用友培训之04分销.ppt

1、追求卓越追求卓越 铸就辉煌铸就辉煌提纲提纲3 3 3 34 4 4 41 1 1 1应用模式应用模式应用模式应用模式名词解释名词解释名词解释名词解释功能介绍功能介绍功能介绍功能介绍5 5 5 5操作练习操作练习操作练习操作练习2 2 2 2分销管理模式及发展趋势分销管理模式及发展趋势分销管理模式及发展趋势分销管理模式及发展趋势名词解释名词解释分销 将产品从生产商移送至最终消费者的过程分销商 能帮助推动产品销售的客户客户 购买产品以用于销售的单位渠道 分销过程中产品、信息和资金所走的通路消费者 购买并最终使用产品的人提纲提纲3 3 3 34 4 4 41 1 1 1企业分销应用模式企业分销应用模

2、式企业分销应用模式企业分销应用模式名词解释名词解释名词解释名词解释用友分销功能介绍用友分销功能介绍用友分销功能介绍用友分销功能介绍5 5 5 5操作练习操作练习操作练习操作练习2 2 2 2分销管理模式及发展趋势分销管理模式及发展趋势分销管理模式及发展趋势分销管理模式及发展趋势“世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，要世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，要世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，要世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，要不是消费者能够在销售点买到它们，简直就销不出不是消费者能够在销售点买到它们，简直就销不出不是消费者能够在销售点买到它们，简直就销不出不是消费者能够在销售

3、点买到它们，简直就销不出去。去。去。去。”宝洁公司销售培训手册宝洁公司销售培训手册宝洁公司销售培训手册宝洁公司销售培训手册分销渠道分销渠道分销渠道是传统市场营销组合分销渠道是传统市场营销组合4要素之一要素之一 产品、价格、渠道、促销策略（产品、价格、渠道、促销策略（产品、价格、渠道、促销策略（产品、价格、渠道、促销策略（4P4P）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者分销渠道的起点是生产者，终点是消费者分销渠道引发转移商品所有权的行为；分销渠道引发转移商品所有权的行为；存在中间商的介入；存在中间商的介入；分销渠道职能分销渠道职能提高交易效率，降低交易成本；提高交易效率，降低交易成本；提高交易效率

4、，降低交易成本；提高交易效率，降低交易成本；使消费者能够看得到，买得到；使消费者能够看得到，买得到；使消费者能够看得到，买得到；使消费者能够看得到，买得到；协同销售；协同销售；协同销售；协同销售；分摊市场风险；分摊市场风险；分摊市场风险；分摊市场风险；分销渠道是企业的无形资产；分销渠道是企业的无形资产；分销渠道是企业的无形资产；分销渠道是企业的无形资产；分销渠道的层次分销渠道的层次渠道深度渠道层次渠道层次渠道层次渠道层次渠道宽度是指企业分销渠道中中间是指企业分销渠道中中间是指企业分销渠道中中间是指企业分销渠道中中间环节的数目。环节的数目。环节的数目。环节的数目。影响渠道长度的因素有：影响渠道长

5、度的因素有：影响渠道长度的因素有：影响渠道长度的因素有：市场、市场、市场、市场、购买行为购买行为购买行为购买行为、产品产品产品产品、中间商、企业。中间商、企业。中间商、企业。中间商、企业。购买量大，单位分销成本购买量大，单位分销成本购买量大，单位分销成本购买量大，单位分销成本低，便于直接销售给客户；低，便于直接销售给客户；低，便于直接销售给客户；低，便于直接销售给客户；购买频度越高，一次购买购买频度越高，一次购买购买频度越高，一次购买购买频度越高，一次购买量越少，产品价值越低；量越少，产品价值越低；量越少，产品价值越低；量越少，产品价值越低；购买的季节性购买的季节性购买的季节性购买的季节性购买

6、的探索度（购前比较购买的探索度（购前比较购买的探索度（购前比较购买的探索度（购前比较研究研究研究研究;购买过程的精力付出）购买过程的精力付出）购买过程的精力付出）购买过程的精力付出）技术性越强技术性越强技术性越强技术性越强产品越耐用产品越耐用产品越耐用产品越耐用产品越非规格化产品越非规格化产品越非规格化产品越非规格化产品越重产品越重产品越重产品越重产品价值越大产品价值越大产品价值越大产品价值越大产品越易腐产品越易腐产品越易腐产品越易腐产品生命周期越短产品生命周期越短产品生命周期越短产品生命周期越短分销渠道层次分销渠道层次渠道深度渠道层次渠道层次渠道层次渠道层次渠道宽度项目项目项目项目短渠道短渠

7、道短渠道短渠道(直销直销直销直销)长渠道长渠道长渠道长渠道企业市场接触企业市场接触企业市场接触企业市场接触 市场敏锐程度市场敏锐程度市场敏锐程度市场敏锐程度 营销成本营销成本营销成本营销成本 价格控制能力价格控制能力价格控制能力价格控制能力 营销专业程度营销专业程度营销专业程度营销专业程度 市场覆盖力度市场覆盖力度市场覆盖力度市场覆盖力度 市场风险市场风险市场风险市场风险 渠道宽度渠道宽度渠道深度渠道层次渠道宽度渠道宽度渠道宽度渠道宽度根据经销某种产品的批发商、零售根据经销某种产品的批发商、零售根据经销某种产品的批发商、零售根据经销某种产品的批发商、零售商、代理商数量确定商、代理商数量确定商、

8、代理商数量确定商、代理商数量确定渠道宽度有三种类型：密集分销、渠道宽度有三种类型：密集分销、渠道宽度有三种类型：密集分销、渠道宽度有三种类型：密集分销、选择分销、独家分销；选择分销、独家分销；选择分销、独家分销；选择分销、独家分销；影响渠道宽度的因素：市场、购买影响渠道宽度的因素：市场、购买影响渠道宽度的因素：市场、购买影响渠道宽度的因素：市场、购买行为、产品、企业行为、产品、企业行为、产品、企业行为、产品、企业项目项目项目项目密集分销密集分销密集分销密集分销选择分销选择分销选择分销选择分销独家分销独家分销独家分销独家分销描述描述描述描述制造商尽可能多地通制造商尽可能多地通制造商尽可能多地通制

9、造商尽可能多地通过各种中间商销售产过各种中间商销售产过各种中间商销售产过各种中间商销售产品品品品制造商在某地区通过少制造商在某地区通过少制造商在某地区通过少制造商在某地区通过少数经挑选的中间商销售数经挑选的中间商销售数经挑选的中间商销售数经挑选的中间商销售产品产品产品产品制造商在某地区仅制造商在某地区仅制造商在某地区仅制造商在某地区仅选择一家中间商销选择一家中间商销选择一家中间商销选择一家中间商销售其产品售其产品售其产品售其产品产品产品产品产品食品、杂货等日常生食品、杂货等日常生食品、杂货等日常生食品、杂货等日常生活用便利品活用便利品活用便利品活用便利品选购性商品、价格高的选购性商品、价格高的

10、选购性商品、价格高的选购性商品、价格高的商品、限量生产的日常商品、限量生产的日常商品、限量生产的日常商品、限量生产的日常生活用品生活用品生活用品生活用品汽车、家用电器、汽车、家用电器、汽车、家用电器、汽车、家用电器、服装等服装等服装等服装等渠道宽度渠道宽度渠道深度渠道宽度渠道宽度渠道宽度渠道宽度项目项目项目项目密集分销密集分销密集分销密集分销选择分销选择分销选择分销选择分销独家分销独家分销独家分销独家分销市场覆盖面市场覆盖面市场覆盖面市场覆盖面顾客接触率顾客接触率顾客接触率顾客接触率对中间商依赖性对中间商依赖性对中间商依赖性对中间商依赖性对渠道的控制对渠道的控制对渠道的控制对渠道的控制渠道费用

11、渠道费用渠道费用渠道费用渠道选择渠道选择渠道选择渠道选择渠道间竞争渠道间竞争渠道间竞争渠道间竞争分销分销分销分销/促销统一性促销统一性促销统一性促销统一性渠道深度渠道深度渠道深度渠道深度渠道深度渠道深度渠道深度渠道深度渠道层次渠道宽度是宽度的扩展和延伸，指厂商选择几条渠道是宽度的扩展和延伸，指厂商选择几条渠道是宽度的扩展和延伸，指厂商选择几条渠道是宽度的扩展和延伸，指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。进行某产品的分销活动。进行某产品的分销活动。进行某产品的分销活动。渠道广度类型：集中型、选择型、混合型；渠道广度类型：集中型、选择型、混合型；渠道广度类型：集中型、选择型、混合型；渠道广度类型

12、：集中型、选择型、混合型；多渠道在现实中广泛存在：多渠道在现实中广泛存在：多渠道在现实中广泛存在：多渠道在现实中广泛存在：多渠道可降低销售成本多渠道可降低销售成本多渠道可降低销售成本多渠道可降低销售成本更好满足客户需要：销售针对性强，更专业更好满足客户需要：销售针对性强，更专业更好满足客户需要：销售针对性强，更专业更好满足客户需要：销售针对性强，更专业提高交易量。提高交易量。提高交易量。提高交易量。缺点：容易产生渠道冲突，渠道间独立性强，缺点：容易产生渠道冲突，渠道间独立性强，缺点：容易产生渠道冲突，渠道间独立性强，缺点：容易产生渠道冲突，渠道间独立性强，合作困难。合作困难。合作困难。合作困难

13、。集中型集中型集中型集中型选择型选择型选择型选择型混合型混合型混合型混合型单一产品市单一产品市单一产品市单一产品市场组合多条场组合多条场组合多条场组合多条渠道，渠道渠道，渠道渠道，渠道渠道，渠道间相互重叠、间相互重叠、间相互重叠、间相互重叠、竞争竞争竞争竞争对产品市场细分，对产品市场细分，对产品市场细分，对产品市场细分，不同的市场选择不同的市场选择不同的市场选择不同的市场选择不同的渠道，渠不同的渠道，渠不同的渠道，渠不同的渠道，渠道间不重叠、不道间不重叠、不道间不重叠、不道间不重叠、不竞争竞争竞争竞争综合运用前两种类型：综合运用前两种类型：综合运用前两种类型：综合运用前两种类型：选择型单一渠道

14、用于选择型单一渠道用于选择型单一渠道用于选择型单一渠道用于某种优先权市场，集某种优先权市场，集某种优先权市场，集某种优先权市场，集中型渠道用于较大规中型渠道用于较大规中型渠道用于较大规中型渠道用于较大规模的市场。模的市场。模的市场。模的市场。分销渠道关系分销渠道关系渠道关系是按照渠道成员之间的关系划渠道关系是按照渠道成员之间的关系划分类型的。分类型的。分类：分类：传统分销渠道模式传统分销渠道模式传统分销渠道模式传统分销渠道模式垂直分销渠道模式垂直分销渠道模式垂直分销渠道模式垂直分销渠道模式水平分销渠道模式水平分销渠道模式水平分销渠道模式水平分销渠道模式多渠道分销渠道模式多渠道分销渠道模式多渠道

15、分销渠道模式多渠道分销渠道模式传统分销渠道模式传统分销渠道模式最原始的分销渠道模式。当前的各种交易市场最原始的分销渠道模式。当前的各种交易市场最原始的分销渠道模式。当前的各种交易市场最原始的分销渠道模式。当前的各种交易市场普遍存在。普遍存在。普遍存在。普遍存在。一种松散型的渠道关系，渠道由各个相互独立一种松散型的渠道关系，渠道由各个相互独立一种松散型的渠道关系，渠道由各个相互独立一种松散型的渠道关系，渠道由各个相互独立的成员组成，每个成员只关心自身最大利益。的成员组成，每个成员只关心自身最大利益。的成员组成，每个成员只关心自身最大利益。的成员组成，每个成员只关心自身最大利益。这是小型企业普遍采

16、用的渠道方式；这是小型企业普遍采用的渠道方式；这是小型企业普遍采用的渠道方式；这是小型企业普遍采用的渠道方式；优点：优点：优点：优点：比单枪匹马强，无需太多比单枪匹马强，无需太多比单枪匹马强，无需太多比单枪匹马强，无需太多义务承担，凭实力谋求老大；义务承担，凭实力谋求老大；义务承担，凭实力谋求老大；义务承担，凭实力谋求老大；进退灵活，自主决策；通过进退灵活，自主决策；通过进退灵活，自主决策；通过进退灵活，自主决策；通过渠道解决小企业知名度、财渠道解决小企业知名度、财渠道解决小企业知名度、财渠道解决小企业知名度、财力和销售能力上的不足。力和销售能力上的不足。力和销售能力上的不足。力和销售能力上的不足。弱点：弱点：弱点：弱点：成员之间无契约、产权关系；成员之间无契约、产权关系；成员之间无契约、产权关系；成员之间无契约、产权关系；临时交易关系，缺乏长期合作根临时交易关系，缺乏长期合作根临时交易关系，缺乏长期合作根临时交易关系，缺乏长期合作根基；渠道安全系数小，依赖于成基；渠道安全系数小，依赖于成基；渠道安全系数小，依赖于成基；渠道安全系数小，依赖于成员自律；资源无法共享；渠道缺员自律；资源无