17秋学期《销售管理与实务》在线作业2.docx

1、17秋学期销售管理与实务在线作业2 17秋学期销售管理与实务在线作业 试卷总分:100 得分:100一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分)1. 企业经常用来收集数据的方法中不包括（）A. 问卷调查B. 广告宣传C. 深度访谈D. 焦点访谈 满分：2 分正确答案:B2. 销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。A. 市场需求B. 社会经济C. 政治D. 行业竞争 满分：2 分正确答案:B3. 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算A. 销售计划B. 销

2、售目标C. 销售总额D. 销售利润 满分：2 分正确答案:B4. 改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）A. 服务承诺策略B. 运用科学方法改善服务质量C. 标准跟进策略D. 蓝图技巧 满分：2 分正确答案:B5. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务A. 物质条件B. 客观条件C. 精神条件D. 工作条件 满分：2 分正确答案:B6. 常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）A. 员工结构型销售组织B. 顾客结构型销售组织C. 竞争结构型销售组织D. 战略结构型组织 满分

3、：2 分正确答案:B7. 在销售活动中，销售的核心是（）A. 双重性B. 说服C. 内涵科学性D. 劳务 满分：2 分正确答案:B8. 定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。A. 历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据B. 数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断C. 历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断D. 专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验 满分：2 分正确答案:A9. 下列销售预算的作用中不包括（）A. 计划作用B. 协调作用C. 控制作用D. 说服作用 满分：2 分正确答案:D10. 销售预测是指某个企业

4、对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计A. 市场营销计划B. 销售计划C. 销售预测D. 市场需求 满分：2 分正确答案:A11. 销售活动的根本目标和关键是（）A. 销售展示B. 服务C. 成交D. 供货 满分：2 分正确答案:C12. 价格折扣不包括（）A. 数量折扣B. 等级折扣C. 现金折扣D. 时间折扣 满分：2 分正确答案:D13. 销售组织最核心的职责是（）A. 沟通渠道B. 推销产品C. 客户关系管理D. 寻找客户 满分：2 分正确答案:B14. 销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A. 总结销售总量B.

5、 制定销售战略C. 制定销售计划D. 控制销售活动 满分：2 分正确答案:C15. 销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、 销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系A. 模式B. 形式C. 功能D. 发展 满分：2 分正确答案:B16. 在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A. 窜货能力B. 利益冲突C. 窜货的动机D. 市场供求 满分：2 分正确答案:A17. 渠道冲突产生的直接原因不包括A. 价格、折扣原因B. 回收货款C. 存货水平D. 服务品质 满分：2 分正确答案:D18. 针对中间商的销售促进方式有A. 价格折扣B. 销售红利C. 销售竞赛

6、D. 推销回扣 满分：2 分正确答案:A19. 客户关系管理主体是（）A. 客户B. 企业C. 销售人员D. 市场 满分：2 分正确答案:B20. 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A. 销售组织B. 销售方向C. 销售目标D. 销售战略 满分：2 分正确答案:C二、 多选题 (共 20 道试题,共 40 分)1. 现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）A. 买卖双方各谋其利观念B. 买卖双方互动观念C. 买卖双方组织联系观念D. 关系销售观念 满分：2 分正确答案:BCD2. 客户忠诚度衡量标准包括（）A. 客户的重复购买次数B. 客户对竞争产品的态度C. 客户对质量问题的承受

7、能力D. 客户购买的挑选时间 满分：2 分正确答案:ABCD3. 代理商又可以分为（）A. 独家代理商B. 一般代理商C. 经纪人D. 零售商 满分：2 分正确答案:ABC4. 应收账款的成本主要体现在()A. 销售成本B. 机会成本C. 管理费用D. 坏账成本 满分：2 分正确答案:BCD5. 要做到有效改善服务质量，企业可以从 三方面入手A. 树立正确服务观念B. 重视客户体验过程C. 运用科学方法改善服务质量D. 服务承诺策略 满分：2 分正确答案:ABC6. 渠道路径设计的方法包括（）A. 渠道网点设计法B. 渠道线路设计法C. 渠道地域渗透法D. 渠道层级设计法 满分：2 分正确答案

8、:ABC7. 订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式A. 直接报价法B. 间接报价法C. 估价报价法D. 肯定报价法 满分：2 分正确答案:AC8. 签订购销合同的原则有（）A. 合法原则B. 灵活机动原则C. 平等互利、协商、等价有偿原则D. 诚实信用原则 满分：2 分正确答案:ACD9. 提高客户满意度的方法有（）A. 建立全面客户服务体系B. 客户满意度指标的改进C. 组建高效的客户服务团队D. 建立良好的反馈系统 满分：2 分正确答案:ABCD10. 销售人员的招募渠道主要有（）A. 内部招募和外部招募B. 人才交流中心和猎头公司C. 校园招聘D. 职业介绍所 满分：2 分正确答案:

9、ABCD11. 在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤A. 提出问题B. 数据收集数据收集C. 建立行业D. 企业客户满意因素体系 满分：2 分正确答案:ABCD12. 企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。A. 名册登记B. 阶梯式销售折扣C. 差异化付款条件D. 具有针对性的服务 满分：2 分正确答案:ABCD13. 渠道冲突产生的根本原因是（）A. 目标错位B. 观点差异C. 角色差异D. 期望差异 满分：2 分正确答案:ABCD14. 财务定额包括（）A. 费用定额B. 总利润定额C. 毛利定额D. 净利定额 满分：2 分正确答案:ACD15. 监督

10、服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）A. 销售状况B. 消费者投诉处理C. 消费者满意度的调查D. 员工的建议、提案处理 满分：2 分正确答案:ABCD16. 企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）A. 公开原则B. 公平竞争原则C. 因职择人原则D. 全面考察原则E. 程序化、科学化与效率并重原则 满分：2 分正确答案:ABCDE17. CRM软件的基本功能包括（）A. 客户信息管理B. 时间管理C. 销售管理D. 营销管理 满分：2 分正确答案:ABCD18. 退货管理中应注意的问题包括（）A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束B. 不同部门的责任应明确C

11、. 退货价格设计D. 退货管理的制定 满分：2 分正确答案:ABCD19. 销售区域设计的意义有（）A. 有助于合理分配销售资源B. 有助于明确销售人员职责，提高服务质量C. 有助于降低销售成本D. 有助于销售市场的拓展 满分：2 分正确答案:ABC20. 公共关系的特点A. 目标长期性B. 促销间接性C. 沟通双向性D. 利益共同性 满分：2 分正确答案:ABC三、 判断题 (共 10 道试题,共 20 分)1. 不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:A2. 实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转

12、变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:A3. 代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B4. 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M.富特雷尔的定义A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B5. 服务质量测定多采取评分量化的方式进行A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B6. 避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分

13、、产品代码制、严厉的处罚措施、 严格的营销队伍建设A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B7. 渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B8. .激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:A9. 在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:A10. 所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B