水矿温泉年度营销策划方案.docx

1、水矿温泉年度营销策划方案水矿温泉年度营销策划方案 一、营销目标 力求在09年度内将阳西咸水矿温泉顺利被市场所接受打开目前运营不佳的被动局面逐步将企业导入正轨、提高企业的经济效益是我们在09年营销主要的目标营销初步阶段的工作在不断发展的良性运转下那么这个营销规划将在半年到一年之间得以实现估计在半年后（进入09年温泉旺季时）出现正面的结果 二、现状分析 a、劣势分析： 、阳西咸水矿温泉在主流客源地市场的知名度不够不为客人所认知原因在于我们在宣传广告方面的推广力度跟不上有着直接的关联虽然各地都有着许多旅行社在与我们合作也都在帮助我们推广及做市场但我们应该要清楚的认识到任何一家旅行社基于风险的考虑不大

2、可能会为任何一家景区作大规模广告宣传来开发市场而双方的合作是建立在风险互担以及互相配合的基础上所以不难理解08年度我们在与各地区旅行社的合作基本上是失败的是不成功的 、因为08年度我们的景区正处于完善的过程中间各种的硬件配套设施及软件服务都没能做到尽善尽美甚至出现人为的对客服务过失很大程度制约了我们的接待能力与水平不能满足客人需求也就造成我们流失了一定量的客户 、过去的一年里我们曾走进了一个经营的误区没有作好连贯的整体营销策略单位团体的开发没能真正起到联动的作用针对旅行社的许多政策是随机即兴性质不稳定以及做市场时急于求成的战略思想给市场造成了一定的混乱对方的信心不强（如广州地区市场一度混乱茂名

3、国旅放弃合作等等的一系列）合作期间对于对方而言没有十分的保证这就形成了我们不断开发新客户但部份老客户却打退堂鼓的反常现象 、我们温泉区内的客房虽说上了一定的档次也具备了休闲度假的各种基本条件但可做团队的客房数量有限加上温泉区外两家宾馆用房在运营过程中得不到很好的养护设施残旧及距温泉区有一定距离给予客人直观上的感觉不是很好 、恩平的数家温泉、阳江温泉、春都温泉等是我们沿高速公路轴心线最大的竞争对手而目前分阶段他们都处于成熟发展期无论是知名度或接待水平甚至于地理位置都对我阳西咸水矿温泉打开市场带来了直接的压力 、目前我们山庄的销售队伍及后勤支持队伍的业务及对客服务技巧都比较薄弱不能满足山庄快速发展

4、的需要 b、优势分析： 、目前我们温泉拥有省内诸多温泉景区少有的高感官的私家温泉桃泉小筑客房很大程度上迎合了许多高端消费人群的需求 、在温泉产品中我们拥有两套独立的供水系统水上乐园等项目能一定程度上缓解了温泉淡季所带来的压力 、随着我们温泉养生水疗世界的开放、新会议室交付使用在建中的新酒店及补充客房等项目的不断补充令我们接待能力有了很大幅度的提高场内的可游玩项目较以住更能满足客人需求 c、机会 、上述的几家对手温泉开业都有了相当一段时间而我们相对客人而言是一个新的景区只要我们的各类硬软件都跟上了那么在抢夺客源时我们较上述对手而言更有优势因为客观上客人出游都存在着猎新猎奇的心理 、阳江、湛江、茂

5、名等地区的社会消费水平偏低人均可支配的的额外收入较少对手阳江温泉高价位的消费不可能完全满足各层次客人的需求春都温泉条件虽然与我们相当但我们的地理位置和交通都比对方相对优势所以我们还是有着很大条件、机会来与对手阳江温泉、春都温泉抢夺更多的本地客源的 三、营销战略中的宣传推广方式应用 20xx年我们的营销战略思想是无论需要投入多大的力气与财力都一定要做旺我们温泉景区这需要一个漫长的过程根据长期可持续发展的思路我们不得不加大我们的宣传推广力度而且得放弃先前大幅让利给旅行社任其自行为我做广告宣传推广这种一厢情愿的手法 a、在原先与合作开来的旅行社继续加强深入合作外在20xx年度里采用大胆的连续的大篇幅

6、广告投放投放广告有两种方法：一是与旅游主流社（建议广州的南湖国旅、广之旅其中一家）战略合作；另外就是与媒介直接接触合作但无论选择种方法都需要连续及大篇幅的广告来烧热这个市场进入09年以后我们一定要抢得这个势头而不是作昙花一现的点缀宣传只有连贯的广告推广才能达到我们想要的宣传效果这种做法有一定的保证我们也可以很直接地随时向市场、向客人传导我们的信息但这也意味着高成本希望公司在09年度里下定决心投入占全年营业总收入的15%20%（约200万250万元的成本）来做热这个市场为来年打好坚实的基础当然这一定得要遵循不多投入现金采用温泉门票及平日房间费用来冲抵绝大部份广告投入费用的原则 b、考虑到公司目前

7、阶段的实际情况在选择战略合作伙伴的方面09年里我们不大可能同时在所有的客源地进行如此大规模的宣传动作所以区域的选定为广州、佛山两地而深圳、东莞、珠海等地区的开发推广需要暂保持在让利独家旅行社做线路的层面上寻找其他更好更直接的办法来与之合作在广州、佛山两地选定广州日报来作为我们的媒介平台因为广州日报在两地的发行量巨大同行寻找信息也是通过其周二旅游版来猎取的所以相对其他媒介而言广州日报有着绝对的宣传影响力我们选择的战略合作对象可考虑与“广之旅”、“南湖国旅西部假期”这两家中的其中一家借其绝对的宣传优势来助我在广州佛山等地渲染造势 c、与战略伙伴的合作方式选定伙伴后与对方深度洽谈让对方在其广告版块大

8、幅上我阳西咸水矿温泉的宣传广告（每周二旅游版至少一个14篇幅的广告）所需的费用由我们以温泉门票（不限平日周末）及平日住房、会议室消费冲抵赞助而周末用房及其他诸如餐饮消费等服务性项目费用均不在冲抵之列在协议价格上按旅行社协议价格尽可能不再下调与其协商开通阳西咸水矿温泉为目的地的旅游直通车每周必须对开4车次以上 d、湛江与茂名一带暂不可采用上述方式来操作（但可视方案实施的实际情况来定夺是否转型营销）选定的重点合作伙伴也只能是各地一家不予多设建议可以找国旅假期谈媒介建议选择南方日报或当地日报 e、20xx年需要制作6万份以上的精巧、主题突出的宣传单张（a4大小要求双面材料为200克以上铜版纸）以配合

9、外联业务员的撒网式复合营销外联 f、20xx年度我们与阳江市场信息产业局合作将阳西咸水矿温泉的网站做开并由我公司派出专人负责维护并接受网络预订 四、营销全年大概行动计划（未含季度营销行动细则表述） a、拟定在四月份上旬召开一次大型的同行推介会由我公司召集珠三角地区主流旅行社的负责人或线路负责人到我们这里来采风踩线做线路时采用阳西咸水矿温泉为目的地西部与中部两条高速公路轴线沿点串线的做法来向各地区旅行社提供合理的线路计划书 b、每月都不间断的派出业务人员在广东范围内的主要城市用撒网式复合营销的外联手法告知性地与其他旅行社进行业务联系将我们的温泉逐个推销给珠三角地区所有大大小小的旅行社（含门市收客

10、组团社、组团社、地接社等） c、建立完整的商务单位客户资料档案库制定一套合理的商务合作机制与商务单位建立长期合作关系如本地凡有接待任务的单位不论是部委办局或企事业单位一律与之签定长期商务合作协议引导其与其的客户不论多少只要有接待首选就是阳西咸水矿温泉 d、制定实施合理的全员营销激励方案鼓励公司全体员工一同来推销我们的温泉产品（主要是本地散客） e、与广州地区（含佛山）最主要的收客旅行社“南湖国旅”或“广之旅”结盟为战略合作伙伴深圳地区与“港澳旅游集团”（下属含深圳世纪运通旅行社、港澳旅游（集团）香港有限公司、泰运通（香港）有限公司）结盟为战略合作伙伴初步拟定双方合作期为5年具体合作事项由营销部

11、与对方深度沟通后于1月下旬将方案提交公司审批 五、营销行动任务目标与营业收益预测 我们在进入09年以后营销的战略思维及发展大略方向锁定为：旅行社团队为宣传为重中之重效益为辅注重创造景区人气；商务团队及散客为效益之重力创占公司总体收益达60%以上；另外在09年10月份景区火热了之后除本地散客温泉门票可随市场随机调整外对外一律为门市价或灵活门市7折（除团队预定与常客外）如果不是如此我们无法大幅度提高经济收益但这必须得基于我们的产品及服务能给予客人直接感受到性价比高的享受： 一、营销目标 力求在09年度内将阳西咸水矿温泉顺利被市场所接受打开目前运营不佳的被动局面逐步将企业导入正轨、提高企业的经济效益

12、是我们在09年营销主要的目标营销初步阶段的工作在不断发展的良性运转下那么这个营销规划将在半年到一年之间得以实现估计在半年后（进入09年温泉旺季时）出现正面的结果 二、现状分析 a、劣势分析： 、阳西咸水矿温泉在主流客源地市场的知名度不够不为客人所认知原因在于我们在宣传广告方面的推广力度跟不上有着直接的关联虽然各地都有着许多旅行社在与我们合作也都在帮助我们推广及做市场但我们应该要清楚的认识到任何一家旅行社基于风险的考虑不大可能会为任何一家景区作大规模广告宣传来开发市场而双方的合作是建立在风险互担以及互相配合的基础上所以不难理解08年度我们在与各地区旅行社的合作基本上是失败的是不成功的 、因为08

13、年度我们的景区正处于完善的过程中间各种的硬件配套设施及软件服务都没能做到尽善尽美甚至出现人为的对客服务过失很大程度制约了我们的接待能力与水平不能满足客人需求也就造成我们流失了一定量的客户 、过去的一年里我们曾走进了一个经营的误区没有作好连贯的整体营销策略单位团体的开发没能真正起到联动的作用针对旅行社的许多政策是随机即兴性质不稳定以及做市场时急于求成的战略思想给市场造成了一定的混乱对方的信心不强（如广州地区市场一度混乱茂名国旅放弃合作等等的一系列）合作期间对于对方而言没有十分的保证这就形成了我们不断开发新客户但部份老客户却打退堂鼓的反常现象 、我们温泉区内的客房虽说上了一定的档次也具备了休闲度假

14、的各种基本条件但可做团队的客房数量有限加上温泉区外两家宾馆用房在运营过程中得不到很好的养护设施残旧及距温泉区有一定距离给予客人直观上的感觉不是很好 、恩平的数家温泉、阳江温泉、春都温泉等是我们沿高速公路轴心线最大的竞争对手而目前分阶段他们都处于成熟发展期无论是知名度或接待水平甚至于地理位置都对我阳西咸水矿温泉打开市场带来了直接的压力 、目前我们山庄的销售队伍及后勤支持队伍的业务及对客服务技巧都比较薄弱不能满足山庄快速发展的需要 b、优势分析： 、目前我们温泉拥有省内诸多温泉景区少有的高感官的私家温泉桃泉小筑客房很大程度上迎合了许多高端消费人群的需求 、在温泉产品中我们拥有两套独立的供水系统水上

15、乐园等项目能一定程度上缓解了温泉淡季所带来的压力 、随着我们温泉养生水疗世界的开放、新会议室交付使用在建中的新酒店及补充客房等项目的不断补充令我们接待能力有了很大幅度的提高场内的可游玩项目较以住更能满足客人需求 c、机会 、上述的几家对手温泉开业都有了相当一段时间而我们相对客人而言是一个新的景区只要我们的各类硬软件都跟上了那么在抢夺客源时我们较上述对手而言更有优势因为客观上客人出游都存在着猎新猎奇的心理 、阳江、湛江、茂名等地区的社会消费水平偏低人均可支配的的额外收入较少对手阳江温泉高价位的消费不可能完全满足各层次客人的需求春都温泉条件虽然与我们相当但我们的地理位置和交通都比对方相对优势所以我

16、们还是有着很大条件、机会来与对手阳江温泉、春都温泉抢夺更多的本地客源的 三、营销战略中的宣传推广方式应用 20xx年我们的营销战略思想是无论需要投入多大的力气与财力都一定要做旺我们温泉景区这需要一个漫长的过程根据长期可持续发展的思路我们不得不加大我们的宣传推广力度而且得放弃先前大幅让利给旅行社任其自行为我做广告宣传推广这种一厢情愿的手法 a、20xx年是我们最关键的一年营销战略计划实施顺利与否都直接影响着以后的经营管理本年度是我们不惜血本打造基础的一年直接的经济收益对我们来说是至关重要的但我们必须得正视自身的优势与劣势所在不能脱离实际所以综合各方面的市场信息与公司的运营状况20xx年可不以淡旺

17、季来划分营业效益段而以战略季度来区分以下是各季度的营业收益预测： 、第一季度（1月3月）：属温泉旺季时期但也属市场预热期预计月平均整体营业额可达100万元/月110万元/月左右 、第二季度（4月6月）：属市场接受期但已逐渐进入温泉淡季预计月平均整体营业额120万元/月左右 、第三季度（7月9月）：本季度已进入温泉淡季预计月平均整体营业额仍可保持在100万元/月以上 、第四季度（10月12月）：本季度预计月平均整体营业额130万元/月150万元/月以上 、预测在进入09年以后全年的平均整体营业收益需可达140万元/月150万元/月以上 注：上述营业额内已含与战略合作伙伴的冲抵消费金 六、监视 由市场营销部每月作来客源地的系统分析归档通过轶事调查从当地市场经 营者获取市场反应的第一手资料以提供补充信息在经过09年度营销手段变革下的运营后获取更合适我阳西温泉的营销战略再对这些信息和材料进行系统分析检视营销活动成功的进度来规划下一年的营销战略方案 以上的方案是否可行望经公司领导讨论商议后给予指正我们将坚决地、认真贯彻执行公司的全年战略指导思想来为公司创造更大的效益