建材销售技巧话术.docx

1、建材销售技巧话术建材销售技巧-话术(48招)建材销售技巧与话术1客户进店，我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。【错误应对】1）好，没关系，您随便看看吧。 2）好的，那您随便.看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。【建议应对】1）导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？2）导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新

2、开发的这款*系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请3）导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板.）请问，您家的装修是什么风格？【招数解读】主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！建材销售技巧与话术2顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。【错误应对】1）不会啊，我觉得挺好。 2）这个是我们今年主推的设计款式啊。3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。【建议应对】1）导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋

3、友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？2）导购说：（对顾客）您的朋友对买*挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人建材销售技巧与话术3顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。【错误应对】1）这个真的很适合您，还商量什么呢？ 2

4、）真的很适合，您就不用再考虑了。3）（无言以对，开始收拾东西） 4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。【建议应对】1）导购说：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些.2）导购说：先生，这款卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是.？（微笑目视顾客并停顿以引导客户

5、说出自己的顾虑）先生，除了.以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是.？（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步）3）导购说：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式.，它的材质.，还有的做工.，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品

6、非常适合您家的布置！【招数解读】适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。建材销售技巧与话术4我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。【错误应对】1）喜欢的话，可以感受一下。 2）这是我们的新品，它的最大优点是. 3）这个也不错，你可以看一下。【建议应对】1）导购说：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下.2）导购说：小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实的很好！来，我给您介

7、绍一下，这套产品采用.材质与工艺，导入.技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品（*产品名称）吧.（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）【招数解读】不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。建材销售技巧与话术5顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。【错误应对】1）如果您这样说，我就没办法了。 2）算了吧，反正我说了你又不信。 3)（沉默不语继续做自己事情）【建议应对】1）导购说：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过

8、请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）.2）导购说：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下！【招数解读】当顾客对我们不信任

9、时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。建材销售技巧与话术6顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。【错误应对】1）新货过两天就到了。2）已经卖得差不多了。 3）怎么会少呢，够多的了。 4）这么多东西您买得完吗？【建议应对】1）导购说：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的.2）导购说：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看.还是

10、.【招数解读】天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。建材销售技巧与话术7你们的产品样式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的！【错误应对】1）新货过两天就到了。2）己经卖得差不多了。3）怎么会少呢，够多的了。 4）这么多商品你买得完吗？【建议应对】1）导购说：呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是.？2）导购说：我们这儿的货样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产

11、品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看.【招数解读】挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。建材销售技巧与话术8顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？【错误应对】1）喜欢的话，可以多看看，感受一下。2）这是我们的最新的产品，多看看。 3）这套也不错，看一下吧。【建议应对】1）导购说：先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样.（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）2）导购说：先生，

12、您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用*设计工艺和材质，导入*风格，像您这样有品位的人，装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力【招数解读】给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。建材销售技巧与话术9营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。【错误应对】l）您等一会儿再过来好吗？ 2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。 3) .（任凭顾客询问，无暇顾及）【建议应对】1）导购说：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就

13、叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问.2）导购说：（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊.3）导购说：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？【招数解读】门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事。建材销售技巧与话术10顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。【错误应对】1）难道就没有一套是您喜欢的吗？ 2）您刚刚看的这套不错啊。3）您

14、到底想找什么样的风格？ 4）怎么搞的，什么话都不说。【建议应对】1）导购说：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？2）导购说：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式.（加以说明）3）导购说：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我

15、们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问.招数解读 导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。建材销售技巧与话术11导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。【错误应对】l）好走不送！2）这套产品看上去效果不错的。3）先生稍等，还可以看看其他式样啊。 4）如果真心要可以再便宜点。 5）您是不是诚心买东西，看着玩啊？【建议应对】1）导购说：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？2）导购

16、说：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问.（重新了解顾客的需求和意图）3）导购说：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！【招数解读】管住自己的嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需求。建材销售技巧与话术12顾客总是觉得特价商品的质量有问题，我们应

17、当如何消除他的疑虑。【错误应对】1）您放心吧，质量都是一样的。 2）都是同一批货，不会有问题。3）都是一样的东西，怎么会呢？ 4）都是同一个品牌，没有问题。【建议应对】l）导购说：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！2）导购说：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负贵任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给

18、您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的非常划算，完全可以放心地购买！3）导购说：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！【招数解读】没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购，给顾客一个购买的理由。建材销售技巧与话术13你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。【错误应对】1）不难看啊，怎么怪怪的呢。 2）挺好看的呀，哪里难看啦。3）现在人都喜欢，今年就流行这样。 4）每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。【建议应对

19、】1）导购说：呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是设计式样、颜色、还是.（假如顾客可以明确的说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，小姐.（与客户沟通）2）导购说：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是.（介绍出与众不同之处和特色）【招数解读】没有什么不可以改变，除非你不愿意，要学会化

20、不利为有利。建材销售技巧与话术14客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。【错误应对】1）先生，这种小问题任何品牌都是难免的。 2现在的东西都是这样，处理一下就好。3）哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。【建议应对】1）导购说：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品己经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品.（引导顾客体验其他货品）2）导购说：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问

21、题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦.来，您看看这款.【招数解读】承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。建材销售技巧与话术15这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？【错误应对】l）不是呀！我们品牌好几年了。 2）是吗？我们在这个行业很有名的。3）我们正在许多媒体上做广告。 4）我们确实是新牌子，刚进市场。【建议应对】1）导购说：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们

22、产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧.（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请.（转到引导顾客体验产品上)2）导购说：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌己经有*年了，主要的顾客.主要风格.我们的特色是.小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请.（转到引导顾客体验产品特点）3）导购说：呵呵，您对*行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是.请问您

23、家装修风格是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请.（转到介绍产品）4）导购说：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们.（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您家里的装修都做到什么阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的光线如何？【招数解读】承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。建材销售技巧与话术16据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。【错误应对】1）呵呵,这我不清楚.2）我们这个确实是和德国合资的牌子.3）我们

24、的技术和很多材料都是从德国进口的.【建议应对】1）导购说：先生，您对于*行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是和德国*公司合资的品牌，所以不管是在款式设计上，还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是.2）导购说：呵呵，您说的对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，也难怪您会这样问，是这样，我们确实是与德国*品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计

25、和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。建材销售技巧与话术17隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？【错误应对】l）这很难说，都还不错。 2）各有特点，看个人喜好。3）我不太了解其他的牌子。 4）他们就是广告打得多而己。【建议应对】1）导购说：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是.我认为它特别适合您的是.2）导购说：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是.（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我

26、们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是.我们的特点是.小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！【招数解读】切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。建材销售技巧与话术18我这个人不买杂牌货，XX牌子比你们好我会选择他们的。【错误应对】1）我们的产品风格跟它差不多。 2）我们家也是有牌子的。3）很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西。 4）我们定位跟XX类似，但比他们便宣。【建议应对】1）导购说：XX 是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品

27、牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没怎么关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计2）导购说：XX是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，XX 走的是.风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为. （强调我们的品牌主张）【招数解读】提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器。建材销售技巧与话术19你们不是什么大品牌，我在媒体上经常看到*品牌。【错误应对】1）我们品

28、牌也不错。 2）您可以换个牌子试试看。3）我们牌子也是大品牌啊。 4）品牌大也不一定可信。【建议应对】1）导购说：XX确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得XX 牌子什么地方比较吸引您呢？（探寻竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是非常好的.，而且我们的产品在*方面是有优势的.2）导购说：XX是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等.）来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好

29、.【招数解读】探寻顾客的真实想法，同时学会转移顾客的视线。建材销售技巧与话术20我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一？【错误应对】1）我们才不关心什么十佳。 2）那些牌子我们根本没看在眼里。3）很多顾客觉得我们挺好的。 4）全国十佳也可不信。【建议应对】1）导购说：先生，我很理解您关注品牌的想法，我们也一直在努力传播我们的品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的：现在也有很多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就可以排到好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一

30、次房子也是很重要的一件事，最重要的还是要看产品的质量！来，您看我们的产品在.方面是很有优势的.2）导购说：呵呵，我理解您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做产品做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过，现在很多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出米，就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品.（转移到产品卖点沟通上来）招数解读 面对顾客的问题不要就事论事，找到问题背后真正的原因才能一刀见血！建材销售技巧与话术21我只喜欢国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？【错误应对】1）您可以换个牌子试试看。 2）谁说产品不是一个档次的？3）我们牌子很大，只是你不知道而己。 4）国外大牌子，不也是在中国产的吗？【建议应对】1）导购说：（顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型，那么作为销售者来说，就不必要在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了。）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌啊！不买外国货！您看我们今年新设计的