营销的100条黄金法则.docx

1、营销的100条黄金法则营销的100条黄金法则(摘)第一章 产品法则法则1 给产品注入情感色彩法则2 创立一个多层次产品体系法则3 一切从用户角度出发，提供完美产品法则4 物美价廉是产品赢得市场的前提法则5 追求差异化，塑造产品高品质形象法则6 对产品持续改变和调整，延长其热销时间法则7 不断推出迎合目标顾客口味、具有时尚概念的新产品第二章 价格法则法则8 保持超低价位，替顾客多省一块钱法则9 抬高价格提升产品的档次法则10 不打价格战，打价值战法则11 以阶梯式降价抢占市场法则12 此消彼长，互补定价第三章 渠道法则法则13 实行总代理制，与经销商建立战略联盟法则14 借用其他行业的渠道，以独

2、特方式登场法则15 实施独家代理制，规范渠道管理法则16 跳过经销商，以“直营”直面市场法则17 整合零售渠道，实现多方共赢法则18 慢慢渗透，代销、铺货、终端三步走第四章 促销法则法则19 用最少的投入达到最大的促销效果法则20 以抽奖聚集人气，制造热销浪潮法则21 买一送一，让消费者获得超值感受法则22 出色的促销组合等于获得一半的成功法则23 联合促销，优势互补法则24 免费赠送，放长钱钓大鱼法则25 推行累积奖励制，激活潜在的消费需求法则26 借体育盛事之光，做更大赢家法则27 诱人的馐是最有效的促销工具第五章 竞争法则法则28 在巧妙的跟进中超越对手法则29 针锋相对，正面与对手争夺

3、市场法则30 最好的防御方法就是发动一场最有效的进攻法则31 不间断开发新技术，确立自己的竞争优势法则32 做市场补缺者，把小商品做成大生意法则33 创造和控制一个属于自己的市场法则34 不断制定行业标准，并使之成为市场主宰第六章 推销法则法则35 抓住市场“带头牛”，打开销售大局面法则36 尊重消费者，如实相告产品的优缺点法则37 微笑推销，营造良好的交流气氛法则38 采用情感攻势，赢得客户信任法则39 采用访问式推销，把推销做到普通人中去法则40 先让顾客认同商品的真正价值第七章 定位法则法则41 周全的市场分析是准确定位的基础法则42 重新定位，及时转向新的目标市场法则43 比附定位，借

4、对手的名气提高自己法则44 集中开发高度专业化的小型市场法则45 依据市场潜在需求，重新细分市场法则46 满足特殊需求，获得小但稳定的市场份额第八章 广告法则法则47 一掷千金，让广告随处可见法则48 以新奇的宣传招式制造轰动的广告效应法则49 情感诉求，潜入消费者的心智法则50 理性传递，加强广告的说服力法则51 突出惟一，宣传产品独特的价值法则52 使广告环环相扣，造成很强的悬念法则53 随时、随地而动，贴近人们的生活需求法则54 设计吸引人的开场白，在最短时间里抓住顾客注意力法则55 巧用名人做产品的代言人法则56 以纪录式广告增强消费者的购买信心法则57 专攻一个目标市场，强化高品质的

5、产品形象法则58 自己挖苦自己，使消费者在轻松幽默的气氛中记住自己第九章 品牌法则法则59 强化企业的品牌个性，不断扩大品牌影响力法则60 建立金字塔形品牌体系，形成立体的传播效果法则61 打造表里如一的品牌法则62 攻心为上，树立亲情化的品牌形象法则63 借用明星形成品牌的高品质概念法则64 开发战斗品牌以保卫核心品牌法则65 给品牌取一个好的名称法则66 雇用“品牌管家”，促使品牌健康发展法则67 利用副品牌避开多品牌和统一品牌的陷阱第十章 创新法则法则68 体验营销，营造美好的消费体验法则69 概念营销，以创新概念赢市法则70 学习营销，培育潜在的用户群法则71 “4C”组合营销，一切从

6、消费者角度出发法则72 以会员制营销网罗天下用户法则73 差异化营销，凸显企业的独特性法则74 关系营销，造一个完善、稳定的营销网法则75 开发性营销，赢在先声夺人法则76 交叉营销，互谋其利法则77 快速、便捷的网络营销法则78 内部营销，让顾客更满意法则79 标准化营销，以不变应万变法则80 最具可控性、人性化的数据库营销法则81 色彩营销，给消费者五彩缤纷的选择法则82 整合营销传播，发挥最佳的传播效果法则83 口碑营销，让顾客帮企业推销法则84 渗透营销，走进消费者的世界法则85 捆绑营销，提高企业的营销效力法则86 逆向营销，由顾客主导一切法则87 公益营销树立良好的企业形象法则88

7、 全员营销，使每个员工参与营销法则89 文化营销，向消费者灌输企业深厚的文化法则90 从情感入手，强烈地感染消费者第十一章 顾客法则法则91 满足顾客对价值最大化的追求法则92 顾客不仅是焦点，还应该是企业的中心法则93 量身定做，让顾客拥有自己期望的产品法则94 始终把顾客放在心上法则95 对用户需求做出迅速的反应法则96 时刻把顾客的利益放在第一位法则97 注重企业信誉和形象，换取顾客的信任法则98 主动、及时地迎合顾客需要的变化法则99 及时处理抱怨，把批评者变成忠实顾客法则100 提供超常保证，打消顾客的顾虑 销售员提问技巧“需求”神话客户不“需要”你、你的产品或你的公司。在销售中，你

8、的工作是发现：1、 客户做什么？如果问题直接针对对方的日常业务活动或主要的业务目标，或集中在对方公司员工为实现重大计划正在进行的工作上如果问题旨在提示为什么员工每天起早摸黑努力工作，以及他们为此可获得什么报偿如果问题指向对方的个人目标、事业目标或业务目标那么它就是这一类问题的变形。2、 客户是怎么做的？如果问题直接针对客户为了实现其主要业务目标而采取的行动如果问题旨在揭示客户如何达到、已经达到或计划达到其个人或公司目标方面的细节如果问题直指客户某些特殊的经历或试图控寻在实施某紧急事件的特定解决方案背后的细节那么它就是这一类问题的变形。3、 客户是何时何地做的？如果问题直接针对客户公司的物理位置

9、，每年的业务模式，或你所接触的目标公司或部门的成立年限如果问题旨在揭示客户个人工作经历方面的细节如果问题直指时间、地点和各项安排那么它就是这一类问题的变形。4、 客户为何那样做？如果问题旨在说明客户或目标公司典型的决策模式或决策层级如果问题旨在揭示客户在过去或现在的购买决策方式方面的细节，或预期在决策权方面有些什么改变如果问题直指客户在目标公司的决策层级中可能所处的位置那么它就是这一类问题的变形。5、 客户与谁合作？如果问题直接针对客户与某竞争者（如果有与之竞争的供应商）现在的关系如果问题旨在明确客户公司现存什么样的业务合作关系（如果有），其合作关系的紧密程度如何如果问题旨在与客户建立对某供应

10、商的个人层面上的忠诚度那么它就是这一类问题的变形。6、 我们如何帮客户做得更好？如果问题旨在让目标公司的成员给出反馈，说一说你们的方案应该如何在公司中更好地投入使用如果问题旨在说明在你的正式方案中有哪些内容可行哪些不可行或旨在建立一系列双方未来合作的明确承诺事项如果问题鼓励客户明确地讨论双方应该如何增进合作（或“成交”）那么它就是这一类问题的变形。 人品胜于能力第一章 领导的眼睛是雪亮的 读懂职场用人规则 有德有才，放心使用； 有德无才，培养使用； 有才无德，限制使用； 无才无德，坚决不用； 知道更要做到。第二章 没有金刚钻，怎揽瓷器活 能力不可或缺憾 本领是你真正的本钱； 努力需要实力作支撑

11、； 学历要转换成生产力； 有绝活才能不可替代； 简单的招式练到极致就是绝招； 是骡子是马，拉出来遛遛。第三章 小胜靠才，大胜靠德 德才兼备德为先 先立德，后立身； 人品就是力量，而且是最强大的力量； 谋事在能力，成事在做人； 没有德行约束的能力就是破坏力； 以德服人才是最大的能耐。第四章 说老实话，办老实事，做老实人 撒谎是不可饶恕的罪过 骗得了一时，瞒不了一世； 使奸不如露钝，巧诈不如拙诚； 做人不贪大，做事不计小； 合理的要求是锻炼，无理的要求是磨炼； 先任劳任怨，再任职任官； 嚼得菜根，百事可做； 知错能改，善莫大焉； 老实人终归不会吃亏。第五章 在利益的天平上 人品就是定盘的星 君子爱

12、财，取之有道； 不义财手莫伸，伸手必被捉； 别总问公司给了你什么，先问问你为公司做了什么； 尽力提高能力，用能力换取利益； 远离贪婪，给自己的心加把锁； 公司利益无小事。第六章 考验人品的试金石 领导不在，你在做什么 勤奋不减，人前人后一个样； 保质保量，完成任务不打折； 独当一面，独立成事不依赖； 义不容辞，勇于决策解危难； 心无杂念，公私分明不混淆； 光明磊落，不搞背后小动作； 洁身自好，绝不带头兴风浪； 乐于奉献，早来晚走印象好； 八小时外，公司名誉记心间； 阳奉阴违最无耻。第七章 德行修炼多厚，身价定位就有多高 锤炼人品是一生的功课 共事箴言：一争两丑，一让两有 合作箴言：一荣俱荣，一

13、损俱损 社交箴言：以责人之心责已，以恕已之心恕人 态度箴言：调整不了工作，就调整好心态 情感箴言：用感恩心做人，用爱心做事 命运箴言：人的命，自己定 做事箴言：没有最好，只有更好 做人箴言：优劣自有评说，但求无愧我心 告诉老板你真棒About boss:1、 老板或上司都是“看人下菜”的，如果你总是一付洁身自好、独来独往的姿态，即使你的工作再出色、业绩再高，也很难赢得老板或上司的赏识。因为你太稚嫩，压根不具备走江湖的本事，连同事都罩不住怎么能成为老板的左右手呢？2、 不要天真地认为自己是个良民，老板就会信任你。信任是需要时间的考验和长期磨合，要成为老板的铁杆必须要耐得住寂寞、受得了非凡的考验，

14、才能在老板的信用榜中占据有利地位。3、 忠诚胜于能力。才华横溢的青年才俊往往眼里揉不了沙子，遇到一点不公或委屈就抱着“此处不留爷，自有留爷处”的豪情壮志翩翩离去，但是让这些才子们郁闷的是为什么在哪家公司都得不到重用？因为对老板来将，有能力的人不难找，但是能够抱残守缺，与老板共患难的忠诚人才难找，老板对忠诚的重视远远超出对能力的渴望。About job:1、 应聘是个鬼门关，只有充分展示你独特的USP，才能脱颖而出，获得面试管的青睐。要善于摆脱以前的思想和经济包袱，轻装上阵，只有善于定期给自己清零的人，才能活得更好、更潇洒。2、 好心态，好心情。职场中不如意事十之八九，既不要得志时飞扬跋扈，也不

15、要失意时郁郁寡欢，良好的心态和好心情是高绩效的基本条件，学会放松和调节是行走江湖的必备武器。3、 突破自己，追求卓越。当工作的新鲜感丧失，以前高涨的热情变成麻木的执行时，你要迅速警醒，为自己设定更高的目标和挑战才能不断突破和挑战自己，获得美好、健康的人生。挑战自己包括各个方面，平时谨小慎微的不妨冒点小风险，平时的多动派不妨钓钓鱼，尝试另一种休闲方式。About realtionship:1、 不要过分抱怨别人的尔虞我诈、阳奉阴违。你能与狼共舞，从狗打架中杀出来才能适应社会，实现理想和抱负。职场政治是一种生存手段，如果没点政治本领，又怎能在这样凶险的职场江湖中生存和发展呢？2、 积累人脉、“一个

16、好汉三个帮”，人脉对于事业与人生的发展至关重要，不要吝惜你的时间和精力，为你的人脉发展建立长期的规划和设计，才能如鱼得水，为未来打下基础。关于职场的感悟，真是一言难进，更重要的不是纸上谈兵，而是在现实中一个小事、一个小事地去总结、去感悟，才能总结出真正适合你自己的一套江湖生存法则，才能尽快进化成“骨灰级”的狗，纵横职场，无往不利。为快而快的发展模式最终可能使企业被速度之魔耗尽资源并且欢快地走向灭亡。混乱的战略、模糊的目标，极可能使企业陷入一种可怕的商业浪漫主义之中。作为商业浪漫主义的典型形态，漫游式经营暗中注定通向盈利之路其实是通向毁灭之路。一个人如果没有明确的目标，没有踏踏实实的作风，他就会

17、滋生出很多零碎的爱好和荒诞无稽的浪漫情怀。对于一个企业来说同样如此。在一个市场化程度不高、客户成熟度低的商业环境中，可能有以浪漫的管理手法获得成功的企业，可能会有诗人、哲学家式的企业家。然而随着市场逐渐成熟，客户的鉴别力和权利意识的增强，此类企业和企业家会逐渐绝迹。八十年代在中国翻云覆雨的商界名流几年来纷纷落马，就是一个旁证。首先，无论你有多远大的理想，处于什么样的人生阶段，都要想清楚三个问题：我是谁？我从哪里来？要到哪里去？只有明白自己到底想要什么的人方能正确地把握人生方向，真正地掌握自己的命运。很多人都是典型的职场幼稚病患者，君有疾在腠理，不治恐深。因此不要做什么创业、大老板的白日梦，明确

18、现阶段的目标就是要修炼自己，摒弃一切杂念，踏踏实实地在职场上摔打和磨练自己，争取成为从狗打架中脱颖而出的“骨灰级狗”才能立于不败之地。野蛮上司”的十大精神折磨法：1、职员犯了小错就破口大骂“猪头！笨蛋！”；2、处处包庇老员工，动辄严厉批评新下属；3、交代工作时云山雾罩，下属出错就责怪其办事不力；4、男上司对女员工的经常性骚扰；5、下属想请病假，老板却不悦地说：“看你好好的，干嘛请假？”或者说：“现在经济不景气，你要有心理准备！”6、喜欢在大庭广众下批评下属，完全不体会下属的尴尬与脸面；7、动不动要求员工“麻烦帮我冲杯咖啡”；8、要求下属无限制加班，却闭口不提加班费；9、抓住员工的小错误、小辫子

19、不放，让员工心存愧疚；10、骂下属“你像蛇一样会钻”。事业上很多时候都是先苦而后甜，首先要坚定信念，从小事做起，不论做什么都要力求最好。小不忍则乱大谋。不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。因为上司往往并不了解你的才能，开始不会委以重任，让你做些比较琐碎的杂事、小事。除了力争在最短的时间内尽善尽美地把它完成，你别无选择。这是取得上司信任的最有效的途径。不要自视清高，以为大材小用；或者几天没达到自己的目标，就开始怀疑是不是选错了单位。谁也不能一口就吃出个胖子，想要灿烂辉煌，你先得耐得住寂寞。人们一谈管理就说，管理就等于上级管理下级，以一个小职员的身份来管理老板，这似乎不符合职场伦理。传统上

20、，管理被定位于指挥服从，管理是一条由上至下的单行线，一个好的管理者就是一个好的指挥者，管人自然也就成了管手下的人。其实这是一种思维定势，因为上级管下级只是管理的一种，可以称为正向管理，而下级也可以通过有效沟通和积极影响来管理上级，这叫管理老板。 现代企业管理应该是双向的，既有自上而下的指挥服从型管理，也有自下而上的管理。只有这样才能实现双方的利益最大化。在企业经营过程中，员工都清楚领导者做出的错误决策给企业和员工职业生涯所带来的巨大损失和负面影响，但是绝大多数员工却没有“甘冒天下之大不韪”的勇气，指出领导的错误，结果眼睁睁地看着事态持续恶化却无所作为。而同时，被重重压力所困扰的领导者，在内心深

21、处其实也渴望贤良部属的有力辅佐。在历史上，兴周800年之姜子牙、兴汉400年之张子房、功垂青史之蜀汉诸葛亮都是管理老板的典范。英明神武的唐太宗李世民尚且需要魏征、房玄龄这样的直谏大臣，何况今天的企业家呢？当好一个管理者必须先当好一个被管理者，这是美国西点军校的理念。作为一个培养职业军官的著名学校之所以强调这一点，正是由于考虑到，当好被管理者，是当好管理者的前提。管理老板的理念精髓就是对企业领导者的有力辅佐。老板强调员工对企业的忠诚，但是老板们是否考虑过自己需要的是哪种类型的忠诚？是虚伪的逢迎还是真诚地提出合理化建议？管理老板，就是帮助老板善用手中的权力，这是团队合作所必需的积极动力。面对老板的

22、苛责，忍无可忍时潇洒地炒他的鱿鱼的确可以逞一时之快，但结果是你而不是他离开公司。人至智，察己则暗；人至愚，察人则明。职场失意者往往将责任一骨脑地推到老板或者上司身上，而不能冷静地检讨自己的态度和行为是否有值得商榷的地方。态度决定一切，而失意者的典型态度就是非暴力不合作，一旦你采取了这种态度，你就陷入了一个致命的陷阱，消极怠工，牢骚满腹。重要的是，当抱怨和不合作成为习惯时，你就会心安理得地松懈下来，故意磨洋工、制造麻烦，而伴随着工作绩效的下降，大家越来越觉得，你的水平不过如此，而这种恶性循环大大降低了你说话的份量。别让自己在抱怨老板弱点时，也失去了工作效率。在员工与老板之间的博弈游戏中，以非暴力

23、不合作为代表的消极、阴暗的态度只会让你越来越偏离企业与个人共同发展的奋斗目标，而陷入与老板之间相互怨恨和抵制的不均衡对抗之中，因为你的老板同时也是这场游戏的裁判，因此对于你来说这是一场始终处在劣势，没有胜利的战争。在这场没有硝烟的战争中，你很难获得同盟军的支持，即使你在员工中是深得人心的，人们都赞同你的立场，相信你的判断，但是哪怕是那些颇有正义感和责任感的人也不会对一个终日牢骚满腹，在公司里传播一种相互挑剔和指责的文化的人抱有好感。因为这种氛围只能导致一种结果士气与绩效一同下降。作为部属每个人都有成为反对者的权利，但是在执行阶段我们没有颠覆决策的权利，更不该阳奉阴违，表面上保有我们的职位和部属

24、身份，暗地里却是不折不扣的异议人士，如此一来必然天下大乱，因为团队成员之间的互信互重已经荡然无存，而其后果将是相对于集体意识的另一个极端，那就是整个团体变得四分五裂、勾心斗角，遑论为共同的目标而奋斗。回首向来萧瑟处，也无风雨也无晴，在你向职业生涯的巅峰攀登过程中，必定会遭遇无数的逆境，而来自老板的阻力不过是其中的一个小插曲，事实上，只要你拥有积极、良好的心态，不动声色地努力工作，不断提高你的工作绩效，获取越来越多人的信任和支持，再愚蠢的老板也会下意识地关注你的出色表现，何况很多情况下老板并没有你想象中那么愚蠢，他自然有他成为老板的道理，不要让沟通问题破坏你们双赢的美好前景。”Boss Mana

25、gement管理是一门艺术，针对各种不同对象的管理更是各种不同的学问。知识管理称为Knowledge Management，客户关系管理称为CRM（Customer Relationship Management），供货商管理则是SCM（Supply Chain Management），对各行各业的人来说上面那些都很重要。除了这些时髦的管理理论外，对于身处职场江湖的人，更重要的是如何去管理老板，即BM（Boss Management）。管理学鼻祖泰勒提出科学管理的理论，诞生了工作的标准化。泰勒理论的中心思想是“精确科学”：逻辑学、数学和物理。他的思想体系充满了规则、可重复性和可比较性。在以泰勒

26、理论为基础建造的工厂里，管理的主要任务就是把工人指定在一个很明确的岗位上，控制他们并设法鼓励他们。“一个人，就是一项任务！”人们在这个系统中是可替换的、可流动的，具有一定的伸缩性。如果他的“尺寸”刚好，那他就是“好的”。那时的人们被视为是机器的一部分，管理阶层则不断地为他们“上油”。个体的不确定性则被视为对管理的干扰，管理就是为了杜绝它的存在。现代企业作为经济实体除了具备商业属性外，同时也具有创造产品、解决就业、上缴利税这些社会属性，因此，公司其实是所有员工及社会所共享的公共性组织，而不是某个老板或某些股东的私产。然而，似乎并没有多少员工认识到管理老板的重要性(更糟的是，几乎没有多少人相信他们

27、能够做到这一点)。他们为此感到既痛苦又无可奈何。因此，对以往老板(领导者)大权独揽、员工(部属)唯命是从的管理模式进行改革已经成为必要。“瞒天过海”用在“管理老板”上，就是巧妙地利用老板（上司）的习惯风格（心理行为惯性）等，示假隐真，悄悄进行职场行动，只有确定后才能向领导坦白公布。要用好这个计策，首先要了解老板（上司），包括老板的习惯、领导风格、老板所处的具体处境以及自己的文化和个人情况等；了解他的长处、短处在哪里？他的工作方式是什么？他希望别人的工作方式是什么？有了这些基本的了解，同老板打交道时就不会是一头雾水 不知所措了。进而还可以因势利导，与老板相互取长补短，从而避免冲突、误解和问题的发

28、生。实际工作中，先找出老板的工作、生活习惯和风格。他每天早上几点到办公室？他习惯早到还是晚到？当老板走进办公室后，是怎样开始工作的？是立刻行动？还是花一些时间避不见人，想想今天该做的事？老板到底在忙些什么？他怎样度过一天、他是不是走来走去，确定大家都在做事？他怎样评估工作，老板的老板又是谁？这需要用心去观察。一定要在老板来之前早到，在老板走之后晚走，工作勤快，这至少可以获得较高的印象分。高处不胜寒。上司（老板）承担着更多的压力和责任，因此内心会有更多的寂寞和郁闷，老板（上司）也是人，也有他的难处和限制。积极地观察他们，留意一些特定场合的线索。应该从生活细节上体察入微，关心体贴，想老板之所想，急

29、老板之所急，不过最好是通过第三者来暗中体现对他的关心，这也是“瞒天过海”之计的一个重要特点。通过这种“不动声色”的关心，老板总会知道的，从而与老板亲近，缩小与老板之间的心理距离。只有在这种相互尊重和理解、关心和爱护中，精神才能找到寄托，心理上才能得到慰藉，从而使友谊深厚，合作紧密，整体合力更为强劲。但还是要保持一定的距离。距离产生美。亲近不等于亲密。上司就是上司，下属就是下属。即使了解了老板，也只是上下关系中的一半。另一半就是自己。“我了解我自己吗?”我们很少花时间去真正了解自己，“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”清楚地了解自己是必不可少的。了解自己和开发自我意识不是件容易的事。我们不善于提

30、高自己或拓展新能力，除非我们知道我们现阶段的能力水平。但要提醒自己的是：不要一开始为了讨好老板就投其所好，等到把对方胃口养大了才良心发现想洗手不干。更不可露骨地溜须拍马，否则只能适得其反。在与老板（上司）的相处中，既要坚持原则，又要讲究方法，把原则性与灵活性紧密而巧秒地结合起来。“借刀杀人”。借他人之矛盾，削弱对手。自不出力，毁其于无形。如果我们面对的不是理想的上司，又走不了，可以联合更高级的上级（也就是上司的上司），使他离开自己的位置，要想把它做得漂亮，不妨利用上司的缺陷和弱点，如他对下级的苛刻，利用他与他人的矛盾，从中巧妙斡旋，借他人之口诉诸他的上司（老板），使之引起众怒“群起而攻之”最为佳，以达到“驱逐”的目的。但此计不是迫不得已不可效法，所谓“能容人处且容人”。职场晋升的五大思想障碍很多员工都有这样的经历，当公司内部有良好的晋升机会时，无论从资历、业绩还是人品来讲，你都是当之无愧的最佳人选，因此你不屑于或者羞于向上司表白自己的工作业绩，胸有成竹地等待着那个光辉时刻的来临。但是结果大大出乎你的意料之外，获得晋升的甚至是比你晚进公司的员工。面对这样的结局，光是怨天尤人、牢骚满腹是不能解决问题的，世事洞察皆学问，晋升同样也要讲究方式和方法，这样才能引起你上司的关注而牢牢把握住晋升的机会。以下是妨碍你在职场获得应有回报的五大思想障碍，必须加以纠正。