西南大学《消费者行为学》网上作业及参考答案.docx

1、西南大学消费者行为学网上作业及参考答案1：论述题大部分消费者是在无意中对某广告产生兴趣的。统计表明，在美国，杂志、报纸、电台、电视和各种招贴广告，使每一个美国人每天要被广告袭击达1500次，引起人们注意的广告只有100个左右，转化为无意注意的广告只有12个左右。现在我国有些广告没有新颖特点，一味追求反复轰炸，而且是一个广告重复出现。画面制作比较简单，没有新意和美感，难以引起消费者注意，甚至使消费者看后产生反感。请针对上述事实，分析一下我国企业做广告时可以从哪些方面引起消费者注意。参考答案：答案要点：(1)增大刺激的强度。 (2)加大刺激物之间的对比度。 (3)加大刺激物的感染力。 (4)力求刺

2、激的新颖性、加强刺激的力度。 (5)集中反复出现某事物，增强人的感官刺激。2：多选题消费心理学研究的原则有（ ）A：理论联系实际的原则B：使用性原则C：客观性原则D：全面性原则E：发展性原则参考答案：ACDE3：多选题人的心理活动过程包括（ ）A：认识过程B：情感过程C：意识过程D：想象过程E：知觉过程参考答案：AB4：论述题简述心理活动过程包括哪些内容？参考答案：答案要点：心理活动过程包括人的认识过程、情感过程和意志过程。在认识过程中，人们通过感觉、知觉、记忆、想象和思维等心理活动对客观事物形成大概的了解；在认识的基础上，不同的人必然会对客观事物产生独特的体验或态度，如出现满意、喜欢、反感、

3、厌恶等心理活动，由此形成人们的感情过程；经过情感过程，人们需要对所认识的事物进行处理，并为此而采取一定的措施，以便达到自己的某种目的，这一阶段的心理过程即为意志过程。5：论述题试述如何利用感觉促使消费者购物参考答案：答案要点：（1）感觉使消费者获得对商品的第一印象；（2）对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限；（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道；（4）营业员的职业对感觉的要求。（注：需要具体阐述）6：多选题影响知觉选择的客观因素有（）。A：大小B：期待C：强度D：距离E：对比参考答案：ACDE7：单选题（）是一个人心理特点的综合反映。A：气质B：能力C：性格D：兴趣参考答案：C8：单选

4、题消费者对于某一种商品形成消费习惯，这是（）A：偏好型B：固定型C：广泛型D：随意型参考答案：B9：单选题一种感觉器官受到弱刺激，则另一种感觉的感受性（）A：减弱B：不变C：提高D：无变化参考答案：C10：单选题（）鲜明地显示出人对现实地态度及其习惯化了的行为方式。A：气质B：性格C：能力D：兴趣参考答案：B11：单选题从心理学角度看，构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的主要因素就是消费者的（）A：个人倾向B：个性心理特征C：认识过程D：情感过程参考答案：B12：单选题目的性、选择性和（）使意志过程的特征。A：灵活性B：行动性C：独立性D：敏捷性参考答案：B13：单选题消费者购买商品的心理

5、活动一般是从对商品的（）开始的A：情感过程B：意志过程C：认识过程D：感觉过程参考答案：C14：单选题心理学是研究人的（）和（）一般规律的科学。A：心理过程，行为B：个性心理特征，行为C：心理过程，个性心理特征D：个性心理特征，个性倾向性参考答案：C15：单选题人类行为的基础是（）A：大脑B：心脏C：心理活动D：客观现实参考答案：C1：论述题某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：这本书不错”，销售人员便大作广告：现有总统喜爱的书出售”。书被抢购而空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便回敬”

6、一句：这本书糟透了”，转天该公司发出广告，现有总统讨厌的书出售”。结果，书又售罄。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。于是该公司再发出广告，现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书仍被抢购一空。试分析案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略？参考答案：答案要点：(1)利用总统的权威，引起好奇心，吸引注意力，运用了广告刺激策略。 （2）广告语言简洁、直观、易懂，在变化中重复主题，运用了广告效果策略。 （3）增强了广告的可信度，运用了广告说服策略。2：论述题影响消费者消费行为的因素有哪些?参考答案：答案要点：消费者的购买行为受到个人和环境因素的影响和刺激，表现在经济因素、社

7、会文化因素和消费者的心理因素等方面，这些因素共同影响了消费者的行为。（1）经济因素。（2）社会文化因素。（3）市场环境因素。（4）心理因素。3：论述题社会文化消费心理的表现有哪些？参考答案：答案要点：社会文化是一种历史的、社会的现象。它涉及宗教信仰、价值观、社会态度、伦理道德、行为方式、生活方式等多方面的内容。社会文化约束着社会成员的种种行为及引发行为的心理活动，所以对消费者的消费心理及其形成过程也具有极强的约束力。（1）民族文化的再现心理；（2）伟人效应”与消费文化心理；（3）群体行为规范与消费文化心理；（4）相关群体信息沟通影响消费心理。4：论述题简析消费文化心理的发展过程参考答案：答案要

8、点：（1）平均主义消费文化过程；（2）奢侈消费文化心理；（3）节俭消费文化心理；（4）小康消费文化心理；（5）享受消费文化心理。5：单选题以在购买某些商品方面要求与别人保持同一步调为主要特征的购买动机是（ ）A：从众购买动机B：求名购买动机C：求美购买动机D：求癖购买动机参考答案：A6：论述题如何运用感性消费进行市场营销？参考答案：答案要点：（1）树立新的市场观念，正确把握消费结构；（2）以感性消费市场的特征作为制定营销策略的依据，战略方向确定之后需要通过以下具体的营销策略予以落实。第一，目标市场选择应注重心理细分。第二，控制产品或项目规模以降低风险。第三，利用各种手段积极引导感性消费。7：多

9、选题群体对消费文化心理的影响主要包括（）A：个体在群体中的身份角色B：参照群体C：群体目标D：群体规范压力E：相关群体的信息沟通参考答案：ABDE8：单选题下列消费习俗中（）最稳定。A：服饰消费习俗B：日用消费习俗C：喜庆消费习俗D：住宿消费习俗参考答案：C9：多选题个体受群体行为规范影响产生的心理活动有（）A：群体舆论B：模仿心理C：从众心理D：循环刺激心理E：同化作用与心理认同参考答案：BCDE10：多选题购买决策的方式包括（）A：个人决策B：他人决策C：家庭决策D：模糊决策E：社会协商决策参考答案：ACE11：多选题消费需求行为的变化趋势有（）A：流行化消费B：商品大众化C：消费趋向品牌

10、化D：消费者倾向感性消费E：全球消费一体化参考答案：ABCD12：多选题引起消费者无意注意的因素有（）A：刺激物的强度B：刺激物的新异性C：刺激物的对比度D：刺激物的活动性E：消费者心境参考答案：ABCDE13：单选题最具有民族特色的消费文化是（）A：艺术消费文化B：精神消费文化C：节日消费文化D：饮食消费文化参考答案：C14：单选题人的第一社会关系指（）A：社会群体B：社会文化C：社会组织D：社会环境参考答案：D15：单选题人们对心产品的怀疑主要是为了规避（）。A：生理风险B：功能风险C：黄金风险D：心理风险参考答案：B16：单选题消费者决策过程的初始阶段是（）。A：作出决策B：寻求信息C：

11、确认问题D：方案评估参考答案：C1：论述题简述消费者意志品质的基本特征。参考答案：答案要点：意志品质是消费者意志的具体表现，其基本特征主要体现在：（1）意志的自觉性；（2）意志的果断性；（3）意志的自制性；（4）意志的坚韧性。2：论述题简要回答店外整体形象的营造应遵循哪些原则？参考答案：答案要点：（1）引发消费者兴趣的原则。 （2）适应消费习惯和习俗原则。 （3）环境便利消费的原则。 （4）经济实用消费原则。 （5）稳定、祥和消费原则。3：单选题消费者由于在民族、地域、宗教信仰、生活方式、经济条件、收入水平、支出结构、文化水平以及个性特征方面的差异，其消费需要表现出（ ）特征A：多样性B：发展

12、性C：周期性D：伸缩性参考答案：A4：单选题（ ）最早提出了气质学说。A：古希腊的希波克伍德B：俄国的心理学家巴浦洛夫C：德国的生理学家冯特D：美国的社会学家罗斯参考答案：A5：论述题试述如何帮助消费者转化拒绝购买的态度参考答案：答案要点：态度决定着消费者的购买行为，是消费者的认识、情感和行为意向的综合反映。态度是一种稳定的心理因素，一旦形成，在一定时期内能够保持不变。但是，当态度形成的背景条件发生变化后，就可以影响消费者态度的转变。消费者拒绝购买是极其常见的现象，要转变其拒绝购买的态度，营销人员必须在尊重消费者的前提下，通过广泛、全面地介绍商品、全面了解消费者的需要，打消消费者的顾虑，增强其

13、购买信心。可以采取以下方法，帮助消费者转变态度。（1）改变消费者原有的品牌印象。如果消费者对某一名牌信任度不高，销售人员可以全面介绍这一品牌的情况，以改变消费者对原有品牌的态度。如可以介绍该品牌的产品范围、生产规模、销售排行榜，提供给消费者更多的信息。（2）改变消费者对产品重要属性的认识。消费者对商品属性的认识往往不全面，每个人的使用目的和审美观不同，每个人对产品性能的重要性的排序是不同的。而任何一件产品不可能在所有方面全面地满足每一位消费者。因此，可以找出最适合消费者世纪需要的总要属性，改变消费者的原有观念，以进一步影响消费者对其态度的改变。（3）改变理想点。这是在全面洞察消费者需要以后，根

14、据商品的综合性能，对商品进行全面的分析比较，扬长避短，改变消费者关于理性点的概念。在同等情况下，应首先选择容易改变并且能够带来较大影响的理想点。6：多选题广告信息传播应注意哪些媒体特性对消费心理的影响（）A：商品特点B：传播范围C：传播频率D：媒体的可信度E：占用长度参考答案：BCDE7：多选题POP广告运用的场合主要有（）A：电视B：报纸C：商品展销活动D：有奖销售E：展览试销参考答案：CDE8：多选题商品价格具有的心理功能有（）A：自我表现B：自我比拟C：调节需求D：情感寄托E：衡量尺度参考答案：BCE9：多选题常见的畸形消费现象有（）A：抢购消费B：待购消费C：癖好消费D：排斥消费E：感

15、性消费参考答案：ABCD10：单选题（）的出现和推广会引起消费方式与消费心理的重大变化，导致已有消费观念与消费习惯的根本性调整。A：革新产品B：改进产品C：全新产品D：以上都不是参考答案：C11：多选题消费流行是一种（）A：消费态势B：经济现象C：文化现象D：心理现象E：消费习惯参考答案：ABD12：多选题下列选项中属于消费态势的有（）A：消费流行B：消费习惯C：感性消费D：理性消费E：畸形消费参考答案：ABCE13：单选题下列购买态度中，经常发生的是（）A：隐蔽性拒绝B：一般性拒绝C：彻底性拒绝D：随意性拒绝参考答案：B14：单选题（）是广告的基本功能。A：教育功能B：诱导功能C：促销功能D

16、：传播功能参考答案：C15：单选题（）是潜在的推销员”。A：包装B：广告C：商品D：价格参考答案：B1：论述题大部分消费者是在无意中对某广告产生兴趣的。统计表明，在美国，杂志、报纸、电台、电视和各种招贴广告，使每一个美国人每天要被广告袭击达1500次，引起人们注意的广告只有100个左右，转化为无意注意的广告只有12个左右。现在我国有些广告没有新颖特点，一味追求反复轰炸，而且是一个广告重复出现。画面制作比较简单，没有新意和美感，难以引起消费者注意，甚至使消费者看后产生反感。请针对上述事实，分析一下我国企业做广告时可以从哪些方面引起消费者注意。参考答案：答案要点：(1)增大刺激的强度。 (2)加大

17、刺激物之间的对比度。 (3)加大刺激物的感染力。 (4)力求刺激的新颖性、加强刺激的力度。 (5)集中反复出现某事物，增强人的感官刺激。2：论述题试述能力理论对营销活动的影响.参考答案：答案要点：（1）在消费者的购买活动中，消费者的购物能力，不仅受诸如自身素质因素的影响，而且其他客观的因素也同样在发挥作用，如消费者的教育。（2）能力是人在改造和适应客观世界的实践活动中形成和发展起来的。（3）营销人员的营销能力与他们的营销效果有很密切的联系，例如在销售服务中，营销人员如何争取主动吸引顾客的注意力，唤起顾客的兴趣以及购买的欲望，语言的表达非常的重要，这也就表现为营销人员的营销能力。3：单选题中山装

18、作为我国较有代表性的服装，体现了消费文化心理的（ ）A：民族性B：传承性C：偏好心理D：伟人效应参考答案：D4：论述题想象对购物行为的影响。参考答案：答案要点：想像在市场活动中不仅对消费者的消费行为，而且对经营者都会产生影响。消费者在购买商品时，想象力的参与和发挥更为明显。当消费者看到某种花色的窗帘布时，就会想到自己房间的家具摆放和颜色，并想像和这种窗帘布相配套的情况等等。同时，经营者在进行商品设计、品牌、包装、广告设计以及橱窗布置时。通过综合运用各种方法来丰富消费者的想象力，以达到促销的目的。5：单选题（）是各种心理特征的核心。A：气质B：能力C：性格D：兴趣参考答案：C6：多选题性格的基本

19、特征是（）A：社会性B：情绪性C：意志性D：不确定性E：理智性参考答案：ABCE7：多选题消费者个性的基本特征包括（）A：稳定性B：独特性C：整体性D：倾向性E：可塑性参考答案：ABCDE8：多选题()是人的思维过程的主要特征。A：动作性B：形象性C：逻辑性D：间接性E：概括性参考答案：DE9：多选题下列选项属于知觉特性的有（）A：主观性B：整体性C：选择性D：防御性E：负荷性参考答案：ABC10：多选题消费者对商品的认识过程是通过（）等心理机能的活动来实现。A：感觉B：知觉C：想象D：意志E：思维参考答案：ABCE11：单选题POP广告最直接、最基本的心理功能是 （）A：感情功能B：认识功能

20、C：诱导功能D：美育功能参考答案：B12：单选题大多数商店基本上采用（）。A：自然光照明B：商品照明C：灯光照明D：装饰照明参考答案：C13：单选题店址选择应从（）的观点出发。A：便利第一B：消费第一C：节约第一D：发展第一参考答案：B14：单选题（）是商品信息与消费心理的第一个接触点。A：商标B：商品名称C：商品品牌D：商品包装参考答案：C1：论述题某夫妇想购买一辆家庭轿车，他们经过与亲朋好友交流和广泛调查、分析、比较以后，认为某品牌汽车信誉较好，性能比较稳定，样式、色彩比较适合自己的口味，价格适合自己的能力，会给自己带来无比的享受。最后决定到该地区一家大型汽车专卖店去购买。虽然比较起来，该

21、专卖店价格并不是便宜。他们认为首先要保证买到放心车，价格高一点还是可以接受的。请从购物风险角度分析一下该夫妇在选择购买过程中力求规避哪些风险，他们可以如何避免这些风险？参考答案：答案要点：他们面临的风险包括以下几个方面： （1）生理风险。 (2)功能风险。 （3）资金风险。 （4）心理风险。 避免消费风险的常见办法包括以下几个方面： （1）广泛搜集信息。 （2）建立对商标的信赖。 （3）深思熟虑，权衡利弊。 商品经营者应当充分重视消费者的风险意识，设法解除消费者对商品和服务的疑虑，促进商品的销售。2：论述题简述影响家庭决策类型变化的因素。参考答案：答案要点：时间研究表明很多因素的变化都会使家庭

22、决策类项发生变化，其中主要有六项。（1）家庭经济收入与社会阶层的变化。随着家庭收入水平和社会阶层的提高，会越来越倾向与各自做主的决策，而处于中间水平与阶层的家庭则倾向于共同做主型。（2）生活方式的变化。如果家庭生活越来越向现代化模式靠拢，如更喜欢外出旅游，观看文艺演出，参加各种社交活动等，那么，夫妻一人做主便不再适宜。（3）家庭生命周期的演变。一般来说，新婚夫妇组成的家庭往往是共同做主型的，随着家庭生活规律的逐步形成，可能会演变成各自做主型，家庭购买已经习惯成自然了。（4）所购产品的重要性。其实对于不同产品的购买，绝大多数家庭都会采取不同的决策方式。一般的规律是：所购产品价值越高，共同做主的可

23、能性越大；所购产品的价值越低，则无需进行协商。（5）购买的时间限制。如果购买决策时间较长，通常会采取共同做主的做法；如果购买决策时间紧迫，只能是个人做主。（6）可能的风险性。如果准备购买的是缺乏经验的、具有较大风险的商品，往往会通过协商再做决策，否则可个人做主。3：论述题简述消费习俗的概念与特征。参考答案：答案要点：消费习俗是世代相传而形成的消费习惯。消费习俗是社会风俗的主要组成部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。消费习俗的一般性特征是：（1）社会性。消费习俗的形成离不开特定的社会环境，是人们社会生活的组成部分，带有浓厚的社会色彩。（2）独特

24、性。消费习俗的形成都有其特定的自然、社会基础，通常是特定地区范围的社会生活的产物，因此带有独特的地域色彩。（3）非强制性。消费习俗并非通过强制手段推行，而是由无形的社会性行为约定俗成的产生的。（4）长期稳定性。消费习俗是人们在长期的社会生活实践中逐渐形成的，其中某些消费习俗经过世代相传而保留至今。可以说，消费习俗是经过漫长时间考验和反复锤炼而形成的，它对人们日常生活消费的影响作用也会死长久而相对稳定的。4：单选题消费者的（）是影响消费者选择购买商品的最根本因素。A：家庭结构B：文化水平C：收入水平D：消费方式参考答案：C5：单选题日本人一般喜欢吃生鱼，而欧美人则不喜欢，其消费态度的差别主要源于

25、（）因素的影响A：信息加工B：阶层文化C：经验D：需要参考答案：B6：单选题消费流行的本质在于（）。A：群体性B：变动性C：标准的客观性D：标准的主观性参考答案：C7：单选题消费者对于在某以时间，某一个商场的购物活动的记忆属于（）。A：形象记忆B：逻辑记忆C：情绪记忆D：运动记忆参考答案：D8：单选题（）是消费者采用的主要记忆形式。A：形象记忆B：逻辑记忆C：情绪记忆D：运动记忆参考答案：A9：单选题社会核心是（）。A：社会行为B：社会环境C：社会态度D：社会生活现象参考答案：D10：多选题消费者学习的作用包括（）。A：积累经验B：获得信息C：促发联想D：促进思维与决策E：记忆参考答案：ABCD11：多选题心理性购买动机的具体类型包括（）。A：情绪动机B：情感动机C：理智动机D：惠顾动机E：社会性购买动机参考答案：ABCD12：单选题大型商场会进行季节性降价或间隔一定时间的清仓行为，其原理是（）。A：变动间隔的强化B：固定比率的强化C：固定间隔的强化D：变动比率的强化参考答案：C13：多选题根据消费者购买目标的正确程度划分，消费者能力类型包括（）。A：独立自主性B：习惯性C：随意性D：不确定性E：盲目性参考答案：ADE