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1、ka工作方向和计划书word范文 18页本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！= 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ = ka工作方向和计划书篇一：卖场KA销售计划书华鸿控股集团国内KA部201X年销售计划书1， 以“桑尼”相框为主品牌，在一年时间内全力争取进驻国内百分之五十大型连锁卖场，逐步实现“桑尼”品牌在国内相框的龙头地位。2， 整合公司现有产品，优化产品结构，围绕终端消费者为中心，建立“儿童摄影”系列，“生活艺术”系列，“证书证件”系列三大主流相框产品，强势推广终端，实现年销售量3000万，利润率达20%. 华鸿控股集团国内

2、KA部一、 产品结构：1. 第一阶段产品以整合公司现有产品为主，分为三类：玻璃工艺相框（10款），PS发泡相框（10款），证件框（3款），风格以儿童摄影，生活艺术为主导消费产品，证件框为辅。2. 第二阶段，产品已在市场销售，可根据终端反馈信息在第一阶段产品的基础上作一定调整，逐步实现产品工艺的多元化，如：多框行组合相框，不同材质相框等。以进一步满足终端消费者的需求。 3. 第三阶段，公司产品在市场已经有一定的市场占有率，可开发一系列有文化特色的产品，引领相框市场，形成一定的相框消费文化。二、 价格定位：1. 价格定位为两档，分别为中低档和高档，中低档价格范围：出厂价3-6元，终端售价4-8元；

3、高档价格范围：7元以上，终端售价10元以上。2. 为保证卖场的销售额，中低档相框占卖场销量百分之七十左右（利润10%-20%），高档相框占卖场销量百分之三十左右（20%以上）。三、营销策略：1.现阶段经营思路主要以找超市现有供货经销商合作进入卖场销售，可与超市文化用品，文具工艺品专柜供应商进行合作，该模式可保证前期在短时间内将产品进入超市系统销售，降低公司前期开发市场成本。 2.以北京 上海 广州 深圳 武汉 成都为重点开发区域，因为以上区域市场在引领周边区域消费导向上起到决定性的作用。居多产品之所以全国流行原因都是在以上区域率先进入市场，从而影响到周边消费。 3. 在初级阶段以门店数在40个

4、以上在区域市场有一定影响力且门槛较低的连锁卖场为主攻方向，如：华润万家，苏果，以最低的成本达到最好的市场开发效果，此时产品已经在一些卖场开始销售，进入中级阶段也是最重要的阶段，以最有影响力的全国性连锁卖场为主，如：沃尔玛，家乐福，大润发，新一佳等，最后逐步实现全国连锁卖场进驻。 4. 目前大型连锁超市如沃尔玛，家乐福，乐购，大润发，易初莲花等不仅是相框类工艺产品的最大的销售场所，而且也是公司展示产品，品牌形象的窗口。四、团队建设：1.做KA市场需要有专业的市场开发团队，专业的客户服务团队，需要针对性的进行员工技能以及服务意识的培训。2.区域经理原则上不进行区域性划分，只在系统上进行划分，如：沃

5、尔玛和家乐福则分别由不同的区域负责人进行开发以及服务，不同性质的卖场因其操作方式不同所以必须要区分开来，以免混淆走入盲区，根据不同系统进行划分有利于更好的与客户沟通。 3.考核标准以单个系统的门店覆盖范围以及销售额作为考核标准，如：沃尔玛行业地位高，覆盖全国各个重要的省区，业绩优势明显，针对负责的区域经理业绩目标的考核也较高。4.客服人员的素质要求比较高，在对KA操作流程的了解基础上还应该具有对工厂生产周期品质保障和判断库存量是否能满足下一订单需求的能力。五、目标业绩分解：后附详细分解图。六、组织架构：后附组织架构图。国内KA部201X-12-7篇二：KA进场营运计划书KA卖场进场营运计划书市

6、场启动阶段，首批进入的卖场不应过多，一般选择 3至5家为宜。目标一旦选定， 就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。B、客源组成层次以中档收入顾客为主。C、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。D、卖场资信较好且帐期合理。E、有合适的产品陈列位。F、有一定的广告位空间。一、进场业务洽谈1、洽谈项目首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。洽谈项目主要为：A、陈列位选择B、广告位选择C、进场产品

7、品种数量D、促销人员安排E、进场各项费用及其名目F、验货及收货程序G、合理损耗确认方法H、帐期及结款方式其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：A、销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头） 、产品条码费、促销员管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。B、 销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。倒扣是以售价定进价，顺加则是以进价定售价。C、年度销售返利。约为供应商全部产品每月零售总额的 35%。2、洽谈资料洽谈前应准备以下资料：A、备齐卖场要求的证照文件，如税务登记证、营业执照、银行开户许可

8、证、质量合格 证、一般纳税人资格证书、授权委托书等。B、备齐产品手册 、产品传单及海报等宣传资料图片。C、投放广告情况说明。D、产品全套或部分样品。E、入场后的推广计划与销售支持。3、洽谈技巧 洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。B、概括介绍系列产品卖点。C、简要介绍公司媒体广告支持计划。D、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。E、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。 如一次洽谈未果，应及时 总结 经验，以利下次拜访。 二、上架（柜）陈列布货 产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十

9、分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率等终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。选择好的陈列位置，应注意以下要点：A、顾客出入的集中处。B、 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。C、货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第 2第 3 列货架（或柜组） 。D、 卖场中心地段货架或柜组的转角处。E、一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。F、总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。 除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况。组合使用海报（促销快讯） 、架头 KT 牌

10、、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架） 、产品价格标签指示牌等 POP 宣传品，加强陈列生动化效果。争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告等。三、终端促销销售终端视觉形象、人员形象、POP广告、人员推销术语、服务标准要统一，规范，即销售终端标准化建设。促销活动的手段主要有：A、 买赠促销：顾客购买产品即获赠礼品或同类产品。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或同类产品。购物袋、打蛋器、玻璃碗、围裙、菜谱（带logo）B、 特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有

11、率。但入市初期，特价销售一般不宜。C、 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。D、体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费品尝，然后鼓励顾客购买。F、 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。入市初期的终端促销策略：A、大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注 意保持传单清洁、整齐、无破损。B、 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各 1 人）。C、积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。四、市场

12、维护跟进1、理货经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及 时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。 2、巡场勤勉的巡场能及时掌握市场动态， 随时发现并解决问题， 振奋员工精神， 鼓舞员工斗志， 树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每周至少 23次出 现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。 3、

13、客情关系与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争篇三：KA促销方案ka促销方案超市促销活动方其制定要点1.选择合适的卖场（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等； （2）人流量大。形象好，地理位臵好； （3）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。 2.制定有诱因的促销政策 （1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响； （2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜

14、低收入的消费群。 （3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果； （4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品xx 元。赠该超市购物券一张；买该 超市商品xx元，赠本公司产品一份. （5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如手帕纸宣传品基调纸

15、质柔软、吸水性强、不掉纸屑；卷纸宣传方向更实惠、更大克重、更卫生；纸抽宣传风格包装外观精美、抽数多的诉求方式。 pop上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。 师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。5.规定业代回访频率，维护活动效果。如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布臵落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。6.各项人员、物

16、料准备工作有完成排期表。以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。例：某乳品企业计划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作）。7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前

17、沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布臵混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人?以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增

18、加预警危机处理功能。 管理制度：（1）业务代表回访要来及工作日报表填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：项目经理销售经理。（2）促销员工作日报表填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）.（3）促销日报表填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目经理。（4）促销效果检核表填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布臵，促销人员工作态

19、度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理销售经理。（5）奖罚单按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。（6）促销费用支出单包括推头费、促销费、促销员工资单等。 总结：一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容：1.背景：为什么做促销新品推广？节日促销？竞品攻势?意在向上司说明促销活动的必要性。2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘pop数量及张贴位臵、dm数量及发放时间和频率、堆头pop数量及陈列要求；促销活动各

20、岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。超市促销活动准备要点1、 谈判技巧 （1）谈判前做好充足准备：了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布臵效?受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布臵、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验

21、的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。（2）其他技巧：注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要 轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款

22、结算方式、促销费用标准、支付方式?2准备工作注意事项。（1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。（3）陈列、上货、广宣品布臵等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。（4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。（5）超市的

23、工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。促销活动现场执行注意事项1.促销第一天，销售人员促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。2促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。3促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动

24、交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信 息的反馈。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说“不”开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）。4管理：（1）礼仪、服装、工作纪律、拉核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；（2）主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作作出检核打分，并通知当事人；（3）主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量、评估业绩、宣读检核结果、了解存在问题，及时互动寻求改进。5告知是促销成功的关键：（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：（2）店内货架上有促销告知信息：（3）堆

25、头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容；（4）在超市内非本产品销售区域，告知促销信息并指明本产品销售位臵；（5）收款台、出入口是重点告知区域。通过以上5个告知点的布臵，消费者随时都可以接触到本品的促销信息，这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。超市促销活动总结要点1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。3.现场照片。4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。5.竞品信息、消费者直接间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议。6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具

26、“对店方作出汇报”，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。8.对 促销方案 中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动 做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。篇二：ka促销方案 ka促销方案超市促销活动方其制定要点1.选择合适的卖场。（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标

27、消费群一致。2.制定有诱因的促销政策。（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；（2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很 受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品xx元。赠

28、该超市购物券一张；买该超市商品xx元，赠本公司产品一份。（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。（1）广宣品设计原则广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风格产品好吃好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。pop上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。5.规定业代回访频率，维护活动效果。如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证

29、场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。 以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。 例：某乳品企业 计划 于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方 案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名（为突出此

30、次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作）。7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有 专项检核督办、奖罚规定。 促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人?以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色

31、、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。管理制度：（1）业务代表回访要来及工作日报表填表人： 业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：项目经理销售经理。（2）促销员工作日报表填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。（3）促销日报表填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促