词前面的新子慢慢抵消掉.想起来再来写=广交会在即

26、马上又要秋交会了，不知各位即将首次踏上征途的坛友们是否准备好了，看时间还有两个月左右，但是其实前期的准备工作会让这些时间变得很短，所以早点热身训练下还是很有必要的。我们公司由于产品比较多所以会准备的比较早，如果你们的产品不多可以借鉴下，早准备，省的到时候抓瞎吗，具体说下：1.提前联系好货运，确认好时间，这个时间包括他们什么时候到你们公司/工厂运货，大约多久到达广州，是否负责运进场馆的展位（这个说下，一般都能把货提前运进场馆的，但是也有的由于没有证件不让进，所以货也就进不去了，因此一定要问清楚，要不到时候你就人工抬吧，很远的很累的想想吧），还有就是安排好回程的的时间，最后一天他们什么时候来接货，

27、如果晚了的话很难出馆的，因为那时候馆里会有很多车，而且太晚了有的电梯和出口也会关闭，所以这个时间安排也很重要。2.包装箱子。我在去展馆之后发现很多厂商的产品都是用木箱子钉起来的，也许是怕摔了把，那样成本也会相对高点，我们的产品由于不是很怕摔，所以就选择了比较结实的瓦楞纸箱（和DHL要的，箱子不错，很结实，使用一个来回没问题），展品与展品之间放泡泡塑料，缓冲下，有大缝隙的地方放报纸，封箱的时候把有缝的地方都用胶带纸粘上，防止运输的过程中出问题。3.标记。箱子多的话最好在每个箱子上面标记个号码，然后把每个箱子对应的产品找张纸记录下，到时候好清点和布展。还有就是在每个箱子上面写上你们公司的名字和12

28、个人的联系方式，如果出什么问题到时候可以直接找到你们，以免耽误事情（说到这个联系方式除了考虑能最快找到你外，还要注意展会结束后这个号码会经常被买卖展位的人骚扰，所以自己权衡下留什么号，留是一定要留的，SO ）,Z箱子上贴的这个纸准备2套，去使用一套，回来时候还要用一套，运的时候损坏是在所难免的。4.文具什么的就不多说了，应该都知道带些什么吧，订书机按人头算，然后再多加23个，计算器一人一个，本儿、笔想想自己能用的都带上，剪子、美工刀，螺丝刀（说到这个再说下，我们当时就是因为要挂布把产品在每天展览结束后罩起来，所以就要钉钉子，而当时没带锤子什么的，还好当时旁边又正在装修的和他们借了下，但是效果感

29、觉还是不好，就和对面的参展商借了下电钻，太好用了，所以和你旁边几个站位的另据搞好关系，从布展的时候开始，说不定什么时候会需要人家帮忙呢），总之带这些小东西时候就要考虑自己的情况了，去了会用到什么东西，现在还有时间，准备的时候每天都想想，最后就完美了，我们也是这样的，想到了赶紧就加上，提前列个需要的装备清单，考虑好数量，还有个最重要的东西就是封箱的宽胶带纸了，到时候撤展的时候会用很多，所以多准备点。名片和样本的数量根据自己的情况决定数量，名片2盒差不多了，能省下半盒左右一般。5.制作报价表。核算价格的时候不要算得太紧，必定现在汇率有点不稳定，可以稍微为多算点，我们做报价表的时候一般做两个，成本表和FOB表，方便到时候自己看，当然了成本表别让客户看到，放在FOB表下面就行，报价的时候让客户看上面的FOB表，FOB表上写上品名、价格，出运港口，装箱量，装箱尺寸，还有小柜数量，有的时候客户会计算用这些东西。现在想到这么多，当有了再写吧.Hello，which item do u like? 客人指着墙上的一款产品，往展位里走，拿下那个产品，How much？