国际企业管理挑战赛的队伍管理与技术分析.docx

1、国际企业管理挑战赛的队伍管理与技术分析国际企业管理挑战赛的队伍管理与技术分析 作者:对外经济贸易大学国际工商管理学院 胡玉龙一、 披尽黄沙终见金2000年3月23日，葡萄牙里斯本，由对外经济贸易大学国际工商管理学院的五位研究生所组成的中国代表队高高举起了国际企业管理挑战赛国际总决赛的冠军奖杯。三番征战，步步登高，四年心血，披沙见金。四年了，自从国际企业管理挑战赛引入中国以来，夺取国际总决赛的冠军就成了工商管理学院的梦想、经贸大学的梦想、中国的梦想。四年了，四年磨一剑，一代又 一代的工商学子为了这光荣与梦想，在奋然前行的征途上洒下了他们的心血和汗水。四年了，四年的专注和执着，我们的队员今天终于把

2、一个属于中国人的国际企业 管理挑战赛国际总决赛冠军奖杯带回了中国，带回了经贸大学，带回了工商管理学院。1996年，国际企业管理挑战赛首次引入中国，虽然经 贸大学与冠军失之交臂，但是当初开创性的工作，使得征战国际企业管理挑战赛的基本思想和基本方法，在那个时候就已经初步建立起来了，并在以后的岁月里不断 完善。1997年，经贸大学首次夺得中国赛区的冠军并在国际总决赛中荣获第三名。1998年，在中国赛区六个决赛队中，经贸大学三分天下有其二，顺理成章 地再一次夺得中国赛区的冠军，并在国际总决赛中又坚实地向前迈进了一步，成为亚军。1999年，经贸大学再一次向国际企业管理挑战赛发起了强而有力的冲 击。在中国

3、赛区的决赛中囊括前三名；并在国际总决赛中首次为中国夺取冠军。作为一个发展中国家的代表队，作为一个工商管理教育刚刚起步的国家的代表队，中 国代表队在过去三年中一步一个台阶不断前进的步伐在令德国、法国等经济发达国家的代表队感到震惊的同时，赢得了他们的尊敬。我们的队员 将要离开学校，离开这片养育过他们的热土。他们在这里所创造的传奇故事将在以后的一代又一代的学生中流传，必将激励后来者敢为天下先的激情和信心。然而， 成功的花朵，当它怒放的时候，固然明艳照人，但当初她的芽儿，却浸透了奋斗者的心血和汗水。险峰回首，是成功者的自信和豪迈，但那一行行跋涉前行的足迹， 使我们相信，任何成功都是平凡的、琐碎的、日积

4、月累的基础性工作的不断累积。作为1996年老队员，作为三年来对外经济贸易大学国际工商管理学院国际企业 管理挑战赛所有参赛队的教练，我更愿意与诸位共同探讨成功之花的培育过程，共同探讨国际企业管理挑战赛在工商管理教学中的应用。二、国际企业管理挑战赛概述国际企业管理挑战赛是以当代计算机技术为操作平台的工商管理模型模拟。这种模型模拟使学生在学校里就有机会运用已经掌握的各科知识，面对模型中所模拟的现 实经济状况，设计企业整体运作的最优方案或满意方案，为今后在实践中系统地应用工商管理理念分析和解决现实经济问题打下坚实的基础。国 际企业管理挑战赛以一个综合性的计算机模型模拟真实的经营环境。参赛队一般由四到六

5、名队员组成，队员之间进行适当的分工，扮演一家公司的高层领导。每一家 公司与其它五到七家公司组成一个小组，每一个小组中的所有公司都在同一个典型的市场经济环境中进行竞争。公司的管理涉及到营销、生产、财务、人力资源、研 究与开发等方方面面。每一家公司都必须很好地把握不断发展变化的宏观环境、各公司之间的相互竞争和本公司内部各个职能部门之间的相互作用。这是一种高强度 的智力的竞争。国际企业管理挑战赛虽然以真实的经营环境为基础，但和所有的工商管理模型模拟一样，存在着简单化和理想化这两个制约因 素，不可能百分之百地模拟真实的经营环境。参与者应该认识到：虽然作为工商管理教学的最新工具，工商管理模型模拟由于其显

6、著的优越性而倍受推崇，但是和传 统的课堂教学或案例分析一样，也有其局限性。随着人类文明的脚步，现代教育制度得以确立和完善。面对我们的祖先所累积起来的庞大的知识 宝藏，教授们开始分门别类地向一代又一代的学生们传授知识。与其他学科相比，工商管理更重视实践性和可操作性，因此不但强调基础知识和基本原理的传授，更 强调在实践中系统地应用这些基础知识和基本原理分析和解决现实经济问题，于是就出现了案例教学。案例教学毫无疑问是向前迈进了一步，因为案例教学使学生有 机会在课堂上运用已经掌握的各科知识，面对案例中所设定的特定情况，设计整体最优方案或满意方案，而不是孤立地应付一门又一门的考试。然而，案例教学又有 其

7、不可克服的缺陷案例教学的标准答案如果说有标准答案的话是言之成理。但言之成理的标准答案是无法在不断发展变化的实践中加经验证和比较 的。随着现代计算机技术的发展，工商管理模型模拟有了坚实的物质基础。但是工商管理模型模拟也有其局限性，主要表现在以下三个方面：首先，对参变量作了简单化处理。舍弃了一些次要的参变量，只保留了对企业整体运作至关重要的有限的几个参变量，如营销、生产、财务、人力资源、研究与开发等。其次，对各个参变量之间的相互关系作了理想化处理。为了能使计算机模型精确地处理每一个参变量、为了求得一个不受挑战赛组委会主观干预的“客观”的评价标 准，国际企业管理挑战赛的核心软件基本上是依照“公认”的

8、企业管理基本原理和一般经济规律，把所有的参变量都纳入了教学模型。然而，用定量的方法来模拟某 些模糊的定性的参变量，如公司的总体管理水平，无论是以连续的还是离散的方式来加以模拟，都不可能是很精确的。但在现实的经营环境中，公司的总体管理水平 等定性的参变量将最终影响到企业的绩效。另一方面，即使是某些“公认”的定量的参变量，也不可能非常精确地加以模拟。如在其它因素都相同的情况下，考察产 品价格和订单之间的关系：在现实的经营环境中，如果价格差异足够小，不可能对消费者产生足够的刺激，而且消费者要明白无误地了解到同一商品的价格差异还涉 及到搜索成本。但在模型之中，如果以离散的方式加以模拟，其结果也未必比用

9、连续的方式加以模拟更好，而用连续的方式加以模拟，至少在理论上，价格的任何微 小变动都将引起订单的变动。因此，对于任何一对参变理之间的相互关系或多个参变理之间的相互关系，无论是以连续的方式还是以离散的方式来加经模拟，都是以 一种相对理想化的状态来模拟错综复杂的现实。最后，国际企业管理挑战赛不可能等同于现实。在现实的经营环境中，任何一家公司都并不仅仅 是被动地受环境的影响，也反作用于环境，但在国际企业管理挑战赛中，某些环境因素是预先设定的，不受参与者决策的影响。如在国际企业管理挑战赛中，任何一 家公司无论在何种情况下都不会退出市场，也不会被宣告破产或被兼并。事实上，传统的课堂教学、案例教学和工商管

10、理模型模拟都是工商管理 教学的工具。它们是相辅相成的，又各有其优势，应该根据具体情况来加以综合运用。国外著名工商管理学院的MBA教育也是各具特色的。如芝加哥大学侧重于传 统课堂教育、哈佛大学则以案例教育而闻名、卡耐基梅隆大学的口号是把科学引入管理，工商管理模型模拟是每一位MBA的心修课。国际企 业管理挑战赛自八十年代初发端以来，受到欧美各国工商管理学院和各大公司的普遍欢迎，被迅速用于MBA课堂教育和公司员工培训。究其原因，在于她能低成本 地迅速提升参与者的人际交往能力和技术分析能力。人际交往能力是指领导能力、沟通能力和团体合作能力。在国际企业管理挑战赛中，参与者作为公司的高层领导 被高强度地动

11、员和组织起来；为了寻求满意的方案，参与者之间需要说服他人和被他人所说服，并且作为一个整体相互协作。技术分析能力是指观察能力、分析能力 和决策能力。面对大量的无序的数据，参与者必须学会从何入手，如何对这些数据进行定性和定量分析以形成必要的决策信息；参与者还必须不断地在成本和效用之 间进行权衡，决定是否有必要和如何收集其它决策信息；在此基础上，参与者将形成具体的可执行方案并对其进行评估。事实上，权衡和决策是始终贯穿于国际企业 管理挑战赛的整个过程的。作为一种高强度的智力的竞争，国际企业管理挑战赛将激发起每一位参与者的勇气、智慧和毅力，成功是需要执着 的。所有的参与者都必须在风险和收益之间进行权衡，

12、渴望成功是需要承担一定的风险的。另外，渴望成功就是必须不安于现状，就必须以一种追求完美的心态来不 断地改进现有的决策程序。对于参赛队的教练来说，这也是一种真正意义上的自我挑战。你不能象指导教师那样，站在讲台上，轻松自如地、一遍又一遍地重复那不 知已经重复过多少遍的基础知识和基本原理；而必须走下讲台，和参赛队员在一起，分析具体情况，理论联系实际，寻求企业整体运作最优方案或满意方案。作为一 种高强度的智力的竞争，目前国际企业管理挑战赛在中国赛区的比赛共分初赛、复赛和决赛三轮。在每一轮比赛中，只有获得小组第一名的公司才能有资格晋入下一 轮比赛，只有各国赛区的冠军队才有资格代表各自的国家总决赛。三、参

13、赛队伍的组建国际企业管理挑战赛要求参赛队员投 入大量的时间和精力。比赛将持续36个月，净工作量在300小时以上。因此，教练首先应该向潜在的参赛队员详细介绍该项比赛，尽可能回答他们所提出的所 有问题，以使他们事先明确他们将被期望投入什么和投入多少，他们将从该项比赛中和从他们的参赛队伍中学到什么和学到多少。热爱是最好的导师，面对如此巨大 的投入，我们的队伍必须建立在完全自愿的基础之上。其次，相信同学。同学之间朝夕相处，一般说来，同学之间的相互了解远高于教师根据有限的接触所形成的印象。因此，我们要求每一位希望参加比赛的同学列出34位其他同学，他们将组成一个小组参加比赛。第 三，这些年来，我们所遇到的

14、大部分其他参赛队是由清一色的男性队员组成的。在对外经济贸易大学国际工商管理学院，我们认为我们参赛队员的性别比例应该大体 体现我们学生的性别比例，并且我们相信，由男女同学所组成的参赛队伍，无论是用有效性指标还是用效率性指标来衡量，都优于由单一性别所组成的参赛队伍。参 赛队员的性别比例应该大体体现学生的性别比例是我们在国际企业管理挑战赛中所采用的唯一强制性标准。第四，根据每位同学所列出的参赛小 组名单，教练就可以画出枝线图或雷达图。在枝线图或雷达图上，非正式团体的领导就会跃然而出。通过和其他同学接触、向任课老师，导师辅导员咨询，我们可 以了解到有关这些非正式领导的更多的信息，然后我们将对他们进行个

15、别面谈。我们非常关心他们是为什么和如何获得他们的非正式领导地位的。在通常情况下，因 为较强的人际交往能力和技术分析能力而成为非正式团体领导的同学将被首先确定为参赛小组的核心人物。最后，以已经确定的非正式团体的领导为核心，教练就可以按图索骥，根据枝线图或雷达图来面试相应的学生。在此基础上，教练和学生将坐在一起，集体决定正式的参赛队员并进行初步的分工。虽 然组建参赛队伍的固定的完美的模式并不存在，并且我们正在考虑是否和如何要求以后的参赛队员通过提交12篇短文来说服教练他或她应该成为参赛队员。我们 的实践证明，这种通过学生积极参与的，公开、公平、公正的组队方式，落选的学生并没有太多的抱怨，参赛队员则

16、认为他们是在自己的努力下组织了自己的队伍。 这样的参赛队伍从一开始就具备了团队合作的基础和自我约束的机制。在比赛的过程中，队员们会有强而有力的自我约束感并会感受到来自团队的凝集力。我相信， 通过这种形式组成的参赛队伍，即使队员之间在比赛的过程中形成了矛盾，他们也会通过自己的努力和集体的努力把矛盾化解于无形。事实上，在过去三年的教练生 涯中，我还从未碰到过队员们把矛盾上交的个案，相反，他们之间的关系总是极为融洽。四、参赛队伍的管理在国际企业管 理挑战赛的决策过程中，激烈的争论和尴尬的冷场都是家常便饭。它们通常表现为以下三种形式。一是每一位队员或大部分队员都已经有了一套完整的决策方案，但 他们无法

17、就最优方案或满意方案达成一致意见。二是由于紧张的学习和工作，在集体讨论时，队员们可能还没有作好充分的准备。三是在某些特定的情况下，虽然队 员们已经作了充分的准备，但还是无法形成一套完整的决策方案。经过四年来的不断实践和改进，我们形成了一系列经验法则来因应不同情景。对 外经济贸易大学国际工商管理学院汇集了一批有着不同背景的优秀学生，这使得同学之间可以更好地相互学习。但在国际企业管理挑战赛中，这往往导致不同的同学 由于其不同的背景而形成不同的决策方案，而且他们常常无法就最优方案或满意方案达成一致意见。如果没有良好的队伍管理体系，我们不但会浪费宝贵的时间进行 无谓的争论，而且我们的健康的学术争论还有

18、转化为有害的个人偏见的可能。因此，我们确立了以下经验法则以确保激烈的学术争论和良好的团队合作在我们的队伍 中和谐共存。1数字和指标。数字和指标是可以加以测量和检验的，例如销售利润率、总资产周转率、市场占有率等等，它们是工商管理中的通用语言，很容易为所有的队员所接受。2一般公认的经济理论和工商管理理论。在某些情况下数字和指标无法取得，难以取得或并不适用，这时我们将依赖一般公认的经济理论和工商管理理论。因为在一般情况下，这些理论为所有的队员所接受，或者至少它们是我们在决策过程中所能依凭的最优选择。3 经验和直觉。国际企业管理挑战赛要求我们必须不断创新，在某些情况下数字、指标、一般公认的经济理论和工

19、商管理理论并不适用或者仁者见仁，智者见智。在这 种情况下，我们将依赖经验，无论这种经验来自于正式的职业经历还是其它活动。我们甚至寻求直觉。拥有相对成功经验的队员在这种情况下往往会起决定性的作 用。4石头、剪子、布。这似乎非常奇怪，然而我们的参赛队员很快就把它接受为我们的经验法则之一。因为我们必须作出我们的决策。决定 不作出决策本身是一个最糟糕的决策。我们已经用尽了以上三条经验法则，但我们依然无法达成一致意见。我们无法收集更多的信息，最后的截止期限已经临近。如 果我们武断地采用其中的一个决策方案作为我们的决策方案，就有可能在队员之间造成紧张气氛。但如果我们采用石头、剪子、布的方式，无论其结果如何

20、，我们可 以自嘲我们的运气。当尘埃落定以后，我们可以对照经营成果对决策过程进行再分析，以利于以后的决策。由于对外经济贸易大学国际工商管理 学院紧张的教学活动，我们必须在事先进行周密的安排，以确保在集体决策时，所有的队员都已经作好了充分的准备。每当收到上一个季度的管理报告以后，我们就 会在适当的时候召开一次定性分析会议，分析上季度的经营成果并制定下季度的总体方案。然后各个有关部门按照分工，相互协作，进行具体的定量分析。在这个过 程中CEO将进行全方位的整体协调，并确保每个职能部门按时完成本职工作。在此基础上，我们将召开一次定性与定量相结合的集体决策会议，正式确定我们的决 策方案。这种方式可以使我

21、们在一个整体框架之内，把个性化的分析与集体的智慧结合起来，用相对较少的时间完成高质量的决策。在某些特定 的情况下，虽然队员们都已经作了充分的准备，但我们还是无法形成一套完整的决策方案。在这种时候，我们通常会停下来玩一个战略类的电子游戏。当同学们从游 戏中回到国际企业管理挑战赛中来时，可以跳出原来的框框，从不同的角度来重新分析问题。我们通常实施所谓的头脑风暴法。每一位队员都把他或她的奇想写下 来，然后进行集体讨论。虽然这种方法并不能一定保证因为相互探讨而形成全新的创意，但至少可以保证我们将形成一个新的构思，在此基础上，我们可以提交一套 完整的决策方案。参赛队员们最喜欢的电子游戏是帝国时代。帝国时

22、代是已经在中国大陆广泛流行的，由微软公司推出的一个多人模式 战略类的电子游戏。虽然帝国时代与国际企业管理挑战赛不同，但它们的指导思想在某种意义上是一致的。由一流选手所组成的弱队，还不如由一般选手所组成 的强队。因为集体的胜利意味着个人的胜利，但个人的胜利并不一定意味着集体的胜利，团队合作是保证集体胜利的不可或缺的重要因素之一。帝国时代不但能 够让学生真切地体会到团队合作的极端重要性，而且其文明选择的过程也让学生体会到博奔论的真缔。我们的队员很快从帝国时代中学会了把他们的讨论从“如 果其它公司采用这样一种战备，我们应该如何反应。”转到了“如果我们采用这样一种战备，其它公司会作出何种反应。”我们从

23、帝国时代中学会了从消极的应 对转到积极的主动出击。事实上，我们还从帝国时代中体会到了很多很多可以应用到国际企业管理挑战赛中去的相关知识。例如，长期目标与短期目标的协调和 平衡、现有资源和潜在资源的获得与使用、不同公司之间的相互作用与相互影响等等。我们的队员就是这样，轻松愉快的面对挑战，在生动活泼的学习过程中不断地 充实和完善自我。五、国际企业管理挑战赛的基本技术分析方法长期目标与短期目标的协调与平衡国际 企业管理挑战赛的唯一评价标准是最后一个财政季度的股票价格，所以从总体上看其长期目标简单而且明确。但具体说来，长期目标的确定应该考虑以下三个因素 宏观经济环境、企业内部资源和企业竞争战略。综合考

24、虑这三个方面的因素，一家公司就可以决定其适度生产规模。是否具有适度生产规模在很大程度上决定了 一家公司能否能在国际企业管理挑战赛中胜出，因而适度生产规模是企业长期规划的重点。从理论上来说，在国际企业管理挑战赛五个财季度的比策中，一家公司至 少需要花费二个季度才能调整到它所追求的适度生产规模。另外，生产规模的调整无论是扩张还是收缩都是一个代价高昂的痛苦过程。扩张可能会遇到现金 流量不足和技术工人有限的约束，而收缩则牵涉到低廉的机器设备变价收入、大量的员工遣散费、可能的罢工、低落的士气等一系列棘手的问题。总而言之，适度生 产规模是企业长期规划的重点，它不应该简单地隶属于生产制造部门，而需要财务部门

25、、人力资源部门和营销部门的密切配合，需要从企业整体动作的角度事先进行 详尽周密的规划。宏观经济环境在很大程度上决定着市场的总体需求，从而决定着一家企业的适度生产规模。幸运的是，宏观经济环境的分析是 相对简单的。就象现实经济活动一样，宏观经济环境通常是在一条固定的上升通道、下降通道或平行通道中运行，通常不会发生突然的转折；当一条通道见顶或者见 底然后开始反转的时候，是有迹象可寻的。通过对历史资料所提供的过去五个季度的订单量的分析，我们通常总是可以找到宏观经济环境的运行通道。与 适度生产规模相关的企业内部资源主要是指现有的机器设备数量、技术工人数量、轮班状况、现金流量、借贷能力。如果尚未实行三班制

26、，通过提高轮班次数就可以 迅速扩张生产能力百分之百左右或百分之四十左右如果你公司拥有足够多的技术工人的话。但我们必须注意到，在这种情况下，制造成本将迅速上升提 高百分之二十到百分之三十五左右。另外，营销部门是否有能力销售这些产品？现金流量如何？经营成果如何？如果公司的现金加上借贷能力足以购买所需的机器设 备，那么主要问题就是技术工人的配备。提高工资收入有利于招聘技术工人，否则不但招聘计划可能落空，现有的技术工人也有可能流失，但提高工资收入就意味着 成本的增加。另外一个更加保险的做法是培训，但培训的费用极其高昂，而且还有数量限制。成功是需要冒一定的风险的，但如果有了机器设备而没有相应的技术工 人

27、，其后果是灾难性的。企业内部资源限制着生产规模的扩张。在这个限度之内，考虑本企业的适度生产规模要时时处处考虑到竞争对手想做什 么和能做什么。由于所有的企业都从同一起跑线出发，所以一开始大部分优秀企业的想法和做法是比较接近的，但是，其中一部分企业的计划会变成现实，而一部分 企业的计划永远只是计划而已。在一开始以比较稳妥的策略使本公司的计划得以贯彻实施是十分重要的。未来的收益通常远大于现在的付出。企 业竞争战略大体可分两类。一是总成本领先，二是追求与众不同的产品特色。总成本领先要求较大的生产规模。由于研究开发费用，总体管理费用和其它固定成本基 本上固定不变，较大的生产规模可以在产品质量保持不变甚至

28、有所提高的情况下，使得单位产品的成本下降，从而使得以较低的价格迅速占领市场由可能变为现实， 由此而来的财富的迅速积累产生生产规模进一步扩张的动力和能力。追求与众不同的产品特色要求大大高于平均水平的研究开发投入。不幸的是，研究开发具有其所 固有的不确定性。产品的重大改进虽然与研究开发投入呈正相关关系，但不成正比例关系。当然，如果你能在产品的重大改进上领先对手一个季度，那么其收益是非 常可观的。由于企业内部资源限制，总成本领先与追求与众不同的产品特色往往难于兼顾。与其四面出击，不如集中力量打歼灭战。不过一个为主，一个为辅，适当予以兼顾也并不是不可能的。除 了适度生产规模以外，企业长期规划还应该考虑

29、到资本结构和现金流量。资本结构是指在企业的总资产中所有者权益和负债之间的比例关系。如果企业的总资产收益 率高于债务成本，则应该采用激进的财务政策，通过较高的财务杠杆来放大收益，否则就应该反其道而行之。必须注意，总资产收益率必须从动态的角度来考虑，而 不是从静态的角度来考虑，也就是说，必须考虑五个季度的加权平均的总资产收益率而不仅仅是目前的总资产收益率这是长期规划。现金流量影响到企业的长期 规划能否得以贯彻实施。现金流量比利润更重要。再好的长期规划，如果没有足够的现金流量来支持，就会中途夭折。另外，对于现金流量的正确预测有利于提高负 债的质量。在国际企业管理挑战赛中，对于现金流量的正确预测有利于

30、我们在最后一个财政季度把流动负债降到可能的最低水平，同时又不致于拥有过量现金。这样 既有利于降低财务成本，又有利于提高企业的流动性，修正企业的各项财务指标，提升股票价格。短期目标是从属于长期目标的，应该在长期目 标的总框架下确定。短期目标不必过多纠缠于每个季度的股票价格是否最高这样的细节问题，不必过多计较一时一地的得失，而应当服务于企业的长期目标。然而在 长期规划的框架内，每个季度的短期计划必须实现最优。只有一个又一个的短期目标由可能变为现实，长期目标才能得以贯彻实施。虽然短期计划必须在长期规划的 框架内运作，但长期规划本身并不是一经确定就固定不变的。宏观环境的变化、竞争对手的动向、短期目标的

31、实现程度等都有可能超出我们一开始的预期。无论过去 的决策为何，对于过去的决策所形成的目前的状态而言，现在的决策必须使我们未来的状态最优，沉没成本不予考虑。最后，在国际企业管理挑战赛中，所谓的长期 规划只不过是五个季度的长期规划，短期行为不可能完全避免。但股票价格是具有前瞻性的，是未来收益的现值，我们必须有永续经营的现念，可以有一定程度的短 期行为，但不应该太走极端。销售预测销售预测是企业经营管理活动中最重要的信息之一，它在很大程度上决定着企业的长期规划和短期规划。企业的高层管理人员根据销售预测向不同的职能部门分配资 源并监控企业的整体运作；财务部门根据销售预测来测算现金流量、制定成本预算、编制

32、各种形式报表；生产制造部门根据销售预测确定产品生产的品种、数量，合 适的产成品库存量，原材料的采购数量及到货时间；人力资源部门则与生产制造部门合作，根据销售预测来决定招募或解聘的员工数量。在国际 企业管理挑战赛中，销售预测由于其重要性，往往是根据集体的智慧来共同决定的，但销售预测的基础工作和基本工作则通常是由营销部门来完成的。必须注意，销 售预测是相对于一定的营销组合而言的，不同的营销组合必须导致不同的销售预测。从长期看，我们是以销定产，但从一个季度的短期规划来看，由于生产规模在短 期内几乎无法变更，我们可以通过适当地调整营销组合，在一定程度上以产定销，其评价标准是总边际贡献最大化。销售预测的方法大致可分为 两大类，一是主观的经验判断方法（Subjective Method），二是客观的数量分析方法(Objective Method)。由于工商管理模型模拟毕竟不同于现实的企业经营活动，除了参与者以外并不存在真实的公司员工，所以大部分经验判断方法无法实施，能够加以 运用的主要是专家意见法（Jury of Executive Opinion）和德尔菲法（Delphi Technique）。专 家意见法是征求公司高层管理人员对销售量的预测。不同的公司管理人员