曾仕强领导的沟通艺术的讲稿.docx

1、 曾仕强领导的沟通艺术的讲稿曾仕强领导的沟通艺术的讲稿(2)沟通的心理准备 我们现在要来看一看,一个人要沟通前心理应该有些怎样的准备,一个人如果心里准备很完 善的话,那他就很容易对整个沟通过程进行掌握,而且对沟通的效果,也会有一定的好处.中 国人的心理准备,第一个四个字,先说先死,谁先开口,谁就倒霉.你好好的体会.为什么?因为 你先开口,你就站在亮处.人家不开口,就站在暗处.所以我们老是扯来扯去,就是让对方先开 口.这样你就可以明白,一个美国小姐花一百块钱去买个东西回来,你问她多少钱,她会回答:one hundred dollar.而一个中国太太花三千块去买件衣服回来,你问她多少钱,她一定说:

2、你猜猜看?这个最妙.因为她不能说,她一说她就倒霉.多少钱买的?三千块.一讲完,啊,要三 千啊.怎么了?我买的,跟你一模一样,才二千五.下面一定问,你哪里买的?我百货公司买的.你什么时候买的?昨天晚上买的,结果弄得你印堂发黑,满脸灰头土脸.多少钱买的?对方说:两千五.幸亏我没说.然后问她在哪里买的?什么时候买的?你再看看,是不是一样的.我也是 两千五买的.你看这样就有面子.先说的人,你就把所有的底牌亮给别人了.先说先死是真理,但是他害死了中国人.因为我们忽略了另外一句话:不说也死.你要干嘛,不干嘛.老是扯来扯 去,这样会解决问题吗?不会.先说先死,不说也倒霉.这样怎么办?所以中国走出一路来,叫做

3、 说到不死.那怎样才能说到不死.昨天我在飞机上看到一篇小文章,叫做沉默不是金.我想写 这种文章的人要对自己负责,他不懂中国文化,在中国沉默是金,沉默不是金都是一回事.中 国人说是含有不是,说不是含有是,因为我们是阴阳,阴中有阳,阳中有阴.所以当一个中国人 说不来的时候,他很可能要来.我说明天不来,然后来了,比较容易理解.我说要来,而没有来,你比较容易凉解.想来的人说不来,结果来了,你就觉得人家很有诚意.不来的人说想来,结果 没有来,对你比较有利.大家好好的去体会一下.我常举卖汽车的例子,客人来买汽车,问你多 少钱?你一开口,他就跑掉了.为什么?因为他都问过好几家了,人家才 20 万,21 万,

4、你要 36 万.所以会卖汽车的人,人家问你多少钱,你最好不要说多少钱.因为一报,人家就跑掉了.可 是你不说话,他也跑了.客人来了,你对他好,他也走,因为被吓跑了.你不理他,他也跑了,因 为被气跑了.所以中国人很难伺候.那怎么办,他问多少钱?你说买车先不要问价钱?他就觉得 很奇怪然后就不会跑.进来坐坐看,我们这车就是不同,很宽敞,很舒服,而且很安全.你再去 踢一下他的板筋看,要么他痛,要么你会痛.他不会痛,你会痛.他就觉得你讲话很有道理.然 后你说我们这车比人家贵六万,我没有办法,因为成本高.我们也一直反映怎么这样高,他们 说没办法,要好就得高.我看你先生这样子,也不会是在乎那六万的人.要买就买

5、这种,买那种 干嘛.他一听觉得有道理,然后他就买了.这套功夫现在不知道在哪里去了?你到处去学推销,有什么用?中国人要旁敲侧击,让他自己去领悟.我们是非常会怀疑人家的民族.一个人很会 怀疑,就是警觉性很高.警觉性很高,对什么都怀疑.所以言外之意比说话本身更重要.为什么 有些餐馆你去一次两次三次还去,有些你去一次就不去了,就是沟通产生的.他那一个菜单来 叫你点,然后你点一个,他记一个.完了后,他说一句话,不够再叫.就表示你有钱,但不会浪费,你 就很有面子.就这样一句话效果就不一样,好好去想一想.差了一句话就什么面子没有.中国 人天不怕地不怕就是怕没有面子.我们说要也不含不要.我举个例子,假如说王先

6、生下个星期 三要请我吃饭,我不能来,我怎么说.如果是美国人,他就会说,王先生,我下个星期不能来.,因为什么事情.他很能理解.如果中国人这样回答,他一定会很火大.我每次都应你的邀,你 一开口,我就来.我难得请你一次,你就不来,你给我摆架子,给我难堪.你后面讲什么他都听 不进去了.所以给中国人不来一定要讲来.你要这样回答,王先生,下个星期你请客,我一定来.他 就心平气和,没有人听到你要来会发脾气的.然后你又说,不过.你看不过就表示你要溜了.下 个星期三,我那个侄儿早不结婚,迟不结婚,偏偏这天结婚,气死我了.他马上会说,那你不要 来了.我说,那怎么行?他结婚,又不是我结婚.我一定说,那不行,那样你一

7、定会挨你的姐姐的 骂.那我说,我不管,他说不行,那我说你这里怎么办呢?我这边,下次请客你再来啊.所以道 歉跟本没有什么用.中国人你说东他就说西.十拿就稳.你认为要紧,他就认为不要紧.所以当 你不能来的时候,你一定说要来,站在要来要来的立场而不来,那是不得已的事情他就很容易 接受.一开始就不来,那你就惨了.那你要来了,你要多半先说不能来.你看那天这个找我,那 个找我,但我衡量了一下,还是来你这里.他就认为你了不起,把所有事情都摆开了来.所以当 一个客户来你公司,说你的很好,你就知道他不是你的客户,嫌货人才是买货人.当你嫌的时 候,就表明你有意思要买.你不买,那你嫌人家干什么?顾客的心里,你要好好

8、的去琢磨,沟通 的对象在想什么,你要好好的去想,我们要去注意那些看不见的东西.顾客如果主动说明来意,你 觉得怎么样?一进来就告诉你我要买什么买什么,多半是骗子,因为他是用这一招来引起他的 注意,然后吃吃喝喝,把定单给你,然后什么都没有.突然间接到一个大的定单,你就要注意,是不是那家公司要倒掉了.因为一家公司要倒的时候,才会大量进货.因为你什么都没有,倒 跟没倒都是一样.所以那些得到大订单的人,叫苦连天.所以不要说这个人进率,或者这个神 秘兮兮的.他什么都好,不见得很好商量,他很多意见不见得不好商量.我再举个倒子.那个小 孩子回家,他就一直看电视,看到爸爸生气.你没有作业吗?这时小孩就理直气状的

9、讲,明天老 师放假,要开会,我们不上课,我们难得不上课,多看一次电视,怎么样.然后爸爸就恼羞成怒.搞得没有面子.他讲了几句话,明天老师开会,不上课,对不对,来课本拿来,我出五十条,搞得 你三更半夜.因为你让他没面子.这个小孩就很不懂事.会懂事的小孩,一回来就说,爸爸明天 老师要开会,我们不上课,所以今天没有作业.爸爸平时我想看的电视都没看,今天晚上我多 看几部怎么样?爸爸说,来今天我陪你看.你看他很高兴.不可说,不可不说,第三个才是生存 之道.任何事要说到恰到好处.假如你有领导,现在打电话问你你有空吗?你怎么回答.我们平 白接到一个电话,喂你现在有空吗?我们敢问你是谁吗?你现在年轻人都喜欢问你

10、是谁?你是 谁?你才是谁?还有谁.天底下只有两个人可以问你是谁?一个是你的老板,一个是你家里的老 板.你现在有空吗?你说有.你看十次打电话给他,九次都有空,可见工作很轻松嘛.你说没有 空,你看我叫他,他都没有空.你现在有空吗?我马上来,你不必来,我用电话给你说就可以了,好,那你说.你等十分钟才来,好.他就不会生气.我已讲出沟通的一个秘密就是让对方做最后 决定,你不要做最后决定.你做最后决定,对方就很不高兴.你让他做决定,他就觉得很受重视.你 做决定,他就很不高兴.现在推销就是很多在替人家做决定,令人很反感.我给你推荐一个药 品,你喜不喜欢,你不会,你会害怕,不知我从其中赚了多少钱.不晓得这个跟

11、我是什么关系,你吃了会不会有害.如果我完全不介绍,那你始终不会知道它的效果.中国人最厉害的是透过 那个修车工人来做广告.喂,老李,上次你的妈妈病得很重啊,他吃的什么好的.他马上回答,我忘记了.这么重要的东西,你怎么可以忘记了.我怎么老想不过来.哦,你就越听越想听.哦,让我想想,哦,想起来了,是那个然后你就记下来.要套也要套得像一点.中国人对正面来 的资讯,他是一概拒绝的.中国人很会算,不怎么会相信广告.中国人是靠道听途说.所以两个 人经常扯扯扯扯,那就叫金光党嘛,然后你就相信了,就上当了嘛.一个人说,没有.不说也很 惨,所以我们都说到好像没有说一样,那是一条非常灵光的路.要了解这套艺术,可以通

12、过吃 饭来了解.你看西方人要吃饭,一定讲得很清楚.各位我们十二点在某某地点吃饭.然后公司 请客,或者是个人请客,或者是各付各的.中国人,喂,走一起去吃饭,下文就没了.然后大家就 猜,是谁请客说得清楚,大家就很不高兴.中国人很喜欢猜.猜到公司请客,然后月底才知道,扣了个人的薪水.各位,我们一起去吃饭,就在提醒你,该去才去,不该去就不能去.我该去才 去,我不该去就不能去,我还要借故不能去,不行不行我另外有约,抱歉不能去.因为你不去,表明你很起火嘛.如果只有四五个人就去了,坐下来就在猜,今天谁请客?不能问就是不能问,唉今天谁请客,一出声就惨了.你最计较,你就出.我们用眼睛看就知道了.你请过,你请过,

13、你请过,今天该他请了.但我们不能说.你说我们三个都请了,今天该你请.可是你就是不能讲.你 说老兄,我们三个都请过了,今天该你请.他就说,怎么该我请,你怎么不请.你说我们都请过 了.他绝对不认.你说上次在那边我就请了,他说那两碗红豆汤,不算,这次你请,你就惨了.你 就放心吃麻,你不要急嘛,你心里有数就够了.吃到差不多,他就会站起来去付款.然后你们三 个站起来不约而同的说,不要不要就表示我们都在想这个问题.你说不要不要,他就跑得很快.你 说对对对,他就说我付什么款,我上洗手间.中国人这套最有意思,就是你不能讲,你一讲我就 不干.中国人是有高度自主性的民族.我喜欢自己决定.我决定要请你,多少钱我都无

14、怨无悔 我都不会心痛.你要我请客,就是敲我,就是敲竹杠他的心态就不一样.凡是我自己做的决定,大家就很愉快.凡是你做决定,我就会心不甘情不愿.我们是高度自主性的民族.所以一个会 沟通的人就是制造机会让对方做决定.但是西方人不是这样的,尤其是那些学推销的人,他要 你尽快做决定,强制对方,结果都是挨骂.中国人都是当面不骂,背后都骂得很难听.让对方做 决定,是很愉快的结果.他越要你就越说不要,他就越高兴.他一说要,是应该是这样的.他就 觉得是我吃亏.这种心态好好去揣摩.几句话很重要.人不对,一定不说,人对一定要说.所以 不是说不说的问题,而是看人.第二个,时不对不说,时一到,一定要说,非说不可,所以那

15、个时 间点一定很重要.你看早上九点钟就说要中午请你吃饭,人家就知道你要统计人数.要不然那 么早干嘛.因为我十点钟可能有电话要进来,你现在就讲中午吃饭,我怎么做决定.到了十一 点半,都你看我,我看你,都不开口要吃饭,然后就说你看连一餐饭都舍不得.那心态就完全不 一样.什么时间该做什么事,什么时间该说什么话,这是很重要的.我们中国人很讲究节令.我 觉得现在的人为什么健康越来越不好,就是不讲究节令.你看现在我们就在吃糯米的东西,甚 至一年到头都吃,那么你的消化系统就不太好.你看为什么五月才开始吃粽子,就是因为五月 以后才吃糯米的东西才好.春天吃糯米的东西对消化系统不好.什么时候产生什么样的水果 就是

16、这个时候你有这种需要,这个时候你去吃,就一定好.所以吃水果要吃当令的.这些都是 时的把握.同样一句话,我们正讲得起劲,他进来了,你马上就要改变,不能再继续讲了.两个 干部在讲话,突然他的领导出现了,这时他怎么办?两个人突然停下来,领导一定在想,他们在 讲我的坏话,不然为什么见到我就停下来了.两个看到领导还一直讲一直讲,领导就很生气,好像没有我的存在.你们两个没有我还当得成吗?你们看到我来了,至少也要停一下嘛.所以 停也死,不停也死.中国人凡是采取两个选一个的,大概都很惨.所以两个谈话,看到领导来 了,刚开始看到要装做没有看到,然后慢慢的看到,然后边说边停,然后一起跟领导打招呼.他 就很愉快,就认为你们在谈要紧的事,没有讲他的坏话.所以中国人很会看到假装没有看到.这是非常必要的.两个人见面很早就看到了,两个眼睛始终盯着对方,这是什么,这是敌人嘛,只有敌人才会死盯着对方,生怕自己挨打嘛.眼睛一定要移出去一下,移回来一下再移出嘛.移不好,两个最好都看旁边.那就吵架嘛.像这些都是沟通.尤其你看到你的上级的时候,你不 能老盯着他,也不能没看到,更不溜,然后眼睛移出去,移回来,走到差不多三步距离的