台湾新联康地产销售培训资料.docx

1、台湾新联康地产销售培训资料台湾新联康培训资料房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来

2、负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。在这里，主要向大家介绍其中一个环节销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成三个部分。1. 纯企划2. 企划代销3. 包销纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场

3、的销售进行一系列正题的运行。包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给业务部和企划部，而业务部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每个人

4、都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。最后再向大家介绍一下，目前在上海能经常出现于报端的几家代销公司，除我们公司还有莲花物业、力阳富阳等。在上海较出名的中介公司主要有太平洋和信义。贰 认识新联阳，认识新联康教学重点：让新人知道新联阳的组织架构及新联康在上海的情况教学用具：新联阳介绍，新联康介绍教学配合：各部门负责人在讲课之前，先向新人介绍各部门负责人一、台湾新联阳公司发展史台湾新联阳成立于1977年底，经过20多年的风风雨

5、雨，从最初的10人公司发展成至今拥有四个处（总管理处、不动产代理销售事业处、建设事业处、海外事业处），一个基金会和九家转投资企业，年营业业绩在1000亿台币以上的实业机构。作为一家成功的公司，必定有不同于其它公司的企业精神支撑着它，那新联阳的企业精神是什么呢？我们可以用五心作为概括：诚心、信心、爱心、细心和决心。新联阳在这20年的成长过程中，一直能稳坐代销业的龙头地位，除了公司的专业，更重要的是全体同仁都以这五心精神作为工作的标准来要求自己，并服务于客户。上海新联康的前身为台湾新联阳实业机构下属的海外事业处。92年，随着台商投资大陆房地产的热潮兴起，海外事业处应一批台湾著名发展商之邀进入中国大

6、陆，进行合作销售。1995年，随着海外事业处业务不断扩大，于1995年6月2日正式注册成立上海新联康投资顾问有限公司，专业从事新联阳实业的主营项目房地产销售代理。与此同时，新联阳实业机构下属建设事业处，也在北京注资上亿人民币，与北京建工集团成立北京长兴房屋开发有限公司，开发了高尔夫球场、别墅及办公大楼等项目，作为上海新联康的兄弟公司在中国大陆共同发展。二、公司的架构公司目前共有四个部门，行政人事管理部、财务部、企划部和业务部。这四个部门各有自己的职责范围。首先，我们来看一下企划部。企划部的工作是针对产品的定位分析拟定广告、策略及方向。从命名到策略执行预算的控制，广告内容的制作及各类宣传媒体的综

7、合运用都属于企划部的范畴。而企划部具体的工作内容可以用以下十个方面来概括：1. 提列广告总精神2. 广告策略制定及检讨修正3. 命名建议4. LOGO设计5. 预算编列6. 广告进度编列及执行7. 媒体运用之建议及效果评估检讨8. 各项印刷品之设计、文案制作（说明书、报纸稿、海报等）9. 立体媒体之策划，包括现场布置广告图样、收音机、电视广告、录影带之脚本提列10. 大型促销活动之协助举办其次，让我们再来看一下业务部的工作内容，业务部主要包括两个方面的工作：1. 研究发展2. 业务执行1. 研究发展包括如下内容：1) 研究/针对市场现有个案行销状况，随时跟踪调查2) 市场预测/包括市场供需分析

8、，大环境景气预测，从政治、金融、经济、政策及社会面角度宏观分析未来市场走势3) 市场定位/包括产品定位、价格定位、目标客源定位等多方面建议2. 业务执行1) 案前阶段a) 准备各种销售道具制作及监测质量、效果，包括模型、透视图、现场接待中心、样品屋（实品屋）、庭园布置、灯光效果等b) 个案销售讲习资料及答客问之完成c) 人员训练d) 行销策略之提供2) 行销阶段/分为引导期、公开期、强销期及持续期，在各个阶段运用不同的业务策略，并达成每一阶段之任务及持续对发展商及客户之服务品质，将一直是工作的重心。最后，让我们再了解一下行政人事管理部和财务部。行政人事管理部除了对公司的人员进行管理，更重要的是

9、，要让公司在一个有序的环境中正常地运作，发挥最大的效率，而财务部除了给全体员工发放工资与奖金之外，它的首要任务就是帮助公司控制成本，严格审核各项支出，做到在单位成本下的利益最大化。在介绍完公司部门的情况后，接着要向大家介绍一下公司这些年在大陆的业绩，即成长历程（借助新联康介绍，首先，从中选出有代表性个案，配合这些个案的销售资料，向新人介绍，其次他们介绍公司在报纸媒体上的专栏写作）。三、上海新联康公司发展史1992年年底进入大陆市场。1993年8月推出第一个项目大连站前不夜城，发展商是台湾首富荣方霖、蔡辰男父子的企业国泰。1993年11月推出汤臣集团在沪开发的三个浦东项目。1994年1996年：

10、上海以外销办公楼为主福州以高档纯住宅为主，成功推出华林御景、花开富贵等项目。1995年新联康公司完成注册。1997年至今在上海市以中高档内销商品房为主要代理房源。1997年推出市场风云个案上海新家坡新家坡美树馆1998年首次引入错层房型，走俏上海，代表项目东苑绿世界，供不应求，杨浦大运盛城创一天旺销63套的记录1999年推出四季园，获99年度徐汇区预售面积、预售金额双项第一2000年度结合东方金马上海名前列第的外资开发公司推出市中心50万m2的明日星城代理项目区域不断扩展，1999年项目分布苏锡常、北京、青岛、福州福州代理了汇多利建材市场、凤翔大第、广场特区等项目五、业务部的企业文化：可以用“

11、一、二、三、四、五”来概括。 一套工作方法：计划、进度、品质、预算、目标 两个精神：团队合作精神无墙壁精神 三大保证保证辛苦保证严格保证学到东西D. 个人素质四个要求：热情、专业、诚实、负责E. 诚心、信心、决心、细心、爱心在结束本堂课前，还要向大家大致介绍一下公司的奖励制度，公司除了会给每一位正式员工办理各种保险外，每年更会拿出利润的30来肯定员工一年来每一分努力的成果。到了年底，公司在尾牙上会颁发各种奖项，除了新人奖和销售奖，五心奖的颁发不仅是同仁的最高荣誉，亦是新联阳传统的具体传承。叁 住宅建筑基础知识社区部分单体部分附：建筑面积计算方法社区部分：按照社区的规模可分为： 居住区8000-

12、1.5万人居住小区3000-5000人居住组团800-1500人（按照各地户均人数不同，基本上3-3.5人/力）以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。按照社区的规划布局可分为：行列式（象公房、新村房）周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）混合式（既有行列式，又有周边式）自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科）按照社区的层数结构可分为：别墅花园联排别墅、排屋多层小区小高层小区高层小区混合式按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）分散式（小区花园）社区部分中需要了解的基本知识：基地面积：又称占地面积是开发商买的

13、全间距面积用地面积：基地面积规划红线（道路），退界的面积退界 道路 （是可供开发商进行建设的用地）（退界，沿主要道路，一般退了35米）建筑面积：所有建设形成的构筑面积（每层均算）其中住宅建筑面积是实际销售面积容积率：建筑面积/基地面积一般多层小区2以内高层3以上间距：（日照间距）建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光，彼此不受影响，或减少影响。日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保证1小时日照的间距。上海这样规定：住宅建筑间距控制规定建筑间距规定 朝 向建筑间距（不少于建筑高度倍数）市 区浦东新区等平行布置 南北向正南向、南偏 东（西）451.0 1.2 (与南侧建筑高度比） 东西向正

14、南向、东（西）偏南45C0.9 1.0 (与较高建筑高度比）垂直布置 南北向同平行布置0.7 0.8 (与南侧建筑高度比） 东西向同平行布置0.7 0.8 (与较高建筑高度比）非平行非垂直布置 两幢建筑的夹角30按平行布置的居住建筑控制 30夹角600.8 0.9 (与南侧或较高建筑高度比） 60按垂直布置的居住建筑控制对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距缩小10。社区需要注意的主要是规模、布局、结构、层数（容积率）、景观组织。其次还要注意小区的停车组织方式：人车分行，和景观一同组织，大面积地下停车等在市场上较为流行。单体部分：进深单体就高度来看：有别墅、排屋面宽多层多层带

15、电梯小高层、高层、超高层单体就结构来说：砖混（一般多层）钢筋混凝土（高层）预制楼板（在工厂定做好）现浇楼板（在施工现场现做）就房型来说：平面式、平层式立体式、错层式跃层式、复式单体需要着重注意的层数、结构、建材（外观）、房型厅：讲稳定面（少开门）厨房：操作流程卫生：通风卧室：采光，适风房型：主要有横（厅）套式（厅东西向）直（厅）套式（厅南北向）（如何开房型、动线组织、下次专门讲）结构：层高、楼板施工方式、隔墙施工方式建材外观：面砖还是涂料塑钢窗还是铝合金外观风格：现代式、古典式、新古典式单体需要了解的基本知识：进深面宽：迎南面，直接有关采光朝向进深：南北长，直接影响有关适风采光N面宽得房率：基

16、本为套内使用面积/建筑面积建筑面积套内面积公用分摊面积套内面积套内使用面积套内墙体面积阳台面积附：有关建筑面积计算规定1. 什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？房屋建筑面积是房屋各层面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积三部分。住宅使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。当分户门内的厅和过道的面积超过6平方米时，可按其面积的二分之一计算在居住面积内。2. 建筑面积计算有什么

17、规则？建筑面积计算规则：1) 计算建筑面积的范围a. 单层建筑物不论其高层均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层建筑物内如带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。b. 多层建筑物的建筑面积按以建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层及二层以上安外墙外围水平面积计算。c. 层高超过2.2米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥部及相应出入口的建筑面积按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算。d. 用深基础做架空层加以利用，层高超过2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。e. 坡地建筑利用吊脚做架

18、空层加以利用且层高超过2.2米，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。f. 穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论其高度如何，均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。g. 电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层计算建筑面积。h. 舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。i. 建筑物内的技术层（管道层、附层、夹层）是指房屋的局部层次，层高超过2.2米的，按其墙外围水平面积计算建筑面积。j. 与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面计算建筑面积；独立柱雨篷按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。k. 有柱的车棚、货棚、站台等按柱外围水平

19、面积计算建筑面积；单排柱、独立柱的车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。l. 突出屋面的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护结构外围水平面积计算建筑面积。m. 突出墙外的门斗按围护结构外围水平面积计算建筑面积。n. 封闭阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。o. 建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按柱的外边线水平面积计算建筑面积。无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算建筑面积。p. 两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。q. 室外楼梯做为主要通

20、道和用于疏散的，按每层水平投影面积计算建筑面积；楼内有楼梯的，室外楼梯按其水平投影面积的一半计算建筑面积。r. 跨越其他建筑物、构筑物的高架单层建筑物，按其水平投影面积计算建筑面积，多层者按多层计算。s. 室内体育馆按实际层数计算建筑面积。体育馆（场）看台下空间加以利用的，其超过1.8米的部位计算建筑面积（多层按多层计算）。t. 原始设计为假层（含顶层阁）屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板高度超过1.8米的，按实际计算建筑面积。2) 不计算建筑面积的范围a. 突出墙面的构件和艺术装饰，如：柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等。b. 检修、消防等用的室外爬梯。c. 层高在2.2米以内的技术层、夹层。d.

21、 构筑物，如：独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油（水）池、储仓、地下人防干、支线等。e. 建筑物内外的操作平台、上料平台，及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。f. 没有围护结构的屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。g. 单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间。h. 层高小于2.2米的地下室、半地下室深基础地下架空层、坡地建筑物吊脚架空层。i. 岗亭、警亭、书报亭等。j. 里弄房屋后天井内的天棚。k. 利用马路、通道及隙地所搭棚架。l. 阁楼。m. 房屋的平台、晒台、花台、屋顶平台等。3) 其他在计算建筑物面积时，如遇上述以外的情况，可参照上述规则精神办理。3. 公用建筑面积

22、分摊有什么规则？公用建筑面积分摊规则1) 分摊原则a. 房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅限于本幢内的公用建筑面积。与幢房屋不相连的公用建筑（如变电房、水泵房、门卫房等）不得分摊到本幢房屋内。b. 房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比例进行分摊。公用建筑面积分摊后，不划分各户摊得面积的具体部位。公用建筑面积部位一经分摊，任何人不得侵占或改变其原始设计的使用功能。c. 商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能，房型分隔差异较大，应根据其用途或房型分隔的不同，按相关面积比例先行分摊全幢公用建筑面积（此次分摊的最小单位为层），然后再分摊各自公用建筑面积。d. 商品

23、房按“套”或“单元”出售。商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积。套（单元）建筑面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积2) 计算方法套内建筑面积由以下三部分组成：A) 套（单元）内的使用面积套内使用面积的计算应符合下列规定：a. 套内使用面积包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和；b. 跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；c. 不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；B) 套内墙体面积新建住宅各套（单元）内使用空间周围的围护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种

24、。外墙（包括山墙，共用墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。内墙面装修厚度均入套内墙体面积。c) 阳台建筑面积a. 原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；b. 挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积；c. 凹阳台按其净面积（含女儿墙墙体面积）的一般计算建筑面积；d. 半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一般计算建筑面积。套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积3) 公用建筑面积由以下两部分组成：a) 电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下

25、设备、值班警卫室等。b) 套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一般。公用建筑面积全幢建筑面积全幢各套内建筑面积之和单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等）。c) 公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。分摊的公用面积套内建筑面积公用建筑面积分摊系数4. 房间中心距面积和房间内净面积为什么有差异？在购买期房时，由于房屋未竣工，无法实际测量房间内净面积。因此消费者只能从开发商提供的设计平面图中的尺寸，计算房间面积。由于图纸中的每间尺寸距离是由墙的中心距起算至

26、彼墙的中心距，因此计算房间内净尺寸，应将图纸所标尺寸减去两墙厚度之和的一般再减去两内墙粉刷层厚度。上海地区多层建筑的承重墙、围护墙一般都采用一砖（约24公分），户内分割墙一般采用一砖或半砖。肆 南京道路交通及商业情况一、 南京重要道路情况1.纵向 中轴线 雨花台-中华路-中山南路-中山路-中央路-幕府山城东干道 龙蟠南路-龙蟠中路-龙蟠路 城西干道 凤台南路-凤台路-虎距南路-虎距路-虎距北路-大桥南路2.横向孝陵卫中山门中山东路汉中路汉中门汉中门大街3.其他重要道路 山西路、湖南路：南京商业、餐饮设施集中的地方。珠江路：电脑、电子一条街。太平南路：小商品商业街。御道街：明故宫的古皇家轴道。江

27、东南路、江东北路：河西的快速景观大道。4.轨道交通 南京共规划了六条地铁。 1号线：沿主城区南北中轴线建设，全长16.9公里，从迈皋桥到小行小区。将会南延到江宁区。 2号线：一期长25.4公里，其正线由河西油棉路经汉中路、新街口、中山门至马群站。支线由滨江路至茶亭。 3号线：长18.6公里，由西站经鼓楼，光华门到宁溧路。 4号线：长25.8公里，由沙洲经南京站到仙西。5号线：长19.1公里，由宁南小区经锁金村、南京站、中央门到上元门。6号线：长23.8公里，由沧波门经光华门、夫子庙、水西门、虎踞路、中央北路、迈皋桥到尧化门，为市中心的U形线。二、 南京各行政区简介 南京现下辖六个城区(玄武区、

28、白下区、建邺区、鼓楼区、秦淮区和下关区)，五个郊区(雨花台区、栖霞区、浦口区、大厂区、江宁区)和四个县(江浦县、六合县、溧水县、高淳县)。鼓楼区 南京市中心城区之一，江苏省党政军首脑机关所在地。东接新街口，西越秦淮河，直抵长江之滨，南面是汉中路和汉中门，北面是挹江门和中央门。全区总面积25.24平方公里，总人口47万人。辖10个街道办事处。区内林木葱郁，景色秀美。府弟苑囿，星罗棋布。现代建筑，鳞次栉比。交通便利，通讯发达。自然风光与人文景观，融为一体。鼓楼区所在地，是南京文明的摇篮。迄今发现最早的南京地区原始村落遗址，就在鼓楼岗之西的北阴阳营，距今约5000-6000年前。公元前333年，楚威

29、王置金陵邑，筑城于长江边石头山上，就在今清凉山之侧，这就是南京历史上建置之始。鼓楼区辖区内有南京大学、河海大学等大专院校23所；江苏省社会科学院、省人民医院、金陵饭店、南京饭店、318米江苏南京广播电视塔、五台山中心等都坐落区内。玄武区 因玄武湖而得名，位于市区东北部，是南京市最大的中心城区，全区总面积80.97平方公里（其中玄武湖面积4.44平方公里，紫金山园林面积28.08平方公里），东至仙鹤门、大朱庄、马群，与栖霞区、江宁县交界；南至中山东路、出中山门、至沧波门（苜蓿园、后庄除外），与白下区为邻；西至中山路、中央路全线，与鼓楼、下关区隔街相望；北至东井亭、仙鹤门一线，与下关、栖霞区连接。

30、下辖10个街道，是南京市市级机关所在地。纵观全区，西南部人口稠密，商厦、宾馆、饭店星罗棋布，又有火车站、长途汽车站、电报电信大楼、邮电大楼等交通、通讯枢纽；东北部地势雄伟，山环水绕，风景秀丽，是南京著名的风景旅游胜地，拥有紫金山、玄武湖、孙中山临时大总统府、梅园新村纪念馆、中山陵、明孝陵等名胜古迹，文物保护点72处。区内大专院校、大型企事业单位多，有东南大学、南京农业大学、南京理工大学、南京体育学院、南京林业大学、金陵石化、南京烟厂、熊猫电子集团公司、华飞集团、华电集团等。白下区 因唐贞观七年(公元 633年)移白下区县于大中桥畔而得名。地处市区东南部，东起紫金山麓，南至大校场飞机场，西起市中心新街口，北至中山东路，总面积21平方公里，人口30.4万。具有悠久历史的白下区，辖区内有“明故宫遗址”、“郑和遗址”、“天主教教堂”、“伊斯兰教清真寺”、“金陵刻经处”等一批名胜古迹，而且是文化教育兴旺发达的地区。白下区历来是南京金融、商贸高度发达的地区。南京新街口百货商店、中央商场、太平商场、金贸大厦、太平洋大厦等都座落在区内，以商贸经济为特色的区位优势为全区经济持