论国有商业银行基层行的市场定位策略.docx

1、论国有商业银行基层行的市场定位策略论国有商业银行基层行的市场定位策略 市场定位关系到国有商业银行基层行如何积存资源和能力，如何适应市场的转变及时调整策略，以提高竞争实力。国有商业银行基层行研究市场定位的目的是为了优化资源配置，把有限的信贷资源配置到能带来最大经济效益的行业和客户。一、市场定位的策略及步骤一、市场定位的大体策略（1）低本钱策略。通过对经营本钱的有效操纵来实现降低本钱、提高经营效益的目的。要紧做法有四种：一是操纵相当大的产品市场占有份额，在技术、人员、信息、营销等方面节省本钱。二是设计易于提供的业务和效劳项目，降低产品开发本钱。三是规模经营，通过扩大市场份额来取得规模效益，降低经营

2、本钱。四是提高营销人员的工作效率，削减没必要要的费用，从而降低本钱，提高市场竞争力。（2）细分策略。一是不同性策略，即把目标市场分散在多个细分市场，开展多种金融效劳；二是集中性策略，即选择重点目标市场，然后集中优势占据某一领域的市场，以带动整个营销进程。（3）产品多样化策略。具体做法：一是在产品设计上采纳不同于其他银行的方式，如对某类有存款额度的特种支票存款户提供必然的优惠贷款；二是采纳新的科学技术，如发挥自身的运算机网络优势，推销多用途的信誉卡、银行、自助银行和网上银行效劳，极大地拓展银行效劳空间和时刻，降低交易本钱；三是使金融产品具有新的功能，如给客户提供机遇，让其在利用该产品时能进入全国

3、自动出纳机网络；四是提供新的效劳，如对活期存款大户实行个人领导制、提供理财效劳等。二、市场定位的步骤市场定位需要通过一个科学、系统的操作进程，具体能够分为四个步骤：（1）分析市场现状具体内容有：金融市场状况，如市场规模、市场份额、客户购买力及供求转变的趋势等；金融产品状况，如产品和效劳价钱、盈利水平、产品定位等；竞争状况，识别要紧竞争对手，并了解他们的实力、策略目标、产品质量、市场占有额等；销售状况，主若是各个分支机构的网点散布及金融产品分销情形；宏观经济状况，要紧分析宏观经济方方面面的现状和转变趋势，和对金融机构营销的要紧阻碍。（2）选择目标市场正确选择目标市场，这是市场定位的核心问题，对其

4、分析应围绕两个方面：一是对阻碍金融机构市场定位的外部因素机遇与要挟进行分析，找出市场中存在哪些机缘，带来的益处是什么，同时应分析与机遇相关的不利的地方；二是对金融机构的内部因素优势和劣势进行分析，通过度析后才能有的放矢。（3）寻求备选方案即提出制定市场定位的多种可选方案。寻求备选方案应注意几个问题：一是选择标准要有预见性和可行性；二是应同时预备几个备选方案，以供治理者选择和碰到特殊转变时进行调整；三是提出的备选方案必需和假想的策略目标相一致。（4）评判和选定对各个备选方案进行评判，最后选定一个较好的方案。要紧有两种方式：一是挑选法，将备选方案与策略目标的各项要求相衡量，挑选出一种与市场定位目标

5、最接近的方案；二是排列选择法，即将所有备选方案的相关要点排列起来，比较它们的好坏。二、国有商业银行基层行市场定位的弱势分析一、与外资银行相较与外资银行相较，国有商业银行基层行在市场定位方面的弱势要紧体此刻：（1）思想观念不适应。进入中国的外资银行普遍经历了从简单到复杂、从片面到全面的进展历程，已经形成了一整套完善的市场定位体系，客户效劳先进有效，整体上外资银行要紧以优质效劳取胜，靠平安、靠得住、忠诚及具有专业知识水平的形象吸引客户。对照之下，国有商业银行基层行对市场定位策略的熟悉还停留在比较低的层次，工作中墨守成规，求稳怕乱，存在等、靠、要的思想，不擅长结合本地的实际情形制造性地融汇上级行的定

6、位策略，不擅长适用现代市场定位方式治理国有商业银行基层行。（2）市场定位手腕滞后。国有商业银行基层行在运用科技手腕标准操作、增强内部风险操纵、提供决策支持等方面与外资金融机构还存在专门大差距。如汇丰银行建有 HEXAGON（环球工商电子银行系统），以无线传输方式实现了全世界范围的联网，客户足不出户就可办理银行业务。尔后外资金融机构只需将国内终端与国外的效劳器相连接就能够够处置业务，只要在系统中增加一个币种就能够够解决人民币开放后的业务电算化问题。经营条件的限制，造成国有商业银行基层行的市场定位手腕滞后。（3）定价技术上的限制。产品定价是外资银行市场定位的轴心，而在我国，金融产品的价钱（利率和费

7、率）大体上由国家操纵，金融机构没有机遇把握贷款定价和利率治理的技术。（4）市场定位研究上的差距。外资银行普遍投入较大的人力、物力进行市场定位研究，分析客户需求、市场潜力和竞争对手行为，为银行的产品开发和市场定位活动提供参考依据，而国有商业银行基层行既懂金融业务又熟悉银行运作的人员少，而且难以留下复合型人材、拔尖人材（或是被其他银行挖走，或是被管辖行选拔），致使国有商业银行基层行对市场预测活动的质量掉队。（5）产品创新能力的差距。外资银行能够依照客户的需求，以“量身定做”的方式开发适合不同客户需求的产品，而且由于实行混业经营，使得它们能够向客户提供全方位的“一站式”的金融效劳，银行更象是一家“金

8、融超市”，而国有商业银行基层行受其管辖行治理，管辖行通过量种手腕来调控其基层行的经营行为，从而隔离了国有商业银行基层行与市场之间的有关联系，制约了国有商业银行基层行的产品创新能力。（6）组织体系不同。外资银行的组织结构普遍依照“以市场为导向，以客户为中心”的原那么设置，给予银行市场定位活动充分的组织保障。国有商业银行的内部组织架构多为“三级治理，一级经营”的治理模式，一方面使银行与市场之间的距离拉长，同时也使上下级行资源不对等，信息不对称，严峻制约了市场营销活动的开展。（7）资产质量差。由于诸多缘故，国有商业银行的资产质量较差，历史包袱繁重，而外资银行大体没有历史包袱，在各方面享有充分的灵活性

9、，在开展业务时完全以盈利为目标，业务质量明显优于中资银行。目前，外资银行抢占的都是盈利业务，如国际结算、外币信誉卡等，加重了盈利业务向外资银行的集中，而亏损的业务仍留在国有商业银行，迫使国有商业银行在与外资银行的竞争中，忙于招架，处于守势。（8）鼓励约束机制不力。外资银行“以客户为中心”的营销理念在人力资源配置上表现为重心向前台调整，他们通常都拥有一支庞大的直接上门为客户效劳的队伍，同时由于电子化手腕的充分应用，后台业务能够进行集中化批量处置，也为外资金融机构充实一线营销队伍制造了条件，如英国巴克莱银行，后台与前台员工的比例为 1：10左右。我国国有商业银行基层行由于受到法人授权体制、业务流程

10、安排等的制约，部份治理职位规定要定人定岗，中间层相对庞大，而直接从事市场定位的人员配备不足。另外，外资银行部份领域还享受了超国民待遇。其中包括：国内银行包括上交利润在内的综合税负高达70左右，而外资银行只有30；外资金融机构能够从事外币投资业务，而中资银行不能从事投资业务；外资银行可办理异地业务而中资银行不能跨行政区域选择客户；外资银行在制定存贷款利率和业务费率上享有必然的自由，而中资银行受到央行的严格限制；外资银行可为境外客户效劳，而中资银行需经离岸业务审批；监管机构对外资银行的监管较国内银行松等等。目前我国尚未完整的外资银行法，对外资银行的监管体系尚未成立。二、与非国有商业银行比较与非国有

11、商业银行比较，国有商业银行基层行的弱势要紧有：（1）体制因素：非国有商业银行没有历史包袱，体制新，运行灵活，擅长依照市场情形对症下药。如在各家银行尽力抢占对公业务市场份额时，民生银行果断抢滩个贷业务，率先推出个人委托贷款业务；招商银行在上海推出了“先贷款，后买房”的新型贷款模式“易贷通”。而国有商业银行的基层行，其要紧负责人受到聘用期限和上级行考核指标的阻碍，经营目标多以短时间目标为导向，较少着眼于久远计划和产品的市场份额。（2）社会环境不同：非国有商业银行擅长依托地址和各类政策优势，不断壮大实力，与国有商业银行展开猛烈竞争。而国有商业银行基层行，业务开拓受到其上级行的定位阻碍，各国有商业银行

12、总行的客户对象大多定位于国家垄断性行业、大型企业集团、具有良好进展前景的高新技术企业、大型跨国企业集团、政府相关部门等，基层行处于配角地位，难以发挥地域优势。（3）鼓励机制不同：非国有商业银行以利润最大化为目标，经营自主性较高，而国有商业银行基层行在人事制度、分派机制等方面也不能完全依照市场机制运行，一方面冗员充满、人浮于事，另一方面骨干流失、人材欠缺。从以上分析可见，国有商业银行基层行的市场定位面临的压力相当大，咱们要在有限的金融开放过渡期内踊跃探访良策，弥补不足，以提高国有商业银行基层行的综合竞争能力。三、国有商业银行基层行的市场定位策略面对我国市场经济深切进展和金融业竞争愈来愈猛烈的现实

13、，国有商业银行基层行必需结合所在行及区域的实际情形，主动试探市场定位策略。一、转变观念必需自觉树立市场定位观念，全面导入面向客户、面向市场的定位理念，树立以市场定位为核心的整体意识、效劳意识和合作意识，实现健康稳固和有质量内涵的进展，使市场定位学科成为国有商业银行基层行的一起课程。二、制定科学的市场定位策略国有商业银行基层行必需重视市场调研、业务计划、计谋建议和业务信息沟通工作，同时对业务运营的诸多方面进行综合分析与调整，解决现实问题，排除潜在困难，保证打算的实施并非断进行修整。3、发挥比较优势发挥比较优势对国有商业银行基层行来讲相当重要。如建行嘉定支行充分发挥地域优势，为本地汽车产业提供配套

14、效劳，成立驻“国际汽车城”客户领导小组，采取重点直接营销模式，取得了良好的经营业绩。每一个基层行都有自己的相对优势，若是能和市场环境结合起来，在比较优势中实行战略定位，那么那个基层行大体上就已经先胜一筹了。4、抢占裂缝市场如泉州市建行在汽车消费贷款竞争尤其猛烈时斗胆推出了“无缝效劳”，即把与汽车消费贷款关联的各类效劳整合起来，由专职的汽车贷款领导人向客户提供汽车品牌目录、列出汽车经销商、合理估算贷款方式、确信保险公司、办理贷款手续、协办汽车报牌、提示正常保护等，“无缝效劳”一推出就当即博得了市场的良好回应，仅 2002年7月份，就为374位客户办理了4369万元的汽车消费贷款，实现了日均办理贷

15、款141万元的良好业绩。另外，国有商业银行基层行完全能够在客户理财、基金治理、企业并购、项目融资、代理保险及各类行业性代收代付等业务上大做文章，为往后的业务进展开拓一片天地。五、细分市场，实行不同化效劳金融资源是一种稀缺资源，对这种资源的拥有和利用是业务进展和竞争的基础。关于资金实力、业务能力较小的国有商业银行基层行来讲，要把有限的资源投入到特定的客户和市场，集中精力致力于目标市场的经营，才能更好地在市场竞争中站稳脚跟，从而取得长足进展。不同化市场定位要依照行业性质、客户特点、区域特点和客户对金融效劳需求等对客户进行分类，依照各类客户对业务进展的重要程度及可能带来的风险划分层次，结合其对金融业

16、的奉献度大小确信稳固的优质客户僻体并踊跃拓展。对优质客户成立分级市场定位和治理制度，在市场定位策划、业务流程、眼务机制、产品创新和效劳定价等多方面为优质客户提供区别于公共化客户的高品质的产品与效劳，使效劳产品不同化。六、寻求同业合作市场上老是客观存在着部份潜在的客户，其挖掘程度取决于金融效劳体系和银行功能完善的程度。就国有商业银行基层行而言，第一要与本区域的金融机构增强合作，实现功能上的互补，如银行与保险公司的业务合作等等。作为效劳性行业，金融产品的销售存在于效劳进程中，人的因素在专门大程度上决定了产品与效劳的质量，换句话说，国有商业银行基层行市场定位人员的素养高低是决定市场定位工作有效性的关键因素。外资银行众多的出国培训机遇、优越的工作环境与先进的治理模式和非国有商业银行绩效挂钩的分派模式，必将组成国有商业银行基层行优秀人材流失的重要诱因，因此，国有商业银行基层行必需多管齐下，才能留住人材。基层行虽小，但处于国有商业银行的最前沿。面对优胜劣汰的市场规那么，国有商业银行基层行必需科学地借鉴西方商业银行的成功体会，在市场定位的运用和实施方面进行深切探讨。同时，随着金融国际化趋势的进展，国有商业银行基层行的市场定位还要考虑与国际老例的接轨。