搏击水泥领域大展营销宏图四川蓥峰水泥投产一年营销礼记.docx

1、搏击水泥领域大展营销宏图四川蓥峰水泥投产一年营销礼记搏击水泥领域 大展营销宏图四川蓥峰水泥投产一年营销礼记搏击水泥领域 大展营销宏图 四川蓥峰水泥投产一年营销礼记 “我宣布川煤集团广能公司年产200万吨水泥项目正式投产”上午9时20分随着四川省副省长李成云一声令下广能集团蓥峰水泥公司竣工典礼现场掌声雷动礼炮齐鸣礼花冲天整个新落成的厂区一片欢腾数辆罐装车在与会人员的列队欢送下满载着蓥峰新线水泥缓缓驶出厂区。这是2009年11月12日蓥峰水泥公司年产200万吨水泥生产线正式投产竣工剪彩典礼现场的场景。 一年过去了蓥峰水泥公司的销售情况如何,市场前景怎么样,是否在惨烈的市场竞争中站稳了脚跟立于不败之

2、地,带着这些问题我们与西部水泥网记者刘年一道叩开了蓥峰水泥公司营销市场大门翻开了蓥峰水泥公司一年来厚厚的销售历程 13年前改革的浪潮让川煤集团广能公司的一群煤矿人从母体中剥离出来在华蓥市天池镇白果坝的一片乱石岗上建起了蓥峰水泥公司。由于当时条件的限制投产之初年产能仅仅只有10万吨虽然经过2003年二期工程的扩产年产能也仅达到了55万吨。 在艰苦创业中刚看到一点希望的蓥峰水泥公司如一叶- 1 - 小舟在波涛汹涌的激流中沉浮摇曳。企业何去何从,发展的道路该怎么走,蓥峰人遇到了前所未有的挑战。 但是蓥峰人有着天生的自信不甘于做行业的追随者他们一直有着梦想那就是做区域市场的领导者。金麟岂是池中物一遇风

3、云变化龙。随着西部大开发的步伐进一步加大、国家淘汰落后产能号角的鸣响和打造百亿川煤二十亿广能目标的实施蓥峰人抓住了发展的机遇经过一年的建设2009年11月年产200万吨水泥新型干法线在华蓥山脚下建成投产了。所有蓥峰人为此欢欣鼓舞、为此感慨万千蓥峰水泥终于走在了川东北市场的前列年产265万吨水泥生产线成为了川东地区的领头雁蓥峰人终于有了抗击市场风险的资本和能力有了沉甸甸的市场话语权: 蓥峰人搏击市场只争先 一夜之间企业实际产能由原来的20余万吨猛增了10多倍。但是不管产能有多么大并不意味着你就能在市场上一帆风顺突然释放的200万吨产能如何转化成市场需求成为横挡在蓥峰人搏击市场面前的一座山峦。 从

4、2008年“5.12”汶川特大地震以后随着四川灾后重建项目的落实一大批国际、国内水泥业界的航母纷纷进驻四川四川新型干法线水泥的建设如雨后春笋遍布每一个角落。在蓥峰水泥公司销售半径100公里范围内有国外著名的特大型水泥企业和国内外享誉、中国排名第一的水泥- 2 - 巨头更有国内知名水泥集团还有许许多多的本土企业随着这些水泥企业新线在一年的时间内相继投产蓥峰水泥处于被“围追堵截”的境地市场竞争将空前的惨烈。众多有识之士发出了不久的四川就是今日的浙江四川水泥行业将陷入“浙江现象”的推断。 面对如此恶劣的市场环境蓥峰人并没有惧怕他们有足够的信心迎接市场的挑战。如何迅速打开市场蓥峰水泥公司高度重视从20

5、09年3月份就提前谋划科学部署启动新线水泥销售的市场调研、网络构建、市场布局工作。 首先他们有计划、有目的的引进水泥销售需要的一大批人才并聘请营销专家,教授,到公司对销售人员和全体管理人员进行了为期三个月的脱产理论、业务、思想素质等强化培训和训练让他们能尽快尽早适应现代化大型企业的销售工作。经过一段时间的忙碌奔波营销人才构架初步建立形成了以老带新以识带学的人才梯队组成了一支人才济济敢打敢拼的高素质营销队伍。 其次面对整个四川市场发动一切可发动的力量在专业人员的牵头下结合蓥峰所在地理位置和企业特点通过建立健全营销网络体系在目标市场设置了片区市场销售办事处采取经销商划片分区域销售销售员为区域经销商

6、服务的模式和在市场开拓工作中坚持做到抓重点用户、抓大用户与不放过小用户相结合、充分维护双方的利益增强经- 3 - 销商开发市场的积极性和主动性等方式历经半年多时间初步建立起一套规范可行的销售模式和区域规划建立了以成都等城市为中心的市场区域并陆续安排人员进驻各区域对区域市场开始调研、布局。市场部门则开始了对目标市场内重大工程的信息收集、筛选、开发等工作。在内务管理上针对蓥峰水泥的实际情况联合国内知名软件公司对销售开票、发货、过磅、计划、收款等开发软件在老线水泥发运过程中试运行并逐步完善形成强大的水泥发运及监控系统。这样就形成了由市场开发、区域布局、内务支持三个主要点统一在销售部门管理体制下的“三

7、点一线”的管理体制和模式。 在十多年的市场拼搏中蓥峰人有着很深的忧患意识和吃苦耐劳的优良品质。他们深知不创新就没有未来、市场不会同情弱者的企业管理理念没有提前的市场规划和开发没有辛勤的付出即使投产蓥峰也只能在市场的洪流中随波逐流。要做市场的领导者必须善于思考、勤于开发、勇于创新。正是抱着必胜的决心和勇气蓥峰人从去年3月份就开始了对新线投产后市场的布局、开发工作。 在重点工程方面他们瞄准了国家骨干工程兰渝铁路、嘉陵江梯级电站、广南高速、巴南高速等一批国家重点工程。在开发工程中公司主要领导和分管领导多次亲自到工地介绍企业、展示产品、了解进度回来后经常加班加点对内- 4 - 向有关领导汇报、给开发人

8、员布置要点,而开发人员则经常着冒7、8月份川东异常酷热的天气步行十多公里深入施工单位项目部和施工地点对工程的运输路线、采购程序、质量要求等进行了解及时把第一手的信息、资料传递回公司。他们中的大多数人吃过了一辈子没有吃过的苦走过了一辈子没走过的路丢了一辈子没有“丢过”的脸。哪怕再苦再累面对客户时都会发自内心的微笑。因为他们心中有信念一定要实现自我的人生价值不辜负企业的希望一定要实现企业“全产全销”的目标:当去年11月份传来蓥峰水泥全线中标兰渝铁路喜讯的时刻蓥峰人激动地眼含热泪有的甚至大声呼喊传递着这个激动人心的消息在那一瞬间所有的付出都值了: 在营销市场取得初战告捷的同时他们又马不停蹄、星夜兼程

9、的向周边地级市以上城市进军商混站。在蓥峰新线投产之前没有一家商混站使用过蓥峰水泥因为在商混站战略伙伴的心里蓥峰的产能远远不能满足他们的需求很多甚至没有听说过蓥峰这个品牌他们对蓥峰水泥的质量、价格、服务也有疑问加上其它水泥供应商也做的很不错因此他们都持观望的态度。但蓥峰人并不会因此而气馁从销售主管领导再到普通的销售业务人员一直不断的走访不断的谈判、多达几十次的送样、送检等候消息。通过不懈的努力、以诚制静的工作方式和合作“双赢”的营销理念- 5 - 打动了一大批商混站其中包括南充市区内所有的6家和成都、广安、阆中等地的5家。在蓥峰水泥新线正式投产销售水泥那天看着一排排整齐而数不清的大型散装水泥罐车

10、等候装运水泥那一刻蓥峰人心里充满了自豪、骄傲和感动脸庞洋溢着胜利的喜悦: 但蓥峰人并不满足于重点工程和城市商混站水泥用户取得阶段性成果他们深知一棵树再高再大绿叶花果不管是多么繁茂根基不牢终会倒下。抱着这样的信念他们再接再厉打着背包顶着烈日冒着寒风细雨走遍了周边区域乡镇的大街小巷深入乡间田野渴了抿下嘴唇饿了啃几口干粮在短短的半年间他们跑遍了川东的所有城市乡镇把蓥峰水泥的问候带到了千家万户布置下了一百多个网络经销点形成了布局合理、覆盖整个区域的经销点。 跨越市场大展销售宏图 蓥峰水泥新线正式投产后带来了企业新的发展格局但销售也面临着诸多的问题和挑战。市场竞争异常激烈、服务人员没有经验、施工地点路况

11、差运输难、市场价格变化快波动大很多工程在多个厂家中反复争夺中几经更换水泥、价格偏高等因素造成经销商不愿意经销等这些都成为摆在30万吨到260万吨水泥跨越销售的难点。知道了问题就会有办法。蓥峰销售团队发挥集体智慧迎着困难而上:市场- 6 - 竞争激烈他们心里早有准备在投产之时就已经开发储备了一大批工程兰渝铁路、嘉陵江梯级电站、广南高速、巴南高速、成德南高速、九家商混站等一大批令竞争对手望尘莫及的客户群仅仅是兰渝铁路四大标段、三条高速路部分标段的合同签订量就足以让蓥峰水泥在今后至少两年时间内拥有一批重点工程大用户,新手没有经验就让销售领导和老销售人员帮、传、带,施工地点运输道路差就不断的和施工单位

12、协调、不断地做运输商的工作,客户反复大就通过诚信、服务、质量取胜,价格偏高就宣传蓥峰水泥的质量稳定性、性价比、区域保护、为客户创造价值等实实在在的政策措施。从蓥峰水泥新线投产到现在所有的销售人员和涉销人员没有休息过一个节假日、一个礼拜天许多部门的人员经常加班加点甚至整夜加班整整持续了一年。如果没有一种永不服输和必胜的信念在支撑是不可能达到的这也是蓥峰人战胜困难、走出困境的法宝。 在新钱投产短短的3个月时间内蓥峰水泥就实现了跨越式的销售。在销量上从开始的日销售水泥1000吨到一个月内的6000吨再到两个月后的日最高销售水泥近10000吨。蓥峰人做到了别人难以想象成绩创造了业内奇迹。蓥峰销售展示了

13、蓥峰的实力和抱负:那就是为整个川东北地区的水泥行业负责的态度以质量服务取胜的为本不打价格战要走销售模式创新发展的道路来达到销售价格的至高- 7 - 点,在货款回收方面蓥峰销售一贯坚持风险预警制度抓住水泥销售回款的特点对所有工程项目进行资金风险评估精心安排回款计划回款措施与客户建立起良好的合作伙伴关系使客户实实在在的认为蓥峰是一家不可或缺的战略合作伙伴让客户心甘情愿的付款甚至大笔的预付款这样的良性循环造就了蓥峰新线投产至今没有一笔欠款的良好业绩。 蓥峰销售人的努力终于得到了应有的回报从去年11月份投产以来蓥峰水泥销售实现了“全产全销”的目标任务。销售量并没有因为季节性的销售疲软而影响生产没有因为

14、淡季影响而胀库没有因为回款不及时而影响公司的资金安排没有因为价格高而丢失骨干客户。特别是今年6至9月当周边企业纷纷压库停产、甚至破产倒闭开始叫苦连连的时候蓥峰水泥销售却依然呈现车水马龙、门庭若市、产销两旺的繁忙景象最终赢得了竞争对手的尊敬和赞叹:蓥峰水泥副总经理郑祥清先生告诉西部水泥网记者一行“我们的营销成绩来自于拼搏只有拼搏才有市场一份努力才会有一份收获:” 从蓥峰水泥公司年产200万吨水泥生产线2009年11月12日投产至今蓥峰水泥销售共实现销量190万吨货款回收达100%蓥峰水泥销售已进入一个新的历史纪元。所有这一些成绩的取得无不凝聚着从川煤到广能、从广能到蓥峰- 8 - 从蓥峰到销售的

15、心血和智慧。蓥峰销售人敢于负起企业重担甘于拼搏在最艰苦的市场前沿善于运用头脑和智慧勤于摸索市场成败经验终于让蓥峰这颗屹立在巍巍华蓥山下的明珠在川东北水泥市场上闪耀着熠熠的光辉:,刘年 黄景荣, 下面内容为赠送的工作总结范文,不需要的朋友下载后可以编辑删除! 工作总结怎么写:医院个人工作总结范文 一年的时间很快过去了,在一年里,我在院领导、科室领导及同事们的关心不帮劣下圆满的宋成了各项工作,在思想觉悟方面有了更进一步的提高,本年度的工作总结主要有以下几项: - 9 - 1、工作质量成绩、效益和贡献。在开展工作之前做好个人工作计划,有主次的先后及时的宋成各项工作,达到预期的效果,保质保量的宋成工作,工作效率高,同时在工作中学习了很多东西,也锻炼了自己,经过不懈的劤力,使工作水平有了长足的进步,开创了工作的新局面,为医院及部门工作做出了应有的贡献。 2、思想政治表现、品德素质修养及职业道德。能够认真贯彻党的基本路线方针政策,认真学习马列主义、毛泽东思想、医学教,育网邓小平理论和“三个代表”的重要思想。坚持“以病人中心”的临床服务理念