产品知识学习计划.docx

1、产品知识学习计划产品知识学习计划篇一： XX 年商品知识培训计划XX年商品知识培训计划为了提高卖场人员及相关管理人员商品知识水平，增 强业务能力，培训发展部计划组织对卖场相关业务人员进行 培训，具体如下：一、培训对象 一级培训：卖场 11、12、13、14 部课长、助理、主管。 二级培训：由相关受训管理人员对本课员工及促销员进 行培训。二、 培训内容及时间每两周一次，每次分上、午两班进行，上午： 9： 0011：00三、 培训地点 西丽购物广场培训教室四、 培训方式 在职培训五、 培训师资1、 各商品部门主管级以上管理管理人员2、 有关供应商人员六、 培训要求1、有关课程需供应商配合的，培训发

2、展部项目负责人需提前两周知会采购中心有关人员，采购中心请在接到知会 后三天内落实相关供应商授课人员，并知会培训发展部；2、培训发展部提前八天将培训需求及时间安排等知会 相关授课人员；3、供应商授课老师提前三天将所准备的讲义提供给培 训发展部一份；4、各购物广场培训导师应提前一个月向需参加培训部 门所有人员发放“培训需求调查表” ，并提前于开课日两周的时间将“培训需 求表”中所反馈的内容报给培训发展部，以便培训发展部及 时将所需培训内容反馈给授课教师。5、购物广场培训导师必须参加每期的商品知识培训；6、请培训导师在培训前一周将参加培训人员名单分类 报培训发展部项目负责人；7、各相关部门参加培训的

3、人员，应于听课后两日内， 将所学知识传授给部门其他人员，培训导师将对培训效果进行抽查考核，考核 结果将与当月绩效考核挂钩。七、注意事项1、培训期间所有学员必须遵守培训有关制度不允许迟 到、早退；2、培训发展部按照购物广场所报名单严格考勤；3、所有学员必须认真听讲，积极思考，自带笔记本做 好笔记。深圳市人人乐连锁商业有限公司培训发展部二O O年四月十三日篇二：全年陈列及产品知识培训计划全年陈列及产品知识培训计划培训部篇三：销售业务员培训计划新媒体部员工培训手册销售业务员招聘、 培训、管理要点 销售业务员招聘、 培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业 务员管理，通常要经过面试、岗前培

4、训、试岗、正式录用、 试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。一面试 面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的 是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够 针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进 行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与 培训计划。对面试人员进行分类：一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：（1）没有工作经历或没有销售工作经历的；（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；（3）同类产品销售经验丰富的；2、面试需要了解的信息及判断；（1）个人基本信息；（2）职业态度；（ 3）技能基础；二、岗前培训1、岗前培训的目

5、的：掌握基本知识；2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场 公关初步；3、培训成果的判断（决定是否给予试岗） 。三、试岗（实习）1、 试岗的安排：区域分类；2、 试岗成绩的判定：销售业务评价3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。四、录用1. 决定试用期长短及待遇；2. 分配业务范围；兼顾能力与市场匹配、家庭远近等；3. 上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通；4. 试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务 员评级。五、试用期培训1、观念强化：销售、服务、公关； “任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正 确的方法”“我们可能不能选择工作（生活） ，

6、但是我们可以选择 工作（生活）的态度”“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己” “成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”2、 技能提高：演练、游戏、实战模拟；3、 产品知识及专业知识升级、强化；4、危机意识培养及危机公关能力；六、岗后培训1、 培养自我提高能力；2、 培养带新人的能力；3、 培养组织能力；4、 行业、产品、品牌新方向内容的培养；5、 自我管理意识、能力的培养；6、 公关能力的培养；7、培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解） 分组：（专项需要提高的小组） ；现场临时：（随时随地）七、能力标准1、 推销能力；卖货的能力及吸收培训的能力；2、 组织管理能力；个人管理

7、能务及组织管理能力；3、 公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）一、销售前的准备1、 了解你的产品。 销售技巧初步 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品 知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取 得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品 对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 只有详 细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体 现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前 表现自信的一个基础条件，了解产品需要：A、了解产品的构成构成产品的几个要素如下： 产品名称；物理特性，包 括材料、 质地、 规格、 美感、 颜色和包装； 功能；

8、科技含量， 产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方 式；产品的系列型号。了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为 他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的 是我们是一个销售人员而不是一个工程师。B、 产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构 成产品使用价值的几个因素为：1、 品牌2、 性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确 定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。3、 服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过 程中您给客户带来的信心和方便。 4 、 产品名称。一个好 的产品名称能给客户带来一种亲和度。5、 产品的优点 ：优点是

9、产品在功效上（或者其它方 面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。6、 产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能满足客户 本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动 的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购 买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价 值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买 您的产品。C、 产品的竞争差异基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可 以对同类产品作比较性分析。 对于产品的竞争差异，我们 大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方 式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准

10、根据实际的需要而定把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的 诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行 删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出 产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需 求的重心。 产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是 企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间 做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中， 通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向， 您也会拥有更多的客户。2、精通您的产品知识： 从以下两个方面钻研产品的知识：1、 研究产品的基本知识产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产

11、 品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面 五个方面去了解产品的知识。产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方 法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、 流行性、前卫性等。使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全 设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状 况、保证年限、维修条件、购买程序等。相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、 市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事 项。2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客 户，除了您具

12、备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明 方向产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时 对各项情报的收集整理和与客户多次接触。从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料产品目录、产 品简介、设计图、公司的训练资料。从相关人员获取： 上司、同事、研发部门生产制造部 门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。自己的体验获取： 自己亲身销售过程的心得、客户的 意见、客户的需求、客户的异议。二、了解谁是你的潜在顾客。寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区 域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不 知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销 售人员的大部分时间都在找潜在

13、客户，而且您会形成一种习 惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您 的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、 买得起 。首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都 需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户， 您再多的努力也不能最后成交。1、 寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中， 可以参考以下“MAN原则：M:所选择的对象必须有一定的购买能力。A:该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N:该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征， 但在实际操作中， 会碰到以下状况， 应根据具体状

14、况采取具体对策:M+A+N是有望客户，理想的销售对象。M+A+n: 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N: 可以接触，并设法找到具有 A 之人（ 有决定权的人）m+A+N: 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给 予融资。 m+a+N : 可以接触，应长期观察、培养，使之具 备另一条件。m+A+n: 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一 条件。m+a+n： 非客户，停止接触（一）准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：A、 对产品的关心程度。B、 对购入的关心程度。C、 是否能符合各项需求D

15、、 对产品是否信赖E、 对销售企业是否有良好的印象。（二）准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划。三、销售的过程及应学习的技巧1、 销售的七个步骤。第一步骤称为销售准备。A、 成为专业销售人的基础准备。B、 销售区域的准备。C、 开发准客户的准备。第二个步骤是接近客户。1、 直接拜访客户的技巧。2、 电话拜访客户的技巧。3、 销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。1、 抓住进入销售主题的时机。 篇四：生产计划理论知识学习 生产计划理论知识学习计划的分类(1) , 需求计划(2) , 主生

16、产计划(3) , 物料需求计划及库存控制(4) , 能力需求计划(5) , 供应链计划(6) , 生产作业计划控制(7) , 车间排程与调度(8) , 流水线制造(9) , 项目制造(10) , 高级供应链计划生产计划有各种类型，从需求计划开始，主生产计划、MRP供应链计划、粗能力计划和详细能力计划。所有这些 类型将在下面说明。1, 需求计划是打造一种一致的预测 , 需求规划不仅仅是预测。需求规划经常被视为销售和运营规划，它是在需求规划过程中 在所有股东之间产生一致意见的协调性过程。销售部门、市 场营销部门、财务部门、生产部门和客户都需要接收和提供 信息。需求计划为开发协调性需求规划和预测提供

17、了一个强 健的、基于互联的框架。它还是实现更全面的协调性流程的 关键，“协调性规划、预测和补充流程” (CPFR) 即是这种协 调性流程的一个例子。你可以从不同的来源收集需要的数据，也可以使用 工 作流来发送信息、管理流程和监测性能。你也能够提供对规 划各部分的安全访问，还可以管理开发协调性需求规划所要 求的多重场景。需求计划 的互联体系结构能够让你把包括 你的交易伙伴在内的所有有兴趣的各方容纳到需求规划流 程中。高级供应链计划和需求计划 之间的集成使你可以维 护需求规划的约束 版本和无约束版本，以保持市场需求和 生产能力之间的平衡。需求计划能够迅速地实施并开始获得投资回报。它带有 六个“预种

18、的” 多维分级和二十个“预种的”报告，使你 能够立即开始分析你的需求。它还与 APS 的其他部分完全 兼容，这样你的需求规划就可以毫不费力地转变为库存和供 应链规划。需求计划 还非常灵活并能够很容易地裁剪以适应任何 情形。除了六个“预种的” 多维分级外， 还有两个“预种 的”可由用户定义的分级，这给予你无限的灵活性来定制任 何分级。它提供了灵活的、基于向导的特定报告环境，使需 求规划人员能够很容易地生成任何定制报告。基于向导的报 警机制能够让最终用户生成基于工作流的异常事件消息并 启动纠正行动流程。需求计划分析和理解你的需求 , 需求规划流程中的每一 股东在涉及到查阅、报告和分析需求数据时都有

19、它自己的需 要。历史需求信息和预测信息需要以可用的和直观的格式表 达出来。销售部门希望按地区查看现金，市场营销部门希望 按渠道查看产品系列，生产制造部门希望按照生产设施查看 产品，财务部门希望知道以时段划分的总收入。它提供了强 大的基于互联的多维体系结构，它可以让你沿不同尺度观看、 管理、报告和处理数据。它能够让你定义你自己的尺度和聚 类。它还能够让你沿所有维定义多个聚类集合。多维体系结 构无须重新组织数据就可沿所有维开展分析。多维体系结构 还能够让你在恰当的层次上分派责任。例如，市场营销部门 可以按照产品线向产品经理分派预测及预测精度责任，而销 售部门可以按照区域或地区指定责任。你也可以沿多

20、个角度 发现和监视趋势及需求模式方面的变化。需求预测还能够以多种度量单位显示。例如，销售管理 部门可以以美元为单位评估和调整预测，而生产管理部门可 以以(其他多种)度量单位从同样的预测中进行规划。 可以生成高精度的统计预测 , 为生成预测提供了多种统 计方法，这些方法包括移动平均值法、指数平滑法、 Holt-Winters 法、季节调整法以及线性和非线性回归模型 等。一个向导可以引导你完成定义预测的步骤。你可以选择 具体的预测方法，也可以为每一个要预测的项目和尺度选取 与历史需求模式最匹配的预测方法。专家系统将搜索限制在 以下预测方法范围内：这些预测方法能够根据历史模式精确 地预测未来需求。这

21、能够让你沿你需求规划的各个尺度生成 最匹配的预测。此向导能够引导你选择包含在预测中的产品 维度和时区。可以分配与整合 , 使用它自己的多维引擎将数量和质 量方面的预测整合到一个单一需求规划中。你可以根据多种 策略之一整合该规划： 自上而下、 自下而上、自中间向四周。 你可以管理和比较无限数量的场景。场景可以展示预测的多 种视图，它们也能够表达条件假设模拟。需求利用成熟的分 配逻辑来管理在多种层面上的调整。一旦调整完成，你还可 以锁定该需求规划的某些部分。可以推动持续改进 , 沿着你选择来管理的任何尺度来计 算对预测精确性的统计度量。你也可以计算任何统计场景的 精确性。 这能够让你量化管理否决

22、(management overrides) 的有效性和对统计预测的质量方面的调整。能够让你定义和管理活动及促销。你可以定义能够表达活动效果的“提升因子” 。“提升”可以是正面的 , 也可以是 负面的，因此你也可以就对其他相关产品的影响建立模型。 活动可以沿着你需求规划中的任何尺度进行分派。例如，你 可以安排一次仅在一个地理区域内影响一个产品系列的促 销活动。能够让你定义如何引进新产品。你可以根据现有产 品的生命周期来对新产品建模，你也可以对替代现有产品的 新产品或新版本建模。还可以表达你的新产品如何逐步引入 和逐步退出。例如，你可以在某个实验市场上启用一种新产 品，然后再把它推向其他市场。你

23、还可以根据新产品管理对 已有产品的调拨。可以处理依赖性需求预测 , 当产品只有很短的生命周期 时，尤其是在大量定制的高度配置环境中，经常得不到单一 产品配置层次上的历史数据来生成有意义的预测。在这些情 形下，需求计划能够根据模型历史在模型层次上生成预测， 也能够以规划因素为基础为低层次选项推导出预测。可以基于工作流的流程自动化 , 需求计划 广泛利用 流 程自动化及自动纠正行动。所有流程步骤都是工作流驱动的， 可以完全自动进行。2, 主生产计划 你可以使用不同的 假设 方案来计划关键产品的生产， 并快速模拟资源、采购设想和产品需求的变化所带来的影响， 作为预测变化或客户所订产品的配制及数量变化

24、的结果。根 据模拟的供求情况，你可以设定满足存货管理目标和客户需 求的供应水平。通过分析产品需求的所有来源，帮助你有效地计划和管 理资源。你可以使用多种预测方法，创建预测集以将相关的 实体(如地域或产品线)进行分组。然后你可以将市场划分 成反映你公司分销渠道、地理位置和客户类型的不同的需求 类别。你可以利用计划清单使你的产品系列预测变得容易。 从存货装运或使用信息可直接生成预测。通过使用现有应用 程序界面，可以将外部预测导入生产计划 .生产计划使你能够对设计和资源要求相似的产品项目 进行总体计划和生产。你可以将相似的产品项目组合成一个 产品系列，并按产品系列或产品项目跟踪预测和安排生产进 度。

25、预订的成员项目的销售订单消耗预测的产品系列和项目 数量- 这给计划人员和分析人员提供了跟踪计划总体执行 情况所需的信息。你可以在产品系列层次上对可承诺量(available to promise , ATP)进行检查，以便能在混合 模式的生产环境下作出快速反应。主生产计划MPS使你能够通过主生产安排表满足排定产品项目的生产需求。利用来自你的主计划表的生产需求，剖 析你的原材料清单以决定哪些项目是必需的以及何时生产 每个产品。然后它利用你手头的和已订购的存货，为你所有的MPS计划项目制定一个补充订购的分时段进度安排。主生产计划的确认可以利用 RCCP（Rough Cut Capacity Pla

26、nning （粗加工能力计划） ，使你能够在提交最终的计划 和发布具体计划之前，确保有足够可利用的资源来满足提出 的主生产计划安排。通过对计划进行确认，当向客户提供发货日期时你就能更有信心。 另外，它也能够帮助计划人员和购买者安排和采购仅为满足 当前需求所需要的原材料 .装载带有预测、销 . 装载带有主需求计 覆盖或合并计划 ,基于各级原材料清单的主生产计划 售订单的主需求计划或其他主需求计划 划的主生产计划以及其他主生产计划 当销售订单按需求进行安排时，指定基于物料需求的时限 . 创建新的计划订单 ; 计划离散作业和重复生产 ; 自动将拟 定的重复性计划分配到生产线 ; 制定工程变化计划，包

27、括工 程变化所用原材料订单 ; 使用通用的和虚拟的 BOM ;用变化 的生产率计划重复性生产进度 ; 在一个发放时限内自动发 放计划的订单 ; 将计划时限和确认的计划订单用于短期计 划 ; 以图形方式认定需求和供应订单 ; 当你创建工作指令 时自动释放主生产计划 ; 当你按销售订单安排发货时自动 释放主需求计划3, 物料需求计划详细的原材料计划 , 使你能够轻松制定满足你需求的原材料计划。利用来自你的主计划表中的需求，剖析你的原材 料清单以决定哪些项目是必需的以及何时生产、转包或购买 每个产品。然后，利用你现有的和已订购的存货制定一个补 充订购的分时段进度表，并提供详细的异常消息以便计划人 员

28、采取相应的行动。订单修改因子、合格率和缩水率、储存 策略以及时界等方面使 , 能够灵活地响应或模拟不同的业务 情况。 同时制定原材料和生产量计划 , 通过基于内存的第三 代计划引擎同时计划原材料和生产量要求。你可以在一个窗 口中同时查看原材料和资源制约条件的违反情况，并能进一 步查看相关原材料或资源的总需求、有效供应 （ 或生产量 ）和净需求。计划员工作台是功能强大的最新型工具，为原材料计划人员和操作调度人员提供简单有效的执行和控制 MPS和MRP计划的方法。该工作台提供异常消息、横向计划显示、何处 使用查询等很多特性。计划和调度人员可以检查和进一步确 定已计划的订单、重新安排现有订单或取消订

29、单。计划人员 可以自动将计划的订单转换为采购要求或加工单。这个过程 只需通过轻松点击鼠标就可完成。你可以使用其强大的协作功能来简化你与客户及供应 商之间的业务往来并使之自动化， 还可以充分利用 Workflow 的功能。再加上其他的应用程序， 如 Supplier SchedulingTM 、 Web CustomersTM 和 Web SuppliersTM 提供的功能，你就拥 有了一大批功能强大的工具，使你能够按照自己的要求来管 理你与贸易伙伴之间的业务往来。从计划员工作台，你可以在计划生成时或在当前存货层 次上查看计划数据。计划员工作台还将高亮显示自你的上一 个计划版本制定好以来发生了变

30、化的所有项目、资源、异常 消息和需求订单。你可以通过使用工作流发送异常通知来使异常处理自 动化，并且还可以启动相应的纠正措施。通知接收人可以是 供应商、客户和公司内部人员。你可以指定通知接收人可采 取的行动。另外，你还可以指定发通知的频度和响应通知所 允许的时间，定义包含或排除特定的通知的条件。这使你能 够更加迅速有效地采取纠正措施，从而节省处理异常的费用。当在你的供求环境中发生了拟议中的或实际的变化时， 你可以迅速、轻松地模拟这些变化对于库存状况、供应商承 诺和生产资源的影响。你可以生成数量不受限制的 MPS或MRP计划，并为每个原材料计划生成一个详细的生产量计划。使 你能够灵活地比较模拟的

31、生产计划和选择最佳资源和原材 料计划。你可以使用计划员工作台查看和更新你的计划，并运行 一个在线的 Net Change Simulation （净改变模拟） ，为那些 你改变了其供或求进度的项目以及所有受此变化影响的项 目重新计划需求和补充。在线净改变模拟只对你改变过的项目重新计划，不会对来自事务处理系统的信息重新快速转储。因此，运行在线净改变模拟所需的时间只占运行一个新 计划所需时间的一小部分，并可随意选择执行模拟的计划的 建议。你可以在几秒钟内看到新供求订单以及现有订单的变 化所带来的影响，从而显著缩短了计划的周期。看板计划功能使你能够定义看板计划、计算和维护看板 数量、并且比较和核实看板数量。你可以使用在线看板工作 台查看或更新看板 计算 的输出结果。通过使用剖析原材料清单和计划需求的驻留内存体系 结构来迅速生成计划。该计划系统还利用快速转储阶段的并 行处理从所有的来源中同时获得供求信息。可以直接根据最高级别的要求（销售订单和预测） ，通 过原材料清单的各个层次对计划的或已下达的供应订货单进行追溯。例如，当确定缺少某个部件时，你 可以通过原材料清单认定其对最终客户的订单和预测所产 生的影响。你可以通过图形方式查看多个层次的认定，使你 能够对供求订单的层次结构的每个节点进行展开或折叠。使你能够指定由ATP计算提供的