模块一：.国际贸易流程及交易前期准备.ppt

1、模块一国际贸易流程及交易前期准备本章结构 1.国际贸易流程2.出口交易前准备3.进口交易前准备单元一 国际贸易流程对外贸易流程的环节很多，各个环节之间往往都有着密切联系。在实际工作中，还经常出现先后交叉进行的情况。总的说来，进出口业务程序大体可分为交易前准备、磋商和签订合同以及履行合同三个阶段（图2-1）。这既是进出口业务的实际程序，也是以合同要素为线索形成的核心业务内容和以业务程序为线索形成的操作内容。进出口贸易的基本业务程序进出口贸易的基本业务程序交易前的准备交易前的准备交易磋商和签订合同交易磋商和签订合同 履行合同履行合同单元一 国际贸易流程出口贸易的程序1）交易前的准备阶段(1)申请许

2、可证(2)行情调研(3)目标市场选择(4)制定出口商品经营方案出口贸易的程序2)交易磋商阶段磋商的内容主要包括：商品的品质数量规格价格包装运输保险商检索赔和仲裁等。磋商的构成询盘发盘还盘接受其中发盘和接受是达成交易必不可少的环节。出口贸易的程序3)合同的签订阶段根据磋商结果，以书面形式按照一定格式进行记录，并分别签署盖章。4)合同的履行阶段交易合同订立后，出口商根据合同要求完成一下工作：(1)根据合同规定按时、按质、按量做好备货，并进行适当的包装；(2)落实信用证，做好催证、审证、改证工作；(3)签订运输合同，取得运输单据；(4)办理保险（根据合同需要）；(5)办理商检，完成出口通关手续；(6

3、)填制各种单据，完成交单结汇；(7)若有争议或违约，办理索赔理赔手续 出口贸易的程序出口贸易的程序第一阶段第一阶段交易前的准备工作交易前的准备工作行情行情调研调研申请申请许可许可证证目标目标市场市场选择选择制定制定商品商品经营经营方案方案第一节第一节 进出口贸易的基本程序进出口贸易的基本程序第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈发盘发盘还盘还盘签订合同（签订合同（CIF成交、成交、L/C支付）支付）询盘询盘接受接受第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请出口出口许可许可证证租租船船订订舱舱发运发运货物货物办理办理报关报关持全套持全套货运单货运单据连同据连同信用证信用证向银行向银行办理议办理议

4、付付汇集汇集有关有关的单的单证证向买向买方发方发装船装船通知通知货物货物装船装船后取后取得提得提单单海关海关检验检验放行放行催证催证审证审证改证改证检验检验证书证书向商向商检局检局报检报检备货备货/加工加工/包装包装/刷唛刷唛办理保险办理保险保险单保险单制作有关单据制作有关单据单元二 交易前准备单元二 出口出口交易前的准备交易前的准备出口交易磋商前的准备工作包括出口交易磋商前的准备工作包括国际市场国际市场调研、生产（货源）可行性研究、制定出调研、生产（货源）可行性研究、制定出口商品经营方案、申请出口批文、寻找目口商品经营方案、申请出口批文、寻找目标客户、发出联络信等标客户、发出联络信等一、国际

5、市场调研一、国际市场调研（一）国际市场调研的内容（一）国际市场调研的内容1.国际市场环境调研国际市场环境调研经济环境：经济结构、水平、前景、产业结构、经济环境：经济结构、水平、前景、产业结构、就业、收入分配、对外贸易状况等。就业、收入分配、对外贸易状况等。政法环境：政体、政局、结盟、经济政策法规、政法环境：政体、政局、结盟、经济政策法规、有关外贸政策法规等有关外贸政策法规等文化环境：语言、教育、宗教、风俗、价值观文化环境：语言、教育、宗教、风俗、价值观等等竞争环境：同业、上下游、替代品、新产品竞竞争环境：同业、上下游、替代品、新产品竞争争其他：人口、地理、气候、交通等其他：人口、地理、气候、交

6、通等2.国际市场商品情况调研国际市场商品情况调研商品供给情况：现实和潜在的供应量，进口数量，供应渠道，国外主要供应商供应情况，我方份额商品需求情况：消费结构、消费周期、季节特点商品的价格情况：价格变化因素、价格弹性和波动、供求及其变化、价格与销量关系、新品定价、商品周期与价格关系3.国际市场营销情况调研国际市场营销情况调研销售渠道：国外零售网点分布，代理商、批零商、中间商经营状况、商品运输工具和方式广告宣传：消费者动机、广告内容、时间、方式、效果竞争对手：商品品质、竞争手段（价格、非价格）（二）国际市场调研的渠道（二）国际市场调研的渠道官方公布数据资料国际组织机构：联合国、世界银行、IMF、国

7、内外各种媒体派员直接调查委托本国企业国外分公司或驻外机构委托咨询公司参加商品交易会（三）贸易信息的电子化查询（三）贸易信息的电子化查询1.1.网上信息的搜索网上信息的搜索2.2.信息搜索的方法信息搜索的方法 出口企业上网以后面临的是海量的信息，必出口企业上网以后面临的是海量的信息，必须要掌握一定的信息筛选技巧，学会利用各种不须要掌握一定的信息筛选技巧，学会利用各种不同的搜索引擎。在查询前先想好要查找的是什么同的搜索引擎。在查询前先想好要查找的是什么信息，这要求对自己经营的产品有较深的专业理信息，这要求对自己经营的产品有较深的专业理解。解。3.3.提供外贸相关信息的网站提供外贸相关信息的网站ht

8、tp:/（商务部）（商务部）http:/（中国商品交易市场）（中国商品交易市场）http:/（联合国贸易网络北京中心）（联合国贸易网络北京中心）http:/（阿里巴巴）（阿里巴巴）http:/http:/http:/（环球资源企业网）（环球资源企业网）http:/ 商务部公告商务部公告2010年第年第111号发布号发布2011年出口许可证管理年出口许可证管理货物分级发证目录货物分级发证目录（二）禁止出口（二）禁止出口禁止出口货物目录第一五批（年至今）五、寻找目标客户五、寻找目标客户（一）寻找目标客户的途径（一）寻找目标客户的途径出国访问；出国访问；根据各种进口商名录和出版物中的根据各种进口商名

9、录和出版物中的“贸易机会贸易机会”，直接以函电接洽；，直接以函电接洽；邀请外国进出口同业公会、商会或有关贸易促进邀请外国进出口同业公会、商会或有关贸易促进机构代为介绍；机构代为介绍；请国内外的银行、本国驻外国使领馆经商处代为请国内外的银行、本国驻外国使领馆经商处代为介绍；介绍；委托外国驻本国的使领馆代为介绍；委托外国驻本国的使领馆代为介绍；在国外刊登广告；在国外刊登广告；参加各种机构举办的商展；参加各种机构举办的商展；到国外设立办事处或分（子）公司；到国外设立办事处或分（子）公司；利用电子交易平台或建立自己的网站。利用电子交易平台或建立自己的网站。（二）客户资信调查的内容（二）客户资信调查的内

10、容1 1、信用调查的主要项目、信用调查的主要项目3C3C（1）商业道德（）商业道德（character）（2）经营能力（）经营能力（capacity）（3）资金实力（）资金实力（capital）2 2、信用调查的具体内容、信用调查的具体内容企业概要企业概要企业背景：性质、历史、隶属关系、经营范围、企业背景：性质、历史、隶属关系、经营范围、股东资料及主要负责人、特别事件等股东资料及主要负责人、特别事件等经营状况经营状况付款记录付款记录公共记录公共记录财务状况财务状况银行往来：开户日期、帐户往来情况、通常存银行往来：开户日期、帐户往来情况、通常存款余额、最高信用额度、抵押贷款记录、拒付款余额、最高

11、信用额度、抵押贷款记录、拒付记录等。记录等。（三）信用调查的途径（三）信用调查的途径1 1、国内往来银行、国内往来银行2 2、中国国际商会或进出口同业公会、中国国际商会或进出口同业公会3 3、国外专业资信调查机构、国外专业资信调查机构4 4、政府驻外国使领馆及其商务官员、政府驻外国使领馆及其商务官员5 5、与其有贸易往来、合资、合作的客户、与其有贸易往来、合资、合作的客户 注意所取得资料的时间；注意动态调查。注意所取得资料的时间；注意动态调查。六、发出联络信六、发出联络信1.1.表示与对方交易的意愿；表示与对方交易的意愿；2.2.自我介绍，告知自己出售的商品，以及经自我介绍，告知自己出售的商品

12、，以及经营经验；营经验；3.3.如卖方系自营出口的厂商，或是货物来源如卖方系自营出口的厂商，或是货物来源及售价均已确定的出口代理商（进出口公及售价均已确定的出口代理商（进出口公司），则提供报价或具有参考性质的价目司），则提供报价或具有参考性质的价目表；表；4.4.说明付款条件；说明付款条件；5.5.告知自己的开户银行。告知自己的开户银行。单元三单元三 进口交易前的准备进口交易前的准备一、制订商品使用或经营一、制订商品使用或经营计划计划二、制订商品进口经营方案二、制订商品进口经营方案(一)数量的掌握：根据国内需要的具体情况，适当安排订货数量和掌握进度，在保证满足国内需求的情况下，选择有利的时机成

13、交，避免盲目订购。(二)市场的安排：根据我国的国别(地区)政策和国外市场的条件，合理安排进口国别(地区)，力求使采购市场布局合理，既要选择有利的市场，又要避免过分集中。(三)客户的选择：要选择资信好、经营能力强的客户作为贸易对象。力了减少中间环节和节约外汇，尽量争取向厂家直接采购。(四)价格的掌握：根据国际市场的近期价格，并结合采购意图，拟订出价格掌握的幅度，作为洽商交易的依据。(五)交易条件的掌握：交易条件应根据商品品种、特点、进口地区、成交对象和经营意图，在平等互利的原则下，灵活掌握和确定。(六)贸易方式的运用：通过何种贸易方式进口，要根据采购的数量、品种、习惯做法灵活掌握。一般采用单边进

14、口方式订购，还可以通过招标、补偿贸易、易货等方式进口。四、申办进口管理四、申办进口管理手续手续（一）禁止进口的货物（一）禁止进口的货物（二）限制进口的货物（二）限制进口的货物（三）自由进口的货物（三）自由进口的货物（四）关税配额管理的货物（四）关税配额管理的货物 思考题：思考题：国际市场调研的主要内容是什么？国际市场调研的主要内容是什么？出口交易前的准备工作主要包括哪些？出口交易前的准备工作主要包括哪些？进口交易前的准备工作主要包括哪些？进口交易前的准备工作主要包括哪些？我国对进口货物的管理分为哪四类？我国对进口货物的管理分为哪四类？之后仅供参考单元二 国际贸易术语学习目标：学习目标：读者通过

15、对贸易术语内涵、作用的了解和认识，读者通过对贸易术语内涵、作用的了解和认识，能够准确合理地选用贸易术语。能够准确合理地选用贸易术语。重点难点：重点难点：常用的贸易术语及选用常用的贸易术语及选用 国际贸易术语一、贸易术语的含义和作用第三章 货物的价格二、有关贸易术语的国际惯例三、六种主要贸易术语四、六种主要贸易术语的异同五、其他七种贸易术语六、贸易术语的选用案例导入案例导入案情案情:吴先生在商场购买彩电，吴先生在商场购买彩电，29吋彩吋彩电的标价是电的标价是“每台每台1999元，送货上门元，送货上门”“送货上门送货上门”是针对是针对“1999元元”这项这项价格价格请同学们解读请同学们解读“送货上

16、门送货上门”这四个字这四个字的含义：的含义：责任？责任？风险？风险？费用？费用？国内贸易与国际贸易比较国内报价：每吨国内报价：每吨1000元元国际报价：每公吨国际报价：每公吨1000美元美元 EXW广州广州卖卖方方仓仓库库出出口口手手续续租租船船订订舱舱办办理理保保险险报报关关完完税税装装 船船进进口口手手续续卸卸 货货买买方方仓仓库库EXWCIFDDP贸易术语又称价格术语或交货条件，它是用一个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格的构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。一、贸易术语一、贸易术语的含义和作用的含义和作用1明确责任，规范、简化手续。2它影响着国际货物买卖合同的性质。3具有法律作用二、有关贸易术语的国际惯例 惯例名称制定者 时间 贸易术语1941年美国对外贸易定义修正本美国商业团体1919年Ex（Point of Origin）FOB,FAS,C&F,CIF,Ex Dock1932年华沙-牛津规则国际法协会1928年CIF2000年国际贸易术语解释通则国际商会1936年E、F、C、D四组13个贸易术语贸易术语（一）2000年