现代推销技术项目实施手册.docx

1、现代推销技术项目实施手册 1 子项目一：推销岗位准备【要求】1.记录推销员的姓名、年龄、工作年限、推销业务范围。2.访问报告中要体现推销工作的重要性、特点及原则。【步骤】第一阶段，寻访准备1.每位学生选择三名推销从业人员作为自己的寻访对象。2.了解你所选中的寻访对象个人基本情况。3.制作寻访卡片。4.拟定向寻访对象要提出的几个主要问题。5.约定具体的寻访时间。第二阶段，寻访推销员6.和推销员见面，介绍自己的寻访目的，寻访内容。7.向推销员提问，并记录在卡片上。8.整理寻访资料，补充完整。9.撰写寻访报告1500字。学习笔记：操作过程：2子项目二：职业素养准备【要求】1.填写素质调查问卷。2.从

2、问卷中总结个人职业能力特点。【步骤】1.学生每人独立填写一份素质调查问卷。2.注意读清题目，如实填写，保证问卷数据的真实性和完整性。3.总结自己的问卷得分。4.教师讲解问卷得分情况所表示的含义。5.收集全班同学得分情况分布。6.教师对学生的能力倾向，素质状况能做以点评，并帮助学生确立自信。学习笔记：操作过程：3子项目三：推销礼仪准备【要求】1.设计一套女推销员的服饰。2.设计一套男推销员的服饰。【步骤】第一阶段，项目准备和学习1.学生随机分组，每组学生8-10人，每组内选出一名组长，负责本组工作。2.选择某一特定的工作场景。3.明确推销工作的重点内容和重点对象是什么。4.了解推销员着装的基本要

3、求和仪表规范的主要内容5.确定推销员个人形象设计的突出特点。6.学习女士套裙，男士西装穿着要点。第二阶段，推销员服饰设计7.选择设计服装款式，颜色，搭配鞋袜的颜色和款式。8.画出服装设计图。9.试穿服装，征求其他同学的意见。第三阶段，推销工作模拟10.每组针对拜访工作（或接待工作）设计相应的推销工作过程。11.小组讨论，成员可以对本组的设计充分发表自己的意见。12.组长组织分角色进行模拟演练。13.对设计方案进行改进。学习笔记：操作过程：项目二：目标顾客寻找1子项目一：顾客需求调研【要求】1.根据授课所在地区经济发展的特点，选择一个产品作为推销品。2.利用网络资源寻找潜在的目标顾客3.即时记录

4、网络资料4.充分了解顾客的需求。【步骤】1.根据本地的经济发展特点，选择一个产品作为推销品。2.选择有网络资源条件的场所，要求学生对推销品资料进行收集。1）推销品的基本情况，产地，品牌，主要功能，主要特点或优点。2）推销品的主要顾客群体情况3）推销品的主要销售渠道和价格4）推销品在本地区的市场占有情况和主要竞争对手5）了解一些竞争对手的情况6）其他资料3.整理记录的网络资料，总结客户需求总体情况。4.同学之间互相交流，取长补短。学习笔记：操作过程：2子项目二：顾客资料整理【要求】1.至少用三种以上的方法寻找顾客2.做寻找顾客工作日志3.制作顾客资料卡【步骤】1.将全体学生分成若干小组，每组4-

5、6人，选出一名同学担任组长。2.每个小组选择一种产品作为推销品。 3.确定寻找顾客的方法。寻找方法应在三种以上。4.小组讨论。5.应用每种方法寻找顾客，并记录工作日志。6.总结工作日志内容，提出对各种方法的使用情况评价。7.对找到的顾客信息进行筛选和分析。8.由组长收齐每人的工作日志和顾客审查报告，交给实训指导教师学习笔记：操作过程：3子项目三：顾客资格审查【要求】1.根据程序审查顾客资格2.撰写500字的顾客资格审查报告【步骤】1. 将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任组长。2.收集整理顾客基本资料。3.根据顾客资格审查要求，分析整理顾客的支付能力，需求状况，购买资格等信息

6、。4.确定推销品的目标顾客。5.撰写500字的顾客资格审查报告。6.提交报告，教师学生评价。学习笔记：操作过程：项目三：顾客约见和接近1子项目一：顾客约见【要求】1.撰写约见个人顾客的备忘录2.撰写约见法人顾客的备忘录3.要求备忘录内容全面，时间安排合理、工作程序完整，资料齐备4.相互进行电话约见练习【步骤】1. 将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任组长。2.小组讨论，撰写约见个人顾客的备忘录。3.小组讨论，撰写约见法人顾客的备忘录。4.备忘录记录的内容要完整。5.分小组练习，由组长分配角色，设计电话约见场景。6.由教师同学评价电话约见情况。学习笔记：操作过程：2子项目二：顾

7、客接近【要求】1.列出准备接近客户的名单。2.根据顾客的类型准备见面语。3.每位学生设计10句接近顾客的语句。要求语言精练、经典。【步骤】1. 将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任组长。2. 小组讨论，列出准备接近的客户名单，并整理客户的资料。3.了解的客户的背景资料，总结出客户的类型和主要特点。4.小组讨论，根据客户类型准备见面语。5.每位学生设计10句接近顾客的语句。6.小组讨论，修改接近顾客的语句。7.请若干学生展示设计的10句接近顾客语句，同学互相评议。学习笔记：操作过程：项目四：推销洽谈学生通过该项目训练，能掌握推销洽谈的方法与技巧，顺利完成推销任务。推销洽谈的整个

8、过程划分为两个子项目：制定洽谈方案和推销洽谈。1子项目1：洽谈方案制定【要求】1.选择特定的洽谈产品。2.个人制定推销洽谈方案。3.组内评出最优方案，小组按最优方案实施洽谈。【步骤】1.分组，每个小组810人，由组长负责2.小组内选择同一品牌产品。3.个人制定推销方案。（1）推销方案的资料准备（2）撰写洽谈方案。4.组内评出最优方案，小组按最有方案实施洽谈。（1）小组长负责组织评选过程。（2）小组成员轮流陈述洽谈方案。（3）个人陈述完毕后，其他人负责打分。取平均为个人方案成绩。（4）评选分值最高的方案，作为小组推销洽谈的方案。5.学生填写项目实施手册。学习笔记：操作过程：2子项目2：洽谈过程实

9、施【要求】1.小组内，分角色扮演推销员和顾客，按组内最优方案实施推销洽谈。2.评价，指出推销洽谈中的优点与不足。【步骤】1.将学生分成6组，两两对应，分角色扮演推销员和顾客，实施模拟推销。2.项目准备阶段3.项目执行4.评分，得出各小组打分的平均成绩。5.评出最优小组。6.点评。学生可以点评，学生点评后老师对每个小组的表现点评。7.学生填写项目实施手册。学习笔记：操作过程：3子项目3：顾客异议处理【要求】1此项目按小组为单位，个人分别填写实训记录。2教师按学生分组情况，分别指定各组到本地商场进行实地观察，记录各组营业员接待顾客的态度、举止及处理顾客异议的方法。3在实地观察的同时，各组分别根据所

10、在商场的具体情况，有意识的设置购买障碍，并针对营业员的处理过程写一份短评。【步骤】1.学生随机分6组，组内自选组长，组织活动由组长负责2.教师分配各组的实地观察地点。3.课前组长点名，记录各小组的出勤情况，缺勤人员要注明原因。4.各组组长带领组员到指定商场。5.到指定商场后，进行分散观察。个人要记录自己所观察的营业员的接待态度、举止及处理顾客异议的方法。6.组员假扮顾客与营业员接触，要求表现出购买兴趣，在听取营业员介绍的基础上，提出购买异议，并记住营业员的处理异议的方法。7.观察结束，点名，看是否有学生早退。8.由组长带领组员回到学校。9.针对营业员处理异议的方法，撰写短评10.填写项目实施手

11、册。学习笔记：操作过程：项目五：交易达成1子项目1：成交洽谈【要求】1.各小组的同学自行设计推销的成交方案。2.评出最有方案进行成交项目实施。准备或模拟准备以下商品：打印纸、快译通、电话机、名片、所要推销的商品等。【步骤】1.成交准备阶段（1）学生随机分6组，组内自选组长，组织活动由组长负责（2）各组每个成员交出一份成交方案（3）确定组内最优方案（4）按最优方案，进行推销成交的准备。各小组准备推销所需工具，如打印纸、快译通、电话机、名片、所要推销的商品等。（5）各小组由小组长抽签，决定出场顺序。（6）准备录像机，各小组的模拟成交要全程录像。2.项目实施阶段以小组为单位采用分角色扮演法，结合具体

12、推销活动运用各种成交方法促成交易，然后对全过程进行记录。（1）第一小组准备布置推销成交的场景与所需工具。（2）第一组实施项目。要注意结合实际情况，选择最佳的成交方法。要注意成交时的语言、动作和神态。（3）第一组结束，其他小组与教师，根据评分表进行评价和打分。第二组布置该组的项目实施场景。（4）第二组实施洽谈。洽谈结束其他小组与教师，根据评分表进行评价和打分。（5）依次类推，洽谈演示全部结束。3对录像的全过程进行播放，由学生对每一小组的表演进行评价，找出其不足之处；4由学生和任课教师进行点评。5.学生填写项目实施手册。学习笔记：操作过程：2子项目2：买卖合同拟定【要求】1.网上查阅关于买卖合同的

13、相关资料，记录资料。2.拟定一份买卖合同。【步骤】1.学生随机分6组，组内自选组长，组织活动由组长负责2.该项目以小组为单位，每个小组拟定一种商品的购买合同。3.小组成员通过上网、图书馆等方式查询合同的样本。4.将合同样本复印，进行小组组内讨论，提炼出购买合同的关键条款。5.小组成员集思广益，补充买卖合同的关键条款的细节部分。6.各小组拟定合同条款。7.合同展示8.计算各小组成绩，评出最优小组。9.点评。学生可以点评，学生点评后老师对每个小组的表现点评。10.学生填写项目实施手册。学习笔记：操作过程：1子项目一：招聘计划拟定【要求】1.选定一个具有代表性的企业，根据企业的业务情况，拟定一份推销

14、员招聘启示。2.招聘启示中，详细描述推销员的岗位职责和任职资格。【步骤】1. 将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。2.小组讨论1）选择一个具有代表性的企业。2）了解本企业的背景资料，业务状况，产品状况。3）确定企业招聘的时间。4）讨论企业招聘的推销员将要从事的工作重点。5）讨论推销员的岗位职责。6）讨论推销员的任职资格。6）讨论、修改招聘启示内容，形成正式文稿。3.各小组间互相交流，老师点评。学习笔记：操作过程：2子项目二：培训内容设计【要求】1.安排推销员的培训内容2. 要求培训内容应涉及到培训的目标和方法。【步骤】1. 将全体学生分成若干小组，每

15、组4-6人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。2.小组学习，推销人员工作流程。3.小组讨论。1）明确本企业的推销人员的业务要求。2）明确本企业推销员培训目的。3）设计本企业推销人员培训工作流程。4）设计推销人员培训的内容。5）设计在培训中要实施的培训方法。4.小组间交流，形成最终文案。学习笔记：操作过程：3子项目三：工作业绩考核【要求】1.制定考核方案2.给定三位推销员的推销业绩背景，用两种以上的方法进行考核与评价。【步骤】1.将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。2.小组讨论。1）明确本企业的推销人员的考核要求。2）了解给定的三位推销员的推销业绩背景。3）讨论要使用的推销员考核方法，至少选用两种方法。3）确定每种方法的考核指标和指标分值。3.依据考核方法和三位推销员的业绩情况，对每位推销员进行考核。4.总结考核结果，对每位推销员给以评价。学习笔记：操作过程：