扬帆营简易销售面谈.pptx

1、简易销售面谈,学习收获,通过对简易销售面谈的讲授、示范，让学员掌握三讲在销售中的具体运用，并学会画好三张图，讲解保险知识，给客户灌输正确的保险理念，从而让销售流程变得轻松简单高效,精英石某2014-15年连续2年百万百件,业绩突破的关键,坚持使用标准化,简易销售面谈,成功信念,相信保险对每个人都有用,坚信保险业无限的发展潜力,深信可以在这个行业取得成功,从业12年，服务600多位客户,介绍自己，让客户认可我，认同保险，了解公司,两个提问，画三幅图成交，铸就卓越人生,精英石某的销售行为,一、自我介绍，开门见山,二、两个提问，启动意愿,三、画三幅图，坚定决心,简易销售面谈流程,一、自我介绍，开门见

2、山,1.为什么买保险：让客户认同保险,2.为什么做保险：让客户认同保险，认同自己,3.展示成长：让客户认同自己，认同公司,1.为什么买保险：让客户认同保险,介绍自己：我叫石赞，毕业于西安医科大学，7年儿科主治医师，现在在保险公司工作 常见反应 好奇：你为什么做保险？沉默：想知道我为什么做保险吗？目的：激发对方好奇心，引出改变我的两件事,改变我的两件事,母亲患癌症：原本富裕的家庭，因给母亲治病，花光了所有积蓄。,作为医生的我，也没有办法挽救母亲的生命，家里日子开始拮据。,一位癌症患者放弃生命:,在医院遇到一位乳腺癌患者，在病情未好的情况下办理出院。,当时，患者的病情还可以通过化疗控制，如果坚持，

3、可以治愈，但她却放弃了治疗。,患者的一句话“没钱治病了”，让我内心刺痛。,经历无能为力的阵痛，认识保险的重要性,我开始担心疾病，变得没有安全感,搜罗各大保险公司的健康产品为自己着手购买保险,作为医生，我知道人体的两大循环：,体循环：血液从左心室进入主动脉，流经全身的动脉、毛细血管网、上下腔静脉、进入右心房,肺循环：血液从右心室进入肺动脉、毛细血管网、静脉、流回左心房,2.为什么做保险：让客户认同保险，认同自己,在整个过程中，进行氧、营养物质、二氧化碳的交换。任何一个环节出现状况，都会患病，这是无法避免的。,人人都需要保险,亲自参加学习，了解保险,获得了很多荣誉，越来越喜欢这份工作,了解保险后，

4、就喜欢上了保险,人人都需要保险,3.展示成长：让客户认同我，认同公司,儿科主治医师,展示荣誉,感动公司十大人物,顺势介绍公司,世界500强企业,自我介绍，实现三个认同,介绍自己，穿插寿险的意义与功能，顺势介绍公司，从而让客户认同自己，认同公司，认同保险。,一、自我介绍，开门见山,二、两个提问，启动意愿,三、画三幅图，坚定决心,简易销售面谈流程,二、两个提问，启动意愿,一问：有没有人给你讲过保险？,二问：你心目中的保险是什么样子？,一问：有没有人给你讲过保险？,有,买了没有，买的啥?,没有,是我们工作人员失职，我今天得给你讲,二问：你心目中的保险是什么样？,常见反应回应：我觉得，保险是无回应无论

5、什么反应，都要引出三幅图，坚定购买决心,一、自我介绍，开门见山,二、两个提问，启动意愿,三、画三幅图，坚定决心,简易销售面谈流程,三、画三幅图，坚定决心,图1：上坡的车经济支柱图2：平衡的房夫妻互保图3：漏水的船家庭保单,图1：上坡的车经济支柱,人生就如同拉着车上坡，坡的最上面就是我们的目的地，如果上坡过程中，拉车的人发生危险，三种方式解决：,扔掉（身故）：则车上换下来一个人拉车上车（伤残）：则车会迅速下滑，永远也不会达到目的地,加个绳（保险）：虽不一定达到顶端，但至少不会滑到底端,图2：平衡的房夫妻互保,这是一个房子，两面墙是你和爱人，房顶是你最亲的家人如果一面墙倒了，房子便不复存在，所以要

6、提前加承重墙，以确保无论发生任何状况，房子都是安全的,这个承重墙就是保险,图3：漏水的船家庭保单,小船在航行中遇到风浪，船底漏水必须扔掉两个人，接着又要扔掉两个人，必须一直扔才能活下来这时一个天使送来一个小木塞，要求是换取一生的积蓄,保险就是小木塞，要早早准备,两问三图，坚定购买决心,通过两问，挖掘潜在需求，,启动购买意愿；画三幅图，逐步坚定购买决心，从而自然签单。,成功案例,客户背景：外企高管客户来源：转介绍签单过程：,介绍自己，给客户留下很好的第一印象,通过画三幅图，夫妇由只给孩子买到认同一家三口都需要保障,结果：一次面谈签单5件，每人50万保额,课程小结,简易销售面谈，其实就是新人三讲讲自己讲保险讲公司,训练时间,图1：上坡的车经济支柱，画十遍，讲十遍图2：平衡的房夫妻互保，画十遍，讲十遍图3：漏水的船家庭保单，画十遍，讲十遍,简单标准化的面谈流程,让工作更加轻松高效,提升了生活品质，实现了个人价值,专业高效的面谈,根据客户和自身情况设计标准化的内容,对所有客户用同一版本,三个月的突破带来一生的改变知、信、行合 一,