张裕三鞭酒的营销模式.docx

1、张裕三鞭酒的营销模式张裕三鞭酒的营销模式存在的问题及对策探析XXX（商学院 国际贸易 10级 20101611343） 摘要：随着生活节奏的加快，人们对保健也越加的看重。我国传统中医理论当中，保健也是一个很重要的内容。众多酒类当中，保健酒是一个相当大的品类，而张裕三鞭酒是保健酒当中具有较强的代表性。三鞭酒的出现代表着张裕涉足传统保健酒领域，但是张裕还存在一些问题，比如价格定位模糊，渠道建设不足，促销力度不够等等。针对这些问题本文以在学校学习的营销理论为基础，运用swot理论、4ps理论分析，以市场调查为理论依据，提出针对性的解决方案。关键词：张裕；三鞭酒；保健酒；营销Chang Yu san

2、whip wine marketing model of the existing problems and countermeasure analysisXXXSchool of Business International Trade Class1Grade2010 20101611343Abstract： With the accelerating rhythm of life, people value of health care and more. Chinas traditional Chinese medicine theory, health care is also an

3、important content. Among numerous wine, health wine is a pretty big category, and chang Yu san whip wine health wine has strong representative. Three scourge presence represents the chang yu wine in traditional health wine, but Chang yu still exist some problems, such as price positioning fuzzy, lac

4、k of channel construction, the promotion is not enough, and so on. To solve these problems in this paper, based on the marketing theory in school, swot analysis theory, the 4 ps theory, market research as theoretical basis, put forward the solutions.Key words: Chang yu ;Three whip wine ;Health wine

5、;Marketing引言 人类文明的发展历程中，酒是不可或缺的一部分，可以说是酒也推动了人类文明的前行。而值得我们自豪的是，中国是世界上最早酿酒的国家，从上古时代酒已经就在古老的华夏大地出现了。古有“何以解忧唯有杜康、酒逢知己千杯少”，作家海明威曾经说过“酒是世界上最文明的东西”。酒也形成了自己所独有的文化酒文化，中国人在餐桌上的文化也要归功于酒，因为无酒不成席，酒本身就是一种情感的寄托，在我们齐鲁大地上两个不相识的人一旦到了酒桌上，就像是多年未见的好友，感情会迅速的加深。酒有着他深刻的含义，使人快乐、使人悲伤，万千情感在里面。酒本身就有保健的作用，但是市场上白酒红酒依旧满足不了人们喝酒保健的

6、美好愿望，从古至今，人们在不断的尝试怎样才能使酒富有营养，怎样才能使酒喝下去以后强身健体。在几千年前，我们的祖先就向酒里泡入人参鹿茸等滋补佳品，形成了最初的保健酒。但是他们没有想到如今的保健酒已经自成体系，形成了百家争鸣的局面。 1964年，张裕正式推出三鞭酒，而且给三鞭酒系列冠以至宝这一商标。张裕三鞭酒是张裕公司根据在烟威地区流传的一个古方至宝三鞭丸来制作的，其初衷就是用来强身健体的，所以张裕三鞭酒具有明显的保健酒特征。张裕公司是我国乃至亚洲最大的葡萄酒生产商，其产品远销国内外，三鞭酒更是张裕公司的一个特色产品。张裕经过了一百多年的发展，各项经营管理制度已经完善，其综合实力在我国酿酒行业排名

7、靠前，被中国工业经济联合会评委“最具国际竞争力向世界名牌冲击的16家民族品牌之一”，张裕三鞭酒最大的优势就是依托张裕这个大品牌来完成自己的营销，其起点要比其他保健酒高。张裕的目光是长远的，准确的把握了市场动向，三鞭酒的出现标志着张裕正式进军保健酒市场，现如今三鞭酒与葡萄酒、白兰地、香槟酒依然成为张裕的四大传统酒种。而三鞭酒的成功也不是一蹴而就的，一路坎坷走来这，其中艰辛也是难以想象的，如今张裕三鞭酒能有这样的成就，要归功于张裕成功的营销手段，在这背后也是与每个张裕营销人员默默付出的回报。 时至今日张裕准备把三鞭酒打造成为国内乃至世界的保健酒一线品牌，可是要面临国内一线二线保健酒品牌的挑战与威胁

8、。在保健酒市场中，张裕既有机遇，又面临威胁，如何处理好机遇与挑战，应对自己的短板，在混战的保健酒市场中拥有一席之地，实现自己的夙愿，是一个值得探讨的问题，本文就以此问题展开研究。一、中国保健酒的市场营销分析1.1中国保健酒主要品牌 目前我国保健酒的领域市场饱和量大概在120亿左右，销量大概也在70万吨周围，年增长率在5%30%这个区间内。当然，随着越来越多的厂商加入这个领域以及人们养生理念的发展，市场的增长幅度势必会在增加。根据网上搜集的资料，我国从事保健酒生产经营的企业大概在90家左右，拥有一定的优势企业也就十几家，真正能够进入市场，形成竞争的也就6到7家，而且都是一方诸侯，区域竞争较为激烈

9、，但是能进行全国范围内竞争的企业几乎没有。目前我国市场上表现上好的几家保健酒品牌主要有劲酒、宁夏红、椰岛、五加皮、张裕至宝三鞭酒等几大品牌，所以保健酒市场还有很大的潜力值得去开发。1.2 几大品牌的简述1.2.1劲酒 中国劲酒目前来说表现不俗，在中国保健酒领域处于领先位置。劲酒目前拥有员工2000多人，总资产大概在两亿人民币左右。是一家专业保健酒生产、制造、经营为一体的企业，其酿造的保健酒是大多以植物性药材为原料。劲酒最大的优势是他是保健酒的先驱，“劲酒虽好，可不要贪杯哦”这句广告词深入人心，但是也有短板就是市场范围略小，市场主要在中国南方，在北方销售业绩平平。1.2.2椰岛鹿龟酒 椰岛鹿龟酒

10、是海南椰岛公司的代表产品，椰岛公司现有职工1500多人，是由汽水公司发展而来，全称为海南椰岛股份有限公司，2000年在上海市证券交易所上市，是国内唯一一所上市的保健酒企业。其优势在于鹿龟酒抓住了人的心里，鹿和龟在我们传统文化里是滋补和长寿的代名词，所以人们买来送礼是最佳的选择，但他的竞争力要弱于劲酒。大多是产品还是以礼品为主，主力市场没有明晰的范围。1.2.3致中和 致中和是我国华东地区最大的保健酒的生产基地，也是国内为数不多的几个大型保健酒专业生产企业中的一个。坐落在风景秀丽的千岛湖风景旅游区，拥有几百年的酿酒历史。目前形成了普通饮酒、排挡酒、礼品酒三个系列产品，结合传统工艺与现代技术酿造出

11、的酒浓香醇厚，盛久不衰。致中和用他的广告语“回家每天喝一点，致中和五加皮酒”来强调保健的作用，其主要销售区域是一江浙沪为中心，重点在长江中下游地区，市场只是集中在江南地区，需要进一步努力去扩展北方市场。1.2.4宁夏红枸杞酒 宁夏香山就业是位于宁夏的一家综合性酿酒企业，现有员工900人左右，资产高达8000万人民币，年销售额在2亿左右。旗下有葡萄酒、白酒、枸杞系列饮品，宁夏红公司的保健酒力推枸杞系列饮酒，产品有着鲜明的特色，枸杞自古就是养生佳品，公司在此基础上通过引进先进工艺，形成了独特的枸杞酒。“送礼就是送健康，送健康就要送宁夏红”广告语根深蒂固，但是劣势是保健酒的特证不明显，不能让人在第一

12、时间联想到保健作用。因为枸杞在很多人眼中并不具备保健作用或者说是保健作用不明显。二、张裕三鞭酒的营销SWOT分析 SWOT分析是世界上普遍采用的一种分析方法，是对企业内部优劣势，以及外部的威胁和机会所进行的分析。对于张裕来说，运用SWOT战略分析法的重中之重是张裕三鞭酒品牌战略能否与张裕的内部能力与外部环境相辅相成，来促进他的品牌销售战略。2.1张裕三鞭酒的营销优势2.1.1品牌美誉度 与所有的竞争对手相比，张裕三鞭酒最具有优势的地方就是品牌，品牌为三鞭酒的带来的扩张效应是相当大的，几乎达到了不可替代的程度，事实上，这也是一种看不见的行业壁垒。而且，像张裕这样老字号，他的品牌美誉度在整个酒行业

13、中都是一种稀有资源，这需要非常长的文化和品牌积淀才能形成，同行业或者说是竞争对手很难达到这一程度，这种优势是无法复制的。三鞭酒说来也是传统的酒种，传统的中医理论对三鞭酒的影响很深，而相对于普通人群来说，中医养生理论也都是可以接受的，这就是三鞭酒的先天优势。正是基于这一点，我认为张裕三鞭酒在国内有着极高的认知度，人们说到三鞭酒会首先想到的是张裕三鞭酒而不是其他的品牌。2.1.2竞争优势 竞争战略认为，一个企业的竞争优势主要体现在三个方面：目标聚集、成本领先、差异性。由于张裕三鞭酒已经是规模化、流水线、工业化生产，直接的优势就是成本的降低，成本的降低在源头上就具有了竞争优势。其次，张裕三鞭酒有着自

14、己的特色，张裕三鞭酒是以动物性药材作为主要原料，例如鹿茸、海狗鞭等等，动物性药材发挥功效要比植物性药材好，更适合体质较弱的人群使用，见效也要比其他保健酒快。最后，品牌是张裕三鞭酒质量的保证，在当今的社会中，食品安全无时无刻不在牵动着人们脆弱的神经，如今生产三鞭酒的企业多如牛毛，质量参差不齐，人们消费时既要考虑价格还要兼顾到产品质量，张裕的产品质量过硬是大家公认的，所以良好的品牌效应会左右大多数的人的想法。张裕通过降低成本，保持自己的特色形成了比较优势，又通过品牌效应进一步加强了这一优势。2.2张裕三鞭酒的营销劣势2.2.1市场范围略窄 “张裕”是中国驰名商标，但却没有全国性的市场。张裕的主打产

15、品是葡萄酒，葡萄酒是其强势产品，品牌知名度达到了家喻户晓的程度，但是三鞭酒根本没有跟上葡萄酒销售的步伐。张裕三鞭酒的主要市场还是在山东这个传统势力范围，而在南方省市竞争不过劲酒，可以说是张裕在南方营销做的并不是很成功，在这些范围内张裕要做的工作还有很多，要去积极的拓展市场。2.2.2经销商对三鞭酒的漠视 作为经销商来说，利润才是最重要的，每个人都是逐利的，但是市场上的保健酒还远远没有达到预期的目的，相比于白酒还有葡萄酒来说，保健酒还是在成长阶段，更不用说三鞭酒了。所以经销商对三鞭酒的重视程度根本不够，他们乐于经销白酒红酒，但是对于三鞭酒的热情并不高涨，这是个恶性循环，越不重视销售额就越小，销售

16、额月惨淡就越不重视。所以经销商这一环三鞭酒营销方面的劣势明显，需要张裕耐心开拓，传统经销商还是目前三鞭酒销售主力，所以2.2.3价格制定混乱三鞭酒在价格制定上还存在着一定的问题，定价比较模糊，价格比较失衡，尤其在高端三鞭酒系列上定价并不明确，导致产品定价交错，中端产品的价格也与高端齐平，不利于高端酒的销售，更影响到张裕的品牌定位。其次，对于满足消费者的不同价位的需求，三鞭酒显得力不从心，张裕三鞭酒的品牌知名度没有达到劲酒那么高的认知度，形象上也不如黄金酒高端，所以张裕定价技巧需要加以磨练，拉开定价层次，满足顾客不同需求。2.3张裕三鞭酒的营销机遇2.3.1老龄化社会带来的机会 我们都知道，中国

17、目前面临着一个很大的问题就是老龄化问题，但这却也是张裕至宝三鞭酒的一个机遇。老龄化社会的出现也促使人们对保健更加的看重，这会使保健酒的市场大大的开拓，人们在购买各种保健品的时候肯定会想到保健酒，而且老人本身就非常的认同传统三鞭酒具有强身健体的功效，因为传统中医养生理论对老年人有着强烈的影响力。2.3.2保健酒市场的迅猛发展 保健酒市场增长率达到如今的30%这是非常让人震惊的事情。这是三鞭酒的机遇，可以说是，谁把握了先机，谁就能建立起具有广泛号召力和领导力的品牌。保健酒市场目前并未饱和，只要有优秀的产品以及出色的营销，我相信占领保健酒市场并非难事。机遇与挑战并存才会激发企业战斗意志，甚至会创造出

18、奇迹，很多例子已经证明了这一事实。张裕三鞭酒依托自己强大的后盾，必然会有一番作为。2.3.3消费者的认知程度 消费者对保健酒的认知程度超乎想象。通过下面的消费者对保健酒的认知程度柱状图我们可以知道：没听说只听过一般经常 8.60%24.70%44.27%22.43% 调查表明，在统计人群中已经喝过保健酒的人占到了66.70%，但是经常喝的人才占到22.43%，其余的人只是有饮用经历，但是还没有形成经常喝的习惯。所以保健酒厂商还是很有市场可以发掘的，通过自己的营销手段把这部分人变为自己的忠实的客户就离成功不远了。2.3.4政策支持 我国最近实施的限制高度酒的发展也为三鞭酒的营销提供了机会。我国鼓

19、励低度酒和发酵酒的发展，对于保健酒企业乃至张裕都是政策上的扶持，能够促使保健酒市场蓬勃发展。 2.4张裕三鞭酒的营销威胁 2.4.1越来越多的厂商加入了保健酒的市场 目前不少有实力的酒企想要进入保健酒领域，比如说五粮液推出黄金酒，想通过黄金酒来打入先前没有进入过的保健酒领域。五粮液的发展类似张裕，也是老字号酒企，在白酒领域国内几乎没有企业能与之竞争，五粮液推出黄金酒势必会对张裕的三鞭酒形成威胁，张裕面对这些行业巨擘也会有很大的压力。2.4.2原料的的竞争威胁 张裕三鞭酒的卖点在于它是有多种名贵中药制造而成，这些药材大部分是动物性药材，虽然在功效上要比植物性药材明显，但是缺点也是显而易见的，动物

20、性药材是不可再生的，甚至说某一味药材只能在一种动物上提炼一次，所以说药材的成本是相当大的。近年来，多家药酒企业加大了多原料的采购力度，已经开始在原料上展开竞争了，直接导致张裕的成本上升，降低了利润，削弱了竞争优势。三、张裕三鞭酒营销中出现的问题3.1产品略显单一 张裕三鞭酒是一种保健酒，面对市场上其他厂家各种各样的保健酒，张裕只有三鞭酒来应对其他厂家的挑战，虽然三鞭酒分成了各个系列，但是整体上显得很薄弱，不如其他厂家的产品丰富。单一产品很容易别市场上其他的产品所取代，市场上几乎没有只靠一种产品就成功的企业，单一产品线这是非常危险的。当保健酒市场飞速增长时，张裕拿不出相应的产品去应对，在竞争就会

21、非常的被动，况且产品在研发速度上落后别人，会大大削弱张裕三鞭酒的竞争力，甚至会淹没在激烈的市场竞争中。3.2定价模糊 张裕在产品定价上有些混乱。张裕高中低端产品定价界限很模糊，并不能从价格上区分产品定位。人们在选购三鞭酒时不能很好的选择哪种系列，难以满足消费者的需求，所以，想要占领保健酒市场，张裕必须规范自己的价格策略，保证自己的产品拉开档次，在每个价格段上都拥有产品竞争力，拥有明晰的价格定位才是明智的选择。同样的，在终端销售上，销售商为了获取利润，会蒙蔽不知道行情的消费者，将低价产品卖出高价，亦或者为了抢占市场，将高端产品降低价格销售，这些扰乱市场的行为最终会影响到张裕三鞭酒的形象，消费者若

22、是知道实情以后会对张裕三鞭酒产生厌恶情绪。所以张裕对价格的规范显得尤为重要。3.3渠道开发不足 渠道开发是营销过程中一个重要的环节。但是张裕三鞭酒的渠道建设并不是很理想。张裕像一个巨人，葡萄酒是他粗壮的右臂，但是三鞭酒却像是一个营养不良的左臂，其销售额远落后于葡萄酒。这也是因为张裕以葡萄酒而享誉世界，三鞭酒并没有葡萄酒那么大的影响力。三鞭酒的主要客户还是以中老年为主，他们对于价格要求较高，所以张裕依靠原有的销售渠道效果并不明显，因为传统渠道有着层层的利益链，当产品到达顾客手中时，已经不知道经过几层销售商了，所以建设新渠道也是当务之急。其次张裕在促销力度下的功夫不是很足，就拿烟威地区来说，几乎看

23、不到张裕的广告，宣传海报也看不到，张裕三鞭酒也没有一句响亮的广告词，比如像脑白金那样“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。烟威地区如此，我们可以推测张裕在整个中国的宣传力度。四、对三鞭酒营销的建议4.1产品策略4.1.1产品特色方面 既然产品略显单一，张裕三鞭酒可以走差异化道路，保持自己的特色。张裕三鞭酒的主要原料是海狗鞭、广狗鞭、鹿鞭等传统药材，酒只是载体，真正的内涵在于里面所含的各种保健滋补品。所以张裕要不断强调保健与营养，给喝酒的人补充营养。说明三鞭酒能增强人体免疫功能，提高人体抵抗力，减轻疲劳，改善睡眠，从侧面说明张裕三鞭酒是有着自己独特的卖点。张裕可以通过加强科技手段和专业化生产来提高

24、自己的产品竞争实力。鉴于目前酒香也怕巷子深的情况，张裕也应该不断寻求提高自己产品知名度的方法，对于自己的三鞭酒要从产品特色方面入手进行宣传，依靠现代信息技术来提高自己的知名度。4.1.2产品组合策略 张裕三鞭酒在营销中应该以高端产品来引领保健酒市场的风向，然后用中低端产品来充实市场。采用全面发展的战略，研制出适合各类人群使用的三鞭酒。根据自己的经营目标，对三鞭酒的辐射面进行最佳的组合，拓展产品的深度、高度还有内涵。不断的增加自己产品的种类，用更多的产品去满足市场的需求，去坚持品牌的多元化发展，以自己最擅长的葡萄酒产品作为核心，大力扶持三鞭酒的生产经营。在多元化的研发新产品的同时注重自己的品牌，

25、像自己的产品里注入张裕独特的风格和中华民族传统的元素，用来吸引国内人群的青睐。4.2价格策略 实行根据不同档次的酒制定不同价位的措施，例如礼品三鞭酒和高档酒定价在300元以上，中端滋补保养三鞭酒定价在一百至两百之间，而入门级的产品就定价在一百元以下，用高端酒树立形象，用中低端酒来占领市场，赚取利润。这种定价策略我觉得是适合张裕的，但是总体定位是应该是中端市场，其价格要低于五粮液的黄金酒，但是应该要高出其他国内一些品牌。只有三鞭酒的定位明确，着眼于中端市场，产品价格集中在50150元左右才非常符合张裕的销售策略，毕竟在保健酒领域内，张裕还不是行业领导者，也不是价格制定者，但是也不能走低端路线去降

26、低自己的品牌形象，所以找准一个市场作为切入点以此为基础，来扩大自己的影响力是非常的明智的。4.3渠道策略4.3.1传统渠道 张裕三鞭酒的销售渠道应该选择直供中小渠道、商超渠道、实力强的经销商，实现自己的区域全覆盖、产品全覆盖及渠道全覆盖。利用这些渠道的边缘效应带动周围区域，进一步向乡镇村等区域发展，实现全面的覆盖，把基础市场做的扎实有效。采取让利的方法鼓励经销商去销售自己的产品，就是在利润、市场区域上给经销商一定的保证和承诺，而经销商则要负责其产品的销售这种方式来扩展自己的渠道。再就是多开发自己的直营店，这样可以便于管理，节约成本，提高自己的形象。4.3.2网络直销 除了传统的营销方式，张裕还

27、应拓展自己的网络商城，采取在网上直销的方式，这样会极大的节约了自己的营销成本。比如淘宝每年的双十一都会有惊人的销售额，通过借用淘宝这样的网上平台来直销自己的产品明智的选择，使张裕以极低的成本来推广自己的品牌，因为推广和支付环节都是由淘宝来提供，这样不仅可以直接销售三鞭酒，生产商转为经销商，而且会获得很可观的业绩，也获得了不错的评价，无形之中给自己做了广告。多元化的销售渠道会使得张裕三鞭酒的营销变得成熟、完美。4.3.3成立专业的销售公司 成立专业的销售公司，招聘职业经理人来管理自己的销售。销售公司就是专业销售自己产品的一个子公司，所有的营销渠道都由销售公司进行管控，规范了自己的经营方式，使张裕

28、所有产品的营销都能得到掌控。这样的好处就是使张裕在生产经营上成为一个整体，利用自身的强大资源来掌握自己产品实时情况，及时在销售策略上做出调整，能够直面市场，及时掌握市场的第一手动态，合理分配资源，提高自己的效率。4.4促销策略 张裕百年老字号的荣誉是其他企业无法企及的。所以，张裕可以以自己的酒文化为切入点，在文化界掀起了一股研究与讨论酒文化的热潮。其次，对于三鞭酒，张裕应该在中国传统节假日来临的时候，推出一系列的优惠幅度，例如在在中秋的时候，在商超购买张裕三鞭酒可以买一赠一，推出一些有纪念意义的礼物作为赠品。第三，张裕可以多赞助一些公益活动，比如在大学设立奖学基金等等，这样做不光光是回馈了社会

29、，还通过这些活动与消费者建立了独特的互动，为自己打上热心公益的标签，让消费者觉得张裕是个有社会责任的企业，能够放心的购买张裕的产品，这样做使张裕品牌深入人心同时又强调了品牌独有的内涵。最后，张裕可以在央视和各大卫视进行广告，在电视上做广告是最直接的一种宣传，这方方式效果快，虽然成本会高一些，相对于张裕的财力，个人认为不会是很大的问题。5、总结 时代在发展，企业也是要与时俱进的,传统的方式势必不能够适于新的市场新的消费者。面对着竞争日益激烈的保健酒市场，张裕三鞭酒也是面临着巨大的竞争压力，张裕公司觉察到了这一点并且还发展出来一系列的有关于产品、渠道、促销、定价等策略。百年张裕，张裕百年，这个历经

30、沧桑的公司成功的塑造了自己的品牌，发挥着品牌的可识别性和可发挥性，侧重于寻找一个卓越的名称。拥有了自己的品牌内涵，品牌文化才是一个企业焕发青春，不断进步的核心。明确的产品定位，与竞争对手进行差异化、专业化的竞争，使得张裕走上可持续发展的道路，更好的存在于国内外市场。张裕三鞭酒的营销优势可以积极发挥，而他的不足之处可以通过策略上的改变去改善情况。人无完人，张裕在三鞭酒的营销上也不可能处处完美，所以可以通过扬长避短，来使自己的三鞭酒成功打入市场，成为保健酒领域的标杆企业，成为民族企业的骄傲。在这里还是希望张裕三鞭酒能够越做越强，做出自己的特色，做出自己的内涵。 通过查阅大量的文献以及老师的细心指导

31、，本论文完成了。依据自己在学校所学的营销理论知识，粗略的分析张裕三鞭酒的营销环境，针对三鞭酒所存在的问题也提出了自己的愚见。在完成本论文的过程中，培养了我分析事情的严谨态度还有坚持的精神，在很大程度上发展了我剖析问题解决问题的能力，我相信对日后的工作学习会有很大的帮助。遗憾的是，由于我的理论知识还有一定的不足，本文仅仅只是对张裕三鞭酒做了很粗浅的分析，所提出的建议也是粗浅的，研究肯定还存在着各种不足还需要我继续努力。参考文献：1 万后芬：市场营销教程，高等教育出版社，2003年12月版2 巨中天：品牌剖析，中国经济出版社，2004年5月第1版3 韩山元：客家之光早期南洋华人首富张弼士，联合早报

32、2001年12月 4 张天杰：延续生命之火中华张裕至宝三鞭酒文库，2006，第66-67页5 宿春礼：营销渠道管理方法，机械工业出版社,1996，第16-19页6张云青：网络营销与传统营销的整合，现代经济信息出版社，2009年第2版，第24-26页7 陈乃兆.直销案例剖析,中国经济出版社.20058张裕公司网上商城主页:致谢 论文在本学期去年年底的时候开始筹备，历时五个多月，作为一名还未毕业的本科生来说，其中的见解难免有失偏颇，期间是我的指导老师给予了大量的帮助，还有我的同学的知道，没有老师和同学的帮助我想这篇论文是难以完成的。 在论文写作过程中，我的指导老师包敦安老师给了我大量的建设性意见，感谢老师在百忙之中好要抽出大量的时间来指导我的论文，老师是一个非常注重细节的人，在他的指导下我的论文才得以成形，在此我要对老师说一句“老师，您辛苦了”。老师的专业水平之高，还有老师严谨的教学态度是我永