20091225175423白领行业增员流程.ppt

1、白领增员流程人物：张林人物：张林3535岁，某民营企业部门经理岁，某民营企业部门经理收入：月均收入：月均50005000已婚五年，小孩五岁半已婚五年，小孩五岁半业务员的高中同学，多年未见，前几周在同学聚会中交流业务员的高中同学，多年未见，前几周在同学聚会中交流时流露出对目前工作的不满。时流露出对目前工作的不满。剧剧 本本 概概 要要1 1、让人羡慕；、让人羡慕；2 2、综合素质高，收入稳定；、综合素质高，收入稳定；3 3、有提升空间，有良好的培训；、有提升空间，有良好的培训；4 4、竞争意识较强；、竞争意识较强；5 5、自我期许高，学习能力、意愿强；、自我期许高，学习能力、意愿强；6 6、生活

2、品味高，永不满足、生活品味高，永不满足职职 业业 分分 析析优优势势1 1、竞争压力大；、竞争压力大；2 2、收入、职位有瓶颈；、收入、职位有瓶颈；3 3、对公司、行业前景要求高；、对公司、行业前景要求高；4 4、亚健康；、亚健康；5 5、个人发展受公司、行业限制；、个人发展受公司、行业限制；6 6、个人成就感、荣誉感难以实现；、个人成就感、荣誉感难以实现；7 7、人际关系复杂；、人际关系复杂；8 8、民企管理落后，工作、民企管理落后，工作职职 业业 分分 析析增增员员点点1 1、压力大，收入不稳定、压力大，收入不稳定2 2、想做管理，不愿做业务员、想做管理，不愿做业务员3 3、如果做保险考虑

3、去外资、如果做保险考虑去外资4 4、家人会反对、家人会反对预预 估估 问问 题题突破点：突破点：民营企业管理家族化，人际关系复民营企业管理家族化，人际关系复杂，个人能力提升及遇到瓶颈。杂，个人能力提升及遇到瓶颈。A:A:张林，你好，我是李英，忘了我没有？张林，你好，我是李英，忘了我没有？B:B:没有，怎可能忘嘛？老同学怎么想起给我打电话了喃？没有，怎可能忘嘛？老同学怎么想起给我打电话了喃？A:A:这这么么多多年年没没有有看看到到你你，上上次次聚聚会会匆匆匆匆忙忙忙忙，人人又又多多没没机机会会好好好好跟跟你你聊聊一一下，这两天有空出来吃顿饭。下，这两天有空出来吃顿饭。B:B:好嘛，明天晚上嘛。好

4、嘛，明天晚上嘛。A:A:说说好好了了，明明天天晚晚上上七七点点，我我们们公公司司附附近近有有家家苏苏武武牧牧羊羊，味味道道挺挺不不错错，我我在那里等你。在那里等你。电话约访电话约访增员面谈路线图增员面谈路线图增增员员面面谈谈五五步步曲曲:赞赞 美美、高高估估、怀怀疑疑、关关心心、帮帮 助助寒喧开门寒喧开门激励促成激励促成再次高估他、肯再次高估他、肯定他邀请他，再定他邀请他，再次解决心理担忧，次解决心理担忧，介绍行业、公司、介绍行业、公司、团队、自我成长、团队、自我成长、工作内容工作内容说明说明你的想法和我当你的想法和我当初的一样（自我初的一样（自我心路历程分享，心路历程分享，解决对方的的担解决

5、对方的的担忧，包含忧，包含2020个优个优势的选择分析）势的选择分析）已有想法意已有想法意向向推；尚推；尚且犹豫且犹豫拉拉推、拉两推、拉两度促成度促成建建立立增增员员档档案案，对对优优秀秀准准增增员员进进行行长长期期的的经经营营与与跟跟进进跟踪跟踪寒暄开门五步曲寒暄开门五步曲赞美他赞美他（拉近距离）（拉近距离）高估他高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他关心他（建立同理心，建立同理心，了解现状，启发需求）了解现状，启发需求）怀疑他怀疑他（不会吧，不可能吧）（不会吧，不可能吧）帮助他帮助他（请其（请其描述理想工作）描述理想工作）流程一第一步第一步：赞美他

6、赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。目的：拉近距离，让对方喜欢你。A:A:张玲，这么多年没见你简直没怎么变，还是那么热张玲，这么多年没见你简直没怎么变，还是那么热情自然。那天看到你就让我想起读书时下晚自习后情自然。那天看到你就让我想起读书时下晚自习后我们边骑车边摆龙门阵的情形，好有意思哦！我们边骑车边摆龙门阵的情形，好有意思哦！B:B:就就是是就就是是。毕毕业业一一晃晃就就十十五五年年了了，老老同同学学还还是是那那么么亲切。亲切。A:A:毕毕业业这这些些年年，我我们们都都忙忙于于成成家家立立业业，没没时时间间见见面面。现在总算都告一段落了，大家可以抽时间聚聚啦。现在总算都告一段落了，大家可以抽

7、时间聚聚啦。B:B:听听说说你你在在保保险险公公司司做做得得很很好好的的嘛嘛，大大家家都都说说你你改改变变好大哦！好大哦！地点：餐厅地点：餐厅第二步：高估他第二步：高估他方式：方式：1.1.行业特征提问行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他）（针对他的职业弱势高估他）2.2.激发内心不满激发内心不满A:A:是是啊啊，这这么么多多年年大大家家都都有有变变化化，你你也也不不错错啊啊！听听说说你你是是某某集集团团的的高高层层管管理理人人员员，象象你你这这么么能能干干的的人人，读读书书就就当当团团委委书书记记，一一直直都都有有号号召召力力和和影影响响力力，在在你你们们公公司司肯肯定定好好受受老老板板重

8、重用用哦哦，肯肯定定前前途途无无量量哦哦！(行业特征提问行业特征提问)B:B:哪哪有有哦哦？我我只只不不过过是是部部门门经经理理，象象我我们们那那种种民民营营企企业业，虽虽然然规规模模比比较较大大，但但毕毕竟竟是是家家族族企企业业,都都是是老板的亲戚老表掌权，我们哪进得到高层哦老板的亲戚老表掌权，我们哪进得到高层哦?A:A:真的啊！不可能哦真的啊！不可能哦!那你当部门经理不是好几年了？那你当部门经理不是好几年了？B:B:别别说说啦啦！以以前前别别人人都都说说我我是是最最年年轻轻的的部部门门经经理理，现现在在改改口口了了，我我已已经经成成为为最最资资深深的的部部门门经经理理了了。天天天天做做着着

9、重重复复的事情，能力也没有好大的提升。的事情，能力也没有好大的提升。（不会吧？怎么可能呢？）（不会吧？怎么可能呢？）第三步：怀疑他第三步：怀疑他第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心A:A:那你在你们公司还有没有上升的空间喃？那你在你们公司还有没有上升的空间喃？B:B:哎哎，家家族族企企业业就就是是这这个个样样子子，能能做做到到我我这这个个样样子子就就算算是是顶顶天天了了。收收入入也也难难上上涨涨了了，老老板板疑疑心心又又重重，不不会会让让我我们们这这些些外外人人进进入入核核心心管管理理层层，没没有有你们单纯啊！你们单纯啊！第五步：帮助他第五步：帮助他 （进入开门阶段）（进入开门阶段）描

10、述其理想的工作环境描述其理想的工作环境A.A.那那你你还还待待在在那那里里做做什什么么喃喃？你你那那么么能能干干的的人人都都没没有有发发展展空空间，把你的能力都给限制了！间，把你的能力都给限制了！你你不不想想找找一一个个发发挥挥能能力力，有有更更多多上上升升通通道道的的行行业业？（通通过过提提问，了解问，了解理想的工作环境理想的工作环境）B:B:我我现现在在也也正正考考虑虑这这个个问问题题，我我也也希希望望换换一一个个有有更更大大发发展展的的行业！行业！想想出出来来又又怕怕找找不不到到合合适适的的位位置置，看看着着小小孩孩马马上上就就要要读读书书了了，更不敢轻易冒风险，矛盾啊！更不敢轻易冒风险

11、，矛盾啊！说说 明明流程二（终身事业，持续增长，个人品牌，收入前途由自己决定）（终身事业，持续增长，个人品牌，收入前途由自己决定）行业优势行业优势2020点中选择性的讲解点中选择性的讲解自我转行的心路历程，自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧解决对方的疑惑和担忧A:A:也也是是，当当初初我我也也想想找找个个稳稳定定的的工工作作，结结果果机机缘缘巧巧合合我我进进了了保保险险公公司司，现现在在才才发发现现自自己己能能为为自自身身的的事事业业作作主主才才叫叫真真正正的的事事业业稳稳定定，我我今今天天可可自自信信地地对对你你说说只只要要我我愿愿意意我我永永远远都都不不会会失失业业，而而且且只只要要

12、我我努努力力我我可可以以让让我我的的收收入入，能能力力和和前前景景持持续续成成长长，我我们们还还可可以以在在这这个个行行业业里里创创造造自自我我品品牌牌，有有机机会会参参加加很很多多国国内内国国际际的的行行业业交交流流，上上个个月月成成都都不不是是才才举举行行了了世世界界华华人人保保险险大大会会吗吗？（自自我我对对业业的的认认知知）而而且且你你想想像像一一下下，如如果果我我当当初初就就一一直直待待在在学学校校，每每月月有有两两千千块块钱钱的的工工资资，旱旱涝涝保保收收，非非常常稳稳定定，但但一一年年也也就就3 3万万块块钱钱的的收收入入而而已已，这这相相当当于于我我现现在在2 2个个月月左左右

13、右的的收收入入。以以前前的的工工资资还还不不够够我我今今天天交交的的税税钱钱，你你觉觉得得哪哪个个更更稳稳定定喃喃？（自我改变，从行业优势选择分析）（自我改变，从行业优势选择分析）B:B:你当然啰！你做了那么久都已经是管理层啦，收入肯定高！象业务你当然啰！你做了那么久都已经是管理层啦，收入肯定高！象业务员的收入肯定没你们高？员的收入肯定没你们高？激励促成激励促成流程三再次高估他，肯定他。再次高估他，肯定他。处理拒绝问题处理拒绝问题(针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容)A:A:哪有啦！保险公司有最透明的薪酬制度，一个刚刚入司哪有啦！保险公司有

14、最透明的薪酬制度，一个刚刚入司的新人都有可能超过我们，象我们去年的新人都有可能超过我们，象我们去年3 3月才入司的一个月才入司的一个大学生当年收入就达到大学生当年收入就达到1010万元以上。万元以上。以你的能力，只要你以你的能力，只要你用心，尽力去做，你肯定会远远超过她。用心，尽力去做，你肯定会远远超过她。（再次高估他）再次高估他）B:B:我要做也不会做业务员三。你们公司招不招管理人员嘛？我要做也不会做业务员三。你们公司招不招管理人员嘛？A:A:要要啊啊。公公司司正正处处于于高高速速发发展展时时期期,需需要要大大量量的的管管理理人人才才，我我们们现现在在就就在在招招聘聘储储备备高高级级管管理理

15、干干部部。但但你你想想嘛嘛，你你要要管管理理销销售售团团队队又又不不了了解解销销售售一一线线，怎怎么么来来管管理理呢呢？在在我我们们公公司司，包包括括老老总总、总总监都是从业务员做起来的。监都是从业务员做起来的。当当然然，能能力力不不同同，积积累累不不同同，定定位位不不同同，导导致致发发展展的的速速度度也也是是不不同同的的。象象我我们们公公司司的的田田明明经经理理，她她用用一一年年半半的的时时间间就就从从新新人人做做到到了了高高级级经经理理，而而且且还还有有无无限限畅畅通通的的上上升升空空间间，这这种种机机会会对对我我们们每每一个人都是公平的。一个人都是公平的。针对他的困惑，介绍行业、公司、团

16、队、工作内容。针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容。B:B:哦，是这样的啊。那现在进了那么多的外资保险公司，他们的待遇可能更哦，是这样的啊。那现在进了那么多的外资保险公司，他们的待遇可能更好些吧？好些吧？A:A:其实其实我们公司就是一家拥有政府支持优势和外国先进管理经验的品牌公司，我们公司就是一家拥有政府支持优势和外国先进管理经验的品牌公司，在香港上市的中保国际、中保控股、和世界五百强资产排名在香港上市的中保国际、中保控股、和世界五百强资产排名2626位的富通国际位的富通国际是我们的股东。为了创建这个品牌，我们走的是精英路线，我们对员工的要是我们的股东。为了创建这个品牌，我们走的是精英路线，我们对员工的要求是非常高的。正因为此，我们吸引了一大批优秀人才，在我们团队中有过求是非常高的。正因为此，我们吸引了一大批优秀人才，在我们团队中有过去的企业老总、财务总监、报社主编、大学老师等等。我们的人均绩效是全去的企业老总、财务总监、报社主编、大学老师等等。我们的人均绩效是全国最高的，我们的发展速度也是全国最快的。国最高的，我们的发展速度也是全国最快的。在政府的支持下，在短短的五年内，我们